insight 영업 a to z (slideshare)

영업 A to Z

• 어떻게 하면 신규고객을 확보(잠재고객 발굴)하고, • 관계역량을 강화하며, • 판매 및 수주는 어떻게 할 것이며, • 재구매는 어떻게 유도하고, • 지속적 고객충성도를 어떻게 유지할 것인가

AGENDA

Café.naver.com/dbrinsight

Frame

Sales Chain

B2C vs B2B

Index

영업 A to Z


영업 Ato Z # 01

Trust 신뢰

왜 신뢰인가? 더불어 신뢰감을 주기 위해선 어떻게 해야 하는가?

1 Sales Frame _ 신뢰


신뢰가 성과를 만든다 !

왜 신뢰인가?

영업 성과가 좋은 영업인들의 공통점은 바로 신뢰감을 확보했다는데 있다 !


고객에게 제공하는 제품, 기술력, 서비스가 매우 좋으니 믿어달라

I YOU WE

고객의 상황을 파악하고 고객의 사업에 대한 충분한 이해를 바탕으로 접근

고객을 함꼐 성장하는 파트너로 생각하고 함께 성장하는 동료로 생각


I 에서 ‘ We ’ 로 !

신뢰감 (Trust)을 주기 위해선..

나의 관점으로 고객을 대하는 것이 아니라 그들의 관점에서 필요로 하는 것을 제공해주는 것을 고민해야 하며, 나아가 함께 배를 탄 동반자로서 ‘우리’의 동반성장을 꿈꿔야 한다


당신이 자동차 전문가로 인식될 때

고객이 당신을 자동차 세일즈맨으로만 인식한다면 오직 자동차 구매의사가 있을 때만 당신에게 연락할 것

자동차 전문가로 인식한다면 자동차가 갑자기 섰을 때, 보험문제가 있을 때, 교통사고가 났을 때 당신을 찾게 될 것이다

단순 자동차 Sales Man으로 인식될 때

세일즈맨으로 인식되지 말고, 전문가로 인식되라!


신뢰감 (Trust)을 주기 위해선..

경쟁사와 차별화될 수 있는 경쟁력을 가질 수 있는 Trigger는 단순한 Sales Man이 아닌 ‘전문가’로 인식될 때다



전문가 영업인들의 특징



전문가 영업의 파괴력


Sales Chain Management

‘신뢰감’이 곳곳에 물들어 있는 Sales chain Management는 어떤 것일까?

2 Sales Chain

영업 Ato Z # 02

Before meeting

meeting After

Meeting

Step 별 평가 KPI

To do list

2 Sales Chain_ To do list & 평가 KPI

To do list & 평가 KPI

각 Process별로 이뤄져야 할 Process & 영업사원이 해야 할 일 List up

영업사원이 To do list를 얼마나 잘 했는지 성과 평가를 위한 기준

계약 성사

Before meeting

meeting After

Meeting

Step 별 평가 KPI

To do list

•Proposal_ 가치제안, Presentation - 경쟁사와 비교하여 어떤 차별점이 있고, 솔루션 기대효과가 뭔지 이야기하기 (* 자사의 강점만 나열하는 것은 무의미.) - 객관적 지표 제시 (해당 고객사가 주요 지표 로 생각하는 KPI 해결 중심) •정보수짐 (미팅전에 파악하지 못했던 정보) - 팀구조, 성과 구조, 의사결정권한 등 - 고객사 클라이언트의 개인성향(personality 파악) •회사임원의 영업 지원

Brand :회의 후 우리 브랜드가 떠오를 것인가? Knowledge : 고객사가 미팅 시간이 유익하고 새로운 지식을 얻었다고 생각하는가? - 클라이언트사에 대한 비즈니스와 고충이해 - 업종 트렌드에 대한 이해(기술동향, 케이스스 터디 등) FUN : 클라이언트에게즐겁고 유쾌한 시간이었는가?

