strategia, tacctica, tehnica si stilul de negociere

7/28/2019 Strategia, Tacctica, Tehnica Si Stilul de Negociere

1/29

STRATEGIE, TACTICA, TEHNICA SI STIL IN NEGOCIERE

STRATEGIA IN NEGOCIERETermenul de strategie, preluat din limba greaca, (semnificand arta generalului sau

arta de a comanda) reprezenta rezultatul unei asumari a identitatii social-politice si militare

a cetatii, care trebuia aparata de orice amenintari (aspectul defensive al strategiei) venite din

exterior, iar in caz de nevoie promovata impotriva altor identitati social-politice (aspectul

ofensiv al strategiei).

Aparuta in Antichitate, avand un puternic continut politic si chiar filosofic, strategia era

rezultatul exercitiului intelectual al inteleptului, care formula reguli de conduita pentru

Principe si care avea ca scop binele colectivitatii prin realizarea prosperitatii si a pacii.

In perioada Bizantului, scrieri precum Strategikos de Mauritius, Taktika de Leon al VI-lea cel

Intelept, Tratatul lui Nicefor Focas, scrierile lui Procopius din Cesareea, prezina o reflexive

profunda asupra strategiei ca arta a guvernarii politice si militare dependent de felul de a fi al

unei comunitati, de valorile sale, de buna cunoastere a adversarului, si a conducatorului

adversar. Astfel se incerca promovarea artei de a exploata slabiciunile adversarului si de a

contracara pozitiile lui puternice.

In Europa Occidentala, problemele de ordin economic si politic au determinat aparitia unor

confruntari directe si ale unei aparari punctuale.

Clausewitz distinge strategia de tactica, privind strategia ca rezultat al impletirii

consideratiilor din viziunea politica si cea militara pentru promovarea intereselor Guvernului,

la care se vor adauga componentele economice, diplomatice si psihologice. Astfel strategia

cuprinde o componenta globala si componente generale, ce vizeaza sectoarele ce conlucreaza

in promovarea intereselor suveranului.

Elaborarea unei strategii, in cazul unui stat, se refera la pastrarea caii de viata a colectivitatii,

la buna gestionare a resurselor societatii, pe care o structreaza atat pe perioada de pace cat si

in timp de razboi. In ceea ce priveste strategia Uniunii Europene, prevazuta de Tratatele

constitutive, aceasta vizeaza unirea popoarelor europene in jurul valorilor comune pe care le

promoveaza, prin crearea unui cadru institutional unic pentru promovarea unor politici

comune, ce isi propun cearea unui spatiu al prosperitatii, libertatii si securitatii pentru toti

cetatenii.


2/29

Strategia poate fi utilizata de catre orice agent social, de catre o institutie, o intreprindere, o

organizatie, familie sau individ care isi fixeaza obiective cu scopul de a-si dezvolta

identitatea.

Chr. Dupont vede strategia ca un mijloc de a organiza si de a pune in lucru elementele si

demersurile susceptibile de a favoriza obiectivele urmarite ( tinand cont de context, mediu si

de partea adversa), avand trei componente (cei 3 V): Viziune ( vedere de ansamblu asupra

viitorului), Visate (tinte), Vectori (mijloace care se prevad a fi utilizate). Strategia reprezinta

rezultatul unei reflexii ample, prin care insasi negocierea este privita in cadre largi, sociale,

istorice in care urmeaza a se desfasura cu consecintele alegerii strategice asupra tacticilor,

tehnicilor si stilurilor de negociere.

Orice bun negociator trebuie sa-si stabileasca o strategie proprie si in acelasi timp, sa fie

capabil sa desluseasca strategia partenerilor sau adversarilor. Dupont remarca faptul ca exista

cinci mari strategii de negociere:

1) Alegerea unei orientari predominat cooperativa sau predominat conflictuala;

2) Alegerea unei orientari offensive fata de una defensive;

3) Alegerea unei negocieri scurte sau a uneia lungi;

4) Alegerea intre o conduita adaptiva si una de impunere;

5) Alegerea intre deschiderea sau inchiderea campului negocierii, intr-un accord

complet sau unul partial.

Prin strategie, negociatorul stabileste directia spre care isi va canalize resursele pentru a

face ceea ce trebuie sa faca in numele a ceea ce este el in mod obiectiv.

R. Rumiati si D.Pietroni disting strategii ale negocierii pentru a invinge (negociere

distributiva) si strategii de negocieri pentru a creste (negociere integrativa).

1. Negocierea distributiva se bazeaza pe o pregatire prin acumulare de informatii, pe

formularea unei strategii precise si desfasurarea unor alegeri tactice.

Pruitt si Carnevale propun in anul 1993 patru tipuri de strategii distributive ce apar si la alti

autori:

a) Strategia cedarii isi fixeaza obiective inalte cu scopul de a obtine avantaje cat mai

mari de la parteneri, avand ca principal dezavantaj durata indelungata a

negocierilor.


3/29

b) Abandonarea strategiei poate fi adoptata atunci cand ofertele partilor nu sunt

satisfacatoare pentru niciuna dintre ele.

c) Non-actiunea este adesea adoptata pentru a castiga timp sau pentru a cauta noi

argumente .

d) Strategia cererii poate lua forma amenintarii cu denuntul sau deconspirarea, a

presiunii, a pozitiei neclintite sau folosirea argumentarii persuasive.

2. Negocierea integrativa urmareste o satisfacere reciproca a intereselor partilor cu

scopul de a pastra relatii amiabile si de colaborare in timp, aducand tuturor beneficii

mai mari decat costuri.

TACTICA SI TEHNICA IN NEGOCIERE

Negocierea nu poate exista in absenta unei tehnici, a unui mecanism de structurare a

negocierii propriu-zise. P. Goguelin scria: daca negocierea pune in lucru strategiile celor

doua tabere, nu se angajeaza decat prin operatiuni tactice care tin in mod esential de campul

psihologiei; de aceea nu pot fi avute in vedere retete (adica metode) pentru a conduce o

negociere. Pot exista astfel:

- Tactici care il fac pe negociator sa simta o stare de intensitate (dominatie,presiune);

- Tactici care vizeaza destabilizarea adversarului (schimbari rapide, exigent inalte);

- Tactici ce urmaresc destabilizarea si separarea taberei adverse (inducerea

conflictului, infiltrarea, exploatarea slabiciunilor);

- Tactici care vizeaza inlaturarea coeziunii si a coerentei propriului grup

(consolidarea pozitiilor, intarirea lor);

- Tactici de manipulare.

Potrivit lui Dupon exista doua categorii de tactici: de presiune si cooperative. Din prima

categorie fac parte: tacticile de presiune axate pe miscarea negocierii (amenintari, ultimatum,

faptul implinit, presiunea fizica, tactica totul sau nimic), tactici axate pe jocul cu timpul

(suspendari repetitive, prelungiri ale reuniunilor, abuz de putere), tactici relative la presiunile

prin comunicare (dezinformare, minciuni, refuzul ascultarii). In ceea ce priveste tacticilecooperative acestea se refera la stabilirea regulilor jocului, promisiuni, credibilitate etc.


4/29

Autorul este de parere ca tacticile pot fi incadrate in trei tipuri: primul tip este legat de un

spirit deschis si constructive al negocierii, al doilea apartine vicleniei si lipsei de onestitate, iar

al treilea este legat de dominatie, de dictat, negocierea pierzand din substanta sa autentica.

Clasificarea tacticilor

In functie de modul in care se exprima negociatorul, se pot distinge tacticile verbale

de tacticile nonverbale (gesture, mimica, pozitia corpului). N.J.Adler constata ca prin cuvinte

oamenii exprima 7% din ceea ce gandesc, prin tonul vocii 38%, iar prin expresia faciala 55%.

O a doua clasificare a tehnicilor se realizeaza in functie de continutul activitatilor de

negociere. Astfel, in functie de domeniul in care se desfasoara negocierea (familie, scoala,

viata economica, diplomatie) se dezvolta tehnici specifice de negociere.

In al treilea rand, in functie de procesul de negociere, Lewicki si Saunders clasifica

tacticile in atitudinale sisituationale (ofensive sau defensive), intrucat adoptarea unor tehnici

si metode este dependenta atat de atitudini cat si de situatii.

