УВОД

През последните години настъпиха драстични изменения в

организационната структура на външната търговия на България. От тясно

специализирана и централно управлявана административна дейност,

външната търговия започва да се развива в нормалните си съвременни

форми и връзки. Международната реализация на произведената продукция

е съществен елемент от цялостната дейност на огромен брой предприятия

в съвременните условия на интензивно развитие на между-народните

икономически отношения, на нарастващата взаимозависимост между

отделните държави в решаването на сложни проблеми с национа-лен и

международен характер.

Характерно за външната търговия е стремежът на всяка страна да доставя

от други държави липсващи или недостигащи стоки, а така също и стоки,

чието местно производство е свързано с големи материални и трудови

разходи, т.е. е по-ниско ефективно. Нормално и естествено е, че и за Бъл-

гария, външната търговия играе съществена роля за развититето на нацио-

налната икономика, както и за участието на страната в международното

разделение на труда.

Предметът на настоящата дипломна работа е външнотърговската сделка,

като основна форма за осъществяване на външнотърговски бизнес,

етапите на нейната подготовка и технологията на сключване. В този

процес са включени комплекс от търговски и финансови отношения

между преките контрагенти - продавач / износител и купувач / вносител.

Като обект е разгледана конкретна външотърговска сделка между фирма

БАЛКАНТЕКС ООД и MIGROS GENOSSENSCHAFТS BUND.

-2-

Целта е след изясняване на основните теоритични аспекти на външно-

търговската сделка да бъде направен анализ на сделката за покупко-

продажба между БАЛКАНТЕКС ООД и MIGROS .

За постигането на тази цел в дипломната работа са решени следните

задачи:

- изясняване същността на външнотърговската сделка;

- обща характеристика на етапите на подготовка, сключване и

изпълнение на външнотърговкста сделка;

- преглед и характеристика на клаузите на външнотърговския

договор за покупко-продажба;

- описание и анализ на външнотърговска сделка между фирма

БАЛКАНТЕКС ООД и MIGROS;

- формулиране на изводи заключения за значението на външно-

търговските сделки за осъществяване на успешен бизнес, както и начинът

и технологията на сключване на външнотърговската сделка между двете

фирми.

В процеса на работа по изследването се наложи да приема накои ограни-

чения, свързани преди всичко с недостатъчна фирмена информация и лип-

са на документи, описващи и характеризиращи външнотърговските сдел-

ки на фирма БАЛКАНТЕКС ООД, което доведе до един по-опростен

анализ на разглеждания предмет.

-3-

I глава

СЪЩНОСТ И ОСОБЕНОСТИ НА

ВЪНШНОТЪРГОВСКАТА СДЕЛКА

Договорът за външнотърговската продажба на стоки е разновидност на

договора за покупко-продажба, който е познат както от гражданското така

и от търговското право. За това преди да се спрем на неговите специфич-

ни въпроси, заслужава най-напред да се направи кратка обща характерис-

тика на договора за продажба изобщо.

Договорът за покупко-продажба на стоки е една от най-често сключва-

ните сделки, чието значение в условията на пазарна икономика непрекъс-

нато нараства. Той е правен способ за осъществяване движението на ма-

териални блага и реализирането на търговски оборот. Свързан е както с

ежедневния бит на гражданите, така и с търговската дейност - възмездна

размяна на вещи срещу пари.

Посоченият договор е правна форма на икономическото, стоково-парично

продажбено отношение. Обхванато и регулирано от правото, това отно-

шение придобива естеството на правоотношение, чието съдържание са

правата и задълженията на страните по него, нарични продавач и купувач.

Според чл. 183 от ЗЗД по силата на договора една от страните се задъл-

жава да прехвърли правото на собственост срещу задължението насрещ-

ната страна (купувача) да заплати съответната цена на вещта. При усло-

вията на пазарната икономика особен интерес представляват следните три

основни вида продажби:

- обикновена продажба;

- търговска покупко-продажба;

- външнотърговска /международна/ продажба на стоки;

-4-

Под обикновена се разбира продажбата, уредена нормативно с правилата

на ЗЗД /чл. 183/. За нея е характерно отбелязаното вече обстоятелство, че

предмет са индивидуално определени вещи, които са на лице в момента на

сключванео на самия договор. Обикновената продажба намира широко

приложение, най-вече в ежедневния бит на гражданите. Той може да бъде

сключван и от търговци.

