PRACTICA DE SPECIALITATE DEZVOLTAREA MIXULUI DE MARKETING LA S.C. PLAST S.A.

1

CUPRINS:

I. PREZENTAREA FIRMEI II. ANALIZA MEDIULUI INTERN SI EXTERNA AL FIRMEI III. ORGANIGRAMA FIRMEI IV IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING V. CONCLUZII

3 6 9 10 18

2

PRACTICA DE SPECIALITATE

I. PREZENTAREA FIRMEIISTORIC PLAT S.A. 1914 A fost fondata de catre un comerciant, FABRICA DE AGRAFE SI PIEPTENI. Societatea avea la nfiintare 22 persoane, iar sediul era pe Calea Clujului, nr. 175 1948 Nationalizarea fabricii 1949 - 1952 Fabrica si schimba denumirea de mai multe ori si se comaseaza de-a lungul anilor cu alte societati care fabricau articole casnice, articole din materiale plastice, perii, mingi de pingpong, matrite 1952 - 1959 Se adauga fabricii alte doua unitati de productie avnd ca obiect de activitate fabricarea matritelor, a obiectelor din bachelita, si a ntrerupatoarelor 1963 Intreprinderea primeste o noua denumire: Fabrica de Mase Plastice VIITORUL 1966 - 1968 Se dezvolta capacitatea de productie de perii , articole casnice si se pun bazele fabricatiei proprii de matrite de injectare termoplaste 1972 - 1973 Noi tehnologii de prelucrare si noi produse apar in portofoliul societatii: benzi de balotat, rafie, folie, si corpuri cave 1976 - 1978 Fabrica devine cel mai mare producator de jucarii din Romania. In paralel se extinde fabricarea de matrite de injectare si matrite pentru corpuri cave 1984 - 1986 Productia de jucarii capata tot mai mare importanta. Incepe fabricarea fermoarelor injectate 1990 Societatea intra n economia de piata cu un numar de 2.600 salariati producnd: jucarii, folii, perii, monofilamente, etichete, fermoare, articole de uz casnic, etc. Din societate se desprinde o sectie de productie care devine fabrica de sine statatoare si are ca domeniu de activitate fabricarea periilor 1991 I.M.P. VIITORUL si schimba denumirea n PLAST SA si devine societate pe actiuni 1994 PLAST S.A. se privatizeaza prin cumparare de catre conducere si salariati (metoda MEBO). La aceasta data societatea avea 1.500 salariati din care au investit in firma 490 de persoane

3

1999 - 2000 Pentru a raspunde mai bine cerintelor economiei de piata, PLAST S.A. se organizeaza n forma de grup, nfiintnd 5 filiale (societati separate juridic): PERGO (perii, etichete) MONITA (jucarii, jocuri) RECOLO (reciclare materiale plastice si productie de folii, monofilamente, benzi de balotat, rafie) TRANSIOR (transport) PROMOTIC (comert en gros si en detail) 2001 Firma este certificata EN ISO 9001 / 2000 de catre firma germana DQS. Societatea PLAST se restructureaza n 3 divizii de productie: Divizia 1 : produse de uz casnic si industriale; Divizia 2 : produse tehnice si matrite; Divizia 3 :echipamente sportive 2004 Se infiinteaza filiala LIVARO componenta a grupului PLAST 2005 Prima locatie proprietate PLAST, in afara judetului Bihor (Brasov) 2006 Se infiinteaza LESTO srl, societate cu obiect de activitate constructiile 2007 Dezvoltand productia de componente pentru industria constructoare de automobile, PLAST SA obtine certificarea sitemului calitatii conform ISO TS 16949, cu firma germana DQS. 2008 Se infiinteaza PLAST TRADING, care preia vanzarea si distributia bunurilor de consum realizate in Grupul PLAST. Se infiinteaza PERENO, filiala specializata in productia de legaturi de schi. 2009 Se aniverseaza 95 de la infiintarea societatii. Se desfiinteaza societatea TRANSIOR. 2010 Se obtine certificarea sistemului de management al mediului conform standarului ISO14001, cu firma germana DQS. Misiunea companiei Telul PLAST S.A. - este sa devena o companie de succes n Europa. Aceasta misiune se poate realiza prin respectarea permanenta a urmatoarelor valori: Orientarea catre client Obiectivul major al ntregii noastre activitati este satisfactia oferita clientilor nostri.

4

Calitatea Pentru a realiza produse de calitate firma va mbunatati permanent ntreaga sa activitate. Firma gemana DQS a certificat Sistemul de management al calitatii al PLAST S.A. conform standardelor ISO 9001 si ISO TS 16949.

Eficienta Printr-o dezvoltare tehnologica permanenta si prin organizare firma si va ridica indicatorii de eficienta si se va ntari pe termen lung.

Preocupare pentru salariatii firmei Firma poate obtine rezultatele dorite numai prin calitatea oamenilor nostri si grija manifestata fata de acestia.

Imagine publica Cultivarea imaginii firmei va ntari ncrederea salariatilor si clientilor n prezentul si viitorul acesteia.

