التفاوض لعبة

والمفاوضون التفاوض ومرات مرات االبواب يفتح ان يمكن الفعالكيف فقط اليعرفون كيف . الفعالون يعرفون بل المفاوضات في يفوزون

بانه يحس ذلك مع المقابل الطرف ويجعلون ايضا يفوزون فاز .قد

كانها تبدوا لحلول والتوصل موقف اي مواجهة يستطيعون ايضا عادلة وهم.للطرفين

الفعال التفاوض جوهر هو هذا

المكسب عالقة التفاوضاال فما كتب غالبية عنها تتحدث التي المتبادلفي الطرفان يسعى حيث كبرى نفسالهدف خدعة الى االحيان من .كثير

مايمكن اقصى الى تسعى فسوف مثال بائعا كنت نقود فاذا كسب منالخصم من حد اقصى الى فستسعى مشتريا كنت اذا اما االخر الطرف

الشروط على وافضل .االسعار

مجرد - شعور وانما متبادل مكسب الواقع في متبادل- فليسهناك شعور.بالمكسب

؟؟؟؟؟؟ مستحيال يبدوا الشعور ذلك تحقيق فهلبتروليوم اوكسيدتنال شركة مدير هامر ارماند راي هو . ليسهذا

ل اخر مرة الجواسيس نعود ازمة الى

يوافقوا ان السوفيت على هامر اقترح االزمة حل يمكن على حتى ايضاتمت وبذلك وزوجتة ارلوف يوري السوفيتي المنشق سراح اطالق

.الصفقه

ذلك مع ولكنها زاخاروف دانيلوفب تقايض لم امريكا ان النتيجة وكانتعلى . الطرفين كال حصل وبذلك رجالهم احد السوفييت واسترد استردتة

.مايريدون

قواعد احد بتطبيق قام هامر االمريكي المفاوض الحالة هذه التفاوض فيهو ومضمونها الفعال

على " فقط واحدة قضية بوجود قضية التسمح فوجود التفاوض، مائدةوخاسر فائز وجود من البد انه يعني للنقاش مطروحة يتعين . واحدة لذل

مكانا ويفسح للمساومة جوا ليوفر اخرى قضية يطرح المفاوضان على " للمناورة

شطرنج لعبة الى التفاوضماهو

الالعبون يعرف والتوقيت حيث الالزمة والنقالت اللعبة قواعد المتميزونالطرف يكون ان ويصعب . المناسب من فهناك تفاوض كل في ماهرا االخر

شديدتين وجرأة حنكة يستلزم ما والخطط الظاهرية المناورات كالتضحيةفقد المخاطرة من قدرا وتحمل ، المباداة لكسب صغيرة بقطعة مثال

. هام عنصر وهي المباداة يمتص ثم بالقطعة الخصم او المقابل يحتفظهي التفاوضكما تقود في ان الحال بطبيعة االفضل ومن الشطرنج في

محسوبة مخاطرة تحمل على بناء الخصم المفاوضات يقودك ان من بدالشاء حيث .الى

ماتتسم بافضل يتمتع الفعال للشخصية المفاوض المختلفة االنماط كل بهاليخشى لكنه الجميع الرضاء ويسعى بالود يتسم المشكالت فهو مواجهة

.مباشرةويركز للشخصية المختلفة االنماط بين الحواجز يحطم القضايا وهو على

الطرفين بين المتبادل االهتمام ذات .والموضوعاتذلك كل من المقابل واالهم الشخص شخصية فهم على اهتمامة يركز انه

.) لكي) سلوكة من ويعدل االخر ذلك الطرف شخصية مع ظاهريا تتوافق.الطرف

تبداء ؟؟؟؟ كيف

. تجنب لذلك ونتائجها المفاوضات جو تحدد االولى في الدقائق المواجهاتقل ولكن للجدل داع فال االخر الطرف مواقف على توافق لم واذا : البدايةان لنا سبق وقد شعورك بمثل اخرون شعر وقد نظرك وجهة ادرك انني

بنفسشعورك بهدوووووء ) شعرنا نظرك تعرضوجهة ثم ان وجدنا ( ولكننا

الودي االسلوب فتيل ولهذا نزع على عالية وقدره قوي مفعول المتفهمالهميتها االولى الجلسة في بالموافقة المواجهة لك يسمح ايضا وهو

نفسالوقت .والرفضفي

وهي تفصيليا نذكرها سوف مراحل ثالث للمناورات

الختام مناورات ثم الوسطى المرحلة ومناورات االفتتاح مناوراتاالولى المرحلة وهي االفتتاح مناورات

عند البداية تعرف وهي ان يجب وهنا المفاوضات من نوع اي التفاوضفيوهو هام بالباطل شيئا الحق ادعي تطلب ياتيك ان يجب اي جدا هامه وهذه

فقط طالبت اذا النك تتوقع مما لك اكثر يتاح فلن عليه تحصل ان ماترجوافي النك جدا البديهيات من للتفاوضوهي اوسع لن مجال الحاله هذه

عليه الحصول قررت بما تمسكت اذا النك لفوزك مواتية الظروف تكونوهما فانك لهما الثالث امرين احد الى اليحتمل موقف تواجه سوف

. قد وبذلك الرفض او او القبول الخساره يقفموقف االخر الطرف تجعلتتوقع مما اكثر طلبت لو بينما بها الطرفين الشعور تبقي سوف فانك

تتقارب سوف االمور الن بالخساره الشعور االحساساو عن بعيدا . لك المقابل الشخص مقدره لعدم احيانا ولكن المفاوضات في بالتنازالت

االخر بالتفاوضفقد الطرف من بالقبول ويقابل تتوقع عنما زياده تطلبمما اكثر كسبت انت تكون وتظاهرت . وبذلك ذلك يحدث لم وان تتوقع

