FUNDRAISING

Dott. Manuela Dell’Anna

TEORIE NEOCLASSICHE PROSPETTIVA SOCIOLOGICA

Lo sviluppo del T.S. Lo sviluppo del T.S.

è legato ai fallimenti è legato ai fallimenti

incontrati dalle grandiincontrati dalle grandi

istituzioni della modernità istituzioni della modernità

(Colozzi)(Colozzi)

Settori della società civileSettori della società civilesi organizzano per rispondere

alla crescente gamma di bisogni prodotti dalle nuove

condizioni sociali

CRESCITA DEL T.S.

LEGATE AI FALLIMENTI DELLO STATO E DEL

MERCATO

CAUSE INTERNECAUSE ESTERNE

MOTIVAZIONI CHE NASCONO

ALL’INTERNO DELLA SOCIETA’ CIVILE

RELAZIONE

CONTINGENZA

I SISTEMI SOCIALI IN CUI IL T.S. SI SVILUPPA SONO QUELLI DELLE SOCIETA’ AVANZATE

CRISI DELLA MODERNITA’

T.S. E’ UN FENOMENO EMERGENTE (Donati; Archer)

Produce effetti a livello microsociale Produce effetti a livello macrosociale

I soggetti che costituiscono il T.S. sono reti di relazione la cui funzione è di integrare mezzi simbolici e operativi come efficienza e solidarietà, scambio e dono…

- concezione sussidiaria in senso verticale ed orizzontale delle istituzioni di benessere;- il terzo settore assume un ruolo istituzionale autonomo simmetrico rispetto allo STATO e al MERCATO;- reti informali sono riconosciute come soggetti attivi che distribuiscono, ridistribuiscono e producono welfare

MODELLO SOCIETARIO

Punto di vista esterno

Punto di vista interno

TERZO SETTORE

TERZO SETTORE

MERCATO

STATO

TERZO SETTORE

FAMIGLIA E RETI INFORMALI

A) nella sfera del MERCATO troviamo: le organizzazioni sindacali, imprenditoriali e di categoria; G) nella sfera della politica troviamo attori che agiscono per riferimento allo STATO: questa è la sicurezza sociale garantita o condizionata dallo Stato;I) nella sfera dell’economia sociale (o mercato sociale), stanno gli attori che siamo soliti chiamare di privato sociale o “TERZO SETTORE”; L) nella sfera delle comunità primarie troviamo FAMIGLIE e le RETI INFORMALI di vita quotidiana (Tagesmutter, “buon vicino”, gruppi di self-help e mutual help, ecc.).

Visto dagli altri “sistemi” il T.S. si caratterizza

- PER IL SISTEMA ECONOMICO

T.S. È UN SOTTOSISTEMA INTERNO CARATTERIZZATO DAL FATTO DI

OPERARE SOTTO IL VINCOLO DELLA NON REDISTRIBUZIONE

DEGLI UTILI E DEFINIBILE COME SETTORE

NON PROFIT, ECONOMIA SOCIALE O ECONOMIA CIVILE

- PER GLI APPARATI DI GOVERNOT.S. È COSTITUITO DA NUOVI

SOGGETTI POLITICI

- PER IL SISTEMA NORMATIVOT.S. CORRISPONDE A NUOVE

RETI DI SOCIALITA’ CHE DEVONO ESSERE REGOLATE DL PUNTO

DI VISTA DEI DIRITTI E DEI DOVERI

- PER LE RETI INFORMALI

T.S. E’ UNA RISORSA DA UTILIZZARE, UNA CAUSA CUI ADERIRE

LE CARATTERISTICHE COMUNI DEL TERZO SETTORE

1) LA CULTURA

I VALORI RICHIAMATI SONO: 1. SOLIDARIETA’

2. ATTENZIONE ALLA PERSONA UMANA E AGLI ESSERI VIVENTI3. OBBLIGATORIETA’ MORALE DEL DONO

Se la Costituzione italiana può essere considerata il fondamento della politica sociale nel nostro

Paese, è possibile individuare una serie di articoli che in particolar modo possono essere considerati

i “principi regolativi”, valori del servizio sociale

Art. 2La Repubblica riconosce e garantisce i diritti

inviolabili dell’uomo, sia come singolo, sia nelle formazioni sociali…

SOCIALITÀ DELLA PERSONA

Art. 2La Repubblica riconosce e garantisce i diritti

inviolabili dell’uomo…Art. 3Tutti i cittadini hanno pari dignità

DIGNITÀ DELLA PERSONA

Art. 2La Repubblica riconosce e garantisce i diritti

inviolabili dell’uomo […] e richiede l’adempimento dei doveri inderogabili di solidarietà politica, economica e sociale…

