06_mmp

1

Segmentacija i pozicioniranje

Sveučilišni studijski centar za stručne studijeOdsjek: Trgovinsko poslovanjeKolegij: Marketing malog poduzetništvaNastavnik: Ivona Šustić Bakula, pred.

2

KUPCIKUPCI

MALAMALA

TVRTKATVRTKA

KONKURENTIKONKURENTI

S.S.W.W.O.O.T.T.

CILJNOTRŽIŠTE

ProizvodProizvod CijenaCijena

DistribucijaDistribucijaPromocijaPromocija

SEGMENTACIJASEGMENTACIJA

POZICIONIRANJEPOZICIONIRANJE

3

Šest koraka u segmentaciji tržišta, odabiru ciljnog tržišta i pozicioniranju

1. i 2. korak: Segmentacija tržišta

1. Identificirati osnove za segmentaciju tržišta

2. Razviti profile nastalih segmenata

1. Identificirati osnove za segmentaciju tržišta

2. Razviti profile nastalih segmenata

2

4

...

3. i 4. korak: Odabir ciljnog tržišta

3. Razviti mjerenja privlačnosti segmenata

4. Odabrati ciljni segment ili više njih

3. Razviti mjerenja privlačnosti segmenata

4. Odabrati ciljni segment ili više njih

5

...

5. i 6. korak: Pozicioniranje

5. Razviti pozicioniranje za svaki ciljni segment

6. Razviti marketinški splet za svaki ciljni segment

5. Razviti pozicioniranje za svaki ciljni segment

6. Razviti marketinški splet za svaki ciljni segment

6

SEGMENTACIJA TRŽIŠTA

• Segmentacija je strategija osmišljavanja i primjenjivanja različitih marketinških programa kojima se namjerava podmirivati istovjetne potrebe i želje različitih segmenata potrošača.

• Segmentacijom se prepoznaje heterogenost tržišta, ali jednako tako i homogenost potreba i želja pojedinih skupina potrošača.

• Svaka skupina potrošača ili segment ima jedinstvenu potražnju ovisno o cijeni, značajkama proizvoda, prodajnim mjestima i načinima prodaje.

3

7

POZICIONIRANJE NA TRŽIŠTU

• Pozicioniranje proizvoda je razvijanje upravo takvog marketinškog miksa kakav potrošači, odnosno kupci očekuju.

• To je prilagodba marketinškog miksa očekivanjima koja su kupci izgradili u svojoj svijesti ili, pak, utjecanje na očekivanja s marketinškim miksom da bi se stekla pozicija proizvoda ili usluge kakva odgovara poduzeću u danim okolnostima ili u svrhu pozicioniranja u budućnosti.

• Smještaj, u odnosu na konkurente, u glavama ciljnih potrošača.

8

Razvojne etape u segmentaciji tržišta

• nediferencirani (masovni) marketing

• proizvodno diferencirani marketing

• ciljni marketing

• marketing niše

• mikromarketing

• masovno prilagoñavanje

9

Masovni (nediferencirani) marketing

• Trženje proizvoda/usluga s istim marketinškim miksom na cijelom tržištu (svim mogućim segmentima potrošača).

• Ovaj pristup ima svoje prednosti kada je potražnja veća od ponude te kada su potrebe i zahtjevi, kao i načini njihova podmirivanja, homogeni i poželjni za veliku većinu potrošača.

• Prednost su ovoga pristupa (ako postoje okolnosti za njega) prije svega u nižim troškovima i naporima tijekom trženja proizvoda.

4

10

Proizvodno diferencirani marketing

• Poduzeće kreće širokim asortimanom osnovnog proizvoda s namjerom da potrošači imaju dovoljan izbor te da će se na neki način sami svrstati u skupine koje preferiraju pojedine proizvode.

• Dakle, naglasak je usmjerenja ovog pristupa poduzeća u stalnom osmišljavanju novih značajki postojećeg proizvoda ili novih proizvoda.

• Ne razmišlja se pretjerano o segmentima potrošača jer se prvenstveno drži da nisu dovoljno stabilni i da je osnovni cilj poduzeća ponuditi raznolikost i mogućnost odabira te da će potrošači sami odrediti koja varijanta proizvoda njima najviše odgovara u danom trenutku i tijekom vremena.

