MẪU VỀ NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ

1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩmTheo quan điểm kinh doanh hiện tại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội

dung chủ yếu:

1.3.1 Nghiên cứu thị trườngTriết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình

có. Do vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định.Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:

Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao. Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện

pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù

hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp. Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời

kỳ. Yêu cầu của thị trường về mẫu mã bao bì, phương thức thanh toán. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức thanh toán..

Nội dung của nghiên cứu thị trường:

a) Nghiên cứu khái quát thị trường:

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa: Nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cầu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hóa nhằm nắm vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.

Nghiên cứu tồng cung hàng hóa: Nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn bị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan.

b) Nghiên cứu chi tiết thị trườngNghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng

hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua?, mua bao nhiêu?, mua ở đâu?, mua để làm gì?, đối thủ cạnh tranh?...

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách hàng về loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng hóa tiêu dùng nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hóa, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán, thói quen… Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản xuất đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ… của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.

1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩmSau khi nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị trường giá cả và số lượng sản

phẩm thám giá trên thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ. Không có kế hoạch tiêu thụ thì không có sản xuất, không sản xuất thì không cần lập kế hoạch vật tư, tài chính, nhân lực…mọi kế hoạch khác đều phải bắt đầu và dựa vào kế hoạch tiêu thụ và sản xuất để lập các chỉ tiêu cho mình. Chính vì vậy, khi bước vào sản xuất kinh doanh mối doanh nghiệp đều phải “Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm”, lấy đó làm căn cứ cho việc lập các kế hoạch khác.

a) Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác địn nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hàng vi mua sắm của họ, từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.

Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại… cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn chiếc… và chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bánLượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + Lượng hàng sản xuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ.

b) Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:

Trình tự xây dựng kế hoạch

Thu thập và phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu nhập và xử lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh.

Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình đạt tơi: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần…

Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần kiểm tra đánh giá, điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.

Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thử, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thử đưa ra.

Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới…

Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Phương pháp cân đối, phương pháo quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối: Tồng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng.

1.3.3 Thiết kế kênh phân phốiPhân phối: Là một hệ thống nhằm đưa ra một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp

đến tay người tiêu dùng vào thơi gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn.

Kênh phân phối: Là tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyền sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Vai trò của kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hàng hóa đảm nhận 3 vai trò quan trọng:

Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng. Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại. Gia tăng hiệu quả giao dịch.

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: Đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm…Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình:

Hình 1.1 Các kênh phân phối sản phẩmKênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Nhà sản xuấtNhà sản xuấtNhà sản xuất Nhà sản xuất

Kênh trực tiếp: là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ. Từ đó, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian…

Kênh gián tiếp: kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp, tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay vốn, tiết kiệm chi phí…Tuy nhiên, với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dẽ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh. Do đó, dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng.

Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm sao cho quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất.

Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phức

tạp, giá trị lớn cò thể lựa chọn kênh trực tiếp. Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là

một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi vì khoảng cách càng xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải… Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn.

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Đại lý

Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi…

Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phối của công ty.

1.3.4 Hoạt động xúc tiến bán hàngHoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ

hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hóa. Các hoạt động xúc tiến bao gồm:

a) Hoạt động quảng cáoQuảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tải thông tin về sản

phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.Nội dung quảng cáo:

Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như sản xuất, công nghệ, nguyên liệu sản xuất ra hàng hóa.

Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm.

Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến của sản phẩm.

Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh…

Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:

Mục tiêu thông tin:Đó là các nội dung như: thông tin cho thị trường biết một sản phẩm mới, nêu rõ những công dụng của sản phẩm, giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm, những thay đổi vè giá, thông báo về những dịch vụ và nhất là tạo dựng được hình ảnh của công ty.

Quảng cáo nhằm để thuyết phục:thuyết phục khách hàng là dùng thử, mua hàng ngay, khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu của khách hàng đối với công ty.

Quảng cáo nhằm để nhắc nhở: nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian sắp tới, nhắc nhỡ khách hàng về nơi bán sản phẩm, về sự chú ý mua sản phẩm khi hạ giá, để khắc họa hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua.

b) Marketing trực tiếp

Trong Marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư điện tử, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để truyền thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Nhưng công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:

Marketing bằng catalog:Catalog là những bản liệt kê về danh mcuj các loại hàng hóa, có kèm theo các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh minh họa rất đẹp của hàng hóa. Trên catalog có đầy đủ các thống tin cần thiết về công ty như: Tên, địa chỉ công ty, điện thoại…để khách hàng có thể giao dịch dễ dàng. Catalog được những cán bộ marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện.

Marketing bằng thư mục trực tiếp: Đó là công tác mà những người làm marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hay những hình thức chào hàng như ghi ghi âm, băng hình, đĩa…đến với khách hàng.

Marketing bằng điện thoại, thương mại điện tử: là những hình thức Marketing gọi trực tiếp bằng điện thoại, thông tin qua mạng internet giữa công ty với khách hàng.

c) Khuyến mạiLà những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh

nghiệp dành một ít lợi cho khách hàng.Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.

Các hình thức khuyến mại chủ yếu:

Phân phát hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm, dịch vụ được phân phát miến phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua đường bưu điện, phát tại nơi bán sản phẩm….là hình thức giới thiệu sản phẩm mới rất có hiệu quả nhưng rất tốn kém.

Phiếu mua hàng ưu đãi: Loại phiếu này được hưởng quyền ưu đãu giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu có thể được gửi qua đường bưu điện hoặc gói kèm theo khi mua một sản phẩm nào đó.

