投資型保險銷售應注意事項

製作部門：業務訓練及企劃部

製作日期：2012/11

課程目的

• 提昇銷售品質、保障客戶權益

• 保險公司應每年針對所屬投資型保險招攬

人員，施行至少一小時業務品質課程，讓

招攬人員了解相關業務品質規範及罰則，

以建立正確之工作態度。 （投資型保險商品銷售自律規範第12條）

投資型保險申訴案件分析 • 投資型保險申訴案件以業務員招攬爭議居多

• 申訴類型：六大類

1. 誇大投資報酬率，保單建議書中只列有正報酬率之試算表

2. 業務員未具投資型保險招攬資格

3. 目標保險費配置過高，致收取高額附加費用

金管會核定目標保險費的附加費用率總和不得超過150%，收取年限不得低於5年

4. 適格性問題，向老人或知識程度低者招攬，或所繳保費超過保

戶負擔能力

5. 唆使保戶以高預定利率之傳統型保單轉換為投資型保單

6. 業務員保證獲利或鼓勵消費者以房屋貸款購買投資型保險 資料來源：投資型保險業務員訓練教材99年版

業務人員的資格、專業能力、品德

1.招攬投資型保險必須

(1)具有招攬本商品之資格：

通過「投資型保險商品業務員資格測驗」的考試，並辦理登錄程序。

(2)受有完整教育訓練並已具備本商品之專業知識： 投資型保險是一種結合投資與保險的商品，招攬人員有責任對客戶

提供正確、適當的建議。

2.「最大誠信」更是保險業務員必備的基本態度。 法令依據：投資型保險商品銷售自律規範第3條

案例--業務人員的招攬資格 • 行政院金融監督管理委員會（以下簡稱為金管會）今日對○○人壽保險股

份有限公司作出處分，金管會於99年度專案業務檢查時，發現該公司辦理

保險業務，有違反保險法相關規定情事，應核處罰鍰新臺幣60萬元整。

一、裁罰時間：100年11月25日

二、受裁罰之對象：○○人壽保險股份有限公司

三、裁罰之法令依據：保險法第148條之3第2項規定。

四、違反事實理由及裁罰結果：

○○人壽保險股份有限公司有業務員未辦妥投資型保險商品業務員

登錄資格，即從事該商品之招攬情事，核與保險法第148條之3第2

項授權訂定之「保險業招攬及核保理賠辦法」第6條及第17條規定

不符，應依保險法第171條之1第5項規定，核處罰鍰新臺幣60萬元整。

（資料來源：金管會保險局網站 2011年11月25日）

以客戶需求為導向的保險服務

• 投資型保險銷售需確實評估客戶之實際經濟

需求以及風險承受能力。

• 充分了解客戶、訂立商品適合度政策；將客

戶投資屬性、商品風險等級分類，依據客戶

風險承受度提供適當產品。

法令依據：投資型保險商品銷售自律規範第6條、投資型保險商品銷售應注意事項

第六點、第十點

以客戶需求為導向的保險服務

• 業務人員應審酌被保險人年齡等情況予以推介或銷售適當

之商品，當被保險人投保時之保險年齡大於或等於70或投

資型商品連結有結構型商品且被保險人於該結構型商品期

滿時之保險年齡大於或等於70 時，應請要保人及被保險

人於要保書中之重要事項告知書或「結構型債券投資報酬

與風險告知書」簽名已瞭解並願意承擔投資風險，如要保

人及被保險人不願填寫則各會員得婉拒投保。

• 需對於客戶之私人資訊，必須以審慎負責的態度予以保密。

法令依據：投資型保險商品銷售自律規範第5條

案例—未審酌被保險人年齡

中國時報2010.10.15

如何了解客戶投資屬性？ • 使用『建議書系統』選擇投資型保單險種後，內建『投資屬性分析』問卷。以問卷方式了解客戶風險承受度，主要區分保守型、穩健型及積極型三種類型投資屬性。

商品風險等級分類 • 參考銀行公會針對基金價格波動風險程度，依照基金風險屬性及市場區域，由低至高編制『RR1、RR2、RR3、RR4、RR5』

投資 風險

投資目標 主要基金類型

RR1 低 以追求穩定收益為目標，通常投資於短 期貨幣市場工具，如：短期票券、銀行 定存，但並不保證本金不會虧損。

貨幣型基金

RR2 中

以追求穩定收益為目標，通常投資於已 開發國家政府公債、或國際專業評等機 構評鑑為投資級（如標準普爾評等BBB 級，穆迪評等Baa級以上）之已開發國 家公司債券，但也有價格下跌之風險。