11

Ciljni marketing

• Prihvaćanje ciljnog marketinga kao usmjerenja podrazumijeva odreñivanje (ili bolje reći spoznavanje) segmenata potrošača koje se želi opsluživati te potom odreñivanje marketinškog miksa (uključivo razvoj novoga ili modificiranje postojećeg proizvoda) kojim će se to ostvariti.

• Odreñivanje ciljnih tržišta olakšava iskorištavanje tržišnih prilika jer poduzeća specifičnim marketing miksom stječu konkurentsku prednost prema drugim proizvodima, uvažavajući segment potrošača koji se promatra kao ciljno tržište.

12

Marketing niše

• Tržišni segmenti su često velike, prepoznatljive grupe unutar tržišta (kupci luksuznih automobila, kupci brzih automobila, kupci korisnih automobila, kupci ekonomičnih automobila i sl.).

• Niša je uže definirana skupina, podjela segmenta na podsegmente. (iz segmenta umirovljenika tvrtka Palms je identificirala nišu umirovljenika homoseksualaca i prilagodila im svoju ponudu)

• Prilagoñavanje ponuda tvrtke tako da su one što bliže potrebama jednog ili više podsegmenatatamo gdje je često manja konkurencija.

5

13

Mikromarketing

• Oblik ciljnog marketinga u kojem tvrtke svoje marketinške programe oblikuju prema potrebama i željama usko definiranih zemljopisnih, demografskih, psihografskih ili bihevioralnih segmenata.

a) lokalni marketing: kreiranje marketing miksa prema potrebama lokalnih skupina kupaca

b) individualni marketing: oblikovanje proizvoda i marketinških programa prema potrebama i preferencijama individualnih kupaca (1 2 1)

14

Masovno prilagoñavanje

• Pripremanje individualno dizajniranih proizvoda i komunikacija na masovnoj bazi kako bi ispunili zahtjeve svakog pojedinog kupca.

• Pretpostavke masovnog prilagoñavanja su snažnija računala, detaljne baze podataka, robotizacija u proizvodnji te neposredni i interaktivni komunikacijski mediji (e-pošta i Internet).

• www.barbie.com omogućava da izradite vlastitu Barbie lutku koja vam stigne poštom za nekoliko tjedana; na Internetu možete kreirati vlastite CD-e; dizajnirati vlastiti okvir za očale, predočiti fotografiju figure i izraditi, uz pomoć stručnjaka, kupaći kostim poznatog proizvoñača samo po vašim mjerama i sl.

15

Principi segmentacije

• zasebnosti - potrebe i želje te način njihova podmirenja trebaju biti jedinstvene i različite u odnosu prema ostalim dijelovima tržišta, a što podrazumijeva jedinstvenost njihove potražnje

• mjerljivosti - tržišni potencijal segmenta mora biti mjerljiv i saglediv u sadašnjem vremenu i u neposrednoj budućnosti

• dostupnosti - segment potrošača mora biti dostupan različitim marketinškim aktivnostima (sada i u sagledivoj budućnosti), kao što i sam proizvod treba biti njima dostupan

• profitabilnosti - segment mora biti dovoljno velik (dovoljan broj potrošača) da bi bio profitabilan uz predviñene marketinške napore (naglasak je na neposrednoj budućnosti).

6

16

Segmentacija tržišta krajnje potrošnje

• Zemljopisna segmentacija: podrazumijeva cijepanje cijelog tržišta u različite zemljopisne cjeline: države, pokrajine/regije, gradove ... pa sve do pojedinih dijelova grada (kvartova).

• Demografska segmentacija: tržište dijeli na dijelove prema: dobi, spolu, prihodima, zanimanju, naobrazbi, veličini kućanstva, pa ponekad i po religijskoj, nacionalnoj i čak rasnoj pripadnosti.

17

...

• Psihografska segmentacija: Ovom se segmentacijom potrošači dijele prema životnom stilu, njihovoj osobnosti i socijalnoj pripadnosti (klasi). Unutar iste demografske skupine mogu biti različiti ljudi prema njihovim psihografskim značajkama.

• Segmentacija na osnovi ponašanja (bihevioralna): potrošači se dijele u grupe ovisno o kupovnim navikama, stavovima o pojedinim proizvodima, učestalosti i načinu uporabe proizvoda. Segmentacija na osnovi ponašanja se dijeli na: 1. segmentacija prema prilici, 2. segmentacija prema traženju koristi i 3. segmentacija prema učestalosti uporabe.

