MÜZAKERE TEKNİKLERİ

Prof. Dr. Canan ÇETİN

E-posta: canancetineylul@gmail.com

www.canancetin.com.tr

Bölüm 2

Müzakere Sürecinde Amaçlar

2

3

Bu bölümde şunlar amaçlanmaktadır:

1. Müzakere amaçlarını belirlemenin önemine değinerek önemli-istenilen amaçlar ve sübjektif-objektif amaçlar ayrımını yapmak,

2. Zarar verici, rekabetçi, birleştirici, kendine odaklı, savunmacı amaçlar ve amaçlar kombinasyonları olmak üzere niteliklerine göre başlıca müzakere amaçları kategorilerini incelemek,

3. Çatışan amaçların nasıl uyumlu hale getirilebileceğini anlatmak.

“Temel olarak, iki tür müzakere vardır. Birincisi karşı müzakere; bir tarafın kaybetmesi. Diğeri işbirlikçi ‘kazan/kazan’ müzakeresi; her iki tarafın işbirliği içerisinde bir problemin herkes tarafından kabul edilecek çözümü üzerinde konsantre olmasıdır.”

Robert F. Gruber

Uzlaşma Teknikleri4

Müzakere amaçları bir karar verici/müşteri tarafından belirlenir.

Müzakerecinin açık bir amacı yoksa, istediğinden daha azını elde eder.Müzakere yoluyla ulaşılmak istenilenlerden emin olmamak, müzakerenin kötüsonuçlar vermesinin nedenlerinden biridir. Daha çok isteyen daha çok, daha azisteyen daha az kazanır.

Strateji ve taktiklerin, alt sınır ve üst sınır pozisyonlarının belirlenmesindenönce, müzakere amaçlarının yol gösterici olup olmadığı anlaşılmalıdır. Amaçlargenel ya da özel olabilir, ama her zaman somut noktalar haline getirilmelidir.Bu nedenle;

1. Müzakere süresince önerilen ya da kabul edilenler ayrıntılarıyla bilinmelidir,

2. Bazı özel terimlerin anlamları üzerinde anlaşmaya varılmalıdır,

3. Varılan sonuçlar yasal olarak zorlayıcı olmalıdır. (varılan kararlar yasalarönünde bağlayıcı olmalıdır ki, bir anlaşmazlık durumunda genel oldukları içingeçersiz sayılmasın) (Schoenfield ve Schoenfield, 1991; s. 17)

I. Müzakere Amaçları

5

I. Müzakere Amaçları

6

Müzakereci karar verici kişi değilse, karar vericinin amaçlarını anlamalı vegerektiğinde ona tavsiyelerde bulunmalıdır.

Müzakere amaçları önemli-istenilen, objektif-sübjektif ve niteliklerine göresınıflandırılır. Müzakere amaçlarının iki esas kategorisi önemli amaçlar veistenen amaçlardır. Önemli (asıl) amaçlar, müzakerecinin karşı taraflagörüşmeyi düşündüğü anlaşmanın kalbinde olan amaçlardır. İstenilen(ikincil) amaçlar ise gerekli olmasalar bile elde edilmeye çalışılan amaçlardır.

Her zaman kullanılan amaçlar objektif amaçlar olarak adlandırılır. Bubağlamda objektif amaçlar, aynı taraftan insanların değerli buldukları veulaşmaya çalışacakları amaçlardır.

Karar verici objektif amaçları ikinci plâna itebilir. Böyle bir durumda kararverici objektif amaçların yerini alacak amaçlar belirleyebilir. Bu amaçlar tekbir insan (karar verici) tarafından belirlendiği için sübjektif amaçlar olarakadlandırılır.

II. Niteliklerine Göre Müzakere Amaçları

7

Müzakerecilerin kullandıkları strateji ve taktiklere uygun olarak farklı türmüzakere amaçlarından bahsedilebilir. Bunların başlıcaları şunlardır:

1. Zarar verici amaçlar,

2. Rekabetçi amaçlar,

3. Birleştirici amaçlar,

4. Kendine odaklı amaçlar,

5. Savunmacı amaçlar,

6. Amaçların kombinasyonu. (Schoenfield ve Schoenfield, 1991; s. 19)

A. Zarar Verici Amaçlar

8

Zarar verici amaçlar, karşı tarafı bastırmak, çaresiz bırakmak, yaralamak, onazarar vermek içindir.

