· web view3.2.2旅游电子商务的发展状况...
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题目：“自在行”创业计划书 学生： 谭书琴（2017041532）
曾江南（2017041536）
李平安（2019041514）
王菊（2019041517）
练烨琪（2019041518）
专业及班级：国际市场营销二班
市场营销五班
2020 年 3 月 10 日
小组分工谭书琴 9、10、word 汇总
曾江南 2、3、4
李平安 5、6、8
王菊 1、PPT 制作
练烨琪 7、演讲
目录1．执行总结..........................................................................................................1
1.1 公司概述..................................................................................................1
1.1.1 公司名称.......................................................................................1
1.1.2 运营网站.......................................................................................1
1.2 公司产品..................................................................................................1
1.3 创业团队..................................................................................................1
1.4 市场分析..................................................................................................1
1.5 营销策略..................................................................................................2
1.6 风险分析..................................................................................................2
2. 服务的技术特点................................................................................................2
2.1 公司服务..................................................................................................2
2.2 技术特征..................................................................................................2
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3 市场分析.............................................................................................................3
3.1 宏观经济分析..........................................................................................3
3.2 行业发展分析..........................................................................................4
3. 2.1 中国互联网的发展状况..............................................................4
3.2.2 旅游电子商务的发展状况...........................................................8
3.2.3 竞争对手分析...............................................................................9
3.3 STP 分析................................................................................................11
3.3.1 市场细分.....................................................................................11
3.3.2 目标市场.....................................................................................11
3.3.3 市场定位.....................................................................................12
3.4 SWOT 分析............................................................................................12
3.4.1 优势（ Strength）.......................................................................12
3.4.2 劣势（ Weakness）....................................................................13
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3.4.3 机会（ Opportunities）..............................................................13
3.4.4 威胁（ Threats）........................................................................14
3．5 前景预测.............................................................................................15
4.竞争策略...........................................................................................................16
4.1 国内定制旅游存在的问题....................................................................16
4.2 定制旅游企业竞争环境分析................................................................18
4.3 项目 SWOT 分析...................................................................................21
4.4 进入策略................................................................................................21
4.5 如何提升自身竞争力............................................................................22
5.营销策略...........................................................................................................23
5.1 整体营销策略........................................................................................23
5.2 产品策略................................................................................................24
5.3 价格策略................................................................................................25
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5.4 促销策略................................................................................................26
5.5 渠道策略................................................................................................27
5.5.1 搜索引擎的注册与排名.............................................................27
5.5.2 博客营销.....................................................................................27
5.5.3 网络植入.....................................................................................28
5.5.4 微博推广.....................................................................................28
6.经营管理...........................................................................................................29
6.1 员工........................................................................................................29
6.2 网站运营................................................................................................29
6.3 网站的发展............................................................................................30
7.团队组成...........................................................................................................30
7.1 组织结构................................................................................................30
7.2 团队成员................................................................................................31
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7.3 部门岗位职责........................................................................................31
8.财务分析...........................................................................................................35
8.1 固定资产................................................................................................35
8.2 营业（成本）费用预测........................................................................35
8.3 资金需求................................................................................................37
8.4 盈亏平衡点............................................................................................38
8.5 投资回报率分析....................................................................................38
9.融资方案...........................................................................................................39
9.1 基本假设................................................................................................39
9.1.1 税率.............................................................................................39
9.1.2 贴现率.........................................................................................39
9.1.3 利润分配方案.............................................................................39
9.1.4 固定资产折旧.............................................................................40
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9.1.5 无形资产分五年摊销.................................................................40
9.2 投资预算与融资方案............................................................................40
9.2.1 投资预算.....................................................................................40
9.2.2 筹资方案.....................................................................................41
9.3 预计财务报表........................................................................................41
9.3.1 预计资产负债表.........................................................................41
9.3.2 预计利润表.................................................................................43
9.3.3 现金流量表.................................................................................44
9.4 自在行项目估价....................................................................................45
10. 风险分析与解决方案....................................................................................46
10.1 技术风险..............................................................................................46
10.1.1 技术风险分析...........................................................................46
10.1.2 技术风险对策...........................................................................47
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10.2 市场风险..............................................................................................48
10.2.1 市场风险分析...........................................................................48
10.2.2 市场风险对策...........................................................................49
10.3 管理风险..............................................................................................49
10.3.1 管理风险分析...........................................................................49
10.3.2 管理风险对策...........................................................................52
10.4 财务风险..............................................................................................53
10.4.1 财务风险分析...........................................................................53
10.4.2 财务风险对策...........................................................................54
10.5 法律风险..............................................................................................55
10.5.1 法律风险分析...........................................................................55
10.5.2 法律风险对策...........................................................................55
10.6 风险规避及退出机制..........................................................................56
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10.6.1 风险规避...................................................................................56
10.6.2 退出机制...................................................................................56
附录：关于定制旅游看法的调查问卷..............................................................58
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[摘要] “自在行”网站主要业务是为国内游客出国旅行制定个性化的旅游路线，它基于互联网为国内消费者提供的服务有：国外热门景点推荐及介绍.游客选择国家或城市为其定制路线及吃宿.平台供游客分享自己的趣事等。本文通过服务特点.营销策略.竞争策略.财务分析等各方面分析了该项目的可行性。[关键词] 定制 电商 网站
1．执行总结
1.1 公司概述
1.1.1 公司名称
“自在行”有限责任公司1.1.2 运营网站
“自在行”电子商务网站“自在行” 网站是一个 B2C 电子商务旅游中介网站，融合 C2C 的运作模式，
它的主旨是：为到日本、韩国、泰国旅游或者修学的人提供多种可选择的线路，同时提供衣食住行一条龙服务的参考（附带价格参考），拉动旅游线路周边经济的发展，满足到国外旅游或者修学的人的旅游需求，解决到日韩泰旅游或者修学的人选择出行线路的烦恼，为其更多的节约时间。
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1.2 公司产品
“自在行”网站面向到日韩泰旅游或者修学的人为主的群体提供服务，包括旅游线路规划服务.价格参考等。
1.3 创业团队
我们的创业团队由重庆工商大学在校本科生组成，各团队成员分工合理，各有所长，且具有较强的团队精神，互帮互助，团结有爱。
1.4 市场分析
随着中国国民经济的飞速发展.互联网的迅速普及.电子商务的逐步发展给网络产业带来了巨大的商机，并且在旅游行业，电子商务的逐渐渗透也给广大创业者带来了丰富的资源， 旅游电子商务的发展潜力是无限的。
“自在行”网站要抓住经营内容的 “个性化”.服务对象的 “特定化”.赢利模式的 “多元化”这三个特征， 在挑战与机遇并存的条件下，尽量占据旅游电子商务领域的一席之地。
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1.5 营销策略
由于服务对象集中于以到国外旅游或者修学的人为主的群体，我们的营销策略主要抓住服务对象的特征而展开。如采取“新用户优惠”的策略，网站的积分体系也能给用户不断带来实惠，近而增加用户对网站的依赖性。
1.6 风险分析
公司针对技术风险.市场风险.管理风险.人才风险和法律风险等方面制定了全面的分析和详细对策，保证公司在面对这些风险的时候能镇定自如.临危不乱.
充分准备，防患于未然。遇到突发事件和不可抗拒因素时可以启动紧急预案，保证公司的正常良性经营。
2. 服务的技术特点
2.1 公司服务
我们公司提供的服务属于旅游电子商务，而旅游电子商务是指利用互联网和通信技术，实现旅游信息收集与整合，实现旅游业及其相关产业电子化运作和旅游目的地营销的活动，是一种先进的运营模式。旅游电子商务主要包括旅
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游信息网络宣传，旅游产品在线预订.支付以及旅游企业业务流程的电子化.旅游目的地营销等。
旅游行业涉及电子商务行业相比较其他行业明显具有不可比拟的优势，旅游业与电子商务的结合，也使得旅游企业节省了大量人力.物力的开支，降低了旅游成本。同时，因为旅游电子商务网站的建立，增加了旅行消费者的选择性，其可对于不同公司所提供的旅游产品进行参考.对比，选择最适合自己的旅游产品。 如今旅游电子商务取得的巨大发展，离不开三个方面：信息.服务.资金。信息是整个交易能否流转的关键；优质的服务是电子商务实现的保证；资金在电子商务交易消费的过程中具有不可替代的位置。
2.2 技术特征
过去几年间，利用因特网安排外出旅游的人以几何级数大量增加，而通过因特网获取旅游地有关信息的人数则更为可观。旅游与互联网同样有着跨地区.
跨时间.无形无质的特性，两者形成的完美结合，必将促成旅游产业的加速发展，成为对传统旅游业的革命性推动力量。网络旅游优势体现在：1.便捷性
旅游电子商务克服了传统旅游服务的缺憾，可以为消费者提供全面的目的地资讯，为其提供目的地预览和为决策提供参考信息，具有明显的导购行为;另外也可以解决服务的信誉问题，突破时空界限，为消费者提供全天候跨地域的服务，并用有关银行卡在线支付旅游费用，方便了购买。2.优惠性
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在提供了方便快捷的服务以外，更重要的是旅游电子商务提供的产品具有竞争力的价格,从而给消费者带来实惠。这些网络虚拟的旅游服务公司，不但提供消费者在任何时间完成订位购票，还有优惠折扣，消费者可说“一举多得”。3.个性化
国际旅游散客潮已经到来，散客旅游的目的不仅是观光，而且对舒适.自由.