18

Raspon tvrtke LEGO pokazuje granice segmentacije koja je zasnovana na dobi. Za bebe postoje Duplo zvečke (0-3 mjeseca), zatim su tu igračke zaobljenih rubova koje potiču aktivnost, a sastoje se od 2 do 3 dijela (3-18 mjeseci). Sve one imaju poznate LEGO utore tako da će lako pristati na bilo koji LEGO proizvod. Slijede duplo grañevinski kompleti ili igračke (2-5 godina). Duplo kockice izgledaju kao LEGO kockice, ali su dva puta veće tako da djeca mogu njima rukovati, ali ih ne mogu progutati.

Do treće godine života djeca razvijaju svoje vještine rukovanja,koje im omogućuju napredak prema LEGO Basic, odnosno malim LEGO kockama.

Segmentacija zasnovana na dobi djeluje do djetetove 5-te godine života kada sve manje djevojčica kupuje LEGO kockice, a interesi dječaka se počnu razlikovati. Tu nastupa LEGO Pirates (6-12 god.), Railways (6-12), Technic (7-12), Model Team (9-12) itd.

Legov proizvod za novo tisućljeće je Mindstorm, inteligentne LEGO kocke. rezultat 10-to godišnjeg projekta vrijednog preko 13 milijuna eura su kockice programirane preko infracrvenog odašiljača koji je spojen na osobno računalo.

Izvor: Kotler, Philip; Wong, Veronica; Saunders, John i Armstrong, Gary: Osnove marketinga, MATE, Zagreb, 2006.

7

19

Primjer segmentacije koristi za tržište zubnih pasti

ColgateSamosvjesni, hedonisti

Ljubitelji

pepermintaDjecaOkus

(dobar okus)

Aqua-fresh, Ultra Brite

Društveni, aktivniPušačiTinejdžeri,

mladi ljudiKozmetički (sjajni zubi)

CrestHipohondri, konzervativni

Jaki potrošači

Velike obitelji

Medicinski (sprečavanje kvarenja)

Marke na rasprodaji

Visoka autonomija

Jaki potrošačiMuškarciEkonomski

(niska cijena)

Najdraže marke

Psihogra-fskiBihevioralni

Demogra-

fskiSegmenti koristi

20

Segmentacija tržišta poslovne potrošnje

• Poduzeća koje trže proizvode i usluge na poslovnom tržištu takoñer provode segmentaciju u namjeri postizanja većeg uspjeha i s namjerom zadovoljavanja različitih potreba svojih kupaca.

• Pristup je segmentaciji uglavnom isti kao kod segmentacije potrošača na tržištu široke potrošnje osim što se umjesto značajki osoba kao potrošača uzimaju u obzir značajke poduzeća kao korisnika proizvoda i usluga.

• Segmentacija poslovnog tržišta može se obaviti na osnovi zemljopisnog područja, organizacijskog ustrojstva poduzeća, navika u kupnji i potrošnji te organizacijskim preduvjetima ili politici poduzeća.

21

Pozicioniranje kao sredstvo postizanja konkurentske prednosti na ciljnom tržištu

• Osnova za pozicioniranje proizvoda (ili marke proizvoda) jest segmentacija tržišta.

• S jedne strane pozicioniranje proizvoda je subjektivan proces u kojemu kupci doživljavaju proizvod na svoj način dok s druge strane poduzeća nastoje pridati proizvodima upravo ona svojstva koja kupci, potrošači u pojedinim segmentima smatraju važnima.

• Prednost pozicioniranja je u stvaranju konkurentske prednosti i njezinu naglašavanju u odnosu na ostale konkurente.

8

22

Kod pozicioniranja su moguća tri izbora:

• Provoñenje aktivnosti u svrhu osnaživanja trenutne pozicije u predodžbi potrošača (primjerice, izjava: "Možda nismo najveći, ali najviše se trudimo!").

• Provoñenje aktivnosti u svrhu zauzimanja slobodnog područja (segmenta potrošača) koje još nitko nije zauzeo, a za koje postoji poslovna opravdanost da se zauzme (primjerice, proizvod Cedevita sport - kada poduzeća osvajaju neosvojeno područje, trebaju uzeti u obzir mogućnost pojave kanibalizma ako trže slične proizvode na tržištu).

• Provoñenje aktivnosti u svrhu repozicioniranja, odnosno zauzimanja povoljnije pozicije.

