analiza mixului de marketing la orange românia.pdf

AnalizamixuluidemarketinglaOrangeRomnia

Cap.l.

Introducere

Tranziia spre economia de pia, proces aflat n plin derulare n Romnia contemporan, a

generat i continu s genereze schimbri substaniale ale cadrului de desfurare a activitii

ntreprinderilor.

Confruntate cu o cretere continu a complexitii i a exigenelor pieei, ntreprinderile sunt

obligate s se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de pia, s gseasc noi modaliti de

implicare n mecanismul pieei, pentru a profita din plin de oportunitile pe care le ofer

aceasta i a evitat riscurile sau cel puin a le situa n cadrul unor cote acceptabile. O asemenea

modalitate de aciune, care se afirm tot mai mult ca o nou viziune fa de pia, i n acelai

timp, ca un autentic instrument n pregtirea agenilor economici pentru confruntarea cu

mecanismulliberalpieei,oconstituiemarketingul.

Produs al economiei de pia, aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranziie

sunt marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii, ale

mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaz un grad ridicat de risc. n mprejurrile

actualului dinamism economicosocial, ncorporarea marketingului n ntreaga activitate a

agenilor economici sa dovedit a fi cea mai realist opiune pentru conducerile

ntreprinderilor modeme ce acioneaz n rile cu economie de pia i pentru cele din

economiileaflatentranziiactreacesttipdeeconomie.

1


1.1.MARKETINGMIXT1.1.1.Noiuniiconcepte

Conceptul de marketingmix reprezint orientarea activiti de marketing a firmei n funcie de

resursele de care dispune aceasta i de condiiile ce se manifest pe piaa prin combinarea

ntrun tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pre,

depromovareidedistribuie.

Nu orice combinaie a celor patru elemente dobndete statul de marketing mix, ci doar aceea

care este alctuit n mod contient de specialiti i urmrete maximizarea eficienei

economiceafirmei.

nmixuldemarketingsuntpatruetape:

alegereamijloacelor

evaluareaconsecinelor

analiza

modificarea

Mixul de marketing reprezint o soluie eficient pentru atingerea obiectivelor

strategicealeuneifirmefradobndicaracterdepermanenntimp.

Marketingul nu trebuie neles n sensul vechi, acela de a vinde ci n cel nou, de

satisfacere a nevoilor consumatorului. Muli oameni consider n mod greit marketingul ca

fiind numai vnzare i promovare. Dup afirmaia lui Philip Kotler " obiectivul activitii de

marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a1 cunoate i de a1

nelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale... i

ssevndsingur".

Aceasta nu nseamn c vnzarea i promovarea nu sunt importante. Din potriv,

nseamn c ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de

marketing care lucreaz mpreun pentru a influena piaa. Definiia marketingului a lui Kotler

este " un proces social i managerial prin care grupurile i indivizii obin ceea ce le trebuie i

ceea ce doresc prin crearea i schimbul de produse sau valori cu alte grupuri i indivizi ".

Pentru a explica i nelege aceasta afirmaie, trebuie s analizm urmtoarele termeni mai

importante:,nevoi,dorineicereri,produsevaloareisatisfacie:schimburi,

2


tranziii i relaii piee. n figura urmtoare observm ca aceste elemente de baz sunt legate

ntreele,fiecarebazndusepeceldedinaintealui.

ntrofirmfactoriiendogenisuntreprezentaideresurseleumane,materialeifinanciare.

ntotdeauna o anumita strategie de piaa va fii susinuta de mijloace i instrumente, corelate

organic n cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni,

ntreprinderea alctuiete, ntruun anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul

cruia acioneaz asupra pieei, n vederea atingerii obiectivului strategic pe care i la fixat.

Fiind vorba, de un mixaj n diferite proporii i modaliti a variabililor pe care conducerea

strategica are la dispoziie, aceste lucruri au cptat i m teorie i n practica denumirea de

marketingmix.

1.1.1.1.Conceptuldemarketingmixivariabilelesale

Din resursele pe care firma are la dispoziia, ntreprinderea poate realiza o

paleta larga de combinaii n limitele profilului n care sa specializat, activitatea va putea

dobndi concretizri foarte diferite. De aici vine i relativ varietatea modalitilor de realizare

acontractelorntreprinderiicuexteriorul.

Evoluiaconceptuluidemarketingmix

Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard

3


folosete termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmtor d o

formulare concret, accepiune pe care o gsim i n zilele noastre. Opiniile despre

componentele mixului de marketing au fost, n jumtate de secol care a trecut de la

introducereaconceptului,destuldediversificateicontroversate.

NeilH.Borden,creatorulconceptului,includeanmixuldemarketing12elemente:

dezvoltareaprodusului

adoptareamrcilor

vnzareadirect

promovarealaloculvnzri

expunereanraft

logistica

determinareapreului

canalelededistribuie

publicitatea

condiionarea

serviciile

cercetareaianalizainformaiilor

UnaltteoreticianamarketinguluimixesteAlbertFreycarepropune2componente:

oferta,undenelegeprodusulicondiionarea

mijloacele,caresereferlapublicitateiforadevnzare

EugenJ.KellysiWilliamLazerauinclus3componenta:

serviciileprodusului

comunicaiiledemarketing

distribuia

Cel care a definit mixul de marketing n 4 componenta, pe care le utilizm n teorie este

JeromeMcCarthy:

produsul

preul

plasament(distribuia)

promovare

4


n prezent, majoritatea teoreticienilor i practicenienilor consider c mixul de

marketing reprezint setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firm le

utilizeaz pentru ai atinge obiectivele de marketing, aceti instrumente sunt cunoscute sub

denumireadecei4P.

Definiie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de

realizare a politicii de marketing a firmei, care consta ntro combinaie unitar a

diferitelor variabile de marketing, n patru domenii distincte: produs, pre, plasament

(distribuie)ipromovare.

1.1.1.2Variabilelemixuluidemarketing

n cadrul abordrii actual a conceptului de marketingmix, importana celor patru

elemente componenteprodus, pre, plasare, promovarevariaz n funcie de condiiile

concrete ale transpunerii n practic a mixului. De asemenea, n practica, nu este obligatorie

prezenatuturorelementelorpentrurealizareamixului.

Structura concret a mixului depinde de posibilitile ntreprinderii i de solicitrile

pieei, n considerare vor ntra i optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai

inspirate combinaii de instrumente, corespunztoare condiiilor concrete n care i desfoare

activitatea.

O prima concluzie este ca importana a mixului de marketing ar fi aceea ca poziia i

ordinea de importana a celor patru elemente variaz n funcie de condiiile concreta ale

mpletirii mixului , de specificul strategiei n slujba creia este pus. O a doua concluzie se

refer la faptul c mixul de marketing nu conine n mod obligatoriu cele patru componente

ale sale. Cerina de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor

elemente,lipsaunuielementpoatepunenpericolrealizareaefectuluiglobalurmrit.

La nivelul fiecruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu

submix: de produs, de pre, de distribuie,de promovare. Cei 4P reprezint punctul de

vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influenarea

comparatorilor. Robert Lauterbon susine chiar c "cei 4P corespund celor 4C ai

clientului."

Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar n acelai timp ele se pot

5


condiiona, anihila ori potena, n funcie de proporiile n care sunt distribuite ntre

componentelemixului,cailocalizarealorconcreta.

Noiune complexa, marketingulmix este n acelai timp o stare, o problema i modul de

rezolvareaacestuia.

Marketingulmix poate fi definit drept arta i, m acelai timp, tiina de a alege, a

combina i a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea

obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul

de marketing se nelege, aadar, orientarea activitii de marketing a ntreprinderii n funcie

de resurselor interne i de condiii pieei prin combinarea ntrun tot unitar, coerent, sub forma

unor programe, a elementelor politicii de produs, de pre, de distribuie i de promovare. n

cele mai multe lucrri de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt

consideratevariabileendogene,respectiv,variabilecontrolabiledectrentreprindere.

O analiz mai atent a problemei ne indic urmtoarele concluzi: dac produsul i

promovarea sunt variabile controlabile, preul si distribuia sunt variabile mai greu

controlabile.

O alt analiz ne arata c mixul de marketing nu este dect modalitatea practic de

promovareauneistrategiidepiaa,deaconcretizacileideaatingeobiectivele.

1.1.2.Politicadeprodus

Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o pia pentru a satisface nevoile sau

dorina.