OBIECTUL DE ACTIVITATE Managementul complet al proiectelor in domeniul productiei de articole din materiale plastice: proiectare de produse din materiale plastice proiectare de matrite de injectare si extrudare - suflare corpuri cave pentru materiale plastice proiectare tehnologica constructie de matrite pentru prelucrare de materiale plastice prin injectare sau extrudare suflare preserii de productie de piese din materiale plastice injectare sau extrudare - suflare corpuri cave pentru realizarea de produse de serie din materiale plastice masuratori 3D decorarea produselor din material plastic (imprimari, vopsiri) asamblare de produse finite logistica si transport la destinatia dorita PLAST SA este una dintre cele mai importante societati prelucratoare de materiale plastice din Romania. Competentele sale se situeaza in domeniul transformarii materialelor plastice prin:

5

injectare extrudare-suflare corpuri cave decorare (serigrafie, tampografie, marcaj la cald, vopsire) asamblare de produs finit Firma are de asemenea competente si experienta in: proiectare de produs proiectare tehnologica proiectare de matrite executie de matrite

VALORI CHEIE

Seriozitatea in afaceri, respectarea stricta a contractelor si mentinerea unor standarde ridicate de calitate. Sistemul de management al calitatii al PLAST S.A. este certificat de firma gemana DQS conform standardelor ISO 9001 si ISO TS 16949. Retehnologizarea: s-a nlocuit o parte din utilajele i tehnologiile uzate fizic i moral cu echipamente i tehnologii cu performane tehnice i economice superioare, acesta prezint multiple avantaje: creterea calitii produselor, diminuarea consumului de materii prime, materiale, sporirea productivitii muncii, mbuntirea performanelor de mentenabilitate i fezabilitate a produselor.

II. ANALIZA MEDIULUI INTERN SI EXTERNA AL FIRMEI1. PUNCTE TARI PLAST SA este astzi una dintre cele mai importante firme producatoare de articole din

materiale plastice din Romnia, avnd un capital integral privat. Experienta in domeniul materialelor plastice acumulata din 1914 si calitatea, la un standard tot mai ridicat, a produselor realizate din material plastic, au permis dezvoltarea, extinderea si largirea domeniilor de activitate. ncepnd din 1999, societatea intr ntr-un amplu proces de reorganizare n forma de grup. PLAST SA rmne societatea mam a grupului din care mai fac parte 8 filiale, societi

6

independente din punct de vedere juridic. PLAST SA este acionarul principal n fiecare din aceste filiale. Un alt punct tare il constituie experienta personalului si gradul ridicat de calificare ceea ce constituie un atu in obtinerea de noi lucrari. c.Incepand cu anul 1993, PLAST produce clapari si legaturi de schi pentru firma Salomon si din anul 2000 pentru firma Atomic. Procesul de productie cuprinde:

dezvoltare de produs impreuna cu clientul, proiectare si executie de matrite, injectare componente pentru preserii de productie, injectare componente pentru productie de serie, decorare prin serigrafie, tampografie, marcaj la cald, asamblare, ambalare, transport si logistica.

2. PUNCTE SLABE

a. Un punct slab al firmei, ca la orice firma de constructii sau instalatii este fluctuatia relativ mare a personalului, atras este adevarat mai putin ca in ultima perioada de mirajul unor angajamente mai banoase in strainatate. Pentru a preintampina aceste neajunsuri s-a creat un climat de incredere si relatii ca intr-o familie in cadrul societatii ceea ce actioneaza ca un liant.Bineinteles aceasta nu inseamna lipsa de respect sau nesocotirea sarcinilor de serviciu.

3. OPORTUNITATI

Avand o traditie de peste 95 ani in prelucrarea materialelor plastice, PLAST SA este astazi una din cele mai importante firme de profil din Romania, cu capital integral privat. Firma ofera management complet al proiectelor de la proiectare de produs, proiectare si executie de matrite, la injectare si extrudare-suflare de produse de serie, imprimare, asamblare, logistica. Sistemul de management al calitatii este certificat conform ISO 9001 si ISO-TS 16949.

7

Incepand din 1999 firma PLAST a infiintat filiale cu activitati traditionale sau preocupari noi. Astazi grupul cuprinde, alaturi de firma mama, 8 filiale, care sunt societati independente juridic.

Grupul PLAST cuprinde:

PLAST SA Pergo srl Monita srl Promotic srl Livaro srl Recolo srl Lesto srl PLAST Trading srl Pereno srl

4. AMENINTARI

O amenintare o constituie actualul climat al mediului de afaceri si criza care se manifesta la nivel mondial . Alta amenintare o reprezinta instabilitatea legislativa si modestul ajutor acordat de catre stat chiar in aceste vremuri tulburi in care mari puteri economice nu s-au sfiit sa-si ajute firmele aflate in pericol de faliment sau de restrangere a activitatii. Blocajul financiar in care se afla multe firme ingreuneaza buna desfasurare a activitatii prin intarzieri de plati, creadu-se un cerc vicios: neprimirea banilor la timp ceea ce detrmina amanarea platilor catre furnizori.

