1370420106

8/15/2019 1370420106

http://slidepdf.com/reader/full/1370420106 1/8

Curs nr.2 – Teoria comunicării şi negocierii

Plasamentul la masa negocierilor

Plasamentul la masa tratativelor poate influenţa semnificativ ambianţa şi rezultatele negocierilor.Aşezarea negociatorului cu ochii în soare sau altă sursă de lumină puternică, cu spatele la uşă, pe hol, înspaţiu deschis circulaţiei şi expus privirilor, creează avantaje reale, chiar dacă nu şi principiale. Aşezarea cuspatele la uşă, geam, hol sau alt spaţiu în care se mişcă oameni creşte tensiunea psihică, pulsul, tensiuneaarterială şi musculară.amenii se simt în siguranţă aşezaţi cu spatele la un perete, c!nd pot cuprinde în raza vizuală intrarea, uşa şigeamul. "esele înalte şi scaunele joase creează handicap. #caunul mai înalt dă o şansă în plus pentru adomina negocierea.

$xistă şi un aşa%numit &efect al capului de masă'( persoana din capul mesei dob!ndeşte o poziţie deautoritate şi dominare. )e aici şi regula ştrengărească( &*apul mesei plăteşte'. )incolo de glumă, capul

mesei oferă rolul de coordonator de joc unei persoane capabile să şi%l asume.

Figura 1.1. De ce plăteşte „capul" mesei ?

+mportanţa fiecărui membru al echipei de negociere este apreciată invers proporţional cu distanţa faţă denegociatorul%şef. )e regulă, numărul doi este în dreapta şefului, iar numărul trei în st!nga.orma şi dimensiunile mesei % pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în &-', în &', în &/', înaltă, joasă,îngustă, lată etc. %, precum şi schema de plasament a negociatorilor la masa tratativelor comportă altesubtilităţi şi secrete.

Masa de acasă

simplă privire aruncată asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii existente şi distribuţia puterii între membrii familiei. Aceasta, desigur, în măsura în care forma mesei este rezultatul unor alegerilibere.• Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice, semnalează mai cur!nd o familie participativă,

democratică, ai cărei membri comunici liber, mult şi sincer, fără să%şi ascundă emoţiile. amilia se adunăla ora mesei nu at!t pentru a respecta un tabiet sau o regulă impusă de cineva, c!t pentru a conversa liberşi deschis despre ceea ce s%a înt!mplat unuia sau altuia peste zi.

• Masa dreptunghiulară, mare, înaltă şi gomoasă de acasă, acolo unde pare a fi unica soluţie acceptabilă pentru cina de fiecare zi, va semnala mai cur!nd o familie conservatoare, formalistă. "embrii ei suntrelativ ierarhizaţi pe ranguri şi niveluri de autoritate. )e regulă, se va stabili clar cine şi de ce stă în capulmesei.

• Masa pătrată de acasă, eventual cu o latură lipită de perete, destinată meselor sporadice &în familie',semnalează mai cur!nd o familie atomizată, în care se comunică puţin. "embrii familiei sunt veşnicocupaţi, fiecare cu altceva, şi vin la masă pe r!nd, la ore diferite.

1

8/15/2019 1370420106


0n sălile de consiliu ale companiilor, configuraţia meselor seamănă cu cea de acasă şi trădează stilul de lucruîn organizaţie. 0ntr%o organizaţie dominată de un spirit autoritar, masa de consiliu va fi mai cur!nddreptunghiulară şi lungă, cu fotolii înalte în capătul destinat şefilor.0n schimb, în biroul unei echipe de v!nzări, unde unul vine şi altul pleacă, potrivit propriului program,mesele vor fi mai cur!nd mici şi pătrate. 1edinţele operativ%participative şi consilierea în grup vor cere camembrii echipei să se adune în jurul unei mese rotunde.

