CUSTOMER INSIGHT(SỰ THẬT NGẦM HIỂU)

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Khái niệm sự thật ngầm hiểu

Là sự thật nằm sâu trong tâm trí người tiêu dùng nhưng chưa được nói ra rõ ràng

VD: 70% cơ thể bạn là nước

Hiểu về sự thật ngầm hiểu tức là có được những cách nhìn mới mẻ và sâu sắc về nhu cầu người tiêu dùng.

Mỗi nhãn hiệu có cái nhìn khác nhau về người tiêu dùng thể hiện qua sự thật ngầm hiểu ->Tiền đề cho sự khác biệt

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Liên hệ giữa phân khúc nhu cầu và sự thật ngầm hiểu

Phân khúc nhu cầu

Nhắm phân khúc mục tiêu

Tìm sự thật ngầm hiểu

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Tầm quan trọng

Sự thật ngầm hiểu giúp khám phá những nhu cầu mới của người tiêu dùng

V/d: Xà bông thường có xút gây khô da->Dove chứa ¼ hàm lượng kem dưỡng da

Sự thật ngầm hiểu giúp tạo một cách nhìn mới về một nhu cầu cũ từ đó tạo ra các lợi thế cạnh tranh mới

V/d: 70% cơ thể là nước->uống Aquafina là gìn giữ phần tinh khiết nhất của cơ thể

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 1

Sài gòn special

Sự thật ngầm hiểu: 1 lớp người đang thành đạt, họ biết quá khứ khó khăn của mình và tự hào về những gì mình đạt được

Sản phẩm: bia SG special – chất men thành công – có thể bạn không cao nhưng ai cũng phải ngước nhìn

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 2

Tiger

Sự thật ngầm hiểu: Đàn ông uống bia để thể hiện sự mạnh mẽ và cá tính của mình

Sản phẩm: bia Tiger – bản lĩnh đàn ông ngày nay

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 3

Heineken

Sự thật ngầm hiểu: Những người tự tin thành đạt luôn thể hiện cá tính độc đáo của mình

Sản phẩm “Chỉ có thể là Heineken” mới cho bạn được cảm giác đó

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 4

Pepsi

Sự thật ngầm hiểu: giới trẻ luôn khao khát tìm tòi và vươn tới cái mới

Sản phẩm: Pepsi – khao khát hơn

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 5

Coke

Sự thật ngầm hiểu: Tết là dịp mọi người tụ họp và chúc tụng sự may mắn

Sản phẩm: Coke có màu đỏ và mang lại sự may mắn đầu xuân

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 6

Nokia

Sự thật ngầm hiểu: thời đại thông tin con người cần phải di chuyển, làm việc và liên lạc liên tục

Nokia: Chúng tôi làm tất cả những gì có thể được để “liên kết mọi người”

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 7

Samsung

Sự thật ngầm hiểu: điện thoại đi động còn là thời trang và trang sực

Samsung: Thời trang và cuộc sống

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 8

Mobi card

Sự thật ngầm hiểu: dùng dịch vụ trả sau phải đăng ký, trả thuê bao và không thích hợp ới nguười ít gọi

Sản phẩm: Mobi card trả trước, không đăng ký, không thuê bao

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 9

Orange

Mọi người cần nói chuyện điện thoiạ nhiều để hiểu nhau nhiều hơn

Sản phẩm: Mạng điện thoại Orange

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 10

Prudential

Sự thật ngầm hiểu: mua bảo hiểm không phải để kiếm lời mà để tích luỹ cho con, cho tuổi già, để phòng bệnh hiểm nghèo…

Prudential: luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu.

