értékesítési technikák2

8/22/2019 rtkestsi technikk2

1/23

1. ttel

rtkestsi technikk a kereskedelemben. Minsg skltsghatkonysg a szolgltatsokban. Mi a kereslet-

elrejelzs feladata? Mirt van szksg kereslet-elrejelzsre az elltsi lncban (az elrejelzs kvalitatvs kvantitatv mdszerei, korltjai)?

rtkestsi technikk a kereskedelemben

Minsg s kltsghatkonysg a szolgltatsokban

A szolgltatsok olyan tevkenysgek eredmnye, amelyek lehetv teszik

valamely trgy, szemly, ismeret llapotnak fenntartst, tovbbtst,

trolst, kiegsztst, fejlesztst, talaktst anlkl, hogy annak alapvet

jellege megvltozna.

Szolgltatsok minsgi jellemzi:

Heterogenits: Ignyektl, krlmnyektl, emberektl fgg, hiszen nem

mindig egyforma a minsg, ppen ezrt nehz szabvnyostani.

Nem fizikai jelleg, megfoghatatlan: Ebbl kifolylag nem lehet

kiprblni, az ignybevev kockzata nagy, nehz rtkelni. A minsg

bemutatsra kzzelfoghat elemeket kell hasznlni. Nem tulajdonosi

elnyk hangslyozsa, pldul olcsbb.

Nem trolhatak: Nincs lehetsg az ingadoz kereslethez igazodni. Aztmeneti sorban llsok miatt, rdemes knyelmes vrhelysget

biztostani. Fontos, hogy a knlat-kereslet legyen sszhangban.

Elvlaszthatatlan, egyszeri s megismtelhetetlen: Ennek rtelmben

egy idben trtnik a termels s a fogyaszts is, vagyis nincs lehetsg

korrekcira, cserre. Fontos, hogy milyen a szolgltat szemlyzete s az

is, hogy a vevk kzti konfliktus megakadlyozsa megtrtnjen. (pl. nem

dohnyz-dohnyz esete)


2/23

Egysgests (standardizls) krdse: Kltsgkml s nem tri az

egyedisget. (pl. szllodai szolgltatsok)

A kltsghatkonysg jelentse a szolgltatsok tekintetben, hogy a lehet

legmagasabb szinvonalat, minsget prbljuk nyjtani a szolgltats

nyjtse sorn a lehet legalacsonyabb kltsgek mellett.

Mi a kereslet-elrejelzs feladata?

Az elrejelzs sorn trtnik az rtkests trendjnek, a szezonlis s

ciklikus hatsoknak a feltrkpezse:

Fellrl lefel (top-down): az sszvllalati igny a kiindulpont, az

elrejelzs aggreglt adatok alapjn trtnik.

Alulrl felfel (bottom-up): a tervezs az eloszt kzpontok szintjt

tekinti kiindulpontnak.

A kereslet-elrejelzs egy olyan becslsi folyamat, amelynek clja az

eladhat, kiszllthat, letermelhet mennyisg meghatrozsa. Olyan

tevkenysg, ami a piaccal val intenzv kapcsolattartsra, visszacsatolsra

pt.

A hatkony kereslet-elrejelzs folyamata

Elrejelzsi Elrejelzs folyamata Elrejelzstadatbzis felhasznlk

Elrejelzs adminisztrcija

Elrejelzsi

technikk

Elrejelzst

tmogat

rendszerek

RendelsekTrtnelemTaktikaStratgia

PnzgyMarketingrtkestsTermelsLogisztika


3/23

A tevkenysg alapjt egy olyan adatbzis biztosthatja, amely vekre

visszamenleg informcikat tartalmaz a rendelsekrl, a rendelsek

elzmnyrl, valamint a rendels teljestsnek mdjrl.

Az elrejelzs pontossgnak nvelse szmos megtakartst

eredmnyezhet:

Felesleges kapacits kiptsnek elkerlse

Kszletfelhalmozs elkerlse

Logisztika hatkonyabb vlsa s gazdasgossga

A kereslet-elrejelzst gy kell kezelni, mint az informcis lnc egyikllomst, ahova a hatkony mkds rdekben jelents mennyisg input

informci beramls szksges, s amely tbb szakterlet fel kpes

eredmnyeit tovbbtani.

Az adatbzis a tevkenysg alapjt biztosthatja, hiszen vekre

visszamenleg tartlamazza az informcikat a rendelsekrl, a rendelsek

mdjrl, s az elzmnyekrl. A legfontosabb kvetelmnyek: rugalmassg,pontossg, folyamatos frissts s idben val rendelkezsre lls. Az

informciknak ugyanakkor elg rszletesnek kell lennik, hiszen az

elrejelzs csak akkor tlti be kldetst, ha a megfelel vllalati terletek

rdemben felhasznlhat s idben rendelkezsre ll keresleti

informcikkal rendelkeznek.

A kereslet-elrejelzs technikja matematikai, statisztikai eszkzkalkalmazst jelenti.