Cea mai important component a mixului de marketing este politica de produs. Ea

reprezint conduita pe care o adopta firma productoare sau comercial pe viitor la

dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei

activiti. Caracterul su cuprinztor este determinat de faptul c implic toate aspectele

gestiunii firmei, reflectnd, n ultima instan, dinamismul acesteia i concretiznduse in

atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasat pe prima

6


poziie n rndul politicilor mixului de marketing. Considerndo pivotul ntregii activitii de

marketing, unii specialiti afirma c n multe cazuri programarea i dezvoltare produselor

reprezint esena marketingului, deoarece produsele i serviciile formeaz "calea de

comunicare"dintrentreprindereipia.

Obiectivele pe care le urmrete politica de produs trebuie s slujeasc scopul

activitii economice a firmei (maximizarea efectelor economicofinanciare n condiiile

valorificrii superioare a resurselor disponibile, asigurnd mplinirea ritmic i integral a

obiectivelorstabiliteprinprogrameledeactivitate).

Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie neleas ca o succesiune de

decizii de facturi tehnologic de natur s asigure o anumit structur a fabricaiei, ci ca un

proces economic complex de raportare permanent a firmei la cerinele pieei, de modelare a

componenteloroferteimraportcuacesteexigen.

Definiie: politica de produs reprezint conduita adoptata de o firm n

legtura dimensiunilor, structura i evoluia gamei de produse i servicii realizate, conduita

raportat permanent la cerinele pieei i la tendinele manifestate de concuren. Obiectivele

urmrite de politica de produs trebuie s slujeasc scopul activitii economice a firmei.

Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru

dimensionarea adecvata a structurii fabricaiei sau a mrfurilor comercializate. La nivel de

firmpoliticadeprodusurmreterealizareaatreiobiective:

1.introducereaproduselornoinfabricaieinpia

2.modernizareaproduselorintrodusepepia

3.eliminareaproduselormbtrnite

Coninutulpoliticiideprodussereferanesenala:

cercetarea produsului : analiza calitii produselor aflate n fabricaie i n vnzare,

studiulnvechiriieconomice,analizacirculaieiproduseloriurmrirealornconsum

activitatea de inovaie: orientarea ofensiv a politicii de produs care const n

crearea unui climat novator m toate compartimentele ntreprinderii, pentru realizarea

tehnicoeconomica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii i

noidesene,etc.

7


modelarea produsului: concepere i realizarea de prototip sau macheta a

componentelor viitorului produs n sine, ct i materie prim, tehnologia de fabricate,

funcionalitatea,economicitateaprodusului,esteticaivalenelesaleergonomice

asigurarea legala a produsului: ansamblul aciunilor de natura juridic prin care

produsul este protejat mpotriva contra factorilor (brevete de invenii, atitudinea fa de

produsele vechi) preocuparea ntreprinderii pentru nivelul rentabilitii fiecrui produs i

identificareamomentuluioptimdenlocuireaprodusuluivechi.

1.1.2.1.Conceptuldeprodus.Ceesteprodusul?Funciileprodusului.

Noiunea de produs a fost dea lungul timpului obiectul unor multiple abordri, care,

cu toate c sau sprijinit, m bun msur, pe o nelegere subiectiv a termenului de valoare,

au reprezentat pai notabili n evoluia conceptului analizat. n perioada contemporan

concepia clasic potrivit creia produsul reprezenta " ...o sum de atribute i caracteristici

tangibile fizice i chimice, reunite ntro form identificabil"' este supus, n tiina

marketingului,uneimodificristructurale.

Astfel, produsul poate fi definit ca fiind t< orice lucru oferit pe pia n scopul captrii

interesului, al achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o

dorinelincludeobiectefizice(tangibile),servicii,persoane,locuri,organizaiisauidei.".

n esen, un produs reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui cumprtor n

procesuldeschimb.

Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul dorete s le

obin n procesul consumrii sau utilizrii sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concret

a unor funcii pe care produsul le poate ndeplini. Se poate pune ntrebarea: Ce cumpr cu

adevrat clientul? Rspunsul este acela c, ceea ce cumpr de fapt clientul sunt funciile

produsului i nu obiectul fizic, n sine. Cnd o persoan cumpr un ampon de pr, ea nu

cumpr de fapt un lichid cu o culoare plcut i miros atrgtor, ci funcia acestuia, dup caz,

de a nltura mtreaa, de a asigura "sntatea " prului sau o suplee i strlucire deosebit.

8


Aceasta este motivaia profund a cumprrii. In situaia n care dou sau mai multe produse

de acelai gen ofer aceeai funcie de baz ( de exemplu, o biciclet care are ca funcie de

baz deplasarea n spaiu), cumprtorul va alege un anumit produs, innd seama de mai

multe criterii, precum: destinaie, model, performan, calitate, design, imagine public,

garanii,service,etc.

Pe lng funcia sau funciile sale de baz, anume acelea care ofer avantajul central n

raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezint de regul, o serie de alte

funcii secundare sau complementare. Funcia de baz a unui ceas de mn, spre exemplu, este

aceea de "orientare" n timp. n complementare, el va putea prezenta sau nu i alte funcii

precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistena la ap, estetica, etc.

Ansamblulavantajelorpecareleoferprodusulsemainumetesetdefuncii.

Funcia sau atributul reprezint un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul l

ateapt de la produsul respectiv. Fiecare funcie a produsului genereaz un anumit nivel de

satisfacie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele i mrcile de pe pia avnd

n vedere satisfaciile posibile ce pot fi obinute prin consumarea sau utilizarea produsului

respectiv. Produsele de acelai gen se difereniaz unele de altele prin deosebirile care exist

ntre setul lor de funcii. Consumatorii diferii vor cuta anumite aspecte de utilitate, anumite

beneficii dorite. Pentru consumatori diferii este deci firesc s existe seturi diferite de atribute

(funcii)diferite.

n acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard Romnia ofer avantaje diferite n funcie de

necesitile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportrii i preparrii sucului instant

Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintro bucat" i a celor de Sugus

cu copiii pui tot timpul pe otii druirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un

momentromanticprinidentificareapersoanelorcuceledinreclamatelevizat,etc.

1.1.4.Politicadepre

n sistemul relaiilor concrete a ntreprinderii cu piaa politicii de preocupa un loc

proeminent. El ntra n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern,

fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de msura a gradului de valorificare

a resurselor ntreprinderii i a oportunitilor exterioare, barometru a capaciti de adaptare la

9


cerinele mediului de influenare a acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor i al

apropierii beneficiilor ncorporate n produsepreul se nscrie cu valente remarcabile n

arsenalulmarketingului.

Preul se afla n strns legtura cu produsul, fr acesta preul devine numai imaginar, fr

obiect. Chiar dac preul este n strns legtura cu produsul, n accepiunea marketingului

preul constituie un element distinct n mixul de marketing. Intervenind n mod direct ntre

produs i pia preul are un rol decisiv n opiunea cumprtorului, n realizarea actului

cumprarevnzare, i n soarta mrfurilor pe pia. Posibilitile ntreprinderii de a interveni

n formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele

produsului. Stabilirea preului este n multe cazuri o "operaiune" delicat, influenat de multe

elementeincontrolabilesaunecunoscute.

nsoitor permanent al produsului preul nu reflect n exclusiv pe acesta. El intervine ca

element de contact ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre oferta i cerere. Este

suficient ca numai unul dintre aceste elemente s aib un caracter dinamic, pentru a da

trsturispecificepreului.

1.1.3.1.Ceestepreul?

Preulesteunuldintrecelepatruelementedebazmixuluidemarketingalfirmei.

Importana lui variaz n funcie de mprejurri. n unele cazuri el are un rol decisiv n

atingerea obiectivelor al ntreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsit de importan.

n general, se apreciaz ca rolul lui este modest, din cauza flexibilitii reduse a acestuia n

comparaie cu celelalte elemente de baza a mixului. n ultima perioad statisticile arat c

rolul preului este n cretere n politica de marketing a firmelor. Fr de celelalte componente

amixuluipreulnuesteovariabilaendogene.

Folosirea preului ca instrument de marketing depete cu mult dimensiunile sale

strict economice, conferindui valenele care deriv din teoria i practica economiei de piaa.

n perspectiva trecerii la economie de pia firma este constrns si regndeasc ntreaga

politica de preuri i tarife, s abordeze cu mult mai mult curaj i flexibilitate acest instrument

10


n modelarea deciziilor asupra crora se oprete. Pentru acesta are la dispoziie o suita de

strategii de pre pe care le poate formula n funcie de specificul pieei creia i se adreseaz, de

natura produsului comercializat, de potenialul financiar pe care l are disponibil. Apariia i

dezvoltarea unui puternic fenomen concurenial va duce la o mare varietate de preuri,ce pot

fii folosite, cum ar fii: preuri de ptrundere n pia, preuri de prestigiu, preuri de "atac",

preurimenitesia"caimacul"pieei,preuri"umbrela",etc.