بمقابل تقدمها ان فيجب االخر للطرف تنازالت قدره بتقديم كان .ايا

طلبها عليك يتعين التي الزياده مقدار ماهو االن ؟ السؤال

العرض تقدم ثم هدفك وتحدد تعرف ان اوال يجب السؤال هذا على لتجيبالهدف عن المقابل الطرف مايقدمه بعد بمقدار هدفك من .اعلى

مثال

بمبلغ عماره بيع يريد عقار ريال 400تاجر الى الف تدفع ان التريد وانتتقريبا 350 بينكما الفرق اذا ريال هنا 50الف انت ريال تعرف الف ان يجب

الفرق ب 50ان تدفع ان تريد مما تعرضاقل ان ويجب ريال 50الف الف.الففقط 300تعرض اي

التفاوض يقودكما للتفاوضوسوف ومجال جو هيئت انت الطريقة بهذهتتنازل انت اي الوسط المنطقه في تصلوا ان الى الطرفين بين للتنازالت

عن 350الى الف 50بدفع يتنازل ب 50وهو ليبيع وبذلك 350الف الفناجحه المفاوضات هذه كسبا تكون بانهما الطرفين لكال شعور وتعطي

متساويه وتنازالتهما البيع في يخسرا تنازل . ولم انه يجد عندما فالبائعهذا 50عن يتبدد سوف ولكن خسر بانه شعور لديه يكون عندما قد الشعور

انكما اي تنازله بقدر الف خمسون زياده ودفعت تنازلت ايضا انك يعرفمثال بيعكما في كسبتم وكالكما .متكافئان

للعرضاالول ابدا نعم التقل

تثير سوف حتما فانك العرضاالول على والموافقة بالقبول اجبت اذالدى في الشكوك وقع انه مباشرة اليه يتسلل وقد لك المقابل الطرف

نفسية . طبيعه وهذه خاسرة ويجب صفقة تتجاهلها ان اليمكن بشريهاشتري ان منك طلبت اذا المثال سبيل فعلى بها وطلبت االخذ مبنى

مباشرة انت ووافقت مثال مليون نصف مبلغ لك .وعرضتبعد بانك تعتقد النني اال اكثر طلبت ليتني وتقول تندم سوف لحظات

تشك . وقد تقولها سوف بالتاكيد المبنى وافقت تقييم من تتمكن لم بانكونفسالشيء . مفاصلة بدون مباشرة لك دفعت لماذا اندم واال فقد معي

احذر . ....) لذلك يستحق المبنى يكون قد بينما اقل اعرض لم لماذا واقولالعرضاالول تقبل ( .ان

مثال لديك يكون ان للعرضاالول قبولك اسباب من لما ان مسبقه تصوراتتجد عندئذ فانك تصورته ما العرضيفوق كان فاذا عليه تحصل ان يمكن

بقيولة .. .. مايغريكمسبقه تصورات والتضع االغراء تتجنب ان يجب .لذلك

هذه ارفض تكون ان ويجب بدهشة وعروضه المقابل الطرف مقترحاتكرد منك والرفضظاهرا االخر . الدهشه الطرف مقترحات تجاه فعل

والرفضفانه الدهشة هذه االخر الطرف يالحظ في وعندما يبدا هنا من . عليك يبدو لم اذا والرفض الدهشة هذه فان لذلك لك التنازالت تقديم

اليه يتسلل وقد معك مرونة اقل يكون سوف فانه االخر للطرف ظاهراوشك على بانك .الموافقة شعور

مشتري او بائع كنت سواء متمنعا تكون ان يجب دائما

يخفضون سوف بانهم تماما فتاكد للبيع متحمس انك رأو اذا المشترينلما سوف عرضهم المشتري المقابل الطرف فان متمنعا كنت اذا اما تبيعة

احساس او شعور لديه الصفقة يتولد التمام عرضة يرفع ان عليه .انهان التفاوضقبل مجال وسعت قد تكون .تبداء وبذلك

مناورات مراحل من والوسطى الثانية التفاوض المرحلة

تقريبا محورين الى تتجزء المرحلة وهذه

مواجهة - بدون المقابل الشخص على الضغط اوال

المفاوضات في المقابل الشخص على الضغط بامكانة الفعال المفاوضمواجهة يضطر بدون ان وبدون منه التنازالت من قدر اكبر على للحصولللمواجهة .المباشرة للجوء

السلطة تسمى طريقة هناك مواجهة بدون للضغط الطرق هذه ومناو . االعلى الشركة صاحب او ارئيسالشركة او العمل في مديرك وتعني

هذه ان حتى اخر شيء الصغار اي االطفال حتى يستخدمها الطريقهاخي يقول بان معين مازق من للخروج مثال بالفطره يوافق لم .االكبر

على بالضغط يقوم ان بحيث دائما المفاوضون الجهة ويستخدمهاعن بعدها يحجم ثم منه تنازالت اخذ يستطيع حد القصى المقاوبله

بحجة الموضوع ( )الموافقة احيل ان يجب مثال يقول كأن االعلى السلطةاالعلى السلطة .على

تكون وقد قد ايضا ولكن لها والوجود اعلى سلطة ليسهناك يكونكيان من تتكون وقد او موجودة مجلساالدارة الرئيساو مثل معين

مثال القانونية .االدارةاليوم في تعود غير ثم اخبار لديك تكون ولكن المفاوضات الستئناف الثاني

كأن ومحزنة االخر للطرف على ساره توافق لم االعلى السلطة مثال تقولمن مزيد اي وكذا وكذا كذا على الطرف العرضوتصر قبل من التنازالت