Zarar verici amaçlara aşağıdaki gibi örnekler verilebilir:

* Rakibe zarar vermek için müşterisini veya destekleyici kaynağını çalma,

* Karşı gruptan birinin, diğerlerinin saygısını yitirmesini sağlama,

* Karşı tarafı kötüleyici propaganda yaparak onların müşteri, iş ya da oy kaybetmesini sağlama,

* Karşı tarafı cezalandırma; örnek olarak karşı taraf öyle bir duruma getirilir ki, karşı çıkmasının yalnızca zaman kaybı olacağını ya da bunu pahalıya ödeyeceğini anlar.

A. Zarar Verici Amaçlar

9

Bu tür amaçlar, geçmişteki yenilgiler için alınan intikamı veya karar vereninuzun dönemli isteklerini yansıtabilir.

Karar verici ekonomik açıdan doğru kararlar verebilmek için güçlü duygularınıkontrol etmenin mantıklı olup olmadığı konusunda birisine danışmalıdır.

Duygusal karar vericiler, bir süre sonra gerçekleri konuşmak, anlamak veyerinde tavsiyeler duymak isteyeceklerdir. Kızgınlıkları ya da acıları hafiflediğiiçin, konuyu daha mantıklı bir çerçevede tartışabilir, daha istekli olabilir vealternatif çözümleri düşünebilirler. Bu noktada müzakerecinin bu değişimanını yakalaması ve müdahale etmesi çok önemlidir.

Sonuç olarak, karar verici yasa dışı veya etiğe aykırı olmayan duygusal ağırlıklıkararlar da uygulayabilir. Ne de olsa bütün sorumluluk karar verene aittir. Yinede müzakereciler amaçları etkileyebilecek her türlü duygusal tepkiye karşıduyarlı olmalıdırlar. Çünkü duygular etkili amaç belirlemeye engel teşkiledebilirler.

B. Rekabetçi Amaçlar

10

Rekabetçi amaç, bir tarafın müzakereden daha kazançlı ayrılmasınayöneliktir. Mümkün olan en yüksek ücreti almak, mümkün olan en düşükücreti ödemek, karşı taraftan daha iyi bir imaja sahip olmak rekabetçiamaçlara birer örnektir.

Rekabetçi bir amaçla yapılan müzakere genellikle bir tarafın diğer tarafaödeme yapmasıyla sonuçlanır. Ödeyen açısından ne kadara az öderse, o kadariyidir; çünkü ödenen her lira, o mal daha ucuza alınabilecekse, onun zararınaolacaktır.

Bu tür durumlar, limitli pasta olarak adlandırılır. Limitli pasta olayındamüzakere edilen malın değeri sabittir. Bir elmasın satış müzakeresi örnekolarak verilebilir. Alıcı elmasa altmış milyara kadar ödemeye razıdır. Potansiyelolarak düşünülen belirli bir para vardır. İki tarafın da hareketleri bu limitideğiştiremez.

Limitli pasta altmış milyardır. Elmas, kırk milyara satılırsa alıcı rekabetçi biravantaj sağlar. Bir tarafın kazandığı bir lira, diğer tarafın kaybettiği bir lirademektir. Bu koşullar altında her iki taraf da diğerini sonuna kadarzorlayacaktır.

B. Rekabetçi Amaçlar

11

Rekabetçi amaçların içerdiği temel yaklaşımlar şöyle özetlenebilir:

1. Uç pozisyonlar ve çok az taviz verme gibi yolları kullanarak karşı tarafı en altsınırına kadar zorlamak,

2. Karşı tarafı; en iyi sonucun bile beklenenin çok altında olduğuna, fakatuzlaşmanın en alt sınırda ya da onun biraz üstünde gerçekleşebileceğineinandırmak,

3. Söz konusu malların ve fiyatlarının objektif ve sübjektif değerlendirilmesinietkileyerek karşı tarafın alt sınırını daha da aşağıya çekmeye çalışmak,

4. Karşı tarafın alt sınırları anlaşmayı engellerse, kendi alt sınırlarını tekrargözden geçirmek ve gerekirse değiştirmek.