Hàng trả tiền mặt, thêm hàng hóa, triết giá hoặc bớt tiền: Là hình thức giảm giá sau khi mua hàng hoặc được thêm hàng hóa cho những người trung gian, đại lý, những điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một lượng hàng hóa nhất định.

Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Thưởng tiền mặt, hiện vật hoặc thưởng một chuyến đi du lịch tham quan cho khách hàng thường xuyên.

Dùng thử miến phí: Mời dùng thử miễn phí tất cả các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất như: dùng thử dầu gội đầu, bột giặt, chạy thử xe ôtô…

Bảo hành sản phẩm: Đây là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn, các hãng ngày càng cạnh tranhquyết liệt hơn về thời gian bảo hành, dịch vụ bảo hành…

d) Hội chợ, triển lãmHội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm,

một thời gian nhất định.Triển lãm thông qua viễ trưng bày tài liệu về hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thức đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.Hội chợi, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và bán hàng.

Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về khách hàng, đổi thủ cạnh tranh, có cớ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến.

e) Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác

Mở rộng mối quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm.Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.

Mở rộng mối quan hệ với công chúng bằng các hoạt động như:

Mở rộng mối quan hệ với báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp.

Doanh nghiệp mở rộng các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình, tạo dựng hình ảnh của sản phẩm hoặc hình ảnh của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty.

Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ hoặc của ngành, của địa phương ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.

Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo công ty, kiến nghị những vấn đề có liên quan đến công chúng về hỉnh ảnh của công ty.Các hoạt động yếm trợ khác như:

Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp.

Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão. Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, bóng chuyển, các

hoạt động nghệ thuật… Tổ chức các buổi nói chuyện, tuyên truyển thông qua các vị khách mời, công ty,

khách hàng có uy tín.

f) Bán hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Những người bán hàng là những người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng, đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng.Vì vậy, tổ chức tuyển chọn, đào tạo quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành cho hộ một sự quan tâm thỏa đáng.

Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật.Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần trực giác mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng.

1.3.5 Hoạt động sau bán hàngCác hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua cũng là yếu tố quan trọng dẫn đến

sự thành công của doanh nghiệp. Tùy theo từng mặt hàng hoặc quy mô hoạt động của doanh nghiệp mà lựa chọn các phương pháp hoạt động sau bán hàng, cụ thể như: bảo dưỡng, thăm hỏi, quà tặng. Các hoạt động này thường thông qua phòng chức năng dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp hoặc thông qua nhà phân phối, hoặc giao dịch vụ này cho một hãng chuyên môn độc lập.Hoạt động này giúp tạo dựng tốt hơn hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp.

MẪU PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Bảng 2.6: Đối thủ cạnh tranh về cung cấp dịch vụ truyền hình cáp và các dịch

vụ truyền hình bản quyền

STT

Đối thủ

cạnh

tranh

Điểm mạnh Điểm yếu

Thị

phần

(%)

1

Đài truyền hình Việt Nam

-Có lượng khách hàng lớn và

vùng phủ sóng rộng khắp cả nước.-Cung cấp dịch vụ truyền hình trả

tiền với số lượng khách hàng tương đối lớn.-Thành lập sớm, có bề dày truyền

thống và uy tín trên thị trường. Đặt biệt là lĩnh vực quảng cáo trên truyền hình, sản xuất phim truyền hình và cung cấp dịch vụ truyền hình cáp thương hiệu VCTV.-Đội ngủ nhân viên có trình độ

chuyên môn cao.-Chất lượng dịch vụ tương đối tốt.

-Tiềm lực tài chính mạnh.

-Dịch vụ truyền hình

cáp có nội dung chưa phong phú và không phù hợp với đa số khách hàng.-Công tác chăm sóc

khách hàng còn yếu đặc biệt còn tư tưởng phân phối độc quyền.-Thời gian giải quyết

sự cố thường kéo dài làm khách hàng phàn nàn nhiều.

50

2 Đài truyền hình

Thành Phố Hồ

Chí Minh

-Rất nhiều kênh chương trình đa

dạng và phong phú phù hợp với nhiều nhóm khách hàng khác nhau.-Có bề dày kinh nghiệm hoạt

động trong lĩnh vực truyền hình cáp trên địa bàn Thành Phố Hồ

-Dịch vụ chăm sóc

khách hàng và tiếp cận khách hàng còn nhiều hạn chế.-Chiến lược phát triển

địa bàn tại Hà Nội còn yếu và mang tính

36

Chí Minh.-Đội ngủ nhân viên có trình độ

chuyên môn cao.-Địa bàn cung cấp dịch vụ lớn

-Tài chính tương đối mạnh

chất nhỏ lẻ.

3

Đài truyền hình kỹ thuật số

VTC

-Thành lập sau nhưng rất mạnh về

kỹ thuật truyền hình số mặt đất.-Có kinh nghiệm trong lĩnh vực

truyền hình số độ nét cao HD.-Các chương trình truyền hình đa

dạng và phong phú.-Tiềm lực tài chính tốt

-Đội ngũ cán bộ kỹ thuật được đi

đào tạo tại nước ngoài chuyên sâu về kỹ thuật truyền hình.

-Cơ sở hạ tầng triển

khai dịch vụ truyền hình cáp còn yếu và tập trung nhỏ lẻ.-Công tác tiếp thị và

bán dịch vụ còn nhiều hạn chế.

10

4

Đài truyền

hình An Viên AVG

Có hệ thống chính sách về giá bán dịch vụ tốt nhất trên thị trường

Mới thành lập nên khách hàng chưa biết đến tên tuổi và thương hiệu. Cùng với công tác Marketing còn hạn chế nên chưa tiếp cận đến đại đa số khách hàng.

