tw speach 12april2012 final

8/13/2019 TW Speach 12April2012 Final

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Protegendo vocde voc mesmo!

Aplicando Economia Comportamental eNeurocincia para melhorar

Planos de Previdncia

Eder C. da Costa e SilvaAbril de 2012


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Entendendo a EconomiaComportamental - EC

16%

84%

100 alunos

0%

Lio: Ancoragem uma distoro cognitiva no processo de deciso que leva o serhumano a se basear fortemente em um fragmento de informao

68%

32%

100 alunos

X

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Eee

OPINIO

NEGCIOS

ECONOMIA

FINANAS

MERCADO


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Entendendo a EconomiaComportamental (cont.)

A Economia Comportamental (Behavioral

Economics, em ingls) um campo de estudo queevoluiu at se tornar um ramo separado daeconomia tradicional e que atravs de pesquisascientficas sobre fatores humanos, sociais,cognitivos e emocionais, procura entender melhoras decises econmicas de consumidores,investidores e credores e como elas afetam ospreos de mercado e a alocao de recursos

Se preocupa primordialmente com as fronteiras da

racionalidade (egosmo e auto-controle) e integra,tipicamente, aspectos da psicologia com a teoriaeconmica clssica

Fonte: Wikipidia - Traduo livre da verso em ingls

Nem sempre

tomamosdecises combase na lgica

(racionais)

Na economia clssica: ningumcome demais, compra o que noprecisa ou gasta mais do que tem


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Entendendo a EconomiaComportamental - EC

ITouch

Iscas de Preo Criao de ncoras Obscurecer referncias

Aplicao prtica - Estratgias de preo

IPhone4 Apple TV BoxIPad

No lanamento = $599

Ju

n/11

Dez/11

Jan/11

?

?

?

1 anodepois

Archos 7 = $189

Dell Streak = $2998G

32G

64G


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As descobertas da Neurocincia

"De acrodo com uma pseqiusa da Unirvsiadde de Cmarbidge,pulibacda em semetrbo de 2003, no ipomtra em qaul odrem aslrteas de uma plravaa etso.

A ncia csioa iprotmatne que a piremria e tmlia lrteas etejasmno lgaur crteo.

O rseto pdoe ser uma ttaol bguana que vco anida pdoe ler sempobrlmea.

Itso poqrue ns no lmeos cdaa lrtea isladoa, mas a plravaacmoo um tdoo.

Cruisoo, no ahca?


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As descobertas da Neurocincia(cont.)

Experimento 1:

Desculpe-me, tenho apenas cinco

folhas. Posso passar na sua frente

porque estou com um pouco de pressa?

Experimento 2:

Desculpe-me, tenho apenas cincofolhas. Posso passar na sua frente?

Experimento 3:Desculpe-me, tenho apenas cinco

folhas. Posso passar na sua frenteporque preciso tirar essas cpias?

60%

93%

94%

Deixampassar

Ellen LangerPsicloga de Harvard: As pessoas simplesmente reagem apalavra porque, no importando o que vem depois.

Lio: A maioria das nossas decises ocorre em nvel subconsciente


8/37Crdito de imagem: www.smallbusinessdelivered.com

Crdito de imagem: www.fun-with-pictures.com


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Percepes, iluses ecomportamentos irracionais

A "Life & Health Insurance Foundation for Education (Fundao

para Educao sobre o Seguro de Vida e de Sade) conduziu umapesquisa para identificar a percepo do pblico em geral sobrequem necessita de seguro de vida

A pesquisa perguntou s pessoas, quais super-heris epersonagens de desenhos animados, mais precisavam cobertura

de seguro de vida O que voc acha?

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Americanos: Favor alterar o seu curso 15 graus -

direo Norte - para evitar coliso. Canadenses: Recomendamos que voc desvie o SEU

curso 15 grausdireo Sul - para evitar coliso.

Americanos: Aqui o Capito de um navio de guerrada Marinha Americana. Repito, mude o SEU curso.

