市調 - 比亞迪 純電與混動PHEV 藍祖彬 經銷商訪問: 銷售狀況： • 購買者： 聚焦什麽 • 購買行為： 如何提供對的商品、如何行銷 • 購買過程： 門店佈局策略、如何行銷、 • 深度考慮後的購買決定：PHEV是先行指標 使用狀況、客訴: • 使用.口碑：設計、開發階段的考慮 • 使用.行為：充電、服務跟進、新一輪競爭 • 使用.維修保養： 客訴、欠佳點、對主機廠期待、建議： 消費者訪問： • 品情、對經銷商與主機製造廠的要求：

市調-北京比亞迪經銷商環耀、軍鵬

車主4大優先疑問：

• 1、到底可跑多遠？ – 續航里程

– 降溫后續電能力打折程度？影響續航里程多少？

• 2、電池衰減到底有多快？ – 質量不透明、

– 換電池成本？

• 3、充電過程： – 開心&煩心&擔心？

– 安不安全？

• 4、二手車處理？ – 賣給誰？

– 殘值多少？

車主投訴質量：九大問題點

• 純電動質量投訴：

• 電池：65%

• 電機：18%

• 制動：7%

• 輪胎：2%

• 轉向：2%

• 底盤：2%

• 車身：2%

• 電子：2%

• 懸掛：1%

• PHEV混動質量投訴：

• 發動機：35%

• 輪胎：12%

• 車身：11%

• 制動：10%

• 轉向：10%

• 電池：7%

• 電子：6%

• 電機：5%

• 底盤：3%

比亞迪新能源的使用狀況、投訴 聚焦 • 電瓶故障、變速器頓挫、變速器異響、電液模塊

• 雙離合器普遍問題：變速器異響、頓挫、

• 電池包的組件包裝：串聯或並聯的複雜過程不穩

• 充電僅9度走30公里：低於宣傳13度電.走50公里

• 防電池容量衰減：如10AH多裝0.5-1AH

• 豐田電池容量衰減1：40萬km衰減8%，質保10萬km

• 豐田電池儲電量2：不低於總儲量的25%、上限75%

• 捷達速騰混動：速度快、油耗高、成本高、研發成本低、

• 故障顯示：油車G6 請檢查發動機系統、

• 中控台與前檔風異響：組裝品質、缺防呆質檢

• 門板、飾板、B柱：e5硬塑料中庸、易留刮痕

• e5駕乘空間剛好、前副駕駛蹲坐，座深大腿一半

• 座深、座高、頭枕：單薄、可改進、長途駕乘累

消費者訪談 – 比亞迪車主為主 • 秦混動：比亞迪廠家把消費者當免費使用的白老鼠、 • 充電：時間過久、充不足宣傳的量、低溫打折 • E6：駕乘最舒適，軸距足夠、後備箱保麗龍塑料味重、車門/飾板/中控台上方等部位塑料質感、

• 牢固與隔音：行李架、尾門、前後雨刮、天線 • 充電接口：開關密合、充電頭插拔順暢、 • 配件/服務：貼膜貴、腳墊加價、首期車險免費、交強險代辦費

• 燃油宋：變速箱換擋異音、儀錶故障、 • 榮威e550：UL2580防水認證、續航600公里、

電池衰減：5年/十萬km衰減2成內、8年/12萬km衰減3成內

• 投訴、16年1月154件：秦83例占5成，電池80例 • 唐混動：無客戶接觸與銷量、磷酸鐵鋰電池耐用、乘坐空間舒適 • 長安福特：曾搞雙離合器但口碑差放棄、 • 天津市科委：聽說將準秦混動入目錄、天津交等3個月、訂金5千

