かんぽ生命 近畿支社

さつき会

営業ですぐ結果が出せる話し方

～テレアポ、提案、紹介のもらい方～

2013/3/2

講師

（社）日本プレゼン話し方検定協会 代表理事

（社）日本テレアポ検定協会 代表理事

プレゼン話し方研究所株式会社 代表取締役社長

吉野真由美

吉野真由美

マーケティング・サポートコンサルティング㈱

代表取締役社長

日本プロスピーカー協会認定プロスピーカー

ドクター佐藤富雄 口ぐせ理論実践塾認定講師

同志社大学経済学部卒業。大学時代は、

応援団チアリーダー部に所属。応援団副団長。

その後、生命保険、コンピューターの営業を経て、

1994年、幼児向け英語教材

「ディズニーの英語システム」を開発、

販売するワールド・ファミリー㈱に入社。

入社３ヶ月でトップセールスとなり、産休復帰しながらも、セールスコンテストにおいて、

１２００名のセールス中、全回上位入賞を果たす。 1997年、セールスマネージャーに昇進。

その後、5年間で業績を20倍に拡大する。 200４年度には、営業組織の売上を年商２０億に。

2013/3/2 ビジネスガイド社 2

その後、5年間で業績を20倍に拡大する。 200４年度には、営業組織の売上を年商２０億に。

ワールド・ファミリーにて、最年少で、リージョナル・ディレクターに昇進。

2005年、日本プロスピーカー協会主催、プロスピーカー試験に、過去最高得点で合格。

（２００５年１０月現在） 2005年10月ワールド・ファミリー㈱を退き、女性営業組織の売上増大と

業績向上を支援するコンサルティング会社、マーケティング・サポート・コンサルティング㈱を設立,

代表取締役社長に就任。 プレゼンテーションやアポイント獲得、モチベーションアップなどの

セールス研修、 コーチングやプロセス・マネジメントを取り入れたセールスマネージャー研修において、

高い評価と信頼を得る。

《営業の仕事で成功する３つのポイント》

１、行動の量は人の3倍！

２，行動の質も人の３倍！

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２，行動の質も人の３倍！

３、使命感

アンケートをいただいたら、

必ず次のアポを入れて帰ろう！

トーク例

「今日お伺いしたお話を参考に、

○○さんにとって、無理がなく、○○さんにとって、無理がなく、

最適なプランを作ってきますので、

見てみてください！

あさっての今くらいのお時間はいらっしゃいますか？」

《この使命感で仕事をしよう！》

「今、忙しいかも・・・

こんなときに電話かけたら

悪いんじゃないか・・」Ｘ

知らなければ

2013/3/2 5

知らなければ

お客様が損をしてしまう！

重要な情報を

一刻も早く、確実にお伝えしよう！

１、お客様はこんな営業職員から

保険に入りたい

保険が

契約できなかったAさんと

契約できたBさん・・・契約できたBさん・・・

明暗を分けたのは、

たった２つの

こんな些細な行動の違いだった！

２、お客様に好かれる話し方、聞き方

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【男性や有力者を味方につける法】

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選択理論心理学より

男性や有力者を味方につける話し方

吉野式 Ｓ Ｏ Ｓ 話法

すごい

教えて

ください

さすが

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すごい！

えて

ください！

さすが！

（特許庁に商標登録済）

【女性のお客様を味方につける法】

お客様は、

「愛と所属の欲求が強い」

2013/3/2 10

自己重要感を感じたい！

選択理論心理学より

女性が自動的に自分の味方になる！

吉野式・オートマチック話法

Ａ Ｕ Ｔ Ｏ

ありがとう

うれしい

たすかる

おかげ

2013/3/2 11

ありがとう！

うれしい！

たすかる！

おかげ！

（商標登録済）

３

会えなければ

仕事は始まらない！仕事は始まらない！

確実にアポを取る方法

アポが取れない人の５大特徴 【失敗事例】

３、くどくど商品のことを説明をしたがる

１、テンポの悪い話し方で聞く気にならない

２、最初の１０秒でお客様にとってメリット、興味

のない内容だと思われてしまう

４、いろいろ話すが、

すみやかに時間設定をしない

５、1度 時間設定し、断られたら

そこであきらめる

話すスピードはどうする？

人間は基本的に自分に似た人が好き！

おっとり派おっとり派おっとり派おっとり派

テキパキ派テキパキ派テキパキ派テキパキ派

【お客様への電話を研究してわかったこと】

最初の１０秒

（名乗り、用件

