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Habilidades del buen vendedor.Métodos y estrategias de ventaAutor: Francisco Sáenz

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Presentación del curso

Este curso enseña cómo desarrollar habilidades para las ventas. Está diseñado no

sólo para ejecutivos de venta, sino para todos aquellos profesionales cuyas labores tienen

que ver con el ámbito comercial de una empresa o negocio. Recuerda que una de las

habilidades más importante dentro del mundo de los negocios, es el saber vender.

Conoce los elementos más importantes de todo el proceso de ventas y cómo se

desarrolla de manera ideal. Conoce diferentes métodos de ventas como las ventas adistancia (por correspondencia, teléfono) y la venta personal, que implica una interacción

directa con el cliente. Aprende las características del buen vendedor, las técnicas que debe

manejar y la función que desarrolla dentro de la empresa, entre otros.

Sabemos que aprender a vender implica el estudio y aplicación de técnicas yestrategias de ventas que ya han sido vastamente probadas, pero las habilidades del buen

vendedor implican también el desarrollo de habilidades personales como la sociabilidad, la

sensibilidad para determinar las necesidades de los clientes, el manejo del rechazo y su

capitalización para futuras ventas, etc. Pues bien, el objetivo de este curso es brindar la

información básica que permita, de manera general, administrar las herramientas suficientes

para desarrollar habilidades para las ventas.

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1. Desarrollar la habilidad más importante para losnegocios: ventas[http://www.mailxmail.com/...tegias-venta/desarrollar-habilidad-mas-importante-negocios-ventas]

¿Qué debo hacer? ¿Qué tipo de entrenamiento necesito?

Son las preguntas que nos hacemos cuando emprendemos una actividad de negocio

o iniciamos un trabajo de ventas en alguna empresa comercial. Aquí pretendemos dar

respuesta a estas preguntas de manera que entendamos qué significa el proceso de ventas y

cómo desarrollarlo.

La habilidad de vender es la habilidad número uno en un negocio

Si no sabes vender, no pienses en convertirte en dueño de un negocio.

Los mejores vendedores son los mejores líderes.

Mientras mejor sea en ventas… más éxito tendré en la vida.

Qué quiero: ¿más títulos universitarios o más Éxito financiero?

Todos somos vendedores natos

De alguna forma, conforme crecemos, algunos perdemos esa actitud de: ¡puedo

obtener todo lo que quiera!

Si queremos obtener lo que deseamos en la vida, como adultos debemos Re-

aprender algo que ya sabíamos.

Si quiero tener Éxito en los negocios, debo aprender a vender, a ser un mejor

comunicador.

Necesito salir de mi “concha”, dejar de tener miedo a los demás, dejar de tener miedo

al rechazo; debo Re-aprender lo que una vez supe de niño; ¿acaso el bebe no consigue lo

que quiere con sólo un llanto?

Comprar / vender

Dos palabras muy importantes en los negocios.

Tanto un mercado como un negocio funcionan con compradores y vendedores. Si no

tuviera compradores, estaría en bancarrota; esto significa que “debo vender

constantemente”.

Lo que la mayoría de gente no ve es que ¡mientras más vendas, más compras!

Si quiero comprar, primero debo vender



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Si quiero comprar, primero debo vender

Sólo puedo comprar tanto como puedo vender.

Una venta muy importante: El mundo está lleno de personas solitarias y pobres,

porque nunca se les enseñó Cómo vender... Cómo comunicarse... Cómo superar su miedo al

rechazo... Cómo levantarse de nuevo tras ser rechazados.

Mientras mejor vendedor sea, más rico me haré.

Me asusta vender

Mi miedo y falta de habilidades en ventas me mantiene pobre y solo.

Las personas exitosas superan sus miedos en lugar de permitir que éstos manejen su

vida.

“La gente aprende a superar sus miedos en lugar de permitir que éstos manejen su

vida” .

Aprende a vender

Cuando alguien es pobre, no tiene éxito o es solitario, es porque ha fracasado en

vender algo. Si quieres obtener lo que quieres primero debes vender algo.

Aprender a vender, a superar el miedo al rechazo y aprender a explicar, es la mejor

educación.

Existe una persona rica y una persona pobre dentro de cada uno de nosotros.

También hay un ganador y un perdedor. Cada vez que dejamos que ganen nuestros miedos,

dudas o baja autoestima, gana el perdedor. Aprender a vender es superar al perdedor que

hay en mí y sacar al ganador.