Втората разновидност на разглеждания договор е търговската продажба.

Характерно за нея е, че тя обслужва търговския обмен. Нейното склюване

като сделка се извършва от лица, притежаващи качеството търговци, съ-

гласно изискванията на търговския закон.

Третият вид продажба е външнотърговската. Характерно за нея, е че

мястото на дейността на продавача и купувача е в различни държави и

това обстоятелство внася международен елемент в продажбеното отно-

шение. Преди като белег на международния характер на покупко-

продажбата се е сочило обстоятелството, че страните по договора имат

местожителство, респективно седалище на територията на различни

държави.

Виенската конвенция за международната продажба на стоки от 1980г.

възприема друг критерии, а именно - мястото на дейност на страните по

договора за продажба да е в различни държави. На практика това озна-

чава, че международана може да бъде продажбата и тогава, когато

продавача и купувача са от една и съща националност, но осъществяват

дейността си в различни държави. За целите на конвенцията, ако страната

има повече от едно място на дейност, за такова място се счита това, което

е в най-тясна връзка с договора и неговото изпълнение, като се държи

сметка за обстоятелствата, които са били известни на страните или са били

взети предвид от тях по всяко време преди или при сключването на

договора.

-5-

Външнотърговската продажба от правно - икономическа гледна точка има

редица особености, като по-съществени са следните:

- страните по нея (продавач и купувач) са винаги най-малко от две, а

може и от повече различни държави. Това на свои ред е свързано с

преминаването на стоките, които са предмет на продажбата през различни

национални граници, от което пък се налага спазването на редица

митнически, административни финансови и правни изисквания, както на

родното така и на чуждестранните законодателства.

- разглежданият вид продажба изисква да се сключат и редица

други, условно наречени, помощни сделки, като например превозни,

застрахователни, банкови, посреднически и други. Всичко това увеличава

риска и сложността на продажбената сделка, респективно изисква много

солидна подготовка за нейното сключване и изпълнение.

- специфичният елемент на външнотърговската сделка за продажба

се предопределя от факта, че плащането при нея поне за единия от

контрагентите става в чужда валута. Това на свой ред води до особености

относно формите и гаранциите за плащане на цената, участието на чужди

банкови институции, респективно широкото прилагане на нареждането за

банковия акредитив като абстрактна, строго формална сделка и т.н. Това

също усожнява външнотърговската сделка за продажба и увеличава рис-

ковете при нея.

Като обобщение може да се каже, че външнотърговската сделка за по-

купко-продажба представлява организирана размяна на стоки между

пазарни субекти от повече от една страна. Физическото премстване на

стоката, обект на покупко-продажба налага на контрагентите да влизат във

взаимоотношения помежду си свързани с прехвърлянето на собстве-

ността, на риска, на плащанията, както и на информацията за стоката.

-6-

Технологичният цикъл на външнотърговската сделка минава през три

основни етапа: подготовка, сключване и изпълнение. Естествено е този

процес да започне с проучване целесъобразността от сключване на сдел-

ката. Следват съгласуване между пратньорите, както и договорното му

оформяне и приключва с представяне на стоката от продавача на купувача.

1. ПОДГОТОВКА НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

Подготовката за сключване на външнотърговската сделка за покупко-

продажба на стоки или услуги обхваща всички мероприятия, предшества-

щи и обуславящи по своя резултат успешното сключване на външнотър-

говсия договор. Този етап обхваща:

- извършване на предварителни проучвания на международната

микро и макромаркетингова среда;

- избор на контрагент по сделката, както и на конкретен пазар;

- установяване на контакти между контрагентите;

- провеждане на търговски преговори;

Естествено е, че единствено резултатите от маркетинговите проучвания в

най-голяма степен подпомагат избора на конкретен пазар и контрагент. Не

без основание, от особено значение са традиционните връзки с извест-ни

партньори от добре познати пазари.

