業務管理概論October, 2008

目標 / 分析 / 行動方案

我想賺錢 $我想賺很多錢 $$$

我想賺很多很多…錢 $$$$$$

現在我賺多少錢 ?我有多少本錢 ?

我可以借到多少錢 ?

如 何 做 ?

上 班做 生 意

兼 差

投 資 股 票 基 金

目標

分析

行 動 方 案

目標設定

今天的目標 ?下個月的目標 ? 明年的目標 ? 三年後的目標 ?個人 vs 公司的目標

目標

分析

行 動 方 案

目標層次

目標

分析

行 動 方 案

獲利

市佔率

市場部 (marketing)

業務部 (sales)

人事 / 財務 / 資訊產品可及度

品牌能見度

零售點支持度拜訪計劃

客戶區隔

促銷活動

目標設定的原則

S.M.A.R.T.Specific 具體Measurable 可衡量Actionable 可執行Realistic 現實Timeline 時間表

練功

應用 SMART 原則 , 就目前我的業務範圍 , 針對負責產品 ,設定

週目標月目標季目標

分析

業務管理 / 個人能力

現況分析 / 未來預期

目標

分析

行 動 方 案

分析

業務管理Business

現況分析

產品可及度 Availability

品牌能見度 Visibility

零售商消費者互動Retailer / Consumer Engagement

業務管理 / 現況分析

產品可及度 Availability 目標消費者買得到

品牌能見度 Visibility 目標消費者看得到 衝動性購買

零售商消費者互動 Retailer / Consumer Engagement 被動式銷售 強力介紹 獨賣

分析

業務管理Business

現況分析

產品可及度 Availability

品牌能見度 Visibility

零售商消費者互動Retailer / Consumer Engagement

未來預期

經營環境 macro environment

法規 regulation

競爭對手 competition

業務管理 / 未來預期

經營環境 景氣

法規 稅法 管理辦法

競爭對手 替代商品 價格

練功

就工作範圍 , 分析或列舉現在及未來影響成果之指標或事件

分析

業務管理Business

個人能力People

現況分析

產品可及度 Availability

品牌能見度 Visibility

零售商消費者互動Retailer / Consumer Engagement

態度 attitude

技巧 skill

知識 knowledge

職能 competency

未來預期

經營環境 macro environment

法規 regulation

競爭對手 competition

個人能力

技巧

職能知識

態度

個人能力

態度 Attitude 正面 積極

技巧 Skills 銷售技巧

利益與特徵 異議處理技巧

傾聽並分析問題核心 溝通技巧

風格與頻道 談判技巧

交換的藝術

個人能力

知識 knowledge 產品知識 品牌核心價值 競爭對手

職能 competency 核心職能

成就導向 / 分析能力 / 客戶服務 / 創意思考 / 人際關係 / 誠信 / 團隊合作

領導職能 溝通與影響力 / 教導及領導 / 願景及策

略

個人能力

Business

Acumen

Technical

Skills

Leadership

Competencies

Core

Competencies

MAP & AP Process

Entry Level

Learns about the job

Individual Contributor

Applies/builds function skills

Supervisor / Manager

Deploys funct. capabilities

Sen. Manager/ Dept. Head

Builds funct. capabilities

Head of Sales

Build Org. Potential

Example of target experience of Head of Sales

Field (first level of the field force) Significant management experience

Trade Marketing Cross functional (preferably in Marketing)

Assignment outside of home market Key Account

練功

個人能力 部屬評估 (1 最低 5 最高 )

態度 積極

技巧

銷售技巧異議處理技巧溝通技巧談判技巧

知識產品知識品牌核心價值競爭對手

行動方案

業務管理個人能力

目標

分析

行 動 方 案

行動方案 – 業務管理

行動方案

業務管理Business

機會點普查 census

客戶分類 segmentation

客戶涵蓋 coverage

拜訪頻率 frequency

拜訪步驟 In call mission

供應鍊管理 supply chain management

通路行銷 trade marketing

經銷商管理 W/S management

機會點普查 基本資料

店名 / 連絡人 / 連絡方式 店內外概況

廣告物 營業概況

營業額 通路別 :

菸酒專 Sub – W/S

主要品項 : 威士忌 / 白蘭地 / 葡萄酒 / 白酒 /

啤酒

機會點普查Interiers's ID no. Name

TEMP

Outlet Information

Name

Street

Building No. Postal code Municipal.

