1 Как получить максимальный результат на ранних стадиях привлечения клиентов 2 Оценка работы по актуализации и

взращиванию потребностей клиентов: обзор показателей и лучших методик 3 Как увеличить результаты деятельности

компании за счет синхронизации маркетинга и продаж

Метрики и показатели

МАРКЕТИНГ, КОТОРЫЙ РАБОТАЕТ НА РЕЗУЛЬТАТ

2

ИГРАЙТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ. ИДЕНТИФИЦИРУЯ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ РАНЬШЕ, ЧЕМ

ОНИ СФОРМИРУЮТСЯ, ВЫ ОСТАВИТЕ КОНКУРЕНТОВ ПОЗАДИ

На момент контакта с продавцом клиенты могут находятся на абсолютно разных стадиях принятия решения. Согласно экспертам, в

конкурентной борьбе за такого клиента выиграют компании, которые будут собирать и анализировать данные о покупателях в режиме

реального времени. Так они смогут предсказать их потребности еще до того, как они будут сформированы, а значит — составить для клиента

лучшее из возможных предложений. Компании, ориентированные на перспективу, уже инвестируют в подобные технологии.

NB!

СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПО ОТРАСЛИ

Последние 10 лет цифровые каналы и инструменты развиваются с космической скоростью. В

результате, маркетолог находится в непрерывном цикле изучения, тестирования, анализа и внедрения

новых подходов. Но важно помнить, что сегодня, вне зависимости от сегмента, специфики и размера

рынка, у его руля всё ещё стоит потребитель. Для того, чтобы не сместить фокус с «инструмент для

быстрой реакции на потребность» на «инструмент ради инструмента», следует использовать метрики,

которые помогут оценить и прибыль, и уровень удовлетворенности клиента.

Контент в свободном доступеСтатьиИсследования Специализированные подборки ИнфографикиВебинары

Контент под регистрациюЗапрос на подготовку предложенияКалькуляторы ROI

Контент в cвободном доступеПродуктовые демо Истории успехаВидео-кейсы

• 30% маркетологов основным показателем называют удовлетворенность клиента .

• 29% крупных компаний считают, что смогли создать экосистему, которая обеспечивает полное

путешествие клиента с момента определения его потребности.

• 10 раз минимум, с момента попадания в воронку до совершения покупки, будущий покупатель

сталкивается с маркетинговыми активностями компании.

ЗнаниеНизкий уровень потребности

РассмотрениеСредний уровень потребности

ОценкаВысокий уровень потребности

3%Только

общего трафика конвертируются в

потенциальных клиентов

60%В среднем

новых клиентов квалифицируются как

потенциальные

33%потенциальных клиентов, квалифицированных для

продажи, переходятна этап согласования

условий сделки

Всего

3

• 67% маркетологов считают

контент-маркетинг эффективным

инструментом для лидогенерации;

• 64% покупателей в B2B изучают от 2

до 5 контентных единиц, прежде чем

принимают решение о покупке;

• 21% маркетологов сказали, что им

удается определить ROI данного

инструмента. Измерение результатов -

основная боль контент-маркетинга.

• Email-маркетинг входит в топ-5

лидогенерационных инструментов для B2B

маркетологов;

• 97% среди опрошенных представителей

B2B использовали специализированное

ПО для автоматизации кампаний;

• Письма, отправленные подписчикам

рассылок компании, получают показатель

открытия (Open Rate) в два раза выше, чем

те, которые отправляются по холодным

контактам: 19-20% против 9-10%; уровень

конверсии по таким письмам также

значительно выше: 2-2,9% против 1-1,9%.

• 80% новых клиентов в B2B, пришедших из

социальных медиа, генерирует LinkedIn;

• 58% маркетологов, которые используют

социальные медиа более 3-х лет,

показывают более высокие результаты

в привлечении клиентов, в отличие от их

коллег, которые отказались от присутствия

в социальных сетях.

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ EMAIL-МАРКЕТИНГ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ МОБИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ

В среднем, в контент-маркетинг вкладывается порядка 28% общего маркетингового бюджета. При этом в компаниях, где данный инструмент показывает высокие результаты, это показатель достигает 46%.

Один из самых распространенных маркетинговых каналов используется, в первую очередь, для привлечения клиентов (44%) и прямых продаж (31%).

92% маркетологов заявляют, что социальные сети – важный канал коммуникации для их бизнеса. Основной фокус для большинства из них – это построение знания о бренде и его продуктах (40%). Для лидогенерации соцсети используют 35% маркетологов.

