1

İŞ GELİŞTİRME ÇALIŞMALARI İÇİN SEKTÖREL ANALİZ

Giriş

İş Geliştirme aktiviteleri rekabetin arttığı ve pazarın hızlı büyümediği endüstrilerde her zaman önemlidir. Özellikle bir endüstrinin hızlı büyüme dönemlerinde her firma için yeterli iş varken şirketlerin iş geliştirme için çok çaba göstermesi gerekli değildir. İş talebi yeterli olduğundan müvekkiller herhangi bir ek çaba göstermenize gerek kalmadan kapınızı çalacaklardır. Durgunluk dönemlerinde veya rekabetin arttığı dönemlerde ise iş geliştirme çabaları önem kazanır. Daha az sayıdaki işe talip olan çok sayıdaki Büro arasından sıyrılabilmek gerekir. Bu sebeple iş planları ve iş geliştirme için detalı analiz ve raporlamalara başvurulması olağandır.

İş Geliştirme Çalışmalarının Gerekçeleri

2008 yılında Dünya’yı etkileyen ekonomik durgunluktan sonra doğru fiyatlandırma çok önem kazandı. Müvekkiller hukuki harcamalarını kısmak zorunda kaldılar. Bu durum da Hukuk Bürolarının gelirlerini olumsuz yönde etkiledi. Eskiye göre çok değişmiş bir iş ortamıyla karşı karşıya kalan Bürolar hem iş süreçlerini daha verimli çalıştırıp maliyet tasarrufu yapmaya hem de iş geliştirme çalışmalarına ağırlık vermeye karar verdiler.

Eskiye göre işlerin azalması ve daha karlı çalışma gereği hukuki hizmetlerin hangi sektörlere verildiğinin araştırılmasını zorunlu kıldı. Durgunluk bazı sektörleri az bazı sektörleri ise çok derinden etkilemişti. Sektörlere yönelik bir çalışma en azından hangi sektörlere ağırlık verilerek tanıtım çalışmalarının yapılabileceğini gösterebilirdi. Ayrıca hedef sektör olarak seçilen sektörlere yönelik derinlemesine hukuki bilginin kazanılması ve bu bilginin müvekkillerin iş ihtiyaçlarını nasıl çözebileceğinin de analiz edilmesi rekabette avantaj sağlayacaktı.

Geliştirme Çalışması

Bir sektör analizi çalışmasında ilk adım Türkiye’deki önde gelen sektörlerin hangileri olduğunu bulmak olabilir. Daha sonra Hukuk Bürosu’nun hangi sektörlere hizmet verdiğinin araştırılması ile analize devam edilebilir. Bu çalışmaların sonuçları ortaya çıktıktan sonra da Hukuk Bürosu’nun en fazla hizmet verdiği sektörler ile Türkiye’nin önde gelen sektörleri karşılaştırılabilir. Bu karşılaştırma sonucunda Büro’nun odak noktası bazı sektörlere ağırlık verecek şekilde değiştirilebilir. Karar verilecek unsurlar hedef olarak tanımlanan sektöre yönelik hukuki bilgi ve tecrübe, bu sektörün hukuki hizmetlere ihtiyacının tespiti ve bu sektörün Hukuk Bürosu için finansal açıdan çekiciliğidir. Bazı sektörler şimdi finansal büyüklük olarak çok büyük değilken büyük gelecek vaad edebilirler (Yenilenebilir enerji, sürdürülebilir üretim ve çevre çözümleri,vb.) Sektörlerin ekonomik gelişmesi hukuki ihtiyaçları da beraberinde getireceğinden böyle bir çalışma geleceği yönelik öngörü açısından da faydalı olacaktır.