III. ORGANIGRAMA FIRMEI

8

Pentru derularea activitii i realizarea unei conduceri eficiente, organigrama societii se prezint ca un ansamblu de compartimente, funcii de conducere i relaii ntre acestea, care, constituie structura de organizare. Principalele funciuni ale societii, desprinse din structura organizatoric sunt:

producie; comercial; resurse umane; financiar-contabil.

n structura organizatoric a societatii legtura ntre compartimentele funcionale a fost stabilit n funcie de importana, frecvena legturilor ntre ele, autonomia funcional, competena efilor acestora i nivelul de specializare al limbajului utilizat n realizarea obiectivelor i atribuiilor. Producia se afl n subordinea direct a directorului tehnic. Sectoarele i compartimentele aflate n subordinea acestuia sunt:

fabrica de mase plastice; atelier matriterie; compartiment de proiectare S.D.V. i autodotare; seciile I, II, chimie i M.E.A.; birou Plan-organizare; birou tehnic, C.T.C, cercetare; birou aprovizionare.

Funcia de personal este asigurat de biroul mecanizare, nvmnt, administraie, social aflat n subordinea directorului tehnic. n subordinea direct a directorului general se afl:

biroul organizare, salarizare, investiii, paz, P.S.I. i acionariat; serviciul comercial.

Funciunile financiar-contabile sunt ndeplinite de compartimentele conduse de directorul economic, i anume:

biroul preuri; biroul contabilitate-financiar;

9

oficiul de calcul; cantin.

PLAST S.A ofera oportunitati de dezvoltare a carierei, pentru toate nivelurile de pregatire profesionala, de la operatori, pana la specialisti cu inalta calificare sau ingineri, ofera posibilitatea de a lucra intr-un colectiv dinamic si energic in permanenta preocupare pentru ridicarea nivelului propriu de instruire.

IV IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING1. POLITICA DE PRODUS

Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea cu privire la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii care fac obiectul activittii sale, atitudine ce se raporteaz permanent la cerintele mediului extern, si, n special, la tendintele manifestate de ctre concurenti. Activittile componente ale politicii de produs sunt: a) cercetarea produsului b) activitatea de inovatie c) activitatea de modelare a produsului d) asigurarea legal a produsului e) atitudinea fat de produsele vechi Conceptul de produs ntr-o conceptie clasic, produsul este definit ca o sum de atribute si caracteristici tangibile, de natur fizic si chimic, reunite ntr-o form identificabil. n viziune de marketing, produsul este definit prin patru elemente componente: a) componentele corporale (caracteristicile tangibile ale produsului si ambalajului su: form, greutate, culoare, structur etc.) b) componente acorporale (elemente care nu au un corp material nemijlocit: nume, marc, pret, termen de garantie etc.) c) comunicatiile cu privire la produs (ansamblul informatiilor transmise de productor sau de distribuitor cumprtorilor potentiali prin publicitate, activitti promotionale etc.) d) imaginea produsului (sinteza reprezentrilor mentale, de natur cognitiv, afectiv, social si personal a produsului n rndul cumprtorilor) Un aspect esential pentru buna ntelegere a marketingului l reprezint cunoasterea si recunoasterea importantei conceptului de imagine. n ncercarea de a aborda stiintific o definitie a imaginii, trebuie subliniat faptul c se poate vorbi despre mai multe categorii de imagine a) imaginea dorit - este imaginea pe care ntreprinderea ar dori s o creeze n rndurile clientilor potentiali, ea difer n functie de obiectivele urmrite si nu se poate ndeprta prea mult de imaginea existent sau, n absenta acesteia, de caracteristicile reale ale produselor realizate de