Problema stabilirii mrimii preului, privit drept obiect al activitii de marketing, se

regsete ntro multitudine de situaii, fie c este vorba de lansarea de ctre ntreprindere, a

unui produs nou pe pia, fie de orientarea mrfurilor din actuala gam de fabricaie a firmei

spre ali intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate n cadrul politicii

depreafirmeiaunvedereaspecteleurmtoare:

preulvadeterminadecisivcerereaivadeterminavolumulcifreideafacerialfirmei

preuldevnzarevadeterminanivelulprofituluifirmei,etc.

preul de vnzare afiat influeneaz percepia global a clientului fa de produs. Se

identificastfeldouetapeprincipalenrealizareapoliticidepre:

1. Prima etapa: fundamentarea preurilor/tarifelor de vnzare a

produselor/serviciilornfunciedesituaiadatapieeiint

2.Adouaetapa:adoptareauneistrategiideprenconcordancumodificrilei

situaiilenoiaprutepepia.

Fiecreietapeapoliticiidepreicorespundeunsistemdeobiectivespecifice.

nprimaetapa,principaleleobiectivealepoliticidepresunt:

a) determinarea preului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vnd ca referin costurile i

introducereaprofituluinecuaiapreului

b) definirea preului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor poteniali i

estimareacereriiacestoramanifestatpepia

c) fundamentarea preului de vnzare pornind de la anticiparea reaciei competiiei i

stabilireacoteidepia

d)corelareapreuluicucelelaltecomponentealemixuluidemarketing.

nadouaetapa,principaleleobiectivealepoliticiidepresunt:

a) stabilirea preurilor i definirea tipului de pia adecvat produsului/serviciului respectiv n

11


mediulconcurenial

b) analiza cerinelor consumatorilor i a sensibilitii la pre a acestora pentru fundamentarea

politiciidepreadecvatesituaiiloraprutepepia

a) valorificarea de ctre firma a oportunitilor oferite de pia i utilizarea unor practici

adecvatedemarketingndomeniulpreului.

1.1.3.2.Caracterizareaobiectivelorprimeietapeapoliticiidepre

a) Determinare preului/tarifului produselor / serviciilor firmei avnd ca termen de

referin

costurileiintroducereaprofituluinecuaiapreului.

Politica de pre concretizeaz obiectivele majore ale firmei, respectiv, meninerea pe pia i

maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantiti vndute, profit i pre

potfiesenializatemstructurapreului.

Formula cea mai general a structurii preului poate fi dedus din ecuaia de bilan a unei

perioadedetimpdate,fiindurmtoarea:

PROFIT=VENITURICHELTUIELI

Situaiadebilanpoateevideniaprofitabilitateafirmeintroanumitperioad:

activitateprofitabil,dac:veniturile>cheltuielile

activitateafrprofit,dac:veniturile=cheltuielile

activitateneprofitabil,dac:veniturile


Ecuaiadebilanpoatefiscrisnforma:

Pr=Pa*QCv*QCf(1)

n care: Pr==profitul Pa==preul unitar sau preul de vnzare cu amnuntul

Q=cantitatea, respectiv, numrul de uniti fizice vndute la un pre unitar Cv=costuri

variabile, care se pot delimita i cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare)

Cf=costuri fixe, care nu se regsesc i nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs

(costuridemeninereaactivitii).

Pentru determinarea efectiv a preurilor se pornete de la analiza punctului de

echilibru ntre costuri i venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru

determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calculrii cantitii critice de

produsecetrebuievndutelaunpreunitardat,astfelacoperinduseintegralcosturile.

Ecuaiacantitiicriticeestedatdeexpresia:

Qcritica=Cf/PaCv(2)

n punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vnzrilor

trebuie s egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece nc nu se realizeaz

profit. Ecuaia de bilan se poate calcula prin intermediul cantitii critice, respectiv, al

numruluifizicdeprodusecetrebuievndutepentruaegalacosturile.

Pa*QcriticCv*QcriticCf=0(3)

Pentru ca activitatea ntreprinderii s fie rentabil, n aceasta ecuaie trebuie introdus

i profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantitile preconizate a fi vndute.

Astfel, cantitatea critic trebuie nlocuit cu o cantitate mai mare care reprezint permisul

obineriiprofitului,iarecuaiadeaflareapreului(4),vafi:

Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q(4)

Ecuaiaevideniazostructurmaianaliticapreului,deoarece:

RaportulCf/Qesteomarjaabsolutadugatpentrumeninereaactivitii

RaportulPr/Qestemarjaabsolutadugatpentrurealizareaprofitului

CostultotalestedatdesumaCv=Cf/Q

Adaosulcomercialestedatdesumacelordoumarje,respectiv,Cf7Q+Pr/Q.

Dac aprecierea costurilor se poate realiza datorit preciziei contabile, dificultile

practicealeutilizriiacesteiexpresiisuntdeterminatededoumotiveprincipale:

13


cantitile ce urmeaz a fi vndute (Q) sunt dificil de preconizat ntro structura sortimental

diversificatdeproducie

costurile vnabile includ i taxa pe valoarea adugat, exprimat n procente de aceea i

marjeledemeninereideprofittrebuieexprimatetotnprocente.

n proiectarea preurilor trebuie s se fac distincie ntre preurile de baza (cele de

catalog,de lista etc.) i cele care rezult n final, din politica de preuri practicat, care

includrabaturileireducerileasociate,ntrepreurileuneigamedeproduseetc.

b) Definirea preului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor

potenialiiestimareacereriimanifestatepepia

Este deosebit de important identificarea n termeni cantitativi a segmentelor de

consumatori ce vor cumpra produsul n cauza la un nivel de pre care s justifice eforturile

de marketing ale ntreprinderii n realizarea obiectivului principal al acesteia, obinerea de

profit.

Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important a politicii de pre. Cererea

este reprezentat de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii i pe

care ei pot i vor s le cumpere la un pre dat, ntro perioad de timp determinat i n cadrul

unuianumitteritoriu.

Cerereafinalaconsumatoruluipepiaseexprimaprinurmtoarelecomponente:

Componentepsihologice:trebuine,dorine,preferineivoinadecumprare.

Componentaeconomic:putereadecumprare.

Voina de cumprare se manifest pe pia prin acceptarea unui anumit nivel de pre

alprodusului.Unaltaspectalestimriicereriilreprezintinvestigarearelaieidintreprei

elasticitatea cererii. Integrarea estimrii cererii n determinarea preului trebuie s aib n

vedere faptul c preurile sczute al produsului nu conduc ntotdeauna la creterea vnzrilor.

Exemplu: La bunurile de calitate superioara care iau ctigat un prestigiu social, preul este

principal garanie pentru cumprtor de aceea, cererea se va diminua n eventualitatea

scderiipreuluirespectivelorbunuri.

c) Fundamentarea preului de vnzare pornind de la anticiparea reaciei

competiieiistabilireacoteidepia

Competiia este generat de existena unor produse sau servicii similare sau

14


nlocuitoare. Anticiparea reaciei firmelor concurente se bazeaz pe studierea i cunoaterea

consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calitii produselor vndute la fiecare nivel de pre

m ansamblul pieei produsului, cunoaterea motivelor acceptrii de ctre consumatori a

nivelurilordepreuripracticatedeconcuren.

Mrimea cotei de pia depinde, n principal ,de capacitile de producie ale

ntreprinderii, costurile extinderii capacitilor de producie, uurina cu care competena

poate ptrunde n pia. Analiza relaiei dintre pre i cota de pia se bazeaz pe estimarea

cererii n funcie de nivelul stabilit pentru creterea cotei de pia. Noua cot de pia trebuie

fundamentat prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie n

determinarea preurilor. De exemplu, sporirea cotei de pia prin introducerea unui produs

nou cu un pre sczut pentru a ptrunde n mai multe segmente de pia trebuie s se fac

numai dac ntreprinderea dispune de capacitile de producie necesare altfel, tactica

preuluisczutesteinoperantaichiarpgubitoarepentruntreprindere.

b)Corelareapreuluicucelelaltealemixuluidemarketing

Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pre adecvate trebuie corelate cu

eforturile de marketing m politica de produse (perfecionarea caracteristicilor acestuia,

adugarea unor componente mai atractive etc.), n politica de distribuie (selectarea celor mai

avantajoase canale de distribuie) i n politica promoionala (campanii promoionale).