يبذل. كي االخر الطرف على انتشكلتظغط تكون وبذلك جهدا االخريتولد . انهم بساطة بكل والسبب الصفقة لتحسين تنازالت ويقدم اكبر

شعور عند لديهم القبول عرضهم لينال اكبر تنازالت تقديم عليهم بانانت اقناعك وان االعلى اقناع السلطة يتم ان يجب بل اليكفي قبلهم من

. عروضهم تكون وبذلك بواسطتك االعلى اتمام السلطة لضمان يسرا اكثر.الصفقة

في تستخدمها كي االعلى السلطة هذه مميزة تجعلك وان بانها مفاوضاتكفي معين تكتيك خالل من الظغط من ممكن قدر اكبر المفاوضات تمارس

) االعلى ) والسلطة الطيب دور تمثل هنا وانت والشرير الطيب يسمىدور عنه تمثل ياخذون يجعلهم مما المفاوضات في موجوده وغير الشرير

الطيب وانت شرير بانه في . فكره االعلى السلطة ممثل يكون قد وكذلكفي عدواني يكون ان يجب ولكن متواجد .تفاوضة المفاوضات

طيب؟ تكون كيف وانتالصفقه اتمام في رغبتك باظهار كذلك جهد تكون اكبر وبذل واعتمادها

)) يمتلك )) من هو الشرير االعلى السلطة ولكن اتمامها الفصل في القولاالعلى السلطة ممثل كان اذا عليك ولذلك وليسانت االمر هذا في

يعتذر متواجد الذي الطيب الشخص ايضا انت تكون ان المفاوضات فيومحاولة الشرير عن منهم دائما تطلب كان اكثر لتنازالت استدراجهم

لهم االعتذار بعد منهم بسيطه تنازالت المفاوضات تقديم استئناف لتعيدالعقد .واتمام

المقابل الشخص انت انك تخيل . للحظة ولكن

االعلى؟؟؟؟؟؟ السلطة مأزق من تحرج وكيف تفعل فماذا

وايقاعك لكي بتضليلك اليقومون لكي البداية من عليهم الطريق تقطعللسلطة المطب هذا منهم في استيضاح اخذ بمحاولة تبدا ان عليك االعلى

اثناء مباشرة غير او مباشرة لديهم بطريقة من هم بانهم المفاوضات بدءهذا . يفلح لن قد ولكن القرار اتخاذ على عليك قدرة لذلك معهم االمر

والتقليصمن معهم الجاف واالسلوب االنانية اسلوب شأنهم استخدامقد نفسية حالة وهي اهميتهم وتقليل االعلى سلطتهم مقابل امامك

لكي بها وانهم تستفزهم اقل اهمية ذو ليسو انهم مثال يتظاهروا او يدعواما على الموافقة على المفاوضات قادرين اليه .تصل

وبشكل مثال لهم تقول بان وقدرهم معنوياتهم رفع العكساي قاطع اواذا توافق سوف االعلى السلطة بان ودور اهمية اعطائهم باسلوب وواضح

هم ومعرفتهم وافقوا التفاوضالهميتهم .علىبانهم التزام يعطي قد االخر الطرف يكون اخذ وبذلك على قادرين

للمفاوضات النهائي التقرير عرض عند االعلى السلطة من الموافقةالرفض ويجب حالة في االعلى رفضالسلطة سبب عن بايضاح تطالب ان

او مسبب الغير الرفض به اما تقبل ال ان ويجب مقبول غير .الغامضفهو

الشخص ان عرفت اذا بامكانك السلطة وايضا اسلوب يستخدم المقابلهذا تعرف بانك مهذبه بطريقه تفهمه ان امامك لن االعلى وانه االسلوب

هذا فان وبذلك اليه للوصول يسعون ما تماما تعرف وانك معك يجديثمارة يؤتي لن .االسلوب

اسلوب- ، الثاني المحور االجبارية ثانيا او االلزامية النقلة

بها تلزم نقله هي االجبارية عرضاقل النقله يقدم بان االخر الطرفعدم وهو مهم المر تتنبه ان يجب .التحديد ولكن

؟ ذلك يكون كيف

لعرضه بعرضمضاد االخر الطرف التقابل ان مثال يجب معين برقم ومحددبانك عليه عرضفترد لك يقدم كأن مبهم تجعله اي محدد هدف تريد او

) تلتزم ) ثم محدد هدف او وليسعرضبرقم عرضافضل عرضافضللفتره بعدها . الصمت االجبارية النقله هي وهذه المفاوضات وضع حسب

بعدها ) والصمت عرضافضل بطلب الرد الطرف وهي من رد يصلك ان الىمن( مزيد لتقديم المقابل الشخص على ظغط تلقي فهي المقابل

مواجهة بدون .التنازالت

ان بمجرد تنازالت يقدمو المبتدئون المفاوضون من هذه كثير يسمععرضافضل ) نريد وهي (العبارة

-: عروض عدة تتلقى عندما ذلك على او مثال توريد او ما شيئا لعمل مثالعلية وتوافق اقلها تختار سوف بالطبع فانك مثال ؟ . غيره اليسكذلك

في العروضولكن اقل وقبل ذلك فعل المفاوضات في المسئولين احدتقديم ) عليكم العرض على وكتبها المقوله هذه تذكر االخيره اللحظات

) وسرعان باستخدامه عرضافضل انه اي كان مما اقل بخصم الرد اتاه مامبالغ وفر االجباريه النقله العقد السلوب .من

مقدار يحدد لم عرضافضل نريد كتب عندما بانه تتذكر ان عليك ولكناالخر. للطرف ذلك وترك .مايريده