A patra clasificare a tacticilor ii apartine lui Audebert-Lasrochas si se refera la tehnici

de relatie (in care se acorda atentie doar faptului ca in negociere are loc un schimb de obiecte

cantitative sau calitative) si tehnici de putere. De asemenea, el propune distinctia intre tehnici

majore, minore si specifice. Din tacticile majore fac parte tehnica punct cu punct sau a

salamului sau a fragmentarii, in care fiecare obiect este descompus in unitati care se

negociaza una dupa alta, tehnica pachetului care leaga problemele intre ele, tehnica largirii,

prin care se adauga formule de compensare la obiectul initial si tehnica falsului pivot, prin

care obiectivele secundare sunt sustinute ca fiind importante, urmarindu-se revenirea la

obiectivele principale. Tehnicile minore se refera la acele tehnici care insotesc alte tehnici. Ele

sunt: tehnica globalizarii sau a bilantului si tehnica celor patru trepte prin care se prezinta o

solutie ideala, pentru a reveni la varianta opusa, in al treilea pas se cauta o solutie de echilibru,

iar apoi se alege solutia acceptata de ambele parti. Tehnicile specifice sunt legate de factori ainegocierii precum timpul sau mediul. O astfel de tehnica este cea a pasilor mici sau cea a

incercuirii, prin care nu se ataca problema frontal, ci prin inconjur.

A. Tactici cooperatoare

Existenta cooperarii si a intelegerii intre parteneri este esentiala in negociere. In vederea

crearii unui cadru de cooperare trebuie respectate cateva elemente:


5/29

- Crearea unui climat optim de negociere propice negocierii;

- Asigurarea conditiilor propice pentru negociere (spatiu amenajat, conditii de lucru

favorabile);

- Asigurarea reciprocitatii. Acest principiu se refera la schimbul de informatii,

propuneri si concesii;

- Manifestarea tolerantei fata de parteneri;

- Precizarea regulilor jocului;

- Utilizarea constructiva a intreruperilor, folosirea unor scurte pauze pentru odihna

si/sau refacerea fortelor;

- Dezvaluirea completa a tuturor informatiilor si sinceritatea partenerilor;

- Utilizarea la inceputul negocierii a unor intrebari ipotetice precum Daca da;

- Tactica 60% prin care i se sugereaza partenerului ca cererea sa nu poate fi

indeplinita si ca trebuie gasite alte solutii;

- Realizarea unor actiuni comune prin care partenerii se cunosc mai bine si isi

castiga increderea;

- Punerea intre paranteze, tactica prin care se renunta la discutarea unei probleme

care ar putea periclita negocierea finala;

- Clubul de golf, tactica ce vizeaza consolidarea relatiilor dintre parteneri prin

organizarea unor intalniri intr-un cadru informal.

B. Tactici conflictuale pentru exercitarea de presiuni asupra adversarului

In lipsa unei colaborari intre parteneri, se apeleaza la exercitarea unor presiuni asupra

partenerului pentru a obtine solutia favorabila. Principalele tactici de acest fel sunt:

a) Amenintarea folosita cu scopul de a descuraja partenerul.

b) Tactica Totul sau nimic prin care partenerului i se limiteaza posibilitatile de

miscare.


6/29

c) Angajamentul unilateral irevocabil prin care negociatorul isi stabileste limite pe

care se autoobliga sa nu le depaseasca.

d) Blufulprin care negociatorul apeleaza la amenintari si promisiuni fara acoperire,

sperand ca va fi sufficient de convingator incat sa nu treaca la fapte.

e) Faptul implinit, tactica asemanatoare cu cea a angajamentului unilateral prin care

se mizeaza pe influentarea deciziei partenerului.

f) Tactica Baiat bun- Baiat rau in care baiatul bun e negociatorul conciliant,

intelegator, in timp ce baiatul rau e rigid si pretinde indeplinirea tuturor cererilor

lui.

g) Limita mandatului prin care se invoca lipsa autoritatii negociatorului de a incheia

acordul final cu ascopul de a amana luarea unei decizii.

h) Crearea unor conditii stresante (cazarea intr-un hotel zgomotos, organizarea unui

program obositor, stresant).

i) Pretentii in crestere, tactica prin care se formuleaza pretentii dupa ce anterior se

stabilisera elementele negocierii.

j) Recurgerea la comunicare distructiva (atac la persoana, intreruperea adversarului,

sarcasm, invinuirea permanenta a interlocutorului etc).

Potrivit lui Dan Voiculescu puterea de negociere creste pe masura ce ne insusim cat mai

multe tehnici. Astfel, el mai adauga la tehnicile enumerate anterior:

1. Tactica lui Da-Dar. Este cunoscut faptul ca atunci cand un diplomat va spune

Da, vei intelege Poate, cand spune Poate vei intelege Nu, dar un diplomat

adevarat nu spune niciodata Nu.

2. Tactica ostaticului, in care ostaticul este de obicei o suma de bani platita in avans,

in cazul tranzactiilor partiale, care se conditioneaza una pe alta.

3. Tactica de intoxicare statistica a adversarului, prin care adversarul este

bombardat cu studii, sondaje, oferte legate de subiectul negocierii.


7/29

4. Tactica falsei oferte (apartine lui Blythe) prin care un vanzator face o oferta de

pret atragatoare cumparatorului, ulterior o modifica, punandu-l insa pe partener in

situatia de a nu avea de ales si de accepta situatia.

5. Tactica vanzarii in trei pasi (Blythe) presupune lansarea unor variante secundarecare sa faca varianta de baza sa para cea mai atractiva.

6. Tactica surprizei se bazeaza pe schimbari imprevizibile ce ii intimideaza pe

negociatorii neexperimentati ce vor grabi astfel negocierea.

7. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate ce evidentiaza faptul ca in spatele

negociatorul se afla un personaj superior.

8. Tactica falsei comenzi de proba ce consta intr-o comanda preliminara in care se

solicita anumite facilitate, pretentii justificate prin comenzi masive ce vor urma.

9. Tactica Daca atunci prin care se profita de lipsa de incredere a partenerului

pentru a formula solutii avantajoase.

10. Tactica falsei concurente prin care se fac presiuni asupra adversarului prin

invocarea unor variante de negociere si a existentei unor false comenzi cu

potentiali furnizori.

11. Tactica de asociere-disociere evidentiaza faptul o asociere cu o imagine de marca

poate fi folosita ca mijloc psihologic de sugestie si persuasiune.

12. Tactica complimentarii si politetei ce faciliteaza obtinerea deciziei dorite.

13. Tactica intrebarilorprin care se urmareste incoltirea adversarului. V. S. Dancu

sustine faptul ca prin cunoasterea raspunsurilor unor intrebari poti verifica daca

anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt intemeiate.

Intrebarile pot fi:

- De protocol si eticheta (Cum ati dormit?, Ati calatorit bine? etc.)

- De capcana (Ati hotarat altceva?, Nu a ramas asa cum am stabilit?)

- Stimulator (Inflatia este o problema si pentru dumneavoastra?, V-ati gandit sa

schimbati ceva, de exemplu eticheta?)


8/29

- Ironice sau agresive (Chiar credeti ca varsta dumneavoastra va permite sa faceti

afirmatii care solicita o experienta mult mai mare?)

- Tactice (Nu am putea relua tot ce am discutat pana acum?, Imi permiteti sa

raspund mai intai la aceasta problema?)

- Directoare (Credeti ca putem aborda problema urmatoare?)

- Incuietoare (Acceptati sau renuntati?)

- Retorice (Chiar vreti sa va cred?, Intotdeauna sunteti la obiect?)

- Insinuante (De ce o fi costand asa de mult materia prima?)

- De tatonare (Ce vi se pare interesant la o astfel de oferta?)

14. Tactica uitarii ce vizeaza manipularea psihica a partenerului prin invocarea unor

false amintiri sau tulburarea amintirilor acestuia.

15. Tactica tolerantei are la baza capacitatea negociatorului de a nu reactiona in

replica la atacurile adversarului, de a ignora provocarile si violentele verbale ale

acestuia.

16. Tactica time-out ce consta in solicitarea pauzei cu scopul pregatirii unei strategii

de contraatac.

17. Tactica presiunii timpului ce se axeaza pe manipularea problemelor delicate spre

sfarsitul negocierii sau in cazul existentei unor crize de timp.

18. Tactica parafrazei. Parafrazand adversarul, negociatorul isi acorda un timp pentru

a se gandi la un raspuns.

19. Tactica negocierii sterile in care se contruiesc false probleme, urmarindu-se

negocierea cu un partener important, dar si aranjarea unei negocieri paralele cu un

altul.

20. Tactica alternarii negociatorilorce construieste o echipa dura cu un sef bland ce

creeaza o presiune psihologica asupra partenerului.

21. Tactica de bazar(P. Druker) prin care se lanseaza pretentii exaggerate la inceputul

negocierii, facandu-se pe parcurs concesii.


9/29

22. Tactica mitei.

C. Tactici de folosire a timpului

Intr-o negociere, timpul are un rol foarte important, mai ales atunci cand negociatorul stie sa il

foloseasca in favoarea sa, fie prin intreruperi frecvente sau dimpotriva, organizarea unor

sedinte-maraton, fara pauze, fie prin reluarea problemelor deja clarificate, ori folosirea

obiectiilor false ce tin pe loc negocierea.