Plasamente cu doi negociatori la masă

• Poziţia de competiţie (plasament frontal

arianta clasică de plasament în negocieri este cea frontală, la distanţă politicoasă, de o parte şi de alta amesei. Plasamentul prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a adversarului,stimulează agresivitatea şi este cel mai conflictual, prin faptul că persoanele plasate faţa în faţă, pot intraspontan în competiţie. )e regulă, plasamentul frontal semnalează dorinţa de dominare a gazdei, atunci c!ndînt!lnirea are loc pe teritoriul propriu.)eşi cea mai puţin recomandată de psihologi, în mod paradoxal, tocmai această poziţie este protocolară,

practică şi uşor abordabilă. $a provoacă negociatorii să răm!nă fermi şi aprigi pe poziţii. )e cele mai multe

ori, este dificil de evitat încă din startul negocierilor. Poate fi schimbată doar ulterior.

Figura 1.2. Competiţie

*ercetări recente au condus la concluzia că plasamentul &faţă în faţă' poate fi perfect în negocieri cu startegal, la masa rotundă de dimensiuni reduse. #%ar părea că forma mesei atenuează competiţia frontală.

• Poziţia de cooperare (plasament alături

Plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, numit şi &cot la cot', este recomandat c!nd se urmăreşteeliminarea suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Aşezaţi de aceeaşi parte amesei, oamenii tind mai cur!nd să coopereze dec!t să se confrunte. Poziţia alături ascunde cu uşurinţă uneledintre mesajele non%verbale dure, ale privirii, gesticii, fizionomiei şi expresiei mimice ale negociatorilor.

Figura 1.!. Cooperare

Plasamentul alături induce familiaritate şi amiciţie între interlocutori. $ste evitată uşor şi impresia că unuldintre interlocutori ar invada zona intimă a celuilalt. Poziţia din dreapta 2la dreptaci3 asigură totuşi un micavantaj negociatorului, d!ndu%i o mai mare libertate de mişcare, o mai bună vizibilitate şi asigur!ndu%i o

economie de mişcări, atunci c!nd prezintă documentaţii şi probe. 4ota de familiaritate a variantei o face puţin accesibilă în negocierea unor contracte externe, cu negociatori străini.

2

8/15/2019 1370420106


• Poziţia de comunicare (plasament colţ

$ cel mai bun plasament la masa tratativelor. feră cele mai bune opţiuni strategice pentru susţinerea cumăsură a privirii şi pentru a urmări mimica şi gesturile. #timulează deschiderea şi instaurează o atmosferă

prietenoasă, favorabilă înţelegerii şi colaborării.

Figura 1.". Comunicare

0n plan psihologic, face inutilă împărţirea teritorială a suprafeţei mesei. )e regulă, în acest tip de plasament, persoana plasată pe latura mare poate avea un uşor ascendent asupra celeilalte, fiindcă posedă un teritoriumai vast. Practic, este anulată şi dominanţa persoanei situate în capul mesei la întrunirile în grup sau la

mesele festive.

• Poziţia de independenţă (plasament diagonală

Propriu%zis, nu mai avem de%a face cu un plasament compatibil cu negocierea. Persoanele nu doresc cuadevărat să stabilească un raport între ei. $ventual, doresc să%şi vadă fiecare de ale lui şi să nu ajungă lavreun acord.

Figura 1.#. Independenţă

Plasamentul este adoptat spontan în biblioteci, pensiuni sau restaurante, între persoane care se evită reciprocşi vor să răm!nă independente. Apare spontan sau este ales deliberat în negocierile în care se doreşte evitareaunei discuţii sincere şi deschise.

• Com$inaţie tactică

combinaţie tactică între variantele competiţie, comunicare şi cooperare constă în învăluirea pe flancuri.

Figura 1.%. Combinaţie tactică

4egociatorii, deşi aflaţi de o parte şi de alta a mesei, sunt plasaţi în afara liniei de confruntare directă. #untfaţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a &baricadei', dar evită abordarea frontală, competitivă. -nul dintre eieste orientat uşor lateral, pentru a%şi aborda partenerul pe unul dintre flancuri. )e regulă, negociatorul cu

putere de negociere mai redusă 2candidatul la un interviu de angajare, de pildă3 este cel interesat de un plasament tactic.