1) 가망고객 영업 대상 List up 2) 정보수집 3) Cold Call or 직접 방문 영업 4) Proposal_ Document Presentation • 가치제안, Positioning Strategy - 경쟁사 분석 - 옵션 Portfolio 전략

•CRM -사후 커뮤니케이션 지속 (온오프) -관계 영업 (관계 역량 강화) -재구매 유도

2 Sales Chain_ To do list & 평가 KPI

To do list & 평가 KPI

•정보습득 평가: Trash IN- Trash Out - 적절한 데이터가 수집되었는가 •전략의 유의미성 평가 - 경쟁사 분석, 자사의 강점이 반영된 Positioning이 잘 되었는가 - 옵션 Portfolio가 잘 정해졌는가 •커뮤니케이션 - 커뮤니케이션 채널, 전문성, 제안서의 룩앤필 등 종합적인 커뮤니케이션 방법이 효과적인가

•Personality & Attitude - 영업사원이 충분히 주도적, 능동적, 열정적인가 •Skill - 대인 커뮤니케이션을 잘하는가? - 순발력_ 차후 생기는 이슈들에 대해 즉각 적으로 반응했는가? •CRM KPIs - 솔루션이 경쟁사와 무차별하다고 전제할때 고객사 유지율 또는 이탈률이 얼마나 되는가? - 고객사와의 유대감은 어떠한가

2

4 •회의 스킬평가 3가지

1

•정보습득 : Trash IN- Trash Out - 적절한 데이터가 수집되었는가

1

2

2

* 번호별 Description은 다음페이지에서 상세 설명

1

1

계약 성사

3

2 Sales Chain_ To do list & 평가 KPI_ Description

1 정보 수집

Customer Needs

•Politics : 의사결정 구조, 프로세스 •Constraints : 고객사 자사 제한점 (Ex. 예산확보 안된 상황) •Biases : 고객사의 주관적 편견 (Ex. 개인화 App push는 Mass Push에 비해 효과가 없다) 미팅시 기록이 중요한 이유

눈에 보이는 것은 customer Needs (바다 위의 빙산)이지만 그 이면에 숨겨져 있는 바다아래의 빙산이 더 중요할 수도 있다 !

결국 정보를 얼마나 잘 수집했는가는 바다위에 보이는 빙상뿐만 아니라 바다아래의 빙산까지 얼마나 잘 파악하고 있는가이다


2

Document Presentation (RFP,제안요청서) Communication ( * 헤드라인식 구조로 커뮤니케이션 )


Customer Competitor Strategies

•이슈 •핵심 이슈

•경쟁사 비교표 •핵심 차별화 요소

•목적 •방법

Discriminator = Uniqueness + Importance

Proposal


2


가치제안

우리 ( 가치 – 가격 ) > 경쟁사 ( 가치 – 가격 ) 1) 예측되는 개선사항과 향상정도 정량화 2) 효용의 발생시기, 비용의 부가시기 3) 투자금액의 회수시기 등

Case study ㅡ 우리 그룹은 영웅 컴퓨터와 20XX년 매년 200만 달러의 IT 지원 계약을 체결했다. 이 계약을 통해 우리그룹은 향후 5년간 350만 달러의 비용 절감 효과를 거둘 것으로 예상된다. (개선상황과 향상정도 정량화) 우리그룹은 IT 자산을 50만달러 에 영웅 컴퓨터에 매각하고,나머지 모든 IT 자원에 대해서는 영웅컴퓨터가 담당.합의된 가격과 서비스 수준이 유지된다면 우리그룹은 연간 30% 비용 절감효과.

