自 我 激 勵 !

• 銷售人員要把自我激勵自我激勵隨時帶在身邊，成為一種好習慣。業績達成時，要好好犒賞自己一下，業績不如意時，則要想盡辦法激勵一下自己。

自我激勵自我激勵 .... 激勵激勵 .... 激勵激勵 .... 激激勵勵 ......

掌握七大原則正面思維：當個 P先生，不要當個 N先生 即便遭受客戶拒絕或對手無情的打擊時，都要當個 P先生 (Positive) ，以正面的心態來面對，將它視為一種磨練和挑戰。千萬不可當個令人洩氣的 N 先生 (Negative) ，凡事以負面思維及鴕鳥心態來迴避。

不找藉口：莫過度沉迷於算命說 好的宗教信仰可以撫慰受創的心靈，有些銷售人員業績不如意時，會到廟裡燒香或上教堂祈禱，這是一種正向心靈激勵方式。不過，銷售人員不可過度沉迷於算命說，要具備有英雄創造時勢的開創性，要積極的找出業績不振的癥結並加以改善，過於相信命運只會削弱向上衝刺的動力，反而得不到激勵效果。

排除恐懼：建立自信心

恐懼之心人人都有，不是什麼見不得人的事，重點是如何排除恐懼及面對挫折時的自我激勵。銷售人員為何會恐懼，主要原因是不了解商品、不清楚客戶的需求及對銷售技巧的陌生。銷售人員唯有強化專業技巧的提升，才能排除恐懼，建立自信心。

向大人物學習：尤其是由挫敗走向成功的大人物銷售人員要誠實面對自我，要體認業績失利只是一時的向挫折低頭才是永遠的絆腳石。不要羨慕含著金湯匙出生的大人物，要學習的是從挫敗中排除萬難而成功的大人物。多看一些名人軼事，多接近大人物，多聽聽他們的心路歷程，必然會對如何自我激勵的方法有所啟發。

重新設定目標：不可過於高估自己的實力

銷售人員有時會強出頭愛面子，很容易高估自己的實力而把目標設定的太高，當達不到時，反而會產生自卑感，甚至羞於見人。一旦發現目標訂的過高時，要根據自我能力來重新設定目標，然後再隨著業績的成長慢慢往上加碼。

天天行動：養成天天行動的好習慣 規律的工作才能創造穩定的業績，業績不好時，更要打起精神準時上班，尋求主管的協助與同事的奧援，千萬不可一碰到挫折就手軟腳軟怯於上班。業績不會從天上掉下來，是要從不斷的行動中衝撞出來，勇於行動才是自我激勵最直接有效的方法。

心想事成：相信成功，付出代價，就會成功

每個人都想成功，每個人都想一步登天成為同事欣羨的對象，但是成功並不會無條件的眷顧你，相信成功是一種自我激勵的好方法。但是，相信成功也要付出代價，才會心想事成。

雙 向 激 勵

銷售人員除了自我及團體激勵外，碰到較大的挫折時，需要主管以雙向激勵 (Two

Way Motivation) 的方式加以拉一把。如遇到瓶頸時，又得不到主管的奧援與激勵，銷售人員就會頓失依靠，惶惶不可終日。

這種自艾自憐的氣氛會像瘟疫一樣，很快地蔓延在職場氛圍中，敏銳度高的主管以很容易感受到這種低氣壓。此時，主管需要發揮影響力，以具說服力的雙向激勵來鼓勵士氣。

雙向激勵就是主管以激將與鼓勵的交叉方式，來引導銷售人員突破困境，產生新的動力，主管也會因此得到激勵。

主管如何進行有效的雙向激勵 ?沒有互信基礎的激勵只是單向式激勵，難以達到雙向式激勵的共鳴，若無法達到激勵效果時，對雙方而言反而是一種挫敗。

要達到雙向激勵的效果，先要建立互信。

主管於日常工作時，就需要扮演好教練角色

由互動中建立彼此的互信。 1 、隨時關心部屬 & 教育部屬2 、爭取合理的福利3 、並成為無所不談的對象

一、沒有互信難以激勵：互動中建立彼此的互信。

主管如何進行有效的雙向激勵 ?銷售人員業績無法突破時，難掩失意的眼神，行為舉止也會悶悶的，開會時也容易沉默寡言。

什麼 ?你要跟我離婚 ?

錢 奴

主管如何進行有效的雙向激勵 ?若無法透過適當的管道抒發出來，容易產生鬱悶的心結，嚴重阻礙前進的步伐。此時，主管應及時伸出援手，找尋公司外的輕鬆場所與銷售人員深談，以引導的方式傾聽銷售人員的內心話，確實了解銷售人員的真實困境，才能提出有效的激勵對策。

主管如何進行有效的雙向激勵 ?