Rabdarea este o calitate esentiala a negociatorului ce trebuie sa faca fata manevrelor

adversarului de comprimare sau dilatare a timpului.

O tehnica frecventa in negociere este cea a ultimatului care impleteste jocul timpului cu

moment de presiune asupra partenerului, stabilind un anumit moment pentru acceptul sau

respingerea ofertei.

STILUL IN NEGOCIERE

Stilul in negociere se refera la modul in care sunt utilizate mijloacele de gandire, de

exprimare si comportament ale unui om, este personalitatea lui pusa in lucru in numele unei

anumite coerente, in toate momentele vietii sociale. A avea stil inseamna a avea trasaturi de

originalitate si creativitate, de constiinta a valorii, de judecata clara asupra raporturilor ce pot

fi stabilite intre semeni. In functie de tipul negocierii, se poate distinge un stil de cooperare si

unul competitiv, insa daca se tine cont de momentele negocierii, distingem:stiluri apreciative,

legate de relatia cu partenerul, stiluri de prezentare, care ne angajeaza pe noi insine si stiluri

de influentare a comportamentului partenerului.

In ceea ce priveste stilurile apreciative au fost propuse patru tipuri:

a) Stilul empatetic caracterizat de capacitatea de a se transpune in cadrul de referinta

al celuilalt.

b) Stilul analogic caracteristic persoanelor care cauta o identificare cu modelul extern

prin mijlocirea rationamentului de analogie, fara a tine seama de context.

c) Stilul reflexiv care ii apreciaza pe ceilalti, ii judeca dupa sine intr-o maniera

transanta.

d) Stilul detasatcare manifesta putina intelegere fata de ceilalti, pentru ca aprecierea

se face prin raportare la oamnei reali, concreti.


10/29

Autorul Z. Bogthy, urmand modelul lui L. Brice, propune urmatoarele stiluri de negociere:

- Stilul profesional ce face apel la cunostinte si priceperi, utilizat atunci cand

negociatorul dispune de credibilitate.

- Stilul didactic care transmite informatii si tehnici noi.

- Stilul rational/logic ce adduce argument bazate pe logica si ratiune.

- Stilul coercitiv care utilizeaza amenintarea si este foarte rigid.

- Stilul modelatorin care se prezinta exemple convingatoare.

- Stilul mercantilcare in orice situatie pune accentual pe castig.

- Stilul negociatorcare presupune un echilibru de forte si are la baza tratativele.

- Stilul emotionalcare pune accent pe emotii, incercand inducerea unui sentiment de

vina catre partener.

- Stilul charismatic pune accent pe forta de atractie a negociatorului.

- Stilul non-autoritarcare incurajeaza partenerul la o analiza lucida a problemei si la

propuneri concrete de solutionare.

- Stilul eficientelaboreaza solutiile impreuna cu partenerul de negociere.

- Stilul bazat pe solutionare comuna a problemelor ce presupune un grad inalt de

incredere intre parteneri.

Pe de alta parte, Bill Scott identifica alte doua tipuri de stil : birocratic si al pionierului.

Stilul birocratic este dezvoltat de marile organizatii si necesita un negociator organizat, prcis

si meticulous, in timp ce stilul pionierului dezvolta un negociator dinamic, cu opersonalitate puternica ce il impune ca lider intr-o organizatie.

In ceea ce priveste stilurile de influentare, I. Plaies identifica sase tipuri:

- Stilul analitic care prefera logica in detrimentul sentimentului, sustinand

argumetele cu exemple concrete.

- Stilul autoritarcare foloseste amenintarea in cazul unei nesupuneri.

- Stilul conservator in care negociatorul se mentine ferm pe pozitie, punctand

slabiciunile in ideile adversarului.


11/29

- Stilul catalizator care isi schimba pozitia dupa ce aude ideile altora, incurajand

ideile celorlalti.

- Stilul strategic care foloseste mici angajamente, acordand atentie straegiilor

folosite pentru decizii individuale.

- Stilul idealist foloseste mai mult sentmentul decat logica, promovand o viziune

impartasita sau comuna.

In acelasi sens al determinarii stilurilor de negociere, G. Kennedy distinge stilul rosu si

stilul albastru. Primul este caracteristic negociatorului agresiv, dominator, care doreste sa

obtina ceva fara sa ofere nimic, iar al doilea apartine negociatorului generos, care nu cere, ci

ofera.La masa tratativelor, strategia vizeaza stapanirea de sine a negociatorului care nu trebuie sa se

lase prada unor reactii si porniri instinctuale. Pornind de la exemplul lui Karen Horney, pot fi

formulate patru tipuri de reactii spontane:

1. Contra si razbunare sau reactia prin care i se raspunde partenerului cu aceeasi

moneda.

2. Capitularea fara conditii in care negociatorul se lasa pe mana adversarului si

cedeaza fara lupta.

3. Ruperea brusca a relatiilor cu partenerul, o forma de neimplicare prin care

negocierile sunt abandonate inainte de a fi solutionate.

4. Reprimarea, care consta in refuzul de a lua act de exigenta conflictului, in vederea

pastrarii unei bune relatii cu partenerul.

In concluzie, putem afirma faptul ca intr-o negociere sunt esentiale si fundamentale

buna pregatire a negociatorului si constientizarea legaturii stranse ce exista intre o strategie,

generatoare a anumitor tactici, din care se promoveaza anumite tehnici si se dezvolta anumite

stiluri de negociere. In lipsa acestora, derapajele stilistice sunt iminente, iar negocierea risca

sa se transforme intr-un conflict deschis.

Lidia Lungu


12/29

Cap. V:Negocierile diplomatice

a) Diplomaia n timp

Relaiile diplomatice, numite generic diplomaie, reprezint o component important

a negocierilor internaionale.

Termenul de diplomaie este de origine greac i i are originea n cuvntul diploo, care

nseamn dublura, copia actului pe care o putere suveran l transmitea altei puteri suverane fie

n mod direct, fie n mod indirect, prin intermediul unor mesageri care se numeau diplomai.

Astfel, solul era asimilat cu dublura suveranului su.

Putem astfel concluziona c diplomaia se regsete n germenii raporturilor umane i c dei n

epoca modern i contemporan termenul de diplomaie are altfel de conotaii, nu nseamn c

aceast activitate ar fi dezvoltat numai odat cu ea, dup cum susin unii autori.

nc din cele mai vechi timpuri negocierile erau folosite ca o cale de soluionare a

diferendelor, a conflictelor. Astfel, n Egiptul antic faraonul activa un serviciu special care se

ocupa cu arhivarea corespondenelor dintre Egipt i celelalte state din aceea perioad cu care

ntreinea relaii economice, culturale i politice. Tot din perioada Egiptului antic dateaz i

primul tratat cunoscut din istorie. Acesta a fost ncheiat ntre faraonul Ramses al ll-lea i regele

hitiilor n anul 1278 la Amarna, tratat structurat n trei pri i care reglementa raporturile dintre

cele dou state. n finalul tratatului se stabileau garaniile ndeplinirii lui, pedepsele pe care zeii

trebuiau s le declaneze, blestemele i invocaiile care s sancioneze nerespectarea

prevederilor.

De asemenea, cercettorii consider c tratatul de la Amarna pune bazele structurrii prin drept

a relaiilor internaionale deoarece marile puteri din acea perioad ncercau astfel s ntemeieze

o lege internaional care s reglementeze raporturile dintre ele n scopuri ofensive i defensive.

Tratatul de la Amarna nu este ns singurul astfel de document. n India i China n perioada

Antichitii au fost redactate Legile lui Manu, n care erau prevzute caracterizri ale omului

politic, ale conductorilor i ale servitorilor lor, n special n domeniul diplomaiei, unde

trebuiau s dea dovad de nelepciune, perspicacitate, instrucie.

O alt etap important n evoluia diplomaiei spre ceea ce reprezint ea astzi o

constituie diplomaia greac, care a dat acestei activiti un nou impuls, transformnd-o ntr-o

adevrat profesie. n Grecia antic activitatea diplomatic era cerut de faptul c polisurile

erau numeroase, cu o larg autonomie, garantat de o Constituie proprie. Ambasadorii greci


13/29

erau alei n urma unor deliberri populare, dup care erau trimii n cetatea de destinaie a

misiunii pentru a-i susine obiectivele tot n faa poporului. Dac erau apreciai, ambasadorii

erau ncununai cu o cunun de mslini, dar dac se considera c misiunea nu a fost ndeplinit,

ei erau pedepsii. Cele mai frecvente misiuni au avut drept scop stabilirea unor aliane religioase

sau politico-militare. Unui diplomat nu i se cereau doar caliti intelectuale( elocven,

stpnirea retoricii, cunoaterea naturii umane), ci i un statut social, pentru c misiunea

diplomatic solicita cheltuieli pe care el trebuia s le suporte, legate de sigurana cltoriei, de

darurile pe care trebuia s le fac. De asemenea, se considera c diplomatul trebuie s aib peste

50 de ani, vrsta la care putea cumpni cu nelepciune argumentele, costurile i beneficiile unei

negocieri.

