1

مهارات التفاوضالمهني

المحاضرة الثانية

يعقوبي عماد

دائرة رئيس الشغل مفتش زائر، أستاذ القانون، في دكتورالشغل ونزاعات الشغل لتفتيش محلية

الثانية ) (03/03/2015المحاضرة

: المفاوض مؤهالت

العادة جرت وخصائص بصفات ولكن ودقيقة محددة بقائمة األمر يتعلق الالناجح للمفاوض مؤهالت اعتبارها على

المطلوب من المفاوض :

للرهانات � جدا الدقيق التحليل طريق عن التفاوض لعملية جيد إعدادلألجراء الممثلة للهيئات والمهنية الشخصية

الفاعلين � مختلف بين المهني التفاوض مراحل مختلف إجراءالتعاقد؛ إبرام مرحلة إلى اإلعداد مرحلة من ابتداء االجتماعيين

قيادة ) � إلى األمر يصل قد النزاعات واستباق التعثر أسباب تحديدالوضعيات من للخروج ناجح بشكل المفاوضات وتسيير أزمة خاليا

التنازعية(

والمهني � االجتماعي التفاوض سياق في التواصل تقنيات امتالك

وباآلخرين � بالذات جيدة معرفة

المراد � الموضوع جوانب لكافة والتنظيمي القانوني اإلطار معرفةحوله التفاوض

2

تقديم � عملية في التحكم وباألخص التواصل تقنيات في جيد تحكمالتنازالت

:تحليل النفس والعقل البشري

وملكة � البشري العقل على أجريت التي الدراسات من العديد هناك: النظريات هذه بين ومن والتفكير، التحليل

الدماغ � نصفا سبيري روجر نظرية

للدماغ � الثالثة الطبقات ماكلين بول نظرية

للدماغ � الرباعي التقسيم هيرمان ويليام نظرية

الجانب � هذا عن يغفلوا لم المسلمين علماء أن كما

قوى النفس عند علماء المسلمين

: العقل والمنطققوة عقلية ملكية�: القوة واالستعداد للجوء للعنفقوة غضبية سبعية� الشهوات والحاجات المادية لإلنسان )األكلقوة شهوية �

الجنس النوم( : شأنها استنباط والميل للمكر والحيل،قوة وهمية شيطانية�

والتوصل إلى األغراض بالتلبيس والخدع.

تصميم روجر سبيري : نصفا الدماغ

3

السمات العقلية والنفسية بحسب نظرية نصفيالدماغ

األيمن األيسر الجانب الجانبعاطفي

مرن روحاني

خيالي تفكيري بصري

العب / مرحفني

شمولي

منطقي    تحليلي

لإلبداع ) ( فاقد    جامد    عقالني    عملي    شفهي

الرأي    متصلب    علمي

بالتفاصيل يهتم

الميول النفسية والمهارات الوظيفية بحسبنظرية نصفي الدماغ

األيمن األيسر الجانب الجانبالمرئي - الشرح يفضلالعقلية - الصور يستخدمالمعلومات - بطريقة  يعالج

كلية حدسية - بطريقة األفكار ينتجتتطلب - التي األعمال يفضل

k مجردا k تفكيرافي - عمل من أكثر مع يتعامل

واحد وقتالتي - النشاطات يفضل

والتركيب التأليف تتطلبمن - لديه ما في يرتجل

معطيات غير - المفتوحة الخبرات يفضل

المحدودة

اللفظي- الشرح    يفضلليتذكر  يستخدم -    اللغة

المعلومات- بطريقة  يعالج    متتالية

منطقية- بطريقة األفكار ينتجتتطلب- التي األعمال يفضل

k محسوسا k    تفكيرا -k دائما واحد عمل على    يركز

تتطلب- التي النشاطات يفضل     والتنقيب  البحث

المنطقية- األعمال يفضل     والمرتبة

المحددة- الخبرات    يفضلالحقائق  يفضل- تعلم

   والتفاصيل

4

عامة- فكرة على الحصول يفضلبمرونة- المشاكل يواجه

جادة- بطريقة المشاكل يواجه

الطبقات الثالث للدماغ أو العقل الثالثيTRIUNE BRAIN

بول ماكلين

-الزواحف - دماغالثدييات - دماغالرئيسيات - دماغ-

تطبيق نظرية ماكلين على الميول اإلنسانية

تصنيفالدماغ

الزواحف دماغدماغالثدييات

دماغالرئيسيات

الميولواألفعال

الدفاع ، الغضبالنفس عن

، والممتلكات ، البقاء حب

السيطرة ، القوة

في الرغبةواستقبال منح

المودة ، الحب والعطف

، والتسامح

الرصد ، والتحليل

إيجاد محاولة التفسيرات

والحلول

5

، الجنس ، حب ، التملك

، التميز ، الظهوروالقتال المغالبة

نيل االستحسان

من والقبول اآلخرين،

الحزن

، لألشياء المناقشةعن والبحث

حقيقةالخ... األشياء

:التعرف على القدرة على اإلدراكية

HBDIتصميم هيرمان  HERMANN BRAIN DOMINANCE

INSTRUMENT

6

:تصميم هيرمان شرح

لونها � و األعلى اليسار ربع و أزرق منطقة( A سماها الموضوعي)