10

ctre ntreprindere. Imaginea dorit este un concept asemntor conceptului de produs prezentat de Kotler, iar pentru determinarea sa se utilizeaz pozitionarea mrcii n raport cu mrcil concurente. b) imaginea transmis (difuzat) - este imaginea pe care ntreprinderea o transmite, cel mai adesea prin intermediul unei agentii de publicitate. n principiu, nu ar trebui s existe diferente ntre imaginea dorit si imaginea transmis, in realitate, astfel de nesincronizri pot s apar, datorit nentelegerii exacte a tuturor fatetelor imaginii dorite sau a utilizrii unor simboluri sau mijloace inadecvate. c) imaginea receptionat - este imaginea pe care fiecare persoan care apartine grupului-tint si-o formeaz despre respectiva marc. Imaginea receptionat nu ar trebui s fie diferit de cea transmis, din diverse motive, ce tin n special de capacitatea de ntelegere a persoanei n cauz si de sistemul de valori al acesteia, imaginea receptionat poate fi distorsionat n raport cu cea transmis. Se ajunge, astfel, la aparitia mai multor imagini, cu un pronuntat character subiectiv: imaginea efectiv (numit si imagine real, deoarece se defineste prin felul n care este perceput marca, indiferent de faptul dac aceast perceptie corespunde sau nu caracteristicilor intrinseci ale produsului) - este o regrupare, o sintez a imaginilor receptionate la nivel individual, la un moment dat, prelucrate la nivel social. Aceasta este singura categorie de imagine care poate si trebuie s fie studiat cu mijloace specifice cercetrii de marketing (fiind singura categorie de imagine care poate fi comensurat pe aceast cale, mai poart si numele de imagine comensurat), ea constituind baza conturrii imaginii dorite si, ulterior, a ntregii activitti de mbunttire a imaginii. Imaginea unei mrci sau a unei ntreprinderi este un indicator de natur calitativ, ale crui componente sunt dificil de identificat si de comensurat. Principalele elemente componente ale imaginii sunt urmtoarele: notorietatea - este componenta cantitativ a imaginii (unii autori considernd-o chiar o caracteristic distinct a unei mrci, organizatii sau persoane), ea exprimndu-se ca procent al populatiei care a auzit de respectiva marc sau firm. n practic, exist trei tipuri de notorietate, ntre care diferentele n privinta nivelului comensurat al notoriettii pot fi destul de semnificative. n toate cazurile, determinarea gradului de notorietate presupune efectuarea unei cercetri cantitative, ceea ce difer fiind modalitatea de formulare a ntrebrii adresate respondentilor. Astfel, cele trei tipuri de notorietate sunt: a) notorietatea spontan. Respondentilor li se adreseaz o ntrebare deschis, de exemplu Enumerati toate mrcile de clapri de ski de care ati auzit!, acestia urmnd s mentioneze, n mod spontan, numele respectivelor mrci. Dac, din 1000 de persoane intervievate, 750 mentioneaz si marca Salomon, nseamn c notorietatea spontan a marca Salomon este de 75%; b) notorietatea asistat. Respondentilor li se adreseaz o ntrebare nchis, de exemplu De care din urmtoarele mrci de clapari de ski ati auzit?, urmat de o list a respectivelor mrci, list care cuprinde si una-dou denumiri fictive, introduse pentru a testa onestitatea si/sau atentia respondentilor. Dac, pentru a continua exemplul, din 1000 de persoane intervievate, 900 mentioneaz si marca Salomon, nseamn c notorietatea asistat a mrcii Salomon este de 90%; c) notorietatea top of mind. Respondentilor li se adreseaz o ntrebare deschis, cum este Care este prima marc de clapari de ski care v vine n minte?. Dac, din 1000 de persoane intervievate, 450 mentioneaz marca Salomon, nseamn c notorietatea top of mind a mrcii Salomon este de 45%.

11

continutul imaginii - este o component preponderent calitativ a imaginii, care vizeaz conotatiile existente n mintea persoanelor intervievate n legtur cu o marc, cu o ntreprindere, cu o institutie public etc. n cele mai multe cazuri, oamenii consider imaginea ca un indicator liniar, care poate fi situat pe o scal de tipul diferentialei semantice, cu mai multe niveluri, ntre foarte bun si foarte proast. n realitate, n mod constient sau inconstient, ei asociaz fiecrei mrci, ntreprinderi etc. un set de conotatii, care contureaz o imagine mult mai complex a acesteia. Pentru specialistul n marketing este important nu doar s afle dac imaginea unui produs, de exemplu, este bun sau proast, ci si de ce este ea bun sau proast, care este continutul exact al imaginii respective. Numai asa va avea posibilitatea de a actiona n directia mbunttirii imaginii, mbunttire care, de fapt, nu este altceva dect o modificare ntr-un sens favorabil a continutului imaginii. Determinarea continutului imaginii este o problem delicat, care se rezolv, n special, prin utilizarea unor tehnici proiective, n cadrul cercetrilor calitative. intensitatea imaginii - este o component preponderent cantitativ a imaginii, care relev ct de puternic este o anumit imagine. Imaginea (real sau efectiv) reprezint o sintez a imaginilor receptionate. Intensitatea imaginii este un fel de indicator de dispersie a continutului imaginilor receptionate, ea precizeaz ct de centrat este o anumit imagine. Dac, de exemplu, toate persoanele intervievate apreciaz o anumit marc prin doar dou atribute (dinamism si robustete, de exemplu), intensitatea imaginii acestuia poate fi considerat destul de mare, n timp ce, n cazul n care, pentru aprecierea unei alte mrci, atributele folosite sunt mult mai numeroase (rezistent, luxoas, tinereasc, sportiv, brbteasc etc.) intensitatea imaginii acestuia va fi mult mai mic. claritatea imaginii - este acea component a imaginii care arat ct de distinct este imaginea unei mrci sau ntreprinderi n raport cu concurentii si. De exemplu, pe piata claprilor de ski, Salomon este simbolul unui produs care asigura prestigiu si un nivel ridicat de confort si performanta , Atomic este simbolul unui produs care asigura un nivel ridicat de confort si al reusitei, Rosignol simbolizeaz aspectul sportiv, etc. istoricul imaginii - n multe cazuri, este important pentru specialistul n marketing s cunoasc nu doar imaginea actual a mrcii sau organizatiei de care se ocup, ci si trecutul acesteia, evolutia sa n timp. Trecutul unei imagini este o component a imaginii actuale, iar din evolutia acesteia se pot desprinde concluzii privind tendintele viitoare. Desigur, studierea evolutiei unei imagini n timp presupune utilizarea unor cercetri n profil longitudinal n aceast directie. Gama de produse Gama de produse reprezint un ansamblu de produse realizate de ctre o firm, produse nrudite prin destinatia lor comun n consum si prin caracteristicile esentiale similare privind materia prim din care sunt obtinute si tehnologia de fabricatie. n cadrul unei game, se disting mai multe linii de produse. O linie de produse semnific un grup omogen de produse, sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricatie. Dimensiunile gamei de produse se definesc prin urmtoarele coordonate: Lrgimea gamei (numrul de linii de produse care o compun) Profunzimea gamei (numrul de produse distincte pe care le contine o linie de produse) Lungimea gamei (nsumarea efectivelor tuturor liniilor de produse) Lansarea unui nou produs pe piat trebuie s se fac n mod coordonat, pe baza unui program de marketing. Aceasta presupune rezolvarea urmtoarelor probleme: stabilirea perioadei de lansare; fixarea zonei teritoriale pentru lansare; alegerea canalelor de distributie; pregtirea pietei pentru lansare;12