時間的配慮）

本題

１０名

２名

１０名

４名

会えないと始まらない！

2013/3/2

本題

時間設定

２名

２名

アポ １名

４名

４名

２名

電話は最初の

１０秒が勝負！

効果的な導入部分

2013/3/2

効果的な導入部分

の

突破法を学ぼう！

開口一番の安心感のある名乗り方

○○様のお宅でしょうか？

わたくしかんぽ生命近畿支社のＸＸと申します。

○○○○様は、ご在宅でしょうか？

お忙しいときにすみません！

2013/3/2

お忙しいときにすみません！

わたくしかんぽ生命近畿支社の

ＸＸＸＸ男と申します。

○○様のお宅でしょうか？

○○○○様はいらっしゃいますか？

平日の昼間自宅に電話して

既契約者様が不在の場合の対応

お戻りの時間、お休みの日を

お伺いし、その時間帯に再度電話をかける。

電話に出た人に、平日の昼間ご連絡がつく

お電話番号（携帯、会社の電話番号）を

お伺いし、そこに電話をかける。

お客様にとって

分かりやすい言葉で話そう！

ご契約内容を説明しています △

どんな時に、

いくらくらい保険金や給付金を

受け取れるのか、説明しています ◎

お客様はこの言葉が好き！

「受け取る」

受け取れるのか、説明しています ◎

用件はこう伝える！

本日はかんぽ生命から大切なお手続きについて

ご案内させていただいております。

みなさまに、ご契約内容を

ご説明してまわっています。

2013/3/2

本日は、○○様の保険の

保険金や給付金の受け取りの件で

大切なお知らせがあって

ご連絡させていただきました。◎

用件はこう伝える（既契約者にアポ）

ただいまかんぽ生命では、

ご契約者様みなさまにご案内をしております。

○○様の保険がどういった時に、

いくらの保険金や給付金を

2013/3/2

お受け取りいただけるか、今一度、ご説明して

確認していただくようにと

会社の方からいわれているんです。

○○様にもさっそくご連絡させていただきました！

（嬉しそうな声で） ◎

これをこれをこれをこれを言言言言うとうとうとうと取取取取れるものもれるものもれるものもれるものも、、、、取取取取れないれないれないれない！！！！

アポアポアポアポ取取取取りのりのりのりの５５５５大禁句大禁句大禁句大禁句！！！！

１１１１、「、「、「、「いかがですかいかがですかいかがですかいかがですか？」？」？」？」

「「「「いかがでしょうかいかがでしょうかいかがでしょうかいかがでしょうか？」？」？」？」

「将来の参考ということでかまいませんので

まずお話しを聞いてみてくださいませ！」

これをこれをこれをこれを言言言言うとうとうとうと取取取取れるものもれるものもれるものもれるものも、、、、取取取取れないれないれないれない！！！！

アポアポアポアポ取取取取りのりのりのりの５５５５大禁句大禁句大禁句大禁句！！！！

２２２２、、、、

「「「「おおおお伺伺伺伺いしてもよろしいでしょうかいしてもよろしいでしょうかいしてもよろしいでしょうかいしてもよろしいでしょうか？」？」？」？」

「○月○日○曜日の○時は

いらっしゃいますか？」

これをこれをこれをこれを言言言言うとうとうとうと取取取取れるものもれるものもれるものもれるものも、、、、取取取取れないれないれないれない！！！！

アポアポアポアポ取取取取りのりのりのりの５５５５大禁句大禁句大禁句大禁句！！！！

３３３３、「、「、「、「いつがいいですかいつがいいですかいつがいいですかいつがいいですか？」？」？」？」

「今日の夕方と明日の午前でしたら

どちらがよろしいですか？」

「明日かあさっての、今くらいのお時間は

いらっしゃいますか？」

これをこれをこれをこれを言言言言うとうとうとうと取取取取れるものもれるものもれるものもれるものも、、、、取取取取れないれないれないれない！！！！

アポアポアポアポ取取取取りのりのりのりの５５５５大禁句大禁句大禁句大禁句！！！！

４４４４、「、「、「、「いつでもいいですいつでもいいですいつでもいいですいつでもいいです！！！！

いつでもいきますいつでもいきますいつでもいきますいつでもいきます！」！」！」！」

「～～だったら、今のところ

まだご予約をおとりすることができます！」

これをこれをこれをこれを言言言言うとうとうとうと取取取取れるものもれるものもれるものもれるものも、、、、取取取取れないれないれないれない！！！！

アポアポアポアポ取取取取りのりのりのりの５５５５大禁句大禁句大禁句大禁句！！！！

５５５５、「、「、「、「ごあいさつだけでもごあいさつだけでもごあいさつだけでもごあいさつだけでも

させていただけませんかさせていただけませんかさせていただけませんかさせていただけませんか？」？」？」？」させていただけませんかさせていただけませんかさせていただけませんかさせていただけませんか？」？」？」？」