!

8/15/2019 1370420106


Pentru a obţine un astfel de plasament tactic, atunci c!nd găsim scaunul aşezat frontal, mai înainte de a neaşeza, îl prindem de spătar, îl ridicăm discret în m!ini, îl mişcăm uşor spre dreapta sau st!nga şi îl reorientăm

pe un unghi de 567 faţă de axa mesei. Apoi ne aşezăm, fără a invada masa interlocutorului cu coatele, geantasau alte lucruri. )osarele şi documentele pot răm!ne o vreme pe genunchi.Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate, ca şi pentru cele rigide, oficiale şi

protocolare. )iscuţiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii îl recomandă insistent în cazul interviurilor de recrutare a personalului.

Plasamente cu trei negociatori la masă

• &'ine partea ad)ersarului

$ste un plasament util în situaţiile în care negociatorul 243, aflat în negocieri competitive cu adversarul său2A3, atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de altă profesie 2$3. 4egociatorul versat poate să%şi

pună adversarul 2A3 în competiţie cu expertul 2$3, suger!nd însă faptul că el însuşi răm!ne mai cur!nd de partea adversarului său.

Figura 1.*. „Ţine partea"

• &+uat la mi,loc

)e această dată, comentăm cazul în care negociatorul 243 este însoţit de asistent, secretară sau consilier 2*3,aflat din capul locului de partea sa, în echipa sa, indiferent de plasament. 4egociatorul şi coechipierul său se

vor plasa faţă în faţă, fiecare în c!te unul dintre capetele mesei. Adversarul 2A3 va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, într%o poziţie de colţ dublu. bţinem schema de plasament cea mai dezavantajoasă pentru adversarul singur, încolţit din două flancuri.

Figura 1.-. „Luat la mijloc"

Adversarul singur, în poziţie de colţ dublu, va avea de urmărit două surse de mesaje, plasate în direcţiiopuse. Aceasta oboseşte şi irită, diminu!nd atenţia şi concentrarea.

• Clasic

Plasamentul în trei, clasic la masa tratativelor şi adecvat situaţiei în care negociatorul 243 vine însoţit deconsilier, asistent sau secretar 2*3, este acela în care coechipierii ocupă, umăr la umăr, aceeaşi latură mare amesei dreptunghiulare.0n acest caz, pentru partenerul singur 2P3 este important să găsească poziţia din care%i poate urmări simultan

pe cei doi fără a intra in competiţie cu ei. 8ocul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit.

"

8/15/2019 1370420106


Figura 1.. Clasic

Plasamente de ec/ipă

• Competiţie faţă 0n faţă

#chema de plasament faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei, este cea uzuală şi, cel puţin în principiu,nu trezeşte nici un fel de suspiciuni. $ste singura recomandată pentru negocierea cu delegaţii străine.

• u$la competiţie la masa dreptung/iulară

*ea mai conflictuală schemă de plasare a două delegaţii la o masă dreptunghiulară este aceea în care şefii

delegaţiilor stau faţă în faţă, în cele două capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe celedouă laturi lungi ale mesei.0n această schemă de plasament se creează o dublă competiţie ( pe de o parte, între negociatorii%şefi şi, pe dealtă parte, între membrii celor două delegaţii, plasate faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei.

• Plasamentul 0n

/ensiunea creată de plasamentul prezentat anterior slăbeşte mult în intensitate atunci c!nd negociatorii%şefise aşează alături, în poziţie de cooperare, în capul mesei. )e regulă, aceasta presupune renunţarea la masadreptunghiulară în favoarea celei în formă de &-'.