市調 比亞迪 購買者 - 純電動

• 1、35歲以下6成、45歲以上5%； PHEV也差不多

• 2、決定與駕駛：女性60%，

• 3、用途：上班、家用購物占8成

• 4、乘員數：1人以占5成，超過3人占2成，

• 5、家庭第1輛車：約4成

購買因素：

• 1、免費牌照、不限行：8成

• 2、用車里程：2成

• 3、環保或其他：1成

市調 比亞迪 購買者 -混合動力

• 1、35歲以下6成、45歲以上5%； PHEV也差不多

• 2、決定者與駕駛：男性駕駛7成、注意參數配置

• 3、家庭第1輛車：7成、對第一輛的續航力慎重

• 4、乘員數： 2人占5成、1人3成、

• 5、天津未來可能開賣：天津市科委/經銷商透露

購買因素：

• 1、免費牌照、不限行：9成、

• 2、用車里程：1成

• 3、環保或其他：1成

北京比亞迪4s店位置- 全在5環外的 非主流中層居民的聚集地、城鄉交界區

北汽16家4S店

比亞迪11家店

北汽以天貓官網店售往全國、團購網 與“聯合電動：合作6家綜合品牌店

北京充電站樁.密度較高：西北、正北 不方便：城中、南面、東面

使用行為 1 ：充電 純電動 的充電：占6成的女性依賴公共充電樁

• 公共充電樁：6成、駕駛住2樓以上、小區無電樁

• 國家電網的電源：380V，2.5小時內完成

• 家庭電源：3成、6至10小時完成

• 自有電樁：1成、愿買純電動者就會克服

PHEV 的充電：占7成的男駕駛靈活解決充電

• 公共充電樁：3成、駕駛住2樓以上、小區無電樁

• 家庭電源：2成

• 自有電樁：3成、

• 彈性地點完成充滿：2成、

使用行為 2 ：駕駛模式 PHEV 的行駛燃料選擇：占7成的男駕駛靈活充電

• 全用純電模式、每日行駛約60公里：45%

• 大多數時間使用純電模式、優先用純電：4成

• 大多數時間使用燃油模式：15%、也許充電不便

• 全用燃油：2%、

純電動 的日常里程：6成女性駕駛依賴公共充電樁

• 每日30公里內：7成、同一般鉛酸電瓶自行車

• 每日30至50公里：2成、同一般鉛酸電瓶自行車

• 每日50至80公里： 1成、同一般鉛酸電瓶自行車

• 每日80公里以上：3%、略低於傳統燃油車

由充電使用行為- 預測未來競爭

• 公共充電+小區電樁建設 便利提高后：

1、充電更便利後銷量增長：比亞迪不輸北汽

2、價格相近後的決勝點：

駕駛樂趣：

續航：

舒適：尺寸與軸距升級

3、強者恒強：新進、落後品牌難度增加

4、在限牌城經營單一品牌的4S經銷比綜合店難

5、補貼退坡后：市占再洗牌

由在右的S7改混動的唐混動在左： 在室內充電與爆米花機共用插綫板

秦EV300家中補電：拖綫板電流負載 30米內免費安裝、每米45元、 小區物業：車主自行疏通搞定

2016年北京3月開賣的秦EV300： 主打藍色、白色、橘色亮眼僅占1成

秦EV300、原配米其林胎， 扣補貼後與長安逸動同售13萬、5月僅售200輛

北京主打秦EV300 方向盤- 影音、巡航、來電免持

經銷商訪談 - 比亞迪對混動，純電經營

• 陳列混動：只混動SUV唐，與燃油S7、S6一起

• 主打純電：秦EV300、e6 400公里、e5 300公里

• 業代20人：15人專任純電

• 混動銷量： 無成交、轉天津補貼近6萬，有機會。

• 油車銷量：約3成

• 客戶經營：限購車者、有申請到北京指標

• 互動經營：北京、天津、河北間調車、轉掛牌

• 2015比亞迪品牌銷量：純電動售8561輛僅占15%

• 秦混動占5成、唐混動占35%

經銷商訪談：北京/天津/河北調車、掛牌 天津不限購、上海免費號牌

• 天津(最高补5.5万+不限购) 、 • 北京(最高补5.5万+单独摇号) 、 • 上海(最高补3万+免费号牌) 、 • 广州(最高补6万)、 • 深圳(最高补6万)、 • 西安(最高补5.5万+多政策优惠)、 • 重庆(最高补5.4万) • 青岛(最高补6万) • 武汉(最高补5.5万+政策优惠) • 大连(最高补4.4万+不限行) • 海口(最高补3.3万) • 2016年及未来5年补贴政策