3

5Các

công ty khác

1

MẪU BIỆN PHÁP

MẪU 1

3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội

3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty ở khu vực Miền Trung và miền Nam vào năm 2014

3.2.1.1 Mục đích của biện pháp Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu của khách hàng trong khu vực. Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, tiếp nhận những phản hồi của khách

hàng…từ đó giúp Công ty có những chính sách về sản phẩm phù hợp, đáp ứng mọi thị hiếu của khách hàng. Qua đó, giúp Công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Mở rộng mạng lưới phân phối hơn, làm tăng uy tín của Công ty và cũng là cơ hội quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Công ty.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công ty.

3.2.1.2 Căn cứ đề ra biện phápNhư thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực đã phân tích, hiện nay,

việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung vào khu vực phía Bắc. Trong khi khu vực miền Trung và khu vực miền Nam, với dân số hơn 60 triệu dân, mức sống và thu nhập của người dân ngày càng tăng lên sẽ khiến cho nhu cầu đối với các sản phẩm may mặc ngày càng tăng, đặc biệt là các sản phẩm trung và cao cấp, đây hẳn là thị trường tiềm năng chưa được khai thác hết.

Hàng may mặc của Hanosimex ngày càng được sự tín nhiệm của khách hàng cả trong và ngoài nước với chất lượng sản phẩm tốt, mềm mại, thoáng mát, tiện dụng với nhiều kiểu dáng bắt mắt, phù hợp với mọi lứa tuổi, rất thích hiệu hợp nhiệt độ nóng ẩm, mưa nhiều ở khu vực miền Trung và miền Nam. Các sản phẩm dệt kim như áo Pull, Tshirt, quần áo thể thao, khăn bông…được người tiêu dùng trong nước ưa chuộng, trong đó đặc biệt là hai dòng sản phẩm thời trang cao cấp mang nhãn hiệu JUMP, BLOOM.

Mặc dù doanh thu tiêu thụ mặt hàng may liên tục giảm do vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh trên thị trường trong và ngoài nước. Đặc biệt là sự gia tăng ồ ạt của các mặt hàng may mặc không rõ nguồn gốc xuất xứ tràn ngập thị trường, các mặt hàng gia công từ Trung Quốc như cơn sóng thần làm mưa làm gió suốt thời gian qua. Song với nhận thức ngày càng cao của người dân và sức lan tỏa mạnh mẽ của cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, Công ty cần mạnh dạn đầu tư sản

xuất cho tiêu thụ nội địa, đặc biệt là khu vực miền Trung và miền Nam, mở rộng phát triển hệ thống kênh phân phối, cửa hàng riêng rộng khắp cả nước, thuê nhiều mặt bằng lớn ở những vị trí đắc địa trên các tuyến phố trung tâm, trong các trung tâm thương mại lớn để xúc tiến hình ảnh và bán hàng.

3.2.1.3 Nội dung của biện phápMở cửa thêm các chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực

miền Trung và miền Nam. Cụ thể như sau:

Miền Trung: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Đà Nẵng, Khánh Hòa Miền Nam: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Bình Phước, Tiền Giang

3.2.1.4 Ước tính chi phí và hiệu quảa) Ước tính chi phí

Bảng 3.1 Bảng tổng hợp chi phí một cửa hàng

Đơn vị tính: Triệu đồng

TT Chi phí Diễn giải Thành tiền

1 Thuê nhà  300 m2 , 1 năm 360

2 Sửa chữa nhà  1 cửa hàng 450

3 Mua xe chở hàng  2 xe contener, 15 tấn 2.400

4 Mua máy vi tính  2 bộ máy để bàn 20

5 Làm thủ tục thuê nhà 1 cửa hàng 10

6 Nhân công  1 năm 600

  2 nhân viên quản lý 48

  2 kế toán kiêm bán hàng 72

  10 nhân công bốc hàng 360

  4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ) 120

7 Khấu hao TSCĐ 1 năm 325

8 Chi phí khác 1 năm 240

Tổng   4.405

Chi phí cho 4 cửa hàng: 4.405*4 = 16.180 triệu đồng/năm

b) Ước tính doanh thu trong năm 2014

  Đơn vị Miền Trung Miền Nam Tổng

Doanh thu triệu đồng 184.602 170.616 355.218

c) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1

Bảng 3.2 Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1

Đơn vị tính: Triệu đồng

TT Chỉ tiêu Diễn giải Thành tiền

1 Tổng doanh thu 4 cửa hàng 355.218

2 Giá vốn hàng bán 60% doanh thu 213.131

3 Tổng Chi phí 26.837

Chi phí cửa hàng 4 cửa hàng 16.180

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt 3% doanh thu 10.657

4 Lợi nhuận trước thuế (1) - (2) - (3) 115.250

5 Lợi nhuận sau thuế (4)*0.75 86.438

3.2.2 Biện pháp 2: Tổ chức chương trình Hội nghị khách hàng hàng năm giữa các nhà phân phối của Công ty

3.2.2.1 Mục đích của biện pháp Giao lưu gặp gỡ giữa các nhà phân phối nhằm thắt chặt mối quan hệ.

Cùng với nhà phân phối bàn về một số chính sách phân phối của công ty.

Thông qua các đại lý để tìm hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng.