回归有着极高的要求。旅游市场需要已经从传统简单的满足观光游览需要的到达型，转变为“个性化旅游”型，旅游电子商务通过网络的双向交流作用，在便捷和实惠以外，还能提供“个性化”的旅游定制服务，来满足整个大众旅游消费口味的改变。
3 市场分析
3.1 宏观经济分析
图 1.中国近 10 年 GDP 数据
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图 2.中国近 10 年 GDP 增长率走势
改革开放以来，我国的国民经济飞速的发展，国民生产总值（ GDP）一直
保持快速增长的趋势（如上图所示），但是中国人均 GDP 在世界中排名较后，
与许多发达国家相比差距很大。随着坚持不懈的努力，我国的人均水平均值在
上升，人民的生活水平也日渐提高，购买能力不断增强，对生活质量的要求也
越来越高。
我国近十年 GDP数据呈逐年增长趋势，从 2006 年的 217657亿元人民币，
到 2015 年的 676708亿元人民币，十年时间里中国 GDP 提高了 300%，但年度
增长率确实逐年下降的趋势，从 2006 年 12.7%的增长率，下降到 2015 年的
6.9%（如上图所示）。
中国经济进入新常态，是长期高速发展所必经的调整期。中国经济的新常
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态又有着与其他国家调整期不同的特点，需要结合中国经济的特点和实际情况，
制定适合的发展战略.科学的发展模式和与时俱进的发展思路。新常态下，坚定
发展信心，突破旧时壁垒，勇于开拓创新，推动中国经济的稳定健康前行。由
此可见，中国的经济正保持着一个又快又好的发展趋势，这不仅鼓舞广大消费
者，也给投资者在全球经济不景气的大环境下带来了曙光。
3.2 行业发展分析
3. 2.1 中国互联网的发展状况
2019 年 2月 28日上午消息，中国互联网络信息中心(CNNIC)今日发布第 43
次《中国互联网络发展状况统计报告》。截至 2018 年 12月，我国网民规模为
8.29亿，全年新增网民 5653万，互联网普及率达 59.6%，较 2017 年底提升
3.8%。
我国手机网民规模达 8.17亿，全年新增手机网民 6433万;网民中使用手机
上网的比例由 2017 年底的 97.5%提升至 2018 年底的 98.6%，手机上网已成为网
民最常用的上网渠道之一。 7 / 65
我国农村网民规模为 2.22亿，占整体网民的 26.7%，较 2017 年底增加 1291
万，年增长率为 6.2%;城镇网民规模为 6.07亿，占比达 73.3%，较 2017 年底增
加 4362万，年增长率为 7.7%。
2018 年，我国个人互联网应用保持良好发展势头。网约专车或快车用户规
模增速最高，年增长率达 40.9%;在线教育取得较快发展，用户规模年增长率达
29.7%。我国网络购物用户规模达 6.10亿，较 2017 年底增长 14.4%，占网民整
体比例达 73.6%。网络支付用户规模达 6.00亿，较 2017 年底增加 6930万，使
用比例由 68.8%提升至 72.5%。社交电商等新玩法的出现，也让电商领域增添新
活力。随着短视频市场的逐步成熟，用户规模已达 6.48亿，用户使用率为
78.2%，2018 年下半年用户规模增长率达 9.1%。而网络直播则进入转型调整期，
多家直播网站宣布关停，用户大规模流失。截至 2018 年 12月，网络直播用户
规模达 3.97亿，较 2017 年底减少 2533万，用户使用率为 47.9%，较 2017 年底
下降 6.8%。
网络技术的飞速发展也让网民上网更加安全，数据显示，49.2%的网民表示
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在过去半年中未遇到过任何网络安全问题，较 2017 年底提升 1.8%。遭受网络
诈骗的网民比重也在进一步降低，其中最常遭遇的虚拟中奖信息诈骗，较 2017
年底下降 9.2%。
在新兴技术方面，5G 技术.云计算.大数据等第一次写入报告，在政府政策
的支持下，新技术得到迅速发展。其中，我国 5G 发展进入全面深入落实阶
段.5G核心技术研发和标准制定取得突破.5G 产业化取得初步成果。正在巴萨罗
那进行的 2019 年世界移动通信大会上，华为.小米等众多国产手机厂商纷纷发
布 5G 手机，充分展现了我国在 5G应用上的实力。
图 3.网民规模和互联网普及率
截至 2018 年 12月，我国网民规模为 8.29亿，全年新增网民 5653万，互联
网普及率达 59.6%，较 2017 年底提升 3.8%。互联网的普及，有利于推广电子商
务。 9 / 65
图 4.网民性别结构
我国网民男女比例为 52.7:47.3，与 2017 年同期基本持平。
图 5.网民年龄结构
我国网民以中青年群体为主，并持续向中高龄人群渗透。截至 2018 年 12
月，10-39岁群体占整体网民的 67.8%，其中 20-29岁年龄段的网民占比最高，
达 26.8%;40-49岁中年网民群体占比由 2017 年底的 13.2%扩大至 15.6%，50岁
及以上的网民比例由 2017 年底的 10.5%提升至 12.5%，出现了平民化趋势。
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图 6.网民学历结构
我国网民以中等教育水平的群体为主。截至 2018 年 12月，初中.高中/中专/
技校学历的网民占比分别为 38.7%和 24.5%;受过大学专科.大学本科及以上教育
的网民占比分别为 8.7%和 9.9%。
图 7.手机网民规模及占网民比例
截至 2018 年 12月，我国手机网民规模达 8.17亿，全年新增手机网民 6433
万;网民中使用手机上网的比例由 2017 年底的 97.5%提升至 2018 年底的
98.6%。
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图 8.互联网络接入设备使用情况
截至 2018 年 12月，我国网民使用手机上网的比例达 98.6%，较 2017 年底
提升 1.1 个百分点;网民使用电视上网的比例达 31.1%，较 2017 年底提升 2.9 个
百分点;使用台式电脑上网的比例为 48.0%，较 2017 年底下降 5 个百分点。
3.2.2 旅游电子商务的发展状况旅游电子商务在我国的发展，经历了三个快速发展时期。第一是称为注意
力经济的时期，我国大分的旅游网站仅给予了相关旅游的基本信息和新闻内容，
旅游网站的收入是通过广告来盈利。旅游网站注重访问率.点击率，并以此来获
取广告商的关注和投资。第二是称为网上零售业(B2C)的时期，网上零售作为直
销模式，取代了传统旅游业的营销模式和中间商模式，旅游电子商务的发展更
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加突出与顾客直接沟通，第三是融合时期，在这个阶段中，旅游电子商务的发
展融入了传统的旅游企业与旅游网络营销的不同特点，综合了传统的非传统的
优势来进行资源整台，旅游电子商务的发展处于高速发展中，需要进步分析目
前存在的问题，来更好地提高旅游电子商务服务水平。
根据中国互联网络信息中心(CNNIC)《2011 年中国网民旅行及预订行为调
查报告》显示，我国网民中有 34.3%的人在 2011 年 2~ 10月时间内外出旅行或
旅游过，这一群体规模达到 1.66亿。 休闲旅游是网民最主要的出行原因，占
56.9%的比例其次是个人或家庭事务出行，有 36.5%的比例因为工作原因出行旅
游的网民有 28.8%。网民选择在自己休假时间出游的占到 52.2%，利用五.十等
节假日出行的有 45.4%，利用周末时间出游的占 31.3%。
艾瑞咨询的(2010-2011 年中国在线旅游行业年度监测报告统计研究分析显
示，2010 年中国在线旅游市场交易规模达 1037.4亿元，同比增长 58.0%， 星高
迪增长的态势。从长期趋势来看，未来四年中国在线旅游市场交易规楼仍将保
持高增长，增速维持在 45%左右。同时，考虑到旅游市场受突发事件和政策环
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境影响较大，艾璃咨词做出保守，正常.乐观三种预期，预计到 2014 年，按照
正常预估，中国在钱旅游市场交易规模将达到 4516.3亿元，保守估计将达到
2800.1亿元， 乐观估计将达到 6322.8亿元 2010 年中国在线旅游市场交易规模
占整体旅游交易规模的比例为 7.2%，随着在线旅游市场的快速发展，预计 2014
年该比例将增长至 20.4%， 旅行市场交易规模增加。
2010 年中国在线旅游市场第三方在线代理商营收规模为 67.6亿元，同比增
长 56.0%。同时据预测，未来几年内，随着第三方在线代理商的日益发展，保
守
估计第三方在线代理商的营收规模 2014 年将会达到 155.1亿元，正常估计
将达到 250.1亿元，乐观估计将达到 350.1亿元，第三方在线代理商规模不断增
大。2010 年中国在线旅游市场结构中，订房，订票度假产品比重分别为
44.3%，44.2%， 1.5%。 根据艾瑞咨询统计，2010 年中国在线旅游市场结构中，
订房.订票，度假产品比重分别为 44.3%。，44.2%，1.5%。2010 年中国在线旅
游市场结构中，订房营收比重为 44.3%，机票营收比重为 44.2%，度假产品及其
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他旅游营收比重为 11.5%。
3.2.3 竞争对手分析目前，在旅游电子商务行业，已经出现一些很有知名度的公司。下表就选
取了三家旅游网站做对比分析。表 1.家旅游网站对比
网站 携程旅游网 途牛旅游网 去哪儿网 马蜂窝旅游网
网站
定位
集饭店、机
票、度假、旅游信
息以及特约商户服
务为一体的综合性
旅游服务公司。
中国专业的休
闲旅游预订网站，
提供北京、上海、
广州、深圳等百余
个城市出发的旅游
产品预订服务。
中国领先
的垂直旅游搜
索引擎。
一个自由行
服务平台。
市场
定位
商务旅客主，
观光和度假游客为
提供各种旅游
优质路线。
对互联网
上的机票、酒
基于旅游
社交和旅游大
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辅， 中高收入白
领阶层。
店、度假和签
证等信息进行
整合，为用户
提供及时的旅
游产品价格查
询和比较服
务。
数据的新型自
由行服务平
台。
产品
服务
携程度假提供
数百条度假产品线
路，包括“三
亚”、“云南”、
“港澳”、“泰
国”、“欧洲”
“名山”、“都
目的地服务，
线路服务，跟团
游，自助游，旅游
定制，景点门票。
协助消费
者搜索到最有
价值的机票、
酒店、 签
证、度假线路
和其他旅游服
务。
自由行、
酒店、机票、
签证、当地游
等旅游产品。
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市”、“自驾游”
等 20余个度假专
卖店。
网站
优势
规模管理
折叠技术领先
折叠体系规范
折叠产品丰富
折叠性价比高
折叠省心便捷
折叠量身定制
折叠双重保障
中立、智
能、全面的比
较网站，对用
户进行旅游产
品选择和决策
的作用日渐突
出。并凭借其
搜索技术，对
互联网上的机
票、酒店、度
假和签证等信
马蜂窝自
由行交易平台
的出现，标志
着个性化旅游
——自由行时
代的到来，马
蜂窝依据用户
偏好及其行为
习惯，对应提
供个性化的旅
行信息、自由
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息进行整合，
为用户提供及
时的旅游产品
价格查询和比
较服务。
行产品交易及
服务；全球的
OTA、酒店、
邮轮、民宿、
当地旅行社等
旅游产品供应
商通过马蜂窝
的旅游大数据
与消费者精准
匹配。
由以上分析可知，这些著名的网站，不仅规模大，而且拥有各自的优势，
在旅游业占据一席之地，这样，就给我们带来很大的竞争压力，为推广我们的
网站带来了很大的障碍。
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3.3 STP 分析
3.3.1 市场细分
图 9.市场细分图
3.3.2 目标市场
针对到国外旅游或者修学的人，主要包括学生、白领和老年人等，他们有
着一定的空闲时间或者单纯的想要享受生活，想趁着空闲的时间好好放松，出
去旅游。但是对于制定旅行计划这一件事，却很烦恼，因此，我们网站专注于
解决他们这一烦恼，提供适合他们的路线或者为他们定制专属于他们的旅行路
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经济能力
经济能力好
经济能力差
时间
时间充裕
时间短暂
路线
简单
复杂
偏好
自然景观
人文景观
民俗风情
游乐场
大学校园
目的
放松休闲
锻炼自己
修学
线，为他们安排旅行中的吃、住、行，还提供当地的特色供他们参考。公司主
要把业务集中在日本、韩国、泰国这三个国家，原因主要是中国同日本韩国泰
国等都属于东亚国家，因为地理位置挨近，国家之间的经济文化交流等多会比
其他国家多了起来。尤其是泰国，是我们中国、日本韩国都喜欢去旅游的一个
国家，里面的人妖文化，还有城市风景样貌都深深吸引着人去旅游。
3.3.3 市场定位经过市场细分和目标市场分析后，我们将网站定位为一个为国外旅游或者
修学的人提供个性化路线以及安排旅行途中的吃、住、行的交易性中介网站，
同时，以网站独特的按要求定制专属路线为特色，给人一种新鲜感觉。并且，
从形式上，它是“电子商务+博客”的结合体，区别于其他规模大的网站。我们
的目标在于让国外旅游或者修学的人找到让自己满意的旅行路线，让他们有一
次难忘的旅行。
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3.4 SWOT 分析
3.4.1 优势（ Strength）
1.电子商务与旅游的独特适应性。
电子商务虽然方便地解决了贸易信息传递.交易协议签订.电子货币支付等工
作，但不能完善解决物流问题。而对于旅游业而言，主要是信息流和货币流，
旅游产品的销售过程实际上是产品信息的传递过程，物流问题基本上不存在，
旅游电子商务避开了电子商务中配送体系不完善的问题,能很好地适应电子商务
这一现代交易方式，旅游业的发展历史也无不是与新技术的应用密切相关，网
络传输技术的发展已使网上在线交易成为现实，网上模拟技术.全景技术等，使
旅游者在选择产品时可通过网络进行虚拟的全方位感受，以决定对产品的功能.