SOLIDARIETÀ SOCIALE

Art. 3Tutti i cittadini hanno pari dignità e sono

uguali davanti alla legge, senza distinzioni di sesso, di razza, di lingua, di religione, di opinioni politiche, di condizioni personali e sociali…

UGUAGLIANZA SOCIALE

Art. 13La libertà personale è inviolabile

LIBERTÀ DELLA PERSONA

2) LA NORMATIVITA’

Le due regole fondamentali del T.S. sono: 1)Un intervento o servizio va prestato

non perché ci sia qualcuno (Stato o privati) in grado di pagarlo o finanziarlo, ma perché c’è qualcuno a cui serve;

2) Un intervento o servizio va prestato non perché c’è una legge che lo prevede o che obbliga a farlo, ma perché c’è qualcuno a cui serve.

LOGICA DEL PROFITTO

LOGICA DEL COMANDO

PRINCIPIO DI “RECIPROCITA’”(Polanyi)

per caratterizzare la LOGICA DEGLI SCAMBI che avvenivano nelle SOCIETÀ SEMPLICI

Redistribuzione (Stati centralizzati)

Scambio di equivalenti(economie di mercato)

Lo scambio di beni equivalentiIl principio di redistribuzioneLo scambio di beni non equivalenti e il

principio di reciprocità

3. IL RUOLO SOCIETARIO

ruolo politico del T.S., ovvero il ruolo che intende sviluppare per l’intera società

BENI RELAZIONALI

“UN BENE CHE PUO’ ESSERE PRODOTTO E FRUITO SOLTANTO ASSIEME DA COLORO I QUALI NE SONO, APPUNTO, GLI STESSI

PRODUTTORI E FRUITORI, TRAMITE LE RELAZIONI CHE CONNETTONO I SOGGETTI COINVOLTI: IL BENE E’ DUNQUE DETTO RELAZIONALE

PER IL FATTO CHE E’ RELAZIONE. A SECONDA CHE SI TRATTI DI RELAZIONI PRIMARIE O SECONDARIE PARLEREMO DI BENI

RELAZIONALI PRIMARI E BENI RELAZIONALI SECONDARI (COLLETTIVI)” – Donati, Colozzi

Henry RossoFondatore di The Fund Raising SchoolIndiana University Center of Philantropy

Il fund raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare

In Fund Raising NON E’ il fine di una organizzazione, ma E’ lo strumento che

aiuta a raggiungere lo scopo istituzionale.

COS’E’ IL FUNDRAISING

È un’attività strategica tramite la quale si intende garantire la sostenibilità e nello stesso tempo promuovere lo sviluppo dell’organizzazione

È l’insieme delle attività volte a reperire le risorse finanziarie necessarie a raggiungere gli scopi che l’organizzazione si propone

LE CARATTERISTICHE DELL’AZIONE NON PROFIT….

4 parametri: L’azione non profit si caratterizza in quanto è un’azione collettiva l’azione non profit si inquadra in un progetto sociale, più o meno esplicito e

formalizzato L’azione non profit è resa possibile dall’esistenza, nel soggetto che la

promuove, di una cultura di base, dove vi è una prevalenza di fini rispetto ai mezzi, sia nell’impegno personale che di gruppo, tale da produrre uno spazio rilevante per il lavoro volontario

L’azione non profit presuppone la messa in campo di strumenti, mezzi, sistemi operativi da parte di un soggetto, che esprime in questo modo la capacità di controllo delle risorse in relazione all’ambiente ed è quindi orientato all’autonomia e all’auto-organizzazione

Le parole chiave del Fund Raising sono:

- lealtà- trasparenza

FIDUCIA

LA FIDUCIA

(…) è un ingrediente essenziale del capitale sociale e della cultura civica di un paese

(…) indispensabile affinché in una società si realizzino livelli di cooperazione;

(…) Si spiega perché essa venga tanto spesso oggi collegata all’efficienza e alla stabilità della democrazia nonché allo sviluppo economico.

da L. Sciolla, La sfida dei valori, Il Mulino, Bologna, 2004

TIPOLOGIA DI FIDUCIA

Fiducia istituzionale

Fiducia normativa

Fiducia contrattuale

Fiducia relazionale

I cinque gradini per la costituzione della fiducia

5. chiedo fiducia

4. dò fiducia

3. aiuto spassionato

2. condivido i bisogni

1. ascolto empatico

Useresti un paracadute preparato:

Dal tuo capo?Dai colleghi?Dal tuo staff?