لونها  -� و السفلى اليسار ربع و أخضر منطقة(B سماها التنفيذي)

السفلى  -� اليمين ربع منطقة(C وسماها أحمر ولونها المشاعري)

لونها  -� و العليا اليمين ربع و أصفر منطقة( D سماها اإلبداعي)

العقل لعمل معينة بطريقة تختص منطقة كل و

أزرق منطقة ربع اليسار األعلى ولونها

-الموضوعي1

التالية الصفات فيه  :تجد• ، ،  التحليل باالرقام ،يهتم ، بالحقائق تركيزه يهتم

7

يعتني عالي،الجدوى،   الدراسات  بدراسة على يعتمد

بهدوء  والبيانات، ر qويقر بعمق ..يفكرالحياة – نفسه يحرم : السلبيات عفوية من

يتهم – قد حساب شيء أو  لكل بالماديةمشاعر– - البخل الرأي - قلة على تصلب

معاند– كل  جامد على والبراهين لألدلة يحتاجشيء

:قرارات –  االيجابيات المالية المشاكل قلةقيادي صائبة-

ولونها السفلى اليسار ربع أخضر منطقة

Bالتنفيذيالصفات فيه التالية: تجد

االجراءات   يحترم التنفيذ، بالتخطيط، يهتمعالي،  نظامي الثابتة، انضباط الوقت،  لديه بإدارة يهتم

: الشخصي جدا  المظهر  محافظ

الرئاسة   : السلبيات للروتين-   يحب أسير

التسويف  - باالنجاز يستمتع االيجابيات: – عدماألغراض – ضياع ونظام نادر  ترتيب أمر

... الوقت-  احترام

8

أحمر منطقة ربع اليمين السفلى ولونها

C  المشاعري التالية الصفات فيه :تجد

اآلخرين،  • مع العالقات على مشاعره يركزعالية،  رقيقة، حساسية باحتياجات  لديه يشعر

،عاطفي ،رعاية اآلخرين،يحب   بالوالدين العمل اهتمام

تبنى  كفريق، المشاعر،  قراراته يفضqل  على. الشخصية مصلحته على اآلخرين مصلحة

جدا    : السلبيات غير -حساسم  - جــــاد qمنـظـ في . غيــر مفرط

العاطفة االيجابيات – محبوب: واسعة صداقاته

– يلح، وال يطلب ال حوله حسن –ممن – أسرته في تتوفر باآلخرين الظن

. كبيرة بصورة ومشاعر  عاطفة

ولونها العليا اليمين ربع أصفر منطقة

9

D اإلبداعيالصفات فيه : التالية تجد

:اإليجابياتابداعي،•   ، استراتيجي شاملة،  تفكيره حب  نظرته لديه

، والمغامرات وتجاربه  للتصورات غزيرة معلوماتهإبداع ،لديه ،قراراته  وابتكار، متعددة دائما متجدqد

كبيرة أهمية وذات .سريعةز  : السلبيات qـ مرك  عجـول- مندفع- غيــر

هيرمان / بوصلة والعقلية النفسية الميول دراسة

:مالحظة

كائن � اإلنسان أن إليه اإلشارة سبقت ما كل من يتبيناألبعاد ومتعدد معقد

يسعفنا � ال فيه، المبذول الجهد رغم التحليل، هذا أن كمااإلنسانية الظاهرة مع التعامل كيفية لفهم بسيط بقدر إال

تعمل � العقول أو القوى هذه بأن االعتقاد يحصل أال ينبغيإال واحد وقت في كلها تعمل بل متقطع أو منفرد بشكل

10

من وقت في والحضور القوة حيث من تتفاوت أنهااألوقات

يتدرب � أن خصوصا والمفاوض عموما اإلنسان على لذلكواحد كل إخراج وطرق العقول هذه في التحكم على

والضروري المناسب الوقت في منها

المفاوض :مؤهالت

من � يمثل لكي ونظامي قانوني بشكل مؤهال يكون أنباسمه القرار ويتخذ عنه ينوب

اإلصغاء � قدرةوالتحمل � الصبرالمرونة�األعصاب � في التحكمفريق � إطار في العملالحماس؛ �بسرعة؛ � الحسابات إجراء على القدرةالبعيدة، � النظرةبالمواقف؛ � والتمسك الحسماإلقناع؛ � اإلغراء؛ ”“ � ال قول على القدرةاألجواء؛ � تلطيف على القدرةوالمتوازن؛ � العادل الحساإلبداع...