Canadenses: No. Repito novamente, voc deve

desviar o SEU curso. Americanos: AQUI O PORTA AVIES ABRAHAM

LINCOLN, O SEGUNDO MAIOR NAVIO DA FROTANAVAL DOS EUA NO ATLNTICO. ESTAMOSACOMPANHADOS DE TRS DESTROIERS, TRSCRUZADORES E INMEROS NAVIOS DE APOIO.ORDENO QUE VOC MUDE O SEU CURSO 15 GRAUS

PARA O NORTE, UM-CINCO GRAUS NORTE, OUTOMAREMOS CONTRA MEDIDAS PARA GARANTIR ASEGURANA DO NAVIO

Canadenses:Aqui um farol. Voc decide.Costa de Newfoundland Outubro de 1995.Dilogo de rdio entre navio da Marinha

dos EUA e autoridades Canadenses

A maioria das pessoas acha

que no precisa deaconselhamento especializado

Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)


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INSTRUO

1. Olhe atentamente no pontinhopreto da bandeira por uns 30segundos

2. Em seguida, fique olhandofixamente para o quadradobranco em baixo

3. Voc ir ver a bandeira doBrasil com suas cores originais

Iluso de tica - II


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Lio: A viso um dos nossos sentidos fsicos mais apurados e que mais usamos nodia a dia. Mesmo assim, somos levados pela iluso de tica a cometer erros. As

iluses cognitivas so mais difceis de enxergar, mas tambm nos fazem cometer

erros de deciso



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FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFICSTUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF YEARS

Teste rpido: Conte quantas letras F tem no texto abaixo


OK? Quantos? 3? Talvez 4? Errado, so 6 (seis) ao todo Volte para cima e leia mais uma vez

O crebro no consegue

processar a palavra OF Quem conta 3 F na primeira vez

normal, 4 mais raro, 5 maisainda e 6 quase ningum

Iluso cognitiva


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Ento somos todos ....?



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No, apenas devemos reconhecer

que temos limitaes ...

X

Lio: Da mesma forma que sabemosnossas limitaes no mundo fsico econstruimos solues para super-las, se reconhecermos que temos

limitaes na forma que pensamos,poderemos construir melhoresplanos de previdncia e de sade ....



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Crdito de imagem: www.fun-with-pictures.com

Crdito de imagem: www.rolls-roycemotorcars.com

P dif il d


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Porque to difcil mudar umcomportamento

http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0

P t dif il d
http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0


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Porque to difcil mudar umcomportamento (cont.)

Educao implica em mudana de comportamentos - algo difcil

Por qu? Para mudar um comportamento preciso mudar oorganismo fisicamente, em nvel celular e at molecular

Hbitos, tradies e comportamentos soligaes fsicas de neurnios em seu crebro

Para produzir determinda ao, impulsos

eltricos precisam achar um caminho (ligao)entre os neurnios e se no encontram, preciso criar um

Em segundos, fagulhas so disparadas,neurnios mudam de formato e estrutura,tentam formar novas conexes, tentam enviarsinais diferentes para conexes j existentes

Repetir uma ao fortalece as ligaes fsicas ecria novas e redundantes (memria). Por issoprtica e repetio so importantes para oaprendizado ... tambm por isso difcil mudar

Aprender um desafiosubstancial. Apesar do crebrorepresentar apenas 2% do pesodo corpo, ele responde por 20%

do seu consumo de energia
http://www.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.scordo.com/blog/blog/pics/dollar_symbol.jpg&imgrefurl=http://www.scordo.com/blog/2008/09/behavioral-economics.html&h=380&w=380&sz=28&tbnid=P8wYMtdMA-PyUM:&tbnh=123&tbnw=123&prev=/images?q=behavioral+economic,+symbol,+picture&zoom=1&q=behavioral+economic,+symbol,+picture&usg=__99xx5S81VebqlG_CxUOtNeMBwJw=&sa=X&ei=i4i9TK7lKMqr8Absgu35Bg&ved=0CBwQ9QEwAA


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Usando a EC e NC para melhoraros planos de pevidncia
http://www.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.scordo.com/blog/blog/pics/dollar_symbol.jpg&imgrefurl=http://www.scordo.com/blog/2008/09/behavioral-economics.html&h=380&w=380&sz=28&tbnid=P8wYMtdMA-PyUM:&tbnh=123&tbnw=123&prev=/images?q=behavioral+economic,+symbol,+picture&zoom=1&q=behavioral+economic,+symbol,+picture&usg=__99xx5S81VebqlG_CxUOtNeMBwJw=&sa=X&ei=i4i9TK7lKMqr8Absgu35Bg&ved=0CBwQ9QEwAA