Proposal


2 Sales Chain_ To do list & 평가 KPI_ 부록

가치곡선 (경쟁사 대비 경쟁우위 곡선을 그림으로써 전략적 방향성을 수립할 수 있음)

2 Proposal



옵션 포트폴리오 전략 (Option Portfolio)

2 Proposal

옵션은 전체 마진의 20%를 차지할 정도로 폭이 크다 ! 그런데 ! 옵션관리 프로세스에서 잠재적 누수 현상

•상황 : 소비자는 자신이 원하는 옵션들이 구비된 차량을 찾지만, 딱히 없다. 원하는 차량을 가지려면 기다려야 한다. 딜러는 파격적인 할인 폭을 제시한다 •소비자 : 원차는 차, 그러니까 정확히 본인이 원하던 옵션으로 구성된 차가 아니라 만족스럽지 못하다 •제조사 : 재고를 줄이긴 했지만 구매유인을 위해 제공한 큰 폭의 가격할인 혹은 영업사원 인센티브 때문에 영업이익률이 큰 폭으로 떨어짐

모두가 만족하지 못하는 상황 IT와 빅데이터 분석, 다품종 소량생산 기술, 유통망의 발달로 옵션 판매에서 더 큰 이익을 올릴 수 있다




2 Proposal




2 Proposal

고객 분석 기반 옵션 가격 최적화 1) 옵션들간의 간접적 영향도 - 공헌이익 (=각 옵션이 매출에 기여하는 정도) = 옵션 채택률 x 판매경우 기대이익 - 옵션들끼리 상호 연관 및 영향을 고려해야 ! 2) 심리적 특성 - 소비자는 보통 10, 50 등 0으로 끝나는 숫자에 민감. 49, 99에서 가격을 더 올리면 채택률 큰폭으로 하락 - 유도된 선택 : 고스펙과 저스펙의 중간 옵션을 만들어 선택

홍보, 유통, 프로세스 측면에서의 옵션 관리 1) 레이블링 - 고객이 직관적으로 이름만 보고도 옵션 기능과 특성을 이해할 수 있도록 2) POS (Point of Sales)교육 - 동기부여 미흡, 지식결여, 지원 툴 부재는 옵션판매와 관련해 겪는 문제 인센티브 제도 마련 옵션에 대한 상세 교육 필요 (판매율과, 이익률) 스스로 분석할 수 있는 분석툴 제공 3) 광고 - 감성적 커뮤니케이션 시도해야 ! 4) 업셀링 - 업셀링? 판매 계약이 이뤄진 시점부터 제품 인도 시점 사이에 소비자에게 제품 업그레이드 및 추가 옵션 구매 권하는 판촉행위 (새로운 고객을 잡는 고객보다 잡은 고객에게 더 판매하는게 이익률이 높을지도 ! ) - 업셀링은 충성도와도 연관



3 회사임원의 영업 지원


FUN Brand Knowledge

Shower


4 회의 스킬

Knowledge

Shower


회의 스킬 4


회의 스킬

FUN

4

Brand


회의 스킬 4

B2C 영업 vs 영업 B2B

B2C 영업과 B2B 영업은 어떻게 다른가?

3 B2C 영업 vs 영업 B2B

영업 Ato Z # 03

vs B2C B2B

3 B2C 영업 vs 영업 B2B

Focus on 관계영업

Focus on 전문가영업

• 술자리 • 클라이언트 가족 선물 • 클라이언트 선물 ex. 달력에 클라이언트에 게 중요한 날짜 표시선물

• 정확한 Needs 파악 • 솔루션 기대효과 - ROI - 자금 회수기간 - 기타 외부효과 등 • 경쟁사대비 차별 우위

* 참고 Survey: 영업담당자가 고객사 시간을 빼앗고 있다고 답한 고객사의 비율이 90%!

ABS. Alchol Based Selling 일반적으로 인격적으로 설득하거나 좋은 관계가 있다고 한다면 제품이나 서비스를 이용할 용의가 있는 경우 多 결국, 심리적 정서적 만족감을 주는 것

Relation Ship = Value

심리적, 정서적 만족보다는 고객이라는 추상적인 집단의 니즈를 얼마나 종합적으로 잘 파악하고 문제를 해결하는 것. 고객 조직의 정보를 체계적으로 습득하고 솔루션을 제공하는 전문성 필요

Knowledge & Strategy = Value

B2B는 전문가 영업, B2C는 관계영업을 중시하는 경향이 있다. 하지만 무엇이 덜 중요하고 더 중요하기 보다 전문가 지향하되 관계영업을 통한 CRM을 하는 것이 Best!



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