ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

Analiza mixului de marketing la compania SC Sonimpex Serv COM

Prof. coord.: Lect.univ. dr. Stefan C escu

Studen i: Ti u Ioana Gabriela Alecu Roxana-Gabriela Udrea Alexandru

Bucure ti, 2011

Cuprins:

1. Compania SC SONIMPEX SERV COM3 2. Analiza SWOT.....4 3. Strategii de pia ...5 4. Politica de produs..6 4.1. Politica de produs actual ..6 4.2. Strategii de produs propuse 11 5. Politica de pre .12 5.1. Politica de pre actual .12 5.2. Strategia de pre propus ..14 6. Politica de distribu ie15 6.1. Politica de distribu ie actual 15 6.2. Strategia de distribu ie propus 16 7. Politica de promovare17 7.1. Politica de promovare actual .17 7.2. Politica de promovare propus . 20

2

1. Compania SC SONIMPEX SERV COM

Compania SONIMPEX SERV COM este singurul produc tor romn din domeniul prelucr rii i conserv rii fructelor f r Tehnologia de preparare folosit 12-14 ore) confer zah r ad ugat i f r controlat agen i de conservare. de Fabrica SONIMPEX SERV COM de la Topoloveni (n de 68-70 de grade Celsius, timp de nu au nevoie de conservan i sau

cazane cu pere i dubli, la abur, la o temperatur aditivi pentru p strare.

produselor finite neperisabilitate, astfel c

Compania SONIMPEX SERV COM este de in toare a certificatului de cod NATO de agent economic i furnizor al Casei Regale a Romniei pentru toate produsele sale. S.C.Sonimpex Serv Com S.R.L, compania producatoare a fost fondat 2001 aducand pe pia standardele U.E. Pn fructe i legume deshidratate, zacusc , past n 1993, fiind o societate cu capital integral privat. Prima linie de produc ie a ap rut la Topoloveni (AG) n anul de ro ii i magiun natural de prune. Fabrica este total modernizat , folosind utilaje i personal calificat, aliniate la n prezent, S.C.Sonimpex Serv Com S.R.L. s-a impus pe plan intern i ii i profesionalismului. interna ional ca un brand al calit

Fabrica de la Topoloveni are o capacitate de produc ie de 500 de tone pe an, aici lucrnd 20 de muncitori n trei schimburi. n 2009 s-au investit circa 500.000 de euro n logistic , n prezent firma exportnd aproape 10 la sut din produsele sale. 85 % din produc ie reprezint magiunul i dulce urile naturale, f r zah r, iar restul de 15 % sunt conserve din legume, precum zacusca, ro ii, paste de tomate. Exporturile ajung n Austria, Germania i Israel. Pn n anul 2008, ntreaga produc ie mergea exclusiv la export, dar din 2009, 80% este preluat de distribuitorii interni.

3

2. Analiza SWOT

Puncte tari y y y Experien a n domeniu Imagine bun unit y y y Recunoa tere interna ional Raport pre -calitate favorabil Amplasament favorabil al punctelor de desfacere y Fabrica este total modernizat , folosind utilaje i personal calificat, pe pia i Echipa de conducere experimentat

Puncte Slabe y Activitate de marketing insuficient dezvoltat y y Activitate de lucru sezonier Dificult i financiare rezultate n urma aparitiei crizei economice.

aliniate la standardele U.E y Lider pe pia a dulce urilor tradi ionale (f r y y zah r i al i aditivi) Controlul asupra propriei materii prime Capacitate de produc ie de 400 de tone

Oportunit y y

i

Amenin y y

ri

Absen a concuren ilor direc i pe pia Cerere relativ constant.

Produc ie sezonier Factorii climatici pot avea o influen d un toare asupra produc iei Cadru legislativ nefavorabil pentru IMM Produc torii tradi ionali nu sunt trata i4

y

y

preferen ial n hipermaketuri, ca n restul Europei.

3. Strategii de pia

Publicul int y y y y

identificat este format din persoane ce ntrunesc urmatoarele caracteristici: ntre 25 i 60 de ani;

locuiesc in mediul urban; au vrsta cuprins

au un venit mediu spre ridicat; duc un stil de via s n tos i activ, punnd pre pe o alimenta ie atent aleas . este de Un prim factor ce poate influenta strategiile alese il reprezinta modul de manifestare a

cererii de m rfuri i servicii. n func ie de acest criteriu, linia ce se dore te a fi urmat ntre inere a cererii. Se alege aceast a fost acoperit de o produc ie adaptat variant datorit faptului c de cerere, iar pe anul 2012 se a teapt calitativ i cantitativ. al strategiei de pia l reprezint

