http://www.slideshare.net/toniwijaya1/pengembangan-unit-bisnis-distribusi

MAINTANANCE

CUSTOMER Sebelum kita masuk pada metode pengelolaan data base customer perlu diketahui terlebih dahulu, Mengapa Database Customer menjadi sesuatu yang signifikan dalam jalur bisnis ini. Ada tiga hal yang menjadi parameter utama penyebab terjadinya kemandulan pada jalur bisnis ini dan ketiga parameter tersebut bermuara pada Lose Sales. Ketiga parameter tersebut adalah:

1. Lose Product (Produk Hilang) Lose Sales yang disebabkan oleh Avability product yang cenderung tidak terpenuhi.

2. Lose Service (Pelayanan Hilang) Lose Sales yang disebabkan oleh Delivery Fullfilnes, dimana team distribusi tidak dapat memberikan pelayanan dengan baik.

3. Lose Customer (Customer Hilang) Lose Sales yang disebabkan oleh pengelolaan pasar yang tidak optimal (Inconsistency, Bad Schedule, Bad Visit to not visit, etc).

Dari ketiga parameter tersebut point ke tiga “Lose Customer “ merupakan hal yang paling Signifikan sebagai penyebab terjadinya kemandulan bisnis distribusi dan penyebab utama terjadinya Lose Sales. Oleh karenanya lose customer sangat tidak boleh terjadi, apalagi sampai tidak di temui/ dikunjungi. Bila kondisi lose sales disebabkan oleh Lose Product (Avability Product) kita masih dapat dengan mudah

http://www.slideshare.net/toniwijaya1/pengembangan-unit-bisnis-distribusi

mengatasinya dikarenakan lose product didapat dari sumber Pembelian / sourcing buying (many goods to buy in marked), yaitu dengan Melakukan perjanjian – perjanjian dengan supplier dimana jaminan Akan jaringan distribusi yang kita miliki Akan menjadi Bargaining Position yang kuat. Sedang bila kita harus berhadapan dengan Principal kita dapat memberikan jaminan bahwa product mereka akan mendominasi pasar yang sekali lagi atas jaringan market yang kita miliki (Customer Active). Demikian pula apabila lose sales terjadi dikarenakan “ Lose Service “ , baik itu Sales Force Service maupun Delivery Fullfilnes , masih dapat diatasi dengan membenahi rute distribusi seefective mungkin. Namun akan sangat “Fatal” apabila Lose Sales terjadi karena “LOSE CUSTOMER” karena dengan demikian akan dapat dipastikan bahwa avability product tidak dapat terpenuhi, disebabkan kita tidak mampu memberikan jaminan atas kontinyuitas pemesanan dengan permintaan yang pasti, jaminan akan ketersediaan product principal dipasar atau efectifitas distribution dari supplier pada level distributor. Disamping Akan terjadi pembengkakan Distribution Cost tentunya. Fungsi maintenance data base customer ini, kita akan mengetahui dengan jelas sejauhmana:

1. Effective market maintenance ; sales force style 2. Consistency market maintenance ; spv sales force style 3. Customer response ; loyal customer 4. Customer activities ; frekwensi to buy 5. Customer type

- End User adalah pelanggan akhir / pemakai langsung atas product dapat diketahui frekwensi dan value buying style.

- Retail 3 (R3) ; pelanggan ini sering disebut dengan hokker dimana mereka beroperasi pada tempat seadanya dan tingkat penghasilan dibawah Rp. 200.000,- / hari

- Retail 2 (R2) ; pelanggan yang beroperasi pada tempat semi permanent dengan penghasilan dibawah 1 juta / hari

- Retail 1 (R1) ; pelanggan yang beroperasi pada tempat permanent dengan omzet 1-3 juta / hari

http://www.slideshare.net/toniwijaya1/pengembangan-unit-bisnis-distribusi

- Semi Grocery ; pelanggan yang beroperasi pada tempat permanent dan melayani pelangan type end user hingga R1 omzet sekitar 4 – 7 juta / hari

- Grocery ; pelanggan yang merupakan pedagang besar yang melayani pelanggan semi grocery hingga end user bahkan ada yang tidak melayani type pelanggan end user dan R3 omzet jangan ditanya.

- Jobber; Pelanggan ini biasanya juga berperan sebagai Grosir dipasar dan sering memainkan opportunity marked, dimana konsentrasi mereka merupakan kombinasi financial dan product, bukan lagi sekedar berdagang product guna melangsungkan kehidupan bisnisnya.

6. Customer potential ; Height frekwensi & value 7. Contribution product by Customer 8. Contribution Value by district Customer 9. Contribution Margin by district Customer 10. Etc

Bagaimana dapat terjadi “Lose Sales “ atas Lose Customer ?

Kondisi ini dapat terjadi dikarenakan beberapa hal yang diantaranya ;

1. Jalur Taking Order / Canvasser dan distribution yang acak dan kurang tepat ( Bad Setting Distribution Rote & TO )

2. Kunjungan yang tidak konsisten ( Inconsistence TO )

3. Pembagian pelanggan kepada Sales Force, Telemarketing dan canvasser yang kurang tepat (not the right man on the right palace).

4. BAD Monitoring ( Reward & Punishment )