عرضافضل واعطائهم بالخصم االخر الطرف بينما ورد

بهذه الخصم اعطاء على اليوافقون المتمرسون المفاوضون بينمامحدد الطريقه غير يكون .عندما

الخصم يكون ان تريدون مدى اي الى وهو بسؤال يردون او وانماالعرض؟؟؟؟؟؟؟

الطلب هذا مثل قابلت اذا السؤال بهذا ترد ان عليك .بعرضافضل ولذلك

التفاوض في مهمين شيئين اذكر ان اريد ذلك قبل ولكن الختام مناوراتالدوافع والمعلومات وهما

-الدوافعإفتراضان الخطأ تحقيق من في يرغب المفاوضات في المقابل الطرف

. وانما انت اليها تهدف التي قد نفساالشياء له يهدف ما فان بالتأكيداليه . يهدف ما تعرف ان اوال انت ودورك مختلف المقابل يكون الطرف

جيد بشكل ذلك ادركت وكلما تعرفها ان يجب التي االمور اهم من ذلك فانلتحقيق لك بالنسبة امكانية هناك يكون مأربة معرفة في اجتهدت او

وتستطيع. تحقيقة اهدافك تريد مما اكبر تنازالت تقدم ان بدون تحقيقهااهداف .من

الدوافع ؟ فماهي

حل اليجاد محاولة او تنافسية او شخصية اما تكون المفاوضعادة دوافعلحل مبتكر للوصول ويسعى يمثلها لجهة دوافع او يواجهها لمشكلةيرضيها

الدوافع يسعى ففي انه عليه تالحظ المفاوضسوف فان الشخصيةبالنسبة اهدافشخصية .له لتحقيق

يجده الذي للحل للوصول كبير جهد يبذل سوف فانه المنظمة دوافع اماعنها وسيلة نيابة يتفاوض التي الجهة او ادارته .الرضاء

يبحث ان فهي الحل دوافع لكال اما ومرضية مبتكرة حلول المفاوضعن.االطراف

المعلومات والجانب جانب هو االخرمفاوضاتك تبداء ان قبل عليك فيجب اهمية ان واليقل االخر الطرف مع

الطرف او الجهة عن التفاوضي موقفك بها تدعم معلومات .المقابل تجمعالتي والكيفية الحل اليجاد االخر الطرف حماس مدى مثال تعرف كأن

.لها يتحمسهدفه او يطلبه او يريده الذي السعر .وما

وسلطته .وصالحياته

أي معرفة على القدره لديك تكون فانك المعلومات هذه لديك كانت فكلماللجانب حساسية اكثر النقاطحساسوايها واي لتلعبها االقوى االوراق

ان ويمكن ولتعرف . المقابل التفاوضي موقفك لتعزيز لتساعدك تمارسهاتمارسها سوف التي الضغوط ماهي عنها ايضا االبتعاد يجب التي .واالخرى

المقابل الطرف من المعلومات تلك تأخذ تعرف وقد ذكية باسئلة نفسةالتفاصيل من المزيد .منها

ذو يكون سوف ذكر ما على وان العتمادها الختام مفاوضات في اهمية.بعضماذكر

الختام مفاوضات او مناورات

او المفاوضات غير في مناورات وهناك اخالقية مناورات هناك المناورات اخالقية

تعرف ان المفاوضين وعليك بعض يستخدمها التي اخالقية الغير المناوراتالختامية المناورات وهي في مفعولها تبطل :للتفاوضلكي

المحال :طلبالمقابل المفاوض يخترع اخر كأن في تنفيذه محال او طلبصعب مثال

على االتفاق تم المثال سبيل معين التفاوضفعلى منتج طلبية استالمايام خمسة بعد التسليم بطلب فيقوم ايام عشرة تصنيعة وهنا يستغرق

. مثال االتفاق من للتهرب تعجيز ذلك وان مستحيل ذلك ان افهامه يجبكان اذا بثمن ولكن يكون ان فيجب ممكنا .ذلك

المتعمد :الخطأاو البيع في المفاوضين ليبدو بعض معين بند كتابة عدم يتعمد الشراء

ليكون ذلك متعمد وهو مثال نسيه قد مزيد وكأنه لطلب موقفه لدعم ورقةالطرف ابقاع او كسب تحقيق االخراو الطرف من التنازالت .االخر من

او التكييف مثل معين جزء كتابة عدم البائع ويتعمد سيارة تشتري ان مثال. ففي مثال االتفاق الغاء في يتسبب قد مما سعره كتابة عدم اي المسجل

عليك الحالة ذلك هذه تعمد بانه له تبين .ان

التفاوض اخر في مثال المشتري يقوم ان هو او وقت في التسليم بطلبفيه التسليم يكون ان مستحيل انه .يعرف

هذا في التهرب وجميعهم او تاخيره او االتفاق تعطيل الخصوصيقصدونالاعادة االخيره اللحظات في وقعوا منه قد بانهم مثال الحساسهم صياغته

. وبذلك منها للتهرب عذرا ويريدون خاسره البائع فيصفقة من الرد ياتياذا له يقول بأن مثال فرضشروط في يبدا وهنا ممكن غير ذلك ال بان كنتم

مقابل اكثر خصم تقديم فعليك المحدده الفتره في التسليم من تتمكنوناخر . ذلك مكان عن ابحث ان دون انتظر لكي .التاخير

تقلة مالم يقولك :انويرسل كان الوقت تجد وال اعمالك في ومشغول مثال المشتري انت تكون

تعاقدت الذي البائع تحدد لك لم انك يفترض انه مفادها رساله سابقا معههو فيحدده االتفاق بنود من ما الرد نوعا منك ويطلب واضح غير بشكل