23

Odreñivanje ciljnog tržišta i konkurenata

• Ciljno tržište podrazumijeva one segmente potrošača koje poduzeće namjerava opsluživati. Upravo odreñivanje tih segmenata je bit procesa koji nazivamo odreñivanjem ciljnog tržišta.

• Poduzeće može odrediti tri marketinške strategije da pokrije svoja ciljna tržišta: – nediferencirani marketing,

– koncentrirani marketing i

– diferencirani marketing

24

1. Nediferencirani marketing

• Ovom strategijom poduzeće ocjenjuje da će ostvariti veće koristi ako ignorira možebitne segmente potrošača te nastupa na tržištu s jedinstvenim marketinškim miksom.

• Prednosti ovoga pristupa su prije svega u manjim troškovima: isti proizvod, ista promocija, ista cjenovna politika te isti prodajni napori i distribucija za cijelo tržište svakako da podrazumijevaju niže jedinične troškove proizvoda ili usluga.

• Ono što je znakovito kod ovog pristupa jest: ako ga istovremeno više poduzeća primjenjuju na istom tržištu, nastupa bespoštedna borba cijenama na radost potrošača.

9

25

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKETRŽIŠTETRŽIŠTE

1. Nediferencirani marketing

26

2. Koncentrirani marketing

• Pod koncentriranim marketingom podrazumijeva se usmjerenje poduzeća na jedan ili nekoliko, što je moguće sličnijih, segmenata potrošača.

• Koncentriranim marketingom poduzeće ostvaruje prednost u izrazito dobroj poziciji svoga proizvoda u segmentu koji opslužuje.

• Iako je ovaj pristup, zbog velike specijalizacije izrazito profitabilan, treba imati na umu i velik rizik koji on podrazumijeva. Rizik može biti ulazak konkurencije na tržište koja će biti privučena velikim profitom, u promjenama na tržištu u pogledu potrošnje i sl.

27

2. Koncentrirani marketing

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE

SEGMENT 1SEGMENT 1

SEGMENT 2SEGMENT 2

SEGMENT 3SEGMENT 3

10

28

3. Diferencirani marketing

• Diferencirani marketing podrazumijeva pristup u kojemu poduzeće pokriva sve segmente zasebnim marketinškim miksom.

• Prednosti su ovoga pristupa u učvršćivanju pozicije proizvoda i usluga u pojedinim segmentima potrošača. Poduzeća redovito ostvaruju veću prodaju svojih proizvoda i usluga negoli nediferenciranim marketingom, pozicije njihovih proizvoda su čvršće, lakše branjive od napada konkurencije, ali treba napomenuti da ovaj pristup zahtijeva i veća ulaganja sredstava.

29

3. Diferencirani marketing

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE 1

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE 1

SEGMENT 1SEGMENT 1

SEGMENT 2SEGMENT 2

SEGMENT 3SEGMENT 3

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE 2

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE 2

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE 3

MARKETINŠKI SPLET

TVRTKE 3

30

Diferencijacija

• Ako tvrtka pozicionira svoj proizvod nudećinajbolju kvalitetu i uslugu, onda ona mora isporučiti obećanu kvalitetu i uslugu.

• Stoga, pozicioniranje započinje diferenciranjem tvrtkine marketinške ponude na način da će ona potrošačima dati veću vrijednost od one koju nude konkurenti.

Konkurentska prednost = prednost nad konkurencijom koja je zadobivena ponudom veće vrijednosti za kupce, ili putem nižih cijena, ili davanjem većih pogodnosti koje opravdavaju više cijene.

Konkurentska prednost = prednost nad konkurencijom koja je zadobivena ponudom veće vrijednosti za kupce, ili putem nižih cijena, ili davanjem većih pogodnosti koje opravdavaju više cijene.

11

31

Strategije pozicioniranja mogu biti različite i ovisiti o:

• značajkama proizvoda - postoji npr. predodžba da su automobili Volvo sigurni, ili da automobili Alfa Romeo imaju lijep dizajn, da su Škodejeftine...

• koristima koje pružaju potrošačima -npr. Coctaje prilično jeftinija od Coca Cole na našem tržištu

• mjestu i vremenu potrošnje - tako npr. prema rezultatima nekih istraživanja, u nas većina pivopija pije kod kuće domaće, "obično" pivo u bocama od 0,5 litre, a kada izlaze van (u kafiće, restauracije), naručuju strano premium, "luksuznije" pivo u bocama od 0,33 litre

32

...