Diplomaia greac a dat importante personaliti, care au introdus metode de negociere pe

deplin utilizate i astzi. De exemplu, Temistocle, care a negociat cu spartanii, a rmas celebru

pentru capacitatea sa de a tergiversa, de a utiliza adevruri pariale, de a amna discuii

hotrtoare.

Aceste nvminte au fost consolidate de ctre diplomaia Romei antice, romanii fiind

cei care au pus bazele dreptului internaional public care reglementeaz raporturile dintre state,

precum i dintre state i cetenii strini. n Roma antic misiunea diplomatic avea rolul de a

ncheia o pace, de a soluiona anumite litigii, de a media n raporturile cu terii sau de a declara

un rzboi. Romanii au acordat o importan deosebit formrii personalului diplomatic, care se

bucurau de un real prestigiu. Pe lng stpnirea retoricii, ambasadorul trebuia s cunoasc

regulile alctuirii unui discurs diplomatic. Printre cei care au rmas n istorie drept diplomai

iscusii din Imperiul Roman se numr Tiberius Grachus, Cicero, Marcius Philippus, Sextus

Iulius Caesar, Caius Iulius Caesar.

Tradiiile colii romane au fost continuate i mbogite de ctre Imperiul Bizantin.

coala diplomatic bizantin se baza pe principii, metode, reguli, ritualuri n care se combin

iretenia i intriga, negocierea cu rzboiul, abilitatea i inventivitatea cu scopurile clarformulate. Avnd n vedere faptul c dup cderea Imperiului roman. Bizanul a rmas fora

care s continue promovarea valorilor europene, coala bizantin stabilea drept obiectivul

primordial al diplomaiei obinerea i pstrarea pcii. De asemenea, coala bizantin punea

accent pe buna cunoatere a popoarelor care ameninau imperiul pentru a putea negocia n mod

real.

La curtea imperial, ambasadorii erau primii cu un fast aparte pentru a-i convinge de fora i

mreia Imperiului.


14/29

n contextul nvlirii popoarelor barbare, continuatorul valorilor romane a fost

Vaticanul. O serie de conductorii ai Vaticanului s-au remarcat prin talentul lor de

negociatori( Papa Leon l, Papa Grigore al Vll-lea).

Negocierile purtate de ctre Vatican de-a lungul secolelor au reuit s pstreze valorile romane,

s permit utilizarea limbii latine pe un mare spaiu geografic, ceea ce a constituit un puternic

factor de unitate cultural. Diplomaia papal a tiut s mbine scopurile clare cu acela mai

felurite mijloace pentru a le atinge( de la intrig i minciun la persuasiune, de la cultivarea

relaiilor de interese la promovarea fanatismului), reuind s joace pn n zilele noastre rolul

unei fore spirituale de necontestat. Papalitatea s-a preocupat de formarea diplomailor si

printr-o educaie aleas, care presupunea stpnirea filosofiei, retoricii, artei de vehiculare a

mesajului.

O contribuie semnificativ la dezvoltarea practicii diplomaiei au avut-o i cetile

italice, printre care cele mai importante sunt Veneia, Florena, Milano, Genova i Pisa. Aceste

ceti s-au remarcat prin serviciile lor diplomatice foarte bine organizate, prin tehnici

remarcabile ale cifrrii mesajelor i prin nfiinarea primelor oficii consulare, de fapt misiuni

nsrcinate cu protecia cetenilor lor n rile strine.

Toate aceste practici promovate de cetile italice fac trecerea de la diplomaia antic

la cea modern, caracterizat prin generalizarea trimiterii de ambasadori, prin proliferarea

acestora( la curtea lui Ludovic al XlV-lea erau acreditai nu mai puin de 25 de ambasadori),

prin publicarea unor lucrri consacrate n principal activitii diplomatice. Mai mult, epoca

modern a va da diplomaiei o nou dimensiune, apropiind-o de ceea ce este ea astzi, o

component a relaiilor internaionale. De altfel, modernitatea nseamn restructurarea

raporturilor economico-sociale prin dezvoltarea meteugurilor i a comerului, prin

diversificarea tehnicilor de producie, dar mai ales prin regndirea modului filosofic de a

nelege condiia uman( Renaterea pregtete marile schimbri ce vor caracteriza Occidentul

european, pentru a-l transforma n centrul de creaie i difuziune a valorilor timp de patrusecole, prin industrialism, prin restructurarea mentalitilor n numele concepiilor

liberalismului clasic).

n ceea ce privete relaiile internaionale i activitatea diplomatic, un moment de referin l

constituie Pacea de la Westphalia, care marcheaz de altfel trecerea la modernitate. Diplomaia

se constituia n jurul devizei raison detat, lansat de Machiavelli, dar instituionalizat de

cardinalul Richeliu. Aceasta presupune obligaia puterii politice de a aciona pentru afirmarea

identitii sale i pentru creterea puterii statului n relaiile cu alte state. Se impun astfelimperativele unei politici a afirmrii interesului naional prin mijloace economice, militare,


15/29

politice i diplomatice n mod permanent. Interesul statului este deasupra pasiunilor i

convingerilor filosofice, morale sau religioase.

Pornind de la necesitatea promovrii permanente a politicii externe prin mijloace diplomatice,

Richeliu a nfiinat n 1626 ceea ce se poate numi n termeni de astzi ministerul de externe.

ntreaga sa activitate i a urmaului, Mazarin, au marcat constituirea colii franceze de

diplomaie, bazat pe claritatea cu care a urmrit raiunea de stat, pe supleea n constituirea

alianelor, pe exploatarea n folosul propriu a avantajelor, dar i a dezavantajelor. De asemenea,

coala francez a impus cutuma plin de atenie fa de parteneri, cu un ritual fastuos i, pentru

o bun perioad de timp, limba francez ca instrument de comunicare diplomatic.

ntre 1648 i 1815 are loc n spaiul european un proces de organizare a diplomaiei,

pus n faa unor probleme noi, complexe, care priveau buna cunoatere a situaiei

internaionale, a raporturilor de fore, a evoluiei interne a statelor cu care se ntrein relaii

diplomatice.

Tot n acest timp se ridic problema protocolului unei misiuni diplomatice. Fiecare ar avea o

modalitate proprie de a primi ambasadorii statelor cu care ncheiau aliane, prin care i etala

bogiile, cultura, precum i prin care i exprima respectul faa de partenerul su de discuii.

O nou politic extern a statelor i o reorganizare a relaiilor internaionale s-au

impus odat cu destrmarea Imperiului Napoleonian i cu Congresul de la Viena din 1815.

Acesta a fost organizat de ctre marile puteri ale timpului( Austria, Prusia, Anglia, Rusia,

Frana) pentru menine pacea pe continentul european. Cu acest prilej s-au remarcat mari

personaliti ale diplomaiei timpului: cancelarul Austriei, von Metternich, adept al negocierilor

neobosite, al ideii c numai astfel se pot stabili aliane care s contrabalanseze dorina oricrei

mari puteri de a fi hegemon pe continent; Talleyrand, inteligent, abil, cunosctor al psihologiei

umanei, cu o remarcabil prezen de spirit, a reuit s obin pentru Frana un loc n Sfnta

Alian; trimiii Angliei, Castlereagh, convins de rolul de mare putere al rii sale i Canning,

care va promova o diplomaiei a interesului internaional al Marii Britanii.Pentru diplomaie, Congresul are meritul de a fi dezvoltat diplomaia multilateral, care va da

consisten relaiilor internaionale, afirmnd mereu ideea de a servi pacea, de a pune n lucru

instrumentele juridice ale pstrrii ei.

Acest spirit va anima i lucrrile Congresului de pace de la Paris din 1919, care va consemna

fondarea Societii Naiunilor ca organizaie internaional prin care statele se angajau s-i

respecte integritatea teritorial i independena politic. De asemenea Pactul Societii

Naiunilor prevedea ca diferendele dintre state s fie soluionate fie de ctre Consiliul Societii,fie prin metoda arbitrajului.


16/29

Tot n continuarea acestui spirit, va fi semnat n 1928 Pactul Briand-Kellog, prin care se

prevedea renunarea la rzboi ca instrument al politicii internaionale.

Astfel, perioada interbelic a fost marcat de o intensificare fr precedent a activitilor

diplomatice, prin care se spera c va fi mpiedicat izbucnirea unui nou rzboi.

ns o nou conflagraie nu a ntrziat s apar, aeznd relaiile internaionale pe alte

coordonate, marcate de scindarea lumii n blocuri politico-militare i ideologice antagoniste.