ذلك يعتبر فسوف ترد لم وان ترد ان معينه مده وهو . خالل منك موافقةتقلة مالم ليقولك ذلك ويستغل مشاغلك .يعلم

يجب الحاله هذه اخالقية في غير تعتبر التي التصرفات هذه لمثل التصديغير انها ناحية من االتفاقات يستغل في بذلك انه اخرى ناحية ومن محدده

ذلك يعلم وهو .مشاغلك

عن االتفاق الرجوع بعد :االتفاقالحتياجك للقبول مظطرا تكون عندما وخصوصا احيانا ذلك الشديد ويحدث

بعد المزيد بطلب المقابل المفاوض فيقوم عليه االتفاق تم .االتفاق لما

وصياغة االتفاق اعادة تريد انك له وتقول االمر تصعد ان ايضا عليك وهنا . تتحجج او سابقا علية االتفاق ماتم عن oراضا غير النك اخرى مرة التعاقد

عليا التفاوض بسلطة باعادة تسمح لن او مثال التعاقد على توافق لم بانهاله بااليحاء تقوم . او االتفاق لهذا لحاجتك تكون وقد االنسحاب تريد بانك

صياغة مثل معينة باجراءت بعد تقوم عنه الرجوع اليقبل بشكل العقدالمجال عديده اخرى امور تستخدم ان او الشخص التوقيع من تجعل لذكرها

من النوع لهذا اللجوء او االنسحاب في صعوبة يجد قد المقابل التصعيدمثال به الخاصة عالقتك توطيد منها .تكون

:مالحظةتقديم الناسفي اكثر هم المرتفع او العالي الصوت اصحاب دائما

التنازالت

قد ايضاحة احببت ولكن المواضيع بين اعتراضي الموضوع من هذا يفيددولية جهة تفاوضمع عقد اي او تجارية صفقة يتفاوضعلى ان .مثال يريد

عبر عنهم التفاوضعرفت في معينة صفات الشعوب من شعب لكل فانباختصار الزمن بها عرفوا التي وصفاتهم بعضالشعوب اذكر وسوف.بسيط

بالعرب لنبدأ

بالوقت اهتمامهم عدم عنهم عرف االنسانية فقد بالعالقات ويهتمونبداية مجرد اليعدو لهم بالنسبة والعقد جدا كبير للتفاوضوليس بشكل

نهاية

االسيويون اما

ولكنهم قد بالعالقات اهتمامهم في ما نوعا العرب من قريبون يكونونبالشخص جدا والعقد يثقون بالعقد ثقتهم من اكثر معه يتفاوضون الذي

بعض وفي بداية يعتبر لهم بكل بالنسبة العقد الغاء الممكن من اسيا دولالظروف تغيرت اذا .سهولة

مثال ولكن اليابانيوم تفاوضهم في كثيرا واليذكرونها ال كلمة اليحبوناالمر يكون سوف مثال بالتاكيد يقولون ال تعني وهي ما نوعا .صعبا

الفرنسيون اما

فانها ال قالوا اذا اما ربما يعنون فانهم نعم قالوا التفاوض فاذا لنبدا .تعني

االنجليزعنهم اتم معروف وعلى برود ولديهم مفاوضاتهم في عاطفيين غير انهم

من الكثير يقضو ان ان االستعداد يعرفوا ان بشرط تفاوضهم في الوقتلموقفهم افضل بشكل تكون سوف .النهاية

او فعرف المسائل الخوضفي اليحبون ولكن دبلوماسية اكثر انهم عنهم.الشخصية االسئلة

االمريكيون اما

عندهم الوقت على فان اعينهم دائما وتجدهم واليضيعونه جدا ثمينفي االخير البند وعلى .العقود الساعة

االلمانبابرام اكبر ان اهتمامهم ويحبون بااللقاب ويهتمون شكل باي الصفقات

بها .ينادون

الروس امامريحا يكون لن االمر ان يقولون عندما ذلك فانهم ان يعنون فانهم

.مستحيل

تريد كنت اذا المعلومات لهذه بحاجة تكون فرد قد مع تتعاقد او تتفاوض انالمذكورة الشعوب هذه .من

التفاوض لمناورات .عودة

o ايضا الختام مفاوضات من

االخيرة اللحظات :ضربة

التي وهي االخيره تنازالت الضربة طلب وهي الضائع الوقت في تكون ، المقابل الطرف من االخيرة اللحظات في حيث اكثر وقتها فيها والمهم

حذرهم عن تخلوا المفاوضين فيه يكون الذي الوقت في وحرصهم تكونo .تماما

الطرف اليتقبلها التي االمور طرح في المفاوضون المقابل ويستخدمها . الطلبات هذه مثل عليك تطرح ان عندما وعليك التفاوض بداية في

ان واليحتمل كشخصمقابل عادل االتفاق ان تقول هدوء وبكل تبتسمالتنازالت من .المزيد

التنازالت :تحجيم

بها تقدم التي الطريقة الطرف ان توقعات على مؤثرة تكون قد التنازالتيتوقع فقد ، التفاوضي ادائة وعلى ذلك المقابل فعلت اذا المزيد منك

عليك . لذلك التفاوض بداية قدمت مما اكبر تنازالت تقدم باعطائة انعلى الحصول بشرط تقديمة يكون ان والتنسى قدمت مما اقل تنازل

الطرف من التنازالت مقابل تكون ان ويجب مقابل وليسبدون المقابل.متناقصة

االستهبال ) التفاوضي (:الغباء

قمة بانه التفاوضي الشك الغباء مايسمى وهو التفاوضية والفعالية الذكاءاصح بمعنى التغابي .او

والثقة العدوانية يعني التفاوض ان يظن او يعتقد الناس من كثيرانفسهم الالمحدودة يضعون انهم هو الواقع في مايفعلونة ولكن بالنفس،