已開發國家政府公債債券 型基金、投資級(標準普爾 評等BBB級，穆迪評等Baa 級以上之已開發國家公司 債券基金。

RR3 中高

以追求兼顧資本利得及固定收益為目標 ，通常同時投資股票及債券、或投資於 較高收益之有價證券，但也有價格下跌 之風險。

平衡型基金、非投資級 (標準普爾評等BBB級，穆 迪評等Baa級以下)之已開 發國家公司債券基金、新 興市場債券基金。

RR4 高

以追求資本利得為目標，通常投資於已 開發國家股市、或價格波動相對較穩定 之區域內多國股市，但可能有大幅價格 下跌之風險。

全球型股票基金、已開發 國家單一股票基金、含已 開發國家之區域型股票基 金。

RR5 很高

以追求最大資本利得為目標，通常投資 於積極成長型類股或波動風險較大之股 市，但可能有非常大之價格下跌風險。

一般單一國家基金、新興 市場基金、產業類股型基 金、店頭市場基金。

正確且充分的商品資訊揭露 • 壽險公司應加強教育招攬人員，善盡充分告知投資風險

內容之職責。

• 銷售投資型保險商品時，需提供那些資訊？

「保險商品說明書」、「保險商品簡介」(公版DM) 、建

議書(附重要告知事項)等銷售文件。

• 商品簡介DM內容必須與商品核准之有關資料相符，不

能與保險商品說明書內容有所牴觸，且無誇大或虛偽之

宣傳。

• 揭露有關保戶權益事項，如警語、保險保障內容、投資

風險、保證給付之條件等。 法令依據：投資型保險商品銷售自律規範第10條、投資型保險資訊揭露應遵循事項

第四點＆第五點

正確且充分的商品資訊揭露

• 投資風險警語之揭露：應於說明書封裡以顯著

方式及字體刊印下列文字：本商品所連結之一

切投資標的，其發行或管理機構以往之投資績

效不保證未來之投資收益，除保險契約另有約

定外，本公司(處)不負投資盈虧之責。

• 費用之揭露：要保人應付之前置費用、保險相

關費用、投資相關費用、贖回費用及其他費用

等。 法令依據：投資型保險資訊揭露應遵循事項第四點

風險種類 原 因

1.價格風險 投資標的之價格是波動的，因此當價格下跌時

，保戶將遭受投資損失。

2.利率風險

當市場利率上升時，固定收益證券的價格將下

跌，此時保戶將有投資損失當中央銀行宣布調

升存款準備率時，我們將預期固定收益證券的

價格將會下跌。

3.發行機構的 信用風險

投資標的應經主管機關認可之信用評等機構評

等達一定等級以上，才可連結之。

投資型保險之風險

風險種類 原 因

4.匯兌風險 資產標的之貨幣單位是不同幣別時，

就有匯兌風險。

投資型保險之風險

風險種類 原 因

5.中途贖回 風險(解約風險)

國內外共同基金，因其流動性佳，通常贖回基金

時，不會有折價的情形 。保本型結構型債券流動

性不佳，中途贖回之折價損失風險可能很高 。

6.法律風險

如民國95年1月1日開始施行的「所得基本稅額條

例」 、「境外基金管理辦法」第12條第1項第2

款規定「境外基金機構因解散、停業、營業移轉

、併購、歇業、其當地國法令撤銷或廢止許可或

其他相似之重大事由，致不能繼續從事相關業務

。」

投資型保險之風險

案例—保證獲利

蘋果日報2010.02.11

正確且充分的商品資訊揭露

• 必須使用經公司核可的文宣品或建議書（含

軟體），其內容並不得與保單條款、說明書

及商品簡介內容牴觸或誤導消費者。建議書

並應請保戶詳閱後簽名確認已瞭解。

• 投資型保險商品之DM規範相當嚴謹，因此

公司禁止業務同仁自行印發任何自製商品文

宣及廣告。

投資型保險銷售四不

• 不得鼓勵或勸誘客戶以借款、舉債等方式購買本商品。

• 不得以收取佣金或報酬多寡作為銷售本商品之唯一考

量。

• 不得利誘客戶投保本商品或以教唆客戶轉保方式進行

招攬。

• 不得直接或間接要求、期約或收受不當之金錢、財物

或其他利益，致影響其專業判斷與職務執行之客觀性

法令依據:投資型保險商品銷售自律規範第6條、第13條

購買投資型保單必做的九項功課 購買投資型保單必做的九項功課

1.檢視自己的保險需求與目前的投保狀況

2.確保自己的保費負擔能力無虞

3.評估自己可承受的投資風險大小，選擇合適的商品與連結投資標的

4.請業務員出示登錄證，確定業務員具有投資型保險招攬資格

5.在未看清楚保單條款及所有銷售文件內容前，不應任意於要保書及相關文件簽名

6.確定自己無短期資金需求

7.在未瞭解新保單內容前，勿聽信勸誘任意終止原保單並轉保新保單

8.仔細閱讀保單條款，如果看不懂，務必要請業務員或保險公司解釋清楚

9.記得配合未來收入與需求改變，定期檢視並調整保障額度

資料來源：金管會保險局

資料來源：經濟日報2012.10.20

牛刀小試—是非題 1.業務同仁不得鼓勵或勸誘客戶以借款、舉債等方式購買投資型保險商品。

2.現在適合逢低進場，最好鼓勵客戶將傳統型保險轉換為投資型保險。

3.還沒有通過投資型保險測驗，也可以銷售投資型保險。

4.保險公司應每年針對所屬投資型保險招攬人員，施行至少一小時業務品質課程。

5.業務人員可以自行印製投資型保險文宣DM並使用來銷售。

6.投資型保險長期持有，可以保證獲利。

牛刀小試—選擇題 1.投資型保險銷售不得有下列哪些行為？ (1)不得鼓勵或勸誘客戶以借款、舉債等方式購買本商品。 (2)不得以收取佣金或報酬多寡作為銷售本商品之唯一考量。

(3)不得利誘客戶投保本商品或以教唆客戶轉保方式進行招攬。(4)以上皆不得有

2.下列何者不是投資型保險的功能？ (1)退休養老 (2)壽險保障 (3)子女教育基金 (4)短期投資

3.下列哪一種風險等級的基金風險最高 (1)RR5 (2)RR4 (3)RR3 (4)RR2

4.銷售投資型保險時，必需衡量客戶的 (1)經濟需求 (2)風險承受能力 (3)年齡 (4)以上皆是