Несмотря на то, что мобильные технологии все больше проникают в нашу повседневную жизнь, мобильный маркетинг остается наименее используемый каналом среди маркетологов. Но в ближайшем будущем ожидается стремительный рост его популярности.

• до 30% выросла доля заказов с

мобильных устройств (телефон +планшет)

среди всех покупок в e-commerce в

прошлом году;

• 100 миллиардов у.е — такой цифры

достигнут затраты на мобильную рекламу

в 2016;

• 3,6-4 % в среднем составляет показатель

переходов с мобильной рекламы,

конверсия – 5%.

ИНВЕСТИРУЙТЕ С УМОМ. АНАЛИЗИРУЯ ЦЕННОСТЬ КАНАЛОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, ВЫ

СМОЖЕТЕ ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ МЕНЬШИМИ РЕСУРСАМИ

Постоянно растущая конкуренция вынуждает компании находить новые способы попасть в поле зрения потребителя. По мере роста бюджетов важно постоянно

измерять стоимость привлечения одного клиента по каждому каналу, который вы используете в маркетинговых активностях (CAC – Customer Acquisition Cost). Этот

показатель поможет вам инвестировать в каналы с более низкой стоимостью и высокой эффективностью, тем самым увеличивая ROI.

83%маркетологов в B2B используют

контентный маркетинг для привлечения новых клиентов.

60% руководителей считают email

каналом, который имеет наиболее высокий показатель

ROI.

75%покупателей в B2B используют социальные сети в процессе принятия решения о покупке.

44%потребителей хотят, чтобы акционные предложения брендов появлялись в их мобильных устройствах.

4

НАЧИНАЙТЕ ПРОДАЖИ В МАРКЕТИНГЕ. ВЗРАЩИВАНИЕ И АКТУАЛИЗАЦИЯ

ПОТРЕБНОСТИ – ЗАЛОГ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Будьте на связи с вашим потенциальным клиентом. Это, пожалуй, самая важная цель этапа взращивания потребности. Если потенциальный

клиент теряет интерес к вашему контенту, он легко прекратит коммуникацию с вами, отписавшись от ваших рассылок, отправив письма в

спам или же просто удалив их, оборвав любой эмоциональный контакт с вами.

NB!

Маркетинг-тренировкаСначала определимся с терминами:

Lead - потребность клиента.

MQL (Marketing Qualified Lead) - клиент с

потенциальной потребностью в продукте или услуге

компании.

SQL (Sales Qualified Lead) - клиент с

подтвержденной потребностью и высокой

готовностью к покупке.

Оцените, насколько эффективна ваша стратегия по

работе с потребностями:

• Какое количество MQL перешли в статус SQL.

• Какое количество SQL перешли на уровень

продажи (Opps).

• Сколько составила ваша прибыль.

Работая со взращиванием потребностей, вы можете

наблюдать за Digital Body Language (DBL), который

показывает насколько клиент готов к покупке. По мере

его движения по воронке, ваша скоринговая система

подскажет, когда перевести его на этап продажи.

Основная задача данного этапа – это актуализировать потребность клиентов, которые уже

квалифицированы для потенциальной продажи, но еще не приняли финальное решение о покупке.

Работа по взращиванию у клиента потребности предполагает постоянное его вовлечение в

коммуникацию с продуктом с помощью релевантного контента. Именно интересный и ценный

для клиента контент поможет удержать коммуникацию с клиентом и провести по воронке дальше,

на этап покупки. Специализированные программные решения помогут отслеживать уровень

потребности ваших клиентов и автоматизировать процесс доставки контента по соответствующим

маркетинговым каналам.

На 50% больше готовых к покупке клиентов получают компании, которые научились актуализировать

потребности. Более того, это обходится им на 33% дешевле.

79%79% MQL никогда не

переходят на этап покупки из-за неправильной работы

с их потребностями

СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПО ОТРАСЛИ

организаций в B2B работают с механиками по взращиванию потребностей на регулярной

основе

34%47%настолько больше объем

покупок клиентов, которые прошли этап актуализации

или взращивания потребностей

5

АВТОМАТИЗИРУЙТЕ! УСИЛЬТЕ КАЖДОЕ ВАШЕ ДЕЙСТВИЕ

Согласно последнему исследованию Aberdeen Group, компании, которые используют автоматизацию в маркетинге получают конверсию выше на 53% и

коэффициент роста годовой прибыли на 3,1% больше. Бизнес начинает видеть реальную пользу от использования технологий и начинает активно пользоваться

этим преимуществом для реализации успешных кампаний.

