apuntes insight & estrategia
DESCRIPTION
Un primer borrador de la búsqueda de la conexión entre los insights y la estrategiaTRANSCRIPT
MBA Carlos Mendoza
Insight & Estrategia
¿Qué veremos hoy?
Estrategia
Negocio
Michael Porter
RepasoInsights:
El consumidor es una persona (!)
“Un Insight es una comprensión fresca
y no obvia de las creencias, valores,
hábitos, deseos, motivos, emociones o
necesidades del consumidor, que puede
convertirse en base para una ventaja
competitiva”
Mohanbir Sawnhey
No compramos productos sino lo que
simbolizan para nosotros, nuestro
reto está en descubrir qué simbolizan para
un consumidor un determinado
producto/ servicio
Escuchar e interpretar
«Tomo agua para ser saludable»
«Quiero pasear con mi botella para que vean que soy saludable»
«El agua es la mejor excusa para decir que soy de los buenos»
Escuchar e interpretar
«Estudio para ser buen profesional»
«Estudio porque mis padre me han convencido de ello»
«Quiero terminar de una vez para hacer lo que me gusta»
Escuchar e interpretar
«Estudio ingles para aprender y conocer más cosas»
«Estudio ingles para cantar y chatear»
«El ingles abrevia emociones, me permite decir cosas que en español
no podría»
Los 5 Criterios para definir un consumer insight
Es un insight!
Verdad Revelada: Representa forma de sentir, pensar o actuar del consumidor
1
Verdad Compartida: Es una verdad compartida(no individual)
5
Verdad Accionable: Revela una oportunidad de Mercado o posible ventaja competitiva
6
Verdad Disruptiva: Establece forma distinta, no obvia, de mirar la relación consumidor-producto 3
© Consumer Insights EIRL.
Verdad Intuitiva: Revelar la naturaleza interna de las cosas intuitivamente
2
Ver con otros ojos
Cinturón de seguridad
Abraza la vida
¿Qué es Estrategia?
Se usa para todo!
¿En qué negocio estamos?
NECESIDAD
CLIENTES
COMPETIDORES
D. Abell
Escriban su estrategia
Escojan un negocio
7
9
3
1117
13
15
5
19
36
38
22
2026
32
24
30
28
6
8
2
1016
12
14
4
18
27
39
23
3137
33
35
25
29
1
34
21
Esfuerzo vs Estrategia
¿Por qué necesitamos una Estrategia?
“Al prepararme para la batalla siempre me he dado cuenta que los plantes son inútiles, pero la
planeación es indispensable”
Costos
DiferenciaciónNicho
Estrategias genéricas de Porter
$6 $6 $5 $6 $6
Empresarios
Personas
Microempresarios
Nicho no es sinónimo de pequeño
¿Quiénes son su público?
Costos no es solo precio
Diferenciarse en lo simple
Escojan una estrategia de Porter
David vs Goliat
Company: Kmart Wal-MartHeadquarters: Troy, Mich. Bentonville, Ark.CEO: Charles Conaway H. Lee ScottU.S. Stores: 2113 2722Sales Square Foot: $227 $4462001 Sales: $36 billion est. $217 billion est.2001 Net Income: -$1.3 billion est. $6.7 billion est.Cash On Hand: $366 million $2 billion
No todo es marketing
vs
Más aún cuando la competencia es parecida
El Escarabajo y el triunfo de la sencillez
Teniendo todo en contra… David golpeo a Goliat
Piensa en Pequeño
Nuestro pequeño auto ya ha dejado de ser una novedad.Un par de docenas de colegiales ya no quieren meterse a la fuerza en su interior.El tipo de la estación de servicio ya no pregunta donde está la tapa del combustible.Nadie se sorprende al ver pasar su extraña figura.De hecho, alguna gente que maneja nuestro cochecito ya no piensa en que rinde 32 millas por galón de gasolina.O que usa cinco pintas de aceite en vez de cinco cuartos.O de que nunca necesitará anticongelante.O que recién deberá cambiar neumáticos a las 40.000 millas.
Esto ocurre porque, una vez que se acostumbran a estos ahorros, simplemente dejan de pensar en ellos.
Excepto cuando logran acomodarse en un pequeño lugar en el estacionamiento. O cuando pagan un pequeño seguro. O cuando abonan una pequeña factura de reparación mecánica. O cuando cambian su viejo VW por uno nuevo.
Piénselo.
¿Cómo “cambiarían el juego”?
¿En qué negocio están?
Disonancia
Disonancia
Disonancia
Disonancia
FODA Cruzado
Oportunidades Amenazas
Fortalezas
Debilidades
Defender
Mejorar
Aprovechar
Soportar
Decisiones de negocio
Mitad de la empresa
Empresa Ok
Reducción
Inversión
Crisis
bueno
malo Quiebra
¿Qué tan arriesgados(informados) son?
Una diversificación
amplia sólo es
necesaria cuando el
inversor no
entiende lo que está
haciendo
Warren Buffet
… CREARLAS
Estrategia
Estrategia
Fuerzas de Porter
¿Qué fuerzas afectan a un negocio?
5 fuerzas…
Rivalidad
Nuevos
Clientes
Sustitutos
Proveedores
Rivalidad: grado competencia
Participación y prácticas comerciales
Iniciativa e influencia
Clientes: poder de negociación
Monopolios, sensibilidad precio
Proveedores: poder de negociación
Rol simbólico y competencia indirecta
Productos sustitutos
Innovación, barreras del sector
Nuevos competidores
5 Fuerzas
Grupos de 4 o 5 15 minutos
Análisis
Laboratorio
Rivalidad
(media)
Nuevos
(medio)
Clientes
(mucha decisión)
Sustitutos
(genéricos)
Proveedores
(poco)
Cadena farmacias
Rivalidad
(media)
Nuevos
(pequeños)
Clientes
(poco)
Sustitutos
(aún poco)
Proveedores
(poco)
Pequeña farmacia
Rivalidad
(fuerte)
Nuevos
(sorpresa)
Clientes
(poco)
Sustitutos
(naturistas)
Proveedores
(fuertes)
¿Cuál es su mayor reto?
5 Fuerzas en su negocio
1
2
3
4
5
PRIMERO DEFINA SU NEGOCIOLA MOTIVACION, EL ESFUERZO Y LOS OBJETIVOS NO REEMPLAZAN UNA BUENA ESTRATEGIAESTRATEGIA ES SATISFACER UNA NECESIDAD MEJOR QUE LOS DEMASHACE FALTA ENFRENTAR UN RETODEBEMOS CONOCER LAS FUERZAS QUE AFECTAN NUESTRO NEGOCIO
Gracias
Charly [email protected]