1.1. ТЪРГОВСКО ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА)

С цел да се облекчи международния търговски обмен са разработени и

приети еднообразни правила, приложими към договорите за международ-

на продажба на стоки, известни като Виенската конвенция. За България

-7-

Конвенцията на ООН относно договорите за международна продажба на

стоки е в сила от 01/08/1991г.

В международната практика е възмжно инициативата за осъществяване на

търговски контакти да бъде поета, от която и да е от заинтересованите

страни по сделката. Въпреки това, офицално търговското предложение за

сключване на сделка (оферта) обикновено се прави от продавача до

потенциален купувач. Офертата може да бъде представена в писмен вид,

устно или по телефона, като е желателно в последствие да бъде потвър-

дена в писмена форма, което е за предпочитане с оглед на бъдещата й

доказателствена роля, в случай на необходимост. В офертата трябва да се

съдържат всички основни условия, които в последствие се включват в

договора за покупко-продажба. Офертата може да бъде направена както в

свободна форма, така и чрез стандартни - типови предложения, но и в

двата случая трябва да съдържа информация за фирмата оферент. При

стандартните търговски предложения е прието офертите да се изпращат в

комплект с придружаващи писма. А в зависимост от предмета на сделката

офертите се допълват от спецификации, технически описания, чертежи,

каталози, ценоразписи, общи условия на доставка и други.

В международния обмен се използват два вида оферти:

- твърдата оферта обвързва продавача по отношение на

предложените от него условия в срока на опцията (срокът на валидност на

една твърда оферта, в течение на който оферентът е обвързан с предложе-

ните от него условия) и се адресира до един потенциален купувач.

Акцептирането на такава оферта без изменение, в рамките на опцията

означава сключване на договор. Ако получателят промени условията на

твърдата оферта тя се превръща в контраоферта и служи като база за

последващи търговски преговори.

-8-

- другият вид оферта е свободната оферта. Тя може да бъде

предоставена едновременно на няколко потенциални купувачи за една и

съща стока. Свободната оферта не съдържа опция.

Фирмата износител следва да направи своя избор между твърда и

свободна оферта като се съобрази с пазарната конюнктура, със своите

експортни възможности, с позициите си на пазара, с предмета на сделката.

В зависимост от характера на предмета на сделката се използват генерална

оферта, оферта с право на първа ръка, типови търговски дого-вори

(борсови, аукционни), проформа фактура. Съществуват още

разузнавателна оферта, защитна оферта, тръжна оферта, оферта, изпрате-

на в отговор на запитване и други.

За да е професионално изработена, офертата трябва да е максимално

съобразена със специфичните изисквания и разбира се с очакванията на

клиента. След анализ и сравнения на получените оферти и контраоферти

купувачът и продавачът правят своя избор на партньор. При положително

решение в отговор на оферта, купувачът изпраща до оферента писмо за

намеренията. Съобразно с външнотърговския режим в страните на кон-

трагентите се осигуряват удостоверения за износ и/или за внос, експорт-

лиценз и други.

Международните мероприятия - панаири, изложби, конференции, ревюта

могат да бъдат използвани за представяне, респективно набавяне на

различни рекламни и информационни материали, както и за установяване

на непосредствени делови контакти. Специфична форма на пазарно-

ценово проучване и начало на търговски взаимоотношения от страна на

купувачът / вносителят е организирането на национални и на междуна-

родни търгове. Запитване или поръчка се нарича инициативата на купу-

вача да изпрати търговско предложение до потенциални доставчици за

желани стоки.