Rzboiul Rece, cursa narmrilor, creterea pericolului nuclear, decolonizarea, conflictele locale

vor face ca diplomaia s se afirme ca singura cale a soluionrii panice a diferendelor,

multiplicndu-i formele de manifestare, devenind ntr-o msur tot mai mare o cale a prevenirii

i gestionrii surselor de risc

Aadar, diplomaia a devenit astzi o activitate ce presupune profesionalism, dinamic

i adaptare la problemele tot mai complexe, fiind nevoit s-i multiplice i s-i dezvolte

instrumente specifice pentru a face fa fenomenelor de globalizare i mondializare care

presupun o multiplicare a fluxurilor internaionale.

b) Ce este diplomaia i ce sunt negocierile diplomatice

Exist numeroi autori care prezint o istorie a termenului de diplomaie i a utilizrii

sale. Astfel, diplomaia este considerat de unii autori a fi practica conducerii relaiilor dintre

state, realizat de ctre reprezentanii lor oficiali. Totodat, diplomaia este procesul prin care se

realizeaz actul desfurrii relaiilor externe. Astfel, diplomaia este o activitate care cuprinde

operaii tehnice prin care un stat i urmrete interesele ntr-un anumit cadru juridic.

Rolul diplomaiei este acela de a contribui la o ordonare a sistemului internaional, la pstrarea

pcii. Dei se sprijin pe mijloace tehnice i dezvolt proceduri specializate, diplomaia rmne

deopotriv o tiin i o art, care nu poate renuna la contactul direct dintre oameni care

reprezint statele lor. n acest sens, diplomaia are n centrul determinrii sale negocierile casingura modalitate de a acorda voina i interesele distincte ale statelor.

Diplomaia este deseori asimilat instituiilor statului nsrcinate cu activitatea extern

sau, ntr-un sens mai restrns, este funcionarea acestor instituii.

nfiinarea n interiorul statelor a primelor organe interne pentru relaia cu strintatea a impus

diplomaia ca un domeniu specific activitii umane, o profesie aparte, care cuprinde o categorie

de funcionari distinct, diplomaii.


17/29

n ceea ce privete funciile diplomaiei, aceasta urmrete desfurarea panic a

relaiilor internaionale, ocupndu-se de reprezentarea unui stat n alt stat, aprnd panic

drepturile i interesele n exterior.

Negocierea diplomatic este esena activitii diplomatice i nu trebuie confundat cu

aceasta . Diferena dintre cele dou este impus de faptul c diplomaia are i alte funcii dect

aceea de a susine negocierile. Negocierea diplomatic este n acelai timp o specie a

negocierilor internaionale, care se deosebesc de negocierea dintre actorii unei societi interne

prin faptul c angajeaz entiti aflate n vecintatea sau la distan i au un anumit grad de

complexitate. De asemenea, punnd n relaie negociatori din culturi diferite, negocierea

internaional se desfoar n contexte extrem de felurite i de diferite din punct de vedere

geografic, politic, cultural. De aici decurge prima obligaie a unui negociator , i anume de a-i

ntocmi un dosar cu datele ce descriu ara, locul negocierii, obiceiurile, legile proprii.

Sub aspect tehnic, n negocierile internaionale trebuie cunoscut felul n care partenerul concepe

negocierea( ce rol acord negocierii n sistemul de decizie, dac este o comunicare de substan

sau un schimb de discursuri), ce importan acord formei negocierii( cum este pregtit, ce

protocol pregtete, ce formaliti i relaii interpersonale sau informale), cum se structureaz

delegaiile( dup criteriul politic, administrativ, al vrstei, al competiiei), care este rolul

stereotipiilor, al ncrederii reciproce, care este stilul de argumentare i de persuadare, cum se

raporteaz la probleme deplasrii, ederii, cheltuielilor financiare.

Sub aspect cultural, se va urmri atenia acordat uzanelor, normelor i practicilor sociale,

riturilor, prejudecilor, tabuurilor, manierei de a raiona cu anumite structuri mentale, cum se

nelege autoritatea, raportul individ-grup.

Dac negociatorii care provin din aceeai ar au un sistem de valori comune, se supun acelorai

legislaii, au aproximativ aceleai obiceiuri i folosesc aceeai limb, negociatorul strin este

dator s cunoasc valorile, legile, obiceiurile rii gazd i s stabileasc o formul de

comunicare mprtit de parteneri. Toate acestea presupun deschidere de spirit, dorin decomprehensiune i toleran.

Studii de specialitate au demonstrat c exist diferene remarcabile ntre tipurile de

negociere utilizate de culturi distincte, ntruct acestea se raporteaz diferit la o serie de

variabile, cum ar fi distana fa de putere( indic gradul n care o societate accept i nelege

ca puterea din instituii i organizaii s fie distribuit inegal), raportul masculinitate-feminitate(

gradul de toleran i competitivitate; societi egalitariene vs. cele n care este promovat

divizarea culturii), individualismul( gradul n care indivizii sunt integrai n grup; exist state ncare gradul individualismul este mai ridicat, iar n altele acesta este mai sczut).


18/29

Literatura de specialitate a relevat faptul c angajamentele interactive pot rezulta i din

schimbul de informaii despre preferine i prioriti, care se realizeaz printr-o abordare direct.

Se pun ntrebri i se dau rspunsuri dup metoda give-and-take!, n timp ce ambele pri ncep

s neleag care sunt chestiunile benefice lor, importante pentru una dintre pri.

Cercetarea euristic tral-and-error este o abordare indirect a schimbului de informaii. Ea se

nate n negocierile n care prile schimb propuneri contradictorii pe masa de negocieri.

Cnd una dintre pri respinge propunerile celeilalte i aduce alte propuneri proprii, prima parte

poate deduce ce nu a convenit prii celeilalte.

Astfel, cnd negociaz dou grupuri culturale diferite, fiecare aduce la masa negocierilor

maniera proprie de rezolvare a problemelor. Membrii unei culturii se ateapt ca preferinelor

lor s fie compatibile i nu pot nelege raiunea celeilalte pri( miopie cultural). ns

negociatorii trebuie s se adapteze unul altuia i s creeze un cadru comun sau o abordare

comun a negocierilor dac se dorete ajungerea la o nelegere, ntruct eficiena n negocierea

internaional presupune o minim nelegere a diferenelor culturale i ncercarea de detaare

de propriile tipare culturale pentru a evita erorile provocate de miopia cultural i de aplicarea

teoriei uniformitii i universalitii n modul n care sunt percepute alte culturi.

n negocierea internaional influena factorilor culturali sunt completai de factori ce

in de personalitatea negociatorilor. Calitile unui bun negociator se confund n cea mai mare

parte cu cele ale unui bun diplomat. Negociatorul contribuie la succesul negocierii att prin

nsuirile sale native, dar i prin cele dobndite n urma pregtirii sale teoretice, a experienei

proprii i a analizei activitii altora cu care intr n contact. n general negociatorul este

produsul stilului naional de negociere, dar trebuie s aib o serie de caliti general-umane,

cum sunt: inteligena, tactul, modestia, imaginaia, farmecul, memoria bun, curajul, capacitatea

de adaptare la diferite situaii neprevzute, prezena de spirit etc. ns trebuie s dea dovad i

de caliti dobndite pe parcursul activitii diplomatice, cum sunt cinstea, moralitatea,

dragostea fa de ar i de popor, loialitatea. Cunoaterea problemei negociate n profunzimeei, precum i curajul de a duce la ndeplinire sarcina pe care o are, controlul permanent al

tonului vocii, rbdarea, stpnirea de sine sau aprecierea de just valoare a partenerului erau

caliti obligatorii pentru un diplomat n secolul al XV-lea i al XVl-lea, dar rmn valabile i n

zilele noastre.

Negociatorul trebuie s foloseasc toate instrumentele pe care le deine: voce, momentul de

tcere, metodele non-verbale, inuta corespunztoare, gesticulaia, expresia feei.

Potrivit unor autori, n Uniunea European negociatorii au caracteristici n funcie de ara pecare o reprezint:


19/29

1 .englezii sunt foarte bine pregtii, politicoi, punctuali i protocolari; au pregtite informaii

i scheme de negociere pregtite n prealabil; au o fi cu principalele caracteristici ale

interlocutorilor; ntre negociatorii englezi exist o adevrat comunicare spiritual, iar echipa de

negociere nu se schimb n timpul negocierilor.

2. germanii i respect cuvntul n orice condiie; au educaie aleas, sunt protocolari,

meticuloi, politicoi, serioi, calmi, punctuali, buni profesioniti.