n anii 2010-2011 produc ia

o cre tere a cererii ce va fi ntampinat

Un alt factor de influen fa ntreprinderea dore te s

atitudinea ntreprinderii faptului c i de

de structura pie ei. n acest caz, se alege o strategie diferen iat , datorit

se adreseze mai multor categorii specifice de public prin modalit l reprezint

comunicare diferite (Distribu ie n hipermarketuri ct i n supermarketuri). Un alt treilea criteriu de alegere al strategiei de pia modul de adaptare este cea activ , oportunit ile ct al ntreprinderii la mediul extern. Strategia ce se doreste a fi urmat compania este la curent cu modific rile ce apar n mediul extern i sesiseaz i amenin rile venite din mediu. Datorit s faptului c se a teapt ntreprinderea este pregatit p streaz

o cre tere a cererii,

se adapteze acesteia crescnd produc ia. Mai mult dect att,

prin prezen a la trguri i prin realiarea de cercet ri de marketing i sociologice, Sonimpex leg tura att cu consumatorii s i efectivi, ct i cu cei poten iali, fiind la current cu totodat i criteriu de alegere a strategiei, l . Datorita faptului ca pe pia a a tept rile i nevoile acestora. Un ultim factor de analiz , ce reprezint reprezint pozi ia ntreprinderii fa

de concuren

5

romneasc

nu mai exist

alt produc tor de dulce uri tradi ionale ecologice, Sonimpex este cea ofensiv .

de innd un puternic avantaj competitiv, strategia recomandat

4. Politica de produs 4.1. Politica de produs actual

Produsul reprezint tot ceea ce poate fi oferit pe pia , astfel nct s fie remarcat, cump rat sau consumat pentru a satisface o nevoie. Astfel, SONIMPEX SERV COM dore te s ofere produse naturale unice pe pia a din Romnia. y Gama sortimentala din

In prezent, gama sortimentala a firmei nu este foarte diversificat , fiind alcatuit urmatoarele produse: 1. Magiun de prune Topoloveni (100% natural, f r

conservan i sau aditivi, con ine 100% zah r ad ugat, f r zah r ad ugat, f r zah r ad ugat, f r zah r ad ugat, f r zah r

fruct, 1 kg de magiun i se ob ine din 5 kg prune proaspete); 2. Dulcea a de cire e negre Topolovean (100% natural , f r 3. Dulcea a de vi ine ,,Topolovean (100% natural , f r conservan i sau aditivi, con ine 65% fruct, 33% suc concentrat de m r, 2% suc de lamie); conservan i sau aditivi, con ine 70% fruct, 30% suc concentrat de m r); 4. Dulcea a de c p uni ,,Topolovean (100% natural , f r conservan i sau aditivi, con ine 70% fruct, 30% suc concentrat de mar); 5. Dulcea a de afine ecologice Topolovean (100% natural , f r conservan i sau aditivi, con ine 70% fruct, 30% suc concentrat de m r); 6. Dulcea a de prune (ntregi) cu migdale dulci Topolovean (100% natural , f r ad ugat, f r de m r); conservan i sau aditivi, con ine 53% fruct, 7% migdale dulci, 40% suc concentrat

6

7. Zacusca

de

vinete Topolovean (100%

natural ,

f r

conservan i

sau

aditivi, con ine 60% vinete, ardei kapia, ceap , morcovi, ro ii proaspete, ulei vegetal, sare, condimente naturale piper, busuioc, cimbru) Dintre acestea, cea mai mare notorietate o are magiunul de prune Topoloveni. Testele realizate la Institutul de Cercet ri Alimentare Bucuresti i la Institutul LAREX au demonstrat lipsa zaharului ad ugat i a aditivilor alimentari din Magiunul de prune Topoloveni. Din analize a rezultat c reduce riscul constipa iei, determin sc derea colesterolului, previne apari ia ii oaselor, are efect maladiilor cardiovasculare, previne obezitatea, este benefic asupra s n t precoce i a celulitei, stimuleaz Magiunul stimuleaz

n sc derea apari iei cancerelor, n special al celui de colon, previne apari ia mb trnirii sistemul imunitar (este un bun adaptogen natural) prin cantit ii foarte mari de fibre alimentare, cre terea rezisten ei la infec iile virale. Datorit energizant general al organismului ajut

procesele naturale de detoxifiere, prevenind astfel i oboseala cronic . Ca la furnizarea decombustibil gata de utilizat de catre

creier, mu chi i alte organe vitale. De asemenea, poate fi consumat de persoanele suferinde de diabet, avnd index glicemic sc zut (39), 25 de grame de Magiun de prune Topoloveni fiind echivalentul unei felii de pine. Poate fi consumat de la varsta de 6 luni, in momentul n care se ncepe diversificarea alimenta iei. Magiunul de prune Topoloveni are caracteristici deosebite care p streaz preg tea asemenea bun t datorit romne ti. Magiunul de prune Topoloveni de ine certificarea de Indica ie Geografic (IGP) la nivel european din 8 aprilie 2011, aceasta fiind prima protec ie european unui produs romnesc tradi ional. De asemenea, Magiunul de prune Topoloveni a ob inut de dou Bruxelles (ITQI). Ca urmare a unui protocol semnat de companie cu Ministerul Dezvolt rii Regionale i Turismului, Magiunului de prune Topoloveni a devenit un ambasador al bunului gust ori consecutiv (in 2010 si 2011) distinc ia Superior Taste Award din partea Institutului de Gust i Calitate de la Protejat conferit aroma, gustul i savoarea produselor tradi ionale, produse care reamintesc candoarea copilariei, cnd bunica i. Produsul este puternic vitaminizant, mineralizant, energizant condi iilor menajante n care sunt procesate cele 4-5 soiuri de prune proaspete