Az elrejelzs tmogat rendszereknek biztostaniuk kell az adatok

korrekcijt, az adatok elemzsnek kpessgt. Ezek teszik lehetv hogy

az elrejelz figyelembe vegyen olyan kls tnyezket, amelyek az

elrejelzs statisztikai folyamatban nem szerepelnek, pl: promcik,

sztrjkok, termkvonal vltsok hatsa.


4/23

A kereslet elrejelzs adminisztrcija: meghatroz jelentsg a

rendszer mkdtetse szempontjbl. Ide tartoznak olyan krdsek, mint az

elrejelzs szervezeti, motivcis s ms eljrsi vonatkozsai, amelyek az

elrejelzsi funkci cgbe val integrlst biztostjk. A szervezeti

szempontok egyni szerepekhez s felelssgi krkhz kapcsoldnak, mint

pldul az elrejelzs elksztsrt felels szemly kijellse, az elrejelzs

pontossgnak mrse. Az eljrsi krdsek elssorban arra irnyulnak, hogy

az elrejelz szaktudsa kielgt-e.

Az elrejelzs pontossga kzvetlenl megmutatkozik a kszletek

alakulsban. Ha az elrejelzs meghaladja a tnyleges ignyt, az

kszletnvekedsben tkrzdik, ha elmarad tle, akkor cskkennek a

kszletek, esetleg ruhiny is fellp. Az integrlt informcis rendszerek egyre

gyakoribb hasznlata lehetv teszi, hogy a kszletek alakulsval szinte

naprakszen mrjk az elrejelzs hatkonysgt, hiszen a kszletek szintje

folyamatosan nyomon kvethet. A kszletszint folyamatos nyomon

kvetsvel elkerlhet az elrejelzs hibjnak hnaprl hnapra trtnhalmozdsa.

Mirt van szksg kereslet-elrejelzsre az elltsi lncban (az

elrejelzs kvalitatv s kvantitatv mdszerei, korltjai)?

A kvantitatv kereslet-elrejelzsi technikk azok a mdszerek, amelyek a

mltbeli esemnyeket vettik a jvre. Az elemzsek egyszer statisztikai

mdszere a mozgtlag-szmts s az exponencilis simts, amelyeket a

kzvetlenl megelz hnapok, vagy az elmlt v azonos idszakra

vonatkoz adatainak felhasznlsval szmthatunk.

A mozg tlagols alapgondolat, hogy az eredeti adatsor dinamikus

tlaga jl kzelti a kvetkez idszak tnyleges forgalmt.


5/23

Ebben a szmtsban n a mozg tlag rendje. Nagysgt a felttelezett

szezonalits hatrozza meg. gyelni kell, hogy minden egyes mozg

tlag tfogjon egy, vagy tbb ciklust.

Az exponencilis simts a megelz hnapok adatait s az

elrejelzs hibjt is bevonja a kalkulciba, amelynek alkalmazsakor

a hnap vgn tbb informcira is szksg van. (trgyhavi elrejelzs,

trgyhavi kereslet, az elre jelzs hibja s egy egytthatra)

A kvalitatv kereslet-elrejelzsi technikk elssorban hossz tv,

stratgiai dntsekhez szksges elrejelzsekre hasznlhatak, fleg ott sakkor, ahol a kls tnyezk meghatroz szerepet jtszhatnak s a mltbeli

adatok rendelkezsre llsa korltozott. Az elrejelzs alapjt kpez

legfontosabb informcik forrsa a vevk krdves lekrdezse, a vsrli

szoksok megfigyelse. Ezek a technikk alapveten az emberi

vlemnyekre, tlkpessgre plnek.

A Delphi-mdszer csoportos elrejelzsi technika, amelynek clja akzvetlen szakrti egymsrahats, a dominns vlemnyek s

szemlyisgek befolysol hatsnak kikszblse. Menete a

kvetkez: minden szakrt nmi elzetes tjkoztats alapjn lerja

prognzist az adott krdsre vonatkozan, ezeket a vlemnyeket a

Delphi kutatcsoport rendszerezi s sszegzi, majd sszellt egy jabb

krdvet, ami visszakerl a szakrtkhz. Ez a folyamat mindaddig

ismtldi, amg nem alakul ki konszenzus a szakrtk kztt.

Az letciklus elemzs mdszere akkor j eszkz, ha az j termket

bevezet vezet kpes megbecslni a termk letgrbjt, azt az idt,

amit a termk az letgrbe egy-egy szakaszban tlt. Az letgrbre

vonatkoz becslst sszekapcsolva ms piaci informcival

meglehetsen pontos elrejelzs adhat a keresletre kzp s hossztvra.


6/23

A trtnelmi analgia mdszere akkor hasznlhat, ha

valsznsthet, hogy a jvbeli kereslet a mltbeli keresleti

tendencinak megfelelen megismtldik. A mdszer alkalmazsnak

kockzata, hogy a mltbeli esemnyek nem felttlenl ismtldnek meg

a jvben, s ez jelents eladatlan kszlet felhalmozshoz vezethet.