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Sự thật ngầm hiểu 11

Wrangler

Sự thật ngầm hiểu: 1 lớp trẻ đầy cá tính, nổi loạn, luôn muốn ự khăẳng định mình. Trang phục nói lên tính cách của họ

Wragler Jean Wash

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Thế nào là một sự thật ngầm hiểu tiềm năng

Mới mẻ

Giá trị lâu dài

Thích hợp với đối tượng mục tiêu

Thú vị

Thực tiễn

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Ứng dụng sự thật ngầm hiểu

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Áp dụng sự thật ngầm hiểu để tạo lợi thế cạnh tranh

Tạo tiền đề cho sáng tạo sản phẩm nhắm vào phân khúc mới

Sự thật ngầm hiểu: xà bông thường làm khô da

Sáng tạo sản phẩm: Dove không chứa xút do đó không làm khô da, ngoài ra còn có ¼ hàm lượng kem dưỡng da giúp da mịn màng

Nhằm vào phân khúc chăm sóc da nhẹ nhàng (mild)

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Áp dụng sự thật ngầm hiểu để tạo lợi thế cạnh tranh

Cách tiếp ận mới dđối với một sản phẩm cũ, phân khúc cũ

Sự thật ngầm hiểu: Chiếc xe tôi đi thể hiện tính cách của tôi

Sáng tạo sản phẩm:Suzuki Viva là sành điệu, sản phẩm như cũ chỉ đổi tem và 1 số phụ tùng

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Áp dụng sự thật ngầm hiểu để tạo lợi thế cạnh tranh

Tạo ý tưởng quảng cáo mới cho 1 sản phẩm cũ

Sự thật ngầm hiểu: Phụ nữ đảm đang luôn biết chi tiêu cho tiết kiệm và hiệu quả

Ý tưởng quảng cáo: Viso đảm đang, bạn mua Viso không phải vì rẻ mà bạn là người đảm đang biết chi tiêu hiệu quả

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Áp dụng sự thật ngầm hiểu để tạo lợi thế cạnh tranh

Tạo ý tưởng cho PR/kích hoạt sản phẩm

Sự thật ngầm hiểu: tà áo trắng là người bạn thân thiết của nữ sinh bất kể giàu nghèo

Ý tưởng PR kích hoạt: Cùng OMO toả sáng sân trường. Hãy giúp các nữ sinh nghèo đồng phục đến trường bằng cách gom áo dài cũ cho OMO giặt trắng sạch như mới rồi gửi đến các bạn khó khăn

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Phương pháp tìm sự thật ngầm hiểu

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Bước 1: Xác định mục tiêu

Xác định mục đích của việc tìm sự thật ngầm hiểu, có thể là:

Nhắm vào 1 phân khúc tiềm năng mới

Tìm cách nhìn mới về 1 sản phẩm cũ

Tìm ý tưởng quảng cáo mới

Tìm ý tưởng khuyến mãi, kích hoạt mới

Tìm định vị

Đối tượng khách hàng mục tiêu

Hình thành nhóm làm việc (tiếp thị, kỹ thuật, bán hàng, tài chính)

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Bước 2: Khám phá

Dùng kinh nghiệm, kiến thức và kết quả nghiên cứu thị trường đã biết để liệt kê các động cơ, hành vi, thói quen, nhu cầu người tiêu dùng

Phần này nhấn mạnh và chỉ rõ những gì đã biết

Vd: Quan sát đối tượng tuổi 30-40 mới phất lên thường thấy họ uống bia sau giờ làm, uống bia để bàn công việc

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Bước 2: Khám phá

Tiếp xúc, nói chuyện và phỏng vấn người dùng (hoặc lắng nghe người tiêu dùng) để kiểm chứng hoặc khám phá điều mới

Phần này thường bổ sung những cái đã biết hoặc những điều gây ngạc nhiên từ người tiêu dùng.Vd: Những người đã nêu trên (30-40 tuổi, thành đạt) thường uống bia SG vì đã quen vị và uống quen. Họ không thích uống Heineken vì nhạt và có vẻ “Tây quá”

-> Sự thật ngầm hiểu: “Uống bia SG không sang nhưng đã quen rồi”

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Hướng dẫn phỏng vấn

Làm quen Hãy kể cho tôi về gia đình, bạn bè, công việc Bạn làm gì lúc rảnh? Giải trí? Hãy kể về 1 ngày làm việc của bạn Hãy kể 1 chút về quá khứ, hiện tại và tương lai. Bạn

thấy các giai đoạn khác nhau như thế nào? Bạn hình dung mình ra sao trong 4, 5 năm nữa?

