КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ из контекстной рекламы

САНДЖАРКупайсинов

ДМИТРИЙСергеев

ПОЧЕМУ КЛИЕНТВ КОНТЕКСТЕ СТОИТ ДОРОГО?1

Объем рынка, руб.

176257

350470

612

780

1 000

1 250

0

200

400

600

800

1 000

1 200

1 400

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

по данным InSales.ru

Количество интернет-магазинов

6 000 7 50010 000

16 000

25 000

32 500

39 00043 000

50 000

0

10 000

20 000

30 000

40 000

50 000

60 000

2008 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2016

по данным InSales.ru Прогноз на 2016 год

Аудитория и проникновение интернета в России

Динамика посещаемости ИМ

Твое лицо, когда начальник сказал удерживать 1CP

Почему клиент в контексте стоит дорого

Процесс продажне изменился!

— Трафика нет, он дорогой, пойду повешусь -_;

Проблема не в трафике

Проблема в продажах

Проблема в продажах

Проблема в продажах

Лид за 5000 рублей теряется потому, что

про него забыли

Заявки приходят на почту

Клиентам не перезванивают

Заявка приходит ночью, утром про

нее забывают

Продажами занимаются так же, как 2 года назад

Лечить воронку надо с конца

Продажники ко всем относятся одинаково

Сегментация: По количеству покупок По количеству денег в корзине

По количеству ранее потраченных денег

Маркетинг и продажи живут в параллельных мирах. KPI не сходятся. 

Маркетинг и продажи живут в параллельных мирах. KPI не сходятся.

А еще есть программисты

А тут еще куча сервисов

С этим всем надо как-то работать,

связывать между собой…

В итоге – сервисы и команда не дружат друг с другом

VisionБыло Стало

КАК ПРИВЕСТИ КЛИЕНТА С КОНТЕКСТА: правильно и недорого2

Задача: увеличить доход в 2 раза при сохранении текущего ДРР

• Компания «Цвет Диванов» более 10 лет занимается производством и продажей мебели.

• Более 400 собственных и партнерских салонов по всей территории РФ.

АНАЛИЗ РЫНКА

Как покупают?

Как покупают?

Как покупают?

Сезонность

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Сбор семантического ядра

Сбор семантического ядра

Сбор семантического ядра

Сбор семантического ядра

Мобильный трафик

Графические объявления

Дополнительные возможности

• РСЯ• Смарт-баннеры• Динамические объявления• Ретаргетинг• Аудитории• Графические объявления

• КМС • Динамический ремаркетинг• Товарные объявления• Ремаркетинг• Динамические поисковые

объявления• Места размещения• GSP• Графические объявления

Удерживаем и возвращаем пользователей на сайт. Поднимаем доходы на 15,7%

3

Комплексная стратегия автоматизации маркетинга

3 кита автоматизации

Данные Контент Цель

ТриггерыДействия пользователяна сайте

СегментыСвойства и действия пользователя

Данные

…

Контент. Medium is the message

Цель

Сценарий 1. Возвращение ушедших пользователей

(брошенные корзины)

797 пользователей с контактом, бросили корзину

0,78% от всего трафика

Сценарий 1 Возвращение ушедших пользователей

Триггер: Бросил корзину

Таймаут: 1 час

Сегмент: Не завершил заказ

Бросил корзину (1 час)

Бросил корзину (24 часа)

Сценарий 1 Возвращение ушедших пользователей

Триггер: Бросил корзину

Таймаут: 24 часа

Сегмент: Не завершил заказ

Бросил корзину (2 дня)

Сценарий 1 Возвращение ушедших пользователей

Триггер: Бросил корзину

Таймаут: 2 дня

Сегмент: Не завершил заказ

Отправили письмо 797 100%

Перешли по ссылке в письме 167 20,09

Сделали заказ 27 3,01%

Воронка сценария 1

Сценарий 2. PopUp с промо-кодом

для новых посетителей

Промо-код для новых посетителей

Сценарий 2 PopUp с промо-кодом для новых посетителей

Триггер: Начал сессию

Таймаут: 5 сек

Сегмент: Первое посещение

Email: Неизвестен

Получил письмо с промо-кодом

Сценарий 2 PopUp с промо-кодом для новых посетителей

Триггер: Подтвердил подписку

В первый раз пришли на сайт 71 960 100%

Перешли по ссылке в письме 933 1,15%

Сделали заказ 73 0,1%

Воронка сценария 2

Сценарий 3. PopUp при попытке ухода с сайта

Попытка ухода с сайта

Сценарий 3 PopUp с корзиной при попытке ухода с сайта

Триггер: Попытка ухода с сайта

Сегмент: Есть товары в корзине

Попытка ухода с сайта

Сценарий 3 PopUp с просмотренными товарамипри попытке ухода с сайта

Триггер: Попытка ухода с сайта

Сегмент: Нет товаров в КорзинеСмотрел товары

Отправили письмо 27 556 100%

Перешли по ссылке в письме 1 025 3,72%

Сделали заказ 187 0,68%

Воронка сценария 3

Скорость прохождения по воронке – 1 час

Основные метрики

УникиСобранныеконтакты

Конверсия (в контакт)

ЗаказыКонверсия (заказы)

ВСЕГО (с CQ) 102800 2900 2,82% 615 0,60%

Без CQ 102800 518 0,50% 518 0,50%

Дополнительно 97 заказов

Уники Собранные контакты Конверсия (в контакт) Заказы Конверсия (заказы)

КОНТАКТЫ, СОБРАННЫЕ С ПОЛЕЙ САЙТА

102800 1315 1,28% - -

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ POPUP

102800 1585 1,54% 73 0,07%

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ ЕMAIL

102800 - - 24 0,02%

Сейчас доля заказов Carrot quest

615 Всего заказов

97Заказов с помощью Carrot quest

15,77%Доля заказов Carrot quest

План25%

Доля заказов Carrot quest

Есть куда расти

Пользователь оформляет заказ

товаров

Пользователь не завершил покупку. В корзине > 50 000 рублей

Оператор знает все об этом пользователе. Факт звонка

и запись сохраняется в карточке.

Обратный звонок «дорогому» клиенту. В корзине более 50 000 р.

СМС более «дешевому» клиенту. СМС о брошенной корзине.

Пользователь не закончил

оформлять заказ

Звонил в коллтрекингили указал телефон на сайте.

Не завершил покупку

Через 10 минут отправляем ему СМС о брошенной

корзине

Результат

Санджар КУПАЙСИНОВRegistratura.ru

Дмитрий СЕРГЕЕВCarrot Quest