City Village

Owner's Name

Contact Person Name

Phone No. / # of Years in the Occupation: at the POS:

Mobile No. / Fax /

VAT: Temporarily Closed

Working Hours from to Resp. Not AvailableSeason from to 80% 20% No Cooperation

Trade Cagtegory Chain PPOSM Shop Fascia Overhead Coutner Illumin. SignIllumin. Sign

1 Kiosk2 Grocery / Psilika Assos3 Hotel P. Stuyves.4 University L. Strike5 Military Camel6 ReCaDi Winston7 Petrol Prince8 Mini Market /Super Market Silk Cut9 Shop in Shop Davidoff

10 Other BFGR 25

Name of Chain KareliaBP: OtherSHELL:

Location High Medium Low 18-24 years old Yes No

Shop Location consumers

Appearance

PRODUCT INFO Comp. CPW

PM - Pav CPW Davidoff

Marlboro Camel

Chesterfield P.Stuyvesant

Assos Intr Winston SOURCE OF SUPPLY

Old Navy GR 25 1

Leader 2

Total industry Volume (CPW) ORDERING 1 2 FREQUENCY OF PURCHASE 1 2

Cash & Carry A Every day

COMPETITORS VISITS (per year on average) Delivery B 3 times per week

BAT KARELIAS - Fax C 2 times per week

JTI Gallaher - Phone D Once per week

Imperial SEKAP - ex -van E Every 2 weeks

Field Supervisor Signature: Date:

Data Entry supervsisor Signature: Data Entry Date:

Tent Fixture Mini fixture Other

MLB

Internal External

客戶分類

營業額 成交額 通路別 未來展望 ……..

營業額

成交額

客戶涵蓋

客戶涵蓋率 名目客戶涵蓋 numeric coverage 加權客戶涵蓋 weighted coverage

客戶拜訪模式 實際拜訪 電話拜訪

拜訪頻率

週 / 月 / 季 訪

依重要性 / 拜訪目標 設定

拜訪步驟1.拜訪前計劃• 檢視上次拜訪記錄• 確認本次拜訪目標

2. 目測店家• 新品• 廣告物

3. 開場白• 問好• 出奇不意

4. 提問與討論• 店家生意 / 獲利情況• 百加得商品銷售

5. 確認問題核心 • 列出問題• 優先順序

6. 擬定行動方案 • 資源• 時間

7. 確認行動方案• 資源有效運用• 店家同意

8. 記錄• 完成事項• 下次拜訪目標

供應鍊管理

銷售預估

庫存管理

後勤作業

通路行銷

Volume drive / Reduce OOSDistribution driveVisibility driveGenerate Trials

分析現況 衡量修正執行活動發展活動設定目標

經銷商管理

選擇的標準

生意 / 獲利

人員組織

KPI / Incentive

主要客戶管理

Marketing & Sales Plan

Key Account Strategy

Channel Strategy

Account Plan

Game Plan

主要客戶管理

Foundation• Product and industry knowledge• Listening and establishing needs• General service and responsiveness • Fairness and integrity

Collaboration• Understanding the clients business & needs• Linking plans to the clients needs• Sharing information• Creativity and insight

Alliance• First point of contact• Joint category plans• Shared decisions / risk• Personal commitment

Trust

Account Plan

Game Plan

行動方案

業務管理Business

個人能力People

機會點普查 census

客戶分類 segmentation

客戶涵蓋 coverage

拜訪頻率 frequency

拜訪步驟 In call mission

庫存管理 inventory management

價格管理 pricing

通路行銷 trade marketing

經銷商管理 W/S management

主要客戶 Key Account management

召募 Recruiting

訓練 Training

績效管理 Performance Management

獎勵 Incentive

發展 Career Development

召募

來源登報網路 介紹

方式 面談 - CBI Assessment Center

訓練

工作中訓練On the Job Training

Joint Call / Work with Audit / Work behind

工作外的訓練Off the Job Training

Project Assignment Classroom

績效管理

If you can’t measure it, you can’t manage it.

績效管理

KPI system Calibration

獎勵辦法

目的比重競賽

接班人計劃 職涯階梯

發展Long Term Vision – Business Strategy

Organizational Needs

Individual Needs / GAP

Self Assessment

On the Job Form

Career aspiration

“Know where you are”

Set Development objectives

“Know where you are going”

Implementation

On the Job, Off the Job

Job change

“Implement appropriate activities to address the gap”

Measures against Development Objectives

What results are being delivered

MAP&

APIndividual development plan(output of needs, objectives,

activities, measures)

Thank You