价值认定等，电子商务处处表现出对旅游这一朝阳产业的巨大适应性
2.融入 C2C 的电子商务模式
一方面，注册用户在我们网站自行注册，并且我们在网站开设一个模板，
供顾客们自行交流心得，分享自己的旅游乐事，向大家推荐自己旅行中品尝的 21 / 65
美食，见的特色小店（这些信息前提是经过鉴定无误的）。另一方面，我们也
为顾客们建立了一个版块，专门接受顾客们提出的意见，顾客们也可以根据自
己的喜好和实际情况提出自己建议，通过这样的网站，我们真正建立起 C2C 的
商业模式。
3.电子商务对传统旅游业经营范式的转移性。
旅游电子商务可使传统的“旅行社整合制”向“网站整合制”方向转变,即
由旅游网站汇集.处理.优化各类旅游信息,而旅行社转变为行使带团出游及协调
其他旅游企业,以完成旅游活动的服务性企业。作为新的营销渠道,由于网上定购
比较方便快捷,不受时空的限制,扩大了市场“空间”,增加了吸引力,互联网可吸
引那些在传统营销渠道中无法吸引的顾客到网上定购。还可与旅游者进行交互
式沟通,旅游者可以根据自身需要对旅游企业提出新的服务需求,旅游企业针对旅
游者需求,设计新的旅游线路或提供个性化服务,向着“定制”方式发展，极满足
自助式旅游潮流的需要，这种旅游经营方式的改进也为旅游企业创造了更多的
市场机会。
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3.4.2 劣势（ Weakness）1.寻找资金困难
对于一项新产业的兴起，能否获利还不明朗，大多数投资者都会处在一个
观望的阶段；对于它的信心不够，而且由于刚起步， 知名度不够，没有客户使
用，不能很好地把我们的公司宣传出去， 能吸引到的投资者就很有限了，公司
的起步也就很困难。
2.没有可借鉴的商业模式
因为我们的网站经营领域是现存的网站没有涉足的领域，因此没有现成的
商业模式可以模仿和借鉴，存在许多的空白之处，我们团队现在的能力，是肯
定不能处理很好，并且存在许多的不足之处， 不能够全面考虑到该领域的全面
性，从而提出的东西比较狭窄或者片面，未知的空间很大，不足之处也很多。
3.4.3 机会（ Opportunities）1.网络的飞速发展
截至 2018 年 6月，我国网民规模达 8.02亿，普及率为 57.70%。2018 年上 23 / 65
半年新增网民 2968万人，较 2017 年末增长 3.8%；我国手机网民规模达 7.88亿，
网民通过手机接入互联网的比例高达 98.3%。我国互联网基础设施建设不断优
化升级，网络扶贫成为精准扶贫.精准脱贫的工作途径，提速降费的政策稳步实
施推动移动互联网接入流量显著增长，网络信息服务朝着扩大网络覆盖范围.提
升速度.降低费用的方向发展。出行.环保.金融.医疗.家电等行业与互联网融合程
度加深，互联网服务呈现智慧化和精细化特点。
2.旅游电子商务发展潜力巨大
随着城市化的加剧，人们的生活水平日益提升，人们对生活质量的要求越
来越高，而且城市中的各种压力越来越多，一到休息时间，越来越向往去一个
地方旅游，放松一下，缓解一下压力，以便更好的迎接下一次的工作。因此，
存在一个很大的市场，可以抓住这个机会，开展丰富多彩的旅游活动。
3.4.4 威胁（ Threats）1.顾客忠诚度低。
目前国内多数旅游网站信息虽然很丰富，但大多是信息的发布和介绍，虽
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然“网络旅游”频频见于媒体，但真正通过旅游网站来吃“旅游套餐”的人并
不多，旅游消费者购买观念.方式陈旧，旅游网站商业信用不足等导致消费者认
同率低，同时，不注重情感祈求.个性化服务，不能最大限度保持顾客;开展旅游
电子商务没有建立起旅游企业的供应链网;与竞争对手协作的缺乏，使其无法与
消费者双向互动，无法维持使用者的忠诚感，因此亦失去网络空间的竞争优势。
2.来自各个搜索网站的威胁
随着中国互联网的飞速发展，各大消费外出旅行，首先选择的就是使用百
度.谷歌等搜索网站进行搜索路线，以及旅行资料，这是大多数普通旅行者的习
惯。而且，还有途牛网.去哪儿网.携程网等各大旅游网站的巨大威胁，并且，网
站运行初期，很容易受到各大网站的打压，进而威胁到公司的利益。
3.旅游电子商务安全系数小。
我国对旅游电子商务活动如何进行管理.监管，网上交易纠纷怎样解决，旅
游网站的经营业务合法性等并未做出明确规定,一些不法商家利用网络技术的不
完善和电子商务法规的不健全,发布虚假信息,获得非法利益,从而引发了一系列
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诚信危机,网民在网上随意无效定购旅游服务，扰乱了旅游企业的正常经营秩序，
与旅游电子商务相配套的网上支付等手段还没有找到安全便捷的解决方案。电
脑病毒和非法闯入等均构成对电子商务网络系统的威胁，这使得越来越重视隐
私权的公众不愿意进行网上交易。
3．5 前景预测
我国是一个旅游资源大国，地大物博，文化传统源远流长，在过去的 20 年，
中国已经从旅游资源大国发展成为亚洲旅游大国，今后 20 年,中国将成为世界
旅游强国。根据世界旅游组织预测，到 2020 年，我国将成为世界最大的旅游目
的地，并成为世界第四大旅游客源国,届时，中国每年接待的入境旅游者将达到
1.37亿，每年也将有 1亿的中国旅游者将出境.出国旅游。我国拥有的国内旅游
市场潜力也十分巨大，12 亿普通老百姓的旅游意识现在才刚刚兴起，国内旅游
收入在国民生产总值中占比重很小，随着经济的增长，国民旅游意识将有一个
加速成长的过程，目前“假日经济”的蓬勃兴起正是人们旅游意识和国家政策
扶植相结合的结果。 26 / 65
阿里研究院预测，随着中国互联网经济和跨境电子商务的迅猛发展， 2020
年中国跨境电商将占到中国对外贸易的三分之一，帮助中国从“世界工厂”进
一步发展成为“全球货物和服务的分销中心”。同时，e-WTO 理念将创新未来
国际贸易规则的研究和制订，帮助全球小企业和年轻人更好发展，推动建立自
由开放.普惠高效的全球电子商务市场。信息社会研究所预测，2020 年，中国以
平台治理为核心的“软法”体系初步形成，成为业界共同遵守的规范。网络规
范成为独立于成文法之外的自主性领域，发挥越来越重要的作用；政府也开始
与平台合作，开展监管的协同创新，从而使得整个社会结构向网络型社会转变。
国家的繁荣富强.经济的快速增长.网络的不断发展，可以看到未来的旅游电
子商务发展潜力巨大，我们的公司顺应时代发展的潮流，必能在行业中脱颖而
出，占领一席之地。
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4.竞争策略
4.1 国内定制旅游存在的问题
1.消费者普遍认识不足，游客参与不易
从旅游行业的发展来看，国内定制旅游发展具有一定的市场基础，但也存
在实际发展的阻碍。国内旅游者由于经济实力与生活水平的提升，旅游需求旺
盛且旅游要求越来越高，游客不仅只关注旅游产品的价格成本，而且更加注重
旅游活动中的深度体验。旅游者个性化需求的显现给定制旅游发展提供了有利
条件。但国内的定制旅游企业并未进行有效的产品营销和市场开拓活动，顾客
对定制旅游的
基本认识.情感态度和消费习惯还未形成，顾客能否接受定制旅游的价格和
成本也有待探究，这种不确定性导致了旅游企业与旅游者之间的脱节。国内游
客对定制旅游的认识度.参与度不理想，旅游企业盲目开发定制旅游产品，在一
定程度上影响了定制旅游的长期发展。
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2.资源掌控能力有限，产品特色缺乏
定制旅游发展中旅游资源能够丰富旅游产品的内容，专业人才能够提高旅
游产品的特色，旅游资源的获取和专业人才的培养有利于市场开拓。对于高端
定制旅游机构，难以获取稀缺资源，缺乏资源掌控能力，也就难以满足高端旅
游群体对旅游的高要求。对于中低端定制机构，资源获取能力有限，只能满足
中低端旅游群体对大众旅游资源的需求，议价能力不高。旅游资源的大众化，
旅游者需求的识别不清，加上缺乏资深团队的设计规划，导致旅游企业在开发
定制旅游产品时片面追求经济效益，特色不突出，同质化严重，缺乏吸引力。
同时一些传统的跟团游也在进行改造，设计可替换项目，提高灵活度，与定制
化不高的定制游差别不明显，势必影响部分中低端定制旅游机构的效益。
3.产品开发成本居高，规模生产困难
传统旅游企业依靠团队争取大量订单，获取资源优惠，谋取顾客利润，通
过自费项目增加利润空间。定制旅游的特点是市场细分极致化，一位顾客或一
个小团体即为一个独立的市场，为顾客安排不同的旅游项目，满足旅游者的个
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性需求。这样会使得旅游企业无法获得上游的资源优惠，造成工作量的增加，
导致旅游企业经营成本大幅上升。若要提供更好的多样化个性化服务则会导致
生产过程的复杂化，很难甚至不可能达到规模生产和营销。定制旅游企业要提
高盈利能力，就要通过技术创新和人才成长建立高效的服务流程，降低成本，
同时通过营销宣传扩大客户规模，创造更多的利润空间。
4.高端创意人才匮乏，服务质量落后
传统的观光式旅游只需要旅游从业人员熟练旅游咨询.票务预订.行程安排等
基本业务，而深度体验式旅游则对旅游定制人员提出了更高的要求，除了在游
客预定行程.享受旅行.评价服务的过程中提供指导和帮助，还要给予旅游者一种
当地人式的体验。只会对旅游资源的简单排列组合的旅游从业人员难以达到定
制师的知识和素养要求，难以实
现定制旅游提供个性化服务的目标。旅游行业中高端专业人才.高素质资深
驴友的匮乏以及特色旅游定制师的培养难度高，使得旅游企业的定制顾问队伍
建设困难重重，造成定制旅游服务质量落后。
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定制旅行发展的不成熟不仅给消费者和旅游景区带来了许多伤害和不必要
的麻烦，而且对其平台.旅行社自身也造成了微利经营和信用缺失的影响。除此
之外，我国现在旅游业发展的现状还包括旅行社进入壁垒的过于宽松.品牌意识
的薄弱.信息技术的不强以及基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的
步伐等。传统的旅游线路强调旅游资源的组合，而忽视目标群体的市场细分，
淡化他们的差异，组合同质的旅游线路来满足不同的市场群体。我们决定将从
细分市场——学生研学出游.白领个性出游.老年温馨游出发，来创立自己的品牌。
从时间上的合理安排.价格上的合理消费等方面来设计及完善高质量的旅游线路。
4.2 定制旅游企业竞争环境分析
定制旅游是近年来随着居民消费升级产生的旅游新需求，国内外发展定制
旅游业务的企业既有传统旅行社旅游集团.大型在线旅游服务商，也有专门提供
定制旅游相关服务的机构公司，行业中并没有占据绝对优势的企业。随着定制
市场的成熟和旅游业务的发展，越来越多的企业开始进入定制旅游行业，形成
市场竞争。 31 / 65
图 10.五力模型竞争分析
1.供应商的讨价还价能力
定制旅游企业提供的是满足不同顾客需求的相关资讯服务，主要以高端定
制为主，切实满足顾客的个性旅游需求，相对于传统的景区.酒店.旅游车船公司
等供应商的议价能力，定制旅游所需的资源如特色餐厅的预订.私人景区的参观.