• aktivnostima - primjerice, postoji predodžba da Adidas pravi dobre kopačke za nogomet, a Nike dobre tenisice za košarku

• personalizaciji - tako se vodi računa u kojim kopačkama igra brazilska ili hrvatska nogometna reprezentacija, s kojim reketom igra Ivanišević, a s kojim Sampras ili Agassi, MillaJovovich i Mango, Stipe Božić i Imex banka...

• podrijetlu -moguća je predodžba (iako možda i ne odgovara istini) da je domaće maslinovo ulje zdravije od industrijskoga maslinovog ulja ili npr. da su njemački automobili prilično tehnički izdržljivi, talijanski imaju dobar dizajn, korejski su jeftini, švedski su sigurni ...svakako da je to plošni pristup

• drugim markama -zasigurno je image Škode donekle promijenjen od kada je češki proizvoñač tih automobila postao članicom VW grupe; ili, možda je i predodžba Ožujskog pivanešto drugačija od kada Zagrebačka pivovara uz to pivo po licenci proizvodi i belgijsko pivo Stella Artois.

33

Odabir i provoñenje strategije pozicioniranja

1. Spoznaja mogućih konkurentskih prednosti

2. Odabir konkurentskih prednosti

3. Informiranje i pružanje konkurentskih prednosti

12

34

1. Spoznaja mogućih konkurentskih prednosti

• proizvodna diferencijacija -razlikovanje se nastoji postići značajkama proizvoda.

• Poduzeća mogu nuditi proizvode s različitim značajkama.

• Neka poduzeća nude standardizirane proizvode u kojima ima malo razlike; npr. prašak za rublje se može promatrati i kao generički proizvod, ali većina proizvoñača nastoji diferencirati svoje proizvode ovisno o svježini, namjeni (za šareno rublje), učinkovitosti, pakiranju...

35

...

• uslužna diferencijacija -nastojanje pružanja različitih usluga u svrhu diferencijacije.

• Jamstveni rok u trajanju od 2 godine može pomoći izgradnji drugačije predodžbe o proizvodu negoli što je predodžba onih proizvoda koji imaju jamstvo od 1 godine ili ga čak uopće nemaju.

• Jednako tako u svrhu diferenciranja proizvoda od ostalih može poslužiti i jamstvo vraćanja novca ako kupac procijeni da nije dobio ono što je očekivao.

36

...

• diferenciranje pomoću zaposlenika - zaposlenici i njihovo ponašanje mogu biti osnova za drugačiju predodžbu proizvoda ili usluge.

• Tako npr. ljubazni službenici u banci ili u studentskoj referadi mogu pomoći izgradnji drugačijeg imagea o osnovnom proizvodu (usluzi) koji se trži.

• Svakako da takvo diferenciranje zahtijeva i odreñene napore od strane poduzeća, koje treba angažirati prikladno osoblje, obučiti ga da poznaje proizvod, da bude savjesno, ljubazno i da prvenstveno želi ostaviti dobar dojam na potrošače.

13

37

...

• diferenciranje izgradnjom imagea - ovo je najsloženije diferenciranje i posebno dolazi do izražaja kada više proizvoda ima slične značajke, a poduzeća pružaju slične ili iste usluge tijekom trženja proizvoda, zaposlenici imaju isto ili slično znanje te osoblje ulaže jednake ili slične napore u odnose s potrošačima.

• Image se ne izgrañuje preko noći. Poduzeća trebaju razmišljati o njegovoj dugoročnoj izgradnji - koliko je trebalo ulagati napora da bi Franck ili Plivapostigli sadašnji (uglavnom) pozitivni image kod većine potrošača svojih proizvoda.

38

2. Odabir konkurentskih prednosti

• Kada poduzeće ustanovi što potrošači očekuju od proizvoda, koje konkurentske prednosti bi njihov proizvod mogao imati te da su u stanju to pružiti, trebaju odrediti kojom ili kojima će prednostima (jednom ili više njih) njihov proizvod ostvariti najveći uspjeh.

» jedinstvena konkurentska prednost ili

» više konkurentskih prednosti

39

Kriteriji jedinstvene konkurencijske prednosti

• Važnost. Razlikovna prednost isporučuje veliku vrijednost ciljanim potrošačima.

• Posebnost. Drugi konkurenti ne nude tu razlikovnu prednost ili ju poduzeće može nuditi na drugačiji način.