7/23

2. ttel

A kszlettarts kltsgei, kszletoptimalizls, optimliskszlet (EOQ modell)

A kszletek azoknak az anyagi javaknak, eszkzknek az sszessge,

amelyeket egy adott vllalkozs azrt halmoz fel, hogy a termelsi, elosztsi

tevkenysgt folyamatosan biztostsa. Vagyis olyan forrs, amely biztostja a

megtrlst, azaz felttele a tkefolyamat krforgsnak. A kszlet fizikai

formjt tekintve llandan vltozik. Kereskedelmi rtelemben a kszlet a

forgalom zavartalan lebonyoltshoz szksges rumennyisg.

Kszlettarts kltsgei

A kszlet fizikai ltbl, kezelsbl s lekttt eszkz jellegbl

szrmaztathatak. Magba foglalja a tkebefektets kltsgeit, az

elhasznlds, erklcsi kops, lops, biztostsi kltsgeit, a raktrozs, a

kezels, az rzs s a nyilvntarts kltsgeit. Ezek mindegyike nagyon

valsgos kltsg, br viszonylagos fontossguk ttelrl-ttelre vltozhat. Pl.:

a frfi felsruhzati cikkek gyrtsban az erklcsi kops valsznsge

elhanyagolhat a hagyomnyos zakk esetben, de igen magas a

divatcikkeknl a kereslet gyors vltozsa miatt.

A lops, a selejt, az erklcsi kops s a krosods kltsgei ipargrl-

ipargra, termkrl termkre vltoznak. Nhny kltsg ppen az

eltulajdontsok vagy srlsek megelzse rdekben merl fel. Ezeknek a

kltsgeknek a kszletezs arnyban trtn becslsre tapasztalati rtkek

hasznlhatk.

Bizonyos kltsgek, mint pldul a raktrozs a mltbli rfordtsait tkrz

fix kltsgek nem relevnsak a kszletezs szempontjbl. Egy flig telt

raktrral rendelkez vllalat esetben a kszletnvekeds kvetkeztben a

rakt-i ktg. csak kismrtkben n, ha egyltaln n. Az plet, az eszkzk s a


8/23

biztonsg kltsgei fennllnak, akr megduplzzuk a kszletet, akr nem. Ez

igaz a raktrterletre vonatkozan, m ritkn a termelterletre, ahol a

helyfoglals knnyen akadlyozhatja a termelsi folyamatot. Ilyen esetben

indokolt lehet a termk terjedelmvel arnyos kltsgeket felszmolni azzemi raktrozsra.

A kezelsi kltsgek hasonltanak a helyigny kltsgeihez abban a

tekintetben, hogy sok kzlk elveszett kltsgnek bizonyul, msok inkbb a

termk mrettl s slytl fggnek, mint annak kltsgtl.

A kszlettartsi kltsgmintegy rrakdik a kszlet rtkre, nveli annak azt

az rtkt, amelyet a megtrlsi folyamatban realizlni kell. A kszlettartsi

rta egysgnyi kszletrtkre egy meghatrozott idszak alatt rrakd

kltsget fejezi ki.

Kszletoptimalizls

A kszletoptimalizls sorn a termelshez szksges anyagok, termkek s

a megfelel ruk biztostsa, a megfelel helyen, idben, mennyisgben,

minsgben, sszettelben. A cl a folyamatok zavartalansgnak biztostsa,

mindez termszetesen a legkisebb tkelekts s kltsgrfordts mellett.

Tovbb cl a gazdasgi hatkonysg nvelse is.

Amennyiben az optimlisnl nagyobb a kszlet, gy az eszkzlektsi s

trolsi kltsgek miatt romlik a gazdasgi hatkonysg. A kisebb kszletek

pedig veszlyeztetik az ellts biztonsgt, gy rontjk a versenypozcit.

A kszletezs modelljben az input a kszleteket nveli, az output pedig

cskkenti. A kszletek meghatrozst az output s input folyamatok

elemzsvel lehet megtervezni, gy hogy a kltsg-optimumot is szem eltt

kell tartani. Ezt nagymrtkben megnehezti az, hogy a kereslet

vletlenszeren jelentkezik, s nem vrt hatsok lphetnek fel.


9/23

Optimlis kszlet, EOQ modell

A ttelszint kszletezsi folyamatot az egymst kvet kszletciklusok

frszfogra emlkeztet folyamatbrjval rhatjuk le. Egy meghatrozott

idtvon, amikor ezek a felttelek fennllnak, a folyamat kltsgeinek

minimalizlsval meghatrozhat az a rendelsi ttelnagysg, amelynek

alkalmazsval a kltsgoldalrl a legkedvezbb kltsgrfordts mellet

valsul meg a kszletezsi folyamat. A kszletezs nem ms, mint a termels

s a fogyaszts idbeli eltrseinek thidalsa.

