BIZ+Class Vol.2

양 준 철온오프믹스대표이사

Public Speaking

BIZ+Class Vol.2

ONOFFMIX 투자유치 히스토리

2010.02

창업

2010.08

프라이머 투자유치

(1호)

2012.10

은행권청년창업재단

투자유치

(직접투자)

2013.07

크라우드펀딩형식

사모 투자유치

2016.04

크라우드펀딩 공모

투자유치

누적 금액 20억 2500만원

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결과만 이야기 하면엄청 대단한 스토리

과연 온오프믹스의 투자유치 과정은 순조로웠을까?

BIZ+Class Vol.2

투자유치에 환상과 잘못된 정보들

BIZ+Class Vol.2

투자유치에 환상과 잘못된 정보들

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수없이 만들고 발표한 IR Deck

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미팅때 마다 듣는 이야기는“참 좋은 서비스”

그리곤 아무런 진행 X왜 우리는 투자를 받지 못하는 걸까? 내가 SKY가아니라서 그런가?

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한 심사역으로 부터의 피드백

• 대표님이 발표하신 내용 중에 저희가 궁금하고 듣고 싶은 내용이하나도 없어요

• 왜죠? OOO 심사역이 말한 템플릿 그대로 만들었는데요?

• 항목이 중요한게 아니라 그런 사업계획 요소들에 대해서 대표님이 어떤 인사이트를 갖고 있고, 어떤 프레임으로 보고 계시는지우리는 알고 싶은 거에요.

• 알겠습니다. 다시 준비해 보겠습니다.

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거절당해온 IR Deck (56/60분)

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첫 VC 투자 성공한 IR Deck (24/4.5분)

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투자유치 실패한 IR 과 성공한 IR 비교

실패한 IR

표준목차에따라항목을 채워넣는형태의 PT 준비

모든내용을 설명하는데 4-50분이걸리는 구성

PT가 메인 Pitching이보조

FAQ와 APPENDIX에 대한준비 X

성공한 IR

하고싶은 이야기를 스토리텔링형식으로 구성해서 PT 준비

4분 30초안에핵심을 이야기하고,Q&A 때 부족한 부분을 설명하는 구성

Pitching이메인 PT는 보조

FAQ를 모아서 APPENDIX로상세한뒷받침 자료준비 O

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4분 30초 동안 어떤 설명이 가능할까?

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성공적인 5분 발표를 위한 준비 8단계

• 1단계 - 발표에서 할 이야기와 Q&A에서 할 이야기 구분

• 2단계 - 4분 30초 짜리 발표 스크립트 작성

• 3단계 - 스크립트 낭독 녹음 후 실제 걸리는 시간 측정

• 4단계 - 스크립트를 들으며 VC 입장에서 설득이 되는지 확인

• 5단계 - 부족한 부분을 발표 / Q&A 중 어디에 보충할지 결정

• 6단계 - 스크립트를 보조하기 위한 PPT 작성 시작

• 7단계 - 팀원들과함께 ROLE PLAYING

• 8단계 - Q&A를 위한 FAQ와 APPENDIX 준비

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예시 – 발표 24장 / Q&A 16장

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예시 - 4분 30초 짜리 발표 스크립트

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예시 – APPENDIX 준비

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TIP 1 – 해당 VC에 대해 공부하고 가라

• 어떻 철학으로 만들어진 VC인지

• 투자심사팀 주요 인원들의 이력은 어떠한지

• 보유하고 있는 펀드의 종류와, 각펀드의 주요 목적이 무엇인지

• 펀드 운용기간과 결성일이 어떻게 되는지

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TIP 2 – 톤앤매너에 맞는 스타일을 해라

• 금융그룹 VC• 완벽한 정장 스타일

• 점잖고 겸손한 어프로치

• 초기기업전문 VC• 스마트 하고 진취적인 스마트캐쥬얼 스타일

• 열정적이고 스마트한 어프로치

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TIP 3 – 최소한 BM은 이해시켜라

• 5분 안에 설명할 수 없는 비즈니스모델은 우주정복을 하겠다는이야기다.

• 5분 안에 비즈니스모델에 대해서 이해하지 못하면 Q&A 시간을비즈니스모델에 대해서 이해시키느라 다 허비할 수 있다.

• 비즈니스모델에 대해서 이해하고 나면 관련한 수익모델이나 성장방법에 대해서는 투자 심사역이 경험을 통해서 유추할 수 있다.

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TIP 4 – IR 할 때는 2명이 참석해라

• 발표자인 CEO와 발표내용을 모두 아는 사람 1명이 동석해라

• 질문이 들어왔을 때한명은 바로 답변을 시작하고, 다른 한명은관련해서 뒷받침이 될만한 APPENDIX 자료를 화면에 띄워라

• Q&A에서 오고 간 내용을 녹음하거나 따로 메모해서 사전에 준비하지 않았던 질문에 대해서는 다음 번에 준비해서 답변할 수있도록 해라.

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TIP 5 – 모른다고 말해라

• 투자자가 하는 모든 질문에 100% 답변 하려고 하지 마라

• 모르면서 아는 척 하는 모습을 보면 투자 이후에 100% 솔직한커뮤니케이션을 하지 않을 것이라고 생각하게 된다고 한다.

• 모르는 부분은 보충해서 답변 드리겠다고 이야기 하고 시간을 벌어서 준비된 답변을 하는 것이 더 창업팀에 대한 믿음을 준다.

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TIP 6 – 정확한 숫자를 원하는게 아니다

• 시장에 대해서 이야기 할 때 SAM이고 TAM이고 시장의 크기에대해서 정확한 숫자를 추정하는 것을 원하는 것이 아니다.

• 창업자가 본인의 사업모델과관련해서 얼마나많은 고민을 했고,관련한 숫자에 대해서 조사했으며 이해하고 있는가를 본다.

• 예 - 우리의 BM은 무엇이고 핵심이 되는 지표는 A 인데 이 A를키우는 전략으로 무엇무엇을 갖고 있고 우리가 이 A를 각각 xxx원의 비용을 들여서 xxx만큼 키울 수 있다고 하면 LTV가 xxx원이어서 의미 있는 전략실행을 했다고 평가할 수 있다.

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TIP 7 – 심사역을 파트너로 생각해라.

• 미팅 초기에는 ”갑-을”관계로 보일 수 있겠지만 투자심사 과정에 들어가서는 우리를 대변하고 도와주는 위치가 “심사역”의 위치다.

• 우리의 사업모델에 대해서 최대한 이해시켜서 CEO의 생각을 내부 투자심의위원회에게 잘 전달하고 심사역 입장에서 설득할 수있게끔 해라.

• 결국 담당 심사역을 얼마나 잘활용하느냐가 투자심의위원회를설득하는데 큰 역할을 한다.

BIZ+Class Vol.2

투자유치 스피치의 왕도는 없습니다.

각 창업자의 경험과 인사이트에따른 진정성 있는 발표가 있을 뿐

내가 전달 하고 싶은 말을 오해하지 않고 정확하게전달하는 방법으로서의 Pitching Skill 이 필요합니다.

BIZ+Class Vol.2

투자유치는 창업의 한 과정일뿐성공을 좌우하는 척도가 아닙니다.

투자유치 이후에 무너지는 회사가 생기는 이유.

BIZ+Class Vol.2

여러분의 창업길에작게나마 도움이 되었길 바랍니다.

온오프믹스 많이 사랑해주세요