2

Sektör analizi çalışmasında odaklanılacak sektörler belirlendikten sonra firma bazında çalışma aşamasına geçmek gerekir. Hedef sektördeki hedef şirketlerin iş geliştirme faaliyetleri için seçilmesi gerekir. Bu şirketlerin bir kısmı Hukuk Bürosu’nun önceden çalıştığı şirketler olabilir. Bir kısmı da ilk defa çalışılacak ve iş yapılmak istenen işlemeler olacaktır.

Çalışma yöntemine ilişkin bilgi aşağıdadır:

1: Türkiye’de gelir açısından en büyük 1,000 şirket sektörel ayrımda listelenir.

2: Bu 1,000 şirket içinde toplam içinde gelir payı en yüksek olan sektörler Şekil-1’deki gibi listelenir.

Grafik-1: Türkiye’de önde gelen sektörler.

3: Grafik-1’den görülebileceği gibi toplam gelir açısından en büyük Türkiye’de 5 büyük sektör seçilmiştir.

o A sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %20’sini oluşturmaktadır. o B sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %9’unu oluşturmaktadır. o C sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %8’ini oluşturmaktadır. o D sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %7’sini oluşturmaktadır. o E sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %6’sını oluşturmaktadır. Böylece görüldüğü gibi ilk 5 sektör toplam gelirlerin %50’sini oluşturmaktadır. Diğer sektörlerin toplamı ise ise toplam gelirlerin %50’sini oluşturmaktadır. Bu durumda ilk 5 sektöre odaklanma kararı alınabilir.

Türkiye’de önde gelen sektörler

20%

9%

8%

7% 6%

50%

Sektör A

Sektör B

Sektör C

Sektör D

Sektör E

Diğer Sektörler

3

4: Daha sonra seçilen 5 sektörde çalışan tipik bir şirketin ortalama gelirleri hesaplanır. Bu hesabı yapabilmek için sektörün toplam gelirleri bu sektörde çalışan şirket sayısına bölünür. Tablo-1’de A sektörü için yapılan basit hesaplama görülebilir.

A sektöründe tipik bir şirket için ortalama gelir tablosu

Gelir (Toplam gelir içindeki % )

Sektör A Şirket 1 % 8

Şirket 2 % 5

Şirket 3 % 3

Şirket 4 % 2

Şirket 5 % 2

Toplam: 5 Şirket % 20

Ortalama: ÷ 5 = % 4

Tablo 1: Ortalama Gelir Hesabı

Bu örneğe göre A sektöründeki 5 şirketin ortalama gelirden aldığı pay %4’dür. Yani A sektöründeki bir şirket neredeyse tüm E sektörünün gelirine eşit bir gelire sahiptir.

5: Bir sektördeki tipik bir şirketin ortalama geliri de karar vermede önemli bir unsur olabilir. Eğer geliri diğer sektördekilere göre düşük çok sayıda şirket varsa bu durumda bu sektör finansal açıdan çok cazip olmayabilir. Diğer faktörler de hesaba katılarak bir karar verilirken bir sektördeki şirketlerin ortalama gelir düzeyinin düşüklüğü o sektöre yoğunlaşılmaması kararını getirebilir.

Grafik-2’de gösterildiği gibi E Sektöründeki tipik bir şirketin ortalama geliri %0.5 ise ve karar verme eşiğimiz %1 ise bu sektöre yoğunlaşmama kararı verilebilir.

Şekil- 2: Tipik bir şirket için ortalama gelir

4

6: Daha sonra Hukuk Bürosu projeleri sektörlerine göre listelenebilir. Varsayalım ki Hukuk Bürosu’nun en fazla çalıştığı ilk 4 sektör ayrıca en büyük 4 sektörle örtüşsün. Grafik-3’de gösterildiği gibi Büro’da çalışılan sektörlerin Büro gelirlerinden aldığı pay sektörlerin ilk 1,000 şirket içindeki payından daha fazladır. İlk 4 sektör Hukuk Bürosunun toplam gelirlerinin %65’ini oluştururken, bu sektörlerin ilk 1,000 şirket arasında toplam gelirden aldığı pay %44’dür.