Azt a rendelsi ttelnagysgot, amely egy meghatrozott idtvon a

legalacsonyabb kszletezsi kltsgrfordtst eredmnyezi, gazdasgosrendelsi ttelnagysgnak (economic order qunatity, EOQ) nevezzk.

Az optimlis kszletnagysg meghatrozsnl a kltsg minimalizlsra kell

trekedni.

Az EOQ modell segtsgvel teht meghatrozhat az a rendelsi

ttelnagysg, amely ttelszinten a legkedvezbb kltsgrfordtst

eredmnyezi. Az EOQ a kszlettartsi s a rendelsi kltsgeket optimalizlja

adott idszak alatt.


10/23

3. ttel

A beszerzs helye, szerepe a kereskedelemben.A beszerzs hatkony menedzselse.

A beszerzs helye, szerepe a kereskedelemben

A beszerzs olyan funkci, amely lebonyoltja a szksges vsrlsokat, hogy

mindig minden a megfelel idben, mennyisgben s minsgben a megfelel

forrsbl, a megfelel ron, a megfelel helyen legyen. A beszerzs

valamilyen szinten kapcsoldik a marketinghez, hiszen valamennyire azzal

foglalkozik, hogy a termket rtkesteni lehessen. Feladata kiterjed a

termelsre, a termels lelltsnak minimalizlsra, s a felmerl selejt-,

hulladk-, st szlltsi kltsgekre is.

A beszerzs egyb formi:

Fogyasztsra s felhasznlsra vsrls

Viszonteladsra vsrls

Fbb megllaptsok:

A beszerzsnek aktv szerepet kell betltenie a vllalat mkdsben s

a stratgia kialaktsban.

Az eladott termkek rtknek egyre nagyobb rszt teszik ki a vsrolt

anyagok s alkatrszek.

A beszerzsi feladat magban foglalja az anyagokon kvl a

berendezsek, ill. a szolgltatsok megszerzst is.(anyagok,

alkatrszek, egyb anyagflesgek, berendezsek, gpek,

szolgltatsok)

A beszerzs szervezeti elhelyezkedsnek tkrznie kell azt a

szolgltati funkcit, ami betlti, s biztostania kell az informcik

megfelel ramlst.

A vev-szllt kapcsolatban egyre gyakrabban jelenik meg az

egyttmkdsen alapul, stratgiai partnerkapcsolat (olyan


11/23

klcsnsen elnys, hosszabb tvra szl egyttmkds, melynek

sorn megvalsul a felek bizonyos mrtk tevkenysgi integrcija a

szvetsg rendelkezsre bocstott ismeretek, eszkzk, erforrsok

segtsgvel. Nlklzhetetlen a beszlltk teljestmnynek rtkelse.

Az informcitechnolgia j beszerzsi formkat s fizetsi eszkzket

teremt. (EDI, beszerzsi krtya)

A kzbeszerzs trvnyi szablyozsa a kzpnzek racionlis

felhasznlst szolglja.

A vllalati clok megvalstsnak elmozdtsa, a piaci teljestmny

nvelse. Keresnie kell a lehetsgeket a folyamatos elltsra s a

kltsgcskkentsre, mely javthatja a termkek s szolgltatsok minsgt.

Fontos felhvni a figyelmet a beszerzs, innovciban jtszott szerepre is.

Fontos informciforrs lehet, s lnyeges adatokat szerezhet piacitrendekrl, termkek beszerezhetsgrl, piaci rakrl. A beszerzsi piaci

informcik elemzse hasznos forrsul szolglhat a konkurencia

tevkenysgnek elemzshez is.

Beszerzs tevkenysge befolysolja azt a kpet, amely a vllalatrl kialakult.

A rossz fizetsi fegyelem, az etiktlansgok jelentsen megtpzhatjk egy

vllalat egsznek j hrt.

A beszerzs nmagban nem j tevkenysg, mindig is szksg volt olyan

vllalati funkcira, amely lebonyoltja a szksges vsrlsokat.

A beszerzs szkebb rtelemben a termelshez szksges anyagok

segdanyagok megvsrlst jelenti. A beszerzs tgabb rtelmezse a


12/23

tevkenysgek elvgzshez szksges valamennyi input megszerzst

takarja mghozz a vllalat stratgiai cljnak megfelel mdon.

A beszerzs feladatai: A vllalati clok megvalsulsnak elmozdtsa, a piaci teljestmny

nvelse. A beszerzsnek keresnie kell azokat a lehetsgeket,

amelynek a segtsgvel biztosthatja az ellts folyamatossgt,

feltrhatja a kltsgcskkentsi lehetsgeket, javthatja a termkek s

szolgltatsok minsgt

Napjainkban egyre nagyobb hangsly helyezdik a beszerzs

innovciban jtszott szerepre. A beszerzs fontos tletek forrsa lehet

mind a termk- mind a folyamatinnovci tekintetben. Ms rszrl

viszont a beszlltkkal val egyttmkdsnek ez lehet az egyik

leggymlcszbb szerepe.