2. Cómo convertir el rechazo en éxito en las ventas[http://www.mailxmail.com/...dor-metodos-estrategias-venta/como-convertir-rechazo-exito-ventas]

Rechazo = éxito

El Éxito es un punto de vista diferente de la palabra Rechazo.

Las personas más exitosas del mundo son las más rechazadas del mundo. Y por otro

lado, las personas menos rechazadas son las menos exitosas.

Si quiero tener éxito en la vida, necesito que me rechacen cada vez más.

Las personas que huyen del rechazo son las menos exitosas.

Necesito arriesgarme al rechazo, pero también aprender de él y eso significa

corrección. ¡Rechazo y Corrección!

Rechazo y corrección = educación y aceleración

El rechazo es el comienzo de la educación. Me doy la oportunidad para aprender,

corregirme y mejorar.

Cada vez que me rechacen, me pregunto: ¿Qué hice mal?, ¿Qué puedo hacer mejor?

La siguiente vez me pregunto: ¿Cómo puedo manejar mejor la situación, de forma

diferente?

“Mientras más me arriesgo a que me rechacen, aumenta mi oportunidad para que me

acepten”.

Mientras más me rechazan, más voy a corregir, mientras más corrijo, recibo más

educación.

Si quiero tener más éxito en la vida, sólo busco más rechazo y después la corrección.

La ventaja de un negocio de venta directa o mercadeo en red es que los líderes nos

motivan a salir a buscar un poco de rechazo. ¡Qué oportunidad!

Si busco tener mucho éxito en la vida, buscaré estar en una empresa de venta directa

o mercadeo en red y aprendo a superar mis miedos al rechazo.

Enseñar versus vender

En el mercadeo en Red no sólo se aprende a vender, sino a enseñar a otros cómo

vender.

Si me gusta aprender y enseñar, un negocio en red es un gran negocio para mí.

Para tener éxito en el mercadeo en red hay que ser gran vendedor y gran profesor.



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En resumen.

La habilidad de vender, es muy importante para todos en todos los aspectos de

nuestra vida. Un negocio de mercadeo en red puede restaurar mi habilidad natural para

obtener lo que quiero en la vida al enseñarme cómo vender y cómo enseñar a otros a vender.







3. Función y métodos de venta. Venta a distancia[http://www.mailxmail.com/...r-metodos-estrategias-venta/funcion-metodos-venta-venta-distancia]

El término VENTA designa la transmisión de un producto, servicio o derecho, a

cambio de un precio generalmente representado por una cantidad de dinero determinada.

La venta es una forma de transacción que parece haber existido siempre.

Aunque sus orígenes se pierden en el tiempo, la realidad es que la venta surge en el

momento en que el hombre empieza a perseguir la obtención de un beneficio a través de la

transmisión de bienes.

La función de ventas.- El perfil del vendedor actual, es el de un especialista de nivel

medio con la misión de ayudar al cliente a optar por el producto que mejor satisfaga sus

necesidades. Además los verdaderos vendedores persiguen algo más que cerrar la operación

con el cliente, desarrollar una relación provechosa.

Los métodos de venta.- Bajo este título se agrupan los diferentes procedimientos

que pueden ser utilizados, con carácter general, para realizar las ventas. Existen dos formas

básicas de venta: a distancia y personal.

1. Venta a distancia.- Comprende todos aquellos procedimientos de venta en los que

no existe un contacto personal entre vendedores y compradores. Los que podemos utilizar

para nuestro negocio o actividad son básicamente dos:

a) Venta por Correspondencia: Método de venta mediante el cual la presentación y

descripción del producto ofrecido la podemos realizar a través de diversos métodos, como

son: la Carta Comercial, el Brochure, la Proforma; tanto por correo convencional o vía correo

electrónico; la publicación de anuncios en la prensa (escrita, hablada, televisiva); y para el

caso de renovación de la venta, el envío de información con aviso y posibilidad de rehusar.

b) Venta por Teléfono: Este sistema de venta consiste en acordar una compraventa a

través del teléfono, que puede utilizarse en dos sentidos: 1º para concertar una cita de

demostración presencial del producto y posterior cierre de venta; 2º para ofrecer el

producto que vendemos, adquiriendo el mismo por teléfono e internet.

Esta técnica puede ser realizada como soporte después de establecer contacto

comercial por correspondencia.



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4. Venta personal. Fundamentos y estrategias[http://www.mailxmail.com/...-metodos-estrategias-venta/venta-personal-fundamentos-estrategias]

2. Venta personal.- La venta personal es la modalidad más eficaz de comunicación

con el cliente, ya que supone una relación directa y cara a cara con el mismo.