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Algumas idias chave da EC

Perspectiva/Framing: A maneira queum problema apresentado para aspessoas, afetar sua ao e tomada dedeciso. Use esse conceito para influir na

alternativa a ser selecionada, mantendoos benefcios e custos marginaisinalterados

Desconto hiperblico: As pessoas soimpacientes quando se trata de decisesenvolvendo benefcios futuros e

dependendo da demora para receberesses benefcios, tendem a descont-los(avaliar no presente) de formainconsistente

Excesso de confiana:Acreditamossaber o que acontecer no futuro comcerteza muito superior ao justificadopelas informaes disponveis

Vis do Status Quo: Temostendncia a tomar decises aceitandoa alternativa padro (default) ao invsde comparar os benefcios marginaiscom os custos marginais.

Heurstica:As pessoas

frequentemente tomam decisesbaseadas em experincias, prticas eaproximaes, sem uma base formal esem uma anlise estritamente racional

Guia rpido

U d EC NC lh


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Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia

Efeito Proteus Vontade x Ao

Northwestern University:pensar no futuro eu ativa a mesmaregio do crebro que quando pensamos em estranhos

Estudantes de 21 anos diante de seusavataresmorfologicamente envelhecidos, mais do que dobram apoupana p/ aposentadoria

Laboratrio de Realidade Virtual da Stanford University

1 em 5 que disseram contribuir para seu plano

de previdncia, na verdade no estavam O empregado tpico superestima em 79% a

quantia que diz estar poupando reportam contribuies de US$ 2.328 na realidade creditam US$ 1.300

35% dos trabalhadores disseram queaumentariam suas contribuies, mas s 1 em8 aumentaram de fatoFonte: Michigan Retirement Research Center (2008 Study) e Center forRetirement Research do Boston College

U d EC NC lh


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Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia (cont.)

Diferena degenerosidade?

Razes culturais

Motivos religiosos

Questes entre sexo

Diferenas de idade

Outros motivos

Diferenas culturais no so a explicao

U d EC NC lh


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L io : Framing a maneira pela qual nos so apresentadas as opes,

estas tem grande influncia sobre a chance de tomarmos ou no umadeciso to importante quanto a doao de rgos ...

OPT OUT

OPT IN


Usando EC e NC para melhorar os


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A seleo natural durante milhares de anos, reforou nossa respostaimediata a perigos e recompensas (larga a comida, olha o tigrevindooooo!)

Quanto mais distante no tempo, mais lenta nossa resposta a perigos erecompensas, j que vai decaindo a ameaa sobrevivncia

Para nossa espcie, eventos imediatos e concretos evocam um senso deurgncia que supera a importncia daqueles abstratos e distantes

O conceito de desconto hiperbl ico omesmo usado pelos bancos no clculo dovalor presente de um evento futuro

As pessoas apresentam comportamento

inconsistente (irracional) nas escolhas parahoje e para amanh. Ex.:

$100 hoje vs $120 amanh

$100 em 60 dias vs $120 em 61 diasLio: Desconto Hiperblico - Comolidar com esse comportamento?


Usando EC e NC para melhorar os


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O poder do default / alternativa padro

As pessoas submetidas a alguma deciso tem uma irresistveltendncia a adotar a alternativa padroA manuteno do status quo perseguida mesmo quando:

a deciso importante e h muita coisa em jogoo decisor avisado de que o default no uma opo

Isso devido s caractersticas humanas de inrcia eprocrastinao. Os exemplos so fartos:Doao de rgosAdeso a planos de previdncia/sade80% dos participantes de planos multiportfolio, permanecem no fundo

default- Pesquisa da European Federation for Retirement Provision(envolveu 21 pases, 58 milhes de participantes e 42 planos CD)

Como voc pode usar o default/ alternativa padro para chamar aateno do participante no seu plano de previdncia complementar?