-9-

Всяко едно запитване цели да се осигурят конкурентни оферти, и то съ-

държа редица условия на бъдещия външнотърговски договор – харак-

теристики на стоката, количество, срок доставка. По отношение на цената

се посочват само параметрите, в които е желателно да се движи офертната

цена. Възможно е да бъдат поискани варианти за начините и условията на

плащане. Запитванията биват общи и специфични. С общото запитване се

изискват каталози, ценови листи, мостри, а с специфичното се изисква по-

детайлна информация за определени стоки, както и заявяването на специ-

фични изисквания към техническата характеристика на стоката, към дос-

тавката й, към опаковката и т.н. При дългогодишни търговски контакти

между контрагентите свободното запитване често може да бъде заменено

с определено запитване (поръчка). В такъв случай поръчката обслужва

последващите доставки като се конкретизира само количеството на

стоката, а останалите условия следват общите условия за доставка или на

вече предоставена подробно изработена поръчка.

1.2. ТЪРГОВСКИ ПРЕГОВОРИ

Основа за започване на търговски преговори е приемането на едно

запитване или оферта. Търговските преговори могат да се водят в писмен

вид, като търговска кореспонденция, чрез разговори по телефона, както и

при лични срещи. Изборът на един или друг начин на преговори зависи от

много фактори - значимост на сделката; потребност от спешни доставки;

специфика на стоката; особености на пазара; професионална и езикова

подготовка на участниците в преговорите и други.

Търговските преговори чрез писмена кореспонденция се препоръчват на

начинаещи фирми, защото писмената форма създава условия за по-

спокойно запознаване и обмисляне на предложенията. Не е за пренебрег-

ване и по-значимата доказателствена сила на търговското писмо. Тър-

-10-

говската кореспонденция изисква преди всичко учтивост и експедитив-

ност.

Преговорите по телефона обикновено играят допълваща роля, като служат

за доуточняване на вече дискутирани въпроси по сделката.

Търговски преговори при лични срещи - най-ефикасната, но и най-слож-

ната и рискова форма на договаряне. В този случаи оценката за професио-

налната и езикова подготовка на преговарящите е незабавна и непосред-

ствена. В много случаи се използват специализирани екипи при водене на

преговори, които са предварително обучени в психологията на прего-

ворите; към разнообразните техники, прилагани по време на деловите

контакти; към “езика на тялото” и т.н.

Технологията на търговските преговори е желателно да следва схемата,

утвърдена и обобщена от дългогодишния международен опит. Основни

моменти, за които трябва да бъдат подготвени преговарящите са:

“- да се извърши сериозна и задълбочена предварителна подготовка за

преговорите - изработване на програма за водене на конкретни преговори,

в която целите и задачите да бъдат определени и степенувани; осигуря-

ване на информация за сделката и деловите контакти между партньорите;

- на преговорите е добре да се участва с екип поне от двама души, които

да отговарят съответно за техническите и за търговските клаузи по

сделката;

- по време на преговорите да се води протокол;

- предварително да бъдат изяснени пълномощията на насрещния екип за

преговорите и степента на заинтересованост на контрагента от успешното

им приключване;

- трябва да се знае, че реалното противоборство за по-добри позиции

започва от самото посрещане и респективно приключва с изпращането на

партньора от страната домакин;

-11-

- да се спазва обявеният час за начало на разговорите и те да започват с

най-общи фрази с цел разведряване на обстановката;

- да съществува яснота относно първостепенните и второстепенните усло-

вия на външнотърговската сделка. Целесъобразно е обсъждането им да

започне от по-леките, второстепенните към по-сложните;

- да се отчита, че страмежът за поемане на инициативата по време на пре-

говорите е двустранен;

- да се демонстрира добро владеене на професионалния и литературен

език. Да се говори кратко и ясно. Тонът да е сдържан и убедителен, леко

самоуверен, но не и предизвикателен;

- при задълбочаване на разногласията по отделни условия на сделката е

препоръчително да се правят паузи за преценка и преусмисляне на дей-

ствията. Възможно е да се предпочете дори временно прекъсване на

преговорите;

- да не се изпуска нито за миг от контрол поведението на насрещната

страна, като не се забравя, че контролът е взаимен;” (Цв. Инджова, Вън-

шнотърговска дейност на фирмата)

2. СКЛЮЧВАНЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

След успешното приключване на търговските преговори се пристъпва към

оформяне на външнотърговския договор. Различни са начините, по които

може да стане това:

- единият от тях вече беше посочен, а именно акцептиране без

изменение на една твърда оферта в течение на опцията. Документите,

които доказват сключването на сделката са твърдата оферта на продавача

и писменият акцепт на купувача;

-12-

- втори вариант е купувачът да акцептира без изменение една

свободна оферта и в последствие същата бъде акцептирана и от страна на

оферента отново без изменение. В този случай документите, доказващи

сделката са три - свободната оферта, писмения акцепт на купувача и

последващия писмен акцепт на оферента;

- вариант на горния начин е акцептирането без изменение от

страна на оферента на контра оферта на купувача, получена в отговор

на негова твърда или свободна оферта;

- четвърти вариант е сключване на външнотърговски договор с

акцепт без изменение на поръчка на купувача / вносителя;

При всички горе-описани случаи се използва писмената форма (писма,

телекс, факс, електронна поща). В международния обмен широко прило-

жение имат акцептът на свободна оферта и акцептът на поръчка.

Естествено е изборът на вариант да зависи от характера на връзките и от

традициите между партньорите по външнотърговската сделка, от слож-

ността на сделката и т.н.

- класическият начин за сключване на външнотърговска сделка е

изработването и подписването на външнотърговски договор за по-

купко-продажба. В края на търговските преговори се договаря коя от

страните по сделката ще подготви проектодоговор.

3. ИЗПЪЛНЕНИЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

Последният етап е свързан с подготовка и физическо преместване на

стоката, както и специфичната обработка на документите. Оформят се и се

изпращат необходимите стоково-разпоредителни документи и се уреждат

плащанията.

-13-

Заключителният етап на външнотърговската сделка е свързан със

специфична, сложна и трудоемка технология. Ако износът, респективно

вносът се осъществява чрез търговски посредник, той влиза най-напред в

контакт с продавача и въз основа на сключения договор му изпраща

поръчка за изпълнение на договора или инструкция за производство.

Производителят потвърждава получената поръчка.

След нареждането за експедиция износителят експедира стоката заедно с

оригинална товарителница, спецификация, сертификат за тегло,

качество, опаковачен лист. След натоварване на стоката износителят

издава експортната (валутна) фактура. При договореност между

контрагентите от продавача / износителя се подготвят също сертификат

за качество, санитарен сертификат, ветеринарен сертификат, фитосани-

тарен сертификат, консулска фактура. Приемо-предавателния протокол

е стоковия документ, с който се констатира количественото и качествено

предаване на стоката.

Транспортните и спедиторски документи се подготвят в зависимост от

условията на договора и от вида на транспорта.

При жп, автомобилен, въздушен и речен транспорт превозвачът издава

товарителница.

При мосрки транспорт износителя резервира корабен тонаж за дадена

пратка с фрахтов ордер, който изпраща на спедитора. От спедитора се

очаква да представи букинг нота за името на кораба и националната му

принадлежност. Въз основа на желаната и обявена от вносителя тран-

спортна диспозиция износителят / спедиторът изпраща нареждане за ко-

носамент, който се издава от превозвача.

Застраховането на стоката от износителя и съответните процедури,

свързани с оформянето на митническите документи (митническа декла-

-14-

рация, сертификат за произход, ТИР карнет, карнет АТА) се извършва

според конкретните договорености.

Уреждането на плащанията по външнотърговската сделка може да се

осъществи чрез различни форми: акредитив, инкасо, по открита сметка,

банков превод и други.

Счита се, че една външнотърговска сделка е окончателно приключена с

изтичането на гаранционния договор по нея.