C. Birleştirici Amaçlar

12

Birleştirici amaçlar, müzakerenin her iki taraf için de kazançlı olmasını sağlar.

* Bir birleşme, ortaklık ya da dernek kurarak ortak bir fayda için iş fırsatıyaratmak,

* Ticari işlem ya da anlaşmalarda vergi avantajları yaratmak, böylece ikitarafın da kazanmasını sağlamak,

* Bir ödeme planı yaparak, borçlunun şu an daha az ödemesine olanakvermek, böylece alacaklının ileride daha fazla para almasını sağlamak,

* Birleşmeyle güçlerini bir araya getiren tarafların, diğer rakipler karşısındasaygınlıklarını arttırmak.

Birleştirici amaçlar, kısa ya da uzun vadeli olabilir. Bir malın satılması içinbirleşerek vergi avantajı yaratmak kısa vadeli birleşmeye, bir ortaklık kurarakbirlikte bir işe girişmek ve karşılıklı kazanç sağlamak ise uzun vadeli birbirleşmeye örnek olarak gösterilebilir.

D. Kendine Odaklı Amaçlar

13

Kendine odaklı amaçlar yalnızca bir tarafın başarısı ile ilgilidir. Burada birtaraf yalnızca kendi çıkarını düşünür ve karşı tarafın ne kazanıp nekaybedeceğini göz önüne almaz.

“İki büyük muhasebe şirketi birleşerek büyük bir şirket oluşturur. Yeni şirketitibarını arttırmak için kendine odaklı bir amaç belirler. Bu yeni şirket New York’un en merkezi yerinde bir iş merkezinin on beş katını kiralayınca bu amaçbaşarılmış olur.”

Aşağıdakiler kendine odaklı amaçlara örnektir:

- Özel bir malı satmak,

- Finansal destek kazanmak,

- Toplumsal destek kazanmak,

- Karşı tarafı zarara sokmadan vergi kazancı sağlamak,

D. Kendine Odaklı Amaçlar

14

“Konuyu daha somut bir örnek ile açıklamak gerekirse, GalatasarayYönetimi’nin Vakıfbank’a olan borcu 8 aylık gizli görüşmelerin ışığında Maliİşlerden Sorumlu, eski Devlet Bakanı Işın Çelebi ve Galatasaray Kulübü başkanyardımcısı Adnan Polat’ın girişimleri sayesinde yüzde 50’den bile daha fazla biroranda düşürülmesi sağlanmıştır. Bu bağlamda, Galatasaray Kulübü deyıllardır üzerinde bir kambur gibi taşıdığı borç yükünden büyük ölçüdekurtulmanın mutluluğunu yaşamıştır (Hürriyet Gazetesi, “Galatasaray’ınBorcu”, 28.12.2007, s. 37).”

E. Savunmacı Amaçlar

15

Savunmacı amaçlar, belirli bir zarardan kaçınmak içindir.

Savunmacı amaçlara şunlar örnek olarak verilebilir:

- İtibar kaybından kaçınmak,

- Grevi önlemek,

- İyi bir müşteriyi kaybetmekten kaçınmak,

- Olası bir haciz işlemini durdurmak için mali durumu yeniden düzenlemek,

- Bir iş ilişkisi ya da kişisel ilişki geliştirmek.

Savunmacı amaçlar, hayatta kalmak ya da bir tarafın zarara uğramasınıönlemek için kullanılır.

F. Müzakere Amaçlarının Kombinasyonu

16

Gerçek hayatta tarafların genellikle birden fazla amaca sahip olması, farklımüzakere amaçlarının kombinasyonlarını ortaya çıkarır.