3.2.2.2 Căn cứ đề ra biện phápHội nghị là nơi gặp gỡ, trao đổi trực tiếp giữa các nhà lãnh đạo sản xuất, phân phối

để từ đó mỗi bên có thể tự hoàn thiện, tạo cầu nối vững chắc cho hoạt động sản xuất và kinh doanh phát triển.Điều này làm nên sự khác biệt của chương trình kết nối cung cầu hàng hóa, được các DN trông chờ nhất trong năm.

Trong quá trình gặp gỡ và trao đổi, nhà phân phối sẽ thông báo cụ thể đến Công ty về tiêu chí hàng hóa, bao bì, chất lượng mẫu mã sản phẩm cho phú hợp với điều kiện kinh doanh. Nếu sản phẩm chưa đảm bảo các tiêu chí, các nhà phân phối sẽ hưỡng dẫn và hỗ trợ để giúp nhà sản xuất định hướng sản xuất tốt hơn.

Từ hội nghị này, Công ty và các nhà phân phối sẽ thống nhất được phương thức thu mua, quy cách, chất lượng, mẫu mã, số lượng, thương hiệu, giá cả, cách thức giao nhận sản phẩm vào hệ thống phân phối. Đây cũng là dịp để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giúp cho bên sản xuất hiểu hơn về lợi ích của sự hợp tác liên kết, qua đó cải tiến quy trình sản xuất, áp dụng khoa học kỹ thuật, đảm bảo chất lượng.

3.2.2.3 Nội dung của biện phápa) Đối tượng: Tất cả các thành viên của các nhà phân phối trong cả nước.

b) Thông báo:

Công ty có chính sách hỗ trợ đi lại cho các thành viên: 2 triệu/nhà phân phối.

Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm.

Gửi thư mời tất cả các nhà phân phối của công ty trước ngày 20/01/2014.

Trước thời gian diễn ra buổi họp mặt một tuần và ba ngày thì phải có một cuộc điện thoại nhắc nhở về buổi họp mặt.

c) Yêu cầu

Các thành viên đến họp phải tuân thủ các quy định sau:

Đến đúng giờ của ban tổ chức.

Tôn trọng sự chỉ đạo của ban tổ chức trong suốt thời gian diễn ra buổi họp mặt

Mang theo giấy mời.

Các thành viên tham gia cần đăng ký với ban tổ chức trước ngày 27/01/2014.

d) Địa điểm dự kiến: Khách sạn Daewoo – Hà Nộie) Thời gian dự kiến: 8h00 đến 12h00 ngày 30 tháng 02 năm 2014.f) Bên công ty bao gồm các thành viên

Ban giám đốc: Giám đốc công ty, Phó giám đốc công ty phụ trách kinh doanh.

Các trưởng phòng: Tài chính kế toán, kinh doanh, tổ chức hành chính.

g) Ban tổ chức

Nhiệm vụ của ban tổ chức là lập kế hoạch, bàn bạc, thống nhất và điều hành, duy trì trong quá trình cuộc họp, có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên.

h) Ban hậu cần: Các nhân viên của khách sạn, nhân viên của doanh nghiệp.

Nhiệm vụ:

Chuẩn bị vật dụng cần thiết cho buổi lễ.

Chuẩn bị bữa trưa, nghe theo sự chỉ đạo của ban tổ chức.

i) Ban thanh toán: Hai nhân viên của phòng tài chính kế toán

Nhiệm vụ:

Lập danh sách khách mời đến tham dự.

Thanh toán, ghi lại các khoản chi tiêu, lấy hóa đơn.

3.2.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả dự kiếna) Ước tính chi phí

Công ty hiện có 110 nhà phân phối, đại lý.Với mỗi nhà phân phối, đại lý cử 2 người thì dự kiến số lượng người tham dự sẽ là 220 người. Như vậy ta có thể tính các chi phí như sau:

Bảng 3.3 Bảng tổng hợp chi phí chương trình

Đơn vị tính: Đồng

Stt Tên chi phí Đơn giá Số lượng Chi phí

1 Gửi thư mời 2.000 110 220.000

2 Gọi điện mời 500.000

3 Thuê phòng họp 30.000.000 1 phòng/ngày 30.000.000

4 Tiệc liên hoan hội nghị 500.000 220 suất 110.000.000

5 Xăng xe và lái xe hội nghị 5.000.000 3 xe 15.000.000

6 Thưởng nhân viên 3.000.000 20 người 60.000.000

7 Hỗ trợ đi lại nhà phân phối 500.000 110 55.000.000

8 Khác 20.000.000

Tổng cộng 290.720.000

b) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2 Thể hiện sự khích lệ quan tâm đến các nhà phân phối

Tạo mối quan hệ với nhà phân phối, đồng thời tạo điều kiện các nhà phân phối có cơ hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm của nhà phân phối khác.

Các hoạt động tổ chức họp giữa các nhà phân phối và đại lý có thể cho công ty biết được tình tiêu thụ sản phẩm của công ty, chất lượng của sản phẩm theo ý kiến của khách hàng và những kiến nghị của khách hàng sẽ được phản ánh lên công ty để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế.

Bảng 3.4Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2Đơn vị tính: Triệu đồng

Stt Chỉ tiêu Giá trị

1 Doanh thu tăng thêm do tổ chức hội nghị khách hàng (3%) 15.970

2 Giá vốn hàng bán tăng thêm (70% doanh thu tăng thêm) 11.179

3 Lợi nhuận gộp tăng thêm (3 = 1 – 2) 4.773

4 Tổng chi phí của biện pháp 290,7

5 Lợi nhuận tăng thêm (5 = 3 – 4) 4.482,3

3.3 Tổng hợp hiệu quả các biện phápHai biện pháp trên đều dựa trên cơ sở và tận dụng các cơ hội hiện có để khắc phục

các điểm yếu của Công ty, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, thâm nhập thị trường của sản phẩm Hanosimex, giúp Công ty chiếm lĩnh thị trường tốt hơn. Biện pháp này cũng dựa trên nền tảng chung đó là sử dụng các sản phẩm hiện có của Công ty để thâm nhập các thị trường mới, mà tại đó sản phẩm của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.

