Día 2The Pennsylvania State University - Berks Campus

Actividad de la clase: Torre de Papel de Periódico

Tiempo: 15 minutos

Materiales: Dos hojas de papel de periódico sin doblar

Propósito: Construir la torre de papel de periódico que se sostenga sola más

alta y más estupenda.

Por favor dividanse en grupos de dos a tres personas.

Reflexión sobre la actividad -Torre de Papel de

Periódico Miembros del equipo:

En equipo:

¿Qué hicieron bien? ¿Por qué creen que lo hicieron de esa forma?

¿Qué hicieron no tan bien (errores)? ¿Por qué creen que lo hicieron de esa forma? ¿Qué harían para arreglarlo?

¿Utilizaron alguna técnica para resolver problemas creativamente? ¿Cuáles?

El lienzo del modelo de negocio

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,

proporciona y capta valor.

Los nueve módulos

• Segmentos de mercado

• Propuestas de valor

• Canales

• Relaciones con clientes

• Fuentes de ingresos • Recursos claves • Actividades clave • Asociaciones clave • Estructura de costos

Enfoque de hoy

• Segmentos de mercado/ Mercadotecnia

• Propuestas de valor

• Canales

• Relaciones con clientes

• Recursos claves

• Actividades clave

• Asociaciones clave

Ejemplo de hoy

Helados Eskimo

Fundado en 1942 en Managua

Comenzó como un negocio pequeño

Segmentos de mercado

La subdivisión del mercado en distintos grupos de clientes que comparten

características similares.

Factores claves: edad, género e ingreso

Segmentos de mercado

Una organización debe decidir a cuáles segmentos servir y a cuáles ignorar.

Para poder satisfacer a sus clientes mejor, una compañía puede agruparlos en

segmentos con necesidades en común.

Una vez esta decisión es tomada, se puede comenzar a desarrollar el modelo

de negocio.

Varios segmentos de mercado:

Mercado de masas

Nicho de mercado

Mercado segmentado

Mercado diversificado

Plataformas multilaterales

(o mercados multilaterales)

Mercado de masas

Los modelos de negocios enfocados en el público en general no distinguen

segmentos de mercado.

Usualmente son bienes ofrecidos a los clientes por comerciantes al por menor

(minoristas) de consumo masivo.

Este tipo de modelo de negocios generalmente se encuentra en el sector de la

electrónica.

Por ejemplo: Vender verduras. Es universal.

Nicho de mercado

Modelos de negocio dirigidos a nichos de mercado atienden a segmentos

específicos y especializados.

Usualmente se pueden encontrar en las relaciones proveedor- cliente.

Por ejemplo: Muchos fabricantes de piezas para carros dependen en gran parte

de las compras de los principales fabricantes de carros.

Mercado segmentado

Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con

necesidades y problemas ligeramente diferentes.

La segmentación del mercado le permite a las compañías dirigirse a diferentes

categorías de consumidores quienes perciben el valor total de ciertos

productos y servicios de manera diferente el uno del otro.

Mercado diversificado

Atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que tienen

problemas y necesidades bastante diferentes.

Es una estrategia corporativa para entrar en un nuevo mercado en el que el

negocio no se encuentra al momento.

Por ejemplo: Pepsi es dueño de Doritos, Pizza Hut, KFC y Taco Bell.

Plataformas multilaterales (o mercados

multilaterales)

Algunas organizaciones se dirigen a dos o más

segmentos de mercado interdependientes.

Es una plataforma que se dirige a dos o más grupos

distintos de consumidores que necesitan la

participación de cada uno (todas las partes son

necesarias para el funcionamiento del negocio).

Por ejemplo: Una compañía de tarjetas de crédito

necesita un a gran base de clientes y una gran base de

comercios que acepten sus tarjetas.

¿Cuál cree que es el segmento de mercado de

Eskimo?

Todo Amarrado - Cómo Jugar

1. Amarre un cordón de zapatos alrededor de

su tobillo.

Nivel 1

Haga un nudo al cordón mientras está de

espaldas.

Nivel 2

Haga un nudo al cordón mientras tiene los ojos

vendados utilizando solo una mano ( menos de

1 minuto).

Nivel 3

Haga un nudo al cordón con su mano no

dominante mientras tiene sus ojos vendados

(menos de 1 minuto).

Instrucciones

Solo puede utilizar una mano para los niveles 2 y 3.

- No utilice otros objetos ni otras personas como ayuda.

Los nudos deben estar bien ajustados para completar el nivel.

¡Ahora Inténtelo!

Propósito

Crear empatía por los consumidores.

Entender cómo los consumidores ven los productos que diseñamos.

Fue puesto en un punto de vista diferente (el del consumidor) al tratar de hacer

una tarea cotidiana.