-15-

II глава

КЛАУЗИ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКИЯ ДОГОВОР ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

Външнотърговския договор обиконвено е предназначен за еднаконкретна

сделка, но също може да се отнася и за дългосрочни договорни отно-

шения и многократни експедиции. Той може да бъде по-прост или по-

сложен, но при всички случаи да съдържа точно определени основни

елементи - съществени условия. Според Конвенцията на ООН относно

договорите за международна продажба на стоки най-съществените усло-

вия са цената и количеството. Без тези две условия да са уговорени не

би могло да се сключи валиден договор. Освен тези две условия обаче,

външнотърговските договори съдържат и много допълнителни условия,

които се отнасят до задълженията както на продавача, така и на купувача.

Следните клаузи се обхващат в класическия вариант на външнотъргов-

ския договор: предмет, количество, качество, цена, франкировка,

опаковка, маркировка, условия на доставка, транспортни условия,

гаранции, условия на плащане, условия за приемане и предаване на

стоката, арбитраж.

1. ПРЕДМЕТ - в тази първа клауза би следвало да бъде направено

описание на стоките, предмет на договора. То трябва да конкретизира

качествените и техническите характеристики на съответните стоки. В тази

клауза трябва да се посочи и името на стоката. То се дава на езика на

единия от контрагентите или на утвърден в международната търговска

практика език. Много често наименованието на стоките е съобразено с

митническите тарифи на страната износител или на страната вносител.

-16-

2. КОЛИЧЕСТВО - Количеството е едно от двете съществени условия на

външнотърговския договр. В това условие се уточнява:

- единицата мярка за количеството на стоката (брой, тон и др.) и

опаковките с изравнено (егализирано) тегло - бали, чували и т.н.;

- системата за измерване - метрична, англосаксонска в инчове. При

изработване на условието за количеството и неговото формулиране могат

да възникнат трудности, в резултат на специфичните особености при

третирането на този въпрос в отделни страни, което налага доброто

познаване на тези особености. Като пример могат да бъдат приведени:

наличието все още на различни мерни системи в отделните страни;

прилагане на специални мерни единици за някои стоки в международната

търговия - денк, чувал, бала, егализирано тегло, което може да бъде

различно в отделните страни; за някои стоки за единица мярка се приема

количеството в определена опаковка, като се изхожда от съществуващите

в международната търговска практика установени стандарти;

- методи за определяне количеството на стоката - в някои случаи

успоредно с фиксираното количество се формулира уговорката, която

предоставя право на купувача да осъществи последващи покупки при

същите условия, в рамките на определен срок, за което той е длъжен да

уведоми продавача. Тази възможност се отразява в договора с изразите

“по избор”, “по опция”. Известна трудност при изработването и формули-

рането на условието е количеството при масовите стоки, т.е. които се

продават в насипно или наливно състояние е точното определяне на тях-

ното тегло при експедицията и получаването им. Ето защо при покупко-

продажба на зърнени храни, руди, въглища, нефт и други в условието за

количество се включва уговорката “около”. Тя означава, че посоченото

количество е приблизително и вносителят има право да достави реално

повече или по-малко от договореното количество, но в допустими

-17-

граници. Възможните отклонения от договореното количество, наречени

толеранси се определят в конкретния договор или страните по договора се

ръководят от съществуващите в дадения отрасъл търговски обичай;

При опаковани стоки изрично се договаря тегло бруто или тегло нето,

полубруто или полунето. Под тегло бруто се разбира теглото на стоката

заедно с тарата и опаковката. Тарата е най-външната опаковка на

стоката /чувал, санък, кашон и др./, в която обикновено стоката се

транспортира или влиза в контейнер. Тегло полубруто се получава като от

бруто теглото на стоката се извади теглото на тарата /амбалажа/. Ако

веднага след амбалажа е поставена първичната опаковка на стоката,

теглото полубруто съвпада с теглото полунето. Ако обаче освен в

амбалажа стоката е опако-вана в още няколко опаковки преди

последната /първичната/, тогава налице е разлика между тегло полубруто

и полунето. Това означава, че теглото полунето е равно на теглото нето на

стоката плюс теглото на не-посредствената вътрешна опаковка, без която

стоката не може да се продава на потребителите. Теглото нето е теглото на

стоката без каквато и да било опаковка.