豪华宴会的邀请.尚未开发的路线等，由于稀缺性的特点一般要求较多或难以获
得，因此议价能力较高。为顾客提供高质量的个性化服务，关键在于与旅游资
源的供应商建立良好且长久的信任合作关系，既能够吸引旅游者，又能提高盈
利能力。 32 / 65
以行业为基础，站在旅游业界先人的肩膀上
供应商的讨价还价能力
购买者的讨价还价能力
行业内现有竞争者的竞争
替代品的威胁能力
新进入者的威胁力
2.购买者的讨价还价能力
随着国民经济的发展，消费水平的升级，人们越来越愿意用自己的时间和
收入满足更高的需求，尤其是旅游的需求。旅游者数量的不断增加，购买力的
持续增长，给旅游企业的发展不断注入新的活力。私人定制旅游的消费者的数
量庞大，且私人定制的每个消费者的支付能力都属于中上等支付水平，所以购
买者的讨价还价能力不是很强。。但旅游者作为旅游产品的购买者在追求个性
化.人性化旅游服务的同时，又希望企业提供较低的价格，导致旅游企业间的价
格竞争，经营收益下降。旅游行业内大多数企业采取线上.线下相结合的市场推
广方式，为顾客提供定制旅游咨询服务，顾客感受到满意的服务后进行口碑传
播，是旅游企业主要的下游渠道。虽然定制旅游以顾客需求为导向，顾客具有
一定的议价能力，但高质量服务要求的时间.人力的投入，也在一定程度上对潜
在竞争者形成压力。
3．新进入者的威胁力来
近年来，旅游产业迎来繁荣发展，战略性支柱产业地位更加巩固，社会综
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合效益更加凸显，经济效益大幅提升，现代治理体系初步建立，产业体系也日
臻完善，而且旅游行业具有进入壁垒低.旅游资源能耗小.启动资金少.综合效益
良好的特点，优良的发展环境吸引了大量企业的进入。造成现阶段市场跟风严
重的现。面对新的市场需求，旅游企业纷纷推出定制旅游业务，加入到定制旅
游的竞争中来。现实情况是，资金实力雄厚的企业如果发现了有吸引力的盈利
方式，则会用资金实力来瓜分市场中的利润。知名旅游服务商前期通过优良的
服务垄断了大量客源，客户黏性较大，已经形成良好的市场品牌效应，而且这
些企业已通过长期的合作与资源供应商达成信任关系。而新进入企业在客源市
场和供应市场的发展都具有一定难度。新企业初期资金不足，营销投入受到限
制，知名度难以打开，难以获得良好的资源优势，服务产品质量有限，也就无
法吸引旅游者，获取市场基础。对小企业来说无疑是很有威胁的。
4．替代品的威胁能力
定制游主要受到自助游和传统跟团游的威胁。大众旅游市场上存在着各种
各样的旅游产品，如在线旅游网站推出的主题自由行项目，婚恋企业提供的特
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色相亲游，俱乐部.社团组织的野外露营.环游骑行.外出航海.高空挑战.森林冒险
等体育旅游或探险旅游活动等。对于二三线城市的居民或收入水平一般的国内
游客来说，传统的跟团游产品仍是他们的第一选择。而目前的定制旅游产品大
多是建立在跟团游产品的基础上，相互替代性较强。表 2 是一条新西兰跟团游
线路和一条新西兰主题定制游线路在景点设计和价格上的对比。从景点来看，
跟团游线路与定制游线路的相同景点数在定制游线路的占比是 46.9%，类似景
点数占比达到 53.1%。从价格来看，两条线路的价格差异并不大。从产品和服
务来看，定制游线路的时间.景点可以进行调整，这也是它的唯一优势。从整体
来看，定制游线路不过是将跟团游线路的景点进行了少许的改动，两条线路的
相似度较高，替代性较强。定制旅游产品与服务的质量取决于旅游企业的资源
掌控和定制顾问的服务理念，如果产品个性化不突出，服务品质化不达标，很
容易被一般产品替代或被其他企业赶超。
5．行业内现有竞争者的竞争
我国的旅游企业经历了传统旅行社的转型升级，电子商务的突飞猛进，主
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要的旅游企业都以在线旅行社（OTA）的模式发展旅游业务，携程旅游网、途
牛旅游网、去哪儿网、马蜂窝旅游网在线旅行社（OTA）网站逐渐占领市场，
但这并没有阻止市场竞争的加剧。由于旅游者群体数量的扩大以及旅游者需求
的提高，各家旅游企业为占领更大的市场，在资源供应商.客户数量.成本价格及
用户端等方面纷纷展开竞争。同质化的旅游产品已经失去了市场竞争力，个性
化.品质化的旅游产品成为企业的利器。于是，旅游企业开始以在线旅游服务提
供商（OTS）定义自己，注重服务价值的体现，完善产品的体验功能，定制旅
游的服务特点正好迎合了在线旅游服务提供商（OTS）的发展要求。虽然定制
旅游行业普遍存在毛利率较低.市场竞争激烈的问题，但各家企业都处在尝试摸
索阶段，尚未形成垄断企业。随着需求市场对定制旅游的逐步认可以及供给企
业运营的逐步完善，客户规模和盈利水平也会进一步的提升。我公司坚持走行
业内差异化路线，抓住自身特色，即随心制定旅游路线.学生研学体验路线和温
馨亲情化的老年团体服务。从差异化这点来看，我公司在行业内的竞争力不言
而喻。
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4.3 项目 SWOT 分析表 2.SWOT 分析
优势（Strengths）
1.擅长制定攻略。2.微信平台公众号运用熟练3.私人订制。独一无二4.有专业人士辅助5.创新，独特6.成本低需求大
劣势（Weaknesses）
1.万事没有万全之策2.缺乏APP 技术开发3.缺乏充足的资金链
机遇(Opportunities)
1.生活水平不断提高，人们更加爱好旅游2.毕业季出游人员较多3.策划交流，思维缜密4.按个所需5.蜜月旅游6.主打学生市场.白领市场，扩充老年出游
威胁 1.同行竞争大，市场竞争逐渐激烈
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（Threats） 2.顾客需求越来越多样化，目前的经营模式越来越难以满足顾客的需求顾客面对各种商家，见识了各种标新立异的想法之后需求也越来越难以满足。3.旅游政策改变频繁4.道德风险
4.4 进入策略
我们公司将发掘特色旅游资源，提高产品定制程度，走中高端定制方向。
此外我们会培养专业定制顾问，提供创意产品。。
鉴于考虑到当代学生，白领，老年人这三个群体分别符合以下一些方面，
旅游动机强烈.空余时间较多.消费能力高，喜欢个性化等方面的因素，我们决定
选择以学生.白领.老年人为主要目标客户的旅游市场。针对学生，我们将提供兼
具休闲观光.素质拓展.潜能训练.社会实践.partytime.文化学习等多项功能的定制
旅游，让学生们集游.学.玩一体，在观赏特色美景，体验风土人情中学到更多的
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东西。针对白领我们将提供闺蜜游.情侣游等多种形式的定制方式，根据不同消
费者的出游人数.性格爱好.时间.消费能力，定制贴心私人旅游路线.食宿.游玩方
式等。针对老年人我们将提供温馨贴心.安全有趣，符合老年人爱好的定制服务，
在各个细节中，体现我们的仔细与用心。
我们的 APP面向全国推广，兼具旅游定制.攻略分享.客户评价.故事分享等
功能板块。我们在为全国广大旅游爱好者提供全球各地具有地方特色的游玩攻
略的同时，又提供私人定制导游服务，为用户提供个性化旅游服务。而目前私
人定制导游服务主要以东南亚.韩国.日本等亚洲地区为主，取得良好运营后再将
范围展开到欧美等地区。
4.5 如何提升自身竞争力
目前许多旅游者认为定制旅游的产品或服务一定是符合自己需求.独一无二
的，与其他旅游者定制的产品或服务完全不同。应当承认，定制旅游企业提供
给旅游者的产品或服务是个性化的，具备独特性，但定制旅游企业如果没有标
准化或模块化的产品或服务素材储备，那么每一次的定制都将耗费大量的人力 39 / 65
物力.付出高昂的开发成本，这不符合定制旅游企业的经营规律和盈利模式。因
此，当前的定制旅游一定是标准化与个性化的结合，旅游者的个性化需求，可
以通过对标准化的模块进行变更或调整，形成符合旅游者需求的个性化产品或
服务。我们将从提升技术水平，控制生产成本；培养定制人才，开发特色产品；
加强顾客沟通，掌握顾客信息；转变营销方式，加强宣传等这些非价格竞争策
略中另辟蹊径，以异致胜。
1.提升技术水平，控制生产成本
我们将通过网络.数据库技术构建定制旅游操作平台，提高服务效率与工作
灵敏度，迅速响应市场变化和需求。利用计算机技术对景点选择.旅游路线进行
分析，筛选出最优方案，然后尽可能地利用其中的重合部分降低成本，力求通
过定制满足客户需求，通过规模化生产控制成本。
2.培养定制人才，开发特色产品
定制旅游产品的品质取决于对旅游资源的掌控和运用。旅游从业人员需要
通过不断地学习，提高资源掌控能力，培养定制业务能力。我们将建立定制顾
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问队伍的计划，可以通过外部机构.院校培训或内部系统学习，提高从业人员的
产品规划及创新能力。另外我们可以借助社会力量如学生.目的地居民，通过统
一招募培训管理建立人才系统，为顾客提供高定制.高质量的旅游产品。
3.加强顾客沟通，掌握顾客信息
我们将通过建立顾客信息库，收集顾客基本信息.兴趣爱好.旅游经历.旅游
习惯等数据，利用传统媒体和新媒体结合的多方位沟通平台，与旅游者保持良
好沟通。一方面，通过信息库寻找适合顾客习惯的沟通方式，提供针对性的旅
游信息；另一方面，通过沟通平台掌握顾客的实时需要以及不同阶段旅游需求
的变化，更好地提供定制化服务。
4.转变营销方式，加强宣传
定制旅游产品的销售是以顾客的需求为导向，因此，我们公司将采用个性
化定制的生产模式，要求销售流程做出相应的转变，旅游产品的销售结构由传
统的产品销售型转变为客户管理型，销售渠道应简化经销商.零售商等中间商，
提高信息传递速度。同时，我们会发挥创意开展有活力.有特色的营销活动，通
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过话题事件提升活动热度.吸引大众.传递品牌，通过营销组合的方法把旅游营销
做出花样，增强趣味性和传播力度。
5.营销策略
5.1 整体营销策略
不同于其他旅游网站，本网站主要致力于打造“私人订制”的旅游服务。
当今世界，旅游行业已经成为了一门热门行业，是十分具有潜力的市场。面对
怎样出行旅游，大部分的人并没有任何计划或者不知道怎么选择什么地方游玩，
针对这些问题，我们网站专门为他们制定属于他们的方案。
整体营销策略概括来说就是：“一个中心”，“两个基本点”，“树立自
己的品牌”。
推广“自在行”网站，应该针对不同的服务对象采用不同的营销策略。
“一个中心”是指紧紧围绕我们的顾客，制定出让他们满意的方案。“两个基
本点”即坚持独特性原则，坚持优质服务原则。在营销过程中要注意塑造“自
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在行”网站的品牌，同时积极弘扬网站和网站文化，让“自在行”网站渐渐受
到大家的喜爱，不断推广，扩大网站的影响力。
5.2 产品策略
营销产品策略是旅游性营销战略中的第一因素，为了求得长久的生存和更
好的发展，旅游网站必须销售游客所需要的旅游产品，根据消费者的需求不断
推出各类新型的旅游服务。产品是旅游网站营销组合中最重要的因素。随着旅
游产业的发展、游客们的文化素质和生活水平的提高以及休闲时代的来临，更
多的人们愿意在法定假日或年假选择境外旅游，为大众化的休闲度假产品发展
创造了条件。旅游产品是旅游网站为满足游客消费需要所提供的旅游设施、服
务、旅游项目和线路等，是吃、住、游、购等要素的载体组合，主要由实物和
旅游服务构成，属于服务性质的商品。旅游网站如果想要提高自身的经济效益，
可以通过新媒体手段在社交网络中寻找更多的潜在消费者，并从中监控有用信
息，搜集整理寻找旅游消费者对旅游产品的更多需求，以此不断完善网站产品，
再加以推广。 43 / 65
产品的核心策略是以服务和广告继续保持产品的知名度和影响力，进而占
领市场。凭借着品牌效应，保持行业领头者的地位。并且，产品的一大特色就
是研学。可以通过网站进行报名，希望自己能在旅游中学会什么技能，或者对