Fundamentos de una correcta función de venta.- Una estrategia de venta personal

bien planteada es la que se apoya sobre los siete pasos siguientes:

1) Preparación adecuada; requiere conocer no sólo las características del producto

que se vende, sino también las necesidades del cliente y los condicionamientos del sector.

2) Detección de los posibles clientes; conocimiento cabal de la zona o territorio.

Procurarse los contactos iniciales, cultivar y desarrollarlos para que culminen en operación

de venta.

3) Contacto inicial con el cliente.

4) Exposición de los argumentos de venta.

5) Respuesta a las preguntas y objeciones.

6) Cierre de la venta; que se realiza después de haber superado inteligentemente las

objeciones planteadas por el cliente. El buen vendedor discrimina las excusas de las

verdaderas objeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone

en el lugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las

dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.

7) Seguimiento; mantener y desarrollar una provechosa relación comercial.

Potenciar la eficacia de la venta personal

El sistema de venta personal contribuye de un modo particularmente eficaz a impulsar

las tareas de promoción cuando se dan las siguientes condiciones:

1) Fomento de la confianza. Con una eficaz demostración de venta, o una información

rápida y bien presentada;

2) Demostración, del funcionamiento o las características del producto;

3) Compra esporádica. La venta personal constituye un toque de distinción y de

atención personal;

4) Productos adaptados a las exigencias personales.

Estrategia de ventas.- La estrategia de venta consiste en la decisión sobre cómo se

va a comercializar el producto: al menudeo (directamente a los consumidores), al mayoreo

(a través de intermediarios), o por distribución (catálogos y otros canales de ventas). La



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(a través de intermediarios), o por distribución (catálogos y otros canales de ventas). La

estrategia que nos interesa en negocios personales es la venta al menudeo (no deja de tener

validez en otros tipos de negocios).

La venta al menudeo es la venta directa a los consumidores finales, es decir, a las

personas que compran los productos no para comercializarlos sino con el propósito de

usarlos.

Tipos de venta al menudeo

-Empresas de ventas especializadas: como su nombre lo indica, se especializan en

cierto tipo de producto. Aquí lo importante es tener buenos precios y personal que conozca

bien la mercadería.

-Empresas que venden por catálogo o teléfono: ofrecen sus productos a través de

folletos y los clientes realizan sus pedidos por teléfono. En este caso, lo importante es la

publicidad.

Existen otras opciones:

-Ventas directas: se entrena a un grupo de personas que ofrezcan el producto a sus

amigos o conocidos, o mediante el sistema “de puerta en puerta”.

-Ventas por reuniones: se reúne en una casa, club, etc. a un grupo de compradores

potenciales, se hace una demostración del producto y luego se realizan las ventas.







5. El arte de vender. Etapas del proceso de venta (1/2)[http://www.mailxmail.com/...or-metodos-estrategias-venta/arte-vender-etapas-proceso-venta-1-2]

El momento culminante en que ha de ponerse en acción la capacitación del vendedor

es, naturalmente, en el proceso de la venta. Por ello, es necesario que tanto el Director

comercial o Gerente de ventas como sus propios vendedores sean conscientes de la

trascendencia que tiene la adecuada formación de éstos en todos los aspectos de la gestión

de ventas.

Al analizar el proceso de la venta, podemos distinguir en ella cinco etapas

fundamentales:

-Atraer la atención del cliente, merced a una esmerada preparación de la entrevista;

- Captar su interés mediante la presentación personal;

-Crear en el cliente el deseo de comprar, como resultado de una correcta descripción

del producto.

-Ganarse la confianza del cliente, al responder correctamente a sus objeciones y

concretar la venta y cerrar la operación.

Expondremos ahora el contenido de cada una de estas etapas.

1) Preparación de la entrevista. La finalidad de esta etapa radica en obtener toda la

información posible que se refiera al cliente, desde las circunstancias personales (carácter,

gustos, situación familiar, posición económica, etc.) hasta la motivación concreta que puede

inducirle a la compra.

La obtención de todos estos datos debe complementarse con una acertada

planificación de la entrevista con conocimiento e información cabal de lo que vamos a vender.

2) Presentación personal. En este primer momento del contacto personal, deberá

tenerse muy presente la necesidad de que el vendedor se conozca a sí mismo y pueda, por

este medio, ofrecer su imagen más favorable.

3) Presentación del producto. Es importante para esta etapa la determinación de los

motivos de compra que pueden impulsar al cliente, esto permitirá exponer con más eficacia

las ventajas concretas que el producto tiene para él, en cuanto a la satisfacción de sus

necesidades o gustos personales.

