Вызовы руководителя отдела продаж
TRANSCRIPT
Кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж
Эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/vadimdozortsev
бизнес проблемы похожи на мышей
они незаметны, пока не начинают грызть ваш сыр
- Итан Рассиел «Метод McKinsey»
«автоматизаторы» достали
узнали?проигрываем конкурентам
продавцы слабыетренинги неэффективны
CRM не работает
РОП не знает что делать
сотрудники саботируют
цены завышены
на рынке нет людей
где искать резервы
мотивация не работает
низкий объем продаж продажи и маркетинг конфликтуют
5 вызовов для лидера продаж
вертикаль власти
кто ты есть?
решения CRMстиль
руководства
Who am I?Руководитель?
Лучший продавец?
бизнес размер босс продавец «интегратор»
микро
малый
средний
крупный
1-2 0,1 0,8 0,1
3-10 0,3 0,7 0,15
11-50 0,5 0,5 0,2
>50 0,8 0,2 0,25
распределение времени
Воронка продаж
временнойцикл
winrate
Q запросов
Q презентаций
Q коммерческих предложений
Q сделок (продаж)
Планирование. Зона ответственности РОПа
финансовые показатели
регионы/отрасли/каналы
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
ВНИМАНИЕ! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запросасбор базы данныххолодные контактыопределение потребностей/ожидание клиентапрезентация комерческого предложенияработа с возражениями определение удовлетворенности клиентакросс-продажи…………………..
Инструкции
сегментацияописание процессов
KPIотчеты
сценарии контактов
общий регламент
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений
Палитра возможных решенийманипулирование плановыми показателями и KPIоптиматизация безнес-процессовкорректировкаизменение ролей в процессеформирование задания лидогенерацииперераспределение клиентовмотивация сотрудниковповышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегментувольнение
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
Контроль. Измерения
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
ДА
Логика контроля
цели по объему продаж
технология работы
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
да нет
Q запросов
Q запросов
Q запросов
Q запросов
Геометрия воронки продаж. решения
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
Схема CRM. Контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
Схема CRM. Анализ – задача будущего
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
Этапы внедрения CRM?
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
Этапы внедрения CRM?
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
Этапы внедрения CRM?
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
внедрение новой системы работы
Как РОП участвует во внедрении CRM?
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
Как РОП участвует во внедрении CRM?
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
Как РОП участвует во внедрении CRM?
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
постановка бизнес задач CRM
выбор CRM
внедрение новой системы работы
приказ
совместноеучастие
убеждение
делегированиеполномочий
стили руководства
Путь к успеху
знать уметь делать
Знания и навыки
расписание: http://event-bs.ru
Деловые мероприятия Berner&Stafford
Ваша задача – развитие продаж компании? Вы заинтересовались нашими подходами и опытом? Вы хотите услышать точку зрения консультантов об эффективных решениях по развитию продаж? Вы хотите обсудить с представителями других компаний – как повысить продажи?
Посетите мероприятия компании Berner&Stafford. Выберите интересую для вас тему и зарегистрируйтесь на мероприятие.
http://event-bs.ru/dsup.php
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт:
bernerandstafford.ru
читайте: http://salesdrive.guru/
смотрите и читайте:
Спасибо за внимание!