ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ 101

Для чего надо прогнозировать продажи?

Ты не сможешь этим управлять, если ты не можешь оценить это

• Итак управляй

Таблица - прогнозирование

Прогнозирование формы общения с клиентом

• Звонок

• Визит

Результат поиска (встреча)

Прогноз: как много они могут купить (более 10,000 руб.)

Результат выбора(сумма более 10 000 руб.)

Прогноз: что означают этапы продаж в таблице

• Определение этапов продажи.• 1. Встреча. • Непосредственный контакт с потенциальным рекламодателем.

Проведение переговоров с целью презентации издательства и продуктов.

• 2. Изучение потребности.• Вопросов с целью установления потребностей, желаний и мотивов для

покупки.• Выслушивание клиента и интерпретация его конкурентных

преимуществ.• 3. Предложение.• На основе изученной потребности начало формирования предложения

в соответствии с особенностями клиента. Работа по подготовке проекта договора и согласование его с клиентом.

• 4. Договоренность.• Достижение договоренности о сроках и условиях подписания договора• Согласование вопросов дизайна рекламных модулей.

Прогноз: что означают этапы продаж в таблице

• 5. Договор (мы).• Подписанный генеральным директором с нашей стороны

договор передается клиенту.• 6. Договор (они).• Договор подписывается ответственным лицом клиента и

передается в издательство.• 7. Получение денег.• Получение денежных средств на наш расчетный счет, или

получение агентом или курьером наличных денег и сдача в бухгалтерию издательства.

• 8. Согласование макета.• После получения материалов от клиента и изготовления макета

передача для согласования рекламных позиций. Получение согласованных и заверенных клиентом подписью и печатью рекламных материалов.

Прогноз: что означают этапы продаж в таблице

Выбор фирм к подписанию на следующей неделе

Договоры к оплате на следующей неделе

Прогноз: что клиент предпочтет купить?

• Жирный шрифт

• Модуль

• Дополнительную рубрику

Передавай все сложности в твоей работе Старшему

менеджеру

Возражения клиентов:

• Мы размещаем рекламу в справочнике «Весь Петербург», нам достаточно, мы довольны.

• Нам достаточно бесплатной информации.

• Нас и так все знают.

Заключение

• Так как мы все ожидаем нашу зарплату от компании, то компания в свою очередь имеет право знать какую выручку ожидает отдел продаж