• Superiornost. Razlikovna prednost je znatno superiornija u usporedbi s drugim načinima koje potrošači uzimaju u obzir da bi ostvarili istu korist.

• Komunikativnost. Razlikovna prednost se može naglašavati i vidljiva je za kupce.

14

40

...

• Jedinstvenost. Konkurenti ne mogu jednostavno imitirati razlikovnu prednost.

• Dostupnost. Kupci, potrošači su spremni i u mogućnosti platiti razlikovnu prednost.

• Profitabilnost. Poduzeće može uz ostvarivanje profita tržiti proizvod s razlikovnom prednosti.

• Sukladnost. Priroda razlikovne prednosti mora biti sukladna sadašnjemu ili željenom imageu cijelog poduzeća.

41

3. Informiranje i pružanje konkurentskih prednosti

• Ono što se komunicira s potrošačima, što im se daje kao informacija, treba biti zaista tako!

Je li to u praksi zaista tako?

Koja su vaša pozitivna, a koja negativna iskustva?

Je li to u praksi zaista tako?

Koja su vaša pozitivna, a koja negativna iskustva?

42

• Pogledom na oglašavanje i na same proizvode često možemo vidjeti kako marketinški stručnjaci pokušavaju pozicionirati svoje proizvode i koje se ciljno tržište nadaju dosegnuti!

• Pokušajte definirati pozicioniranje i ciljna tržišta za:–Coca-Colu, –Red Bull–Snickers–MilkyWay Minutes

Raspravimo..Raspravimo..

15

43

• Proučite sljedeće poruke marketinških stručnjaka! O kakvom se pozicioniranju radi? Komentirajte.. Kakva su vaša iskustva?


Jedi zdravo, okusi prirodu.. Keksi Mulino BiancoJedi zdravo, okusi prirodu.. Keksi Mulino Bianco

Funtastic.. Najbolji ketchup u trgovinama, originalna Mc‘Donalds receptura..Funtastic.. Najbolji ketchup u trgovinama, originalna Mc‘Donalds receptura..

DM.. tu me cijene tu kupujem!DM.. tu me cijene tu kupujem!

Bistra.. ispunjava te prirodomBistra.. ispunjava te prirodom

44



Hill‘s.. superiorna hrana, odlična jestivost.Izbor br. 1 veterinara cijeloga svijetaHill‘s.. superiorna hrana, odlična jestivost.Izbor br. 1 veterinara cijeloga svijeta

Za one koji postižu više.. Walter WolfZa one koji postižu više.. Walter Wolf

Tele 2.. jednostavno jeftino!Tele 2.. jednostavno jeftino!

L‘oreal.. jer ja to zaslužujem!L‘oreal.. jer ja to zaslužujem!

45



GETRO.. Večernji list objavio, NAJJEFTINIJI prema istraživanju kupi-jeftinije.comGETRO.. Večernji list objavio, NAJJEFTINIJI prema istraživanju kupi-jeftinije.com

Ugodno i korisno.. MercatorUgodno i korisno.. Mercator

PEVEC.. Kupujte s osmjehom!PEVEC.. Kupujte s osmjehom!

Uvijek uz tebe.. 100% najbolji, Kerum!Uvijek uz tebe.. 100% najbolji, Kerum!

16

46

Mjerenje i predviñanje tržišnih prilika

• Definiranje potencijala tržišta: Potencijalni kupci trebaju u danom trenutku ili tijekom vremena biti zainteresirani za proizvod ili uslugu, imati dovoljno sredstava za njihovu kupnju te kupci moraju biti na neki način dostupni poduzeću da bi se uspostavio kupoprodajni odnos.

47

...• Potencijalno tržište je dakle zbroj svih potencijalnih

kupaca koji iskazuju odreñeni interes za kupnju nekog proizvoda.

• Dostupno tržište podrazumijeva one kupce koji imaju interes, sredstva i kojima su proizvodi dostupni.

• Opsluživano tržište predstavlja izabrani segment koji tvrtka kani opsluživati (npr. Dalmacija)

• Osvojeno (penetrirano) tržište predstavlja tržište koje će zaista kupiti proizvod

• Tržišni udio predstavlja onaj dio tržišta koji je zaista kupio proizvod u odnosu na ostalo tržište koje takoñer koristi taj proizvod ali od konkurentske ponude.

06_mmp

Documents