• Masa rotundă

masă rotundă sau de forma unei elipse creează o atmosferă mai relaxată şi mai democratică. $a oferă persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi statut social, indiferent de poziţia ierarhică, oferă linii decomunicare directă echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime şi spaţii de manevră egale. "asa rotundăatenuează mult competitivitatea dintre partenerii direcţi şi facilitează elocinţa, persuasiunea şi convingereainterlocutorilor. +negalităţile psihologice pot fi induse doar prin distanţa care%i separă pe comeseni de şef saude şefi.

Plasarea oaspeţilor la masă

)acă scopul reuniunii este socializarea grupului de invitaţi şi crearea unor punţi de comunicare, regula proxemicii va fi ciudată, dar simplă ( plasamentul la masă eită aşe!area alături a persoanelor care oricum

stau mai tot timpul mpreună # soţ$ soţie$ iubiţi$ prieteni$ %raţi$ surori sau alte rude& 'e de altă parte$ omeita să aşe!ăm una l(ngă alta persoanele incompatibile$ care nu au nimic n comun sau care sunt %oarte

departe de a nutri o %ăr(mă de simpatie reciprocă&

• Plasament ierar/ic unise3

$xemplu( un pr!nz de afaceri, oferit de compania 9azdă în onoarea unui client important, companiaaspete. +nvitatul de onoare va fi preşedintele companiei aspete, 9eorge "ihăescu, însoţit de stafful său,format din cinci persoane. )in partea companiei 9azdă, participă preşedintele, loan Petre, însoţit de alteşapte persoane. 0n total, la masă vor participa :5 persoane( şase invitaţi şi opt gazde.*um vom proceda; "ai înt!i, definim locul preşedintelui companiei 9azdă, plasat la mijlocul laturii lungi amesei. $xact în faţa gazdei, vom rezerva locul de onoare, destinat invitatului de onoare, preşedintele

companiei aspete.

#

8/15/2019 1370420106


Figura 1.14. Dejun de a%aceri

0n continuare, respect!nd ordinea de precădere a rangurilor şi funcţiilor, va fi alcătuită lista tuturor convivilor. 8ista cuprinde două coloane( una cu numele invitaţilor şi alta cu numele gazdelor.

+4+/A<+ 9A=)$9eorge "ihăescu +oan Petre:. +oan Petraru +. 9heorghe >uda?. 9rigore Paşcu ++. /iberiu 9hioş@. +orgu +ordache +++. Petru +laş5. asile Petre +. 4icolae lon6. +on +on . Pavel oşu

+. aleriu +anoş++. Petrică 9heordieş

şase persoane opt persoane

Figura 1.11. Lista coniilor) initaţi si ga!de

*oloana invitaţilor este numerotată cu cifre arabe, iar coloana gazdelor, cu cifre romane. 8ocul la masă va ficu at!t mai important cu c!t numărul de ordine este mai mic. Primul oaspete în ierarhie, except!nd invitatul

de onoare, va fi plasat pe locul din dreapta gazdei, iar al doilea, în st!nga. 0n dreapta şi în st!nga invitatuluide onoare vor fi plasaţi numerele + şi ++ din lista gazdelor. Plasamentele vor continua conform schemei.

• Plasament ierar/ic mi3t

Plasamentul la masă se modifică semnificativ atunci c!nd vizează ambele sexe. Problema apare c!nd la masăeste prezentă şi femeia gazdă. -zual, dacă masa este dreptunghiulară, gazdele vor lua loc faţă în faţă, fie lamijlocul laturilor lungi, fie în cele două capete ale mesei.om exemplifica acest lucru cu două scheme de plasament potrivite situaţiei în care la dejunul de afaceri

participă cinci femei şi unsprezece bărbaţi, în total :B persoane."ai înt!i, alcătuim lista invitaţilor, care va avea tot două coloane. Prima coloană, numerotată cu cifreromane, nominalizează femeile, în ordinea ierarhică a soţilor acestora prezenţi la masă. *ealaltă coloană,

numerotată cu cifre arabe, nominalizează bărbaţii în ordinea ierarhiei profesionale.$"$+ >C>A<+*armen +onescu asile +onescu+. +rina Amariei :. )inu Amariei 2preşedinte3++. "ăria Petre ?. "inai Petre 2director3+++. )oina >arnea @. )ragoş >arnea+. )elia +ancu 5. Petrică oman