Por otra parte, cuanto mayor y más profundo sea el conocimiento del producto que

tenga el vendedor tanto mejor será la presentación. Pero también es importante la forma en

que la presentación se hace; en efecto, siempre que sea posible, además de la demostración

que suele efectuar el vendedor, deberá permitir al cliente tocar, manejar o hacer funcionar lo



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que se le ofrece (esta es la razón de que con un criterio acertado, muchos vendedores de

automóviles insisten a sus clientes a que los prueben personalmente).







6. El arte de vender. Etapas del proceso de venta (2/2)[http://www.mailxmail.com/...or-metodos-estrategias-venta/arte-vender-etapas-proceso-venta-2-2]

4) Respuesta a las objeciones. Hay que recordar aquí sobre la necesidad de no discutir

jamás con el cliente. Es posible que, en el curso de la entrevista, se manifiesten diferencias

de criterios sobre la utilidad, las ventajas o aplicaciones del producto. En estos casos, el

vendedor debe esforzarse por no contradecir abiertamente al cliente; por el contrario, ha de

dar la impresión de admitir, en términos generales el planteamiento que se le hace, pero

presentar al mismo tiempo otras ventajas que contrapesen en todo o en parte los

inconvenientes que haya observado el comprador.

Llegando a este punto, el vendedor debe conocer ya cuáles son los motivos reales que

tiene el cliente para no comprar: unas veces se tratará de motivos claramente definidos, en

otras ocasiones, por el contrario, las razones estarán más o menos 7 ocultas. En cualquier

caso, si no se consigue superar estos obstáculos no podrá concertarse la venta.

5) Cierre la operación de venta. El cierre es un momento especialmente delicado; en

efecto, la oportunidad en que se realice ha de obedecer a una evaluación lo suficientemente

precisa de las motivaciones psicológicas del cliente que permitan llevar a buen término esta

fase crucial.

Se trata de inducir al cliente a comprar; aunque esta oportunidad puede surgir en

cualquier punto del proceso de la conversación, generalmente ocurre después de que se ha

contestado adecuadamente todas las objeciones.

En cualquier caso, puede igualmente intentarse, incluso varias veces, lo que se

denomina “ensayo de cierre”, que consiste en un intento por parte del vendedor de concertar

la venta, aunque sin poner al cliente ante la tajante disyuntiva de decir “sí” o “no”, sino

dejando la puerta abierta para que ambos, en el supuesto de que el comprador no se decida

aún, prosigan la conversación sobre el producto, aduciendo nuevos argumentos o

presentando nuevas facetas del producto.

Hay varios métodos que suelen resultar eficaces para conseguir el cierre de la

operación. Los más conocidos son los siguientes:

-Dar por supuesto que la venta está concertada. En función de la actitud o de las

expresiones que, a partir de un determinado momento, asuma el vendedor, puede mostrar

su convencimiento de que la venta está ya decidida. Si el cliente no le contradice, la venta

estará efectivamente cerrada.

-Añadir otro aliciente. Sucede en ocasiones que, una vez terminada la presentación

del producto, el comprador sigue sin adoptar una decisión. Este es el momento oportuno

para ofrecerle alguna ventaja adicional, como un descuento por pago al contado, entrega



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inmediata a domicilio sin recargo o asistencia técnica gratuita.

-Resumir las ventajas. A lo largo de la presentación, el vendedor habrá captado

debidamente cuáles son las preferencias reales del comprador, y cuáles las ventajas del

producto que mejor impresión le hayan causado; es conveniente, por tanto, resumir al final

los puntos que más se ajusten a los deseos o la conveniencia del cliente.

-Solicitar abiertamente la confirmación del pedido. Esta manera franca de actuar

agrada a muchos clientes, y provoca en ellos una reacción favorable.

Terminada la exposición de las cinco etapas de la venta, se impone hacer una

observación. En efecto, en las ventas al por menor, las etapas de mayor importancia –a las

que habrá de dedicar más atención el vendedor son las tres últimas-, es decir, la

presentación del producto, la respuesta a las objeciones y el cierre de la operación.







7. Normas básicas de la venta personal y cualidades delbuen vendedor[http://www.mailxmail.com/...gias-venta/normas-basicas-venta-personal-cualidades-buen-vendedor]

El contacto directo con el cliente.- Siempre se presenta el problema de que los

vendedores, tanto si trabajan directamente como si han sido contratados, deben ajustarse a

los cambios continuos que se operan en las técnicas de captación y mantenimiento de los

clientes. En tiempos pasados, como la oferta de productos y servicios no era muy grande, los

vendedores podían limitarse a explicar de forma sucinta las características del producto o

servicio. Con el tiempo, la oferta se ha diversificado tanto que el vendedor actual ha de reunir

ciertas cualidades que deben ser rigurosamente comprobadas al contratarlo y revisada

después periódicamente.

a) Normas básicas de la venta personal.