“Yöneticiler arasında yapılan bir iş müzakeresinde, nakliyat şirketiçalışanlarının daha hızlı dağıtım yapmalarını sağlamak ve böylece de işyoğunluğunu arttırmak istenmektedir. Şirket bu durumda kendine odaklı biramaç gütmektedir. Yoğunluğu arttırmak istemesinin nedeninin müşterilerikaybetmemek olması, savunmacı bir amaçtır. Rakiplerin müşterilerinicezbetmeye çalışması ise, zarar verici bir amaçtır.”

F. Müzakere Amaçlarının Kombinasyonu

17

Gerçek hayat müzakerelerinde farklı amaçlar arasında çatışmalar dayaşanabilmektedir. Örnek olarak, şirket çalışanların ücretlerinde kesintiyegitmeyi öncelikli amaç olarak belirleyebilir. Buna dağıtıcı pazarlık (distributivebargaining) denir. Çünkü ücretler şirket tarafından dağıtılan bir faydadır.Çalışanların öncelikli amacı ise daha yeni ve daha güvenli makinalarınalınmasını sağlamak olabilir. Bunun ekstra bir maliyet olduğunu düşünenyönetime yeni makinaların iş kazalarını ve böylece tedavi masraflarınıazaltacağı anlatılırsa, iki taraf da kazançlı çıkar ve buna da bütünleyici pazarlık(integrative bargaining) denir. Bu olayda iki tür problem ve iki tür amaç vardır:Ücret kesintisi rekabetçi, yeni makinalar ise birleştirici amaçlardır.

Her koşul belirlenmeden önce amaçlar arasındaki farklılık ve önceliklerbelirlenmelidir.

III. Çatışan Amaçları Uyumlu Hâle Getirme

18

Kişisel amaçlar çatıştığı zaman karar verici onları değerlendirmeli ve hangisininöncelikli olduğuna karar vermelidir. Böylece hiçbir sonuca ulaşamamaktansa,en az istenen ama kabul edilebilir bir sonuç belirlenmiş olur. Bu da alt sınırpozisyonunu oluşturur.

Endüstriyel bir binayı kapsayan bir mülkün satılması söz konusudur. Buradaişletme sahibi binayı şu nedenlerle satmayı düşünmektedir:

- Binadan kurtulmak istemektedir (kendine odaklı),

- İşletmede hesap açığı olduğundan, daha fazla kayıp vermektenkaçınmaktadır (savunmacı),

- Satış fiyatını ve böylelikle net kazancını arttırmaya çalışmaktadır (rekabetçi),

- Satışın kendi kendine yapılmasının (aracı olmadan), böylece vergilerinmüşteriyi etkilemeden azalmasını amaçlamaktadır (kendine odaklı),

III. Çatışan Amaçları Uyumlu Hâle Getirme

19

- Uzun süredir çalışan ve değerli kişilerin bağlılık sözü vermelerini sağlayarakkişisel ilişkilerini geliştirmek, ilişkilerin kalitesini korumak, saygı kaybındankaçınmak ve ücret kesintisi ihtiyacını göz ardı etmek istemektedir (saygı yitirmesavunmacı, diğerleri kendine odaklı).

Belirli amaçlar yalnız değerli ve deneyimli çalışanlardan faydalanan müşterinindesteği ve anlayışı ile başarılabildiğinden, burada birleştirici amaçlardan sözetmemek mümkün değildir. Satıcı deneyimli çalışanlara da ücret kesintisiyapmak zorunda kalırsa, ya o kesintiyi minimuma indirmeli (rekabetçi) ya daharcamaları işletme sahibinin ödemeye alışmış olduğu seviyenin altındatutmalıdır (kendine odaklı). “Ödeme kesintilerini azaltma” rekabetçi amacıhem “çalışanlarla kişisel ilişkileri iyi bir seviyede tutma” kendine odaklı amacı,hem de “saygı kaybını azaltma” savunmacı amacıyla çatışır.

III. Çatışan Amaçları Uyumlu Hâle Getirme

20

Bu durumda işletme sahibi amaçlarını tekrar gözden geçirmelidir. Bu olaydatartışma büyümemiş ve çözüme kavuşturulmuştur. Çünkü işletme sahibi enönemli amacının müşteri ile işbirliği içerisinde devam eden çalışma olduğunakarar vermiştir. Çalışanlar işlerine devam ettikleri sürece, ücret kesintisitartışmalı bir konu olmuştur.”