「情報収集のひとつとして

ぜひ1度お話を聞いてみてくださいませ！」

９９％までいっても

微妙にアポが取れない人も多い！

慎重な人にアポを取る方法

お断りトーク

「もしお話を聞かれても、いいなぁと思われ「もしお話を聞かれても、いいなぁと思われ

なかったら、お断りください。

お始めになるも、ならないも、そちら様の

ご自由ですので。よろしくお願いします。」

お忙しいときにすみません！

わたくしかんぽ生命近畿支社のＸＸＸＸ男と申します。

○○様のお宅でしょうか？

○○○○様はいらっしゃいますか？

こんにちは！かんぽ生命にお入りいただきましてありがとうございます！

本日は、○○様の保険の

保険金や給付金の受け取りの件で

大切なお知らせがあってご連絡させていただきました。

【こう言えばアポが取れる！テレアポトーク例】

大切なお知らせがあってご連絡させていただきました。

○○様の保険が、

どういった時に、いくらの保険金や給付金をお受け取りいただける

のか、今一度、お伺いして、確認していただくようにと

会社の方からいわれているんです。

○○様にもさっそくお電話させていただきました！（嬉しそうな声で）

今日の夕方と明日の午前でしたらどちらがよろしいですか？

1度断られても、

これを言えば、アポが取れる！

保険のアポ取りトーク

「この言い方で、

9人と電話で話したら9人と電話で話したら

9人全員にアポが取れました！」

と

報告をいただきました！

「保険っていうのは、契約ごとですから

不動産といっしょなんです。

知っている人が得をして、

知らないと損をします。

できたら、知ってて、得する方にまわりたいですよね。

ところで、○○さん、保険については、

よくご存知ですか？

（ほとんどの人が知らない、と答える）

入る、入らないは、別として、

1度しっかり知っておかれるといいですよ。

１度アポを取って、訪問したら、

必ず次のアポを入れて帰ろう！

トーク例

「今日お伺いしたお話を参考に、

○○さんにとって、無理がなく、○○さんにとって、無理がなく、

最適なプランを作ってきますので、

見てみてください！

あさっての今くらいのお時間はいらっしゃいますか？」

紹介をお願いするタイミングとは？

相手がかんぽ生命に入って

満足したとき？満足したとき？

【驚きの事実】

紹介の９０％以上は、

契約後

６ヶ月以内に出ている！６ヶ月以内に出ている！

ホットなお客さんが

紹介してくれる！

一刻も早く、紹介をお願いしよう！

紹介がもらえない人の呪縛・・・

紹介なんかお願いしたら

迷惑なんじゃないか？

嫌がられるんじゃないか？

きらわれるんじゃないか？

人はどんな人に紹介を依頼

すると思いますか？

すごい人

頼りになる人

顔の広い人

頼りになる人

人望のある人

面倒見のよさそうな人

温かい人・優しい人

【お客様はこれが強い】

選択理論心理学より

紹介がもらえない話し方

禁句！

「誰か紹介してください」

「誰でもいいので「誰でもいいので

紹介してください」

ダメな理由

このように言われても誰の顔も浮かばないから

人脈マップを

確認してから

ピンポイントで紹介を依頼！

【紹介をもらう方法】

どんな人を紹介してくれると思いますか？

プライベート

で親しい人

＝大学時代の

同期、後輩

＝前職の時の仲間＝前職の時の仲間

＝スポーツ仲間

＝勉強会仲間

＝地域の仲間

プライベートをいっしょに過ごす

知人を紹介してくださる！

プライベートで（お休みの日は）

何をしているのかをまず尋ねよう！

紹介をお願いし、

「いいよ！」と言われたら・・・

「ありがとうございます！」

と、と、

おおげさに喜び握手する！

その場で、電話してもらう！