某些方面有所感悟，都可以提出来，网站可以根据顾客提出的要求，制定不同
的旅游路线供其选择，并且提供安全服务，通过国外第三方网站雇佣人员，引
导并保证顾客的安全。网站还提供特色服务，可以提供护照办理的完整程序，
并且可以有工作人员带领顾客去办理，保证顾客能够顺利的出国旅游。
1、网站的交互能力的进一步增强，是维持品牌忠诚度的基础
2、借鉴传统品牌营销方式、向传统媒体投放广告、是重要的手段
3、借助传统品牌优势：必须与既有品牌的传统业者合作，发挥原有品牌的影响
力，以自己的特色创建品牌，进行“全员品牌管理”
5.3 价格策略
旅游产品在交易过程中，实际上就是游客实现空间范围内的自由移动和高
水平服务的消费与享受的过程，都属于市场经济的活动，要按照市场规律和经 44 / 65
济原则实现等价代换。掌握旅游产品价格的过程与产品定价的方式方法，是旅
游网站管理和组织者进行市场营销活动的重要手段。当前我国旅游产业竞争形
势严峻，价格是竞争的重要因素之一，那么就要求旅游网站的旅游产品在合理
的市场价格范围内进行定价和调整，决不能打乱旅游市场经济发展的规律。旅
游网站的营销部门可以通过问卷星编辑关于旅游产品价格的调查问卷，在微博、
论文等新媒体方式发放问卷，整理数据分析消费者期望的旅游服务水平和相应
的价格范围同时合法搜集其他竞争网站市场价格，进行实际对比，最终定价实
现网站、消费者共赢。
旅游产品价格的特点是其成本模糊性和集合性，旅游者在购买旅游产品前
总是要通过比较来判断其合理性。旅游网站和旅游目的地的旅游营销应利用这
些特点，推行旅游产品价格公示策略。旅游产品价格公示策略是利用旅游网络
的媒体功能和互动功能，将各个旅游网站的旅游产品价格和产品价格组合列表
公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，并通
过互动调价拿到自己满意的购买价格。在网上推行旅游产品价格公示策略的主
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要做法如下：一是提供各种旅游产品系列价格表；二是开辟旅游产品组合调整
价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。
三是提供网站自身打造的特色旅游地套餐（包含所有服务），并根据旅游景点
的情况分为旺季价格和淡季价格。希望通过价格和自生路线的特色来吸引顾客。
5.4 促销策略
旅游网站市场营销不仅旨在开发旅游产品和制定适应市场需求的旅游商品
价格，还要和潜在的游客群体进行交互沟通。为了使得交互信息有效，关键因
素是沟通的内容、对象和频率，缺一不可。同时，需要配置一套完整的旅游产
品市场营销沟通系统。网站要同关联网站、政府部门、消费者群体，甚至内部
员工进行彻底的沟通交流，并整理反馈信息。旅游网站制定营销计划，对营销
人员进行统一培训，设计创新的广告及广告语，开展旅游产品促销活动，这就
是促销组合运作的主要内容。主要由营销推广、促销、广告、人员销售四方面
构成促销组合。同时提倡新媒体与传统媒体相结合的方式，取传统媒体的精华
部分与新媒体营销相辅相成，营销推广、促销策略能够事半功倍，给予旅游网 46 / 65
站带来更好的营销效果。
旅游网站通过网络促销是充分发挥互联网互动方式传播功能，借助丰富的
网络传播方式进行旅游网站和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。
1.广告促销
在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游网站
与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在
上网客户的面前；二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。
2.虚拟网游促销
吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品的魅力，感受
旅游网站的形象。
3.开展网络公关
组织网上旅游爱好者沙龙和旅游，宣传旅游网站文化和旅游产品，培养旅
游爱好，以加深旅游者对旅游网站的印象，激发旅游者的消费欲望。
4.积分促销策略
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顾客每一次参与发表日志、动态和分享旅游心得等活动都能够得到一定数
额的积分。顾客可以使用这些积分参与抽奖、享受折扣等。通过这种手段，能
够使顾客在旅游淡季也能持续登录“自在行”网站，保证了网站的人气和热度；
同时，顾客不断积累的积分值和网站不间断推出的“折扣、换购”活动和拍卖
促销、免费促销活动也拉动了顾客的消费，使整个网站的运营能够进入良性循
环，从而促进网站的发展和成长。
5.5 渠道策略
市场营销渠道策略是旅游网站的重要策略之一。旅游网站是很重要的外部
资源，需要更多的时间建立，旅游网站拥有导游、营销团队等内部资源。旅游
产业逐渐呈现规模发展趋势，营销渠道以及与之相适应的配销系统的建立显得
更加重要。网络经济逐渐发展，至今使得旅游消费者和营销者之间可以更加快
捷和直接的建立营销渠道，更加高效便捷，对此，这就要求我国旅游网站营销
团队和营销体系不断完善，统一体系。
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5.5.1 搜索引擎的注册与排名可与全球最大的中文搜索引擎公司百度进行了深度的战略合作，在全线产
品线和品牌方面。同时，网站的酒店搜索还可以融合地理位置搜索、房型搜索
而且混合了关键词意图识别、全文搜索、混合排序等手段，这些都是现在最智
能的旅游搜索技术。
5.5.2 博客营销新兴的交流媒介博客的影响范围不可小觑，有人说博客营销将会作为新的
营销方式全面铺开，所以可以在热点的博客频道大范围的发表博客文章，文章
里重点介绍旅游景点的相关事宜，让博友通过文章去了解景点。在博客里实时
更新些景点信息，主要推出的是专业博主的体验式博文和交流式博文，同时配
以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就从情感角度加强了用户的广泛认知
和关注，以这种营销方式推广下去，将为今后互联网营销提供良好的渠道。
5.5.3 网络植入我们可以把重心放在了吸引游客上，顾客可以在主页上玩一些小游戏，也
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可以进行在线问答，如果对我们网站有什么建议，也可以去留言或者你对哪些
景点比较看好，更注重旅游景点的哪些方面，都可以进行网评，这就会形成商
家和顾客互动，以便网页制作者和消费者之间形成良好的沟通，从而促进去网
站的良性进步，提高其满足顾客多元化需求的能力。
5.5.4 微博推广微博既是品牌的推手，同时又可能成为扼杀品牌的快刀和利剑。
1.首先，网站可通过微博建立自己的声音渠道，建立自己的微博用户群，比如
一些航空公司就鼓励自己的员工建立微博。
2.其次，网站可以通过微博与记者、博主以及其他媒体人建立关系，从而处理
好网站外围的舆论关系。网站还可以通过微博发现舆论危机的迹象，并及时解
决。例如，中国扶贫基金会曾收到一条置疑他们的负面微博私信，他们及时把
这个信转发到自己微博上，然后对信息进行解释，这使公众感受到中国扶贫基
金会所宣称的透明原则，它由被动变为主动，赢得了公众的信任。
3.网站微博可以针对忠诚用户反馈一些服务信息，同时有人抱怨网站的时候，
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还可跟他进行实时交流，如果网站能预见到产品的一些小问题时，可通过微博
告诉消费者，快速消除他们的抱怨，而不要让抱怨在人群中传播。
4.百度、谷歌等搜索引擎有强大的博客内容检索功能，可以利用“微博”来增
加被搜索引擎收录的网页质量，提高网页搜索引擎的可见性。利用这一优势只
要在“微博”网站上开设账号即可发布文章，而且目前发布“微博”文章都是
免费的。另外，当一个网站网站知名度不高并且访问量较低时，往往很难找到
有价值的网站给自己链接，此时则可以利用“微博”为本公司的网站做链接。
网站管理者还可以在“微博”内容中适当加入网站营销信息达到网站推广的目
的，这样的“微博”推广成本低，且在不增加网站费用的前提下，提升了网站
的访问量。
6.经营管理
6.1 员工
1、在员工的招聘上，我们有严格的规定，比如（1）要热爱工作，有责任心
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（2）懂得基本的维护网站的技能（3）有耐心，面对客户的问题，要不厌其烦
的耐心回答（4）对旅游方面的知识要有了解，这些都是最基本的要求。
2、每个星期都会定时的对员工的服务态度以及工作表现进行抽查，并对他们的
表现进行评定，不合格的扣工资，达到三次及以上不合格者，做开除处理。每
个星期还会进行例会，对上周工作的总结以及对本周工作的计划安排。
3、线上工作的员工工资都会有一个基本工资，这个基本工资是根据大数据所算
出来了，然后每个员工还有一个表现工资，根据他们的工作表现进行发放。对
线下工作的员工工资，在线上工作员工的基础之上还有一个食宿工资，如果接
受公司安排的食宿，那就不会发放，如果不接受公司的安排，就按照市场上的
标准进行补贴。
4、对新上任的员工会进行专门的培训和考核，考核过关后，才能上任进行工作。
6.2 网站运营
1、每天安排一个专门的网站技术管理人员值班，进行网站的日常维护，并且面
对突发的技术状况能够及时解决。 52 / 65
2、每天会有专门的客服人员对客户的问题进行解答，当客户有意向在网站上定
制服务时，安排专人一对一的服务，保证每一个客户都得到满意的服务。一对
一服务中，员工对客户负有责任，一旦出现失误，首先责任人则是该员工。
3、每一个月对网站的页面进行更换，不给客户带来审美疲劳，并且，网站会根
据当前季节旅游地的火爆程度，在网站上对景点进行推荐和详细的描述。
4、每个月定时推送一种活动，互动会根据时下的流行而变换，由活动来留住老
顾客和发掘潜在客户。
5、建立一个专门的团队负责网站的旅游线路的开发和考察，只有经考察合格的
路线才会在网站上进行公布，并且对其进行文案设计，丰富路线的内涵。
6.3 网站的发展
1、积极找寻合作伙伴，和第三方平台进行合作，共同开发各具特色的旅游项目。
在合作之前，要对第三方平台进行考核，必须要符合公司的要求，如果不符合，
及时终止签约，并委婉的提出不合作的意愿。
2、和各大景点，酒店以及学校建立友好合作的关系，保证我方的利益最大化， 53 / 65
同时也不伤害合作方的利益，实现双方互利互惠。
3、熟读国家颁布的旅游新政策，及时修改旅游计划，避免不能出境旅游的困境，
同时抓住机会，尽可能的争取和政府取得合作，共同开发旅游线路。
7.团队组成
7.1 组织结构
图 11.组织结构图
7.2 团队成员表 3.团队成员介绍
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总经理
行政部
前台
行政
助理
市场部
调研
外拓
采购部
仓库
外购
财务部
会计
出纳
研发部
研 1
研 2
总经理助理
姓名 年龄 职务 最高学历及专业
优势专长
谭书琴 20 总经理 大学本科 具备专业知识，和项目管理的知识储备！具有良好的人际沟通能力。
曾江南 20 市 场 部经理
大学本科 个性开朗，有较强的口头表达能力，对工作认真负责，刻苦耐劳，能够配合会计的工作。
李平安 18 采 购 部经理
大学本科 具有工作经验丰富 .群众基础和工作基础好的特点和优势。
王菊 18 财 务 部经理
大学本科 人品态度端正，认真负责，吃苦耐劳，适应能力强，敢于挑战并有明确人生规划者。
练烨琪 18 行 政 部经理
大学本科 特长，善于打交道，语言表达能力钱
张三 20 研 发 部经理
大学本科 勤奋刻苦，认真负责具备丰富的专业知识。
7.3 部门岗位职责表 4.部门负责人及职责
部门/岗位 负责人 职责
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总经理 谭书琴 1.执行董事会决议,主持全面工作,保证经营目标的实现,
及时,足额地完成董事会下达的利润指标.