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Crdito de imagem: www.google.com/images


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Concluso & Fechamento

Vamos resumir o que sabemos sobre ns mesmos para podermos

proteger voc (participante) de voc mesmo:Nossos hbitos afetam nossos hbitosNo sabemos, realmente, o valor das coisas que compramosAs pessoas nem sempre conseguem descobrir o que do seu

melhor interesse

Somos atraidos por coisas que no tem importnciaTemos tendncia a colocar dinheiro bom em oportunidade ruimA credibilidade nos especialistas depende de nossa crenaMudar comportamentos implica em mudana fsica e difcilNossa averso a perda nos leva a escolhas irracionaisAs escolhas que fazemos so afetadas pela nossa culturaPreferimos recompensas imediatas a satisfao futuraDiferentes personalidades demandam diferentes abordagens


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Concluso & Fechamento (cont.)

Vamos reconhecer o bvio:

Economia Comportamental (EC) e Neurocincia (NC) no sonenhuma bala de prata

Por outro lado, tanto a EC como a NC no tem sidoefetivamente consideradas ou vem sendo simplesmenteignoradas pela maioria dos programas de previdncia

As pessoas no gostam de falar sobre o dinheiro delas!

Mas, tambm, o no to bvio .... Muitos planos de previdncia complementar so estruturados

com base em desenhos ineficientes Existe um contingente de empregados que vai se arrepender

mais adiante por no ter aderido ao plano corporativo


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Concluso & Fechamento (cont.)

Arquitetar as escolhas importante e no h problema

em dar um empurrozinho nas pessoas. Numa boa! Conflitos entre manipulao e ganhos sociais?

Informao (educao) por s s no suficiente para

fazer as pessoas mudarem de comportamento! preciso comear cedo, dar apoio ativo e suporte recorrente

EC e NC apresentam uma oportunidade para se repensaros planos de previdencia complementar atravs do(a):

Adoo de estratgias para atrair os participantes Elaborao de programas que ... realmente funcionem!


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Obrigado!

Eder C. Costa e Silva

Vice-Presidente de Previdncia

+55 11 9624-0952

+55 11 [email protected]

[email protected]

@edercostaesilva


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Biografia

Eder Mestre em Administrao de Empresas pela EAESP-FGV Escola de Administrao de Empresas de So Pauloda Fundao Getlio Vargas, formado em Cincias Atuariais pela Universidade Federal do Rio de Janeiro, capacitadopelo IBGCInstituto Brasileiro de Governana Corporativa como Conselheiro Independente e com Especializaopela ESPM-RJ Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro.

Possui mais de 25 anos de atuao profissional na rea de benefcios e ampla expertise em previdnciacomplementar. Gerenciou inmeros projetos de modelagem, aprovao e implementao de fundos de penso e deplanos de previdncia complementar aberta e fechada, assim como de programas de benefcios tradicionais ou debenefcio flexveis. Liderou diversas due di l igenceem projetos de fuso, ciso, incorporao, aquisio e privatizaode empresas. Assessorou

start up operationsde multinacionais em territrio brasileiro e atuou em uma vasta gama

de projetos globais (EUA e Comunidade Europia) e regionais (Amrica Latina) de benefcios.

Sua atuao profissional inclui cargos seniores nas maiores empresas globais de Consultoria em Recursos Humanos(Mercer, Hewitt e Towers-Watson) posies de alta gerncia e de direo em Fundos de Penso Prprios (TRW) eMultipatrocinados (HSBC) e em Seguradoras (Prever) e responsabilidade pelo atendimento de grandes clientes dentreos quais Hewlett-Packard, Ford, General Electric, Energias do Brasil, Tractebel, Caterpillar, Duke Energy, FundaoKellogg, HSBC e FIESP.

der membro do Instituto Brasileiro de Aturia, MIBA n 641, do qual j foi diretor eleito por dois mandatos

consecutivos (gestes 2000/2002 e 2002/2004), membro do IBGCInstituto Brasileiro de Governana Corporativa epossui experincia acadmica adquirida atravs de aulas ministradas por mais de dois anos no curso de MBA emGesto de Riscos Financeiros e Atuariais da USP\FIPECAFI.

Fluente em ingls. der possui experincia internacional tendo vivido no exterior e participado de vrios projetosinternacionais na rea de recursos humanos.

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