MẪU 2

3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty phân đạm Hà Bắc

3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung vào năm 2012

a. Mục đích của biện pháp

Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu khách hàng trong khu vực

Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, giúp Công ty có nhiều về thị

trường cũng như nhu cầu khách hàng, phản hồi của khách hàng… từ đó giúp

công ty có những thay đổi về chính sách tiêu thụ cho phù hợp hơn. Qua đó

giúp công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Có mạng lưới phân phối rộng hơn, làm tăng uy tín của công ty và là cơ hội

quảng quá thêm thương hiệu cho công ty.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công

ty.

b. Căn cứ đề ra biện pháp

Như thực trạng đã phân tích, hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu

qua nhà bán buôn và bán lẻ, không có đại lý. Trong khi các đối thủ cạnh tranh có

mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, như Đạm Phú Mỹ với 5 Công ty thành

viên, 60 đại lý cấp 1; 3.800 đại lý câp 2; 12 cửa hàng đối chứng, với 9 kho chung

chuyển, điều này cho thấy mạng lưới phân phối của Công ty đạm Hà Bắc là rất hạn

hẹp. Đạm Trung Quốc là thị trường cung cấp phân bón chủ yếu của Việt Nam,

chiếm gần 50% tổng kim ngạch nhập khẩu phân bón của Việt Nam, do đó chính

sách điều tiết xuất nhập khẩu phân bón của Trung Quốc có tác động nhanh chóng

và trực tiếp tới thị trường Việt Nam.

Giá phân bón trên thị trường trong nước từ đầu năm 2010 biến động theo chiều

hướng tăng nhẹ do cung có xu hướng giảm so với nhu cầu. Nguồn cung giảm là do

Trung Quốc thu hẹp sản xuất (ảnh hưởng xấu đến môi trường) và mức thuế xuất

khẩu phân bón của Trung Quốc cuối năm 2010 đến tăng từ 35% lên 110%, đẩy giá

phân bón trên thị trường trong nước tăng theo.

Tiềm năng phát triển trong ngành sản xuất phân bón là khá lớn khi nhu cầu phục

vụ nông nghiệp ngày càng tăng và nguồn cung sản xuất trong nước chưa đáp ứng

đủ nhu cầu.

Đơn vị: 1.000 tấn

  Miền Bắc Miền Trung Miền Nam TổngVụ đông xuân 330 130 550 1.010Vụ hè thu 70 100 300 470Vụ mùa 200 70 150 420Tổng cả năm 600 300 1.000 1.900Tỷ trọng 31,58% 15,79% 52,63% 100% Nguồn: Hiệp hội phân bón Việt Nam

Hình III-1.Nhu cầu phân theo khu vực của Việt Nam năm 2009

Qua bảng trên cho thấy nhu cầu phân bón trong Miền Nam là lớn nhất trung bình

hơn 1 triệu tấn/năm chiếm tỷ trọng 52,63%, đứng thứ 2 là Miền Bắc hơn 600.000

chiếm tỷ trọng 31,58% tấn/năm và Miền Trung chiếm tỷ lệ nhỏ nhất 15,79% tương

đương 300.000 tấn/năm. Nhu cầu phân Urê của Việt Nam giao động trong khoảng

1,9 – 2,2 triệu một năm. Vậy trong năm 2012 thì nhà máy Đạm Ninh Bình và Nhà

Máy Đạm Cà Mau mới đi vào chạy thử lên chưa thể đạt công suất tối đa hơn nữa

họ mới hoạt động lên hệ thống phân phối còn nhỏ, nên thị trường Urê trong nước

đầu năm 2012 cầu vấn lớn hơn cung.

Chỉ sau năm 2012 thì cung Urê trong nước sẽ vượt cầu (2 triệu tấn/năm) do các

nhà máy đạm trong nước bắt đầu hoàn thành nâng cấp công suất như Đạm Hà Bắc

(500.000 tấn/năm), Đạm Phú Mỹ (800.000 tấn/năm), hoàn thành xây dựng mới

như: Đạm Cà Mau (800.000 tấn/năm), Đạm Ninh Bình (560.000 triệu tấn/năm).

Qua đó, để tăng tính cạnh tranh, quảng bá thương hiệu Đạm Hà Bắc, mở rộng thị

phần của mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn Công ty cần mở thêm

chi nhánh ở 2 khu vực này là rất cấn thiết.

c. Nội dung biện pháp

Mở cửa chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực Miền Bắc và

Miền Trung. Chi nhánh tại Miền Trung đặt tại Hà Tĩnh phục vụ thị trường lân cận

thuộc Miền Trung. Chi nhánh Hà Nội đặt tại Yên Bái từ đây có thể cung cấp cho

các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hà Giang, Lai Châu, Điện Biên, Sơn la, Phú Thọ,

Với công suất 800.000 tấn Urê/năm của Đạm Phú Mỹ thì chưa đủ để đáp ưng nhu

cầu thị trường Miền Nam (1 triệu tấn/năm), Đạm Hà Bắc công suất 180.000 tấn

Urê/năm thì chưa đủ đáp ứng Miền Bắc (600.000 tấn/năm),và còn Miền Trung

nữa.