عليها اليحسدون مواقع التفاوض في اوراق من كثيرة لمقومات بفقدهم o سابقا ذكرناها التي .الفعال

ان لك اذا فكيف مثال الشرير الشخص او االعلى السلطة ورقة من تستفيدفي المقابل للشخص وانت قلت المدير وانت شيء كل انت انك التفاوض

انت وانت .المسئول

ان عليك المقابل لذلك الشخص من وتاخذ بسيطا نفسك وتجعل تتغابىلديك انك له والتبين المعلومات وغيرة كل معلومات من مطلوب ماهو كل

القبيل هذا .من

:نسبية القيمة

وتختلف نسبية المتفاوضعليه للشيء القيمة بان دائما منشخص تذكرالمتفاوض المادة احيانا تكون فقد اهمية اكثر النقود وليست لشخصآخر،

. عليها قد المفاوضون بعض هناك يكون فقد النقود من اكبر اهمية تشكلفي اكثر ماال او يدفعون ندرة مثل مضافة قيمة لهم بالنسبة يشكل شيء

. ليس انه تعلم ان فيجب معين منتج للسلعة جودة احيانا اهمية اكثر السعراهميتها السلعة تكون فقد المقابل، للطرف من بالنسبة اكبر له بالنسبة

.النقود

:الوقت قيمة

محكوم كان اذا خصوصا كبيرة اهمية الوقت التفاوضيشكل بتاريخ في . من كثير فان الحالة هذه وفي للنتائج التفاوضوالوصول النهاء محدد

عرفوا المفاوضون اذا خصوصا لهم المقابلون مع الوقت ضغط يستخدمون،فيجب محدودو او محدد اليعلم انه بان الحرص تحرصشديد ان عليك

وقت في العقد باتمام محكوم بانك المقابل كنت الشخص اذا اما ، محددللضغطفي الستخدامة فعال الوقتسالح فان المقابل الشخص انت

اكبر تنازالت على تحصل يجعلك مما .المفاوضات

بناء بالوقت تعتم كنت اذا في ولكن اتمامه عليك يجب الذي العقد علىالمتفاوض والبنود شروطك تطرح ان فعليك محدد مجتمعة وقت عليها

للمناقشة الحقا سنعود كلمة في والتتساهل بتجزئتها .والتسمح

، او لها التاخير او التساهل وعدم البداية من مفاوضاتك في تسرع انكالطرفين كان الجانب فاذا هو االقصر المدة ذو فان محدد بوقت محكومين

التفاوض في .االضعف

الطويلة :المفاوضات

اعالة الموضوع في ذكرنا تكون كما احيانا فانه الوقت وضغط الوقت اهميةمدة تطول عندما ولكن محدد بوقت ملزم بحاجتك غير تشعر التفاوضقد

عجلة دفع اجل من احيانا تنازالت تقدم يجعلك مما المفاوضات النهائها ) علىصفقة ) التوافق ان ويجب ذلك في التقع ان عليك للحل والتوصل

حتى امدها خاسرة طال او تتم لم .لو

على :االنسحاب القدرة

اي في االنسحاب على القدرة لديك كانت اذا بانك من الشك لحظة ، ذلك له تظهر عندما االخر الطرف على ضغط يشكل ذلك فان المفاوضات

قادرا . انك يحسبهذا المقابل الشخص تجعل كيف ولكن االنسحاب علىيخشى ان ويحاول الضغط من ؟ النوع المفاوضات من انسحابك

له بالنسبة اهمية التعاقد من جعلت اذا كذلك اعماقه تجعله في وغرستنفس وفي العماله او له تحول ونقطة مهم له بالنسبة االتفاق هذا بان

لم او تم وسواء لك بالنسبة اهمية اليشكل االتفاق بان انت تظهر الوقتهذا لك يتم بالنسبة سيان فهما .االتفاق

لك يسمح فقد له اهمية اليشكل االتفاق كان اليهتم فلو او باالنسحاباالنسحاب على قدرتك له .باظهارك

تبحثعن ان عليك تنسحب؟ وهنا فكيف واال منها عروضلالختيار عدةالتفاوض في : القوة

البسيطهي بتعريفها القوة ، ان المقابل الطرف على التاثير على القدرهاتقنتها اذا التفاوضية مهاراتك تكون مصادر وقد من مصدر هي وصقلتها

معرفتك وكذلك التفاوضي موقفك لتدعم التفاوضية وامتالكك قوتكفي البالغة القوة انواع من نوع وهي موقفك oايضا تدعم للمعلومات

التاثير الحديث لها كثيرة امور .االسلوب

التفاوضية للقوة اخرى مصادر oايضا مثل ويوجد معينة امور في تتمثل ، والفائدة والخبرة، والعزيمة ،والقهرية، الشرعية الموقف القوة وقوة

يجعل مما ماذكر كل من وممزوجة مختلطة قوة لديك تكون وقد ، كذلكقوي موقفك بشكل مدعوما .المفاوضي

لكل بسيط بايجاز القوى انواع اخي :منها واليك

الشرعية :القوةالنوع ذلك السلطة وهو في العليا والدرجات السلطة المصاحبالصحاب

او الهرم في كبير مسئوال تكون تقوم كان ان مثل معينة بمزايا تتمتعالشخص يبهر الذي الفخم مكتبك خالل او بالتفاوضمن المفاوضاالخر

واعطاء قوة يعطيك قد بسهولة مقابلتك ترك عدم او ، االلقاب استخدامايضا التفاوضي االجتماع اثناء عنك المكالمات بحجب للسكرتير اوامرك

