Audon Partners A/S – den danske del af M&A International Inc. – Toldbodgade 31, 1253 København K,Tlf. 3343 6000, www.audonpartners.dk

>

Erik Laigaard

Snævert felt holdt i stram snorDa den hvide røg bølgede ud fra skorstenen hos VL Staal i Esbjerg, var det firmaet selv, som havde fundet frem til den nye ejer. Alligevel glæder ejerne af VL Staal sig over, at Audon Partners styrede processen igennem – for det var professionalismen i salgsforløbet, som sikrede den rigtige pris.

“Ved hjælp af Audon Partners blev der sat skub i processen og sandsynliggjort for køber, at hvis ikke de var interesserede, så var der andre aktører i spil” Erik Laigaard ”

Besøg verdens førende internationale organisation af rådgivningsvirksomheder med speciale i køb og salg af mellemstore virksomheder, M&A International Inc. på www.mergers.net

2

VL Staal A/S og franske Poujoulat, en børs-noteret koncern med hovedsæde i Granzay-Gript i Frankrig, kender hinanden fra tidlige-re. Faktisk er de to producenter af stål -skorstene i dialog om en mindre samar-bejdsaftale, da direktøren i VL Staal, Jørgen Damm, får den tanke, at deres franske kolle-ga, som er førende på markedet for stål-skorstene i Europa, kunne være VL Staal’s nye ejer. Parallelt med dette er Audon Partners blevet engageret som finansiel rådgiver for ejerne af VL Staal med henblik på salg af virksomheden. ”Vi ønskede at gennemføre et salg, mens vi endnu havde mulighed for at få indflydelse på fremtiden. Det var rettidig omhu”, siger

den 56-årige direktør i VL Staal, Jørgen Damm, den ene af de to tidligere ejere. Hovedaktionær i VL Staal var stifteren, ingeniør Vagner Laigaard og dennes sønner.

MarkedslederVL Staal har siden etablering i 1983 udviklet sig til at være én af Europas førende produ-center af fritstående stålskorstene. Firmaets skorstensløsninger markedsføres og sælges overalt i Europa gennem salgsselskaber, forhandlere og agenter. Mens Esbjerg-virk-somheden står stærkt på det nordiske, tyske og østeuropæiske marked, så er Poujoulat dominerende i Syd- og Centraleuropa. Samarbejdet mellem de to konkurrenter

udstrakte sig til en aftale om, at VL Staal i et ikke nærmere defineret omfang skulle bistå Poujoulat med produktion og levering af større industriskorstene. Med købet bliver Poujoulat, som er dominerende inden for mindre stålskorstene, europæisk markeds-leder med en samlet omsætning indenfor industrielle skorstene på 35 mio. EUR og en markedsandel på over 20 procent. Virksom-hederne fortsætter som to selvstændige enheder, og VL Staal bliver boende i Esbjerg – med Jørgen Damm ved roret:”Vi har sikret fremtiden for VL Staal og der-med fremtiden for arbejdspladserne i virk-somheden. Oven i købet kan vi som ledelse være med til at få det til at blive en succes –

Fremtiden sikret

Med købet af VL Staal bliver Poujoulat, som er dominerende inden for mindre stålskorstene, europæisk markedsleder med en samlet omsætning indenfor industrielle skorstene på 35 mio. EUR og en markedsandel på over 20 procent. Virksomhederne fortsætter som to selvstændige enheder, og VL Staal bliver boende i Esbjerg – med direktør Jørgen Damm ved roret.

Salget ønskedes gennemført, mens der endnu var mulighed for at få indflydelse på fremtiden.

Staal a/s

3Kontakt Henrik Audon, Jonas P. Knudsen, Frederik Aakard eller Christian Leroy for en uforpligtende samtale om,hvordan Audon Partners kan assistere i forbindelse med køb, salg eller fusion af virksomheder.

i modsætning til hvis vi havde ventet til pen sionsalderen. Man skal ikke gøre sådan noget med den ene fod ude af døren”, siger han.

