Кейс: «Как увеличить продажи услуг за счёт построения системы обучения и развития персонала на примере Лизинговой компании "УРАЛСИБ "»

Презентацию для вас подготовили

Персональное наставничество

Профессиональное наставничество

Рябинкин Александр, Заместитель директора по персоналу СЧР ЛК «УРАЛСИБ»

Кулыгин Сергей, руководитель Дирекции адаптации и развития персонала СЧР ЛК «УРАЛСИБ»

Что делать?

Персональное наставничество

Профессиональное наставничество

Подумали и решили

Персональное наставничество

Профессиональное наставничество

Определить ключевые целевые группы

Разработать и внедрить жёсткие критерии отбора кандидатов на ключевые должности

Разработать систему обучения, развития ключевых групп сотрудников

Изменить подход к выплатам бонусов

Внедрить новые методы нематериальной мотивации

Внедрение комплексного решения

1. Карьерное планирование2. Персональная мотивация

лучших продавцов3. Система кураторов из ЦО

Уровень текучест

и продавцо

в

Доля новых продавцов,

эффективных после 3-х

месяцев работы

Средняя эффективно

сть продавцов

1. Оценка кандидатов на входе2. Система наставничества3. Продуктовое обучение4. Тренинги «Деловая презентация»

и «Эффективные продажи»

1. Обучение по технологии прорыва2. Переход к оплате по марже 3. Организация передачи лучшего

опыта

Обучение и развитие сотрудников в Лизинговой Компании УРАЛСИБ

Навыковое обучение

направлено на развитие управленческих

компетенций Директоров филиалов и компетенций по

работе с клиентами Продавцов Региональной

сети

Тренинги личной эффективности

направлено на повышение личной

эффективности сотрудников

Региональной сети

Удержание лучших сотрудниковРазвитие действующих сотрудников Адаптация новых сотрудников

Продавцы стандартных продуктов:

1. Все менеджеры по работе с клиентами (в обязательном порядке);

2. Лучшие продавцы как инструмент мотивации и поощрения

Целевые группы сотрудников, задействованные в обучении и развитии:

Виды обучения

Продуктовое обучение

направлено на глубокое знание Лизингового продукта и умение

эффективно применять эти знания в работе с

клиентами

Профессиональное обучение

направлено на передачу опыта от успешных

Руководителей/сотрудников смежных областей

сотрудникам Региональной сети

Сотрудники сопровождения:

1. Все сотрудники сопровождения (в обязательном порядке);2. Лучшие сотрудники сопровождения как инструмент мотивации и поощрения

Директора филиалов, заместители Директоров филиалов:

1. Все Директора филиалов и их заместители (в обязательном порядке);

2. Сотрудники, претендующие на руководящие позиции

Технология прорыва 7

Формирование бренда «Мы Лучшие!!!»

• Тренинги в формате motivation speech

• Трансляция бренда «Мы лучшие» высшим руководством и линейными руководителями

• Трансляция бренда через разные информационные каналы

• Корпоративный журнал ЛК

Постоянная мотивация на достижение сверх

результатов

• Ежемесячные мотивационные письма сотрудникам от генерального директора компании

• Поощрение лучших и создание для них разных форм и методов поощрения

• Внедрение карьерного планирования для лучших сотрудников

• Внедрение технологий визуального менеджмента

• Тренинги в формате motivation speech

Обучающие мероприятия

• Обязательный тренинг для продавцов «Как продавать дорого»

• Навыковые тренинги 4 раза в год в каждом Региональном филиале

• Профессиональное обучение

• Продуктовое обучение

• Тренинги личной эффективности

• Наставничество• Работа с куратором

из ЦО• Коучинг

Организация обмена опытом

• Передача опыта лучших сотрудников через разные каналы (встречи, круглые столы, вебинары, статьи в корпоративном журнале, наставничество)

• Виртуальная база знаний

Технология прорыва построена на постоянной мотивации сотрудников на достижение сверх результатов через формирование бренда «Мы лучшие» и создание эффекта «ВАУ»

Реализованная модель обучения и развития сотрудников ЛК «УРАЛСИБ»

8

- В конце года руководитель проводит оценку результатов деятельности и уровень развития компетенций

- Отчёт по развитию компетенций и финансовым результатам поступает в учебный центр

- На основании общих результатов деятельности строится план обучения и развития сети на следующий год