2.组织实施经董事会批准的公司年度工作计划和财务预算报告及利润分配,使用方案。3.组织实施经董事会批准的新上项目。4.组织指挥公司的日常经营管理工作,在董事会委托权限内,以法人代表的身份代表公司签署有关协议,合同,合约和处理有关事宜。5.决定组织体制和人事编制,决定总经理助理,各职能部门和下属各关联公司经理以及其他高级职员的任免,报酬,奖惩,决定派驻下设办事处和人员.建立健全公司统一,高效的组织体系和工作体系。6.根据生产经营需要,有权聘请专职或兼职法律,经营管理,技术等顾问,并决定报酬。7.决定对成绩显著的员工予以奖励,调资和晋级,对违纪
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员工的处分,直至辞退。8.审查批准年度计划内的经营,投资,改造,基建项目和流动资金贷款,使用,担保的可行性报告。9.健全财务管理,严格财经纪律,搞好增收节支和开源节流工作,保证现有资产的保值和增值。10.抓好公司的生产,销售工作,配合各分公司搞好生产经营。11.搞好员工的思想政治工作,加强员工队伍的建设,建立一支作风优良,纪律严明,训练有素,适应"四个一流"需要的员工队伍。12.坚持民主集中制的原则,发挥"领导一班人"的作用,充分发挥员工的积极性和创造性。13.加强企业文化建设,搞好社会公共关系,树立公司良好的社会形象。14.加强廉正建设,搞好精神文明建设,支持各种社团工
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作。15.积极完成董事会交办的其他工作任务。
总 经 理助理
李四 1.负责组织部召开的各种会议的会务工作 ,做好会议记录,起草会议纪要,简报,协助督促各单位贯彻落实各项工作任务的情况。2.做好各类文件的登记,保管,转发,立卷,存档等,保管使用印鉴,
介绍信及经费本。3.草拟年度工作计划,总结,报告,清算,批复等文档。4.做好办公室勤杂内务工作,文书档案管理,做好上级及校内有关文件收发,登记,传阅,下发和年终清理,立卷,归档工作,办理定购和发放各种学习材。5.协助领导协调各个岗位的工作关系。
财务部 王菊 1.在董事会和总经理领导下，总管公司的会计，报表,预算工作。2.负责制定公司利润计划，资本投资 ,财务规划,开支预算或成本标准.制定和管理税收政策方案及程序。
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3.建立健全公司内部核算的组织 ,指导和数据管理体系,
以及核算和财务管理的规章制度。4.组织公司有关部门开展经济活动分析,组织编制公司财务计划,
成本计划,努力降低成本,增收节支,提高效益。5.监督公司遵守国家财经法令,纪律,以及董事会决议。
行政部 练烨琪 1.负责制定办公和会议制度，组织办公和重要会议。2.负责协调各部室工作，负责部署工作.会议议定事项和行领导交办事项的督办.查办工作；。3.负责全行综合惰况反映及行务信息反映。4.负责为行领导办公提供服务。5.负责处理文电.公文把关以及印鉴.文书档案管理。6.负责协调处理来信来访。7.负贵机要保密工作。8.负责制定中长期业务发展规划，承担全行性的重大课题调研及理论研究工作。9.负责起草重要会议报告和文件。
采购部 李平安 1.认真执行总公司采购管理规定和实施细则，严格按采
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购计划采购，做到及时.适用，合理降低物资积压和采购成本。对购进物品做到票证齐全.票物相符，报帐及时。2.熟悉和掌握市场行情，按“质优.价廉”的原则货比三家，择优采购。注重收集市场信息，及时向部门领导反馈市场价格和有关信息。合理安排采购顺序，对紧缺物资和需要长途采购的原料应提前安排采购计划及时购进。3.严把采购质量关，物资选择样品供使用部门审核定样，购进大宗物资均须附有质保书和售后服务合同。积极协助有关部门妥善解决使用过程中会出现的问题。4.加强与验收.保管人员的协作，有责任提供有效的物品保管方法，防止物品保管不妥而受损失。5.完成领导交办的其它各项工作。
市场部 曾江南 1.制定年度营销目标计划。2.建立和完善营销信息收集.处理.交流及保密系统。3.对消费者购买心理和行为的调查。4.对竞争品牌产品的性能.价格.促销手段等的收集.整理和分析。5.对竞争品牌广告策略.竞争手段的分析。6.做出销售预测，提出未来市场的分析 .发展方向和规
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划。7.制定产品企划策略。8.制定产品价格。9.新产品上市规划。10.制定通路计划及各阶段实施目标。11.促销活动的策划及组织。12.合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。13.制定及实施市场广告推广活动和公关活动。14.实施品牌规划和品牌的形象建设。15.负责产销的协调工作。
研发部 张三 1.负责公司技术管理和市场调研和产品跟踪工作，组织编制.修订.完善产品工艺.进料.加工品.成品的企业检验标准.工艺图册.检验.操作规程等技术文件，并下发相关部门监督贯彻执行；2.根据公司发展及市场需要对现有产品.工艺进行改进，寻找新型原材料，开发.设计新产品；3.根据公司发展的需要，研究市场和用户的潜在要求，制定技术研发中心中.长期规划及资金预算；及时提出研究开发方向和研究课题，并负责对提出的研究开发方向或课题组织评审，保证课题具有前瞻性.可操作性和现实性；
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4.负责开发.研制的新产品投产后的技术.工艺.质量的验证工作；5.负责做好各类技术信息和资料收集 .整理.分析.研究汇总.归档保管工作，为逐步实现公司的销售目标，提供可靠的指导依据；6.协助生产部门进行员工的培训.考核工作；7.向相关部门提供所需的技术资料；8.负责公司专利申报.成果鉴定.论文发表等工作；9.研发中心实验室负责对车间生产产品进行检验，并在规定范围内反馈检验结果；10.研发中心实验室负责试验设备的日常维护和保养；11.完成公司安排的其他任务。
8.财务分析
8.1 固定资产表 5.固定资产分析
项目 原值
（元）
月折旧
（元）
说明（主要设备）
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工具和设备 18000 30015套桌椅、厨房用品
室内设备 13000 217 电脑、空调、电视
办公家具和
设备
5600 93 办公桌 300/张 13张
饮水机 300/台 3 台
打印机 800/台 1 台
店铺/厂房 500000 8333
合计 536600 8943
8.2 营业（成本）费用预测表 6.营业费用预测
项目 成本/费用（元） 备注
可变成本/费用
（月）
原材料采购/进货 无
销售提成（10%） 30080
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流转税（5%） 15040 包括根据销售收
入征收的其他税
金
可变成本/费用共
计
114020
场地租金 0
促销/宣传推广 5000 广告宣传、会展
推广、公关活
动、网络推广、
优惠活动、人员
推销、数据库营
销
人员工资 130000 包括福利、社保
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等
办公用品 5600 办公桌、饮水
机、打印机、电
脑、空调、电话
等
水、电、交通费 1500 包括物业费、不
包括出差时的交
通费
折旧 8943
其他费用 7000 包括开办费、办
公设施维修及保
养、装修费摊销
及车辆费用、差
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旅费、通信费、
利息费
固定成本费用 158043
备注：“其他费用”包括装修费 100000元.其他开办费 3000元的按月摊销.
利息 5417.维修通信等费用 2500元。
8.3 资金需求表 7.资金需求
筹资渠道 资金提供方 金额（元） 占投资总额
比例
自有资金 股东集资 3700000 100.00%
私人拆借 股东亲友 0 0.00%
银行贷款 *如：工商银 0 0.00%
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行
其他融资 *如：政府小
额低息贷款
0.00%
总计 — 3700000 100.00%
8.4 盈亏平衡点表 8.盈亏平衡点
项目 金额（元/年） 备注
销售收入 3609600
流转税 180480
销售净收入 3429120
变动成本 1187760
毛利 2241360
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毛利率（%） 65.36%
固定成本 1896516
盈亏平衡点（保本
额）
2901533
8.5 投资回报率分析
投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，企业从一项投资性商
业活动的投资中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。
该项目初期投资较少.入行门槛较低，根据一般微型企业的成长规律，制定
三年盈利计划。
经营的第一年，时探求摸索阶段，宣传费用.设备投入成本较多，知名度较
低，回报率较低。
项目经营的第二年，时业务拓展巩固阶段，业务量增大，利润收入增加，
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回报率较第一年有明显提高。
项目经营的第三年，时品牌树立阶段，有了上一个阶段的积累，有了大量
稳定客户群和商业合作伙伴，在私人定制领域有较大知名度，业务范围得到拓
展，品牌形象逐渐树立，利润回报率较高。
9.融资方案
9.1 基本假设
在公司运营的第一阶段，我们的财务分析基于以下几点基本假设：
9.1.1 税率
旅游业主要需要缴纳营业税、城市维护建设税、教育费附加和企业所得税
等。按营业额缴纳营业税 5%，同时按营业税 10%缴城建税和 5%缴纳教育附加
费。年度产生利润的企业缴纳所得税（3万元以下 18%，3万元至 10万元
210%，10万元以上 33%）。假设当年缴纳营业税、城市维护建设税和教育费附
加，每年应付所得税税金在下年年初支付。 69 / 65
9.1.2 贴现率一般按 20%来计算。
9.1.3 利润分配方案为了对风险投资进行回报， 从第二年起， 公司将净收益的 10%用于红利支付，
此为利润分配的股利分配部分；按法定利润的 10%提取法定盈余公积金；按法
定利润的 5%提取任意公积金。
9.1.4 固定资产折旧采用直线折旧法，使用期 5 年，残值为 0，设备购买当年不提及折旧。
9.1.5 无形资产分五年摊销
9.2 投资预算与融资方案
公司建立初期，需要大量的资金投入。经预算需要 500 万的投资，用于购
置固定资产、支付生产运营启动费用以及网站建设费用。
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9.2.1 投资预算我公司经营第一阶段的各项目资金预算如下：
表 9.投资预算
资金去向 具体用途 预算金额
固定资产总投资 网站硬件投资 20万
域名注册 5万
办公设备和研发设
备
100万
市场推广和宣传费
用
广告费用 60万
宣传礼品费用 40万
研发经费 网站建设、技术支
持
200万
管理费用 20万
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员工工资 20万
流动资金 30万
设备折旧维护投资 5万
合计 500万
9.2.2 筹资方案1.公司创始人合伙出资 100万，并获得相应股份
2.吸引入风险投资公司入股
3.向金融机构借贷
4.待公司发展稳定后将公司上市吸引更多资金或发行公司债券。
9.3 预计财务报表
9.3.1 预计资产负债表
本公司初始资产为 500万元，前几年公司发展虽有一定阻碍，但由于公司
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员工的不懈努力，前几年均有很高的增值市场，到第三年末预计将拥有总资产
2666万元。下图显示了近几年公司的资产变动情况：
第一年末 第二年末 第三年末0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
资产总值（万元）
Axis Title
图 12.预计资产总值
下面我们具体分析了近几年公司的资产负债情况，根据分析情况公司处于
盈利状况，在公司的运营期间， 由于公司有着很好的发展前景， 会吸引更多的
投资者， 预计所有者权益会如以下增长：第一年由于建设初期固定资产投入比
较大会有负债，第二年起公司实现收益。详细分析见利润表。近三年资产负债
表摘要如下：
单位：万元
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表 10.近三年的资产负债表
资产负债摘要表
项目 第一年末 第二年末 第三年末
现金 3105 583 1269
应收账款 0 265 1235
固定资产净值 125 152.5 495
资产总值 500 1000.5 2999
实收资本 450 450 450
盈余公积 0 153 631
留存收益 50 362 2048
所有者权益总
计
500 965 3129
资产和所有者 625 965 3129
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权益总计
备注：
1. 固定资产直线折旧，使用期为五年，残值为 0，第一年不计提折旧；
2. 公司的应收账款为毛利的 10%；
3. 无形资产分五年摊销。
9.3.2 预计利润表
由于公司刚开始营业第一年净利润为负值， 但随着网站的推广，个人用户
不断增加，公司信誉越来越好，企业的收入也就随之增长。从第二年开始公司
将实现稳定的利润收入。以下是公司的预计利润表：
单位：万元表 11.前三年公司利润表
前三年公司利润表摘要
第一年 第二年 第三年