7

romnesc, pe eticheta produsului fiind promovat timp de 1 an, ncepnd cu mai 2011, brandul turistic al Romniei. In anul 2010, compania a scos pentru prima dat dulce urile din fructe f r zah r ad ugat i f r pe pia i a nregistrat la Oficiul de : Stat pentru Inven ii i M rci (OSIM) sub marca Topolovean produse unice pe pia

conservan i. Acestea au n comun tehnologia

de produc ie: fructele sunt preparate la abur n cazane cu pere i dubli, la 68-70 grade Celsius, timp de 12-14 ore, cu scopul de a se elimina apa i de a se p stra cat mai multe vitamine, minerale i fitonutrien i din con inutul natural al fructelor. Zah rul existent n re etele de dulcea cunoscute pe pia a fost nlocuit cu siropul natural de mere. n acest fel, adaos de zah r, E-uri sau agen i de dulce urile Topolovean sunt 100% naturale, f r conservare. Zacusca de vinete Topoloveana, f r de vinete Topolovean se prepar mpreun cu ceapa i morcovii. Dup dup conservan i (sau al i aditivi alimentari) este pentru friptur . Zacusca tradi ional din vinete i ardei care sunt sucul de

un aliment tradi ional, care poate fi servit ca aperitiv sau ca garnitur o re et

coapte i apoi decojite. Legumele sunt amestecate cu ulei vegetal n cazane cu pere i dubli, ce legumele au fost omogenizate, se adaug ro ii i condimentele naturale. La sfr itul procesului de preparare (la abur n cazane cu pere i dubli, la 68-70 grade Celsius, timp de 12-14 ore, cu scopul de a se elimina apa i de a se p stra ct mai bine calit ile nutri ionale ale legumelor), produsul este sterilizat. Datorit re etei tradi ionale (vinete i ardei cop i), produsul are o savoare deosebit , completat bogat n fibre alimentare i minerale. y Componentele corporale ale produselor calitate, de con inutul

Magiunul de prune, dulce urile Topolovene i Zacusca sunt produse de o nalt 100% ecologice, f r ap . Ambalajele sunt nchise ermetic, astfel nct s Se prezint astfel: i p streze propriet

niciun fel de conservan i, coloran i sau arome i f r adaos de zah r sau ile mai mult timp.

8

Magiunul de prune Topoloveni se prezint

sub forma

unui borcan din sticl

de 350 g. De-a lungul borcanului este lipit

eticheta care con ine denumirea produsului, marca, informat i despre produc tor, ingrediente, atest ri privind calitatea produsului ecologic. Totodat , capacul borcanului este mbracat i el ntr-o hrtie protectoare, n tonuri cu eticheta, prin care se dore te eviden ierea tr s turilor tradi ionale ale magiunului de prune. Se pune un deosebit accent pe faptul ca produsul este 100% natural.

Dulce urile cunoscute sub marca Topolovean (de vi ine, de cire e negre,

de c p uni, de afine, de prune (ntregi) cu migdale dulci au un aspect tradi ional datorit modului de ambalare. Se g sesc sub forma unui borcan de sticl , cu un design specific, ce cnt re te 260 de grame. n jurul capacului g sim un nur n culorile tricolorului care vrea s eviden ieze tradi ionalismul produsului. De acesta este ag conform c reia re eta este una original . Etichetele produselor se deosebesc doar prin cateva elemente. Unul dintre acestea este culoarea etichetei (fiecare sortiment de dulcea produc tor, ingrediente, modalit i av nd o culoare apropiat de fructul din care este facut ). La fel ca i la magiunul de prune, eticheta prezint informa ii legate de produs, at o etichet ce atest diverse acredit ri, fie din partea Institutului de Gust i Calitate de la Bruxelles (ITQI), fie de la OSIM,

de consumare, s.a. .

