陳耕太| 台肥季刊 | 2015 年 1 月 1 日

認識房屋廣告代銷 消費者應注意的事項

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代銷是提供願景、創意，推動都市建築極重要的一環 代銷是身為建築

業與消費者的溝通橋樑

開頭的兩行話是摘錄自全聯會曹瑞濱理 事長「開創台灣建築新元年」一文，短

短的 幾個字描述了廣告代銷的專業與服務的遠 景。很感謝有這樣的機會藉由台肥季

刊跟讀 者分享一些在房地產業的心得淺見，並簡單 論點描述，佐實務經驗故事，畢

竟筆者在房 地產只歷經這一波 10年，沒有資歷 30~40 的 前輩經歷產生的宏觀，

如有不周之處還請指正。

房地產兼具消費與投資特性，大家在 「有土斯有財」的固有觀念及鼓勵「租不

如 買」的誘因下，房地產成為主要資產投資標 的。台灣的房地產以產業的價值鏈關

係來看 大約可以分成 6個節點項目，項目 包括策略發展、土地開發、規劃設 計、

廣告銷售、營造施工、物業管 理等一系列的精細的分工，也缺一 不可，相互橫向縱

向配合，並回饋 第一手(前線)消息即時反應給最上層 決策單位。這次跟大家分享房

地產 產業在廣告銷售面向的實務經驗。

提案簡報是創意與經

驗的完美呈現

房地產廣告代銷業是非

常競爭的，尤其 是在雙北

市，各大代銷彼此各立山

頭，各 懷 18 般武藝。在高

度競爭環境之下如何能取 得

建設公司信賴，展現專業能

力，接到案子 呢? 筆者在近

9 年中從事房地產相關的產業， 第一是人脈經營，實力經驗，銷售快速、服 務熱

誠、藝術美學、廣告代銷業的提案過程 就好比美國熱門連續劇「廣告狂人」（Mad

Men）中，跟大企業提案廣告搶 CASE 是一 門藝術，就像是出去打一場漂亮的勝

仗，要 比腦力、比創意、比對於整體市場訊息掌握 度。

能接到市場大案子的關鍵---最核心的部 份是代銷公司本身的優良信譽，是建

立在幾 十年基礎之上，而良好商譽不是一蹴可及， 正因為業界圈子互動密切，代銷

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公司負責人 及股東在建築及代銷業都是講話喊水會結凍 的(如甲山林集團祝董是北

屋企劃出身)。

第二個是團隊的建立，代銷公司團隊基 礎人員培養訓練，如代銷全聯會曹理事

長所 說基本工培訓就要三年。這包含公司人員專 業素養領域、理念信仰經驗傳承

等。

接案前提案簡報內容因人而異，原則是 簡單扼要，包括

1.國內外總體經濟分析

2.該公司線上個案狀況分析(市場溫度)

3.對基地條件分析

4.產品建議(坪數配比定位 TA-目標客 戶、建築形式)

5.比企劃的核心策略，比廣告秀稿創 意(or 3 分鐘影片)