alegerea modalittilor de comercializare; pregtirea fortelor de vnzare.

Strategia de produs Strategia de produs vizeaz optiunea ntreprinderii n legtur cu: 1. Dimensiunile si structura gamei, variantele strategice fiind: a) Strategia de selectie sortimental; b) Strategia stabilittii sortimentale; c) Strategia diversificrii sortimentale. 2. Nivelul calitativ al produselor, variantele strategice fiind: a) Strategia de adaptare calitativ; b) Strategia de diferentiere calitativ; c) Strategia de stabilitate calitativ. 3. Gradul de nnoire a produselor, variantele strategice fiind: a) Strategia de asimilare de noi produse; b) Strategia de perfectionare a produselor; c) Strategia de mentinere a gradului de noutate.

2. POLITICA DE PRET Politica de pret este o component a mix-ului marketingului si are o important deosebit att pentru organizatie, ct si pentru economie, n general. Pretul este un element al mix-ului deosebit de important att pentru economie, ct si pentru organizatie. Pretul este un regulator de baz al sistemului economic. La nivel de organizatie pretul are un triplu rol: este un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii, o modalitate de recuperare a cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului si un indicator al capacittii organizatiei de adaptare la mediu. Prin intermediul pretului organizatia are posibilitatea de a influenta mediul.

2.1. Obiectivele pretului si factorii care influenteaz determinarea acestuia La stabilirea obiectivelor preturilor, conducerea organizatiei trebuie s urmreasc concordanta acestora cu obiectivele sale de ansamblu, precum si cu obiectivele de marketing. Printre categoriile de obiective ale pretului se ntlnesc frecvent urmtoarele categorii: orientate spre profit; orientate spre vnzri; orientate spre mentinerea situatiei actuale.

13

Un exemplu de obiectiv al pretului din categoria celor orientate spre profit l reprezint stabilirea pretului, astfel nct organizatia s obtin un profit (determinat prin nsumarea costului cu un adaus si cu taxele) egal cu o anumit cot din vnzri. Acesta este un obiectiv stabilit pentru perioade scurte un an sau un sezon. Un alt tip de obiectiv din aceeasi categorie l reprezint stabilirea pretului n vederea maximizrii profitului. Acesta este un obiectiv care trebuie s fie orientat pe termen lung. Referitor la cea de-a doua categorie de obiective, orientate spre vnzri, n unele situatii conducerea organizatiei urmreste cresterea volumului vnzrilor, prin stabilirea unui pret care s asigure fie cresterea vnzrilor, fie descurajarea concurentilor. Tot n aceast categorie se numr si obiectivul referitor la mentinerea sau cresterea cotei de vnzri. Pentru a-si mentine cota de vnzri unele organizatii micsoreaz pretul produselor, reducndu-si astfel profitul. n categoria obiectivelor de mentinere a situatiei prezente se numr obiectivele de stabilizare a preturilor si cel de raportare la pretul competitiei. Acest obiectiv de stabilizare a pretului se refer la domeniile cu produse standardizate si fr diferentieri de preturi. n cazul n care organizatia ce dicteaz pretul mreste pretul, celelalte organizatii l vor mri si ele automat, pentru a nu avea pierderi. Dac nu exist organizatii ce determin pretul, organizatiile si pot ajusta pretul la pretul pietei. Primul dintre factorii luati n considerare la stabilirea pretului sunt obiectivele fixate de management pentru preturile prezentate anterior. Un alt factor care trebuie considerat, pe lng obiective, l reprezint cererea estimat. Stabilirea cererii estimate este un proces mai dificil n cazul unui produs nou dect n cazul unora deja existente pe piat. Corelat cu cererea estimat, se ia n considerare un preteal produsului ce se asteapt a fi acceptat de piat. Pornind de la faptul c pretul este, n general, influentat n mare msur de competitie, pretul produsului poate fi afectat de: produse similare, produse de substitutie sau alte produse nenrudite. n contextul mix-ului de marketing, pretul este afectat de celelalte elemente componente. Astfel, pretul este afectat de produs si, ca un exemplu concludent ne referim la modificarea pretului n functie de etapele ciclului de viat, pentru a putea mentine produsul pe piat. Dac produsul este nsotit de servicii suplimentare, pretul variaz. Si celelalte elemente ale mix-ului de marketing, distributia si promovarea, afecteaz pretul, deoarece acesta include cheltuielile efectuate de organizatie pentru cele dou elemente. Un alt factor ce afecteaz pretul este costul, care permite recuperarea cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului. n pretul total se regsesc diversele tipuri de costuri cum ar fi costurile fixe si variabile.