Totodat, preul productorului va fii diferit n funcie de marca sub care se vinde produsul

(a sa sau a distribuitorului). n cadrul gamelor sortimentale, preului trebuie s fie corelate

ntre ele, iar n cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preurile se

stabilesclaniveluridiferite,careincludastfeldeservicii.

1.1.3.3.Caracterizareaobiectivelorceleideadouaetapapoliticiipreului

a) stabilirea preurilor i definirea tipului de pia adecvat produsului/serviciului

respectivnmediulconcurenial

15


piaapolista(numruldevnztorestemaimicdectacumprtorilor)

piaa perfect (ideala)(numrul vnztorilor este egal cu numrul

cumprtorilor)

piaa pronista (numrul vnztorilor este mai mare dect a

cumprtorilor)

b) Analiza cerinelor i sensibilitii la pre a consumatorilor pentru

fundamentareapoliticiidepreadecvatesituaiiloraprutepepia

SENSIBILIITATELAPREDECIZIAPRIVINDPREULI

CANTITILE PRECONTIZATE

rigid preuri mari i cantiti vndute

mici

proporional preuri moderate i cantiti

moderate elastic preuri mici i cantiti

vndutemari

c)Valorificarea de ctre firma a oportunitilor ofertei de pia i utilizarea unor

practici

adecvatedemarketingndomeniulpreului.

1.1.4.Politicadepromovare

Activitatea de marketing nu se limiteaz la produs, pre i distribuie. O firm ce

intenioneaz si pstreze prestigiul desfoare o politic promoional activ. Dup

Nicolae Al. Pop "politica promoional reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea

i atragerea ntro ct mai mare msur a cumprtorilor poteniali spre produsele oferite i

capacitatea acestora la cumprare, prin satisfacerea trebuinelor i dorinele lor, paralel cu

sporireaeficieneieconomiceaactuluidecomercializare."

16


1.1.4.1.Promovareanmixuldemarketing

Includerea politicii promoionale n mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care

aciunile promoionale l au n procesul realizrii mrfurilor i serviciilor. Promovarea este

una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fr ea apar dificulti n desfurarea

normalaarelaieintreprinderiicumediulextern.

Majoritatea obiectivelor promoionale pot fi trasate n directa concordan cu

obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul

care influeneaz obiectivele promoionale trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii

majore:

sspecificeexactceseurmrete

sdefineascfoartebineaudiena

sindiceperioadadetimpncareseurmreterealizarealor

n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i diversificrii bunurilor i

serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale i spirituale ale societii, ale creterii

schimburilor economice internaionale, problemele comunicrii cu consumatorii (utilizatorii)

interni sau cu parteneri externi ,necesit eforturi de cunoatere i informare mult mai variate

imainsemnate.

Astfel att consumatorul intern ca i clientul extern n lipsa unui sistem de informare

modem, le este destul de greu s afle siguri ce produse i servicii sunt oferite pe pia, unde,

cnd i n ce condiii se pot procura, n ce msura ele corespund exigenelor i preferinelor

lor. Soluia adoptata de ntreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerine consta n

instituirea unui sistem care s asigure o permanen comunicare ntre productori i

comerciani,pedeoparte,iconsumatori(utilizatori),pedealtaparte.

O component distinct a procesului de promovare este procesul de comunicare prin

care ntreprinderea urmrete sensibilizarea clienilor potenial n cumprtori efectivi. Ea se

structureaz n dou grupe de obiective: obiective imediate i obiective de durata. Primul

obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor

intermediari, iar a doua const n formarea, dezvoltarea i consolidarea unei imagini

17


favorabilelaadresamrfurilorndiscuieisimulareacererii.

Fig:2.Feedbackullapromovare

Mecanismul comunicaiei promoionale antreneaz mai muli factori pentru a

obine efectul dorit. Aciunea lor depinde de obiectul actului de comunicaie, de specificul

mediului unde se desfoare comunicaia,de intensitatea aciunilor de promovare a

concurenei i de calitatea activitii de marketing n cadrul ntreprinderii. Aceste sunt

independentedemecanismulcomunicaiei.

Fig:3.Obiectivelecomunicaieipromoional

Conceptul de "comunicaie" reflecta preocuprile de a atenua uneori divergena, alteori

contradictorie a mesajelor emise de ntreprindere i de a le contopi ntrun sistem coerent,care

s asigure o aciune conjugat, cu o int precis ansamblul agenilor pieei (consumatori,

utilizatori,itermediariietc.).

Pe de o parte sistemul de comunicaie al ntreprinderi modeme implica utilizarea

unor forme variate de informare i stimulare a consumatorilor,menite s prezinte

18


ntreprinderea, produsele i serviciile sale,dar i s provoace o serie de modificri favorabile

n mentalitatea i obiceiurile de consum ale acestora iar pe de alta parte, va stabili

comunicaii efective cu proprii ei salariai, cu acionarii i furnizorii si, cu mediile financiare

i cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului n care

ntreprinderea acioneaz determin coordonatele i parametrii sistemului sau de comunicaie,

ncadrulcruiaivadesfuraactivitateapromoional.

Prin politica de comunicaie i mijloacele care o concretizeaz, ntreprinderea

urmrete o difuzare ct mai ampl a unor informaii despre activitatea, produsele i serviciile

sale,dar i modul cum acestea sunt primite i apreciate de destinatari. Pentru a realiza un

asemenea obiectiv, ntreprinderea trebuie s asigure selectarea i armonizarea informaiilor pe

care le difuzeaz, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori

confruntarea cu informaiile firmelor partenere sau concurente pot da natere unor situai cu

efecte negative pentru prestigiul i activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este

condiionatderespectareaunorcerinedefiecaresursadecomunicaiefolositianume:

sfiesuficientdeputernic

sfieatrgtoare

sfiecredibil.

Ca receptor de informaii, ntreprinderea va trata cu maxim atenie situaiile n care

imaginea sa i a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informaiile

obinute trebuie s serveasc unor msuri de revizuire a politicii sale de pia, n sensul

stabilirii de noi obiective i mijloace care s contribuie la redobndirea poziiei avute i chiar

ladezvoltareaactivitiipromoionale.

Sistemul de comunicaie prin care ntreprinderea pune n circulaie o idee, o

informaiesauoatitudineesteformatdinurmtoareleelemente:

osursadeinformaie(ntreprindereansi)

unmesaj(respectiv,informaia,ideeaetc.ceurmeazafidifuzate)

uncanaldedifuzareamesajului(suportulmesajului)

undestinatar(consumatorulinter,clientulextern,etc.)

Sunt rar cazurile n care ntreprinderea recurge la soluia difuzrii de informaii n

19


sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicaie n dublu sens. Un astfel de

sistem, cu dublu sens, asigur un permanent dialog cu mediul extern, cu piaa, furniznd

ntreprinderiielementelenecesaredesfurriiuneiactivitimodeme,eficiente.

Politica de promovare cunoate o mare varietate de activitate. De aici vine i

dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de

grupare i delimitare. Cu o frecvent mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de

delimitare, natura i rolul n sistemul comunicaional al ntreprinderii n funcie de aceste

criterii,activitateapromoionalsepoatestructura:

a)publicitate

b)promovareavnzrilor

c)relaiilepublice

d)utilizareamrcilor

e)manifestripromoionale

f)foreledevnzare

Fiecare dintre aceste ase componenta beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace

specifice de aciune. mpreuna formeaz coninutul unei politici de promovare, dar ele se

deosebesc prin modul particular n care particip la atingerea obiectivelor strategice ale

ntreprinderii.

1.1.5.Politicadedistribuie

Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii

ntreprinderilor productor de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea acestora la

consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

Pentru a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i timpul

dintreproducieiconsum,specialitiiauoptatpentrunoiuneadedistribuie.

Conceptul de distribuie se refer la traseul pe care le parcurg mrfurile de pia,

pn ajung la consumatori: productorul, intermediarii i consumatorii alctuiesc ceea ce n

20


terminologia marketingului se numete un "canal de distribuie". Conceptul de distribuie se

refer, la ansamblul operaiunilor care marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un

agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiv n sfera consumaiei. Lanul proceselor

operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator se numesc "distribuia

fizic" sau "logistica". Modul n care mrfurile parcurg traseul distribuiei prezint importana

nu numai pentru funcionarea mecanismului economic al societii i pentru ntreprinderi.

Indiferent de profil ntreprinderile sunt conectate la sistemul distribuiei. Desigur unele dintre

ele au chiar profil de activitate, procese ale distribuiei i celelalte ntreprinderi nu pot s fie

indifereni de modul de deplasare a mrfurilor, aceste ntreprinderi se implic tot mai mult, n

moddirect,nprocesuldistribuiei.

