46сильные кадры/апрель2014

КАДРЫ отдел продаж

МихаилМолокановбизнес-консультант, коуч

Чтобы обучение продавцов было более индивидуальным, а значит, и более качественным – как с точки зрения усвоения материала, так и с точки зрения интереса к нему участников – тренеру неплохо было бы узнать об особенностях поведения каждого из них. Как это сделать? Спросить в лоб? Скорее всего, получим идеалистические ответы. Посетить с каждым несколько их клиентов – слишком затратно. Разработать специальный опросник? Хорошая идея. Но еще лучше решают данную задачу VooDoo-модели профессиональной направленности продавца.

VооDoo-составляющие продажи. Часть 3

Результаты любого опросника будут достоверными, если он со-ставлен максимально приближенно к конкретной сфере бизнеса и учи-тывает множество факторов, вклю-чая сегментацию клиентов. Задача архисложная, особенно при учете того, что каждые полгода или год опросник наверняка придется дора-батывать, чтобы он оставался акту-альным.

Теперь возьмем VooDoo-модель профессиональной направленности продавца (рис. 1). Опросник на про-фессиональную направленность составить самому или найти гото-вый – несложно. Что получаем в ре-зультате? Такие опросники обычно интуитивно понятны, и индивиду-альные результаты по ним не вызы-вают у участников тренинга оттор-жения. Предположим, один из них по опроснику оказался Уличным продавцом (VD), занимающимся «впариванием» (конечно же, по нор-мированным шкалам).

VooDoo-модель предполагает боль-шую вероятность, что такой сотруд-ник будет больше сконцентрирован на Достижении договоренности – VD (рис. 2) в ущерб остальным ша-гам в процессе продажи. Насколько уверенно тренеру стоит настаивать на такой взаимосвязи, конечно же, зависит от конкретной ситуа-ции и личностных особенностей участника.

Самое важное здесь то, что у нас появился инструмент, позволяю-щий высказать достаточно обосно-ванное заключение об индивиду-альных особенностях поведения сотрудника «в полях», обсудить их, настроить конкретного участника на анализ своих действий и профессио-нальных установок.

Так, общая схема шагов в продаже приобретает индивидуальное кон-кретное звучание для каждого участ-ника тренинга, побуждая его к более глубокому и активному осмыслению и усвоению предлагаемых моделей. Тому же способствует и выявляемая наглядная взаимосвязь между ними. Таким образом выстраивается си-стемность обучения в рамках одного курса: понимание VooDoo-модели ведет к лучшему усвоению каждой предлагаемой модели, проработка одной из них позитивно сказывается на проработке как любой другой, так и материала курса в целом.

А предположим, что перед осво-ением шагов в продажах участник прошел тренинг по переговорам или разрешению конфликтов. Там он ознакомился со стилями поведе-ния на переговорах или в конфлик-тах по Томасу. Как мы видим на рис. 3, напористостью продавец ус-коряет (V) продвижение к своему желаемому результату, а коопераци-ей, принятием позиции другого при-ближается (d) к его позиции.

47сильные кадры/апрель 2014

Как теперь можно дополнительно обосновать на-шему участнику важность равномерного совершения всех шагов в процессе продажи без ускоренного пере-хода к достижению договоренности – VD? Например, следующим образом: «В VooDoo-модели достижению договоренности – VD – соответствует стиль поведения в конфликте «конфронтация, борьба» – VD. (Читатель помнит из предыдущих материалов, что этот стиль хо-рош лишь тогда, когда для вас неважно сохранение дли-тельных отношений с партнером). Вы можете этим сти-лем добиться многого, но, скорее всего, только один раз. Теперь скажите, это то, что вам нужно в продажах? Ваша задача – продать один раз, а там «хоть трава не расти», или же для вас крайне важны повторные продажи?»

А если участник предварительно прошел тренинг по управлению временем, то он знаком и с разделением задач на срочные и важные (рис. 4). Срочные задачи по-буждают нас ускориться (V), а важные задачи мы прини-маем близко (d) к сердцу.

Рис. 1. Профессиональная направленность продавца(см. журнал № 2, 2014)

Рис. 2. VooDoo-основные шаги в продаже – воздействие продавца

Рис. 3. VooDoo-стили поведения в переговорах и конфликтах по Томасу

Рис. 4. VooDoo-классификация задач по Эйзенхауэру Рис. 5. VooDoo-поведенческие стили по DiSC

Тогда шаг достижения договоренностей (VD) нашему участнику будет легко соотнести с выполнением неваж-ных, но срочных задач (VD). В самом деле, если мы сразу пытаемся договориться о чем-то, не выслушав клиента, то есть продать или даже «впарить», то мы действуем так, как будто нам это срочно надо, но не очень важно: полу-чится – отлично, не получится – найдем другого.

Вспоминая материал, проработанный на Управлении временем, продавец еще лучше начинает понимать, что, хотя достижение договоренностей (VD) и выглядит как первоочередное дело (как и неважные, но срочные зада-чи – VD), стратегически более продуктивным будет сна-чала высказать и обсудить с клиентом предложение (Vd) (точно так же, как и разобраться с важными и срочными

VDvD Vd

vd

48сильные кадры/апрель2014

КАДРЫ отдел продаж

задачами – Vd). А еще лучше – установить контакт, рас-крыть/подтвердить потребности и интересы – vd (так же, как и сосредоточиться на важных и несрочных зада-чах – vd).

Таким образом, в VooDoo-модели заложена истинная системность обучения – различные тренинги строятся на единой основе, взаимодополняют, взаимоуглубляют и развивают друг друга.

VooDoo-личностиПродажа – очень личностное дело. И от того, на-

сколько продавец сможет подстроиться под личностные (в первую очередь поведенческие) особенности клиен-та и не отпугнуть своими собственными личностными особенностями, зависит чуть ли не все.

К счастью, поведенческая классификация DiSC (подробнее Молоканов, 2012, 2013) также идеально ложится на VooDoo-модель (рис. 5).

На рис. 6 все обсужденные модели сведены вместе.

Таким образом, при понимании продавцом своего по-веденческого стиля по DiSC VooDoo-модель дает ему наглядную ориентировку, какие сложности могут воз-никать у него в продажах с клиентами других стилей (в особенности, противоположного его собственному) и своевременного изменения своего поведения для более результативной и эффективной продажи – перевода кли-ента из его Модели Мира в Модель Мира Продавца.

Рис. 6. Соответствие между шестью популярными моделями в профессиональной подготовке продавцов в рамках VooDoo-модели

ЛитератураМолоканов М. В. Управляйте «в стиле» DiSC // Сильные кадры, 2013, № 11 (66), октябрь – с. 30–31.Молоканов М. В. Лидерство по-русски. Руководство пользователя. – М. Рид Медиа, 2012 – с. 192

В VooDoo-модели «достижению договоренности» (VD) соответствует

стиль поведения «конфронтация, борьба» (VD). этот стиль хорош,

когда для вас неважно сохранять длительные отношения с партнером

6140 , г. Пермь, ул. Усольская, 15; т./ф.: (342) 249 54 01 64e-mail: aster@

426000, г. Ижевск, ул. Холмогорова, 15, оф. 504; т./ф.: (3412) 933 902e-mail: izhevsk@aster.perm.ru

современные технологии полиграфии

На

прав

ах р

екла

мы