2.2. Strategia de pret Strategia de pret este unul din elementele politicii globale de marketing. Ea vizeaz manevrarea pretului, pe un anumit interval de timp, n vederea atingerii obiectivelor strategice. Tipurile de strategii de preturi, n functie de nivelul acestora sunt:

14

strategia preturilor nalte practicat preponderent de organizatiile puternice, se adreseaz categoriei de consumatori care au posibilitate financiar si sunt dispusi s plteasc preturi mai ridicate pentru un produs care i intereseaz. Este important ca produsul cruia i se stabileste un astfel de prt s prezinte o calitate ridicat. La acest tip de bunuri sau servicii, prin pret se accentueaz imaginea produsului n ochii consumatorului. Aceast strategie prezint o serie de avantaje, cum ar fi faptul c prin calitate si pret produsul este deosebit n perceptia consumatorului, si permite segmentarea pietei n functie de venituri si puterea de cumprare. Un alt avantaj provine din faptul c oricnd organizatia poate reduce pretul n cazul n care strategia mai sus mentionat nu reuseste; strategia preturilor moderate este adresat n special clientilor cu venituri medii. ntruct majoritatea consumatorilor au venituri medii, aceast strategie este frecvent utilizat. Stabilirea preturilor n acest caz este rezultatul echilibrului dintre cerere si ofert; strategia preturilor mici scopul principal al acestei strategii este penetrarea pietei. Prin aceast strategie clientii sunt atrasi de preturile mici, numrul acestora creste si astfel creste cota de piat; strategia preturilor momeal preturile momeal foarte mici, chiar sub pretul de achizitie atrag un numr mare de clienti si astfel apare si perspectiva achizitionrii si a altor produse; Dup modul de stabilire a preturilor, formarea preturilor poate avea una din urmtoarele orientri: orientarea dup costuri (cost plus pricing), cnd pretul se determin pornind de la costul produsului la care se adaug un anumit profit. Avantajul acestei metode const n faptul c n felul acesta se garanteaz acoperirea costurilor aprute cu ocazia realizrii produsului; orientarea dup concurent (competitive pricing) se refer la stabilirea preturilor dup preturile firmelor concurente si poate mbrca dou forme imitativ sau diferentiat. Strategia imitativ vizeaz reproducerea cu fidelitate a tuturor miscrilor concurentei, n timp ce strategia diferentiat urmreste miscrile concurentei cu oarecare distantare; orientarea dup cerere (customer oriented pricing) este utilizat n cazul unei piete cu concurent redus. Pretul care se stabileste tine mai mult seama de ofertanti. El are un rol de echilibrare a cererii cu oferta.

2.3. Politica preturilor Politica preturilor prezint urmtoarele componente: rabaturile reprezint reduceri aplicate la pretul de baz al produsului, n mai multe variante: rabaturi oferite intermediarilor pentru activittile de distributie si vnzare se acord att angrosistilor, ct si detailistilor si se calculeaz sub form procentual din pretul de baz; rabaturi pentru cantittile cumprate se acord n functie de realizarea economiilor cu manipularea, ambalarea, facturarea n vederea stimulrii cererii intermediarilor; acest tip de rabat poate fi direct sau progresiv cu cantitatea cumprat; rabaturi pentru momentul si cuantumul achitrii facturilor prin reduceri de pret pentru achitarea facturilor n avans, n totalitate sau partial; 15