購買過程 1 - 車型的對比

純電動的車型對比：

• 性價比：9成、最在意補貼

• 維修保養費經濟實惠：1成 （各牌差不多）

• 品牌選擇因素：極低

PHEV的車型對比：近傳統燃油車

• 性價比：9成

• 維修保養費：1成 （各牌差不多）

• 品牌選擇因素：極低

• 性能觀注：續航、安全、可靠性

購買過程 2 - 深度思考後才買純電動 改變 車型類別 的版塊移動

純電動：

• 由純電動目錄車型間的挑選：7成

• A級車*自主品牌間：2成

• A級車*合資品牌間：1成

• 比 PHEV：5%、價格差了三個級距不混肴

• 限牌：絕對的助力

購買過程 3 - PHEV混動 深度思考什麽

PHEV扣補貼后車價接近合資牌的A級與B級之間：

1、找出預算內可有的最佳選擇：PHEV如多配置

2、精緻內裝與大氣的外觀風格：提高成交率

3、混動：有上牌補貼、又多x續航公里、只多x萬

• 思維接近買傳統汽油車：8成、混動延續xx公里

• A級車*合資品牌間：5成 、購車預算較高

• 比 純電動：2成

• 比其他PHEV目錄中的挑選：2成

• A級車*自主品牌間：1成

元4.36米，在北京以6萬元燃油版攻女性 元的雙模混動豪華型原價20.98萬

北京主推e5豪華型- 補貼后售12.98萬 “e5舒適型“不陳列 - 攻出租、租賃

e5 在2016年累計售2676輛；大氣中控、 續航300公里- 保固6年或15萬公里

北京主打e5 – 全國5月售千輛、 秦EV300于2016年3月在北京開賣、

5月全國售200、比4月全國245輛衰退2成

e5 試乘車 續航3百公里

車主在意信息的優先：行銷用

純電動車主：

• 動力電池：10%

• 續航里程：8%

• 功能配置：7%

• 操控：7%

• 駕乘體驗：7%

• 價格：7%

• 安全：6%

• 內飾：5%

• 外觀：5%

• 補貼：5%

PHEV混動車主：

• 性能動力：10%

• 駕乘體驗：9%

• 功能配置：9%

• 油耗：8%

• 操控：8%

• 安全：7%

• 價格：6%

• 保養維修：4%

• 舒適：4%

• 內飾：5%

使用.維修保養的費用- 純電動

純電動：

保養回廠週期：

• 5000公里回廠：5成

• 1萬公里回廠：5成

每次電機系統檢驗保養費用：

• 500元內：占8成

• 500元至800元：15%

• 800元至千元：5%

使用.維修保養的費用- PHEV混動

PHEV混動：

保養回廠週期：

• 5000公里回廠：2成

• 1萬公里回廠：7成

• 超過1萬公里回廠：1成

每次電機系統檢驗保養費用：

• 超過千元：55%

• 800元至千元：25%

• 500元至800元：5%

e6純電B級SUV- 5月售1683輛，衰退2成

e6 似RX330的B級SUV - 美式MPV換擋

e6 續航400公里- 扣補貼后20萬如合資B級SUV

唐混動 無補貼25萬起 配米其林胎 - 拉高舒適 寧靜 操控 安全

e6 美式中控臺 排擋杆 如 本田奧德賽

e6 後備箱 保麗龍 收納盒 塑料飾板

e6試乘車貼- 推廣太陽能電站、儲能電站

唐混動：由零售11萬7的S7改雙模 補貼前售25萬起、2016年前5月售15615輛

e6双天窗、比亞迪車系中最舒適的乘駕

唐混動SUV：循跡操控功能鍵+米其林胎

唐混動：寬敞舒適的乘駕空間與視野

唐混動：充電彈性、出遊也便利

天津市科委-2016補貼細則還沒出

• 秦混動可能進目錄：國補3.5萬+地補3.5萬

• 唐混動: 沒入天津目錄、沒入北京目錄

• E6電動：入北京目錄、沒入天津目錄

• 限購：秦混動可免搖號直接上牌、定金3千。

• 純電動公交5000輛、郵政車100、班車50、

• 私人2000輛、出租500、環衛300、警務50、

使用行為 – 組織純電動出游、e6續航遠 北京比亞迪經銷商天通利華組織

純電e6 聚焦1- 家庭來店賞車活動 北京比亞迪經銷商天通利華組織

比亞迪車主活動- e6約8成、e5約2成

比亞迪秦e5在京的銷售欠佳約占5% 真實的銷售數據不詳- 以下是秦e5

品牌 可靠性滿意度指數 的排名：

• PHEV混動的可靠性滿意度指數：

• 沃爾沃：7.7

• 寶馬：7.7

• 上汽乘用車：7.69

• 比亞迪：7.5

• 廣汽傳祺：7.45

• 純電動的可靠性滿意度指數： • 特斯拉：8.6 • 騰勢：7.2 • 吉利：6.8 • 啟辰晨風：6.75 • 長安：6.7 • 上汽乘用：6.6 • 北汽新能源：6.5 • 比亞迪：6.5 • 江淮：6.45 • 奇瑞：6.2 • 眾泰5.7 • 東風風神：5.25 • 江鈴：4.8

綜合評比： 可靠性50%、售後服務30%、產品性能20%

• 綜合評比排名： • 特斯拉：8.43 • 騰勢：7.81 • 北汽新能源：7.15 • 江淮：7.11 • 上汽乘用：7.05 • 啟辰晨風：7.05 • 比亞迪： 7.03 • 吉利：7 • 長安：6.98 • 奇瑞：6.885 • 眾泰: 6.61 • 東風風神：6.295 • 江鈴：5.47

• 售後服務排名： • 特斯拉：8 • 北汽新能源：7.5 • 騰勢：7.4 • 江淮：7.4 • 比亞迪：7.1 • 上汽乘用：7.1 • 啟辰晨風：7 • 眾泰：6.9 • 長安：6.8 • 奇瑞：6.8 • 吉利：6.8 • 東風風神：6.4 • 江鈴：5.7

純電A00級7800輛.較4月翻倍：成長靠熊貓.知豆、江鈴 零/負成長：純電B級180輛、和悅iEV平、e6少2成、逸動少4成

純電A0級3344輛.負成長：靠京/津/廣/深限購、出租 純電A級5826輛零成長：靠北京限購.出租、e5、吉利帝豪 插電混動成長不如純電A00級：秦混動翻倍、唐與榮威平