6.比價格

代銷公司在評估損益、風險接案後，與 建設公司簽訂銷售委託契約書，筆者先

提出 兩點跟大家分享銷售委託契約書內要注意的 地方：

1.訂立每坪銷售均底價車位價格與總銷金 額。並詳加規範加價時機與超價、低底銷

售的遊戲規則。筆者有一個經驗是業主如 果在土地還在都更或在談合建程序中，只

會簽訂合作意向書，意向書只記載約略總 銷金額。每坪銷售均底價另於正式簽訂銷

售委託契約時檢討。

2.銷售委託契約書中另一個重點是廣告預 算，業主有權檢討代銷公司的廣告預算。

這裡有一個有趣的例子：民國 96年新○○廣告代銷在板橋新版特區一個建案，該

建 案在當時產品屬大坪數、高單、高總價， 所以簽訂銷售委託契約服務期間是 3

年， 但是該案 1 年內就熱銷 clean，所以廣告預 算自然是盈餘許多，筆者家住板

橋，所以 特別對於當時這個案子預算執行感到相當 疑惑，因該案子報紙稿、戶外定

點 POP 幾 乎沒多久就換一次版面，還有最後報紙謝 稿，後來就如同業界常說的玩

笑話這是 「打廣告給業主看的」。

3.另外有關銷售委託契約書中甚至同業中有 一些新成屋的建案(在結構體時銷售)與

代 銷公司簽約，合約內容其中工作規範銷售 後服務內容包含交屋才能結案請尾款。

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案前作業與行銷 4P

通常在上述接案重點問題解決後，廣告 代銷公司在案前的工作才會正式啟動，

也就 是開始「花錢」。筆者把代銷公司「案前」 要花錢做的事用傳統「行銷 4P」

整理讓大家 明顯易懂。

上述簡單表列出案前作業管理摘要，

所 有元素主題是相互影響。購買預售屋有

一個 特性「在購買前你看不見、摸不著」

通常藉由廣告公司把產品的特色及銷售資

料傳遞給 消費者。(如下圖：廣告代銷公司

的角色關係 圖)，所以簡單來說要讓客戶充

分了解的建 物模型、印刷品製作物(DM)、

文件…等就是 案前的準備事項。套句房地

產重量級前輩說 的：操作一個案子就像星級米其林主廚展現 精湛廚藝在藝術性及科

學性的綜合呈現。

「團隊合作&整合行銷管理」

一個精采的建築預售案包括了實戰

經驗 累積、相關學理的學習、行銷節

奏組合、團 隊技術整合，發揮整體團

隊力量，達到銷售 業務設定的目標。

以上是讓讀者能用概念概 括的了解，

筆者從實際操作的經驗因個案的 條件

不同、外在條件改變所要因應的問題不

同而產生的答案也不同。所以每個預售案沒 有絕對的正確答案，簡單來說沒有單一

公式 可以套用在所有銷售工地。如果有機會的話 筆者再分享新行銷 7個 P(服務的

人員、服務的 環境、服務的過程)，結合經驗及新觀念，應 用在房地產新個案前規

劃(企劃核心、文案設 計)、現場行銷管理等實務應用。

代銷業者啟動成本(非固定成本)比較大、風險也相對較高，如果以 10 億的總案

量來看大約是 1~2 千萬左右，總廣告預算約 3~3.5 千萬，其中成本比例最高的項

目是接待 中心(樣品屋)的設計及施作。

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有關案前主要的工作項目是一連串完整 的流程，從產品案前規劃建議、產品定

位、 市場調查、廣告預算編列、媒體計劃、廣告 文案製作物稿面設計(報紙稿)、接

待中心+樣 品屋規劃+重點監工、監督銷售工具製作(包 含建物模型、影片、3D建

物透視圖、銷售表 板、平面圖、家具配置圖、銷售 DM 等)，包 含買賣合約書的條

文擬定跟印製完成、最後 整合銷售賣點資料呈現給客戶。

案前作業重點項目---模型的製作

其中模型又細分為量體模、素模、沙盤 (區域都計+公共建設)模型、主體模

型，以 上模型皆有不同功能，分別依造規劃階段研 究、搭配行銷節奏、不同銷售空

間使用。

如果以材質細分(木質、塑

膠、玻璃等) 並搭配燈光、音

效、投影多媒體，最後呈現 結果

真可以是千變萬化。俗語說決策

跟過 程是最重要的，上述模型的

功能性、選定規 格、製作過程等

都須經過多次開會討論、檢討，

設計配合場所空間精神使用，才

能精準 傳達給客戶正確的訊息。

「案前規劃設計&物業管理專業導 入」

另外一個案前作業的重點是「規劃設 計」，在這個階段是高度整合專業人士的

專 業經驗，建築師(請照)、平面空間(裝潢)設計 師、立面造型建築師、燈光建築師

等各方意 見，在圖面、模型來來回回不知數百次，甚 至有所謂『打掉重練』的情形

發生。

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沙盤(區域都計+公共建設) 主體模型(局部放大)