４、迷っているお客様を

無理なくお申し込みに

お導きするクロージング

保障を売るにはどうしたらいいのか？

保障が売れる話し方

従来型の話し方

「万が一の時のためにご準備を・・・」

死ぬ話の前に、生きる話でしょう！？

お客さんとその家族の人生設計を

ビジョンを示す！

お客さんとその家族の人生設計を

ひざつき合わせて、ライフプランシートを活用し

いっしょに生き様・ビジョンをイメージしてもらう！

人生設計・生き様をイメージすると失いたくない！

守りたい！という強い気持ちが出てくる！

すべての業種に有効なプレゼン術

Ｒ

Ｗ

Ｄ

(relation,関係)

(wants,願望)

(doing,行動)

2013/3/2 2007年8月30日なにわあきんど塾② 43

Ｅ

Ｐ

(evaluation,自己評価)

(planning,計画)

Wants

願望

Planning

計画

2013/3/2 日本生命 44

お客様私たち

Relation 関係 Evaluation

自己評価

（きづき）

保険の説明をしたら、

お客様のおっしゃる３つの言葉

「今日は決めれない。

少し考えさせてください」

2013/3/2 45

「検討したいので時間がほしい」

「妻に（主人に、お母さんに）

相談したい」

ここでの禁句！

「わかりました。

では、少し考えといてください。

しばらくしてから

また、私の方から電話します。」

2013/3/2 46

また、私の方から電話します。」

「検討したい」といわれた場合の

吉野式の話し方

「はい、もちろんです。

大事なことですから、どうぞ

しっかり検討してくださいね。

2013/3/2 47

「では、検討しやすいように

私の方からもう少し

情報提供させてください。」

クロージングって何？

論理的には・・・

お客様を

よりよいご決断にお導きするための

2013/3/2 48

よりよいご決断にお導きするための

情報提供

保険の説明だけで帰ってはダメ！

お客様の頭の中は・・・

疑問

迷い

2013/3/2 49

疑問

不安

クロージングの重要性！

【【【【吉野メソッド・クロージング吉野メソッド・クロージング吉野メソッド・クロージング吉野メソッド・クロージング】】】】

お客様の５大ネガお客様の５大ネガお客様の５大ネガお客様の５大ネガ（商標登録済）（商標登録済）（商標登録済）（商標登録済）

時期、時期、時期、時期、金額金額金額金額、、、、

2013/3/2 50

時期、時期、時期、時期、金額金額金額金額、、、、

価値、価値、価値、価値、優位性優位性優位性優位性、継続性、継続性、継続性、継続性

【【【【お客様のお客様のお客様のお客様の5大ネガ大ネガ大ネガ大ネガ】】】】

１、時期１、時期１、時期１、時期 （いたづらな時間の引延し）（いたづらな時間の引延し）（いたづらな時間の引延し）（いたづらな時間の引延し）

「まだ早いんじゃないか？」「まだ早いんじゃないか？」「まだ早いんじゃないか？」「まだ早いんじゃないか？」

「別に今でなくても・・・そのうち」「別に今でなくても・・・そのうち」「別に今でなくても・・・そのうち」「別に今でなくても・・・そのうち」

2013/3/2 51

「別に今でなくても・・・そのうち」「別に今でなくても・・・そのうち」「別に今でなくても・・・そのうち」「別に今でなくても・・・そのうち」

「入るなら今しかない！」「入るなら今しかない！」「入るなら今しかない！」「入るなら今しかない！」

【【【【お客様のお客様のお客様のお客様の5大ネガ大ネガ大ネガ大ネガ】】】】

２、金額２、金額２、金額２、金額

「この保険が「この保険が「この保険が「この保険が

本当に必要なの本当に必要なの本当に必要なの本当に必要なの?

