CONSUMOLUNES 24 DE AGOSTO DE 2015

11

CONSUMO. REVISAR CADENA DE COSTOS ES FUNDAMENTAL

Cómo competir

BOGOTÁ_ Hoy en día, en el mercado Colombiano, una de las propuestas de retail que más dolores de cabeza ge-neran, son las de aquellas tiendas que enfocan su estrategia en solo precios bajos y es aún más sen-sible las de aquellas que se en-casillan en la franja de “Hard Dis-count” o sea en “Descuento duro”.

Las cadenas de descuento duro que están entrando de ma-nera muy agresiva en el país como Tiendas D1 y ARA y que según se rumora vienen nuevos desarrollo de este tipo, nos obli-gan a pensar y diseñar estrate-gias de respuesta, estrategias que sean válidas para este tipo de formatos y además que sean útiles para responder competi-tivamente a todas aquellas que su propuesta de valor sea sólo precios bajos.

Las que encasillamos en “Descuento duro” caracterizan por ser propuestas de surtido li-mitado y optimizado, lo cual re-duce sustancialmente los cos-tos de operación, tanto en la tienda como en la cadena de suministro. Se caracte-rizan también por una re-visión permanente del portafolio e ir eliminando todos los productos que no rotan por encima de un mí-nimo, manteniendo sola-mente algunas excepciones de productos.

Otra de las fortalezas de es-tas propuestas de portafolio re-ducido y solo orientada a bajos precios, es su alto porcentaje de marcas propias, en algunos casos

hasta 90% y su bajo porcentaje en mar-cas comerciales y marcas de alto valor agregado.

El propósito de este texto es el de presentar alternativas que han sido probadas como exito-sas, para competir con este tipo de formatos de “Descuento duro” y en general en aquellos formatos que basan su propuesta de valor en precios bajos.

Una medida prácticamente obligada, es la racionalización del portafolio, esto libera capital de trabajo, recobra espacios en el la-yout (góndolas, distribución en la tienda), optimando la exhibición de los productos que mejor rotan, bajando los niveles de inventario y perfeccionando su rotación.

El crecimiento tan acelerado de las tiendas de descuento duro, en porcentajes muy superiores a 100% anual, también afecta a la Indus-tria y a las marcas, éstas disminu-

yen sus ventas a medida que las marcas propias

de los formatos mencionados crecen. Esta In-

dustria ha sido renuente a entrar en el juego de maquilar las mar-cas propias, también conocidas como de distribuidor y además las suyas, con unas pocas excep-ciones, no se encuentran en los anaqueles de estas tiendas.

Y el problema se crece cuando se descubre que estos niveles de precios, que se espera sean apro-vechados por los estratos de me-

nor capacidad de compra, sean también buscados

PARQUEAR UN CARRO EN UN CENTRO COMERCIAL POR UNA HORA PUEDE COSTAR HASTA $2.880_ P12-13

ALISTE HASTA $9 MILLONES PARA EL MANTENIMIENTO DEL PRIMER AÑO DE SU PERRO_ P14

SOLO 22% DE LOS HOGARES COLOMBIANOS TIENEN UN TELEVISOR INTELIGENTE_ P15

IGNACIO GÓMEZ ESCOBAR Investigador - Consultor en retail

afanosamente por los estratos al-tos. Además de todo lo mencio-nado, tenemos otro punto en con-tra y es la costumbre comercial de vivir en promociones, etc… que mantienen el comercio del retail en una permanente guerra de precios.

¿CÓMO SER COMPETITIVOS? La solución no se encuentra

solo en la cadena o en el forma-to tradicional, siempre hay que involucrar a los proveedores, hay que buscar respuestas co-munes.

Lo primero y elemental es optimizar el portafolio, los pro-ductos que no rotan, generan un lastre en el inventario, una

exigencia de capital de traba-jo que no es fácil de monetizar. Hay que iniciar y encontrar mecanismos en conjunto con los fabricantes, para resolver

este asunto. Una liquidación de inventarios es por ejemplo una alternativa. Una liquidación de alto impacto, con descuentos muy generosos.

Encontrar la fórmula para re-ducir los costos logísticos, todos sabemos que pesa demasiado. Analizar con los proveedores asuntos relacionados con cos-tos del paquete comercial que ellos ofrecen, eliminar lo que sea posible para bajar el costo del producto. Reducir los már-genes, acercándonos a los pre-cios de estos competidores de bajo precio, hasta donde sea po-sible. Las reducciones propues-tas hasta ahora aportan a esto.

Se compensará con volumen de ventas.

bajo preciocon las propuestas de

MIGUELYEIN