9

Zacusca de vinete Topolovean se prezint uri, conservan i sau al i aditivi. Eticheta nu difer

sub forma unui borcan de sticl

de 210 E-

g. La fel ca i celelalte produse ale SONIMPEX SERV COM, este un produs f r cu mult de a celorlaltor produse.

y

Componente acorporale

10

M rcile

sub

care

sunt

promovate

produsele

sunt:

TOPOLOVENI

i

TOPOLOVEAN , ambele facnd trimitere la locul de provenien este un ora mic din Jude ul Arge , situat ntr-o zon M rcile pun n eviden fructelor pentru dulce uri. Logo-ul produsului ntruchipeaz proasp t i de o calitate mult superioar . minunata zon de provenien

al acestora. Topoloveni pentru pomicultur .

extrem de benefic

a prunelor pentru magiun i a

forma unui soare ce are chip de om. El face trimitere s sugereze c produsul este

la naturale ea produselor de la Topoloveni. Acest logo ncearc

De i sunt 100% naturale, produsele au un termen de valabilitate de circa 2 ani. Acest lucru se datoreaz ndeosebi procesului de fabrica ie de o calitate superioar i aten iei cu care fructele sunt prelucrate. Pre ul este unul suficient de accesibil, diferen iindu-se nsa de restul produselor din aceea i categorie, printr-un raport echitabil calitate-pre . Astfel, pre ul unui borcan de magiun de prune este de 18 lei, iar cel al unei dulce i poate ajunge i pn la 30 de lei.

y

Comunica iile referitoare la produs

Produc torul va transmite consumatorului informa ii despre produs prin intermediul ambalajului i al publicit ii. Ambalajul rustic al produsului, ct i eticheta n aceea i tonalitate transmit ideea de produs tradi ional romnesc, natural, ce aduce aminte de dulce urile din c mara bunicii. Informa iile prezentate pe ambalaj fac referire la ingrediente, mod de p strare, chiar i la recunoa teri interna ionale ale produsului. Prin publicitate se va ncerca s pe pia se pozi ioneze produsul n mintea consumatorului att calitate, magiunul fiind singurul de acest gen de prin elementele sale ra ionale (produs de nalt

), ct i prin elemente emo ionale (produs destinat unor persoane speciale, superioare,

care au un bun gust i recunosc produsele naturale de calitate). Imaginea produsului

y

11

Toate aceste elemente (componente corporale, componente acorporale i comunica iile privitoare la produs) duc ntr-un final la formarea imaginii despre produs de acest gen de pe pia segment de consumatori ce tiu s produsele companiei SONIMPEX SERV COM: produse ecologice 100% naturale (magiunul de prune fiind singurul care este fabricat n condi ii 100% naturale), destinate unui aprecieze produsele calitative.

4.2. Strategia de produs propus Tipul i complexitatea strategiei de produs sunt influen ate nemijlocit de potentialul uman, material i financiar al ntreprinderii, de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia, de pozi ia de inut pe pia sau pe pie ele c rora se adreseaz i de profilul acestora din urm . Strategia de produs vizeaz op iunea ntreprinderii n leg tura cu: strategia diversific rii

Dimensiunea gamei de produse - se recomand

sortimentale, deoarece, n prezent, compania de ine doar 7 linii de produse distincte. Astfel, se dore te o diversificare pe orizontal , prin m rirea numarului liniilor gamei de produse. Lansarea pe piata a unui produs nou, inedit, precum dulcea a de pepene galben, sau dulcea a de ceap , ar determina o cre tere semnificativ a num rului de cump r tori. Lipsa unor concuren i semnificativi pentru aceste noi dulce uri va cre te notorietatea m rcii TOPOLOVENI i va atrage aten ia i asupra dulce urilor deja existente. Nivelul calitativ al produselor. Compania ar trebui sa adopte o strategie de caracteristic a stabilitate calitativ . Astfel, ocupnd pozi ia de lider pe pia a dulce urilor 100% naturale, firma ar trebui s - i consolideze statutul tocmai prin aceast ofertei sale. Numeroasele atest ri superioar s - i men in acest renume. Gradul de nnoire al produselor - se propune alegerea strategiei de i premii ntaresc ideea de produs de calitate

(fiind chiar i Furnizor al Casei Regale a Romniei), iar compania trebuie

asimilare de noi produse, mai exact crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente. Astfel, atunci cand unul dintre produse va ajunge la faza de maturitate, el va fi nlocuit cu unul nou.

12

5. Politica de pre 5.1. Politica de pre actual Folosirea pre ului ca instrument de marketing dep economice, conferindu-i valen e care deriv din teoria e te cu mult dimensiunile sale strict i practica economiei de pia .