6. "ircea 9eorgeB. /iberiu *osteaD. EoriaaduF. asile aduG. Petre "arin

%

8/15/2019 1370420106


:H. "ihai 8upucinci persoane unsprezece persoane

Figura 1.12. Lista coniilor) %emei şi bărbaţi

)upă cum gazdele aşezate faţă în faţă ocupă fie mijlocul laturilor lungi, fie cele două capete ale mesei, vomavea de%a face cu două moduri de plasament semnificativ diferite.

Centru de con)ersaţie unicPrimul mod de aşezare, în care gazdele ocupă mijlocul laturilor lungi ale mesei, creează un singur centru deconversaţie. "ijlocul mesei devine centrul de gravitaţie al grupului. estul convivilor, perechi sau nu, vor fi

plasaţi în funcţie de ierarhia profesională, de v!rstă sau de orice alt criteriu de precădere.

Figura 1.1!. 'lasament cu centru de conersaţie unic

#oţia preşedintelui companiei aspete, invitatul de onoare, va ocupa locul din dreapta bărbatului gazdă, iar soţia directorului executiv, a numărului ? în ierarhie, va ocupa locul din st!nga bărbatului gazdă. #imilar,femeia gazdă va fi flancată de bărbaţii cu primele două ranguri, numărul : în dreapta şi numărul ? în st!nga.8ocurile dinspre capetele mesei vor fi distribuite persoanelor neînsoţite, persoanelor mai tinere şi celor curanguri profesionale relativ mai modeste.

ouă centre de con)ersaţieAl doilea mod de aşezare la o masă cu bărbaţi şi femei, la care participă perechea gazdă, plasează pe celedouă gazde în cele două capete ale mesei. )e o parte şi de alta a fiecăreia dintre gazde, vor lua loc oaspeţiimai mari în rang sau în v!rstă, indiferent dacă sunt sau nu în perechi.

Figura 1.1". 'lasament cu două centre de conersaţie

>ărbaţii cu rangurile : şi ? se vor aşeza în dreapta, respectiv în st!nga femeii gazdă, iar soţiile acestora, dacăsunt prezente, sau femeile cu rangurile : şi ? vor lua loc în dreapta, respectiv în st!nga bărbatului gazdă.8ocurile de la mijlocul mesei vor fi distribuite persoanelor neînsoţite, mai tinere sau cu ranguri profesionalerelativ mai modeste.

Exerciţiu 'asul *& #e constituie grupuri de trei persoane. "embrii fiecărui grup se aşază spontan la o masă de ? x : m.dată aşezaţi confortabil, trag la sorţi unul dintre rolurile( A % v!nzător, > % cumpărător şi % observator.

'asul +& ără a schimba plasamentul ad%hoc, A şi > încep să negocieze v!nzarea unui produs comun şiconcret, avut la îndem!nă( pix, creion, agendă, calendar, ciocolată, bomboană, batistă, fular, ceas, celular etc.

*

8/15/2019 1370420106


'asul ,& )upă primele trei minute de negocieri, cu acordul observatorului, chiar dacă plasamentul esteinadecvat, A şi > îşi vor modifica poziţiile la masă. în continuare, la fiecare trei minute, se vor roti princ!teva tipuri de plasament.

'asul -& )upă v!nzare, mim!nd faptul că ar bea împreună cafeaua sau ceaiul şi ar sta la taclale, se vor rotidin nou prin c!teva tipuri de plasament la masă.

'asul 6. 8a aceeaşi masă, membrii grupului mimează lucrul individualI fiecare face un rezumat scris al zileide ieri sau al ultimei cărţi citite etc. 0n timpul lucrului independent, se vor roti încă o dată prin tipurile de

plasament la masă.

$valuarea, concluziile şi comentariile vor fi consumate după reunirea grupurilor de trei

-

1370420106

Documents