Yukarıdaki örnek olayda olduğu gibi, mal sahibi tipik bir rekabetçi amaçla satışfiyatını yükseltmeye çalışmaktadır. Bunun yanında ihtiyacını karşılayamayanbinadan kurtulmak gibi kendine odaklı bir amacı da vardır. Bu iki amaççatışabilir. O zaman satıcı maksimum fiyatı beklemeden ihtiyacınıkarşılayamayan bu binadan kurtulmalıdır. Başka bir deyişle, çatışan amaçlarınöncelikli olanını belirlemeli ve bu amaca odaklanmalıdır.

III. Çatışan Amaçları Uyumlu Hâle Getirme

21

Müzakere sürecinde amaçlar değişebilir. Müzakerenin kendisi bile taraflarınamaçlarını etkileyebilir. Yeni gerçekler ortaya çıkabilir. Karşı tarafın baskısısonucu amaçlar yeniden değerlendirilebilir. Ekonomik durumlar etki edebilir.Finansal anlaşmalar, poliçeler değişebilir veya yeni alternatifler ortaya çıkabilir.

Amaçlararası çatışma; müzakerecinin yalnız alt sınır çizgisini, stratejisini vetaktiklerini etkilemekle kalmaz, aynı zamanda müzakerenin zamanlamasınıda etkiler. Çünkü çatışan amaçların öncelikleri zamanla değişebilir. Yenibilgiler, değişen duygular, dış etkenler ve buna benzer birçok faktöramaçların önceliklerini etkileyebilir.

III. Çatışan Amaçları Uyumlu Hâle Getirme

22

Müzakere sürecinde amaçlar değişebilir. Müzakerenin kendisi bile taraflarınamaçlarını etkileyebilir. Yeni gerçekler ortaya çıkabilir. Karşı tarafın baskısısonucu amaçlar yeniden değerlendirilebilir. Ekonomik durumlar etki edebilir.Finansal anlaşmalar, poliçeler değişebilir veya yeni alternatifler ortaya çıkabilir.

Amaçlararası çatışma; müzakerecinin yalnız alt sınır çizgisini, stratejisini vetaktiklerini etkilemekle kalmaz, aynı zamanda müzakerenin zamanlamasınıda etkiler. Çünkü çatışan amaçların öncelikleri zamanla değişebilir. Yenibilgiler, değişen duygular, dış etkenler ve buna benzer birçok faktöramaçların önceliklerini etkileyebilir.

III. Çatışan Amaçları Uyumlu Hâle Getirme

23

“Yılmaz ailesi evlerinden birini satmak istemektedir. Burada her iki evi deellerinde tutmanın getireceği yükten kurtulmak istemeleri gibi savunmacıamaçları, ilk evin fiyatını arttırmak gibi asıl amaçları ile çatışmaktadır. Yılmazailesi iki amaçtan birisinden taviz vermeli ya da bunları uzlaştırmalıdır. Ya eviistedikleri fiyatı alıncaya kadar ellerinde tutacaklar, ya da fiyatıindireceklerdir.”

“Taze sebze satan bir satıcının malları, büyük miktarda bir sipariş iptal olduğuiçin stokta kalmıştır. Savunmacı bir amaç olan malların elde kalmaması içindaha ucuza satılması öncelikli olmuş ve rekabetçi bir amaç olan en yüksekfiyata satma amacının önüne geçmiştir.”

Bu sunudaki “Müzakere Sürecinde Amaçlar” konusuProf.Dr. Canan ÇETİN’in Müzakere Teknikleri

kitabında yer almaktadır. Müzakere Teknikleriile ilgili diğer konular kitapta yer almaktadır.

Kitabı aşağıdaki linkten satın alabilirsiniz.http://www.betayayincilik.com/akademik/detay.aspx?id=1735

Prof.Dr. Canan ÇETİNE-posta: canancetineylul@gmail.com

www.canancetin.com.tr