筆者常常跟建設公司建議，一個傑出的 建案是案前就要把物業管理的精神跟需

求貫注在建築物內，所謂 Form follows function， 就是軟體跟硬體要結合。在建

案規畫初期， 筆者建議要請物業管理的相關顧問一起與 建築師開會討論，隨時反應

回饋給建築師 補充功能、機能性的不足，將圖面調整，避 免建築物蓋好之後空間不

符合社區使用，產 生急就章的問題。社區規劃是「硬體」容易 複製，決定居住品質

的關鍵「軟體」是社區 管理。優良物管團隊進駐可以幫建案加分， 常聽貴婦團在下

午茶時間聊天討論，通常她 們會說誰家的大廳是誰設計誰管理社區，筆 者也觀察到

好的社區管理是可以提高房屋售 價。

水晶壓克力材質素模(潛銷用) 檜木模型(潛銷用)

「做好個案的收支控管及危機管 理」

筆者之前有親身經歷過一個案，歷經 3年 的案前規劃，單是處理立面造型這各

題目從 古典、新古典轉變成當代建築立面，當時市 場從景氣良好變成遇到雷曼兄弟

引發世界的 金融海嘯，瞬間景氣極凍，所以『產品力』 就是業主考量的重點，此時

業主推案的信心 度從 90 分降到 60 分時，對於產品的規劃就需 要仔細推敲琢磨。

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這時規畫設計就會再回到 前面所提到研展人員及廣告代銷公司同仁情 報收集的重要

性，看看現階段市場上什麼樣 的建案賣的好、哪一種坪數好賣、消費者喜 歡哪種風

格的外觀跟內裝等等，再提供給業 主或是老闆下決策，或是請建築師先畫 3D圖 看

看，提供給老闆做決定(外觀立面造型如果 是石材的，那成本的考量就非常重要)。

筆者 在這要特別叮嚀這個時候代表建設公司的專 案理人，不管景氣循環是如何，一

定要回到 初衷，隨時檢討個案的利潤(收入&支出)及做 好危機管理(而不是事後危機

處理)。

銷售桌上的檜木模型(潛銷用) 區域模型(潛銷+正式公開使用)

「房地產從業人員遵守法規&業界 的自我規範與國際同步」

以前常聽人家說不要相信『賣厝ㄟ』， 『賣厝ㄟ嘴，胡溜溜』不能相信賣房子

的， 房地產業界良莠不齊是這行業的濫觴。筆者 認為賣房子的從業人員不只是賣房

子，個人 除了基本道德操守外，要成為一個優秀的房 地產從業人員一定要熟悉相關

法規，遵守業 界的自我規範，更要對於台灣財經、時事及 國際金融新聞保持高度關

心。房子是高總價 商品，有平價住宅、首購、換屋或豪宅，每 一種產品的銷售策略

都不同，工作上充滿挑 戰性、不懈怠，讓房地產汰弱留強與國際接 軌。以上僅僅是

案前作業重點項目分享，畢 竟銷售房屋現場的行銷經驗累積才是真正的 學問。在房

地產的紅海激烈競爭之下，如何 使個案能跳脫市場框架，成為明星商品並且 快速完

銷，在所有案前腦力激盪創意思考是 突破性產品及企畫構想重要的關鍵。一個成 功

的建案是許多人的努力，是團隊分工合作 結晶。

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主體模型 (正式公開使用)搭配寬敞的空間，主

題 明確的四周背牆裱版(有加分效果)

主體模型 將開放空間綠化優點突顯(有加分效

果)