3. КАЧЕСТВО - Формулирането на съдържанието на това условие трябва

да бъде направено прецизно и изчерпателно, но заедно с това изразено с

минимален брой качествени показатели, с цел да се улесни проверката им

при приемането на стоката и отстрани възможността за неправилно

тълкуване в случай на спор. В практиката са познати следните основни

варианти за определяне на качеството на стоката във външнотърговския

договор:

- “качество по описание” - обикновено се използва при сделки за

зърнени храни, руди, при продажба на комплектни обекти, машини въз

основа на проспекти и каталози. Когато това условие е по отношение

-18-

селскостопанска продукция се установява базисно качество, като се

допускат отклонения. Т.е., ако доставката е над базисното качество изно-

сителят получава бонификация към цената, а в обратния случай - при по-

лошо качество има отбив от цената;

- “такова, каквото е” - предполага стоката да отговаря на наимено-

ванието си, т.е. да изпълнява основното си предназначение. Щом стоката

отговаря на наименованието и предназначението си, купувачът е длъжен

да я приеме. Продавачът от своя страна е длъжен да достави стока със

средно добро качество, но тъй като е възможно евентуално недобросъ-

вестно отношение това условие се избягва. Типично е за продажбата на

селскостопански суровини “на зелено” или “на корен”, т.е. сделката се

сключва преди прибиренето на реколтата на съответната стока;

- “качество по мостра (по образец)” - използва се при стоки от

леката и от хранително-вкусовата промишленост, при селскостопански

стоки и други, т.е при сравнително еднородни стоки, принадлежащи към

една продуктова линия, но не достатъчно унифицирани, за да се продават

по стандарт. По мостра се продават и стоки, стандартизирани в страната

производител, но не и на международния пазар - стоки за широко потре-

бление (трикотаж, конфекция, обувки и др.). Естеството на стоките, както

и голямата асортиментна структура определят предпочитанието към този

начин на формуллиране на качеството във външнотърговския договор.

При това условие се осигуряват три абсолютно идентични екземпляра от

договорения образец (по един за продавача, за купувача и за трето

неутрално лице), които се запечатват и се съхраняват до окончателното

изпълнение на външнотърговската сделка. Съответно, качеството на

доставените стоки трябва да отговаря на предварително одобрените

мостри. Формулирането на клаузите за качество в договорите за покупко-

продажба на подобни стоки може да бъде извършено и чрез позоваване на

-19-

качествената характеристика на определен базисен сорт от съответната

стока. Т.е. тук се формулира клаузата за средно базисно качество. Това

предполага, че при доставката на стоката са допустими отклонения в

качеството - доставка с по-ниско или по-високо от договореното, като се

изхожда от основните качествени показатели на приетия за основа базисен

модел. Отклоненията в допустимите граници от договореното качество се

наричат толеранси. В съотвествие на договореното средното качество се

формулира и средна базисна цена, допускаща корекции. Когато

качеството на доставената стока е по-добро от договореното средно

базисно качество и е в границите на допустимото отклонение, купувачът

заплаща на продавача премия върху цената, наречена бонификация. И

обратното, при доставка на стока с по-ниско качество от договореното

продавачът прави отбив от цената, наричан рефакция. Подобна отстъпка

от цената може да бъде направена при доставка на стока без наличието на

клауза за средно базисно качество, когато по взаимно съгласие на

страните по договора, тя се въприема като начин за уреждане на

възникнал спор по повод предявена от купувача рекламация за лошо

качество;