Ca vnabil a mixului de marketing, distribuia este luata n consideraie n

deciziile ntreprinderii, n diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate ntro etapa

data, pentru anumite categorii de produse, etc. i n cazul distribuiei se poate vorbi de un

adevratsubmixdemarketing.

Examinat n mod dinamic rolul distribuiei este n continu cretere. Contribuia

distribuiei n viaa economic a societii modeme poate fi apreciat prin prisma proporiei n

care aceasta sfera economic antreneaz fondurile materiale i resursele umane, ca i a

ponderiipecareodeinenpreulfinalalproduselor.

Finalitatea actelor de vnzarecumprare face obiectivul politicii de distribuie, ce

privete att alegerea celor mai indicate canale de distribuie ct i opiunea pentru ruta

optima a micrii fizice a mrfurilor. Conceptul de distribuie este foarte cuprinztor,

incluznd procese i activiti eterogene, care terminologic au determinri diferite, precum:

"micarea mrfurilor", "comercializarea mrfurilor", "circulaia mrfurilor" noiuni care nu

sunt sinonime, dar au zone largi de confluen tematica. Acest lucru ne oblig la o clarificare

mairiguroaseatermenuluidedistribuie.

Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii

ce intervin ntre agenii de pia i la totalitatea fluxurilor pe care le genereaz deplasarea

mrfurilor de la productor la consumator, la activitatea unei mase largi i eterogene de uniti

aparinmaimultorramurieconomice.

Conceptuldedistribuiepoatefiistructuratentreicomponentdistincte:

21


traseul(ruta)pecareparcurgemarfa

ansambluloperaiuniloreconomicecensoesc,condiioneazidesvrescacesttraseu. lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul de la productor la

utilizator

Avantajeleoferitededistribuiesunt:

a)pentruproductor:finalizeazactivitateaeconomicantreprinderilorincheiecircuitul

economicalproduselor

particip la eforturile financiare ale productorilor prin comenzi n

avansistocaje

orienteaz producia prin participare la activiti publicitare destinate

spoririivnzriiproduselorsiserviciilor

b)pentruconsumator:

pune la dispoziia acestuia bunurile necesare n cantitile solicitate la momentul i

loculdorit

l scutete de eforturile deplasrii pe distane mici, de efectuarea unor cumprturi

mariiimobilizriidefonduri

contribuie la o aprovizionare raional cu mrfuri a consumatorului i previne

disponibilizareainutildefonduricarepotfiutilizatenaltescopuri

c)pentrusocietate:

colecteaz la circuitul economic naional i internaional diferite zone, cu profilul

lorspecificprivindproduciaiconsumul

contribuie la viaa economic prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale

iresursamaterialealesocietii.

Unuldindezavantajelemaripecareodeinedistribuiaestepreulfinalalmrfii.

22


DespreOrange

Orange ofer produse cu care s poi alege mereu ct vorbeti i ct plteti. Acum, cu

noul abonament rencrcabil, poi avea beneficiile unui abonat i poi rencrca creditul ct i

cndvrei,caunutilizatorPrePay.

Acesta este un nou tip de abonament, lansat n premier de Orange. Plteti ca orice

abonat o tax lunar i beneficiezi de un credit de comunicaie inclus pe care l poi rencrca

atunci cnd doreti prin orice metod disponibil pentru utilizatorii PrePay: cartele de

rencrcare PrePay, rencrcarea contului de ctre un alt abonat, transfer credit de la un

utilizatorPrePaysaualunuiabonamentrencrcabil.

Alegndabonamentulrencrcabil:

decizictvorbeti,ctplteti

ai inclus n taxa lunar de abonament un credit ce poate fi consumat aa cum

doreti pentru toate apelurile, pentru a trimite mesaje scrise sau multimedia,

pentruserviciidedate

creditulrencrcatnuarelimitdevalabilitate

primeti un bonus de 30% din valoarea rencrcat pentru creditul rencrcat cu

valorintre9i200USD

beneficiezi de toate avantajele programului Orange Thank You: creditcadou,

puncteThankYou,telefoanelapreurispeciale

beneficiezidepreurispecialelatelefoaneledinofertaluniincareteabonezi.

Taxa lunar pentru abonamentul rencrcabil este de 7 USD (fr TVA). Creditul lunar

inclus este de 5 USD. Dup ce 1ai consumat poi doar s primeti apeluri. Pentru a putea

apelatrebuiesrencarcicuoricemetodderencrcarePrePay.

Poi rencrca creditul oricnd, n funcie de nevoile de comunicare. Creditul

neconsumatsereporteazfrlimitnlunaurmtoare.

Alegecticumcomunici

Poi alege unul dintre planurile tarifare Standard, Unic, Timp Favorit, Numere Favorite

23


sau Mesaje Scrise. n momentul activrii abonamentului ai planul tarifar Standard. Folosete

serviciul Alege (200) pentru a selecta alt plan tarifar. Prima alegere este gratuit. Fiecare

modificareulterioarsetaxeazcucte2USD.

Taxarea se face la secund dup primul minut pentru toate apelurile naionale i

internaionale.

Pentru toate planurile tarifare (exceptnd Numere Favorite), poi s i alegi din orice

reeanaionalunNumrFavoritctrecareapeluriletalevorfitaxatecu0,12USD/minut.

Pentru a defini sau modifica numrul favorit apeleaz de pe telefonul tu meniul Self

Care formnd *100#, apoi selecteaz din meniu ramura alege" i mai departe subramura

numerefavorite".

Prima definire a numrului favorit este gratuit. Fiecare modificare se taxeaz cu 1

USD. La trecerea de la un plan tarifar la altul numrul favorit definit (numerele favorite

definite, n cazul planului tarifar Numere Favorite) nu se pstreaz, prin urmare, trebuie

redefinit.Redefinireaestegratuit.

PlanultarifarStandard

Suni la orice or, la aceleai tarife. Apelul va fi taxat difereniat numai n funcie de

destinaie(nreea,nafarareelei).

plantarifarStandard

Tarifpeminut(USD)apeluri

ctre Numrul Favorit

apeluri ctre alte numere

n reeaua Orange i reele naionalefixe 0,12

0,21

altereelenaionale 0,30PlanultarifarUnic

Vorbetilaoriceor,noricereea,laacelaipre.

24


plantarifarUnic

Tarifpeminut(USD)apeluri

ctre Numrul Favorit

apeluri ctre alte numere

n reeaua Orange i n afara reelei

0,12 0,24

25


PlanultarifarNumereFavorite

Alegel dac apelezi frecvent pn la 5 numere favorite (prieteni, familie). Tarifele sunt

cu pn la 42% mai mici dect cele Standard pentru apelurile iniiate ctre 5 numere de

telefon alese de tine, din orice reea de telefonie fix sau mobil naional. Prima alegere a

numerelorfavoriteestegratuit.Oricemodificareulterioarsetaxeazcu1USD/numr.

plantarifarNumereFavoriteTarifpeminut(USD)

apelurictreNumrulFavorit

apelurictrealtenumere

nreeauaOrangeireelenaionalefixe 0,12 0,24altereelenaionale 0,18 0,36

PlanultarifarTimpFavorit

Vorbeti seara, n weekend i de srbtorile legale la tarife cu pn la 42% mai mici

dectceleStandard.

plantarifatTimpFavorit

tarifpeminut(USD)


apelurictreNumrulFavorit

nafaraorelordevrf

noreledevrf**

nreeauaOrangeialtereele0,12

0,12 0,24

naltereelenaionale 0,18 0,36

*delunipnvinerintreorele20:00i08:00,nweekendisrbtorilelegale**delunipnvineri,ntre08:00i20:00

PlanultarifarMesajeScrise

Trimii mesaje scrise n orice reea naional cu 4 ceni/mesaj i vorbeti cu 30 ceni pe

minut,indiferentdereeaideoraapelului.

Tarifele pentru mesajele scrise naionale nu se aplic pentru mesajele trimise ctre

numerespeciale(FUN,MTVialtenumerescurte).

plantarifatMesajeScrise tarifpeminut(USD) tarifpemesajscris

26


ApelurictreNumrulFavorit


(USD/mesaj)

n reeaua Orange i n afara reelelor

0,12 0,30 0,04

Tariful pentru mesaje scrise naionale pentru toate celelalte planuri tarifare este de 0,07 USD/mesaj.

Rencrcareacreditului

Poi rencrca oricnd doreti creditul abonamentului. Orice metod foloseti, nu se

aplic perioadele de valabilitate a acestuia n funcie de valoarea rencrcat, ca la

rencrcareaunuicontPrePay.