Ahora Su Turno

Piense en productos que algunas personas no pueden utilizar

Propuesta de valor

El VALOR provisto a un segmento de consumidor por

un producto o servicio en específico.

1. ¿Qué mercado?

2. Valor/ Experiencia del cliente

3. ¿Cuáles son sus productos / servicios?

4. ¿Qué beneficios obtiene el mercado de sus

productos/ servicios?

5. ¿Productos/ servicios alternos?

6. Prueba de valor

Propuestas de valor

Novedad

Mejora del rendimiento

Personalización

Diseño

Marca/ estatus

Experiencia

Precio

Reducción de costos

¿Cuál cree que es la propuesta de valor de Eskimo?

Canales

Los canales se refieren a cómo se comunica con sus clientes para llevar la

propuesta de valor.

Fases de canal:

1. Información

2. Evaluación

3. Compra

4. Entrega

5. Posventa

Información

La fase de información se refiere a cómo usted da a conocer sus productos o

servicios a los consumidores para asegurarse de conozcan sobre los mismos.

Ejemplos:

Publicidad

De “boca a boca”

Evaluación

Evaluación se refiere a cómo ayuda a sus clientes a evaluar su propuesta de

valor.

Ejemplo:

Muestras gratis

Prueba gratuita

Compra

¿Cómo pueden comprar los clientes su propuesta de valor?

Esta fase es muy importante. Puede parecer fácil decidirse por una tienda física

pero debe pensar en lo que mejor le conviene a su compañía.

Ejemplos:

Tienda física

Tienda en línea

Vender a un distribuidor

Entrega

Entrega es cómo ofrece su propuesta de valor al cliente. Si tiene una tienda física

considere la posible localización del negocio en esta fase.

Ejemplos:

Camión de comida (lleva el producto al cliente).

Envío

Tienda física

Posventa

Posventa se refiere a los servicios de atención ofrecidos a los consumidores

después de que compran su producto.

Ejemplos:

Número de teléfono

Comunicación en línea

¿Cuál cree que debe ser el canal de Eskimo?

Relaciones con clientes

Tipos de relaciones que una compañía tiene con sus segmentos de mercado.

- Captación/ adquisición de clientes.

- Fidelización/ retención de clientes.

- Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

Tipos de relaciones con los clientes

Asistencia personal- (llamar a una compañía, hablar con un representante).

Asistencia personal exclusiva- (servicio al cliente de forma más personal).

Autoservicio

Servicios Automáticos - (Instrucciones/ manual de instrucciones).

Comunidades- (foros en línea).

Ejemplo:

Relaciones con los clientes en un café.

- Asistencia personal (cajero)

¿Cuál cree que deba ser la relación de clientes de

Eskimo?

Recursos Clave

Recursos necesarios para hacer que su modelo de negocio funcione.

Tipos de recursos

- Físicos

- Humanos

- Intelectuales

- Económicos

Ejemplos:

Granos de café, equipo, empleados, tazas, localización.

¿Cuál cree que sean los recursos claves de Eskimo?

Actividades Clave

Actividades que la compañía debe realizar para hacer que el lienzo del modelo de

negocios trabaje.

Tipos de actividades:

- Producción

- Servicio

- Logística/ distribución

- Resolución de problemas/ diseño

- Investigación

- Plataforma/ red

Ejemplo: Producir café premium, crear nuevos sabores, personalización.

¿ Cuál cree que sean las actividades claves de

Eskimo?

Asociaciones clave

La red de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocios funcione.

¿Quiénes son sus socios principales?

¿Quiénes son sus proveedores principales?

¿Qué actividades realizarán sus socios?

Ejemplos:

Agricultores, comunidades locales, compañías de distribución.

¿ Cuál cree que sean las asociaciones claves de

Eskimo?

→ Triciclos

heladeros.

→ Escaparate.

→ Publicidad.

→ Agricultores .

→Comunidades

locales

(reclutar

vendedores para

los triciclos

heladeros).

→ Suplidores.

→ Compañías de

distribución .

→ Producir

helados únicos

→ Crear sabores

diferentes.

→Personalización.

→Materias primas

→ leche,

crema,azúcar,

mantequilla etc.

→ Sabor superior

→ Ingredientes de

calidad.

→ Marca de

confianza.

→ Precio.

→ Personal.

→ Mercado de

masas.

→ Personas a las

que les gusta

comer helado.

→ Personas

viviendo en

Nicaragua,

Honduras, El

Salvador y Costa

Rica.

→Investigación y Desarrollo → Inventorio.

→ Empaque →

Renta/Utilidades

→Ventas. → Concesión de

licencias.

→ Servicios. → Innovación.

Bibliografía

Osterwalder, Alexander, and Yves Pigneur. Generacion De Modelos De Negocio: Un Manual Para Visionarios, Revolucionarios Y

Retadores. Barcelona: Deusto, 2015. Print.