microsoft a 360° il ruolo di microsoft, il ruolo dei partner mariano fiorito partner group manager

Microsoft a 360°Il ruolo di Microsoft, Il ruolo dei Partner

Mariano Fiorito

Partner Group Manager

Un unico filo connette Microsoft, i clienti (PMI) ed il canale

Value AddedCo-Marketing

Compliance

AssociationEngagement

DevelopSolutionClose

Channel Engagement

Data Quality

Qualify

Prospecting

TargetedDemand Generation

Broad ReachDemand

Generation

Partner ReadinessDistributor

Advertising

PublicationsPR

Influencers

D-MailingE-Mailing

Ms.comPmi.ms.com

Word of Mouth

Sales Call

Association

Socializing

BSA

Compliance Communication

Customer Service

Spiff

Distri Online Catalogue & Site

Dealer DBD-MailingE-Mailing

NewsLetter

3rd PartiesISV, IHV, ...

Advertising

Microsoft

MailingAssociation.org

NewsletterHouse organ

Association Communication

Customer Service

Call to Action

Customer Service

Lead Matching

Lead Generation

Customer

MailingDealer.comNewsletter

Dealer

Connected Sales and Marketing for Small Business

Call Center

D-MailingE-Mailing

Info & Ordering

Call to Action

Customer DB

Solutions, Dealers DB

Call Center

EventsWebCasts

Call Center

To PartnerCommunication

Partner Readiness EventsWebCasts

Partners.ms.com

Support

Il canale in Microsoft

• Elemento centrale di ogni attività

• Modelli di partnership differenziati

– certificazione competenze “Tecniche”: Microsoft Certified

– certificazione “Piccola Impresa”: Punto Microsoft

• Gestione diretta dei partner più importanti

– Forza vendita di canale dedicata

Il canale in Microsoft

• Programmi di canale “largo”

– Per reseller “classici”

– Per assemblatori

– Per sviluppatori

– Per gli operatori in area CRM, ERP

• Coerenza e convergenza in un unico modello:

– Microsoft Partner Program

>10.000

>30.000

750

250

Managed Partner

Punto Microsoft

Reseller e System Builder

8.500

1.000

60

Gold Certified Partner

Certified Partner

Registered Partner

“Partita IVA”2.4M

Small Busines

s1.6M

MM 21.8K

Programmi di canale: la stratificazione

I programmi di canale: a cosa servono?

• Sviluppano e mantengono aggiornate competenza e conoscenza

• Creano e supportano la differenziazione– 750 Punto Microsoft– 1.000 Certified Partner– oltre 20.000 “generici”….

• Il valore “del 10%......”• Si integrano con la comunicazione Microsoft:

– Pubblicità dedicata su segmenti target specifici– Referencing a clienti di “casi di successo”

Il distributore dell’anno

• Prima esperienza italiana che selezionerà il

Miglior Distributore Microsoft del 2005

• Due specializzazioni:

• Indagine sul canale per identificare i principali elementi di soddisfazione e criticità: PARTECIPATE!!

Licenze e Box Retail OEM per Assemblatori

Un Esempio: Punto Microsoft

• Campagna pubblicitaria– Treviso– Padova– Brescia– Bologna

Comune di Carrara: Certified Partner

BRICS: Punto Microsoft

Il ruolo di Microsoft• Programmi di canale

– Supportano e fanno crescere i partner– Alimentano la competenza e la differenziazione

• Azioni sul mercato “abilitanti”– Creare la “domanda”

• Programmi specifici per PMI• Comunicazione allargata

– Il tema pirateria• Sensibilizzare gli utenti• Difendere il canale onesto

– Programmi di finanziamento, supporto al credito

• Programma marketing per indirizzare i temi IT

• Specifico per le Piccole Imprese

– imprenditori e professionisti

• Un esempio:

– Il manuale per l’imprenditore

• Distribuito con “Il Sole 24Ore”

Programmi PMI: Bussola d’Impresa

Pirateria del SW:un esempio di attività coordinata

da IL TIRRENO – 28/02/05

da REPUBBLICA A&F – 14/02/05

Continua intensificazione attività di controllo

– GUARDIA DI FINANZA - Operazione “Corsaro II”

• oltre 500 aziende coinvolte, in contemporanea in tutte le province

• tasso di pirateria medio: 49%

• oltre 9.000 prodotti illeciti e 800 PC sequestrati

• oltre 250 persone denunciate all’A.G.

La tutela del canale onesto

• Costanti investimenti in azioni dirette per tutelare il canale onesto

Finanziamento: bussola finanziamenti

• Un unico progetto che indirizza in modo completo e specializzato la “filiera” del business dei partner

• Aiutare i clienti ad accedere al credito– Finanziamenti europei: EUGA– Finanziamenti pubblici e privati “locali”

• Aiutare il canale– Link con i clienti ai finanziamenti

EUGA: European Public Grants

Motore di ricercaNotifica di nuovi progetti disponibiliSupporto agli utentiSupporto ai partner

Il ruolo dei partner: cogliere le opportunità• Qualificarsi

– I programmi di canale sono uno strumento chiave• Differenziazione• Qualificazione• Il valore del “biglietto da visita”

• Prepararsi tecnicamente e commercialmente– La competenza come elemento di differenzazione

• Sfruttare le opportunità offerte– Il training

• Tecnico• Commerciale

– La comunicazione del vendor– Le opportunità di accesso a materiale marketing– I prodotti “demo” e “uso interno”

• Regolarizzazione del SW– Le promozioni commerciali

Pianificare

Pianificare Abilitare

Abilitare

Vendere

Vendere

Offrire servizi

Offrire servizi

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…tramite un approccio integrato

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Esigenze dei

clienti

clienti

PartnerPartner

Un’offerta end to end…

Portare l’innovazione in azienda

• Infrastruttura standard– Massimo impatto per applicazioni, soluzioni e servizi

• Completezza dell’offerta: web, business intelligence, CRM, information worker, mobility – Portare l’innovazione in azienda attraverso l’automazione di

processi orizzontali

• Produttività della programmazione (.NET)• Produttività nell’utilizzo e nella gestione

– Semplicità, connettività, sicurezza

Conclusioni

• Le sfide dell’industria– Ora veramente globale – Il cambiamento è la regola

• Crescere insieme – Competenze e capacità– Visione ed esecuzione– Il traguardo è un cliente

soddisfatto