La venta mediante el contacto directo con el cliente se apoya, cada vez más, sobre una

labor de información especializada.

El vendedor eficaz ha de ser, sobre todo, un auténtico asesor de sus clientes, para todo

lo cual debe, entre otras cosas:

-Conocer las últimas características y tendencias de la moda;

-Conocer las respuestas a las preguntas de índole técnica;

-Entender de valores comparativos;

-Estar en condiciones de explicar las ventajas del producto, el modo de usarlo, los

cuidados que requiere y otros detalles.

Junto a estos conocimientos técnicos, los vendedores han de mantener constantemente

una actitud de especial atención a las necesidades del cliente, en concreto:

-Saludar amablemente y atender con prontitud a los compradores;

-Demostrar interés por solucionar sus dificultades;

-Manifestar interés en concertar la venta;

-Demostrar entusiasmo en ofrecer otros artículos afines o complementarios.

b) Cualidades de un buen vendedor.

Citamos como principales:

-Objetividad.

-Aspecto personal.



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-Sociabilidad.

-Madurez.

-Rapidez mental.

Expondremos a continuación el significado de cada una de ellas.

1) Objetividad. El vendedor ha de saber prescindir de sus propios gustos e intereses,

para tratar de colocarse en el lugar de los clientes e interpretar mejor así cuáles son sus

preferencias o necesidades, aunque sin dejar de tener en cuenta sus propios intereses.

2) Aspecto personal. La primera impresión que se causa al cliente es de gran

importancia para el éxito de la venta, por lo cual debe cuidarse el aspecto externo, los

modales, etc.

3) Sociabilidad. Hay otras cualidades que ayudan al vendedor a lograr que el proceso

de la venta se desarrolle en un ambiente mutuamente satisfactorio. Entre ellas podemos citar

las siguientes:

- Entusiasmo.

- Tacto.

- Lealtad hacia la empresa y sus productos.

- Confianza.

- Cortesía.

- Cordialidad.

4) Madurez. La madurez emocional permite que el vendedor logre afrontar con grandes

dosis de tacto y ecuanimidad cualquier situación, por comprometida y desagradable que

pueda parecer. Entre las más señaladas manifestaciones de esta cualidad podemos citar la

comprensión, laboriosidad y responsabilidad.







8. Técnica de venta en cuatro pasos (1/3)[http://www.mailxmail.com/...vendedor-metodos-estrategias-venta/tecnica-venta-cuatro-pasos-1-3]

Toda buena técnica de ventas se debe basar en estos cuatro sencillos pasos, que son

muy útiles para realizar presentaciones de venta bajo un proceso de suave fluidez (de la

entrada al cierre) y que pueden ser implementadas en actividades de venta en persona,

teléfono o correo electrónico.

A continuación, veamos en qué consisten los cuatro pasos:

1) Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran

mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la

escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc.…). Por tanto, si quiere tener éxito en su

gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que

está ofreciendo, lo que implica “romper” una barrera llamada “indiferencia”.

Para ello, existen algunas técnicas básicas, que veremos a continuación:

- Haga cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos

sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su

interés en un tema particular. Por ejemplo: en una página web que oferta libros de

superación personal, se puede incluir un párrafo que diga algo parecido a: “Felicitaciones,

porque solo aquellas personas que desean superarse día a día incrementando sus

conocimientos, han ingresado a ésta página y Usted es una de ellas…” En el caso del

vendedor que visita a un gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: “Sr.

Gonzales, realmente es un honor poder entrevistarme con el gerente de una empresa líder en

su ramo…”

- Dé las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al

agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo, en una visita personal el

vendedor puede decir lo siguiente: “Sr. Gonzales, quiero agradecerle sinceramente por

haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo…” En el caso de enviar un e-mail, se

puede incluir el siguiente párrafo: “Sr. Gonzales, gracias por tomarse unos minutos de su

valioso tiempo para leer este correo electrónico”. En una página web que ofrezca algún

producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: “Estimado(a) visitante, estamos muy

agradecidos por ingresar al portal más completo de Marketing en internet…”

- Despierte la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por

naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la televisión solo por la

curiosidad de saber cómo termina? Para generar curiosidad, se necesita el empleo de

preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: “¿Le interesaría saber cómo



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ganar más dinero utilizando los 4 pasos básicos en una presentación de venta?“, “¿Le

gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en sus

tiempos libres?“, “¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio

implementando un sencillo método?“

- Presente hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté

relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una

frase que se relacione con lo que su cliente necesita.