Determinarea pre urilor, folosirea acestora n mediul concuren ial, integrarea consumatorilor n ecua ia pre ului i practicile de marketing n acest domeniu sunt numai cateva dintre elementele i aspectele care definesc utilizarea politicii de pre ca instrument de marketing. Complexitatea acestei arii problematice este sporit de locul pe care l de ine politica de pre n mixul de a ntreprinderii. Faptul c evaluarea eforturilor de marketing i n stabilirea strategiei de pia literatur i practic

marketing se face, n forma sa cea mai sintetic , prin politica de pre , a generat o bogat de specialitate, care integreaz , firesc, toate celelalte politici de marketing. Pre urile de produc tor practicate de c tre ntreprinderea SONIMPEX SERV COM, pentru produsele realizate sunt urmatoarele: y y Magiun de Topoloveni - 18 lei/borcan; Dulcea de cire e negre Topolovean f r zah r ad ugat i f ra conservan i - 21 lei/borcan; y y y y Dulcea de vi ine Topolovean f r zah r ad ugat i f r conservan i - 21 lei/borcan; Zacusc Topoloveana - 11 lei/borcan; Dulcea de afine ecologice Topolovean f r zah r ad ugat i f r conservan i 30 lei/borcan; Dulcea de prune cu migdale dulci Topolovean f r zah r ad ugat i f r conservan i - 30 lei/borcan; Pentru perioada s rb torilor de iarn , compania producatoare, SONIMPEX SERV COM a venit i cu o ofert ofer special adresat firmelor interesate s arate grija pentru ceea ce angaja ilor sau colaboratorilor, oferind produsele sale la pre uri reduse. Astfel companiile doritoare au putut s TVA inclus): 1. Magiun de prune Topoloveni: 15 lei /borcan (produc ie 2011 - valabilitate pn 2. Dulcea 2013);13

le achizi ioneze la urm toarele pre uri (f r n oct. 2013);

de cire e negre Topolovean : 15 lei /borcan (produc ie 2011 - valabilitate iulie

3. Dulcea 2013); 4. Dulcea 5. Dulcea 6. Zacusc

de vi ine Topolovean : 12,50 lei /borcan (produc ie 2011 - valabilitate iulie de afine ecologice Topolovean : 17 lei / borcan (produc ie 2011 - valabilitate de prune (ntregi) cu migdale dulci Topolovean : 25 lei / borcan (produc ie 2011 de vinete Topolovean : 7 lei / borcan (produc ie 2011 - valabilitate august 2013).

august 2013); - valabilitate septembrie 2013); n cazul trgurilor la care a participat de-a lungul anului, compania SONIMPEX SERV COM a venit de fiecare data cu produse proaspete ct i nou ad ugate n gama de produse, vizitatorii avnd ocazia s le achizi ioneze la pre urile produc torului.

5.2. Strategia de pre propus n elaborarea strategiei de pre , se au n vedere trei criterii de diferen iere: nivelul pre urilor, gradul de diversificare i gradul de mobilitate a pre urilor. a) In functie de nivelul pre urilor, se recomand ca ntreprinderea s foloseasc o strategie a pre urilor moderate, deoarece majoritatea produselor sale se afl despre acest produs, acesta reprezentnd o noutate pe pia a romneasc nca n

faza de lansare. n acest caz consumatorul nu dispune de foarte multe informa ii alimentar , ct i pia a de produse ecologice din ara noastr ; cump r torul nu are un caracter implicant n cump r tura realizata (fiind un produs de larg consum) i nici nu dispune de informa ii legate de posibili concuren i. Astfel, prin practicarea unor pre uri moderate, consumatorul va asocia produselor o calitate bun . Aceast este sus inut i de faptul c ntreprinderea nu are concuren i pe aceast idee nou14

pia intr

, momentan, putnd s s i vnd

ajusteze pre ul la un nivel mai nalt dup

ce produsul

n faza de cre tere. De asemenea, n aceast

perioad , compania este

interesat profit.

tot stocul de produse la un pre acceptabil pentru segmentele

int , pentru a deveni mai cunoscut , sacrificnd un procent minim din marja de b) n ceea ce prive te gradul de diversificare al pre urilor, compania ar trebui sa adopte o strategie de concentrare, datorit produselor. Prin aceast num rului de produse pe care l de ine n majoritatea i s portofoliu la ora actual , ct i a fazei de lansare n care se afl produsele, astfel nct publicul int s poat

strategie se urm re te o apropiere a pre urilor pentru toate ncerca din toate

con tientizeze diferen a de calitate dintre acestea. n faza de cre tere se poate aplica i o strategie de amplificare, pentru a realiza aceast diferen iere. c) Cel de-al treilea criteriu de stabilire a pre urilor, anume gradul de mobilitate a pre urilor, se stabile te n func ie de natura produsului, de dinamismul pie ei i de intensitatea luptei de concuren . n acest caz, strategia stabilit mai lung ii pre urilor (nivelul acestora r mne nemodificat o perioad se poate opta pentru o strategie a mobilit de apari ia concuren ei. 6. Politica de distribu ie 6.1. Politica de distribu ie actual Una dintre func iile esen iale ale distribu iei o constituie realizarea actelor de vnzarecump rare, prin intermediul c rora, odat schimbarea propriet la produc tor pn cu mi carea efectiv a m rfurilor, are loc ii asupra lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de de timp) este cea de