A beszerzs fontos informciforrs lehet; lnyeges adatokat szerezhet

a piaci trendekrl, termkek beszerezhetsgrl s a piaci rakrl. Egy-

egy j anyagrl, alkatrszrl stb. szl inf. Nagyban elmozdthatja vagymeggyorsthatja egy termk kifejlesztst, vagy j termktlethez

vezethet. A beszerzsi piaci informcik elemzse hasznos forrsul

szolglhat a konkurencia tevkenysgnek elemzshez is.

A beszerzs funkcijnl fogva egyfajta kapcsolatot jelent a klvilggal.

ppen ezrt a beszerzs tevkenysge befolysolja a vllalatrl kialakult

kpet negatv vagy pozitv irnyba.

A beszerzs hatkony menedzselshez szksges ismeretek s

kpzettsgek

A beszerzssel kapcsolatban hatkony dntsek meghozatalhoz ismerni kell

a vllalat pontos ignyeit, cljait; a beszerzs tervezsnek hogyanjt; a

szerzdsekre vonatkoz jogszablyokat; a vev-szllt kapcsolatok

rejtelmeit; valamint a trgyalstechnika fortlyait is.


13/23

Ebben a munkakrben dolgoz embereknl elengedhetetlen a j koordincis

kpessg, az egyttmkdsre val kpessg, az informcik megfelel

szint ismerete, a megfelel szakkpzettsg valamint, hogy megfelel

ismeretekkel rendelkezzen a vilgrl.

A beszerzsi feladatok jelents mrtk koordincit, a vllalat klnbz

rszeinl dolgoz szakemberek egyttmkdst ignyli. A vezetk csak

akkor kpesek hatkony megoldsra, ha megfelel beleszlst kapnak a

dntsekbe, illetve megkapjk a megfelel informcikat a vllalat rintett

szervezeteitl.


14/23

4. ttel

Milyen kltsgek kapcsoldnak a minsghez? Mi aszerepe s feladata a minsgmenedzsmentnek a

vllalatok letben?

A minsg a termk vagy szolgltats olyan tulajdonsgainak s jellemzinek

sszessge, amelyek alapjn alkalmass vlik a meghatrozott s elvrt

kvetelmnyek kielgtsre. Ameghatrozott kvetelmny nem ms, mint a

szabvny.

Milyen kltsgek kapcsoldnak a minsghez?

A minsgkltsg a termk vagy szolgltats minsgvel kapcsolatosan a

gyrtnl, felhasznlnl, tovbb a gyrts s a felhasznls sorn a

trsadalom brmely kls szfrjban jelentkez kltsgek sszessge.

A legtbb vllalatnl ez a kltsg ismeretlen, pedig nemzetkzi felmrsek

eredmnyei szerint a minsgkltsg a forgalom 15-25 szzalkt teszi ki, st

a szolgltat szektorban elrheti a 40-50 szzalkot is.

A minsgkltsg kifejezs egybknt kiss flrevezet, helyesebb a nem

megfelel minsg miatti kltsgrl beszlni. A TQM clkitzsek egyik

legfontosabb eleme a minsgkltsgek, vesztesgek cskkentse. Egyes

szakrtk szerint a TQM tulajdonkppen nem ms, mint egy hossz tv

kltsgcskkentsi program s gyakorlat.

Fontos annak felismerse is, hogy a hibk s az azokhoz tartoz kltsgek

okai elssorban nem a kzvetlen gyrtsi folyamatban keresendk. Deming

szerint a minsg problmk 85 szzalkt olyanok okozzk, akik a

termkhez hozz sem rnek (tervezs, elkszts).

A minsgkltsgek tpusai hrom flk lehetnek.

Hibamegelzsi kltsgek: minden olyan tevkenysg kltsge, amely a

termk illetve szolgltats nem megfelel minsg elfordulsnak

megelzst szolglja.


15/23

Vevkkel, felhasznlkkal kapcsolatos (Marketing; felhasznli ignyek

feltrsa; szerzdsek, dokumentumok tvizsglsa)

Termk, szolgltats tervezsvel, fejlesztsvel kapcsolatos

(Minsgtervezs; piaci tesztels, prba) Beszerzssel kapcsolatos (Beszlltk minstse, fellvizsglata,

rangsorolsa; rendelsi adatok fellvizsglata; beszllti

minsgtervezs)

Termelssel kapcsolatos (Termelsi folyamat rtkelse,

minsgtervezse; mr- s ellenrz eszkzk tervezse, fejlesztse;

minsggyi betants; brkltsgek; ltalnos kltsgek; minsggyi

jelentsek; oktats; minsgkampny; audit)

rtkelsi, ellenrzsi kltsgek: a vsrolt, gyrtott termkeken vgzett

vizsglatok, ellenrzsek, auditok kltsgei, melyek clja az elrt minsgi

kvetelmnyek kielgtsnek ellenrzse.