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销售净额（营
业税后）
210 3200 110300
毛利 83.5 2859 16000
净利润 -520 2400 13625.5
税后净利润 -520 2400 12856
备注 (基本假设 )：
营业税率为 10%，并且缴纳城建税，教育附加税，分别为 10%和 3%; 作
为新兴的企业第一年免交企业所得税。
9.3.3 现金流量表因为第一年固定资产和公司研发经费的投入比较大且公司的用户比较少，
所以公司比较低落，现金净增加额为-600万元 。第二年公司进入发展期， 现金
流量净额达到 900万元， 现金净增加额达到 1085 万元。从第三年开始公司进入
稳定的高速发展期，现金流量净额高达 2666万元， 现金净增加额也达到 1400
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万元。此后公司将以这个速度发展至少五年。以下是公司前三年的现金流量表
摘要：
单位：万元表 12.前三年的现金流量表
第一年 第二年 第三年
经营活动产生的现金流量 -683 1000 2869.5
经营活动产生的现金流量
净额
-600 900 2666
减：发放红利 0 101 1063
现金净增加额 -600 1099 1603
9.4 自在行项目估价
由目前情况可得，项目主要由以下两部分组成：
1.当前业务与投入带来的现金流；
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2.公司的期望价值。公司未来的价值主要由业务横向纵向发展价值和服务范围
扩张价值构成。在此，我们大胆地做出以下假设：公司将来成功的概率为 65%
且公司收益如上假设。
基于假设，我们对自在行项目进行估价：
自在行项目价值=公司初始价值+65%（业务横向纵向发展价值+服务范围扩张价
值）
由此，可预计出以下结论：
净现值=35000万元
内部收益率=280%
10. 风险分析与解决方案
10.1 技术风险
10.1.1 技术风险分析
目前，有关网站开发的技术和策略已经发展得相当成熟，数据挖掘技术和 78 / 65
需求分析最优算法的理论也十分丰富，无客户端的即时在线游戏的例子屡见不
鲜。但是由于还没有进行过程序的真正实现，仍然具有很多不确定因素，算法
程序实现的过程中也还会遇到一些不可预知的开发问题。此外，由于公司起步
阶段资金不足，雇用大批在校学生兼职开发网站会出现技术开发团队的不稳定
性，容易导致网站开发不能顺利进行。
作为一个以定制旅游为主要经营业务的网站，服务质量的好坏是网站能否
留住潜在客户的决定性因素。如果我们的技术不能较好的进行改进以使之适应
实际的需要， 我们将有可能失去宝贵的用户， 网站也就不可能发展下去了。
1. 网站进度风险
即网站是否能够按工期的要求完成。“自在行”旅游电子商务网站的构建
是一个比较大型的开发项目，涉及到网站的前端和后台开发， 也涉及到整个网
站的工作运行流程， 而该项目的上线时间是不能改变的，所以项目进度是一个
签字的风险。如果，不能按时完成， 则大量需要文档进行协调的工作时， 致使
开发进度越来越慢。 网站的开发不同于其他的工程， 在不同的工程阶段，需要
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的人员不同， 需要配合的方面也不同， 所有这些都需要行之有效的软件管理的
保证。
2. 网站需求风险
作为一个定制旅游电子商务网站，本网站的开发是以用户的需求开始的。
在大多数情况下， 用户需求要靠网站开发方诱导才能保证需求的完整。需求分
析更多的是开发方确认需求的可行性和一致性的过程，在此阶段需要和用户进
行广泛的交流和确认。需求和需求分析的任何疏漏造成的损失会在软件系统的
后续阶段被一级一级地放大，因 此本阶段的风险很大。
3. 技术开发风险
“自在行”旅游电子商务网站的开发主要会用到 javascript 作为前台开发和
servelet 后台相结合的结构体系，并设计到了 Orcle 的数据库部分。组件和构件
技术都是为了提高网站的可靠性和网站的友好性而采用的技术手段。 从技术成
熟度上说不存在风险， 但为了实现良好的网站构架和客户体验度， 与传统开发
方法比较， 有相当的多的额外工作需要做， 这会给项目工期带来一定的风险，
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但影响较小。
4. 网站质量体系风险
任何网站管理忽略软件质量监督环节都将对网站的生产构成巨大的风险。
“自在行”旅游电子商务网站的质量体系集中在开发中的测试阶段和最后的维
护阶段。 随着本网站系统的不断扩大，需要不断的对网站的体系进行维护和改
进， 如果监督不到位， 技术支持体系将会无效运转，造成损失。
5. 网站设计风险
本身的风险主要来自于系统分析人员。分析人员在设计网站结构时过于定
制， 网站的友好型和实用性较弱， 会给后期维护带来巨大的负担，和维护成本
的激增。对用户来说网站的点击比例会有明显的折扣， 甚至造成访问量急剧减
少。 反之， 网站结构的过于灵活和通用， 必然引起网站开发的难度增加， 网
站的复杂度会上升， 这又会在实现和测试阶段带来风险，网站的稳定性也会受
到影响。所以，该风险巨大。
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10.1.2 技术风险对策建立网站首先要组建一个强大的富有经验的项目小组，进一步对于算法进
行改进，保证其可行性和稳定性，并聘请本领域的专家对方案把关。加大技术
投资，包括人员和设备，保证开发顺利进行。同时，要最大限度的保证开发团
队的人员稳定性，即使出现脱节也要有应急措施，尽可能保证网站的开发按部
就班的进行。为了能够在推向市场时具有令人满意的服务质量，在网站正式运
行之前要安排几个月的测试，进行算法程序在实际运行中的磨合过程。另外，
我们需要雇佣一些市场调查人员，对于网站的运行情况进行调查，及时发现问
题，采纳用户意见，使网站更加人性化。
10.2 市场风险
10.2.1 市场风险分析
1.推广风险
在公司建立初期， 公司缺乏知名度， 为了让广大的群众了解到本公司，必
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须进行一系列的推广。而宣传推广公司、网站将必定花费巨额资金。 而且由于
网站的一些功能比较超前，在向商家推广时有可能出现很大困难。
2.竞争风险
目前市场上已经有很多定制旅游的公司，并且有部分公司的技术比较成熟。
这些大公司不管是在公司知名度、市场占有率、客户数量、 业务关系网、 业界
口碑、经济实力、公司规模等诸多方面均已遥遥领先。
同时本公司的主营业务为定制旅游，且本公司这样的商业模式相对来说比
较容易复制，所以很有可能会被现在已经比较成熟了的一些旅游网站效仿，并
凭借其更大的知名度以及更强的经济实力超越。
此外，本公司不仅面临原有竞争对手的竞争压力，而且面临潜在竞争对手
的威胁。目前旅游行业和电子商务行业市场竞争表现出一种趋势，由单纯的价
格竞争转向价格竞争和非价格竞争并存。
3.消费者的需求变动风险
消费者选择定制旅游服务的行为是一种选择行为，而消费者的选择行为又
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直接受到其消费偏好及其他多种因素的影响，如服务的价格以及不同服务的比
价、服务的质量及不同服务之间的比较质量、广告宣传、流行趋势等。
10.2.2 市场风险对策本网站的商家群体包括旅游景点，酒店，餐厅，旅游设备商，司机等。在
推广时，公司可以针对他们不同性质，来制定不同的推广策略。如针对一些性
质是国家事业单位的旅游景点，我们在推广时要突出自身的正规性、标准性。
另外，本网站的主要服务群体为在经常上网的在校大学生，以及一些热爱
旅游的白领。所以我们的主要推广方式为网络推广。在大学生以及白领们主要
浏览的网络社交平台，如微信、微博、抖音、B 站、知乎等网络社交平台发布
广告。此外，还可以采用校园推广的方式，雇佣校园兼职，这样可以最大程度
提高效率，节约成本，降低风险。
同时，在市场运行中我们会把技术作为最重要的发展方向，不断创新，改
进，提升服务品牌效应，使老客户满意，同时吸引新客户。那些知名定制旅游
公司的地位我们在短时间内不可能撼动，但是“自在行”旅游电子商务网站开
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发之时就明确了自己的特色风格和定位， 我们的定制旅游比较亲民、便利使得
我们的网站独具吸引力。相信在建立一定声誉之后，公司一定可以继续结合自
身优势，继续发展壮大，最终达到足以挑战其他知名定制旅游公司的水平。
10.3 管理风险
10.3.1 管理风险分析
旅游产业缺乏有效管理引起的风险。近些年来，旅游目的地居民与游客之
间的摩擦呈不断攀升趋势，这主要源于游客的到来打破了旅游目的地的平静，
对当地居民生存环境造成一定的破坏、生存空间形成了一定程度的挤压，旅游
产业的发展超过了当地居民的心里承载度。因此在缺少有效管理及妥善协调的
情况下，旅游产业必然面临着严重的危机、承受着巨大的产业风险。另外，有
效的产业管理能够促进旅游企业合作与产业集群的形成。旅游产业是个交叉性
产业，旅游产业的发展需要不同行业与部门的充分合作。当旅游产业缺少有效
管理时，企业之间缺少合作，产业发展会陷入一种无序的竞争之中，旅游目的
地社会资本低下，企业间处在一种“弱”联系中，企业风险逐渐加剧。 85 / 65
10.3.2 管理风险对策提高旅游企业、旅游产业的管理水平 。旅游产业的发展需要建立在有效的
企业、产业管理的基础上，缺少有效的企业、产业管理，旅游产业市场秩序会
遭到破坏，产业发展会遭遇严重危机。一方面，旅游业要加强市场秩序管理、
制定规章制度约束不规范的市场行为。另一方面，旅游产业的发展需要加强监
督管理，减少旅游产业生态风险与经济风险。旅游产业的和谐、可持续发展是
建立在生态环境保护的基础上，离开了生态环境保护，旅游产业发展会遭遇毁
灭性的致命打击。
10.4突发性灾害风险
10.4.1突发性灾害风险分析
1.自然灾害
一般而言，地震、泥石流、突发性的公共卫生事件从两方面引起旅游产业
风险。一方面，地震、泥石流、突发性的公共卫生事件对旅游产业的基础没施
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与旅游产业发展的正常秩序造成不同程度的破坏，旅游产业遭受着因旅游设施
重建而担负的财务危机及因游客流失而带来的经济损失；另外，旅游秩序的维
护需要大力的人力、物力、财力，也为旅游产业带来严重的经济压力。这些都
可能引起旅游危机，形成旅游产、风险。另一方面。地震、泥石流、突发性的
公共卫生事件对旅游目的地安全形象造成了一定程度的破坏，旅游消费者在旅
游安全心理的驱动下，纷纷转向其他旅游目的地，选择可替代的旅游商品，给
旅游产业带来了巨大的客源流失风险。因此在灾后重建工作中，旅游产业面临
着巨大的营销费用的压力，承受着营销失败的财务危机与旅游产业风险。
（1）日本强震，旅游受重挫
3月 11日，日本大地震以及海啸、核辐射事件发生后，各国赴日游客锐减，
中国赴日旅游一度暂停，直至国家旅游局发布《中国游客赴日旅游安全提示调
整通知》后，赴日旅游才重新启动。2011 年 9月，日本放宽了中国个人赴日旅
游的签证条件。10月份之后，中国赴日旅游恢复增长。
日本旅游受影响，却给其他旅游目的地创造了商机，韩国、泰国等亚洲线
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路，澳洲、欧洲等长线游成为旅游市场上的热门线路。暑假期间，旅行社联合
日本旅游局以及相关旅游企业，推出特价日本游等产品，日本游开始恢复。7
月 1日，日本政府宣布大幅放宽中国游客的个人观光签证的新措施正式实施。
新措施规定：凡符合条件的申请人可申办三年有效、多次往返、每次最多停留
90天的观光旅游签证，但第一次入境日本时目的地须包含冲绳地区，此后赴日
地点不受限制。但门槛相对较高，申请人年薪要达到 25万元。
日本地震改变 2012 年上半年旅游市场海外游的市场格局，将正准备进入旺
季的日本游彻底雪藏。不过随着暑假的到来，日本游线路逐渐恢复。不过，辐
射危害还是让不少游客转而选择了韩国等目的地。
（2）泰国洪灾
持续数月的洪灾导致泰国遭受重大损失，也使得旅游业损失惨重。中国赴
泰国旅游一度暂停。随着洪水消退，赴泰旅游于 2011 年 12月开始重启。
2011 年 7月开始的特大洪灾已导致泰国 27 个府、近 240万人受灾，水灾对
泰国中部部分地区造成了影响，但其他旅游景点均未受影响，其中几大热门目
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的地，如北部的清迈和素可泰，南部的普吉和苏梅等，甚至中部的华欣和芭堤
雅、曼谷市内等均保持正常。泰国部分地区的旅游景点因受洪水影响暂时关闭，
中国国家旅游局连续发布“泰国发生洪灾，提醒游客注意安全”通知，受泰国
水灾影响，中国游客赴泰旅游人数下跌明显。12月 13日，泰国国家旅游局、泰
国航空公司等宣布启动“美丽泰国”恢复计划，推出一系列特色旅游项目，还
有泰国签证 24小时完成、中国赴泰国机票多种优惠，希望通过优惠举措，吸引
更多中国游客在圣诞、元旦和春节期间前往观光。
2.人为灾害
2011 年 8月 23日，云南游客在金三角水域游览时遭到抢劫，云南旅游业暂
时取消了泰北旅游出团计划；10月中国船员在湄公河金三角水域遭劫杀事件发
生之后，泰国北部旅游受到影响。近几年以神秘著称的金三角地区也被游客视
为最佳旅游区域，通过昆曼公路到泰国北部的自驾游路更是近年最为热门的出
境游线路。12月 10日中老缅泰湄公河联合巡逻执法队开始在湄公河上巡航，保
护来往商船及游客的安全。云南各家自驾车俱乐部依旧推出春节期间的泰国自
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驾游产品。近年泰国游市场遭遇“天灾人祸”，旅客安全受到较大影响。泰国
旅游机构启动旅游营销计划，逐步恢复市场，云南游客前往泰国旅游信心逐步
恢复，但对出游安全的关注度也日益提升。
10.4.2突发性灾害风险对策多方协作，建立起防范与化解旅游产业突发事件的应急机制 。旅游产业发