recomandat , ncurajnd astfel cump rarea i consumul regulat. n faza de cre tere, ii pre urilor, ce poate fi determinat nivelul redus al stocului cauzat de produc ia sezonier , n func ie de cerere i posibil

la consumator. Este vorba de un itinerariu n circuitul economic al la un canal de tip produc torbunurilor industriale, dar i a direct de

m rfurilor, denumit canal de distribu ie. Societatea SONIMPEX SERV COM apeleaz intermediar-consumator. Acest canal este specific deopotriv la produc tor.15

celor de consum, fiind considerat unul de tip scurt, prin care detali tii le achizi ioneaz

n ceea ce prive te intermediarii folosi i de organiza ie, aceasta i distribuie produsele prin comercian i, care devin titularii m rfurilor (devin proprietarii legali ai m rfurilor nainte de a le revinde). Ace tia i asum o serie de riscuri din cauza posibilit ii ca marfa s nu se vnd . n acela i timp, profitul poten ial este n mod corespunz tor mai mare decat cel al agen ilor sau al intermediarilor folosi i. Mai exact, ntreprinderea folose te intermediari de tip comercian i cu ridicata clasici (reprezenta i prin firme independente care de in dreptul de proprietate asupra m rfurilor). Ace ti comercian i ofer servicii limitate, fiind specializa i pe cteva activit i i ofer doar unele servicii de marketing. Activit ile r mase sunt realizate de c tre produc tori, de client ori de ara prin comercian i cash

al i mijlocitori din cadrul distribu iei. Produsele SONIMPEX SERV COM sunt distribuite n toat Plafar, Metro, Gima. SONIMPEX realizeaz sau prin prezen a la trguri. i distribu ie direct deoarece consumatorii indivicuali, finali, pot cump ra produsele companiei direct de la produc tor prin intermediul cump r turilor online & carry precum: Real, Kaufland, Billa, Selgros, Mega Image, Nic, Guliver, Premial, Angst,

6.2. Strategia de distribu ie propus Strategia de distribu ie reprezint , ca i celelalte strategii de marketing, un set de op iuni. Ea stabile te atitudinea ntreprinderii n privin a aspectelor-cheie ale ansamblului procesului de distribu ie. Pentru fiecare dintre aceste aspecte exist distribu ie. y Numarul canalelor de distributie este un prim criteriu de diferentiere a strategiilor. ca ntreprinderea s r mn la tipul actual de distribu ie, anume cel In acest caz se recomand mai multe solu ii alternative, astfel nct, din combinarea lor rezult , practic, un mare num r de variante ale strategiei de

printr-un singur canal de marketing.16

y diferen iaz

Dimensiunile canalului reprezint

adesea cel mai important criteriu care

strategiile. Ca i n prezent, utilizarea unei distribu ii prin canale scurte este cea existen ei unei singure verigi intermediare. imea acestuia, privit nu Amploarea distribu iei diferentiaz , la randul ei, strategiile. Acest criteriu se dimensiune a canalului de distribu ie, respectiv la l pentru faza de lansare n care se afl .

recomandat , datorit y refer la o alt

doar n termeni cantitativi ci i calitativi. ntreprinderea folose te deja o distrib ie extensiv , strategie potrivit y Gradul de participare a firmei SONIMPEX SERV COM n activitatea canalului prin intermediari i se recomand s se ajung la o formul combinat

de marketing este, de asemenea, un element de diferen iere a strategiilor. Aceasta folose te o distribu ie exclusiv respectiv, distribu ia prin aparat propriu i prin intermediar pentru atingerea unui public dispersat din punct de vedere geografic i cu obiceiuri de cump rare diferite. y Gradul de control asupra distribu iei reprezint un alt element definitoriu al strategiei. Acesta vizeaz condi iile de comercializare, volumul vnz rilor, volumul stocurilor, ii. ntreprinderea folose te un grad de trecerea c tre un nivel mediu.

nivelul pre urilor, con inutul i amploarea publicit control sc zut, dar pe viitor se recomand

7. Politica promo ional 7.1. Politica promo ional actual i distribu ie include politica

Mixul de marketing, al turi de elementele produs, pre Comunicarea permanent informare atent

promo ional . Aceasta are rolul de a realiza conexunea ntreprinderii cu mediul sau extern. cu pia a se dovede te a fi foarte important ; astfel, este nevoie de o a consumatorilor i a intermediarilor. Sonimpex este una dintre ntreprinderile i sa realizeze o politic promo ional aleas

produc toare de alimente care, cu un buget nu foarte mare, a reu it de-a lungul timpului, s comunice eficient cu consumatorii corespunz tor profilului.

