План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтамиТренер: Андреас Кильвайн, Германия

9-10 ИюляПолучить более детальную информацию и зарегистрироваться вы можете

по телефону или е-mail: (044) 391 53 59,  (099) 274 48 55, oksana.semerak@ibr-network.com

ДЕНЬ 1

Основные вопросы,форма работы

Учебные цели Используемые средства

1. ОТКРЫТИЕ Знакомство с участниками, их предприятиями и их опытом

и компетенциями в ведении переговоров Цели и основные вопросы семинара Методы работы на семинаре Программа семинара

Знакомство участников Фиксирование ожиданий для обеспечения

качества семинара

Интерактивные упражнения, работа в группах,

Доклад

2. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС. ОПРЕДЕЛЕНИЕ Виды переговоров Значимость переговоров в управлении предприятием Способы ведения переговоров Определение компетентных лиц для ведения различных

типов переговоров.

Понимание, что является «переговорами», в каких случаях они необходимы, виды переговоров в зависимости от поставленных целей.

Существующие стратегиии ведения переговоров

Представление моделей переговоров

Индивидуальные упражнения Моделирование переговоров

3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. АНАЛИЗ СИТУАЦИИ Определение правильной модели переговоров

- уровни коммуникации;- интересы и цели сторон;- выявление мотивации и оценка соотношения ресурсов сторон ;- «личность переговорщика» и ее влияние на переговоры.

Метод De Bono SWOT Анализ Правильное завершение переговоров

Примение различных видов переговоров в зависимости от поставленных задач.

Выбор правильной модели переговоров. Факторы, влияющие на ход и результат

переговоров. Сильные и слабые стороны сторон

переговорного процесса. Алгоритм подготовки к переговорам.

Доклад, презентация Работа в группе над

примерами участников. Анализ переговоров

посредством моделирования

ДЕНЬ 2

4. ПРОЦЕССЫ КОММУНИКАЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ Интерактивные модели в переговорах Язык жестов Культурное программирование Психологическое программирование Установление контакта Развитие понимание эмпатии Драматический треугольник Карпмана Процессы манипуляции Эмоциональная интеллигентность . Находчивость

Знакомство с моделью отправителя-получателя.

Применение на переговорах модели «четырех каналов»

Понимание, что переговоры должны быть ориентированы не только на содержание, но и на партнера по переговорам

Рефлексии собственных восприятий, техник и парадигматических установок

Беседа, презентация Групповая работа над

предприятиями из группы Упражнение по восприятиям

5. ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВУПРАВЛЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ РАЗГОВОРА В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ Модель воронки S:M:A:R:T:E: метод выработки цели Техника постановки вопроса Техника завершения Макиавеллизм Техники обработки возражений Ошибки в переговорах

Знакомство с моделями ведения разговора по ситуации. Умение применить их в практике.

Разработка собственной стратегии переговоров.

Беседа, презентация Ведение беседы в группе Индивидуальные беседы

6. КОНСТРУКТИВНОЕ ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХЭСКАЛАЦИИ КОНФЛИКТОВ И РЕЗОЛЮЦИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ Виды конфликтов Модели нарастания и затухания конфликта Модели медиации Модели партнерства Работа над созданием доверия Анализ EBV (Достигнуть. Сохранить. Избежать) Преимущества «жесткого» и «мягкого» стиля ведения

переговоров

Знакомство с различными моделями управления конфликтными ситуациями.

Умение использовать возможные «конфликтогены» в своих интересах.

Уметь управлять динамикой и интенсивностью конфликта.

Уметь разрабатывать ситуативные стратегии поведения в ситуации конфликта на переговорах

Доклад, презентация Powerpoint Работа в группе над конкретными

примерами из практики участников,

Практические упражнения по поведению в конфликтных ситуациях, видеоанализ

7. СТРАТЕГИИ ПРЕОДОЛЕНИЯ ТИПИЧНЫХ ПРОБЛЕМ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ. «Провальные» ситуации на переговорах Международные переговоры Несовпадающие по времени конфликты Открытое пространство

Возможные типичные проблемы в переговорах и пути их решения.

«Модели сложности» переговоров. Применение на практике различных вариантов решений.

Доклад, презентация Групповая работа над

конкретными случаями из практики участников