Стратегии для бизнеса

1

Содержание

• На каком этапе развития компании целесообразны наши услуги• Перечень услуг. Основной пакет.• Дополнительный пакет услуг• Кейсы• Статьи и публикации• Клиенты• Контакты

2

На каком этапе развития компании целесообразны

наши услуги

3

Компания находится в ситуации, когда дальнейшее развитие и достижение запланированных финансовых показателей возможно путем выверенной, грамотной работы с продуктами (брендами),

рынком и клиентами

Когда интуитивное принятие решения (на основании собственного видения собственника/топ-менеджмента и внутреннего анализа

деятельности компании) не дают желаемого результата

В ситуации сокращения рынка, усиления конкуренции, утраты компаний позиций/лидерства на рынке, снижения доходя – в

случае необходмости удержания позиций

При необходимости контроля за расходованием средств, вложенных в продвижение, продажи, маркетинг

При планировании продажи компании, с целью роста стоимости бизнеса (грамотная предпродажная упаковка)

4

Перечень услуг: Основной пакет

5

Разработка стратегий (развития бизнеса, маркетинга, продаж, продвижения)

Корпоративные коммуникации (разработка миссии и корпоративной политики, управление репутацией и имиджем,

репутационный аудит, антикризисная стратегия (коммуникации))

Маркетинг (разработка уникального торгового предложения компании, управление портфелем брендов, маркетинговый аудит, построение системы маркетинга и продаж с нуля)

Управление отношениями с клиентами ( бизнес для бизнеса, розничный бизнес, банки, страховые компании, автобизнес,

премиальные продукты и услуги)

Репозиционирование бизнеса

6

Содержание работ

Направления работы Что включено

Разработка стратегий (развития бизнеса, маркетинга, продаж, продвижения),Разработка миссии и корпоративной политики

Создание базы для разработки стратегии: проведение адекватных задачам бизнеса исследований и анализа ситуации на рынке. Выверенная разработка стратегии в соответствии с реальными ограничениями внешней среды и внутренних бизнес-процессов. Рекомендации по внесению изменений в бизнес-процессы. Разработка системы анализа эффективности внедряемой стратегии. «Авторский» надзор за реализацией стратегии.

Используемые методы: классические (стратегические сессии, мозговые штурмы) и инновационные (стратегические игры, краудсорсинг (сбор и обработка идей, полученных от

«толпы») и т.д.)

7

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Разработка уникального торгового предложения товара / услуги

Оценка и анализ ситуации на рынке.

Разработка портрета целевой аудитории и моделей покупки.

Разработка и формулирование гипотез основных параметров позиционирования (определение места товара/услуги/бренда на рынке в ряду других аналогичных ему товаров/услуг/брендов, с точки зрения самого потребителя) - продукт, цена, место, продвижение).

Проверка гипотез позиционирования.

Формулировка концепции позиционирования.

Разработка атрибутов позиционирования (легенда, название ТМ, слоган, корпоративный стиль)

Используемые методы: классические (количественные, качественные, кабинетные исследования) и

инновационные (интуитивные группы, динамические фокус-группы в интернет, расстановки)

8

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Управление портфелем брендов

Создание системы принятия решений об оптимальном управлении портфелем брендов, что включает такие направления работы: Максимально обоснованное покрытие ценовых категорийУвеличение удельного веса брендов более высокой ценовой категории.

Аутбрендинг (сокращение конкуренции внутри категории).

Построение конкурентных карт (позиционирование брендов относительно конкурентов).

9

Содержание работ

4

Направления работы Что включено

Репозиционирова-ние (выделение новых сфер) бизнеса

Разработка и внедрение:

Собственно концепция репозиционирования.Подробное описание целевых аудиторий.Основные требования клиентов к продуктам и способу их «упаковки» для клиентов.Формулировка ключевых преимуществ, имидж, ключевые характеристики бренда.Каналы/точки продаж (формат, мерчандайзинг, коммуникация с клиентами в точках продаж).Каналы коммуникации с клиентскими аудиториями.Методы привлечения, стимулирования клиентов и поддержания клиентской лояльности.

Формат работы – матрица Бостонской консалтинговой группы:

Рыночные возможности, перспективные ниши и направления развития

Бенчмаркинг, слабые места конкурентов на рынке

Внутренние ограничения и возможности компании

Анализ потребностей и мотивации клиентов (текущих и в перспективе), клиентских

сегментов 10

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Маркетинговый аудит

Аудит управленческой эффективности (структура службы маркетинга, ее взаимодействие с другими подразделениями и и т.д.)

Аудит затрат и бюджетов, медиааудит (эффективно ли расходуются средства на маркетинговые коммуникации).

Оценка эффективности мероприятий по продвижению компании/бренда. Бренд-аудит.

Разработка рекомендаций по повышению эффективности работы.