Beszerzssel kapcsolatos (Bejv anyagok, ruk minsgellenrzse;

mreszkzk ra; kls laborban vgzett ellenrzs kltsgei)

Termelssel kapcsolatos (Folyamatos ellenrzs, teszt, audit; zembehelyezs; specilis gyrtsi teszt; folyamatszablyozs; mreszkzk

ra)

Kls rtkelsi kltsgek (zembe helyezskori rtkels; utlagos

termkrtkels; kszletek, tartalk alkatrszek rtkelse)

Hibakltsgek: a gyrtott, rtkestett termkek, nem-megfelelse miatti

kltsgek, amelyek kzvetlenl a gyrtsban vagy a vevnl jelentkeznek,

de a gyrt tvllalja azokat. Bels hibakltsgek (Hibaelhrts; jramegmunkls, javts;

jraellenrzs, bevizsgls; extra mveletek; selejt; selejtes termk

kezelse; ksztermkek, szolgltatsok rtkvesztse; munkaid-

kiess)

Kls hibakltsgek (Reklamci; visszakldtt termk;

termkvisszahvs; garancia; ktelezettsgek (pl.: krtrts), brsg;

elvesztett vsrlk)


16/23

A korszer kvetelmnyeknek megfelelen s jl felismert gazdasgi rdekbl

egyre tbb vev rtkeli rendszeresen a beszllt teljestmnyt. A mrsi

eredmnyek rtkelse segti a minsgkltsgek pontos meghatrozst s

nyomon kvetst s egyben megteremti a kltsgcskkents bzist. Azrtkelsi rendszer kidolgozsnl s megvalstsnl trekedni kell arra,

hogy a beszllt s a vev azonos mdszerrel mrjen, ugyanazokat az

adatokat hasznlja.

Mi a szerepe s feladata a minsgmenedzsmentnek a vllalatok letben?

A minsg a leghatkonyabb eszkz a kt legfontosabb cl a vevielgedettsg s az alacsonyabb termelsi kltsgek elrshez. A minsg a

vllalat vezetsnek kulcskrdsv vlt napjainkban. A sikeres vllalatok

kzs jellemzje, hogy kzponti krdss tettk a minsget s teljes kr

minsgfejlesztsi programot alaktottak ki s a hajtottak vgre.

A minsg kzponti rangra emelkedett, dominns a kereskedelmi

kapcsolatokban s mozgatja, thatja az rtkteremt folyamat sszes

szakaszt az alapanyag-szllttl a szerviztevkenysgig. A minsg

gazdasgi jelentsge risi. A nem megfelel minsg miatti kltsgek az

sszes termelsi rtk 10-30 szzalkt teszi ki.

A teljes kr minsg (total quality, TQ) egy stratgiai megkzelts a

lehetsges legjobb termk gyrtsra s a legjobb szolgltats nyjtsra

lland innovcin keresztl. Egyben annak felismerst is jelenti, hogy az

zleti sikerek elrshez nem csak a termelsi oldalra, hanem a termkhez

kapcsold szolgltatsokra is oda kell figyelni, hiszen egy vllalkozs

eredmnyessgt a termelsen kvl ms rszlegek s funkcik is jelentsen

befolysoljk. Az emberek hajlamosak a gyrt zemre mutogatni, pedig a

minsggel kapcsolatos problmk krlbell 80 szzalka ered ms

terletekrl, elssorban a tervezstl s a gyrts-elksztstl. Ezrt kell a

minsggyek a teljes vllaltra kiterjeszteni, totliss, tfogv tenni.


17/23

A teljes elltsi lnc minden egyes rsztvevjnek erforrsait a

leghatkonyabb mdon kell hasznlni ahhoz, hogy magas minsget s

kltsghatkony vevkiszolglst lehessen biztostani. A vllalatoknak azt kell

elrnik, hogy a megkvnt szint szolgltats valsuljon meg, mikzben megkell tallniuk a hatkonysg nvelsnek mdjt.

A teljes kr minsgmenedzsment a minsgbiztosts legfejlettebb

megoldsa. Olyan vezetsi filozfia , amely a vllalat minden folyamatnak,

termknek s szolgltatsnak lland javtsra trekszik. Slyt helyez a

vltozsok megrtsre, kiemeli a mrs fontossgt, a vev szerept s a

munkatrsak rszvtelt a szervezet minden szintjn e javts

vgrehajtsban. A TQM a pazarls, a tvedsek, a hibk zmrt a

felelssget a vezetsre hrtja, ugyanakkor a minsgjavtsbl ered

nyeresg zmt is a vezetknek tulajdontja.

Nhny eleme, pldul a vevorientci (minden vezetnek s

munkatrsnak ismernie kell a vevk kvetelmnyeit, s ezeket meg kell

rtenie.) a vezets magatartsa (A minsgrt a vezet a felels, teht a

vezetsnek pldval kell elljrnia.) a hibamegelzmagatarts ( - tervezss stratgia a folyamat egszben meg kell elzni a hibt, ehhez

minsgstratgia, mrhet clok s rendszeres fellvizsglat (auditls)

szksges.) s a folyamatorientci (Hibamentes folyamatok hibamentes

termkekhez s szolgltatsokhoz vezetnek.)