Rencrcarea creditului folosind cartelele de rencrcare Orange

PrePay

Cartelele de rencrcare sunt disponibile n Orange Shop, la agenii autorizai Orange i

nreeauadedistribuieOrangePrePay.

Cartela de rencrcare

Pre(fr

TVA)5 USD + 0,50

USDbonus5

USD9 USD + 1

USDbonus9

USD15 USD + 2

USDbonus15

USD24 USD + 4

USDbonus24

USD33 USD + 6

USDbonus33

USD

Limitele de valabilitate inscripionate pe cartelele de rencrcare Orange PrePay nu se

apliclafolosirealorpentruacesttipdeabonament.

27


Casrencarci rzuiete uor zona indicat de pe cartel pentru a descoperi codul de rencrcare

formatdin14cifrecodulpoatefifolositpentruosingurrencrcare

formeaz222

apas tasta 1 dup ce vei fi informat asupra creditului deja existent, vei fi rugat s

tastezicele14cifrealecoduluiderencrcare

tasteaz cele 14 cifre ale codului de rencrcare vei fi informat asupra valorii noului

credit.

Rencrcarea de ctre un alt abonat Orange (planul de servicii Personal)

prinserviciulRencrcarePrePayOriunde teai afla, contul tu poate fi rencrcat de ctre un alt abonat Orange direct de

pe telefonul su mobil, cu orice valoare ntre 1 USD i 200 USD. Acesta trebuie doar s se

afle n ar i s acceseze serviciul Rencrcare PrePay de pe mobilul su, la numrul 200.

Valoarea maxim lunar cu care abonatul poate rencrca contul tu depinde de valoarea

facturilorluiprecedente.

ValorilederencrcaredisponibileprinserviciulRencrcarePrePay:

valoarea bonus

14USD

58USD 0,50USD

914USD 1USD

1523USD 2USD

2432USD 4USD

3349USD 6USD

5099USD 10USD

100200USD 20USD

Limitele de valabilitate ale creditului rencrcat valabile pentru Orange PrePay nu se aplic n

cazulacestuitipdeabonament.

Vei primi un credit egal cu valoarea rencrcat, plus bonusul corespunztor. Abonatul care

28


iarencrcatcontulvapltipefacturalunarvaloarearencrcatcuoreducerede5%.

Un alt utilizator de abonament rencrcabil nu poate rencrca contul tu cu ajutorul

acestuiserviciu.

Creditul poate fi rencrcat i de ctre un utilizator PrePay sau de ctre un alt utilizator de

abonament rencrcabil cu ajutorul serviciului Transfer Credit cu un apel la *100#, cu valori

ntre1i4USD.

29


serviciiOrange

ApeluriInternaionale

Poi suna oriunde n lume de la telefonul tu mobil, tot ce trebuie este s ai credit

suficient,corespunztortarifuluipentruzonancarevreisapelezi.

Accesullaacestserviciuestegratuitdinprimazideabonament.

Pentru a apela un numr internaional formeaz de la telefonul tu Orange

00+codulrii+numrulceluipecarevreislapelezi.

Tarifepentruapeluriinternaionale:

zona destinaiatarif

(USD/min)

Zona0 Moldova 0,45

Zona1 Europa,USA,canada,Israel 0,75

Zona2 RestulLumii 1,38

Zona3Emsat, Inmarsat, Iridium,

Thuraya3,00

Taxarea apelurilor internaionale se face la secund dup primul minut, care este

indivizibil.

Roaming

Serviciul Roaming i ofer posibilitatea de a folosi telefonul tu Orange i n afara

teritoriuluiRomniei.

Utilizarea serviciului se face n cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener

dinarancareteafliidepinde,nprincipal,decalitateatehnicareeleirespective.

Serviciul Roaming poate fi activat numai pe teritoriul Romniei. Activarea,

dezactivarea sau prelungirea valabilitii serviciului Roaming se face de la telefonul

30


tumobil,astfel:

apeleazAlegelanumrulscurt200,apastasta3iurmeazindicaiile,sau

formeaz *100# i urmeaz instruciunile meniului Self Care afiat pe ecranul

telefonuluitumobil

Pentru utilizatorii abonamentului rencrcabil, serviciile i reelele de telefonie

mobil disponibile n roaming precum i tarifele de roaming sunt aceleai ca pentru

utilizatoriiOrangePrePay.

Ai la dispoziie dou moduri de a folosi serviciul Roaming: Roaming standard (voce +

mesajescrise)iSMSRoaming.

RoamingStandard(voce+mesajescrise)

Cu Roaming Standard poi apela, primi apeluri i comunica prin mesaje scrise cnd

cltoretinrilencareexistacordurideroamingpentruserviciulPrePay.

Listele de ri i tarifele sunt disponibile la www.orange.ro, sau le poi primi gratuit,

direct pe ecranul telefonului tu Orange chiar i atunci cnd eti n roamina formnd *100#

(serviciulSelfCare).

Pentruafiapelat:

dinRomnia,celcareitelefoneazformeaznumrultuOrangenformatnaional

din strintate (inclusiv din ara vizitat), cel care i telefoneaz formeaz numrul tu

detelefonOrangenformatinternaional.

Serviciidisponibilenroaming:

MesageriaVocalformeaz+40744945551

ServiciulClieniformeaz+40744943030

NonStop

MesajeScrise

ComunicaiiMobiledeDate

WAPnumruldeapeleste+40744945440

Credit formeaz 333 i vei primi un mesaj scris cu informaii despre situaia contului

tusauformeaz*100#iurmeazindicaiilemeniuluiSelfCareafiatpetelefon

31


Self Care *100# (funcionarea serviciului Self Care depinde de capabilitile tehnice

alereeleiGSMstrinencareteainregistrat)

RencrcareacontuluiindiferentdacetinRomniasaunroaming,sepoateface:

directdectretine,folosindcartelelederencrcarePrePayastfel:

formeaz 222XXXXXXXXXXXXXX (unde XXXXXXXXXXXXXX este

codul de rencrcare din 14 cifre descoperit pe cartela de rencrcare PrePay),

apoi apas tasta


Primirea de mesaje scrise nu te cost nimic. Cu SMS

Roamingbeneficiezideurmtoareleservicii:

Credit formeaz *133# i vei primi un mesaj scris cu informaii despre situaia

contului tu sau formeaz *100# i urmeaz indicaiile meniului Setf Care afiat

petelefon.

Self Care formeaz *100# (funcionarea serviciului Self Care depinde de

capabilitailetehnicealereeleiGSMstrinencareteainregistrat)

RencrcareacontuluiindiferentdacetinRomniasaunroaming,sepoateface:

directdectretine,folosindcartelelederencrcarePrePayastfel:

formeaz *122*XXXXXXXXXXXXXX# (unde XXXXXXXXXXXXXX este

codul de rencrcare din 14 cifre descoperit pe cartela de rencrcare PrePay) apoi

apas tasta # sau tasta OK n cteva secunde, confirmarea rencrcrii va aprea pe

ecranul telefonului sau formeaz *100# i urmeaz instruciunile meniului Self

Care afiat pe ecranul telefonului (funcionarea serviciului Transfer Credit depinde

decapabilitiletehnicealereeleiGSMstrinencareteainregistrat)

dectreutilizatoriPrePay,deabonamentrencrcabilsauabonaiOrange

(planulPersonal),prinmetodeledescriselaserviciulRoamingStandard

n toate cazurile, vei primi pe telefonul tu un mesaj scris cu valoarea i data

rencrcriicontului.

Serviciigratuite

Alege(200)

Folosind acest serviciu poi selecta cea mai convenabil opiune tarifar pentru

convorbirile tale naionale, poi defini i modifica numerele favorite, poi activa sau dezactiva

serviciulRoaming.

Formeaznumrulscurt200depetelefonultuOrangeiurmeazinstruciunile.Apas:

1 pentru a alege cea mai convenabil opiune de tarifare a convorbirilor tale

naionale

2 pentruadefinisaumodificacele5numerefavorite

33


3 pentru a activa, dezactiva sau prelungi perioada de valabilitate a serviciului

Roaming

4 pentruaactivaserviciileWAP,AccesMobilInternetiComunicaiiMobiledeDate

5 pentru a activa sau dezactiva Mesageria Vocal sau pentru ai mri sau micora

timpuldereacie

Accesul la serviciu este gratuit. Prima alegere a planului tarifar este gratuit, urmtoarele se

taxeaz cu cte 2USD. Dac alegi planul Numere Favorite, alegerea iniial a celor 5 numere

preferate este gratuit. Modificarea ulterioar a fiecrui numr favorit se taxeaz cu cte 1

USD. Nu pot fi definite ca numere favorite numerele scurte, numerele speciale, numerele

companiilordetaxi,numerelefax/dateinumereleinternaionale.