Por ejemplo: “Sr. Millones, vine a proporcionarle información acerca de cómo se

incrementaron las ventas de 3 compañías, en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras

sugerencias basadas en los 4 pasos para una venta exitosa. ¿Le gustaría ver los testimonios

escritos de esas compañías?...

Si piensa utilizar esta técnica, no olvide una recomendación muy importante:

¡¡Presente información fidedigna!!

- Estoy aquí para ayudarlo: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de

ayuda. Por ejemplo: “Sr. Aguirre, le escribo este correo electrónico para ver si podemos

ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un

diagnóstico previo (sin costo) para determinar cuán preparados están sus vendedores…” (Por

supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios,

cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso si que tendrá

un costo).

- Noticias de último momento: Algo que “saca de esquemas” a muchas personas y

que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le

representará algún beneficio. Por ejemplo: “Sr. Gonzales, le comento que por fin se editaron

en español los 4 pasos para realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es

que está a mitad de precio, pero solo por esta semana…” En una página web, se puede incluir

el siguiente párrafo: “¡Por fin!!! Los 4 pasos para realizar presentaciones de venta exitosas,

editado en español y a mitad de precio, solo por esta semana”.








2) Crear y Retener el INTERÉS del Cliente:

Una vez que haya capturado la atención de su cliente (que suele durar muy poco),

necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para

terminar su presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

1. Ayude a su cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se

encuentra ante un problema: Recuerde: Ningún cliente va a comprarle a menos que

reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función suya, es ayudarlo a descubrirlo,

aclararlo e intensificarlo. Para lograr esto, puede hacer lo siguiente:

-Guíe a su cliente: Hágale preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le

disgusta, sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que está

ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o

que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

- Plantee una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, puede hacer

referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que

tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario puede comentarle

acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede

que a su empresa le suceda lo mismo)… A un ama de casa, se le puede mencionar una

necesidad que tienen la mayoría de hogares con hijos… A un médico, se le puede decir que

un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento “x”…

En todos los casos, no olvide presentar datos fidedignos.

2. Haga unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que su producto

o servicio puede beneficiar a su cliente: Por ejemplo: en una entrevista personal puede

decir algo parecido a esto: “ Sr. Aguirre, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que

su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en

seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en qué consiste…? ”. En el caso

de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de

las preguntas): “Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere

decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle…”









3) Despierte el DESEO por Adquirir lo que Está Ofreciendo:

En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su

producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus

problemas. Para ello, puede hacer lo siguiente:

-Explique detalladamente qué es lo que hace su producto o servicio, cómo funciona y

qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.…).

-Mencione las ventajas más importantes que tiene su producto, con respecto a otro

similar de la competencia (sin mencionar el nombre de su competidor). También es muy

necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir su producto o servicio y las

desventajas de no tenerlo.

-Haga uso de los beneficios más fuertes que su producto ofrece. Por ejemplo, una

ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos

esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa más

limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el

hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Y son esos beneficios (lo que hace el

producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que Usted está ofreciendo.

4) Lleve a su Cliente Hacia la ACCIÓN y Cierre la Venta:

Llegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una

consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se

produce lo que veníamos buscando: “Obtener el pedido o la orden de compra”.

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El de su cliente: Que está evaluando si los beneficios de su producto van a satisfacer

su necesidad o solucionar su problema, y además, está comparando las ventajas y

desventajas de tener o no su producto o servicio.

El suyo: Que considera es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por

la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evite una atmósfera de presión: No insista demasiado, terminará irritando a su

cliente.

Establezca razones para comprar: Basados en hechos y beneficios que satisfacen

necesidades o solucionan problemas.








Pida la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más

lógico que pedir la orden de compra, ¿verdad? Por ejemplo: “ Invierta en su comodidad ahora

y disfrute del mejor servicio de forma inmediata…”, “Solicítelo en este preciso momento y

disfrute de la lectura en unos cuantos minutos…”

Para una mejor recordación de éstos 4 pasos de la Técnica de Ventas, son conocidos

como la Técnica AIDA, aludiendo a las iniciales de cada uno de los nombres de los pasos a

seguir.