A minsgmenedzsmentnek t kell fognia nemcsak a termelsi folyamatot,

hanem az elltsi lnc minden szakaszt, biztostva a termkek s a

kapcsold szolgltatsok elvrt, ignyeknek megfelel minsgt.Vezet feladata:

a minsg alakulsnak figyelemmel ksrse (minsgfejleszts,

tervezs, alkalmassg, megbzhatsg, eszttika)

minsgmegvalsts (gyrts, ellenrzs)

kltsg rfordts (megtrl meg nem trl kltsgek, vesztesg,

gyrtsi selejtr, reklamcis vesztesg)


18/23

minsgpolitikai clok, a minsg kereskedelmi rtke

a vevi ignyek elemzse (reklm, szerviz)

minsgkrnyezet (ad, r, br, kereslet knlat, vevi preferencik)

A menedzsment felelssge

Az ruk minsgnek alakulsa elssorban a vezetk felelssge. Egy vllalat

vezetsgnek ki kell alaktania sajt minsgpolitikjt, mely sszhangban

van a vllalat tbbi politikjval.

A vezetsgnek meg kell hatrozni a minsg kulcsfontossg elemeihez

tartoz clokat, vagyis a minsggyi clokat.

A minsgirnyts megvalstshoz szksges szervezeti felpts,felelssg, eljrsok, folyamatok s eszkzk. Egy termk vagy szolgltats

minsgt rint valamennyi tevkenysgre vonatkozik s azokkal

klcsnhatsban van a minsggyi rendszer.


19/23

5. ttel

A kszletezsi folyamat szablyozsa akereskedelemben, kszletezsi stratgik

A kszletek azoknak az anyagi javaknak, eszkzknek az sszessge,

amelyeket egy adott vllalkozs azrt halmoz fel, hogy a termelsi, elosztsi

tevkenysgt folyamatosan biztostsa. Vagyis olyan forrs, amely biztostja a

megtrlst, azaz felttele a tkefolyamat krforgsnak. A kszlet fizikai

formjt tekintve llandan vltozik. Kereskedelmi rtelemben a kszlet a

forgalom zavartalan lebonyoltshoz szksges rumennyisg.

A kszletek az esetek tbbsgben bizonyos idpontban nvekednek vagy

cskkennek. Amennyiben a nvekedseket sszektjk a fogysokkal, kapunk

egy folyamatos brt.

A kszletezs szempontjbl a folyamat a rendelsre vonatkoz dntssel

szablyozhat. A rendelsre vonatkoztatva kt alapkrds merl fel: mikor s

mennyit rendeljnk, hogy a folyamat zavartalansgt biztostani tudjuk. Akszletezsnek ezt a mdjt kszletezsi mechanizmusnak nevezzk s a

rendels idejnek, mennyisgnek kombincii alapjn nhny

alapmechanizmust klntnk el:

rgztett rendelsi idnknt rgztett rendelsi mennyisgi (specilis

eset)

rgztett idkznknt maximlis kszletszintre trtn feltlts

meghatrozott kszletszint elrsekor rgztett mennyisg feladsa

meghatrozott kszletszint elrsekor maximlis kszletszintre trtn

feltlts (specilis eset, ktraktros mechanizmusnak is nevezik)

Az idpontra vonatkozan: Mikor? A lehetsges vlaszok: Elre

meghatrozott, egyenl idkzkben (fix idkznknt, fix rendelsi ttel, vagy

fix idkznknt vltoz rendelsi ttellel dolgoz stratgik). Amikor a

kszletmennyisg adott minimum al cskken, jelzkszlet-szint al jelzett


20/23

idben, adott kszletszintre feltlt stratgia, vagy jelzkszlet szint ltal

jelzett idpontban, maximlis kszletszint ltal jelzett idpontban.

A mennyisgre vonatkozan: Mennyi? Egyenl nagysg ttelekben (fixrendelsi ttellel, jelzkszlet-szint ltal jelzett vagy fix idpontban dolgoz

stratgik. A maximlis kszletszintre val feltltshez szksges ttelben (fix

idkznknt, vagy Jelzkszlet-szintnl maximlis kszletfeltlt stratgik).

Kszletezsi stratgik

lland tem stratgia: ennl a stratginl egyenl idkzkben

egyenl nagysg ttelek megrendelse trtnik, akkor alkalmazhat, ha a

felhasznls s a berkezs lland tem. Minden ms esetben hiny lp

fel, vagy a kszletszint magas lesz. A stratgia alkalmazhatsgnak

felttelrendszere igen ritkn fordul el a gyakorlatban.

Ciklikus:Egyenl elre adott idkzkben a maximlis szintre tltik fel a

kszleteket. Ennl a stratginl T ciklusid elteltvel dntenek a

beszerzsrl. A beszerzend mennyisget gy hatrozzk meg, hogy

figyelembe veszik az utnptlsi id alatt vrhat felhasznlst is. A

beszerzend mennyisg mindig klnbz, attl fggen, hogy a

berkezs idpontjban mennyi szksges a maximlis kszletszintre val

feltltshez.