شرعية قوة اثناء يعطيك ميدانية لجولة الخروج عند حتى ، مظهريةفي الى ذلك يكون ان التي التفاوضفالتقبل والمناسبة الخاصة سيارتك

بطريقة والمتحكم المسيطر منك وتجعل قوتك ايضا مباشرة تدعم .غير

الفائدة :قوةحماس صفقة يزداد البرام وضمعها تتفا التي الجهة او المقابل الطرف

انها ادركت اذا معك حاول معينة متى ، اياه التمنحك oفضال منك تنال انمااحساساو يعطيك ان المقابل هو الطرف انما معك تفاوضه بان ايحاء

ان يجب وانما ، ذلك من تضجر وال التتضايق منه وال فضال جدا هاديء تكونله ستقدمه وفيما نفسك من واثقا كنت اذا وخصوصا محاوالته وهو تخدعك

اليك يدخل الغرور التجعل التفاوضولكن على المسيطر انت يجعلك الذيتلك .اللحظات في

القهرية :القوةعكسقوة .الفائدة وهي

مكاسب يفقدهم ذلك فان التفاق معك يتوصلوا لم اذا المثال سبيل فعلىعندما او القوة من النوع وهذا ، المتفاوضعليها المادة نوع كسبحسب

بقوة مزجه التفاوضي يتم موقفك تدعم فعالة قوه تشكل .الفائدة

:الموقف قوةاخر طرف امام بالحدود قوة لطرف تعطي التي القوة بساطة بكل وهي

منك البائع فيطلب الرجاعها وتعود معينة سلعة تشتري ان عليها ومثالاو فقدت الفاتورة قد بساطة بكل ولكنك القيمة ورد لك الرجاعها السند

موقفك فان وهنا االوراق قوة هذه مايسمى وهذا جدا ضعيفا يكون.الموقف

سوف ولكن معروفة قصة هنا اذكر ان وسوف وهي اخر بشكل احورهاامام غرفته خارج يخرج ان واراد الفنادق احد في يسكن الخذ رجال الباب

خروجه وعند مفاجيء وبشكل مالبسداخلية اليلبساال وكان ما شيءباب . قفل نزل ان الى منه كان فما بالداخل والمفتاح خارجا وبقي الغرفة

الفندق مدخل الى بالمفتاح عاريا غرفته باب فتح لطلب االستقبالمنه. طلب المسئول رأه وعندما ( االحتياطي الموقف ) قوة استخدم الهويه

فكيف . غرفته هي له فتحها يريد التي الغرفة بان يثبت ليتاكد ان له يكونداخل في معها والمفتاح هويته مايثبت وكل تماما عاريا وهو الغرفة هويته

. موقفه قلبت التي الطريقة يستخدم ان الى منه ماكان وهنا قفلت التيالى كل بذكاء لجمع الحريق انذار يطلق ان الموظف من فطلب قوة

وسؤالهم الفندق في او المقيمين مثال ليسسارقا بانه منهم والتاكدمنهم احدا لغرفة .متسلال

والخبرة العزيمة :قوةتدعم التي القوة مصادر من ايضا موقفه وهي في للمفاوضقوة

.التفاوضيالمفاوض من نمط فهم التفاوضهو في الهامة وانت االمور ، لك المقابل

اتطرق سوف معينة انماط عن اليخرج به تتصف خاصبك نمط لك ايضااليمكن لكل ما نوعا المفاوضونفسية تكوين بداية من متراكمه وهي منها

او .تجاهلها تغييرها

انت التفاوضية ونمطشخصيتك المقابل الشخص لنمط ففهمك لذلكله التفاوضية نفسك حياتك سير في االهمية .بالغ

هي المفاوضين :وانماط

الواقعي :المفاوضباعطائهم يتميزون الواقعيون الذي المفاوضون النوع وهو بالوقت اهتمام

او هنا الخروج دون مباشرة الموضوع صلب في الدخول عن يريد هناكويتصفون له، بالنسبة مهمة هوامشغير في والدخول الموضوع صلب

منظمون بعدوانية بانهم يتصرفون وتجدهم الرسمي، للتعامل ويميلوناو به واليهتمون االخر الطرف مقتنع تجاه يكون ان واليهمهم باحتياجاتة

ان يريدون فهم ، يقتنع لم او اليه توصل وغيرهم بما الكاسبين هم يكونون ) النوع ) وهذا يقال كما الطوفان بعدي ومن انا اي تتفاوض يخسر عندما

وتفاصيل ثرثرة بدون الموضوع صلب في مباشرة تدخل ان عليك معهبسرعة كثيرة النوع هذا مع قراراتك تأخذ ان للوقت،وعليك وإضاعة

تنازالت تقديم دون على وبتشدد مستندة قراراتك تكون ان يجب ولكنومباشرة واضحة وحقائق .معلومات

االنفتاحي المفاوض :امانوع فهو اعاله الواقعي عكس اجواء فهو عن يبتعد ان التفاوض اثناء يحب

الشخص مع المداعبه من شيء لنفسه ليجد وتجده العمل المقابلتفاوضة اثناء .متساهل

المواقع بعض في ما نوعا انفعالي النوع قادرا وهذا التفاوضولكنه منيفيضمن وتجده تردد دون oوفورا عادة القرار اتخاذ االحاسيس على

احساسمرهف وذو .الجياشةاالنماط من النوع لهذا تعرضت اذا كمفاوض ذلك وانت تستغل ان فحاول

مشروعك او موضوعك نحو حماسة باستثارة ذلك وتستطيع صفقة لتحقيقعلى مبني سريع بقرار يوافق تجده فسوف نجحت واذا تقدمة الذي

.حماسه

الودود المفاوض هو الثالث :والنوعللناس بحبهم عليها ويمتازون يغلب او عاطفية تصرفاتهم ان وتجد