Tryghed At det faktisk var ledelsen, som indled-ningsvist selv pegede på virksomhedens køber, er ikke noget, som får hovedaktionæ-ren i VL Staal til at fortryde, at man engage-rede Audon Partners:”Slet ikke! Audon Partners gav os en god prisindikation på, hvad vi kunne forvente at få, så vi havde noget at holde buddet op imod. Og så var det et livsværk, vi ville ud at sælge; det er en stor tryghed, at vide, at man har været hele verden rundt og fået afdækket markedet for alle potentielle købere”, siger Erik Lai gaard, søn af Vagner Laigaard og bestyrelsesformand for VL Staal indtil salget.Hos Audon Partners er det ikke usædvan-ligt, at sælger gennem sit branchekendskab peger på en mulig køber – men ofte ender virksomheden med at blive solgt til en helt anden aktør:”Det er vigtigt, at man fra starten afsøger potentielle købere i hele verden og ikke stir-rer sig blind på sit eget netværk. Vi valgte at aktivere vores internationale alliance, og vi endte op med et felt på 100 mulige købere, som alle blev kontaktet”, siger Jonas P. Knudsen, Audon Partners, og nævner en tidligere transaktion, hvor sælger fra starten pegede på en mulig, tysk køber – og endte op med at sælge til en indisk koncern, som ønskede et brohoved til Europa. Det var Audon Partners’ internationale netværk, som fandt den endelige køber.

Skub i processenAf samme grund ønskede Jørgen Damm og familien Laigaard at lade Audon Partners afsøge markedet for mulige bejlere.”Spørgsmålet er: Hvad er en virksomhed

værd?”, siger Erik Laigaard og leverer selv svaret:”Den er det værd, som nogen er villige til at betale for den, og derfor er det nødvendigt at få identificeret alle potentielle købere. Samti-dig har Audon Partners bidraget med at systematisere og samle præsentationsmate-rialet, som er nødvendigt for at indhente rea-listiske bud. I øvrigt var Poujoulat fra starten egentligt kun interesseret i at købe en min-dre aktiepost i virksomheden for så over tid at erhverve de resterende aktier – en løs-ningsmodel, som vi ikke var interesserede i. Havde vi så været i stand til at lægge det fornødne pres på dem alene? Det tror jeg ikke. Ved hjælp af Audon Partners blev der sat skub i processen og sandsynliggjort for køber, at hvis ikke de var interesserede, så var der andre aktører i spil”.

Stram tidsplanJonas P. Knudsen, Audon Partners:”Vi fik skabt en international proces og tid-ligt låst en strategisk køber fast på en tids-plan og givne betingelser og pris – inden de fik eksklusivitet”.Jonas P. Knudsen beskriver det strategiske forløb i salgsprocessen som en kamp mod uret – og mod tilfældighedernes spil.

”Vi fulgte en effektiv og snæver tidsplan og kom i mål til tiden. Jo hurtigere forløbet kan gennemføres, desto sikrere. Pludselig kan der opstå ordretørke eller andre faktorer, som betyder, at prisen justeres nedad. Går det dårligere, så får man færre penge, går det bedre, så får man sjældent flere penge ud af det”, siger han.

SikkerhedEfter buddet fra Poujoulat, som faldt allere-de tre dage efter at koncernen havde mod- taget informationsmemorandum og proces-brev, var meldingen fra Audon Partners, at ”hurtighed og sikkerhed” var afgørende for sælger. ”Der var stadig budfrist, så inden vi gav Poujoulat eksklusivitet, var det afgørende for os at få afklaret usikkerhedsmomenterne og sikre, at prisen holdt efter justeringer for gæld og arbejdskapital”, siger Jonas P. Knudsen. Efter budrunden og den endelige købesum var fastslået, fik den franske skor-stenskoncern eksklusivitet – og handlen kunne lukkes.

Hele vejen rundt”I bakspejlet har det vigtigste bidrag fra Audon Partners været at give salgsproces-sen et meget professionelt skær, som jeg tror på, har påvirket købernes udspil til at blive ordentligt og seriøst fra starten. Der-med var processen sat på skinner frem for, at vi bare selv havde forsøgt at nå i mål via en direkte forhandling med Poujoulat – det kunne sagtens have resulteret i en langvarig stillingskrig til skade for virksomheden og et ringere slutresultat. Vi føler, at vi har væ-ret hele vejen rundt; der var ikke nogen bedre køber for os, det føler vi os trygge ved”, siger Erik Laigaard. ñn

”Spørgsmålet er: Hvad er en virksomhed værd?”, siger Erik Laigaard og leverer selv svaret: ”Den er det værd, som nogen er villige til at betale for den.

”Vi fulgte en effektiv og snæver tidsplan og kom i mål til tiden. Jo hurtigere forløbet kan gennemføres, desto sikrere. Pludselig kan der opstå ordretørke eller andre faktorer, som betyder, at prisen justeres nedad”.