ActivareaidezactivareaserviciuluiRoamingsuntgratuite.

Rencarc(222)

Pentru ai rencrca abonamentul ai la dispoziie serviciul Rencarc, accesibil oricnd,

peteritoriulRomniei,indiferentdecredituldecaredispui.

Formeazgratuit222iapastasta:

1 pentruarencrcacreditulcarteleiSIM

2 pentruaaflanumrultudetelefonOrange

3 pentru a selecta limba n care doreti s asculi mesajele (romn sau

englez)

Credit(333)

Cu serviciul Credit afli oricnd care este valoarea creditului tu exprimat n ceni US.

Formeaz 333. n cteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tu exprimatnceni.

TransferCreditCu serviciul Transfer Credit poi oferi credit din contul tu oricrui utilizator Orange

PrePay sau altui abonat cu abonament rencrcabil. n funcie de valoarea creditului tu poi

34


transfera orice valori cuprinse ntre 1 USD i 4 USD. ntro perioad de 30 de zile poi

transfera credit din contul tu de maximum 5 ori. Contul PrePay ctre care ai transferat credit

va primi suplimentar o perioad activ de 7 zile. Dup ce transferul a avut loc vei primi un

mesajdeconfirmare.

De asemenea, cu acest serviciu orice utilizator de Orange PrePay sau de abonament

rencrcabil i poate oferi credit din contul su n aceleai condiii. Creditul transferat pe care

lprimetiarevalabilitatenelimitat.

n plus, serviciul este accesibil att pe teritoriul Romniei ct i n roaming, n funcie

de capabilitile tehnice ale reelei de telefonie mobil strine. Astfel i cel care efectueaz

transferul de credit i cel care primete credit prin transfer se pot afla pe teritoriul Romniei

sau n strintate (avnd serviciul Roaming activat). Accesul i utilizarea serviciului nu te

costnimic.ServiciulestedisponibildepetelefonultuprinSelfCare*100#.

ServiciulClieni(411)Formeaz 411 (apel gratuit de la telefonul tu Orange) sau 021 203 30 30 (apel taxabil)

pentruaaflaoriceinformaiedespreabonamentulrencrcabil.

ServiciulClieniestedisponibil24deoredin24,nfiecarezi.

SelfCare*100#

Cuunapelgratuitla*100#aiaccesnonstoplaurmtoareleinformaiiiservicii:

Buget

pentruaaflainformaiacuprivirelacredit

pentruaafladatelefacturiiproformanecesarepliifacturiiOrange

pentruasolicitaocopiedupfacturacurentcarevafitrimisprinpot

Alege

pentruadefinisaumodificaNumerelefavoritesauaaflacaresuntacestea

pentruaactiva,dezactivasauextindevalabilitateaserviciuluiRoaming

pentruactivareaserviciilormobilededate

pentru activarea sau dezactivarea mesageriei vocale precum i mrirea sau micorarea

35


timpuluidereacie

Transfer Credit pentru a rencrca contul unui utilizator PrePay sau al unui alt abonat cu

abonamentrencrcabil

Rencrcarepentruarencrcacreditul

OrangeThankYoupentrudetaliiprivindprogramulOrangeThankYou:

numrul de puncte Thank You, alocarea i consumul punctelor, informaii

privind creditul cadou, informaii privind tipurile de telefoane disponibile

pentrufidelizareiplatafacturiiOrangecupuncteThankYou

PUKpentruaaflacodulPUKdedeblocareacarteleiSIM

Pentru a accesa serviciul Self Care, apeleaz gratuit *100#. Dup nregistrarea ca

utilizator,veivedeameniulprincipalpeecranultelefonului.

Pentru a naviga n meniu i a intra ntro anumit opiune trebuie s apei Rspunde, s

introduci numrul opiunii dorite i apoi s apei Trimite. n cteva minute pe ecranul

telefonului va fi returnat submeniul corespunztor opiunii introduse. Din momentul n care te

afli n meniul Self Care, te poi ntoarce ntotdeauna la opiunea anterioar dac apei

Rspunde, introduci *" i apoi apei Trimite, sau poi s navighezi n meniul urmtor

apsndRspunde,introducnd#"iapoiapsndTrimite.

Pentru informaii despre utilizarea serviciului, n meniul principal ai opiunea

Ajutor".

Meniul serviciului Self Care poate s arate i s se comporte diferit n funcie de tipul

telefonuluipecarelfoloseti.

Accesul la serviciu precum i mesajele primite nu te cost nimic. Dac ai serviciul

Roaming activat poi utiliza Self Care i n strintate, n funcie de capabilitile tehnice ale

reeleistrine.

MesageriaVocal(555)Atunci cnd nu poi rspunde sau ai telefonul nchis, nregistreaz mesajele pe care le

primeti i te ntiineaz despre existena acestora. La primirea notificrii, poi suna la 555 de

latelefonultumobilOrangepentruaascultagratuitnoilemesaje.

36


NonStop

Dac cineva te sun i apelul su este redirecionat ctre serviciul MesagerieVocal,

acesta i poate lsa un mesaj. n cazul n care nu se nregistreaz efectiv un mesaj, vei fi

notificatcaiunapelpierdut.

Notificarea are forma unui mesaj scris, n care i se prezint numrul apelantului (dac

aceast informaie este disponibil), precum i data i ora apelului. n cazul n care ai mai

multe apeluri pierdute, notificarea va conine informaii despre fiecare apel n parte. Dac eti

n roaming poi redireciona toate apelurile ctre serviciul de Mesagerie Vocal i n acest fel

vei identifica apelanii fr costuri suplimentare. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat

dinmeniulMesagerieiVocale.

InfoFacturDac ai solicitat acest serviciu prin contract i dac ai declarat un numr destinatar,

atunci cnd factura lunar este emis, vei primi automat un mesaj referitor la valoarea, data

emiterii, numrul facturii i codul tu de client. Primeti, de asemenea, cu o zi nainte de data

la care factura este scadent, un mesaj de reamintire. n cazul n care nu ai solicitat serviciul,

primeti automat doar un mesaj general de reamintire, cu o zi nainte de data la care factura

estescadent.

ApelurideurgenIndiferent de planul tarifar ales, poi apela gratuit numerele de urgen: 955

(Poliie), 961 (Salvare), 981 (Pompieri), 112 (numrul internaional de urgen pentru

clieniireelelorGSM).

Utilizareaacestorserviciinupresupunecosturisuplimentarefadeabonament.

37


Serviciitaxabile

MesageriaDiscret(500)

Acest serviciu i permite s lai un mesaj vocal direct n Mesageria Vocal a unui

client Orange, fr ca telefonul acestuia s sune, chiar dac este deschis. Un astfel de mesaj se

taxeazcaunapelnreea,nfunciedeplanultarifarales.

Deteptare(505)Utiliznd acest serviciu, i poi programa Mesageria Vocal s te apeleze n ziua i la

orastabilitdetine.Apelurilesetaxeazlatarifulnreeanfunciedeplanultarifarales.

Memo(510)Cu ajutorul acestui serviciu, i poi programa Mesageria Vocal s te apeleze pentru

ai aminti lucrurile importante pentru tine. Apelurile se taxeaz la tariful n reea, n funcie

deplanultarifarales.

MesajeScrise(SMS)Cu acest serviciu poi transmite mesaje scrise de maximum 160 de caractere de la

telefonul tu mobil n reeaua Orange sau n alte reele de telefonie mobil, naionale sau

internaionale. Tariful pentru trimiterea unui mesaj scris n reelele de telefonie mobil

naionale este de 0,07 USD pentru toate planurile tarifare cu excepia planului tarifar Mesaje

Scrise pentru care tariful este 0,04 USD/mesaj. Tariful pentru mesajele scrise internaionale

este de 0,15 USD. n cazul n care telefonul destinatarului nu se afl n aria de acoperire sau

estenchis,centruldemesajevaretrimitemesajultutimpde72deore.

MesajeMultimedia(MMS)Cu serviciul Mesaje Multimedia poi s trimii i s primeti mesaje cu fotografii color

sau imagini animate nsoite de texte i sunete direct de la telefonul tu mobil Orange. Pentru

a trimite i primi mesaje multimedia, ai nevoie de un telefon compatibil i trebuie s activezi

serviciul Mesaje Multimedia (sun gratuit la Serviciul Clieni411). Tariful pentru trimiterea

unui mesaj multimedia din Albumul tu este de 0,19 USD/mesaj. Primirea mesajelor

multimedia de la ali utilizatori ai serviciului este gratuit. Tariful pentru Albumul tu este de

38


1 USD pentru o perioad de 6 luni de zile i pentru o capacitate de stocare de 2 MB (mega

bytes).