3. francezii pornesc de la ideea c negocierea este o competiie antagonist, fr scrupule, o

dezbatere ampl; acord importan punctualitii; clasa social din care provin negociatorii

francezi, vrsta i pun amprenta pe comportamentul lor; agreeaz gluma i creeaz atmosfer

de destindere; sunt naionaliti i vorbesc numai limba francez.

4. italienii cunosc foarte bine piaa; au un optimism nedisimulat, un comportament coleric, se

entuziasmeaz foarte uor, fiind foarte cunoscut protocolul meselor copioase, buturilor fine,

muzicii.

5. belgienii sunt coreci i cinstii, i respect cuvntul dat, persevereaz n atingerea

scopului, insisteni i caut soluii chiar i n cazuri aparent fr ieire.

6. suedezii sunt foarte bine pregtii, modeti, punctuali, serioi i eficieni, nu agreeaz

riscurile n negociere.

Potrivit dreptului internaional negocierea este un mijloc de soluionare panic a

diferendelor dintre state, ns este ntlnit i n alte procedee de soluionare a problemelor

dintre state, cum sunt medierea, consilierea, ancheta.

Negocierile diplomatice promoveaz nelegerea i colaborarea, transformnd conflictul de

interese n comunitate de interese. De asemenea, negocierea diplomatic este principala funcie

a diplomaiei i trebuie conceput ca o negociere integrativ pentru c presupune intereselor

partenerului chiar dac contravin intereselor tale, se bazeaz pe respectul reciproc i pe

toleran, pe recunoaterea diferenelor de opinii.

Exist o serie de clasificri ale negocierilor i ale diplomaiei. Astfel, negocierile simetricepresupun ca ntre partenerii de discuii s existe o minim recunoatere reciproc i o egalitate

juridic, pe cnd cele asimetrice nu presupun existena unei egaliti ntre parteneri.

Negocierea clasic( de la nceputul diplomaiei pan n secolul al XlX-lea) a fost caracterizat

prin personalizarea negocierilor i ignorarea intereselor populaiilor. Pe de alt parte, negocierea

n lumea contemporan presupune o comunicare permanent, cu tehnici mai sofisticate ale

negocierii i cu o bogat informare a opiniei publice.

Alte tipuri de negocieri ar fi: negocierile oficiale, orale, scrise, directe( realizate ntre efii destat), negocierile indirecte( realizate la nivel ministerial).


20/29

n ceea ce privete diplomaia, aceasta este clasificat n:

1. diplomaie secret vs. diplomaie public

2. diplomaia bilateral vs. diplomaia multilateral. Diplomaia bilateral este cea mai veche

form de diplomaie, pe cnd diplomaia multilateral a debutat odat cu conferinele de pace de la

Westphalia i Viena, care presupune fie existena unui cadru instituionalizat permanent( ONU), fie

ad-hoc( conferine mondiale pe probleme mari cu care se confrunt societatea internaional).

3. diplomaia tacit vs. diplomaia formal. Diplomaia tacit presupune existena unor gesturi de

ncurajare sau de intimidare a unui partener de discuii, mesaje de influenare a conferinei de pres.

4. diplomaia multinivelar

Negocierile diplomatice au ca finalitate obinerea unui acord care de cele mai multe ori ia

forma unui tratat, care reprezint actul juridic care exprim acordul de voin ntre dou sau mai

multe state sau alte subiecte de drept internaional, n scopul de a crea, modifica sau atinge

drepturi i obligaii n raporturile dintre ele. Elementele eseniale ale tratatului sunt: subiectele

sau prile tratatului, voina prilor, obiectul tratatului.

Clasificarea tratatelor internaionale se face innd cont de o serie de criterii:

- dup numrul prilor contractate: tratate bilaterale i multilaterale

- dup obiectul de reglementare: tratate politice, economice, culturale, juridice

- dup durata valabilitii lor: tratate cu termen i tratate pe durat nedeterminat

- dup posibilitatea de aderare: tratate deschise i nchise

Procedura de ncheiere a tratatelor este guvernat de regula autonomiei depline de

voin a prilor i se desfoar n trei etape: negocierea textului, semnarea tratatului,

exprimarea consimmntului prilor de a se obliga prin tratat.

Exprimarea consimmntului statului se poate face sub urmtoarele forme: ratificare( form de

exprimare a consimmntului statului de a fi legat prin tratat); acceptarea sau aprobarea;

aderarea; semnarea tratatului.

n ceea ce privete efectele tratatelor fa de teri, acestea nu creeaz obligaii juridicedect pentru prile semnatare i pot avea efecte directe fa de teri doar n urma unui acord

liber exprimat al statului n cauz.

n practica internaional exist o categorie de tratate, denumite tratate obiective,

care stabilesc regimuri juridice obiective, aplicabile comunitii internaionale. Astfel de tratate

sunt:

- tratatele multilaterale care stabilesc anumite regimuri teritoriale;

- tratatele care stabilesc anumite regimuri pentru ci de comunicaie internaional


21/29

- tratatele multilaterale, prin care se creeaz o organizaie internaional ca subiect nou de drept

internaional.

n concluzie, activitatea diplomatic este una dintre cele mai vechi practici politice

care a cunoscut de-a lungul timpului mai multe forme i care a reprezentat dintotdeauna o

modalitate panic de rezolvare a diferendelor dintre subiecii de drept internaional, n special

dinte state. De asemenea, n societatea contemporan diplomaia este nevoit s fac fa unor

noi provocri, generate de proliferarea actorilor de pe scena internaional i de apariia unor

noi probleme n relaiile dintre subiecii de drept internaional.

Oana Vintil

c) Aplicarea tratatelor in ordinea juridica interna a statelor

Aplicarea tratatelor in ordinea juridica interna a unui stat pune problema raportului dintre

dreptul international si dreptul intern al statelor. Primatul dreptului international asupra

dreptului intern este explicat prin teoria monista si cea dualista.

Teoria monista sustine primatul dreptului international asupra dreptului intern. Primul se va

aplica din momentul intrarii in vigoare a tratatului, imediat si direct, fara interventia organelor

legislative, chiar in cazul in care se afla in contradictie cu o lege interna, aceasta incetand sa

mai produca efecte.

Teoria dualista sustine neta intre cele doua sisteme de drept, intern si international,

specificand necesitatea emitarii actului normativ de transfer a tratatului din plan international

in cel intern, dobandind caracter de "lege interna".Tendintele actuale sunt cele de a da

prioritate normelor internationale, insa cele doua teorii subzista.In state ca Marea Britanie,

Irlanda, tarile nordice , pentru ca normele internationale sa aiba efect in ordinea juridicainterna, se procedeaza la "transformarea" normelor internationale din tratat in norme interne,

printr-un act normativ intern.Sistemul dualist consta in faptul ca tratatele internationale pot

deveni parte a dreptului intern numai dupa ce o lege speciala de aplicare este adoptata de catre

Parlament.

Recunoasterea normelor internationale , pentru toate statele, este prevazuta in Constitutia lor,

ca parte a sistemului lor intern.

In Conventia din 1969, privind dreptul tratatelor, se stipuleaza ca " un stat nu poate invocaprevederile dreptului sau intern pentru a justifica esecul sau in executarea unui tratat", astfel


22/29

ca statele nu pot sa se prevaleze de legislatia lor interna pentru a nu respecta obligatiile

internationale.

Conventia privind drepturile tratatelor stabileste ca un tratat este nul daca " in momentul

incheierii sale , este in conflict cu o norma a dreptului international general ". Statele aflate

intr-o astfel de situatie nu pot sa incalce sau sa modifice printr-un tratat o norma de jus

cogens, aceste norme fiind nuclee normative, care fundamenteaza existenta unei ordini

internationale legale, care se impune cu obligativitate pentru toti membrii. Incalcarea unei

norme din tratat duce la nulitatea acestuia, ca de fapt si aparitia unei noi norme de jus cogens

determina nulitatea pentru viitor a oricarui tratat.

Prin relatiile diplomatie, un stat isi realizeaza politica externa, isi protejeaza interesele proprii

si ale cetatenilor sai , negociaza in legatura cu interesele si problemele comune pe care le are

cu alte state.Relatiile diplomatice se stabilesc intre subiectii de drept international intr-o

maniera spontana sau intr-o forma permanenta.Stabilirea relatiilor diplomatice este legata de

interesele partilor si de indeplinirea conditiei juridice de a avea personalitate juridica

internationala si de capacitatea de a exercita dreptul de legatie.Desi in zilele noastre

comunicarea, dialogul, schimburile dintre state beneficiaza de mijloace ample si rapide ,

relatiile diplomatice raman un instrument specific de dezvoltare a relatiilor reciproce.