Dai tuoi genitori?Dal marito o moglie?

Dalla suocera?Dai tuoi figli?

Useresti un paracadute preparato da te stesso?

E gli altri lo userebbero?

Per iniziare a trattare la questione del finanziamento è importante partire

dall’analisi del progetto sociale o, in termini tecnici, della “mission” delle organizzazioni stesse: passaggio

ineliminabile – sebbene troppo spesso trascurato – per impostare qualsiasi serio

programma di raccolta fondi

IL PRIMO PASSO

L’identificazione della “buona causa” intorno alla quale il soggetto collettivo si è costituito.

La validità della buona causa è fondata sul legame che essa ha con la verità del soggetto

L’avvio di iniziative di raccolta fondi è strettamente legato alla capacità di creare tra le persone di un’organizzazione una cultura e una sensibilità comune circa il problema della sostenibilità finanziaria

Parlare di fund raising non significa parlare di soldi, ma di persone, di problemi relativi alla comunità, di lavoro, di progetti.

“Una donazione a un’organizzazione non profit è un investimento per la comunità che essa serve: non si può chiedere ai donatori di donare all’organizzazione perché

ha dei bisogni, ,a perché soddisfa dei bisogni”Grace

Esiste una differenza tra filantropia

e ?fund raising

Filantropo è colui che disponendo di risorse economiche, decide di donare ad un altro, ma in generale, non vuole

conoscere che cosa ne farà di quella somma.La filantropia è una azione unidirezionale.

Ciò che qualifica una organizzazione non profit non è semplicemente il far del bene, ma la costituzione di nessi di relazionalità fra le persone e quindi la produzione di socialità.

L’organizzazione filantropica fa PER gli altri

L’organizzazione non profit fa CON gli altri

La gratitudine costa molto. Noi quando concediamo un favore , lo valutiamo moltissimo, e quando lo abbiamo ottenuto lo

disprezziamo. Vuoi sapere cosa ci fa dimenticare i benefici ricevuti? Che ricambiano benefici con offese e la causa principale

dell’ingratitudine è il non aver potuto mostrare abbastanza gratitudine. La pazzia umana è arrivata al punto che fare grandi favori a qualcuno diventa pericolosissimo. Costui, infatti, poiché

ritiene vergognoso non ricambiare, vorrebbe togliere di mezzo il suo creditore. Non c’è odio più funesto di quello che nasce dalla

vergogna di aver tradito un beneficio.

Seneca

Individuazione della buona causa

Incrociamo domanda e offerta:

- Che cosa cerchiamo noi nello scambio? - Che cosa cercano loro (donatori) nello

scambio?

IL CICLO DEL FUNDRAISING

È uno schema di lavoro funzionale a guidare il complesso processo di analisi, progettazione, attuazione e valutazione che costituisce il presupposto di un’attività di fund raising di successo

Vision/Mission

PianificareAnalisi dei mercati

Scelta degli strumenti

Valorizzare le persone

Messa in opera

Valutazione dei risultati

7 FASI DEL CICLO DEL FUNDRAISING

AVVIO DEL FUNDRAISING (start up): Definizione della buona causa Individuazione e superamento degli ostacoli e delle

resistenze interne Le risorse umane che portano avanti la buona

causa e formazione dei volontari Formazione dello “staff” di fundraising

DOCUMENTO PREPARATORIO AL FUND RAISING

Ci sono informazioni relative a:

- Chi chiamo

- Chi serviamo (perché esistiamo)

- A quali bisogni risponde (dove stiamo andando)

- Come risponde (programmi e servizi)

- Governance (dirigenti, manager)

- Utilizzo dei fondi raccolti

- Coinvolgimento del donatore

ANALISI DELL’ORGANIZZAZIONEAnalisi SWOT (forze, debolezze, minacce,

opportunità)Analisi della composizione dei fondi

La matrice SWOT indica quali sono La matrice SWOT indica quali sono

gli aspetti che vanno gli aspetti che vanno

maggiormente monitorati per la maggiormente monitorati per la

loro criticità, ma anche quali sono loro criticità, ma anche quali sono

le opportunità che vanno sfruttate le opportunità che vanno sfruttate

per il raggiungimento degli obiettivi.per il raggiungimento degli obiettivi.