DacvreisifacioimaginecompletdespreserviciulMesajeMultimediaiAlbumultu.

Serviciideinformaii

Info311

Cuacestserviciuailadispoziieurmtoareletipurideinformaii:

numeredetelefon,adreseidetaliidesprefirme,instituii,companii

prognozemeteolafiecare3ore,saupentru1,3i7zile

programeTV

evenimenteimportantecevoravealocnRomniananulncurs

cursvalutar

convertorvalutar

minighidlegislativ

jocuri,horoscopzilnicilunar,tarot,rezultateLoto.

Poiaccesaacestserviciu:

prin apel direct de pe telefonul mobil la numrul 311 tarifele sunt: 0,50 USD accesul,

apoi0,15USD/minut

prin mesaj scris: intr n meniul telefonului la Orange/lnfo 311 i selecteaz

informaia dorit. Cartela ta SIM va trimite o comand prin mesaj scris, n urma

creiaveiprimiinformaiadorit,totprinmesajscris.

Oricecomanddeinformaieprinmesajscrissetaxeazcu0,40USD/mesaj.

Agenda300

39


Serviciul Agenda i pune la dispoziie numerele de telefon mobil ale clienilor Orange

Romnia, persoane fizice sau juridice. Pentru a obine un numr de telefon trebuie s tii

numele i adresa persoanei cutate i s apelezi 300 direct de la telefonul tu Orange. Tarifele

sunt:0,20USDaccesul,apoi0,15USDpeminut.Primele10secundesuntgratuite.

40


WAP

Ofer posibilitatea de a accesa siteurile WAP din Internet, precum i portalul WAP al

Orange Romnia. Astfel, ai acces direct de pe telefonul mobil la o surs vast de informaii

culturale (cinema, teatre, programe tv), medicale, economice, financiare, politice, sociale, tiri

de ultim or, sport, transport, vremea, divertisment (bioritm, horoscop, loto, caut un prieten,

chat). Pentru conectare e nevoie s ai un telefon compatibil WAP prin tehnologia CSD

(CircuitSwitchedData)isefectuezisetrilecorespunztoaretipuluidetelefonmobil.

Pentruasetaautomattelefonulmobil:

acceseaz direct pagina www.orange.ro>produse i servicii>servicii online>setri

automate

specificmodelultelefonului

alegesetareaserviciuluideaccessWAP(CSD)

specificnumruldetelefonOrangectrecaredoretissetrimitsetrile

n cteva secunde vei primi gratuit setrile solicitate sub forma unui mesaj direct

petelefon

ConectareapesuportCSDesteoconectaredetipdialup"prinapellanumrulscurt544.

Pentru roaming, numrul de apel este +40744945440. n rubrica nume utilizator" vei seta

propriul numr n forma: 4074xxxxxxx i propria parol (parola iniial implicit este

123456).

Tarifarea se realizeaz pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar

ncepndcuminutuldoi,setarifeazlasecund.

Tarif pe minut: 0,09 USD. n roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informaii

consult www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleai ca pentru utilizatorii

OrangePrePay.

AccesMobilInternet

Serviciul permite accesul mobil la Internet, oriunde ai fi n aria de acoperire Orange.

Pentru conectare ai nevoie de un telefon mobil conectat la un calculator personal (Laptop sau

41


Desktop) sau PDA. De asemenea, conectarea se poate realiza i doar cu ajutorul unui telefon

mobil cu browser Internet ncorporat. Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip

dialup" prin apel la numrul scurt 545, fr a fi necesare setri suplimentare pentru telefonul

mobil.

Pentru asisten n setarea calculatorului pentru accesul mobil la Internet poi contacta

ServiciulClieniOrange.

Autentificareaestedetipnumeutilizator"/parol":

Numeutilizator:Internet"

Parola:Orange"

Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutuldoi,setarifeazlasecund.

tarifepetimpde

conectareinternet(545)

Perioadadevrf* nafaraperioadeidevrf**prepeminut 0,06 0,03

*perioadadevrf:lunivineri08:0020:00**nafaraperioadeidevrf:lunivineri20:0008:00,smbt,duminic

ComunicaiiMobiledeDateServiciul ofer posibilitatea de a transmite sau recepiona, prin tehnologia CSD

(Circuit Switched Data), orice tip de fiier de date cu ajutorul unui telefon mobil i al unui

calculator personal. Vei putea transmite/recepiona date n/din reele naionale i

internaionale, precum i atunci cnd eti n roaming. Rata de transfer la transmisie este de

9600, 4800, 2400 bps n funcie de capacitile receptorului. Rata de transfer la recepie este

de9600bps.

Principaleleaplicaii:

transmisie/recepie de fiiere text, prezentri (Power Point etc.), programe, imagini fixe

sauanimateetc.

accesdialuplaserverulcompanieidumneavoastr

accesdialuplapotaelectronic(email)

42


accesdialuplaaplicaiispecificecompanieidumneavoastr

Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd

cuminutuldoi,setarifeazlasecund.

tipapel Tarifarepetimpdeconectareprepeminut(USD)

apelOrangeOrange 0,27apel Orange alte reele

0,30

n roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informaii consult www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleai ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

cetrebuiesmaitii

Perioada minim contractual este 12 luni modificarea abonamentului se poate

facedoarnziuadefacturare:

nsenscresctorestegratuit

nsensdescresctoresteposibilnfunciedecondiiileoferteiieste

taxatcu10USD(frTVA)

Pentru aceasta trebuie s mergi la orice Orange Shop sau la partenerii Orange deoarece va

trebui s schimbi cartela SIM. Schimbarea cartelei SIM este necesar att n cazul n care

schimbi abonamentul existent cu abonamentul rencrcabil ct i n cazul n care schimbi

abonamentulrencrcabilcualttipdeabonament.

alocarea creditului inclus se va face n maximum 24 de ore de la nceperea lunii de

facturare

n cazul suspendrii pentru neplata facturii, creditul existent nu se pierde i va putea fi

folositnumaidupcefacturaafostplatit.

alteservicii

schimbareanumruluidetelefonOrange:20USD

codulPUK:gratuit

43


numrdeaur:30USD

numrpersonalizat:10USD

facturadetaliatgratuit,lacerere

schimbareacarteleiSIM(furt,pierdere,etc)7USD

reactivareacarteleiSIMncazulncareaceastaafostsuspendatdincauza

nepliifacturii3USD

suspendarea temporar a serviciului (maxim 3 luni pe an) 5 USD pentru fiecare lun de

suspendare

schimbaretitularabonament10USD.

documentenecesarencheieriiunuiabonament

persoanefizice

ceteniromni

buletinul/carteadeidentitate

contractul de proprietate sau nchiriere a locuinei, conform adresei din cartea de

identitate

cetenistrini

paaport

legitimaiadeedere

contractul de nchiriere sau de proprietate a locuinei pe acelai nume cu cel din

legitimaiadeedere(nuseacceptadresdehotel)

persoanejuridice

certificatuldenmatricularelaRegistrulComerului

ultima cerere de meniuni la Registrul Comerului (n care s figureze

persoana/persoanelefizicecarereprezintlegalpersoanajuridic)

codulfiscalsaucodulunicdenregistrarealfirmei

mputernicire semnat i tampilat pe hrtie cu antet pentru persoana ce reprezint

societatea

44


buletin/carte de identitate a persoanei care semneaz contractul de abonament Orange

n plus, persoana respectiv trebuie s aib asupra sa i tampila societii pe care o

reprezint.

45


BIBLIOGRAFIE

1.FLORESCUConstantinSrategiinconducereaactivitaiintreprinderilor,

EdituraTeora,2000

2. POPAl.AlexandruManualpentruliceeeconomice,

administrativeideserviciiicoliposliceale,Editura

Aula,1999

3. KOTLERPhilipPrincipiilemarketingului,EdituraTeora,2001

4. MUNTEANUVasileBazelemarketingului,EdituraLitera,1997

5. THOMASJ.MichaelManualdemarketing,EdituraEconomic,Ediia3

6. BRUHNManfredMarketing:Noiunidebazpentrustudiu

ipractic,Ediia4,Bucuresti

7. BSANUGheorgheManagementmarketing:Activitatea

comercialaageniloreconomici,EdituraAula,2001

46

analiza mixului de marketing la orange românia.pdf

Documents