rabaturi pentru activitti promotionale acordate distribuitorilor n cazul n care acestia suport si ei o parte din cheltuielile aferente promovrii produselor; diferentierea preturilor, n functie de pozitia geografic a clientilor, sub urmtoarele forme : preturi de livrare uniforme n cazul n care produsele sau serviciile sunt vndute clientilor la acelasi pret indiferent de pozitia lor geografic, n raport cu productorul; preturi de livrare zonale n functiei de zona geografic n care se afl cumprtorul; cu ct zona este mai ndeprtat de productor, cu att pretul este mai mare; politica pretului unic si a pretului variabil reprezint alte politici ale pretului. Pretul unic se caracterizeaz prin mentinerea lui de ctre vnztor sau de ctre distribuitor, la acelasi nivel pentru categorii asemntoare de clienti. Pretul variabil se stabileste prin negociere cu cumprtorul. El difer ntre clientii asemntori, pentru categorii similare de mrfuri. Reducerea temporar a preturilor unor produse este o modalitate de stimulare a vnzrilor, ntruct clientii vor fi atrasi s cumpere pe lng mrfurile reduse si alte produse. preturile psihologice se adreseaz proceselor psihice ale consumatorilor care conditioneaz luarea hotrrii de cumprare a acestora, astfel: pretul impar cu terminatia n cifra 9, viznd pragul psihologic de cumprare; pretul traditional care rmne neschimbat n timp, cu intentia de a mentine o anumit traditie; pretul de prestigiu prin intermediul cruia este evidentiat caracterul distinct al produsului; valoarea este mai mare dect valoarea real a produsului sau serviciului.

Intr-o piata puternic concurentiala, o modalitate de mentinere a afacerii este: practicarea unor preuri accesibile adaptate permanent semnalelor primite de pe pia,

privind raportul cerere-ofert.

3. PROMOVAREA Firma participa la targuri si expozitii de profil, precum si la diverse simpozioane de specialitate, prilej de a-si promova activitatea si realizarile de pana acum. In luna decembrie 2010, PLAST va participa la expozitia internationala dedicata constructorilor de matrite si prestatorilor de servicii conexe, Euromold, in Frankfurt / Main Germania (www.euromold.com). Va fi a 9-a participare consecutiva la aceasta manifestare care reuneste firme de prestigiu care activeaza in acest domeniu.

16

4. CLIENTI

Printre clientii firmei se numara atat persoane juridice cat si persoane fizice. Dintre persoanele juridice amintesc: AMA SPORTS ATOMICA

5. FURNIZORI

Firma apeleaza la cativa furnizori mari, care si-au dovedit in timp seriozitatea si cu care sunt incheiate contracte avantajoase din punct de vedere al preturilor, al livrariisi al termenelor de plata si al discounturilor practicate.

6. CONCURENTA

AS PLASTIK ROM STAR PLAST CO SC RCG SOLUTIONS SRL SC ROPLASTICA SRL

V. CONCLUZII17

1. ELABORAREA CONCLUZIILOR Din datele pe care le-am prezentat pana acum se vede ca firma desi traverseaza ca multe altele din Romania o perioada mai dificila, reuseste pana in acest moment sa se mentina la suprafata in incercarea de a supravietui in jungla afacerilor si prin criza economica care pare cu bataie mai lunga decat se prevedea initial.Din ce am putut vedea pana acum, probabil zisul capat al tunelului se va vedea dupa jumatatea lui 2010, in cele mai optimistice pronosticuri. Concluziile trase:a. prin seriozitate si ceea ce se numeste gentelmens agreement, firma a reusit sa-si

consolideze afacerea si sa-si creeze un un segment de piata pe care spera sa-l mareasca in timp.b. firma are cativa furnizori pe care poate conta in orice moment si care care spera ca va

mentine relatiile de afaceri pentru un timp indelungat.c. personalul de baza este deja stabil si se poate conta pe el si in situatii de criza sau mai putin

faste.d. clientii au fost in general buni platnici si aici ma refer la persoanele juridice care mai au

tendinta de a intarzia platile din diverse motive.e. nu s-au inregistrat plangeri sau nemultumiri ale clientilor pentru depasirea termenelor de

executie sau pentru aparitia unor deficiente in lucrari.f. costurile au fost tinute sub un control care ar fi putut fi mai strict. g. activitatile de marketing au fost destul de timide ca amploare dar deja se preconizeaza o

marire a ponderii acestora in managementul afacerii.

2. PROPUNERI PENTRU ORGANIZAREA ACTIVITATII DE MARKETING a.Marketingul poate fi solutia iesirii din criza a firmei. Cred ca sumele alocate pentru activitati de marketing trebuie sa creasca, desi in actuala criza de lichiditati, tendinta ar fi de taiere a acestor cheltuieli. b.Criza accentueaza lupta concurentiala, iar clientii vor deveni din ce in ce mai pretentiosi, vor decide mai greu la ce firma de servicii sau vanzator, sau produs sa apeleze, iar organizarea operatiilor de marketing o sa faca diferenta si vor inclina balanta. c.Dintre toate componentele politicii de marketing, strategia de pia reprezint elementul cel mai important al acesteia, avnd n vedere faptul c numai printr-o adaptare dinamica la mediul economico-social este posibila si fundamentarea corecta si a celorlalte componente.