Hỏi về sản phẩm muốn tìm insight(V/d nước uống) Kể về thức uống bạn đang dùng? Bạn uống loạ gì, lúc

nào? Thích loại nào nhất? Nhãn nào nhất? Không thích loại

nào nhất, tại sao? Mô tả tâm trạng của bạn khi uống các loại nước khác

nhau(2, 3 loại chính).

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Hướng dẫn phỏng vấn

Nhấn sâu theo chiều tích cực Hãy kể lại cho tôi một trường hợp bạn cảm thấy thoả

mãn nhất khi uống 1 loại thức uống Nhãn hiệu thức uống đó là gì? Lúc đó bạn ở đâu? Ngay trước lúc đó bạn làm gì? Lúc sắp uống bạn nghĩ gì, nói gì? Tại sao lại dẫn đến uống loại nước đó? Ai khơi mào

(thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt) Suốt quá trình uống bạn nghĩ gì, tại sao? Cảm giác của bạn lúc đang uống (thu thập tất cả các

biểu hiện cảm xúc) Ngay sau khi uống xong bạn đã làm gì? Kề từ lần đó bạn hành động thế nào?

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Hướng dẫn phỏng vấn

Nhấn sâu theo chiều tiêu cực Kể cho tôi nghe 1 trường hợp bạn cảm thấy bực

mình/khó chịu nhất khi uống 1 loại thức uống Nhãn hiệu thức uống đó là gì? Lúc đó bạn ở đâu? Ngay trước lúc đó bạn làm gì? Lúc sắp uống bạn nghĩ gì, nói gì? Tại sao lại dẫn đến uống loại nước đó? Ai khơi mào

(thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt) Suốt quá trình uống bạn nghĩ gì, tại sao? Cảm giác của bạn lúc đang uống (thu thập tất cả các

biểu hiện cảm xúc) Ngay sau khi uống xong bạn đã làm gì? Kề từ lần đó bạn hành động thế nào?

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Bước 3: Tổng hợp

Từ kết quả quan sát cá nhân toàn bộ nhóm sẽ thảo luận. Mỗi người liệt kê tất cả các sự thật ngầm hiểu mà mình có được từ bước 2

Nhóm và gộp chung sự thật ngầm hiểu có những ý chung

Viết những sự thật ngầm hiểu lớn tập hợp ý từ những sự thật ngầm hiểu nhỏ

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Ví dụ: Bia sài gòn special

1. Sự thật ngầm hiểu sơ sơ

Tôi uống bia SG quen vị rồi

Tôi không cần uống Heineken cho sang

Mình tự biết mình là ai, uống gì quen thì uống thôi

2.Sự thật ngầm hiểu lớn

Một lớp người mới phất lên nhưng vẫn không quên xuất xứ, họ vẫn thích những hương vị quen thuộc tuy nó không sang

3. Ý tưởng mới:

Có thể bạn không cao nhưng người khác cũng phải ngước nhìn

Bia SG Special mới – chất men của thành công

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Những lưu ý khi tổng hợp

Chia sẻ suy nghĩ và cởi mở với ý tưởng mới

Không phản đối sự khác biệt

Suy nghĩ cật lực để tìm ra chân lý

Liên kết và tổng hợp các quan sát

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Bước 4: Kiểm chứng

Kiểm tra sự thật ngầm hiểu ơới với đối tượng mục tiêu

Thông thường được test cùng với ý tưởng sản phẩm mới

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha

Thói quen tốt để thấu hiểu người tiêu dùng

Quan sát người tiêu dùng lúc đi mua hàng

Thường xuyên thăm viếng người tiêu dùng

Thường xuyên đi thị trường, tiếp xúc nhà bán lẻ

Nghe chương trình radio của nhóm khách hàng mục tiêu

Thường xuyên sử dụng hàng của mình và đối thủ cạnh tranh

Xem quảng cáo

Đọc các loại báo, tạp chí khác nhau

Những Bí Mật Giúp Đột Phá Trong Kinh Doanhhttp://biquyethoctap.com/kinh-doanh-dot-pha