11. Red de ventas. Estructura y objetivos[http://www.mailxmail.com/...endedor-metodos-estrategias-venta/red-ventas-estructura-objetivos]

La Fuerza de Ventas está constituida por el conjunto de vendedores, representantes o

agentes, debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o servicios que

ofrece una empresa o negocio. La Red o Fuerza de Ventas también puede definirse como el

conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con el cliente, para lo cual le dan

a éste información acerca del producto, negocian con él y, finalmente cierran trato. Está

formada por todas aquellas personas que tienen como misión principal la promoción y venta

de los productos.

Una red de ventas eficaz conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas,

bien incrementando el número de clientes, bien las compras por cada cliente, por

renovación y continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente

la cuota de participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación frente a la

competencia.

La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre

los que se encuentran los siguientes:

-El tipo de venta (a distancia o personal).

-El lugar donde se realiza (dentro o fuera de un establecimiento).

-El destino del producto (oficios, profesionales, negocios, empresas).

-La naturaleza del producto (intangible).

-El tipo de empresa, negocio u oficio (todo tipo).

-Las características de la empresa (dimensión, organización, posición que ocupa en el

mercado, etc.).

Entre las características más importantes que diferencian a la venta personal de otros

tipos de venta, cabe destacar las siguientes: la creación de relaciones sociales, el

conocimiento de las necesidades del cliente, la posibilidad de realizar demostraciones del

producto, el incremento de la comunicación y la selección de los clientes.

Estructura de la red de ventas.- Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la

empresa y los vendedores, se distingue:

-Vendedores vinculados a la empresa, es decir los afiliados/asociados y que están

realizando ventas. Categoría que necesariamente también debe saber vender.



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-Vendedores que no están vinculados a la empresa, contratados por el afiliado/

asociado con algún régimen de prestación de servicios para impulsar sus ventas.

En la segunda categoría, la relación se materializa a través de determinados acuerdos

privados como el Contrato de Colaboración Mercantil, y que desempeñan el cargo de Agente

Comercial (de Ventas), Representante Comercial (de Comercio / de Ventas), o Comisionista.

Es aconsejable que se cumplan las siguientes Condiciones:

-Dedicación total o parcial.

-Flexibilidad o inexistencia de horario laboral.

-Dificultades para controlar su acción.

-Retribución exclusivamente a comisión o un sistema novedoso de incentivos.

-Bajo nivel de integración y de participación en el negocio del afiliado.

El objetivo genérico de la red de ventas es precisamente vender. Este es, no obstante,

el fin último, por lo que, para alcanzarlo, es necesario que vaya precedido de otras metas o

realizaciones. Estos objetivos deben estar claramente especificados y cuantificados a fin de

poder evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito evitará falsas interpretaciones.

Entre los principales objetivos que suelen atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan:

-Conseguir un volumen determinado de ventas.

-Aumentar progresivamente el número de clientes.

-Incrementar las compras por cliente; renovación.

-Obtener una determinada participación en el mercado.

-Conseguir la mayor información posible sobre los modos de la actuación de la

competencia en el mercado, y de los propios consumidores.

-Dar a conocer los productos de la empresa y lograr la recomendación de la marca.

Para conseguir los objetivos asignados a la fuerza de ventas, cada uno de sus

miembros ha de realizar diversas tareas, que se pueden agrupar en tres bloques: en relación

con los productos, con el mercado y con la empresa.







12. Relación del vendedor: Producto, mercado y empresa[http://www.mailxmail.com/...odos-estrategias-venta/relacion-vendedor-producto-mercado-empresa]

Tareas del vendedor en relación con los productos:

-Estudiar y conocer las características de los productos de la empresa, sus diferentes

utilizaciones y sus procedimientos de fabricación.

-Conocer los precios y las condiciones de venta.

-Estudiar y conocer los catálogos y los folletos.

-Conocer los productos de la competencia, así como sus ventajas e inconvenientes

respecto a los productos similares de la empresa.

Tareas del vendedor en relación con el mercado:

Dentro de este ámbito, las principales tareas son las siguientes:

-Ayudar a los clientes a elegir los productos más adecuados a sus necesidades.

-Informar a los clientes puntualmente de cualquier producto nuevo y de las

modificaciones de los precios.

-Facilitar a los clientes rápidamente cualquier tipo de información que requieran sobre

precios, existencias, características de los productos, etc.

-Conocer la importancia de los diferentes clientes.

-Conocer las características de cada cliente, sus períodos de compra, así como la

organización y las personas que influyen y deciden en la compra.