18

Strategia de piaa indic atitudinea i conduita ntreprinderii fa defizionomia, exigenele si tendinele evoluiei pieei. Prin punerea ei n practic, aceast strategie, poate s conduc la un sistem adecvat de raporturi, ntre ntreprindere si pia,capabil s asigure fructificarea maxima a potenialului pieei. Ea va trebui s reuneasctoate funciile marketingului: studierea cerinelor pieei, adaptarea activitii economice la aceste cerine, satisfacerea lor n condiiile obinerii unei eficiene ct mai bun pentru intreprindere. d.important este sa existe un plan de marketing. Chiar daca acesta nu este foarte elaborat, este doar o schita de plan, tot este mai bine decat deloc.Trebuie cunoscut profilul clientilor si cum poti fi convinsi potentialii clienti sa apeleze la serviciile firmei. e.trebuie alocat un buget pentru publicitate pentru a da posibilitate clientilor potentiali sa cunoasca firma f. trebuie consolidata relatia cu fiecare client in parte. g. trebuie constituita o baza de date despre fiecare client in parte. Este mai putin costisitor sa discuti cu clientii la telefon decat sa apelezi la o agentie de publicitate. h. trebuie sugerat clientilor sa recomande firma rudelor sau prietenilor pentru alte lucrari.O idee este oferirea de discounturi pentru aducerea de noi clienti. i. nu este o rusine sa discuti cu alti oameni de afaceri si sa te sfatuiesti pentru a nu savarsi aceleasi greseli pe care le-au comis acestia. O atitudine de superioritate nu poate decat dauna afacerii. 3. IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING Pentru ca cei 4 P sunt mai utili intr-o afacere care se ocupa de vanzari, in timp, si datorita dezvoltarii accelerate a sectorului de servicii, au intrat in ecuatie si alti factori;a. personalul este foarte important in servicii pentru ca de prestatia lor depinde produsul

final si satisfactia clientilor pentru un serviciu de calitate. In fapt, personalul face parte integranta din serviciul cumparat.Discutiile personale sau de alta natura purtate cu voce stridenta in timp ce in sediu se afla clienti nu pot decat sa dauneze afacerii. Aceste amanunte cum ar considera unii, conteaza foarte mult intr-o relatie cu un potential client.

b. procesul - in servicii, de obicei procesul se desfasoara in prezenta consumatorului, de

aceea procesul de livrare face parte din produsul platit se consumator. Un clienta mai putin pretentios sau cu un buget mai redus va accepta un deviz unde sunt prevazute materiale mai ieftine si solutii constructive mai simple.

c. sediul firmei pentru ca sunt multi clienti care vor sa cunoasca felul cum se proiecteaza o

lucrare, sau vor sa discute diverse amanunte legate de materiale, furnizori si preturi, este necesar ca imaginea sediului sa fie impecabila. O atmosfera placuta, un aspect ingrijit, o curatenie stricta vor constitui un atu in plus in convingerea potentialilor clienti in alegerea

19

pe care o vor face. Este indicat sa existe o firma exterioara care sa usureze accesul catre sediul firmei.

d. Tinuta angajatilor tinuta trebuie sa fie ingrijita, cand se cere chiar formala, care sa fie

dublata de un comportament adecvat, plin de atentie fata de clientii care viziteaza sau discuta afaceri la sediu.e. Comportamentul la telefon cei care dau relatii la telefon trebuie sa cunoasca macar

lucrurile generale referitoare la o lucrare, de asemenea trebuie sa manifeste amabilitate in timpul convorbirilor cu clientii.

Telul PLAST S.A. - este sa devena o companie de succes n Europa. Aceasta misiune se poate realiza prin respectarea permanenta a urmatoarelor valori: Orientarea catre client Obiectivul major al ntregii noastre activitati este satisfactia oferita clientilor nostri. Calitatea Pentru a realiza produse de calitate firma va mbunatati permanent ntreaga sa activitate. Firma gemana DQS a certificat Sistemul de management al calitatii al PLAST S.A. conform standardelor ISO 9001 si ISO TS 16949. Eficienta Printr-o dezvoltare tehnologica permanenta si prin organizare firma si va ridica indicatorii de eficienta si se va ntari pe termen lung. Preocupare pentru salariatii firmei Firma poate obtine rezultatele dorite numai prin calitatea oamenilor nostri si grija manifestata fata de acestia. Imagine publica Cultivarea imaginii firmei va ntari ncrederea salariatilor si clientilor n prezentul si viitorul acesteia.

20

Bibliografie: Rboac Gh., Coma M., Ciucur D., Metodologia cercetrii tiinifice economice, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 Epure M., Metode i tehnici moderne n cercetrile de marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 122 erbulescu L., Bondrea A. A., Grdan D. A., Geangu P. I., Managementul mrcii i al imaginii de marc, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 Epure M., Grdan D. A., Geangu P. I., Gudei S. C., Cercetri de marketing. Teorie, aplicaii, probleme de rezolvat, ntrebri de autoevaluare, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006 Prutianu ., Munteanu C., Caluschi C., Inteligena Marketing Plus, ediia a II-a, Editura Polirom, Iai, 2004 Prutianu ., Anastasiei B., Jijie T., Cercetarea de marketing Studiul pieei pur i simplu, Editura Polirom, Iai, 2002 Kotler Ph., Saunders J. G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998 Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997 Florescu C., Mlcomete P., Pop N. Al., Marketing Dicionar explicativ, Editura Economic, Bucureti, 2003

21