輪読ー第２章ー

じゃりー

突然ですが・・・

あなたは「山岡カンパニー」の経営マネジャーです。この企業では営業の実績が悪く、原因を調べたところ「営業といっても具体的に何をしたらいいかわからない。」という仕事内容の把握が不十分であったことが分かりました。そこで営業マン全員に営業マニュアルを配布し、全営業マンにそれぞれの仕事内容を具体的に明示しました。しかし営業の実績は思うように伸びませんでした。この事態に対する改善策を考えてみてください。（５分）

P54,55の図 .[職務特性モデル ]を参考にして考えてみてください

企業紹介

https://www.jnj.co.jp/group/outline/japan/index.html?nv=side

営業社員が具体的にどうしたらいいかよく分からない

営業プロセスや行動を具体的に明示した「営業ハンドブック」を全営業マンに配布

「営業ハンドブック」の風化「営業ハンドブック」の継続性の欠陥

しかし

客観的職務特性 関連となる心理状態

作業結果に対する個人的責任の知覚

作業の有意義性の知覚

技能多様性

タスク完結性

タスク重要性

自律性

フィードバック

作業活動の実際の結果についての知識

アセスメントとフィードバックサイクルの構築

http://www.tohmatsu.com/assets/Dcom-Japan/Local%20Assets/Documents/knowledge/dtc-pdf/AsOne/jp_dtc_k_asone08_050712.pdf

組織・スキル /コンピテンシー基づき自身のアセスメントを実施 自律性

アセスメントの結果から自身の弱み・強みを把握メンバーと上司のフィードバックを経て開発プランの最終化 フィードバッ

ク

日々の業務及び研修を通じて能力開発を進行OJT/トレーニン

グ

一年間の振り返りを実施振り返り

客観的職務特性 関連となる心理状態

作業結果に対する個人的責任の知覚

作業の有意義性の知覚

技能多様性

タスク完結性

タスク重要性

自律性

フィードバック

作業活動の実際の結果についての知識

アセスメントの構築を自身で行う

開発プランの作成

メンバー /上司によるフィードバック面談一年間の振り返り

　　　　　　　　　　　まとめモチベーションをあげるやり方には様々なものがある今回は客務的職務特性に着目してモチベーションをあげるやり方

社員に何を求めるか

技能多様性 タスク完結性

タスク重要性

どこまで社員に任せるか自律性

客観的職務特性の５つの要素を調節することでモチベーションをあげることができる