A rendszer elnye, hogy nem ignyel folyamatos kszletellenrzst s a

rendelsi munkk temezhetek. A htrnya, hogy vltozik a

megrendelend ttel, vagyis mindig jra kell szmtani; nem rvnyesl a

nagyobb ttelnagysg megrendelsnek az elnye, mivel a t id elteltvel

brmely mennyisget meg kell rendelni s a vletlen hatsok esetn a

rendszer nem nyjt megfelel biztonsgot

A ciklikus stratgia biztonsgos mkdshez magas kszletszint, kis

rendelsi idkz szksges. Akkor alkalmazhat, ha a felhasznls

kevss ingadoz s elrt rendelsi hatridk vannak.


21/23

Az lland tem s a ciklikus stratgia lnyege, hogy meghatrozott idnknt

lehet a rendelseket feladni s abban trnek el egymst, hogy ez elsben

lland mennyisgekben trtnik a rendels, a msikban pedig egy kvnatos

kszletszintre trtnik a feltlts, teht a rendels mennyisge vltozik.

Ktraktras: Alkalmazsa esetn a minimlis kszletszint elrsekor elre

meghatrozott egyenl nagysg ttelekbe trtnik az ruutnptls. Itt

folyamatos kszletszint figyelst alkalmaznak.

Ebbl addan a berkezs s a megrendels kztti idszakban nem

lphet fel ruhiny. Elfordulhat azonban, hogy az ruurnptlsi id alatti

felhasznls ugrsszeren megn s ezrt ruhiny lp fel. A ktraktraselnevezs onnan szrmazik, hogy a minimlis szint alatti kszlet egy

msodik, biztonsgi kszletnek tekinthet.

A ktraktras stratgia elnye, hogy kpes kiegyenlteni a klnbz

idszakok klnbz mennyisgi ignyeit s az lland mennyisg

ruutnptls miatt a beszllts munkja jobban szervezhet.

Htrnya, hogy ersen ingadoz szksglet esetn kszletignyes s

folyamatos kszletellenrzst ignyel.

Alkalmazsa akkor indokolt, ha a kereslet kevss ingadozik, az

ruutnptlsi id rvid s ha a kszletezs s a hiny kltsgei viszonylag

magasak.

Csillaptsos: Alkalmazsa esetn a minimlis kszletszint elrsekor

olyan nagysg megrendelst adnak fel, amely a kszletet a maximlis

szintre tlti fel. A csillaptsos stratgia mellett is csak az ru-utnptlsi id

alatti felhasznls nvekeds, jelent ruhinyt. A csillaptsos stratgia is

folyamatos kszletfigyelst kvn, az egyes megrendelsi mennyisgek az

ruutnptlsi idszak alatt vrhat fogys vltozsnak megfelelen

klnbznek.

Elnye, hogy a szksgletek alakulstl fggen vlaszthat meg a

rendels idpontja, a maximlis kszletszint behatrolt.


22/23

Htrnya a folyamatos kszletellenrzsi igny, vletlen ingadozs estn

magas a kszletszint vagy gyakori a rendels.

A ktraktras s csillaptsos stratgia lnyege, hogy akkor trtnik a

rendels, ha a pillanatnyi kszlet egy elre meghatrozott jelzkszletszinrecskkent. Az els vltozatban a rendels mennyisge lland, mg a

msodikban a kvnt kszletszintre trtnik a feltlts, teht a rendels

mennyisge vltozik.

Az lland tem stratgit leszmtva mindegyik korrektv alapon mkdik,

azaz az rtkests vltozsra reagl.

A szmtgpes kszletezsi rendszerekben a szmtgp az rtkestsintenzitsnak vltozsbl szmtja ki, hogy mikorra cskken a kszlet a

jelzszint (biztonsgi kszlet) rtkre. Ha ez az id hosszabb, mint az

utnrendelsi id, akkor mg nincs itt az ideje a rendels feladsnak.

Ellenkez esetben viszont javasolja feladst. Termszetesen alapfelttel

minden esetben, hogy a rendelsi utnptlsi idk llandak s lehetleg

rvidek legyenek.

Brmelyik kszletezsi stratgia mellett dntnk is, megrendelseink

feladsakor gondolnunk kell az esetleg ton lv ru mennyisgre. Ez az a

rendels, ami mr feladsra kerlt, a szllt visszaigazolta, ismeretes a

vrhat berkezs ideje, de a szlltsi id hossza miatt mr a kvetkez

megrendelst kell elkszteni.

Minta utni rtkestsnl a szabad s a foglalt kszlet korrekt nyilvntartsi

rendszere a dnt. Foglalt az a kszlet, amely fizikailag mg raktrban van, de

mr eladsra kerlt.


23/23

6. ttel

Az rtkests szerepe, tervezse, elemzse, rtkestsidntsek, az rtkests megszervezse

értékesítési technikák2

Documents