もっと安くて小さな保険でもっと安くて小さな保険でもっと安くて小さな保険でもっと安くて小さな保険で

「高い！」「高い！」「高い！」「高い！」

2013/3/2 52

もっと安くて小さな保険でもっと安くて小さな保険でもっと安くて小さな保険でもっと安くて小さな保険で

いいんじゃないの？」いいんじゃないの？」いいんじゃないの？」いいんじゃないの？」

「ちょっと何かあれば「ちょっと何かあれば「ちょっと何かあれば「ちょっと何かあれば

少なくともこれだけのお金はかかる！」少なくともこれだけのお金はかかる！」少なくともこれだけのお金はかかる！」少なくともこれだけのお金はかかる！」

【【【【お客様のお客様のお客様のお客様の5大ネガ大ネガ大ネガ大ネガ】】】】

３、価値３、価値３、価値３、価値

「本当にちゃんと保険金や給付金を「本当にちゃんと保険金や給付金を「本当にちゃんと保険金や給付金を「本当にちゃんと保険金や給付金を

受け取れるの？」受け取れるの？」受け取れるの？」受け取れるの？」

大丈夫です！大丈夫です！大丈夫です！大丈夫です！

2013/3/2 53

大丈夫です！大丈夫です！大丈夫です！大丈夫です！

受け取れます！受け取れます！受け取れます！受け取れます！

そのために～～のそのために～～のそのために～～のそのために～～の

手続きをしています。手続きをしています。手続きをしています。手続きをしています。

【【【【お客様のお客様のお客様のお客様の5大ネガ大ネガ大ネガ大ネガ】】】】

４、優位性４、優位性４、優位性４、優位性

「他の人から「他の人から「他の人から「他の人から

入ったほうがいいのでは？」入ったほうがいいのでは？」入ったほうがいいのでは？」入ったほうがいいのでは？」

2013/3/2 54

私におまかせください！私におまかせください！私におまかせください！私におまかせください！

【【【【お客様のお客様のお客様のお客様の5大ネガ大ネガ大ネガ大ネガ】】】】

５、継続性５、継続性５、継続性５、継続性

「今はいいけど、この先、続けていけるだろうか？」「今はいいけど、この先、続けていけるだろうか？」「今はいいけど、この先、続けていけるだろうか？」「今はいいけど、この先、続けていけるだろうか？」

「払い続けられるだろうか？」「払い続けられるだろうか？」「払い続けられるだろうか？」「払い続けられるだろうか？」

「これなら払い続けて「これなら払い続けて「これなら払い続けて「これなら払い続けて

いけそうですね。」いけそうですね。」いけそうですね。」いけそうですね。」

2013/3/2 55

いけそうですね。」いけそうですね。」いけそうですね。」いけそうですね。」

「やっていけそうですね。」「やっていけそうですね。」「やっていけそうですね。」「やっていけそうですね。」

お金のこともじっくりお金のこともじっくりお金のこともじっくりお金のこともじっくり

膝つきあわせて話す。膝つきあわせて話す。膝つきあわせて話す。膝つきあわせて話す。

【【【【吉野メソッド・クロージング吉野メソッド・クロージング吉野メソッド・クロージング吉野メソッド・クロージング】】】】

お客様の５大ネガお客様の５大ネガお客様の５大ネガお客様の５大ネガ（商標登録済）（商標登録済）（商標登録済）（商標登録済）

時期、時期、時期、時期、金額金額金額金額、、、、

2013/3/2 56

時期、時期、時期、時期、金額金額金額金額、、、、

価値、価値、価値、価値、優位性優位性優位性優位性、継続性、継続性、継続性、継続性

どうやってネガつぶしを

おこなえば良いのか？

時期ネガ、金ネガをいっぺんに退治する！

【吉野式・第三者話法】

「先日こんな方がいらっしゃいました」で始める。

お金のことが問題だといって、お金のことが問題だといって、

上質な選択を先延ばしにしたために

とんでもない目にあった人の話しを

第三者話法で伝える。そして、

「あなたにはそんなふうになってほしくないんです」と

伝える。

５、モチベーションを高く維持する

「～～のために！」

っていうのがある人は強い。

「～～のために！」

っていうのがない人は弱い。

１、

自分が働く目的、理由、手に入れたいものを

明確にしよう！

２、

本心から強くそれを求めてみよう！

今回、講師・吉野真由美が

スクリーンに映しだしたパワーポイントを

希望される方は↓こちらから

お受け取りいただけます！

http://www.yoshinomayumi.com/130302k

また、このパワーポイントを受け取った方には、

フォローアップ講座として

無料のメール講座「営業のコツ」毎朝８時に配信！

を、お届けしています！