MUST-HAVE ДЛЯ ТОП-ИГРОКОВ

ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РАЗНЫХ ЗАДАЧ

ОЦЕНКА СТОИМОСТИ ПЕРСПЕКТИВЫ

49%

компаний уже используют

инструменты автоматизации

маркетинга.

79% лидеров отрасли используют

автоматизацию в маркетинге

более 2-х лет.

90%

90% пользователей считают, что

автоматизация маркетинга стоит

своих денег.

10% пользователей систем для

автоматизации маркетинга считают

их недорогими, 47% считают, что

стоимость соответствует качеству

продукта, 22% заявили, что

стоимость достаточно высокая, но

продукт этого стоит, 11% считают

стоимость очень высокой, 10% - не

уверены.

19% маркетологов готовы поменять

провайдера ПО по автоматизации

на инструменты с более широкой

функциональностью.

63% компаний, которые успешно

автоматизировали маркетинг,

планируют дальнейшую

автоматизацию бизнес-процессов.

Выбирайте такое решение по автоматизации, которое сможет полностью удовлетворить ваши потребности и обеспечить рост бизнеса.

Убедитесь, что выбранная вами платформа сможет быть легко интегрирована с существующими системами управления продажами и

сервисом, что будет способствовать их синхронизации и росту вашего ROI.

NB!

26% 26% маркетологов широко

применяют специализированное ПО

в маркетинге для привлечения новых

клиентов.

77% компаний запускают email-кампании

самостоятельно, без привлечения

дополнительного ресурса, используя

платформу для автоматизации

маркетинга.

76%

компаний считают, что автоматизация

помогает увеличить вовлеченность

потребителей.

6

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ. СИНХРОНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Чтобы быстро адаптироваться под условия постоянно меняющегося рынка, подумайте о CRM-решении с единой платформой для маркетинга,

продаж и сервиса. Это не только упорядочит и синхронизирует основные процессы в компании, но и обеспечит целостный опыт для клиента с

момента его привлечения до свершения покупки и последующего обслуживания.

NB!

СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПО ОТРАСЛИ

Слаженная работа команд способствует быстрой и эффективной продаже, с момента попадания

клиента в воронку до момента его конверсии в покупателя и дальнейшему обслуживанию, что дает

весомый рост прибыли.

• В организациях, где синхронизированы команды маркетинга и продаж, показатель удержания

клиентов на 36% выше, а количество успешно закрытых сделок — на 38%.

• Синхронизированные маркетинг и продажи обеспечивают в среднем 32-процентный рост годовой

прибыли, в то время как их независимая друг от друга работа приводит к 7-процентному падению.

Что сделать, чтобы маркетинг и продажи работали синхронно?

1. Поставьте общие цели

Объедините воронку продаж и воронку лидов.

2. Автоматизируйте все внутренние процессы для

департаментов, ориентированных на клиента.

Внедрение платформы для автоматизации

маркетинга с возможностью управления бизнес-

процессами в таких ключевых структурах как

маркетинг, продажи и сервис гарантирует

успешную реализацию вашей стратегии и тактики и

достижение наивысших показателей.

27%составляет рост прибыли

B2B-организаций с синхронизированным

маркетингом и продажами в разрезе 3-х лет

70%опрошенных называют

оптимизацию затрат основным аргументом в пользу

объединения маркетинга и продаж и унификации

платформы

7

bpm’onl ine marketingМаркетинговая платформа для управленияидеальным путешествием клиентаBpm'online marketing - CRM-система для управления

мультиканальными коммуникациями. Продукт позволяет

повысить количество и качество привлечённых клиентов,

проведя их через все стадии воронки по взращиванию: от

идентификации потребностей до перевода в продажу.

Группа компаний Terrasoft — лидер на рынке CRM-систем СНГ, разработчик платформы bpm’online для управления маркетингом, продажами и сервисом. Заложенные в

продукты технологии и эталонные процессы помогают более 6000 средних и крупных предприятий по всему миру повышать качество взаимодействия с каждым клиентом,

вне зависимости от канала коммуникации. Уникальный для корпоративного ПО интерфейс фокусирует пользователей на ключевых данных и дальнейших действиях по лиду,

продаже или обращению, а также обеспечивает пользователю быстрый старт и удовольствие от работы с системой.

www.bpmonline.com

info@bpmonline.com

+7 (495) 280-16-80 © 2016 bpm’online. All rights reserved.

Посмотреть демо