MATRICE SWOTMATRICE SWOTTabella all’interno della quale vengono indicati tutti gli aspetti Tabella all’interno della quale vengono indicati tutti gli aspetti positivi e negativi propri del progetto positivi e negativi propri del progetto (punti di forza e (punti di forza e debolezza)debolezza)

  Aspetti positivi Aspetti negativi

RIFERITI AL PROGETTO

IN SE’

PUNTI DI FORZA (Strenghts)

PUNTI DI DEBOLEZZA(Weaknesses)

RIFERITI AL PROGETTO

IN RAPPORTO

CON IL CONTESTO

OPPORTUNITA’(Opportunities)

MINACCE(Threats)

3. ANALISI DELL’AMBIENTE

Analisi SWOT e PEST (politica, sociologica, economica e tecnologica)

Analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati

Definizione dei donatori e dei legami tra organizzazione, buona causa e individui (legame, disponibilità finanziaria, interesse)

Perché le persone donano?

ABITUDINI CONSOLIDATE

INTERESSE PERSONALESPIRITO UMANITARIO

Educazione familiareConsuetudineConformismo

Aspirazione spiritualeMigliore qualità della vita

Responsabilitàideologia

PauraBisognoSalute

TRE TIPOLOGIE DI DONAZIONEEMERGENZIALE OCCASIONALE ABITUDINALE

4. PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONEDefinizione del piano di fundraisingProgettazione delle singole attività

Scelta degli strumenti di raccolta fondi (mailing, telemarketing, contatto diretto,

sponsorizzazione, …)Piano di comunicazione

5. MESSA IN OPERA

Formazione dello staff Monitoraggio e gestione Internalizzazione/esternalizzazione dei servizi di fund

raising Gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali

6. VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI Valutazione economica Valutazione del potenziale Fidelizzazione Rinnovo e incremento

7. REVISIONE DEL CICLO Che coincide con l’inizio di un nuovo ciclo

Piano di comunicazioneIl prodotto/ l’azienda: cenni storici,

funzione, caratteristiche del prodotto…Il mercato: andamenti, concorrenza,

quote di mercato.Il vissuto del prodotto: il rapporto tra

prodotto e consumatore.Il profilo del consumatore e il target di

riferimento.Gli obiettivi della comunicazione.

Copy strategy = documento con le scelte strategiche

Dopo aver ridefinito in modo mirato a chi va rivolto il messaggio si stabilisce:

1- cosa dire: è la cosiddetta selling idea e che costituisce la principale ragione per la quale il consumatore debba acquistare il prodotto/ magari prefendolo alla concorrenza

2- come dirlo: toni, linguaggio, atmosfera

Media strategy: ulteriore definizione del target secondo i seguenti criteri:

Area geografica. Regione, ampiezza, centro.

Aspetti socio-economici. Classe sociale, reddito, professione.

Aspetti demografici. Stili di vita valori.Comportamento nella donazione.

Frequenza

Campagna di comunicazione esterna

Periodo di uscita della campagna. Analisi di tempi.

Media individuati. Televisione, radio, stampa, affissioni, ecc…

Scelta del linguaggio:

Il messaggio deve contenere qualità intrinseche fondamentali:

−

Obiettività: dare forte contenuti non di parte” è il primo passaggio per farlo accettare al pubblico;Riconoscibilità: ogni messaggio deve essere riconosciuto come tale;Persuasività:renderlo accettabile, non dare ordini ma suggerire comportamentiCredibilità: mai promettere ciò che si potrà mantenere;

Accessibilità: deve essere comprensibile, prestare attenzione al brevità del periodo, evitare espressioni troppo tecniche, utilizzare caratteri leggibili, linguaggi chiari e aderenti a quello del target.

Chiarezza: non dire tutto o troppo, mess. Chiaro e la parte essenziale va collocata all’inizio, al centro si sviluppa il concetto e alla fine le parti meno significative ed accessorie.

Tempestività: i messaggi danno informazioni e sollecitano a far assumere comportamenti. La tempestività risulta fondamentale nel garantire l’attualità del messaggio.