Grafik- 3: Hukuk Bürosu verileriyle sektör raporu karşılaştırması

7: Bu verileri analiz ettikten sonra her sektörün önde gelen şirketleri ve bu şirketlerin eğer çalışıldıysa hukuk bürosu’ndaki gelirlerden aldığı pay listelenir. Geçmişte çalışılmayan şirketler ve hedeflenen sektörlerdeki büyük şirketler iş geliştirme aktiviteleri için öncelikli olarak seçilirler. Örneğin Tablo-2’de Şirket 4 ve Şirket 5 iş geliştirme hedefi olarak seçilebilir. İlk 3 şirket

A sektörü

A sektöründeki Şirketlerin A sektörü için Büro Gelirleri içindeki %

Şirket 1 % 50

Şirket 2 % 30

Şirket 3 % 20

Şirket 4 Çalışılmamış

Şirket 5 Çalışılmamış

Tablo-2: A Sektörünün önde gelen şirketleri

Sektör Şirketleri ile Büro’da çalışılan sektör şirketleri ortalama gelir karşılaştırması

20

9 8 7

30

15

10 10

0

5

10

15

20

25

30

35

Sektör A Sektör B Sektör C Sektör D

Sektör Gelir %

Büro’daki işlerin sektöre göre Gelirleri (%)

5

8: Şirket 1, Şirket 2 ve Şirket 3 için verilen hukuki hizmetler gruplanır. Bu gruplama sonrasında ise bu şirketlerin hangi aktivitelerinin hukuki hizmetleri gerektirdiği tanımlanır. Bu tanımlandıktan sonra ise Şirket 4 ve Şirket 5 için yeni iş nasıl geliştirilebilir ve Şirket1, Şirket 2 ve Şirket 3 için mevcut işler nasıl geliştirilebilir çalışmasına başlanır.

Tablo-3’de gösterildiği gibi Hukuk Bürosu’nun en çok finansman işlerinde hukuk hizmeti verdiğini varsayalım. Finansal kredilere yönelik hukuki hizmete ise çoğunlukla bir şirketin yeni yatırımları sonucunda ihtiyaç duyulur.

1. Şirketlerin yeni yatırımlarda ihtiyaç duyabilecekleri finansman hizmetlerini vermek

2. Bir şirketin yeni yatırım kararı

3.Şirketin yeni yatırım kararının öğrenilmesi?

4. Şirketin yeni yatırım için hukuki yardım istediğinin bilinmesi?

Tablo-3 Hukuki hizmet ihtiyaçlarını gerektiren aktiviteler

Tablo-3’de 3.ve 4.adımlar şirketler hakkındaki bilgilerin öğrenilmesi gereğini gösterir. Şirket yetkilileriyle görüşmek, haber kaynaklarından şirketlerle ilgili yatırım kararlarını öğrenmek ve yeni yatırımlarda gerekebilecek hukuki hizmetlerin verilebileceğini bu şirketlere bildirmek alınabilecek aksiyonlardandır.

Sektörel Analiz Çalışmasının Faydaları

Mevcut verileri inceledikten sonra yakın gelecekte A Sektörünün büyüyeceği öngörülebilir. Bu durumda bu sektöre ilişkin olarak avukatlar uzmanlık düzeyinde eğitilebilir. Büyüyecek sektörde yabancı yatırımcıların olası yatırımlarında ihtiyaç duyabilecekleri hukuki hizmetlere ilişkin bilgilendirme notları hazırlanıp bu bilgiler temasta olunan yabancı firmalara gönderilebilir.

Tüm bu çalışmalar sektör analizleri sonucunda faydaları orta ve uzun vadede alınabilecek iş geliştirme faaliyetleridir.

Reşat Eraksoy Yöntim Danışmanı e-mail: resat.eraksoy@eraksoyconsulting.com Web: www.eraksoyconsulting.com