17

Sonimpex apeleaza la tehnici promo ionale diverse, reu ind s consumatorilor asupra produselor sale, dar i s promo ional atrag

men in

aten ia

poten iali consumatori. ntreaga politic

pune accentul pe transmiterea mesajului conform c reia dulce urile nu con in permanent cu clien ii s i prin mijloace variate. promo ional cu ac iune pe termen

conservan i i aditivi, re eta fiind una cu tradi ie i ct se poate de natural . Miznd pe aceste caracteristici, Sonimpex comunic Publicitatea, ca tehnic lung, este utilizat de comunicare de natur

moderat. Internetul si presa sunt principalele mijloace de ac iune publicitar .

Printul, care are n centru magiunului de Topoloveni, pune accentul pe caracterul bio al produsului i pe simplitatea con inutului. Este transmis borcanul de dulcea astfel ideea, conform c reia n unicul ingredient este reprezentat de prune, produsul fiind unul cu

adev rat s n tos. Printul a fost prezent n publica ii dedicate n general femeilor ca: Femeia de azi, Buc t ria de azi i Mami. Astfel, este intit un public feminin preocupat de propria s n tate i de cea a familiei. Promovarea vnz rilor este o alt utilizat tehnic , de data aceasta cu ac iune pe termen scurt ile de fidelizare a clientelei dar i de a acordat n apropierea18

de compania Sonimpex. Una dintre modalit

c tiga noi consumatori prin promovarea vnz rilor este oferta special

s rb torilor, ndeosebi companiilor. Aceasta este avantajoas Sonimpex. Se acord

pentru firmele care, n includ i produse i mai mari. De

alc tuirea pachetelor de Craciun pentru angaja i, colaboratori, etc. doresc s exemplu, Magiunul de prune Topoloveni cost

a adar, o reducere de pre pentru comandarea unor cantit

15 lei /borcan, cantitate neta produs 350 gr

(productie 2011 - valabilitate pana in oct. 2013); Dulceata de cirese negre Topoloveana cost 15 lei /borcan, cantitate neta produs 260 gr (productie 2011 - valabilitate iulie 2013). Rela iile publice reprezint termen lung, pe care o utilizeaz folosite i care confer o tehnic promo ional foarte valoroas , cu ac iune pe i compania Sonimpex. Aceasta este una dintre metodele intens n numeroase publica ii Magiunul de

caracter deosebit produselor ntreprinderii romne ti. Multitudinea de despre faptul c

distinc ii pe care Magiunul de Topoloveni a primit-o a fost prezent online, tip rite, precum i la televior. Astfel, publicul afl

Topoloveni figureaz pe lista Comisiei Europene a denumirilor de origine i a specialit ilor tradi ionale, a adar a devenit oficial un brand european, faptul c publice, Sonimpex a comunicat i faptul c Regale. Ministerul Apararii i-a alocat firmei Sonimpex Codul NATO de agent economic. n plus, tot prin intermediul rela iilor Magiunul de Topoloveni a devenit furnizor al Casei

19

Informa ii precum faptul c european oferit

Magiunul de prune Topoloveni detine certificarea de Magiunul de prunde

Indicatie Geografica Protejata la nivel european din 8 aprilie 2011, aceasta fiind prima protec ie unui produs romnesc tradi ional sau faptul c Topoloveni a ob inut de dou promptitudine. ori consecutiv distinc ia Superior Taste Award din partea

Institutului de Gust i Calitate de la Bruxelles sunt comunicate publicului din Romnia cu Apari iile televizate n emisiuni precum Romnia te iubesc, Traie te s n tos, Sinteza zilei sau News Magazine prin reportaje sau plasare de produse confer un plus de notorietate produselor Sonimpex, aducandu-le din ce n ce mai puternic n aten ia publicului. ntruct produsele Sonimpex sunt 100% naturale, iar segmentul de consumatori care se dore te a fi atins este cel cu venituri medii spre ridicate, o tehnic este intens utilizat particip de natur promo ional apropierea fa care de de c tre companie este comunicarea prin eveniment. Astfel, Sonimpex tipologiei de

cu regularitate la trguri de profil, mijloc prin care se realizeaz

clien i. n cadrul trgurilor, produsele Sonimpex au parte de o expunere potrivit

alimente n care se ncadreaz , sunt oferite spre degustare, iar n i i managerii companiei au ocazia de a interac iona cu consumatorii. Exemple de trguri la care Sonimpex a luat parte sunt: Trgul de produse tradi ionale Festin Romnesc din Parcul Sebastian, 17 - 23 decembrie 2011, Trgul de Blagove tenie, n perioada 18 20 februarie, 2011, Toamna la Muzeul Satului Ziua Crucii, 11 14 septembrie 2009, etc. Compania Sonimpex utilizeaz metodele moderne de a ine la curent consumatorii cu proprie pe site-ul de informa ii referitoare la produsele sale. Astfel, aceasta are un site actualizat n permanen (http://www.magiun-sonimpex.ro/). Mai mult dect att, are o pagin socializare Facebook. n acest mod, se realizeaz Fotografii de la evenimente, nout comunicarea att cu clien ii, ct i cu presa. ii sunt parte din numeroasele se afl n strns

i despre produse, vnz ri online, invita ii la trguri,

informa ii despre efectele benefice ale produselor asupra s n t Tehnicile de natur legatur promo ional

aspecte foarte importante tratate pe site-ul companiei, dar i pe pagina acesteia de Facebook. pe care Sonimpex le utilizeaz cu mesajul pe care dore te s -l transmit , cu principalele caracteristici i beneficii ale

produselor sale dar i cu specificul pie ei c reia i sunt destinate alimentele respective. Un20

aspect important este faptul c consumatorilor.