انت منك مطلوب النوع الناسوهذا مع يشعر التعاطف تجعله ان فقطاي يتخذ لن سوف معك تفاوضة بداية في النه ، تجاهك قرار باالطمئنان

في بالبطء يتسمون تجدهم ولذلك ، نحوك باالطمئنان يشعر ان بعد الىقرار اتخاذ يتخذوا او يوافقوا او يتموا لن فهم الضغط ويكرهون القرارات

o ايا الضغط .كان تحتغالبا،فهم تهدئة عناصر الى يتحولون التفاوض اثناء في النوع وهذا

المتفاوضة يسعون االطراف جميع اي الجميع إسعاد الى .دائمامن النوع هذا مع تفاوضت اتخاذ فإذا بطء على ترضى ان فعليك ، االنماط

تنال أن تحاول أن ثم oاوال منهم باالطمئنان القرارات تtشعرهم وأن ثقتهمهذا على الضغط من الحذر عليك ولكن البداية، في من نحوك النوع

اتخاذ عن وحجومهم ابتعادهم كان كلما عليهم ضغطت ،فكلما المفاوضين.القرار

التحليلي وهو االخير :النمطالتفاصيل وهذا كل يعرف ان بعد الى عرض باي ابدا اليقتنع النوع

التفاصيل،وبالطبع الوقت وتفاصيل على االثر له يكون سوف ذلك فانتتسم فسوف ، قuبلهم من القرار اتخاذ بالبطء وسرعة معهم .المفاوضات

الكافي وقتهم يأخذو ان يريدون اصح بمعنى او يحبون التحليل فإنهم فيالمقابل المفاوض يدفعهم ان واليحبون التفاصيل كل والتمحيصفي

كل التخاذ اخذ بعد تماما مكانة في شيء كل يكون ان يريدون بل القراراتوالمعلومات .وغيرة التفاصيل

المعلومات كل التعطيه ان فعليك تفاوضك اثناء فيه تقع عندما النوع هذا

طلبها او عنها شئل كلما مراحل على اياها تعطيه ان يجب وانما المطلوبةلنفسك تنتهي ولتعطي لن التي اسئلته على االجابة .فرصة

انت : شخصيتكشخص يتفاوضمع ان يريد مفاوض كل بان فالشك انت، لشخصيتك نعود

او نفسنمطه . له عند العادة في المشاكل وتحدث له مشابه اصح بمعنى ، تصادمها او االنماط نمط اختالف اوال تعرف ان عليك ذلك ولتتفادى

او نمطك في تغير ان وتحاول لك المقابل لتجعلها الشخص طريقتكلتتمكن اليه وتتقرب قبوله ولتنال لك المقابل المفاوض نمط مع تتناسب

لقرار للوصول بينكم الصراعات تفادي .منالتفاوضوهو في oجدا هام بموضوع يكون سوف الموضوع هذا ختام

(التفاوضي المأزق)

من التفاوضمدة في الطرفان يستمر عندما يحدث التفاوضي المأزقنتائج بدون مفاوضاتهم اوتكون .الزمن

طرق عدة هناك المأزق هذا من لدفع وللخروج معينة الية تدخل ان ومنهاهذه كانت oايا المأزق هذا من الخروج نحو اطراف التفاوض تغيير او ، االلية

تأجيله تطلب او ، الفريق او المتفاوضين اي ) التفاوضاالشخاص حين الىيكون ( ان مثال االسلوب او التفاوض مكان تغيير يتم او استراحة تأخذ ان

o مثال عمل عشاء او غداء .التفاوضعلى

التفاوض دفع في الطرق هذه تفلح لم ان اذا الممكن من الخروج نحودفعة المقابل الشخص تعطي قد مثال بسيطة اشياء عن لالمام تتنازل

هذه تكون ان اليجب ولكن المأزق، هذا من والخروج تنازالت لتقديمجوهرية التفاصيل عنها تتنازل .التي

الى oومؤقتا oجانبا مثال النقاط بعض تؤجل ان السبب او هي كانت اذا حينلهذه العوده بامكانك فانه سابقا ذكرنا وكما المأزق، هذا التي في النقاط

يكون حيث النهائية مراحله التفاوضوفي سير يستمر ان بعد جانبا نحيتهامرونة اكثر المتفاوضين .االطراف

فهنا مسدود طريق الى المفاوضات وصلت اذا الستمرارها اما الداعيلن االتفاق ان تماما oمتأكدا كنت اذا التفاوض عن تماما .يتم لوتتوقف

التفاوضويكون - في الالعودة نقطة تسمى لنقطة المفاوضيصل احياناالسباب بذلك للمواصلة oومظطرا العودة اليستطيع بانه مأزق في وقع قد

يجد احيانا وذكرنا عديدة لحل للتفاوضوالوصول المفاوضمظطرا نفسةان هو الحل فإن ،oسابقا منها االنقاذ، جزء مايسمى وهو oثالثا oطرفا يدخل

وليسله oمحايدا الطرف هذا يكون ان اتمام بشرط من اومكاسب مصلحةالعجلة دفع من يتمكن سوف المنقذ هذا الغائة،فان او اذا االتفاق oخصوصا

التفاوض مجال في وخبرة مصداقية ذو .كان

يكون: قد oفليسفيه ختاما ادواته اجادة من تمكنت اذا oجدا التفاوضسهليعتقدها التي الصعوبة لها من والممارسة والخبرة البديهة ولكن الكثير

المفاوض فعالية في االكبر .الشك الدور

هنا وماكتب العملية حياته في الموضوع هذا يقرأ من يستفيد ان وارجواتلخيصة هو تم التفاوض عن كامل كتاب عصارة عن .عبارة