筆者在代銷界的老師就是全聯 會曹理事長，他常常掛在嘴邊的就 是要我們把

法規跟銷售建案的相關 規定經常檢視，務必要合乎規範。 在銷售過程中曾經歷過台

北市政府 聯合財政部國稅局和市府稅捐、地 政、建管等局處針對預售屋的聯合 稽

查行動，在稽查後調查報告銷售 的現場沒有缺失。有趣的是我們還 會扮演顧問的角

色(筆者獲選台北 市不動產代銷經紀業第四屆優良代 銷楷模)，督促並要求建商不要

鑽法 規漏洞，合乎居住安全，把每個銷 售的建案當作是在規畫自己的家， 以這樣

的態度跟心情來檢討圖面空 間。

消費者注意事項

買方市場 vs.賣方市場

由於房地產兼具消費與投資特性，大家 在「有土斯有財」的固有觀念及鼓勵

「租不 如買」的誘因下，房地產成為主要資產投資 標的。

台灣是淺碟經濟，規模小，

股匯市景氣 起伏易受到國際政

治、經濟影響，房地產榮 景通常

是在股市大多頭時，這時候房價

一路 飆漲，通常消費者從預售到

交屋都會有 1到 2 成的利潤。但

是如果景氣反轉，這時候買房 就

要更慎選地段、要看交通便利

性、跟著政 府建設買、然後再自

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我檢討買屋動機(投資/ 置產/自住/贈與/理財)，避免一時衝動買了。

有關常見定型化合約條文對消費者不利 的地方，如︰未揭示雨遮等附屬建物面

積、未揭示面積誤差找補、驗收時的交屋保留款 不足、違反平等互惠原則者...等

等。有鑑於 消費者簽訂預售屋買賣合約書時，事先可取 得之資訊相當有限，僅能透

過廣告或買賣契 約書了解所購買預售屋之環境、外觀、隔 局、配置及建材設備等，

並據為是否交易之 參考，故常衍生交易糾紛，筆者提供台北市 政府最新的規範「台

北市預售屋銷售規範」 (註 2.)。其目的是保護消費者，並協助預售 屋銷售過程所涉

及諸多法令(不動產經紀業管 理條例、消費者保護法、公平交易法、建築 法、個人

資料保護法、行政程序法及政府資 訊公開法等…)。

照片中的個案ㄧ 是台北市中正區某一個案，業主與地主談合建，地主堅持在總坪數 250坪的基

地南側要求另蓋一棟矮的透天厝，加上基地的諸多建築法規限制，導致該案在預售時只勉強賣

出一戶，所以該代銷公司(中南部北上第一次接案) 鎩羽而歸(慘賠近 2仟多萬)，而建設公司則賠

上了更改建照的開發時程(一來一回差了 2年) 以及時間產生的土地融資利息及建案相關必要支

出 成本。

根據統計，平均一生換三次房子 (新婚、 小孩上學、退休)，近年因房價高漲，

購屋型 態逐漸轉型，消費者可能選擇將原有房子賣 掉，換更大間三代同堂，或買兩

間小宅，所謂的「二代宅」。買房必須把握先求有、再 求好的原則，建議首購族，

應先從能力範圍 內可負擔的找起，用時間換取空間。在買房 子的時候要多做功課，

把握多問的機會，並 參考上述 5 點注意事項，最後祝福大家順利找 到自己心目中

理想的好宅。

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預售屋與新成屋買賣要注意的事(5 個必看)

看模型---簽約後拍照存證。

看樣品屋---注意天花板高度(視覺放大)，平面圖及家配圖，看樣品屋時仔細對照 空

間，格局圖上的尺寸也要問清楚，因為這有關每一個空間的實際大 小。

看廣告文宣---DM 跟報紙稿皆要保存。

看建材、看工法---注意工學館內工法說明。

看合約書---審閱期是不可低於五天(必須仔細審閱內容，瞭解合約約定事項)

註 1.摘錄自曹瑞濱理事長開創台灣建築新元年一文

http://www.remaaroc.org.tw/index.htmx?module=news

&Cid=65&Nid=2066&Show=View

註 2.「台北市預售屋銷售規範」103 年 7 月 28 日府地權字 第 10332283800 號令

發佈並自 103 年 8 月 15 日生效。

http://www.taipei.gov.tw/ct.asp?xItem=81036978&ctN

ode=65442&mp=100003