11

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Построение системы маркетинга и продаж с нуля

Формирование структуры внутренней службы, максимально соответствующей профилю задач заказчика.

Подбор персонала, от директора по маркетингу до рядовых сотрудников.

Организация бизнес-процессов службы маркетинга, разработка должностных инструкций и т.д.

12

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Управление отношениями с клиентами (управление программами клиентской лояльности)

Системный подход к внедрению и поддержанию программ клиент-сервиса, лояльности и долгосрочной коммуникации с клиентами, что включает такие направления работы:

Анализ текущей ситуации (по клиентам, сегментам и продуктам).

Стандарты обслуживания.

Персонал: мотивация, карты коммуникации клиентами, внутренние коммуникации.

Внешние коммуникации с клиентом.

13

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Управление репутацией и имиджем, репутацион-ный аудит

Аудит текущего состояния имиджа/репутации компании/персоны  Аудит соответствия бизнес-целям и задачам, ресурсам, общей маркетинговой политике (зачем мне и моему бизнесу это надо? есть ли у меня ресурсы для подобных проектов?) Разработка стратегии и тактики корректировки/создания необходимого имиджа. Реализация необходимых для этого программ и мероприятий, включая современные решения (личный блог, работа с социальными медиа и т.д.) Программы формирования имиджа «под ключ», исходя из любой текущей ситуации («с нуля», после возникновения каких-либо имиджевых/репутационных проблем и т.д.)

14

Содержание работ

Направления работы

Что включено

Антикризисная стратегия (коммуникации)

Разработка и внедрение мероприятий по защите репутации и предотвращению информационных кризисов.

Анализ возможных кризисных ситуаций и определение методов их предотвращения.Разработка согласованной корпоративной политики на случай возникновения кризиса, разработка антикризисных планов (сценариев реагирования) с конкретными процедурами и штатным расписанием.Определение эффективных каналов коммуникации в случае возникновения кризиса.Подготовка персонала и ключевых спикеров к работе в ситуации информационного кризиса Программы борьбы с черным пиаром и недобросовестной конкуренцией.

15

Дополнительный пакет услуг

16

Подбор первых лиц бизнеса в направлениях маркетинг и продажи.

Поиск прорывных идей для развития бизнеса.

Бенчмаркинг (поиск лучших примеров для подражания и внедрение их в компании/функции).

Бизнес-клубы как инновационная форма развития партнерских отношений.

Инвестиционные исследования и поиск предприятий для покупки.

17

Кейсы

18

Стратегия

Клиент: девелоперская компания

Задачи, которые необходимо было решить в рамках разработки стратегии:1. Информационная поддержка реальных изменений в обслуживании клиентов и клиент-сервисе (донесение до клиентов информации о новых возможностях и «правилах» общения с компанией). Поддержка реализации программы.2. Укрепление имиджа компании. 2.1. Выстраивание публичного имиджа компании для решения задач информационной защиты от административного давления, кризисных ситуаций и т.д.2.2. Укрепление имиджа компании в широких кругах как беграунд для всей деловой активности.2.3. Укрепление имиджа компании в среде относительно лояльных существующих клиентов с целями: 2.3.1. Повышение лояльности к компании, снижение уровня конфликтности, более высокая оценка качества ее работы, лояльное отношение к ценам услуг компании.

19

Стратегия

2.3.2. Стимулирование рекомендации компании третьим лицам в кругу общения клиентов2.3.3. Целенаправленная работа с узким кругом недовольных клиентов (для снижения влияния их информационной активности на широкую аудиторию реальных и потенциальных клиентов).3. Поддержка процесса привлечения новых клиентов к компании.

Структура итоговой стратегии:1. Ключевые характеристики восприятия бренда компании (текущее и желаемое положение).1.1. Краткая бренд-платформа. 1.2. Позиционирование. Ценности компании1.3. Обоснование выбора бренд-платформы.1.4. Точки дифференциации (чем компания и ее коммуникации отличаются от других игроков рынка).2. Рекомендации по обновлению атрибутов бренда (корпоративный стиль и т.д.).3. Ключевые темы и месседжи в информационных потоках, их предварительная динамика во времени.

20

Стратегия4. Точки контакта (где и почему именно там потребители будут взаимодействовать с информацией от компании).5. Коммуникационная стратегия: каналы коммуникации, инструменты

работы.6. Возможные форс-мажоры и риски. Общая схема корректировки стратегии

в случае их возникновения.7. План и ориентировочный бюджет коммуникационной активности на полугодие.8. Способы замера и оценки эффективности внедрения стратегии.

Особенности проекта: Оптимальное решение поставленной задача, учитывая существующие у заказчика ограничения, а именно:- относительно небольшой бюджет на продвижение и коммуникации;- сложное положение компании на рынке и в восприятии потребителей, непростая система взаимоотношений внутри группы компании;- необходимость корреляции стратегии с общей стратегией группы

компаний; - сжатые сроки работы;- просьба найти яркое креативное решение, но без эпатажа. 21

БрендингКлиент: Производитель строительных материалов широкой номенклатуры.