-Establecer y mantener al día la ficha de cada cliente con todos aquellos datos que

puedan ser de interés (días y horario de visitas, personas clave, compras realizadas, etc.).

-Atender con diligencia cualquier reclamación y resolverla con prontitud y con eficacia.

-Conocer e informar a los diferentes clientes de los productos de la empresa, tratando

de conseguir la recomendación de la marca.

-Establecer y mantener relaciones personales y sociales con los clientes.

-Conocer y recoger todo tipo de información sobre la actuación emprendida.

Tareas del vendedor en relación con la propia empresa

En relación con la empresa para la que trabaja o representa, las tareas principales del

vendedor se centran en:

-Cumplir los planes de visitas establecidos de acuerdo con las rutas señaladas.



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-Cumplir los planes de visitas establecidos de acuerdo con las rutas señaladas.

-Informar periódica y puntualmente de las visitas realizadas y de los resultados de las

mismas.

-Liquidar y justificar los gastos realizados como resultado de su gestión.

-Colaborar y cooperar con los diferentes departamentos de la empresa.

En resumen, las tareas de los vendedores son básicamente cinco: Búsqueda

permanente de clientes; Comunicación; Vender; Servicio; Información.







13. Estrategias y organización de ventas[http://www.mailxmail.com/...endedor-metodos-estrategias-venta/estrategias-organizacion-ventas]

Estrategias de la fuerza de ventas.-

Los vendedores pueden acercarse a los clientes utilizando diferentes estrategias:

-El acercamiento personal: el vendedor aborda directamente al cliente. Una variante es

el contacto telefónico, que puede ser muy útil y efectivo si el personal está capacitado para

ello.

-La venta en reuniones: consiste en que un grupo de vendedores y de representantes

de la empresa se reúne con el cliente para exponer las cualidades del producto o servicio.

Estas reuniones pueden realizarse a través de una exposición o panel, durante un desayuno

o en sesiones organizadas especialmente para determinada empresa.

-Las ferias: durante estos eventos, los vendedores exponen el servicio o producto ante

un público especializado que tiene interés en observar las oportunidades de compra que se

le presentan. En las ferias importa mucho el precio que se ofrece y la posibilidad de

demostración de los productos.

-Los seminarios: se reúne a un grupo de compradores potenciales a quienes se

expone las características del producto y, si es necesario, se les capacita en algún tema.

Organización de la red de ventas.- La red de ventas puede organizarse atendiendo a

cuatro criterios: zonas geográficas, productos, clientes o un tipo mixto. Para efectos de

nuestro negocio la organización de la fuerza de ventas puede ser:

Organización por zonas geográficas: Es el sistema tradicional. Consiste en dividir el

territorio en el que actúa la empresa en diferentes zonas geográficas, en cada una de la

cuales actúa un equipo de vendedores, con independencia del tipo de productos y de

clientes. Este sistema tiene la ventaja de reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento

de los vendedores, por lo que resulta muy adecuado cuando la gama de productos de la

empresa es reducida y los clientes tienen unas características parecidas.

Organización por clientes: Este sistema organizativo consiste en dividir el mercado

en diversos grupos de clientes, de acuerdo con determinadas características que concurren

en ellos. Por ejemplo, según su actividad, según la dimensión o el volumen de sus compras

(pequeños, medianos, grandes), según el nivel de la distribución (fabricantes, mayoristas,

minoristas). El vendedor está en condiciones, gracias a su oficio, de establecer una jerarquía

entre sus clientes a partir de diferentes características como la capacidad de compra, la

frecuencia en las compras, la solvencia económica, etc. todo ello le permite seleccionar a su

clientela dentro de unos amplios límites, lo que redundará en una mayor eficacia en su

trabajo. A cada uno de estos grupos o segmentos de clientes se les asigna un equipo de

ventas. La ventaja principal de este tipo de organización radica en el mayor conocimiento

que los vendedores adquieren de los clientes del segmento asignado y, por consiguiente, las



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mayores posibilidades para establecer relaciones sociales con los mismos. Resulta, por

tanto, un método muy conveniente cuando en la venta de los productos tiene un papel

importante la amistad y las relaciones establecidas entre el comprador y el vendedor. 15

Organización mixta: Este sistema organizativo es, probablemente, el más empleado.

Combina varias de las formas organizativas anteriores a fin de reducir sus inconvenientes y

aprovechar sus ventajas. Si logramos que los integrantes de la fuerza de ventas tengan

claras sus funciones y cuenten con una capacitación adecuada para realizar su trabajo,

lograremos que los clientes no se sientan acosados y aumentará nuestras ventas.

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