Căn cứ vào sản lượng Công ty bán vào Miền Trung hàng năm, căn cứ vào các

nhà trung gian cấp 1 mua hàng của Công ty hàng năm, căn cứ vào nhu cầu từng

khu vực nên dự tính bán trong Miền Trung với sản lượng 8.000 tấn/năm và Miền

Bắc là 10.000 tấn với giá dự tính 8,8 triệu đồng/tấn dựa vào biến động giá thị

trường phân bón trong nước mấy tháng đầu năm 2011.

Đơn vị: VNĐ/kg

Hình III-2. Giá trung bình Urê đầu năm 2011

Ước tính Doanh thu trong năm 2012

  Đơn vị Miền Trung Miền BắcSố lượng tấn 8.000 10.000Giá bán triệu/tấn 8,8 8,8Doanh thu triệu đồng 70.400 88.000

Tổng doanh thu = 70.400 + 88.000 = 158.400 triệu đồng (I)

Ước tính chi phí trong năm 2012

Chi phí 1 cửa hàng như sau:

1) Thuê nhà 300m2 tiền thuế 30 triệu/tháng 1 năm là 360 triệu/năm

2) Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 450 triệu/1 cửa hàng

3) Chi phí cho việc làm thủ tục thuê 10 triệu/cửa hàng

4) Mua 2 xe tải trở hàng, với trọng tải 15 tấn 1.200 triệu/chiếc 2.400 triệu

5) Mua 2 bộ máy vi tính 10 triệu/bộ 20 triệu

6) Chi phí nhân công

- 2 nhân viên quản lý thuộc Công ty nên chi tiền lương không thay đổi chỉ

trả thêm tiền phụ cấp 2 triệu/người/tháng số tiền 1 năm

2*2*12 = 48 triệu/năm

- Thuê thêm 2 nhân viên kế toán kiêm bán hàng, 3 triệu/người/năm

2*3*12 = 72 triệu/năm

- Thuê 10 nhân công bốc dỡ hàng, 3 triệu/người/tháng 10*3*12= 360

triệu/năm

- Thuê 4 nhân viên lái xe tải:

+ 2 lái chính 3 triệu/tháng 2*3*12 = 72 triệu/năm

+ 2 phụ xe 2 triệu/tháng 2*2*12 = 48 triệu/năm

Tổng chi phí nhân công: 48+72+120+72+48 = 600 triệu/năm

7) Chí phí khấu hao TSCĐ ( thuê nhà, xe ôtô, máy tính) theo phương pháp

khấu hao đều, thời gian khấu hao của nhà và ôtô 10 năm còn máy tính 5

năm.

- Nhà (360 +450)/10 = 81 triệu/năm

- Xe ôtô 2.400/10 = 240 triệu/năm

- Máy tính 20/5 = 4 triệu/năm

chi phí khấu hao: 81+240+2 = 325 triệu/năm

8) Chí phí khác (điện, nước, xăng xe … ), 20 triệu/tháng 20*12 = 240

triệu/năm

Tổng chi phí cho 1 cửa hàng: 360+450+10+2.400+20+600+325+240 = 4.405

triệu đồng/năm

→ chi phí cho 2 cửa hàng: 4.405*2 = 8.810 triệu đồng/năm (II)

Trong tổng chi phí 8.810 triệu đồng thì sử dụng vốn chủ sở hữu là 70% tương

đương 6.210 triệu, và đi vay 30% tương đương 2.600 triệu đồng (vay thời hạn 5

năm, lãi suất 15%, trả gốc và lãi đều)

Chi phí trả (gốc +lãi)/năm = 2.600/3,353 = 775 triệu/năm (III)

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt từ Công ty đến mỗi cửa hàng bằng 3%

doanh thu: 158.400*0.03 = 4.752 triệu đồng/năm (IV)

Giá vốn hàng bán = 60% Doanh thu, 158.400*60% = 95.040 triệu/năm (V)

→ Vậy tổng chi phí là (II +III + IV + V): 8.810 + 775 + 4.752 + 95.040 =

109.377 triệu đồng/năm (VI)

Như vậy lợi nhuận trước thuế thu được (I – VI) là:

158.400 – 109.377 = 49.023 triệu đồng /năm

Lợi nhuận sau thuế là

43.699 – 34.699*25% = 36.767 triệu đồng/năm

Tổng hợp kết quả của biện pháp 1

Đơn vị: triệu đồng

1 Thuê nhà  300 m2 360

2 Sửa chữa nhà   450

3 chi phí mua xe trở hàng  2 xe contener, 15 tấn 2.400

4 mua Vi tính  2 bộ máy để bàn 20

5 Làm thủ tục 10

6 Chi phí nhân công  1 năm 600

 

  2 nhân viên quản lý 48

  2 kế toán kiêm bán hàng 72

  10 nhân công bốc hàng 360

  4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ) 120

7 Chi phí khấu hao 1 năm 325

8 Chi phí khác 1 năm 240

  Tổng   4.405

→ Chi phí cho 2 cửa hàng 4.405*2 = 8.810 triệu đồng

Đơn vị: triệu đồng

1 Tổng doanh thu  2 cửa hàng 158.400

2 Giá vốn hàng bán  60% doanh thu 95.040

3 Tổng Chi phí   14.337

 

Chi phí 2 cửa hàng   8.806

Chi phí trả (gốc +lãi)   775

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt  3% doanh thu 4.752

4 Lợi nhuận trước thuế  1 -2- 3 49.023

5 Lợi nhuận sau thuế  4*0.75 36.767

Bảng III- 3. Tổng hợp kết quả của biện pháp 1

3.2.2. Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm

a. Mục đích của biện pháp

Quảng cáo là công cụ truyền bá thông tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu

dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền

bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Quảng

cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi

nhuận.