展中，会常常遇到不同类型的突发事件。如地震、泥石流、公共卫生安全事故、
金融危机等，如果没有做好事前的预防准备工作、缺少应急机制，旅游产业的
发展容易陷入昆乱之中，产业将面临巨大的风险。因此，需要多方协作，建立
起防范与化解旅游产业突发事件的应急机制，减少旅游产业风险。
(1)成立旅游产业风险管理的常设组织。该组织的职能主要是收集旅游产业
发展的详细信息，分析旅游产业发展趋势，揭示旅游产业发展波动出现的原因，
寻找旅游产业可能面临的风险，提出旅游产业应对潜在性风险的对策，供旅游
产业决策者参考。
(2)设立旅游产业风险防范基金。以应对旅游危机后旅游秩序的重建。外界
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不确定性因素如地震、泥石流等会对旅游基础设施造成严重的破坏，因此，灾
后重建需要大量的资金，如果资金不足，旅游产业秩序将很难在短期内得以恢
复，产业面临严重的游客损失与经济损失，旅游产业风险上升。另外，当旅游
产业遭受突发公共卫生安全事件后，旅游产业也需要大量的资金应对这些突发
事件，更需要大量的资金进行市场营销，重建旅游目的地形象与游客信心。
（3）做好旅游业风险评估，为风险易发旅游项目或旅游产品购买保险，将
旅游产业风险社会化。
10.5 生态风险
10.5.1 生态风险分析
1、游地超载
旅游流量或活动量超过旅游地所能承受的极限容量值而造成的风险，其结
果是造成旅游地生态环境和旅游资源的破坏，诱发宾主矛盾。旅游地超载会加
速人文旅游资源的损耗，如韩国景福宫内，因长期以来游人超载造成“金砖”
快速磨损。日本众多景区，因景区负载过重出现生态系统退化的现象，如富士 91 / 65
山、寺庙等地，旅游旺季因游客超载导致的水体污染现象日趋严重，降低了资
源的整体景观价值。旅游地负载过重还会给旅游基础设施和服务设施造成巨大
伤害，登山游道的护拦在旺季时因不堪重负而变得松弛，甚至脱落给游人带来
潜在的危险，索道、缆车等旅游服务工具因超载而断裂和下坠的情况也时有出
现，产生各种旅游事故，给旅游者安全带来风险。
2、生态环境退化
旅游开发对日韩泰生态环境和生物和保护提出了严峻的挑战，由于缺乏规
划或规划不当、建设性破坏、旅游配套和相关产业的开发不当造成对生态环境
破坏的现象比比皆是。近年来由于生态旅游的兴起，具有优良自然资源各级自
然保护区成了争先开发的对象，由于区域、体制和经济短视等诸多原因，许多
自然保护区旅游开发强度过大，造成了一定程度的生态环境破坏和生物多样性
的减少。
10.5.2 生态风险对策(1)加强旅游规划和旅游开发的生态旅游风险评估
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在旅游开发之前一定要做好旅游规划，尽量吸引多的利益团体参加，要考
虑方方面面的利益关系和旅游区的可持续发展。政府主管部门要严格审批在自
然保护地和特殊文化社区旅游项目的开发。在旅游规划中应将旅游者的旅游活
动、当地居民的生产、生活活动与生态环境融为一个协调的整体，在规划和建
设中处处体现生态、环保与可持续发展的内涵。保护是旅游开发的既定前提。
旅游开发和旅游项目建设要进行生态风险评估，旅游项目的建设和对景区的影
响要控制在生态环境可承受的范围内。
(2)控制旅游环境容量和加强开发后的环境监测与评价工作
环境影响评价和环境监测是环境管理的重要组成部分之-一，对已开发的旅游区，
应定期进行环境监测，尽量把对生态环境可能的危害消除萌芽之中。开发旅游资
源必须严格控制在环境容量内，在开发前要对旅游区进行环境影响和承受能力评
估，力争把游客控制在环境承载范围之内，以避免破坏旅游景区的生态环境。在
旅游区的环境容量未确定之前，必须控制旅游开发的速度和范围，以免造成不可
弥补的损失。项目后分析(PPA) 可以有效地验证环境影响评价效果，能弥补环境
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影响评价(HA)的缺陷，旅游开发要逐步推广项目后分析(PPA)和战略环境影响评
价(SEA),对于开发后再评估不合格的旅游区，必须依法进行整顿、甚至关闭和拆
迁。
10.6 财务风险
10.6.1 财务风险分析
1、筹资风险
筹资时企业生产经营的起点。从理论上说，企业的决策和管理都有效的话，
其生产经营目标就可实现。但仅社会市场行情瞬息万变，旅游行业的各类企业
之间的竞争也无一例外的非常激烈。因此，公司将背负着沉重的经营压力，在
管理和决策过程中有可能会因为压力还出现失误，使得筹集的资金具有很大的
不确定性，筹资风险因此而发生。资本的获得是企业生存发展的前提基础，但
是公司并不会有大量的资金来充分保障并予以提供。因此筹资融资对公司而言
就显得十分必要。但是一旦融资筹资失败，则企业的生存发展将受到很大的影
响。 94 / 65
2、投资风险
有效的投资会使公司的资源得到最佳配置，但是风险是客观存在的，它贯
穿于整个过程。公司进行投资，在取得收益的同时必定会有风险存在。在公司
的经营过程中，盈利时关键，但盈利的一个重要方面就是对外投资。在这个过
程中公司会有大量的资本向外输出，但是一旦投资出现风险，对于本公司而言，
将是一个十分重大的损失，而且这个损失很可是时不可控的，可能会令公司在
很长时间内无法复原，甚至导致公司破产。
3、经营风险
公司在经营过程中难免会有一些经营风险，而这些经营风险会导致公司资
金运作缓慢，如若经营不善则会导致公司破产。而经营时公司日常生产发展的
基础的前提性的东西，所以经营风险对本公司而言时一个十分可怕的存在。
4、资金回收风险
充足的资金时企业经营活动得以平稳运行的前提保证。本公司为顾客提供
定制旅游服务，前期将会有大量投资，而资金回收过程时缓慢的，如果资金收
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不回来，企业的生产经营将会无法继续，资金链一旦断裂，企业的生产经营也
将岌岌可危。
5、收益分配风险
收益分配是对公司资金的循环利用。收益分配可以加强管理者、投资者以
及其他工作人员的积极性， 公司可以通过合理的收益分配政策而获得较好的声
誉。公司会因此而获得更多的资金投入，对公司的生存经营活动更有好处。收
益主要是根据公司的盈利状况而言的，对于公司，利润如何分配才能达到最优
的选项，这对于一个企业而言是一个十分重要的命题，需要企业尽心尽力的去
操作，既不能损害公司利益，也不能影响公司投资者的信心和热情。
10.6.2 财务风险对策一个健全的公司组织可以更好地保障投资者的利益。因此，公司必须建立
一个完善、公平、公正、合理的公司制度。将公司整体的开发和运营过程分成
若干步骤， 合理规划， 切实运作， 把融资活动也分成若干阶段。根据环境的
变化可以及时地做出应对，最大限度地降低投资经营风险。此外，可以聘请经
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验丰富的专家来为公司的经营保驾护航， 并有针对性地投放广告，在扩大公司
知名度的同时，获得最大效率， 有效地降低风险、节约成本。
10.7法律风险
10.7.1法律风险分析
国家以及地区对旅游行业和电子商务行业有相应的法律法规，如若对于国
家关于网站经营等的规定不够熟悉，容易在某些地方由于疏忽出现违规内容，
严重的话申请会可能被吊销经营许可证并勒令关闭。
由于本网站属于资讯类网站， 需要从各个领域收集大量有关旅游的各种信
息， 在一定程度上也需要借鉴其他在此方面比较成熟的企业的有关经验。在此
过程中，难免会牵涉到侵权等法律问题。
此外属于本网站的一些功能、 技术和创意等也可能会被一些不法分子模仿
或窃取， 从而对公司利益造成损害。牵涉到资金交易， 买卖双方产生的交易纠
纷也会给网站带来声誉、 经济等方面的负面影响。
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10.7.2法律风险对策熟悉旅游行业以及电子商务行业的相关法律、法规，健全本公司管理方面
的制度。深入了解国家相关政策和规定， 聘请专业的法律顾问， 注意对现存技
术的检索， 关注相关领域的发展情况。加强保密技术，及时申请专利，懂得用
法律武器保护公司的利益。通过《电子商务环境下的消费者保护准则》 和“自
在行”旅游电子商务网站的相关规定和免责声明来解决网站交易双方发生的权
益、法律等纠纷。
10.8 经济风险
10.8.1 经济风险分析
旅游产业的发展是建立在有效旅游需求充足的基础上，当人们拥有充足的
闲暇时间与物质基础时，在旅游欲望的驱动下，人们将根据自身的消费偏好，
选择旅游商品、进行旅游消费。因此，在闲暇时间、消费偏好消费欲望一定的
情况下，是否具有充足的物质基础与消费能力将决定人们是否进行旅游消费的
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关键。经济发展的波动。如金融危机，将影响人们收入水平，进而影响人们的
旅游消费能力。另外，经济发展的波动还会影响消费者未来的收入预期。影响
消费者的消费心理与信心，进而影响消费者旅游消费行为。所以，经济波动减
少消费者收入、降低消费能力、影响消费心理、打击消费信心，为旅游产业带
来风险。
10.8.2 经济风险对策（1）明确旅游产业地位，将发展国际旅游与发展国内旅游结合起来
促进旅游业的良性发展世界旅游一体化过程无疑会给中国带来巨大的机会，
同时也产生诸多风险，但旅游全球化的不可逆转性又意味着中国要后来居上，
大力发展旅游经济，尽快融入旅游全球化的浪潮中。旅游业的竞争力主要包括
旅游资源和旅游企业的竞争力，随着世界旅游一体化进程加快和全球统一旅游
市场的形成，国与国之间的旅游竞争最终取决于旅游企业的竞争力。为了适应
旅游活动的全球化发展和旅游客流全球化流动的需要，中国旅游业应进一步加
强国际旅游联合与合作。在对外开放的过程中，要积极参与国际分工与合作，
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要充分利用发达国家的资金与管理技术，弥补我国资本、技术等方面的不足，
提高国内旅游企业的整体竞争优势。
(2)增强旅游企业综合实力，走集团化经营的发展道路
实施“大旅游战略”，要求旅游企业经营规模化，走规模化和集团化的道路,
提高旅游企业抗风险能力。中国旅游企业的集团化发展，是时之所趋，势在必
然，大集团、大旅游是我们旅游企业的发展方向，只有进行旅游产业整合、优
势互补才能使我国旅游业在世界旅游市场中立于不败之地。
(3)加大信息网络建设，大力发展旅游电子商务
网络经济的迅速发展和旅游营销趋向网络化顺应世界旅游发展潮流。区域
化、国际化和网络化是旅游发展的重要趋势。推行旅游信息化，是旅游行业发
展的必由之路。利用现代的信息化手段,从日益激烈的旅游市场竞争中树立中国
旅游形象。应用先进的信息技术，按照金旅工程全国统-的规划和标准建设，为
旅游信息化提供全面解决方案，同时建立起了完善的旅游投诉和市场监控等管
理体系，提升行业管理和服务水平。
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10.9社会风险
10.9.1社会风险分析
各种意外恶性事件也会对旅游业产生风险。由于世界旅游一体化的迅速发
展，任何旅游恶性事件不局限于事件发生地，而是对旅游国的国际旅游产生较
大的国际影响，对旅游业破坏作用十分明显，如近年来出现的几次大的国际空
难事件，给双方的旅游业均造成极大破坏。2015 年，泰国曼谷市中心著名旅游
景点四面佛附近发生爆炸，造成 20人遇难，不仅在当年严重打击了泰国的旅游
业发展，而且还波及到全国范围，从一定程度上影响了泰国的国际旅游业，尤
其使曼谷的国际旅游受到极大的影响。旅游开发还伴随产生其它风险，如造成
旅游业与当地居民的矛盾激化，相邻旅游景点的恶性竞争，行政边界旅游资源
开发纠纷等风险，影响了旅游业的健康发展。 此外，旅游的全球化也给国际恐
怖主义、形形色色的犯罪份子的恐怖活动和犯罪活动提供了机遇，加大其它社
会风险。
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10.9.2社会风险对策建立旅游经济危机管理预警机制和旅游风险保障机制，在全球化和信息多元
化的条件下，政府原有的处理机制不能适应世界旅游一体化的现状。 建立预警
机制，提前识别，对危机的后果事先加以估计和准备。建立快速反应机制，强
化危机发生后政府处理危机的能力，特别是在协调方面，需要果断、及时地处
理各方事务的能力，从经济、社会，国际、国内等各方面减少危机的负面影响。
完善公共信息和信息披露制度，通过疫情发布和舆论宣传引导社会。旅游业
受外界的风险影响大,除国家要建立相应的政策风险体系外，还应建立旅游风险
保障机制，国家要制定相应的政策与法规,扩大对旅游产业在受到巨大风险时的
支持力度，保障旅游企业及其相关产业顺利度过风险期和迅速恢复风险创伤。
10.10退出机制
公司在创建两年之后将公开上市即首次公开发行（ IPO： Initial Public
Offering ），只有通过 IPO，项目方才能最终从投资商手中获得企业的控制权，
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另一方面投资合作商只有采用该退出机制，才能获得利润最大化。
（1）并购
并购是通过转移公司所有权或控制权的方式实现企业扩张和发展的经营手
段，以被并购的方式作为风险资本退出的途径是一种短平快的模式， 风险投资
人能够迅速套利。
（2）回购
股权回购， 是指企业以现金的形式向风险投资基金回购本公司股权。 风险
资本可以拿到现金（或可流通证劵） ，而不仅仅是一种期权，可以迅速地从风
险企业中撤出；而且股权回购只涉及风险企业与风险投资方两方面的当事人，
产权关系明晰，操作简便易行； 并且可以将外部股权全部内部化， 使风险仩业
保持充分的独立性，并拥有足够的资本进行保值增值。
（3）清算或破产
这是在风险企业未来收益前景堪忧时的退出方式。 在公司连续多年负债，
并无力偿还时，并且不太可能有转机的情况下，将考虑这种方式。
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附录：关于定制旅游看法的调查问卷
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