Institutionalizarea relatiilor diplomatice in forma misiunilor diplomatice, a delegatiilor la

conferinte si organizatii internationale aduce cu sine structurarea a doua planuri ale politicii

externe a unui stat:un plan intern, in care se elaboreaza politica externa de catre fortele

politice ce conduc tara, se desemneaza institutiile menire sa mobilizeze resursele interne

pentru a o infaptui, se pregateste personalul necesar; un plan extern, prin care se desemneaza

modul de a actiona in exteriorul tarii pentru a infaptui obiectivele politici externe.

Fiecare stat are dreptul suveran de a elabora si infaptui propria politia externa in dependenta

de interesele sale , de traditiile prezentei in scena internationala, de calitatea regimului politic

si capacitatea clasei politice de a-si asuma problematica propriei societati , a necesitatilor eiobiective in raport cu procesele si tendintele lumii internationale.

Parlamentul are rolul de a adopta legile tarii, inclusiv cele ce privesc politica externa,

deoarece programul de guvernare in care politica externa este un capitol dinstinct, declara

starean de razboi si incetarea ei, ratifica tratatele internationale ale tarii.

Inca din 1889 a fost creata Uniunea interparlamentara ,cu rolul de a sustine dialogul dintre

parlamentele nationale pentru promovarea pacii si colaborarii, semn ca,desi nu are rol

hotarator in politica internationala, Parlamentul poat angaja" diplomata parlamentara" ca uninstrument fertil al functionarii pasnice a sistemului international.


23/29

Guvernul este institutia cu rolul de a gestiona activitatile de politica interna si externa.El

elaboreaza aceasta politica intr-un program de guvernare aprobat de catre Parlament.

Rolul guvernului este diferit in politica externa, in dependenta de regimul politic.In regimurile

prezidentiale, rolul hotarator este al sefului statului.Cazul tipic este al S.U.A, unde presedintii

sunt cunoscuti pentru diverse doctrine care au orientat politica externa a S.U.A. si au avut

impact asupra scenei internationale.In regimurile parlamentare,rolul principal este al primului

ministru sau al cancelarului, dar in acest caz misiunea cu rol hotarator in stabilirea politicii

externe revine partidelor politice.In regimurile totalitare sau dictoriale, rolul determinant

revine uni personaj sau unui grup restrans de oamen politici.

Ministerul de Externe coordoneaza intreaga "iesire" a tarii in relatiile internationale pentru a-

si asigura coerenta, unitate, pentru a promova interesul national in toate domeniile.Seful

statului are un loc distinct in infaptuirea politicii externe a unei tari, pe care o reprezinta, in

numele careia negociaza.Este o axioma a dreptului diplomatic faptul ca Seful statului

"personifica" statul in numele unui Jus repraesentations omnimondae, incat el conduce

politica externa, exprima vointa statului in negocierea internationala si in incheierea tratatelor,

poate declara starea de razboi si incheia pacea,acrediteaza reprezentanti diplomatici ai tarii si

primeste reprezentantii altor state.

Este explicabil faptul ca teoria diplomatiei acorda o atentie particulara modului in care se

elaboreaza politica externa , se iau hotararile de politica externa, formele pe care le imbraca

diplomatia in zilele noastre.J.Charlesc Houtcade , pornind de la negocierile internationale

privind mediul climatic, a reliefat dificultatea negocierilor duse pentru a elaborara un

document care sa fie ratificat de catre toate partile implicate in construirea unui mediu

planetar sanatos si apoi pus in practica.

Criza se redefineste , cum scrie Ch. Hermann, ca fiind o amenintare a obiectivelor prioritare

ale uniatatii de decizie, o reducere a timpului de raspuns disponbil, dintre decizie si actiune pebaza ei, surpriza ineditului noii situatii.

Cel care a introdus o perspectiva noua in abordarea relatiilor internationale si in conceperea

diplomatiei a fost R. Snyder, care a introdus perspectiva decizionala, in numele careia rolul

determinant revine hotararii de politica externa pe care o iau factorii de putere, structurati

organizational.

Modelul rational de decizie considera ca actoriiau o problema careia ii cunosc parametrii si ii

pot formula solutiile pe baza aprecierii tuturor consecintelor si a alegeriii celor maibune din


24/29

perspectiva interesului organizatiei.Statul ca organizatie este identificat cu cei ce decid in

cadrul lui.

Modelul decizional s-a nuantat odata cu apariatia modelului actorului rational, potrivit caruia

statul-natiune este un actor unitar, o entitate omogena, in care toti decidentii angajeaza

acelasi proces rational, prin care se optimizeaza alegerile in definirea interesului si a

optiunilor nationale.

Modelul rational perfect este descris ca fiind o succesiune de activitati decizionale, care

implica urmatorii pasi:a) recunoasterea si definirea problemei; b) selectarea scopurilor si

definirea modului de rezolvare a problemei identificate; c) identificarea alternativelor si

calcularea costurilor pentru fiecare dintre ele si d) alegerea solutiei .

In formularea primului model organizational, numit dupa J.Steinbruner si paradigma

cibernetica, G.Allison porneste de la constantarea ca , desi pentru anumite scopuri

comportamentul guvernamental poate fi descris ca o actiune a unui decident unitar si rational

controlat de la centru, informat complet si care urmareste maximizarea scopurilor.Pentru

dezvoltarea acestui model , Allison foloseste unele teoreme din studiile organizationale ale lui

March si Simon.

Dintre teoremele paradigmei organizationale putem aminti implementarea organizationala, in

conformitate cu procedurile si programele standard de operare;flexibilitatea limitata si

schimbarea in crestere si optiunile organizationale care depind de lista alternativelor.

Modelul al doilea se refera la actiunea guvernamentala ca o " iesire" organizationala,

coordonata partial de un grup de lideri.Allison insa reia in discutie si o a treia perspectiba, cea

a "politicii guvernamentale".Comportamentul guvernamental poate fi definit mai degraba ca

rezultat al acestor jocuri de negociere , nu ca o "iesire " organizationala.Modelul birocratic, in

contrast cu modelul initial, identifica nu doar un actor, ci o multime de actori , care nu se

concentreaza asupra unei probleme de strategie, ci si asupra unor probleme intranationale

diverse.Lucrarea lui R.Neustatdt, Presidential Power , a stat la baza descrierii paradigmei politicii

birocratice fiind actiunea politica, privita ca rezultat al joculi politic, in care deciziile si

actiunile guvernamentale sunt rezultatele politice internationale, expresia negociata a unui

compromis sau conflict intre oficiali, care au interese diverse si influenta inegala.

Un alt model este cel cognitiv, formulata de catre J.Steinbruner, in1974, problematica fiind

regasita sub alte aspecte la o multime de alti autori.Steinbruner pune in discutie variabillele

psihologice in studiul relatiilor internationale, care interactioneaza cu variabilele de la alteniveluri.Punctul de plecare al acestui model este recunoasterea capacitatii mentale umane de a


25/29

da o structura datelor, care altfel ar ramane disparate, factorul esential in procesul luarii

deciziilor,putandu-se vorbi de principiul ordonator al mintii umane.

De un anumi interes s-a bucurat teoria lansata de catre Irving Janis, in Victims of Groupthink,

in care conceptul de groupthink se centreaza asupra modului in care practicile si directiile

prestabilite ale luarii deciziei afecteaza in mod negativ procesul luarii deciziilor in cadrul

grupurilor si produc iesiri inadecvate din cauza unor situatii tensionate sau unui lider

partinitor, care pot inhiba o apreciere obiectiva a problemelor dezbatute de catre grup.

O alta investitie este cunoscuta sub numele de Teoria polieuristica a deciziei, sustinuta de

catre A. Mintz. Daca teoria euristica a deciziei a folosit setul alegerii dinamice, teoria

polieuristica cerceteaza toate mecanismele cognitive care intermediaza alegerile in politica

externa, pentru a simplifica deciziile complexe.

Relatiile permanente sunt institutionalizate in forma misiunilor diplomatice, organe

administrative, cu o organizare permanenta, menite sa asigure indeplinirea functiilor

diplomatice.In formula istorica initiala, aceste misiuni reprezentau un suveran pe langa alt

suveran, ceea ce a facut ca misiunea diplomatica sa fie privita ca o institutie a statului.

Misiunea diplomatica se infiinteaza prin acordul subiectilor de drept international, care au

stabilit relatii diplomatice si au un drept de legatie, dar regula reciprocitatii se aplica dupa

vointa acelor subiecti.Misiunea ia forma cea mai inalta a ambasadei, iar in cazul Vaticanului-

al nuntiaturii, urmata de legatie, comisariate,pronuntiaturi.

Misiunea diplomatica actioneaza in baza ,mandatulu conferit de partea acreditanta.Actiunea

misiunii diplomatice pe langa partea acreditara poarta numele de demers diplomatic si ia

forma contractelor oficiale.Cea mai importanta forma de desfasurare a actiunilor diplomatice

o costituie negocierea.