Quảng cáo là nhằm giúp Công ty tác động vào thị trường mục tiêu là người

nông dân, cung cấp thông tin về sản phẩm và về thương hiệu của Công ty, để

thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng

thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo

khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi

bên cùng có lợi.

b. Căn cứ đề ra biện pháp

Như phần thực trạng đã phân tích, sau năm 2012 thì lượng cung về Urê lớn

hơn cầu. Với mục tiêu đi tắt đón đầu, khi lượng phân đạm Urê trên thị trường trong

nước còn thiều thì Công ty triển khai các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là quảng

cáo nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần, và làm thay đổi hành vi

người nông dân đối với sản phẩm của Công ty.

Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường miền Bắc và Miền Trung.

Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm của người tiêu dùng.

Nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm.

Nhắc người tiêu dùng nhớ lại sự thoả mãn trong quá khứ và thúc đầy họ

mua sản phẩm trở lại.

Thay đổi thái độ của người tiêu dùng.

c. Nội dung của biện pháp

Hiện nay Công Đạm Hà Bắc đang áp dụng các hình thức quảng cáo như:

Quảng cáo thông qua trang Web của Công ty, trên các tạp chí Thương mại và Công

nghiệp...Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công

ty vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa nhiều

trên các phương tiên thông tin đại chúng như Truyền thanh, Truyền hình do đó có

tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng.

Hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực hiện chức năng cung cấp cho

người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, các dịch vụ kèm

theo...do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến.

Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty nên quan tâm nâng cao

hơn nữa chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công

ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết

kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue...theo yêu cầu của ban Lãnh đạo

Công ty đặt ra.

Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại

phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo tại nơi bán hàng,

qua Catalogue và Internet.

Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công

ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0, 5 phút.

Nội dung quảng cáo ngoài việc chú trọng sản phẩm Urê cũng nên thiết kế cho từng

các sản phẩm phụ nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn như:

Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV1 và đài truyền hình VTV3 trong thời gian

vàng của truyền hình (từ 6h đến 8 giờ, 20h đên 22 h), thực hiện trong năm 2011

Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Công ty nên tập trung vào những hình

ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch sự thoải mái với sản phẩm

đạm Urê của Công ty cung cấp.

Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên

quảng cáo trên báo Lao động, dân trí. Thời lượng quảng cáo liên tục theo các số

báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tượng

của công ty và các thành tích đạt được về chất lượng dịch vụ.

Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu,

Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào

khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty.

Chi phí cho quảng cáo bao gồm

+ Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Theo nguồn Trung tâm quảng cáo và

dịch vụ truyền hình (http://www.tvad.com.vn), biểu giá quảng cáo áp dụng từ ngày

01/06/2011,

 Khung giờ Diễn giải Giá

(triệu đồng)thời lượng

(giây)

VTV16h - 7h30 cả tuần 17 3020h - 21h cả tuần 30 30

VTV311h30 - 11h55 cả tuần 15 3021h20 -22h20 cả tuần 75 30

Nguồn: http://www.tvad.com.vn/

Bảng III-4. Biểu giá quảng cáo

- Quảng cáo trên VTV1: phát 2 lần (vào 2 khung giờ như trên) một ngày trong 8

tuần (2 tháng):

Số tiền = 17 x8 + 30 x 8 = 376 triệu đồng

- Quảng cáo trên kênh VTV3: hai lần một ngày trong 8 tuần vào khung giờ như

trên

Số tiền: 15 x8 +75 x8 = 720 triệu đồng

Chi phí làm phim quảng cáo: 300 triệu đồng

Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình: 376+720 +300 = 1.396 triệu đồng

- Chi phí cho quảng cáo trên báo chí, tạp chí: 2.000 triệu đ/năm

- Chi phí cho quảng cáo Radio: 500 triệu đồng/năm

- Chi phí các quỹ tài trợ: 5.000 triệu đồng/năm

Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến được với

người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các sản phẩm do Công ty cung

cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách

hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu

đề ra của Công ty trong năm tới. Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận.

Ngoài ra Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh phân bón

Đồng thời,

Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu

thụ khác như xúc tiến bán, và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết.

Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và

lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty đang sử dụng.

Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo,

mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, ban Nghành ở các

tỉnh, địa phương...nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng sản phẩm do

Công ty cung cÊp.

3.2.3. Một số biện pháp khác

a. Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing

Các biến số của Marketing - mix luôn có mối liên hệ và tác động qua lại với

nhau. Đối với mỗi biến số, nhà quản trị Marketing luôn cần lưu ý tính tương tác

của nó với các biến số khác, việc phối hợp giữa biến số phân phối với các biến số

còn lại của Marketing - mix, cần phải chú ý tới các vấn đề như sau:

Về sản phẩm

Sản phẩm phân đạm là sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên

vấn đề khác biệt hoá sản phẩm hay phát triển sản phẩm mới hầu như không có, vấn

đề chu kỳ đời sống của sản phẩm cũng không phải vấn đề mà khách hàng quan

tâm. Tuy nhiên có một vấn đề cần lưu ý liên quan đến phương thức phân phối và

tuyển chọn các trung gian phân phối chính là vấn đề định vị sản phẩm.

Sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc được định vị là một sản phẩm phục vụ khách hàng là nông dân, do đó

phải lưu ý rằng phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền sẽ không phù hợp,

mà phải lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi.

