Работа с возражениями

Анучин Андрей, к.э.н.

Тьютор MBS

Основный алгоритм продаж

Установление контактаВыявление потребностейПрезентация, аргументацияРабота с возражениямиЗавершение сделки

12345

План вебинара

1. Кто виноват?

2. Что делать?

Т. Хопкинс

Радуйтесь возражениям, так как они позволяют Вам показать все лучшее, на что вы способны.

Р. Шнапауф

1. Надо отличать возражения и отговорки

2. Возражения – это сопротивления!

Как возникают возражения!?

Это - человек, который не готов покупать

Как возникают возражения!?

Возражение как сопротивление (насилию со стороны продавца)

Возражения как сопротивления

1. Сопротивление изменениям (боязнь нового, инертность…)

2. Сопротивление цене и расходам (нерентабельно, проблемы с финансированием)

3. Сопротивление коммерческому предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос…)

4. Сопротивление насыщению (в настоящее время нет спроса или нет больше спроса)

5. Сопротивление эмоционального характера (затаенная обида, скрытая враждебность, предубеждения)

6. Сопротивление, вызванное негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу купленных прежде продуктов)

7. Сопротивление контакту

Н. Рекхем

Выделил простые и сложные продажи

Определил три этапа принятия решения покупателем

Предложил методики работы продавца на каждом этапе

Как возникают возражения

Это - человек, который не готов покупать

Это - человек, готовый покупать

ВАЖНО!

ВО

ЗРА

ЖЕ

НИ

Я НЕ

ОБ

ХО

ДИ

МО

НЕ ПРЕОДОЛЕВАТЬ, А ПРЕДУПРЕЖДАТЬ

Так что же делать!?

Отступать? Нападать?

Методы работы с возражениями

1. Согласиться (отступить!) и опровергнуть

2. Не согласиться (напасть!) и опровергнуть

3. Задать (оставаться на месте!) уточняющий вопрос

Это дорого

Согласиться и опровергнуть

Согласен, это дорого. Но качественно.

Согласиться и опровергнуть

Согласен, это дорого. И поэтому качественно.

Не согласиться и опровергнуть

Это не дорого, потому что у нас прямой договор с дилером и цена самая низкая в регионе.

Задать уточняющий вопрос

Вы видели дешевле?

Наиболее гибкий элемент системы

становится управляющим

элементом системы

Будьте гибкими!

Анучин А.А.Преподаватель MBS

бизнес-тренерhttp://anchin.ru

trener@anchin:ru