三、掌握個人特質：重視個別差異，發揮不同激勵效果。

不同的銷售人員要施以不同的激勵方法 :

對於好大喜功、心胸開朗的銷售人員，只要運用「先讚美，後激將」的方法，就容易恢復自信心引燃再戰的意志。

對於內斂沉穩的銷售人員則要多發一點心思，

以「先肯定，後加溫」的漸進方式加以激勵。

主管如何進行有效的雙向激勵 ?

四、少講道理：多舉一些成功激勵實例。

想當年…… .客人多到一卡車… ..按摩按椅賣到缺貨… ..你們就是欠人 XXX….. 道理人人都懂，只要輕輕點一下

就夠了，不需要長篇大論講個不停。相反的，要舉一些主管曾經激勵銷售人員的成功個案加以溝通，尤其不能以過來人的心態及教訓口吻來刺激行銷人員。除了口頭上的激勵外，給魚竿，再教他方法，對激勵最有幫助。

主管如何進行有效的雙向激勵 ?

五、技巧性的施加壓力：有效結合個人和團隊力量施點壓力。

除了對銷售人員保留顏面並說盡好話外，主管也要技巧性的結合個人和團隊力量施一點壓力。有時主管雖然費盡唇舌，效果卻非常有限，如果經過多次激勵後，銷售人員還是長時間做不出成績時。

主管有責任斷然告知該銷售人員適任性問題。

否則過度期待的結果，除了浪費時間與精神外，對雙方反而不利。

你要成長 !

你要成才 !

主管如何進行有效的雙向激勵 ?

六、不可過度依賴激勵：過度激勵，效用遞減。

雙向激勵是暫態可以偶而為之，絕對不能成為常態，否則邊際效用會隨之遞減。激勵也不能天天掛在嘴上成為口頭禪，不可用激勵來麻痺自己或隨便敷衍了事，失去雙向激勵的實質意義。

團 隊 激 勵

主管如何做有效的團隊激勵 ?

梵谷畢生只賣出一幅畫作，一生窮困潦倒

畢卡索總在畫作未完成前被預定一空，生活過得優渥舒適

畢卡索的成功在於他懂得宣揚自己，成為意見領袖，說穿了，

便是他充分掌握了團隊激勵的技巧。

主管如何做有效的團隊激勵 ?

想要成為領導者，前提是必須擁有一群心悅誠服的追隨者，而有效的團對激勵確是達成的要件。「真正有效的團隊激勵，不是外在的加油打氣或是把情緒拉抬到最高昂的氣氛。

而是能降低追隨者的工作阻礙。

主管如何做有效的團隊激勵 ?

林白克服困難，以 33天 5個小時，飛越 6028公里沒休息的世界駕駛紀錄，此舉不僅激發了美國民心士氣，也讓他成為世人心目中充滿勇氣的領袖。

還要具備三大特質

勇氣

夢想

行動

主管如何做有效的團隊激勵 ?

而夢想，則以華德‧迪士尼為代表。現今受到全世界大人、小孩歡迎喜愛的迪士尼樂園，即是華德‧迪士尼夢想的實踐，當初他希望建造一座可以實現成人夢想的樂園，且在生前就把樂園的藍圖規劃好，這說明，領袖一但擁有夢想，才有實現的勇氣。

主管如何做有效的團隊激勵 ?領袖還須是開創新局的人，擁有別人難以取代的信念，台積電董事長張忠謀先生便以建立世界一流的企業為信念，付諸行動，打造出他與公司獨特的地位。

他提出七個有效的激勵指標：

1. 積極的工作環境。包括：培養建設性的氛圍、旺盛的工作動機和提昇正面的工作心態。

2.獨特的企業文化。包括：使命宣言、經營理念和服務金言。

3. 共同遵守行為公約。

4. 建立合理的挑戰性目標。 5. 尊重每一個體，了解需求，包括：現況如何？學到哪些事物？目標為何？我能幫你什麼忙？

主管如何做有效的團隊激勵 ?領袖還須是開創新局的人，擁有別人難以取代的信念，台積電董事長張忠謀先生便以建立世界一流的企業為信念，付諸行動，打造出他與公司獨特的地位。

他提出七個有效的激勵指標：

6. 明顯的團隊識別 TIS系統。包括：象徵的標示、代表的顏色、團隊的標語和人性的特質。

7.願意把成果分享出來。追隨者若有優異的表現，最好在一星期內表揚，便能讓此人有獲得重視的感受。