Về giá

Do Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thiết lập hệ

thống đa kênh để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau nên nhà quản lý phải

luôn cân nhắc chính sách giá và chiết khấu hài hoà, hợp lý giữa các kênh. Nếu có

sự định giá bất hợp lý giữa các kênh thì xung đột sẽ xảy ra và nó sẽ phá vỡ trật tự

trong hệ thống kênh, dẫn tới tình trạng các trung gian mua bán lòng vòng làm tăng

chi phí trong kênh mà mục tiêu của nhà sản xuất lại không đạt được, hoặc dẫn tới

tình trạng các thành viên không nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, họ sẽ

hướng ưu tiên sang sản phẩm của các nhà sản xuất khác. Một chính sách giá hợp lý

sẽ hỗ trợ tích cực cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,

tạo căn cứ cho việc lập kế hoạch tiêu thụ, song song với việc nâng cao chất lượng

sản phẩm. Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc cần nâng

cao khả năng cạnh tranh của mình bằng một chính sách giá cả hợp lý.

Xác lập một chính sách giá cả phù hợp Công ty TNHH một thành viên Phân

đạm và Hoá chất Hà Bắc cần phải căn cứ vào các yếu tố như: giá cả của sản phẩm

thay thế, tình hình cung cầu trên thị truờng, các mục tiêu thị trường mà Công ty đặt

ra.., Qua đó Công ty có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi của thị

trường cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm của

Công ty.

Biến số xúc tiến, khuếch trương

Hoạt động xúc tiến, khuếch trương có vai trò quan trọng trong quá trình phân

phối sản phẩm phân đạm từ Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc đến tay người tiêu dùng, hoạt động này giúp cho Công ty nắm bắt kịp thời

những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa

của họ, giảm được những chi phí không cần thiết và tránh được những rủi ro trong

kinh doanh.

Trong thời gian tới để góp phần nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân

phối sản phẩm phân đạm, Công ty nên tăng cường công tác xúc tiến, khuếch

trương và cần chú trọng vào phương tiện quảng cáo, không nên chỉ bó hẹp ở việc

truyền tải thông tin quảng cáo trên tivi, đài, báo chí mà Công ty nên chú trọng đến

các hình thức quảng cáo trên bao bì sản phẩm, catalogue, áp phích, trang phục của

nhân viên bán hàng, tờ rơi..., mặt khác Công ty nên tích cực tham gia hội trợ triển

lãm vì đây là nơi trưng bày sản phẩm của các nhà sản xuất từ nhiều nơi và là nơi

gặp gỡ của người mua và người bán, thông qua đó Công ty có điều kiện giới thiệu

sản phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm các đối tác trong sản xuất

kinh doanh. Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm ra công chúng.

Uy tín của Công ty được hình thành và thừa nhận thông qua sự đánh giá của khách

hàng cho nên để công chúng biết về Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và

Hoá chất Hà Bắc đòi hỏi Công ty phải quảng bá hình ảnh của mình trên phương

tiện thông tin đại chúng.

b. Xây dựng kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm.

Đối với sản phẩm phân đạm mặc dù xét ở góc độ hiệu quả kinh tế trước mặt

thì loại hình kênh phân phối trực tiếp không thể hiệu quả bằng loại hình kênh phân

phối gián tiếp, tuy nhiên Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà

Bắc muốn thu nhận được thông tin phản hồi từ khách khàng một cách chính xác và

nhanh chóng thì các loại hình kênh phân phối gián tiếp lại không thể đáp ứng tốt

bằng loại hình kênh phân phối trực tiếp, do đó để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của

khách hàng trong thời gian tới Công ty nên xây dựng một kênh trực tiếp phục vụ

cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm.

Để xây dựng được một kênh phân phối thuộc loại hình kênh phân phối trực

tiếp cho sản phẩm phân đạm của mình, Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc không thể lựa chọn những khách hàng là các hộ nông dân mà

phải tập hợp một số khách hàng tương đối lớn, trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp

thì khách hàng được gọi là lớn chỉ có các Lâm trường, Nông trường, vì vậy Công

ty có thể trực tiếp cung cấp sản phẩm phân đạm cho các đối tượng này theo kênh

phân phối trực tiếp của mình.

* Tăng cường sử dụng các tiện ích của Internet

Trong giai đoạn hiện nay ngày càng nhiều trung gian phân phối và khách hàng

tìm kiếm thông tin trên Internet, do đó Công ty cần tận dụng triệt để xu hướng này

bằng cách thường xuyên cập nhật những thông tin có chọn lọc, có định hướng

marketing lên trang Web của Công ty; quảng cáo trên một số trang Web phổ biến

nhất như: Vietnamnet, vnexpress, dantri …

Bảng 3.5 Bảng tổng hợp hiệu quả của các biện pháp

Đơn vị tính: Triệu đồng

Biện pháp Doanh thu tăng thêm

Giá vốn hàng bán

Chi phí tăng thêm

Lợi nhuận tăng thêm

(1) (2) (3) (4) =( 1) – (2) – (3)

Biện pháp 1 355.218 213.131 26.837 115.250

Biện pháp 2 15.970 11.179 290,7 4.482,3

Tổng cộng 371.188 224.310 27.092,7 119.732,3

Qua bảng 3.5 ta thấy, nếu doanh nghiệp đầu tư vào hai biện pháp trên thì kết quả mà biện pháp mang lại như sau: Doanh thu dự kiến tăng thêm 371.188 triệu đồng, lợi nhuận tăng thêm do các biện pháp này dự kiến là 119.732,3 triệu đồng.