Задача: Выход на рынок сухих строительных смесей с новым брендом.

Исходные данные (существующая проблема): Наличие ряда давно существующих на рынке брендов, один из которых занимает практически монопольное положение.

Что было сделано ходе работы:1. Кабинетное исследование рынка.2. Количественные и качественные исследования среди профессиональных и корпоративных потребителей.3. Построение карты брендов, поиск ниш для нового бренда.4. Разработка концепции позиционирования нового бренда.

Результаты:На сегодняшний день бренд входит в топ10 по показателям знания и потребления. Расширена дистрибуция в в2с сегмент. Готовится площадка под строительство нового завода.

22

Лояльность

Клиент: сеть магазинов бытовой электроники

Задача: повышение доходности программы лояльности для постоянных покупателей

Исходные данные (существующая проблема): - неясность вопроса эффективности существующей программы лояльности, запутанная система управления программой лояльности;- неудовлетворенность компании доходностью программы (стабильное падение объема продаж в рамках программы на фоне общего роста объемов продаж, крайне низкая рентабельность программы);- заметно участившиеся жалобы и недовольство потребителей – держателей карточек программы лояльности, включая прямые жалобы и отказ от покупок.

23

Лояльность

Что было сделано ходе работы:1. Аналитика продаж 2. Опрос постоянных клиентов относительно:- лояльности к компании и факторов, влияющих на нее;- уточнение моделей покупки;- удовлетворенности текущей структурой и предложениями программы лояльности;- качество донесения информации об условиях программы лояльности.3. Соотнесение данных аналитики продаж и опроса и сегментация постоянных клиентов на основе этой матрицы.4. Разработка матрица продуктовых предложений для каждого сегмента потребителей. Изменение и тестирование системы скидок и бонусов по программе.5. Обновление способов коммуницирования в рамках программы лояльности: - изменение креативного решения всех материалов программы;- активное дополнение печатных коммуникаций электронными;- обеспечение качественной обратной связи клиентам;

24

Лояльность

6. Доработка и изменение бизнес-процессов в рамках управления программой лояльности, в частности структуры и должностных инструкций сотрудников отдела клиентской лояльности, и взаимодействия в рамках служба маркетинга/отдел клиентской лояльности. 7. Проведение обучения сотрудников розничной сети относительно адекватного коммуницирования условий программы клиентам.

Результаты: 1. Сокращение затрат по обслуживанию программы лояльности (порядка 15%) за счет - частичной замены печатных коммуникаций с клиентами электронными- сокращение ненужного персонала в отделе управления лояльностью2. Увеличение объема продаж постоянным клиентам в рамках программы лояльности на 10% в течение полугода после ее модернизации (с учетом сезонных колебаний)3. Увеличение доходности программы лояльности как за счет увеличения объема продаж, так и за счет увеличения маржинальности вследствие уменьшения количества необоснованных и «не работающих» скидок и бонусов4. Увеличение количества постоянных клиентов (по результатам опроса-мониторинга) удовлетворенных программой лояльности на 17%.

25

Статьи и публикации

26

Разработка стратегий:Маркетинговые исследования как база для стратегического планирования бизнеса

Маркетинговый аудит: Доверяй, но проверяй. Об аудите маркетинговых коммуникаций

Подбор маркетинг-директора, персонал в маркетинге:Ничего лишнего, только практика (снова о маркетинг-директорах)Правда №...Правила съема ДМ, часть 1.Как выбрать "правильного" партнера...в маркетинге и рекламе :)

Репутация, управление имиджем:Старая добрая классика. Для первых лиц бизнесаКакие риски несет публичность первого лица?

27

Брендинг:Рынок длиной в 50 летБрендинг строительных компанийГород - бренд

Антикризисные коммуникации:Управление репутационными рисками в финансовом сектореАнтикризисные коммуникации - сколько стоит "сберечь клиентов"

Бечмаркинг: Бенчмаркинг - "о бизнес-подглядывании" - 1Бенчмаркинг часть 2Бенчмаркинг - как это делается практически. Часть 3.

28

Клиенты

и др.

29

Контакты

КПД 100

Виктория Пасечник

Киев, ул. Соломенская, 13Тел./факс:+ 38 044 520-18-58

+ 38 044 248-07-11+ 38 044 332-48-44+ 38 044 561-42-31 + 38 067 401-42-31

vip@kpd100.com.ua www.kpd100.com.ua www.baumarketing.com.uawww.bautrading.ua

Мята. Новые коммуникации.

Татьяна Коробова

Киев, пр-т Героев Сталинграда, 6-аinfo@newmint.com.ua+3067 442 22 77

www.newmint.com.ua

30