Partner Jonas P. Knudsen

4

Audon Partners A/S

Toldbodgade 31DK 1253 København KTelefon 33 43 60 00Fax 33 43 60 10Mail: info@audonpartners.dkWeb: www.audonpartners.dk

M&A International Inc.’s mission er:

Ved salg af virksomhed;At opnå den maksimale pris, som det internationale marked er indstillet på at betale for virksomheden. Ved køb af virksomhed;At identificere, forhandle og gennemføre internationale virksomhedsopkøb, der giver størst mulig synergi.

M&A International Inc.• Specialist i mellemstore virksomheder• Indgående industriekspertise• Globalt dækkende• 600 M&A-rådgivere internationalt

Audon Partners er den danske del af M&A International Inc., verdens førende internationale organisation af rådgivnings-virksomheder med speciale i køb og salg af mellemstore virksomheder.

• Specialist i rådgivning vedr. virksomhedskøb/-salg (M&A).• Mere end 30 års M&A-erfaring.• 90% af vores køb/salg gennemføres i samarbejde med

vores internationale partnere.

M&A International Inc.

Audon Partners

Tekst Journalist Mads Wedderkopp Design Flemming Nielsen Tryk Richard Larsen & Jønsson Grafisk ApS

Kontakt Henrik Audon, Jonas P. Knudsen, Frederik Aakard eller Christian Leroy for en uforpligtende samtale om,hvordan Audon Partners kan assistere i forbindelse med køb, salg eller fusion af virksomheder.

AproposErik Laigaard

Din far grundlagde VL Staal i 1983. Hvordan påvirkede det dig, at virksomheden skiftede ejer?”Vi har gennem mange år vidst, at det rigtigste for familien ville være at afhænde virksomheden – og gerne medens vores far stadig kunne være en aktiv medspiller i salgsprocessen, og når vi så alle kan se, at virksomheden har fået ny ejer, som vi føler os sikre på vil være i stand til at bidrage positivt til virksomhedens videre ud-vikling, og vi samtidig er t ilfredse med prisen for virksomheden, så er det faktisk en god følelse at få solgt virksomheden.” Hvilke overvejelser gjorde I jer om salgsprocessen ?”At vi skulle forsøge at gennemføre hele salgsprocessen i samme ånd, som virk-somheden har været drevet gennem alle årene, hvilket vil sige grundig forberedelse, kvalitet i arbejdet, opmærksomhed omkring flest mulige facetter i jagten på det gode resultat og en forretningsmæssig indstilling.” Var det afgørende for jer, hvem der købte virksomheden – eller var prisen det afgørende?Både og. Vi ville jo naturligvis gerne have mest muligt for virksomheden, men mavefornemmelsen omkring virksomhedens fremtid i Esbjerg skulle også være i orden. Jeg tror i øvrigt også på, at den rigtige, strategiske køber, som ønsker at udvikle virksomheden fra dens nuværende faciliteter, samtidig er den, der vil betale den højeste pris.”

Dine bedste råd til andre i salgsovervejelser?”Hvis der er tale om en virksomhed af blot nogen størrelse bør man ikke gennemføre et salg førend, at man har konsulteret et professionelt virksomhedsmæglerfirma, og hørt deres ”syn på sagen” – og i mange tilfælde vil jeg vurdere, at det er relevant at lade virksomhedsmæglerfirmaet forestå en udbuds- og forhandlingsproces, da det helt sikkert vil medvirke til, at potentielle køberes tilbud ligger tættere på deres ”bud-grænse” end ellers, ligesom det medvirker til at kunne få koncentreret forhandlinger-ne til de mest seriøse køberemner, hvorved virksomhedens ledelse/ejere spares for megen spildtid med unødige drøftelser med emner, der viser sig mindre relevante.Hold endvidere fokus på det det oftest drejer sig om, nemlig at finde en god køber til virksomheden og som vil betale en seriøs pris og pas på ikke at falde for fristelsen til at skulle ”vride det sidste” ud af et køberemne – ofte er det ikke risikoen værd at miste en måske ellers god køber, eller at forhandlingerne går i hårdknude og bliver unødigt udskudt med de risici, der ofte kan ligge heri.” Den største glæde i forløbet?”At alting gik relativ ukompliceret og forhandlingerne blev kørt efter en stram tids-plan. Køberen viste sig at være særdeles forretningsorienteret og gik ikke i detaljer om forhold, der i realiteten er ubetydelige i forhold til vurderingen og beslutningen om køb eller ikke køb. Endvidere at vi ikke skulle igennem flere virksomhedspræsentationer, med den usikkerhed det kunne skabe blandt personalet. Vi formåede at holde salget hemme-ligt i ledelsen, ind til papirerne var skrevet under og overdragelsen kunne offentlig-gøres. Det var rart.”