Calea promovarii pacii si colaborarii o constituie cooperarea in forma bilaterala si

multilaterala, " a lucra impreuna " poate semnifica fie existenta unui interes comun , fie a uneivointe comune de a contribui la realizarea pacii si colaborarii.

In conceptia lui Jean Barrea,o prima forma de cooperare este cea naturala, prin efortul de a

armoniza interesele partilor fara intervetia vreunei reglementari internationale, adica

descentrralizarea.Daca interesul comun este foarte intens, exista riscul ca una dintre part sa

incerce solutia santajului si sa puna cooperarea sub semnul intrebarii.

Barrea considera ca in cadrul cooperarii naturale, rationalitatea strategica este limitata fie de

faptul ca un actor nu-si cunoaste interesul, fie ca este inclinat spre un comportament defensiv.


26/29

Cooperarea strategica poate fi ameliorata daca imprejurarile internationale au cunoscut sau

cunosc un risc de deteriorare, care sa ameninte echilibrul de forte.Cooperarea poate fi

centralizata in sensul in care ea se realizeaza pe baza unui sistem de norme ale relatiilor

internationale, constituind un regim international.Cooperarea internationala cunoaste o istorie

indelungata.Cooperarea este astazi privita ca un mijloc diplomatic indisensabil dezvoltarii

continue si ordonate a comunitatii internationale.Alaturi de cooperare pentru promovarea

pacii, colaborarii si securitatii internationale, negocierea diplomatica intervine prin consultari,

schimburi de vedere, gentlemen's agreement, prin formula unui dialog continuu, care fac ca

diplomatia si negocierile sa fie permanente.

Consultarile si schimburile de vederi pot avea un caracter informal sau se pot desfasura pe

baza unor codificari prevazute in tratate bi- ori multilaterale sau in conventii.

O a doua interventie a diplomatiei in scena internationala o constituie prevenirea

conflictelor.A preveni un conflict presupune un interes pentru cunoasterea starii potentiale

conflictuale, o cunoastere reala a situatiei si un interes pentru a orienta relatia respectiva spre

limite definite de legea internationala.

Paul Dieh subliniaza faptul ca prevenirea si solutionarea conflictelor reclama un demes

interdisciplinar, tinand seama de caracterul atipic al celor mai multe conflicte internationale

din ultimul timp, a caror gestionare si dezescaladare cer o adevarata fantezie ce tine de arta

diplomatica.

S.Barnett scrie ca medierea internationala a devenit un model pentru solutionarea conflictelor

in general, in familie, in societate.In acelasi sens, Jennifer Maxwell crede ca , data fiind

varietatea conflictelor in lumea contemporana, medierea se impune ca o metoda de a le

solutiona pentruca este purtatoarea unei etici izvorata din impartialittaea , confidentialitatea,

responsabilitatea si profesionalismul pe care trebuie sa se bazeze.

Reglementarea pasnica a diferendelor dintre agentii scenei internationale areloc prin asa

numitele tratative, care inseamna negocieri diplomatice.In contextul acestei dezbaterii, este deretinut faptul ca de-a lungul timpului s-au afirmat pozitii semnificative in legatura cu

renuntarea la violenta, la razboi ca instrument de politica internationala.

Odata cu procesele de globalizare si mondializare, inmultirea agentilor scenei internatioanale,

a regulilor dupa care conduc, a interdependentelor nasc o societate globala, in care se pune

problema gestionarii riscurilor care pot vaea efecte globale.

Andreea Munceleanu


27/29

cap VI. NEGOCIEREA - O CALE PENTRU REDEFINIREA IDENTITATILOR

De-a lungul timpului, in aceasta lume am avut parte de multe schimbari legate de

modul de viata al omului, ceea ce a dus la castigarea unui loc semnificativ a conceptului de

identificare in demersurile euristice ale stiintelor social-umane.

Relatiile omului cu ceilalti permit atat identificarea de sine, cat si diferentierea, de la

indiferenta la contradictie sau chiar la lupta. Astfel, Erick Erikson considera ca identificarea

reprezinta ceea ce ii apartine sinelui, starea de a ramane pe baza unei constiinte ce

declanseaza atat apararea, mecanismele de securitate, cat si relatiile cu ceilalti, dialogul,

schimburile, negocierile si luptele.

A. Memmi a afirmat ca identitatea se poate trai prin doau moduri: in dimensiunea

sociologica este cea care desemneaza apartenenta de fapt, iar prin apartenenta axiologica, este

generatoarea unui sistem institutional.

Istoria a aratat o evolutie a formelor de identificare ce reprezinta o trecere de la

solidaritate sociala impusa de natura, la solidaritatile simbolice, ce sunt guvernate de cultura.

Din epoca modernitatiii, cea mai inalta forma de identificare devine natiunea, ce pune

accentul pe identitatea sociala, colectiva. Componenta politica este poate cea mai importanta;

ea dispune de mijloace practice ptr crearea unor relatii intre formele identitare: de colaborare,

de negociere si de confruntare.

Darren O'Byrne sustine ca identificarea nu poate fi considerata o sursa de framantari si

nelinisti, ci doar o sursa de probleme.

Procesele de globalizare si mondializare au cauzat acele schimbari legate de modul de

viata al omului, ce au dus la punerea in practica a procesului de rationalizare a lui Max

Weber, de civilizatie a lui Norbet Elias si de liberalizare. Procesul de globalizare a dus la

schimbari precum marketizarea, migratia, comunicatiile, comprimarea timpului si a spatiului,

efectele de "supermarket" cultural.M. Vigezzi a considerat identitatea ca fiind rau definita, insa o putem considera totusi

ca fiins un instrument ce analizeaza complexitatea agentiilor sociale. Acesta imagineaza 3

scenarii in vederea diferentelor de la subordonarea individului la comunitate, de la integrism,

sectarism, fundamentalism pana la relatia planetara: populismul, disocierea si articularea.

Scenariul de fuziune este foarte bine ilustrat de populism, care rezolva problemele doar prin

magia cuvantului. Disocierea se bazeaza pe privilegierea modernitatii sau pe trairea deplina a

identitatii nationale, religioase, etnice. Articularea consta in crearea unor conditii favorabileintegrarii de ansamblu.


28/29

Dupa Castells, identitatea individuala sau culturala devine sursa unei reflectii care

muta accentul de pe ceea ce face pe ceea ce este sau pe ceea ce se crede ca este, presupunand

o permanenta constructie si reconstructie pe parcursul vietii noastre. Noi o consideram o

chestiune de principiu, deoarece fiecare dintre noi trebuie sa aiba o imagine a capacitatilor

fizice sau spirituale pentru a sti ce putem cere societatii sau ce'i putem oferi.

Lucien-Samir Qulahbib prezinta reflectii pertinente asupra a ceea ce este aprecierea de

sine in sociologie, asupra complexitatii felului de a preciza cum se realizeaza identificarea

prin prisma sociologiei.

Paul E. Sum si g. Badescu constata ca d.p.d.v. al participarii la viata politica, datele

statistice din Romania sunt similare cu cele din Europa Centrala.

O societate construita pe dialog, pe cooperare si pe negociere poate fi considerata o

societate puternica cu o anumita vitalitate si cu o anumita capacitate creatoare.

Identificarea unui grup a invocat fie bogatia, fie profesia sau un alt criteriu (ocupatia,

originea...). Pe langa aceste criterii se mai adauga si dimensiunea culturala a identificarii,

lumea valorilor, a credintelor, o obiceiurilor, a limbajului si a semnificatiilor. Identitatea

culturala impreuna cu criteriile sociale duc la formarea unei multitudini de lumi de

identificare.

Astazi identificarea trebuie sa treaca prin recunoasterea reciproca de catre ceilalti

participanti la viata sociala, a particularitatilor individuale. Doar negocierea poate interveni

pentru a depasi sursele conflictelor si pentru a crea relatii interumane, intergrupuri si

internationale.

Dupa cum a spus si Christophe Dupont, negocierea pune la punct conflictele si

realizeaza un proiect care nu poate fi dus la bun sfarsit fara ca alti parteneri sa nu intervina.

D. Drukman considera ca negocierile sunt concepute ca niste procese ce se desfasoara

dupa un scenariu ce ia in considerare durabilitatea identitatilor. Credibilitatea negocierii,

stiinta negocierii, vointa de a gasi o solutie durabila pentru vechile conflicte, intelegereatendintelor vietii internationale si a rolului ce-l joaca identitatile colective sunt elemente ale

unui model pentru o teorie a negocierii identitatilor.

Respectul pentru persoane si pentru popoare reprezinta o valoare ce nu poate constitui

obiectul unei alegeri, respectul fiind o conditie morala a stabilirii unei legitimari a principiilor

politice.

Hriscu Adelina Roxana


29/29

strategia, tacctica, tehnica si stilul de negociere

Documents