metodele urilizate in cont de dispersia geografic

a n

Astfel, participarea la trguri interna ionale este mijlocul prin care Sonimpex intr p streaz leg tura cu romnii care se afl

aten ia publicului din Europa, iar prezen a online a companiei este modalitatea prin care se peste hotare i, condu i de nostalgia tradi iei romne ti, i men in viu interesul fa de produsele topolovene.

7.2. Strategii de promovare propuse Mesajul care este transmis publicului este c Pe o pia n care domin produsele Sonimpex sunt 100% naturale.

produsele alimentare cu numero i conservan i i al i aditivi o re et folosit nc din 1914 i care este

d un tori pentru s n tate, dulce urile i zacusca topolovene sunt binevenite tocmai pentru c sunt eco i p streaz acum recunoscut trebuie s tradi ia romneasc , dup la nivel european. Acesta este mesajul pe care strategiile de promovare accentul s fie pus pe alte informa ii conexe foarte imprtante. mesaje esen iale de

se bazeze n continuare. n baza caracterului natural al produselor, propunem ca n

comunicarea promo ional transmis sunt faptul c

Astfel, n cadrul trgurilor, al printurilor din revistele dedicate femeilor dou alimenta ia copiilor chiar ncepnd cu vrsta de 6 luni i c lipsei de zah r ad ugat. Mai mult, ca tehnic promovat

produsele Sonimpex sunt singurele dulce uri care pot face parte din sunt potrivite diabeticilor datorit care este mai slab promo ional , rela iile publice pot fi utilizate

pentru transmiterea informa iilor referitoare la zacusca de vinete Topolovean

n compara ie cu celelalte produse. Al turi de distribuirea produselor Sonimpex n

restaurantele hotelurilor din Romnia de 4 i de 5 stele, se impune o promovare prin tip rituri, n incinta restaurantelor. Acesta este un alt mijloc prin care produsul ar putea intra n aten ia publicului str in. Se recomand strategia activit ii promo ionale intermitente, n anumite perioade ale joac un rol foarte important n preajma n care cump r turile cresc, iar consumatorii cu anului. De exemplu, politica promo ional S rbatorilor de iarn , n special, perioad venituri sc zute sau medii i orienteaz topolovene Dulceata de cirese

aten ia i c tre produsele naturale i pu in mai scumpe negre Topoloveana, Dulceat de afine21

fie pentru consum propriu, fie pentru a le face cadou. n acest sens, gruparea a trei dulce uri

ecologice Topoloveana i Dulceat

de prune (ntregi) cu migdale dulci Topolovean i ofere drept Sonimpex a devenit cu regularitate aceasta s fie

comercializarea lor ntr-un pachet special creat n spiritul Sarb torilor i care s cadou Linguri a regal cu design deosebit, (tocmai n baza faptului c

furnizor al Casei regale) este un mijloc prin care i celelalte produsele pot atinge notorietatea Magiunului de Topoloveni. Sunt atra i, n acest mod i clien i care nu consum produse Sonimpex, atra i de un pre avantajos dar i de cadou. n plus, se recomand sus inut externalizare activit ii promo ional , adic de o institu ie specializat cum sunt companiile de marketing sau cele de rela ii beneficieze de experien a i cuno tin ele acestora.

publice tocmai pentru ca SONIMPEX s

Bibliografie: 1. http://www.topcursuri.ro/files/cursuri/25_politica%20de%20produs.pdf 2. http://www.scritube.com/management/marketing/Strategiile-deprodus1242311215.php 3. http://www.facebook.com/magiun.deprunetopoloveni 4. http://www.comunicatedepresa.ro/sonimpex-serv-com-srl/esti-ceea-ce-oferi-alegetidulciuri-sanatoase-pentru-cadourile-de-sarbatori/ 5. http://www.cotidianul.ro/sonimpex-serv-com-primeste-titlul-de-furnizor-al-caseiregale-161790/ 6. http://www.realitatea.net/magiunul-de-topoloveni-protejat-oficial-de-sistemuleuropean-de-calitate_822922.html 7. http://www.agroinfo.ro/viata-la-tara/produse-traditionale/sonimpex-serv-com-aprimit-cel-de-al-doilea-titlu-de-furnizor-al-casei-regale-a-romaniei 8. ,,Marketing, editia a II-a revazuta si adaugita, coord. Virgil Balaure, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

22