Оценка результатов обучения и развития

- Развитие наставниками (вновь принятые продавцы, малоэффективные продавцы)

- Развитие кураторами из ЦО (успешные продавцы)

- Развитие непосредственным руководителем - ставит задачи, способствующие развитию полученных ЗУН на тренинге (все продавцы)

Развитие на рабочем месте

Постоянный обмен опытом успешными сотрудниками через встречи, круглые столы, статьи на bk-портале, бизнес-кейсы, вебинары, наставничество

Обмен опытом с лучшими

сотрудниками

- Тренинг «Как продавать дорого» (обязательно после прохождения испытательного срока)

- Навыковое, профессиональное, продуктовое обучение, тренинги личной эффективности

- После каждого тренинга через 2 недели – онлайн экзамен

Обучение в течение года

- Обучение продуктам, регламентам

- Тренинг «Деловая презентация»

- Базовый тренинг «Эффективные продажи»

Обучение на входе

Программы обучения менеджеров по работе с клиентами

Уровни Целевая

аудитория

Темы тренинговых программ

Продажи Презентации Переговоры Личная эффективность

Базовый уровень «Формирование потребностей у клиента»

Начинающие менеджеры по работе с клиентами с опытом работы менее 1 года или сотрудники, не прошедшие тренинги базового уровня

- Эффективные продажи

- Как продавать дорого

- Работа в команде на достижение результата

- Деловая презентация - успех, результат

- Эффективные переговоры (август – сентябрь)

- Тайменеджмент (октябрь - ноябрь)

- Креативность в бизнесе – как делать невозможное

- Деловая переписка- Эффективная

деловая коммуникация

Продвинутый уровень «Психология продаж и переговоров»

Менеджеры по работе с клиентами с опытом работы от 1 года до 3-х лет и/или прошедшие тренинги базового уровня

- Искусство работы с возражениями

- Психология продаж, или почему люди покупают

- Искусство презентации - Убеждай и побеждай:

секреты эффективной аргументации в презентациях

- Искусство переговоров

- Уловки и манипуляции в переговорах

- Психология переговоров

- Работа со стрессом- Работа с трудными

клиентами

Мастерский уровень «Сверх продажи»

Менеджеры по работе с клиентами с опытом работы более 3-х лет и/или прошедшие тренинги продвинутого уровня

- Продажи SPIN- Продажи Vip – клиентам

- Маэстро презентации – искусство работы со сложной аудиторией

- Трудные переговоры или мастерство работы с ценой и позицией клиента

- Жёсткие переговоры

9

Программы обучения директоров филиалов и заместителей директоров филиалов

Уровни Целевая

аудитория

Темы тренинговых программ

Управление сотрудниками

Управление процессами

Управление личной эффективностью

В роли руководителя

В роли продавца

Базовый уровень

Вновь поставленные директора филиалов, заместители директоров филиалов с опытом работы менее 1 года или сотрудники не прошедшие тренинги базового уровня

- Формирование и мотивирование команды

- Эффективное интервью при приёме на работу

- Управление продажами

- Управление сервисом

- Креативность в бизнесе – как делать невозможное

- Управление стрессом

- Деловая презентация - успех, результат

- Эффективные переговоры

Продвинутый уровень

Директора филиалов, заместители директоров филиалов с опытом работы 1 года до 3-х лет и/или прошедшие тренинги базового уровня

- Ситуационное лидерство

- Решение проблем - Сила мотивации

- Управление бизнес – процессами

- Основы стратегического менеджмента

- Навыки высокоэффективного руководителя

- Управление конфликтами

- Сила влияния

- Искусство презентации

- Убеждай и побеждай

- Искусство переговоров

- Уловки и манипуляции в переговорах

- Психология переговоров

Мастерский уровень

Директора филиалов, заместители директоров филиалов с опытом работы более 3-х лет и/или прошедшие тренинги продвинутого уровня

- Лидерство , основанное на ценностях

- Высокоэффективная команда

- Эмоциональное лидерство

- Методы и средства конкурентного анализа в бизнесе

- Системное мышление в бизнесе

- Коучинг – как система развития персонала и своего потенциала

- Трудные переговоры или мастерство работы с ценой и позицией клиента

- Жёсткие переговоры

Контакты

Персональное наставничество

Профессиональное наставничество

Сергей Кулыгин

Моб. телефон: 8-915-224-0117

Е-адрес: seloo@yandex.ru