- “качество по стандарт” - прилага се по отношение на стоки, за

които има разработени международни, регионални, национални и други

видове стандарти. Стандартът представлява установена характеристика на

съвкупност от физическите, химическите и други свойства на стоката, на

обичайната за нея опаковка и основните принципи на технологичния про-

цес на изработването й. Наред с държавните, съществуват и стандарти,

изработени и утвърдени от национални асоциации, отраслови съюзи или

частни предприятия. В международната търговска практика се прилагат и

международни стандарти, резултат от дейността на специализирани за

целта международни институти по стандартизация. Когато условието за

-20-

качество във външнотърговския договор се изразява в даден стандарт се

прави позоваване на този стандарт съгласно съответното му обозначение -

номер и дата, организация, която го е изработила и утвърдила. В случаите,

когато качествената характеристика на стоката се изразява по стандарт,

най-изгоден вариант за продавача е възприемането на национален за него

стандарт, тъй като това му дава възможност да произвежда опаковка и

доставвя съгласно познатата и усвоена производствена и търговска

практика. В последните години все по-често приложение намират между-

народните стандарти и тези, приети от конкурентноспособните про-

изводители и износители на определени стоки на международния пазар. В

основата на тази тенденция стоят редица фактори: повишаване на

изискванията спрямо качествената характеристика на стоката /между-

народните стандарти винаги теглят към по-високи качествени показатели/,

ускоряващата се практика на инвестиционно, производствено и научно-

техническо сътрудничество и коопериране на фирмено равнище и т.н.

- качество “прегледано-одобрено” - този термин намира приложе-

ние в случаите, когато предмет на външнотърговската сделка са стоки,

намиращи се в наличност и/или притежаващи специфични индивидуални

особености, поради което се налага предварителното им преглеждане от

купувача. В тези случаи купувачът няма право на рекламации относно

качеството на стоката при получаването й, когато съществуват доказа-

телства, че доставената партида е прегледана от него преди сключването

на сделката. Изключение се прави само, в случаите, когато купувачът е в

състояние да докаже, че предявената от него рекламация се отнася до

скрити дефекти на стоката, които не са могли да бъдат установени в про-

цеса на преглеждането им или в процеса на самото потребление /експлоа-

тация/. Рекламации могат да бъдат предявени и срещу вреди нанесени на

стоката по време на транспорта. Условието “прегледано-одобрено” услов-

-21-

но се прилага и в случаите, когато съгласно споразумението между

страните по договора се признае правото на купувача да откаже, т.е. да

анулира сделката като изобщо несъстояла се, ако не одобри качеството на

стоката. Ето защо този частен вариант на приложение на въпросния

термин предполага в най-общия случай традиционни, т.е. дълготрайни

делови отношения между контрагентите по сделката, както и увереност в

качеството на предлаганата от продавача стока;

- качество “такова, каквото е добито” - при това условие стоката

трябва да бъде доставена и приета такава, каквато е добита, без

допълнителни обработки и подобрения. Това условие често се среща при

сделките за покупко-продажба на въглища, руди, каменна сол, дървен

материал и други;

- качество “по технически условия и спесификации” - когато за

дадена стока от групата на машиностроителната продукция няма стан-

дарт или са установени специални изисквания към качествената й

характеристика се прилагат т. нар. “технически условия”. Те съдържат

подробна техническа характеристика на стоката и могат да бъдат изра-

ботени както от фирмата производител и потвърдени от купувача, така и

от самата фирма купувач, приети от доставчика съгласно договора. Този

начин на определяне на качеството е свързан главно с изпълнението на

поръчки за уникално оборудване, сложни съоражения, апаратура и др.

Техническите условия могат да бъдат формулирани в текста на самия

договор или в приложения към него. Много близко до посочения вариант

за определяне на качеството е използване на спесификации, приложени

към договора и съдържащи описание на техникоикономическата ха-

рактеристика на изделието. Самите спесификации могат да се изработват

от износителите /производителите/, от вносителите, от съюзи, асоциации и

други, както национални, така и международни. Това налага при

-22-

позоваването на спесификации в условието за качество да се посочи и

организацията на техния произход, а в някои случаи и да се повтори в

текста на самия договор;

- качество по производство на готов продукт (рандеман) - в много

случаи, когато обект на сделката е доставка на суровини или

полуфабрикати, в условието за качество се посочва обемът на готовия

продукт (рандеманът), който следва да се получи от единица тегло на

доставената стока. Това условие се прилага най-често за продукти,

получавани от растителни и животински произведения (масло от мляко,

прежда от памук / вълна, рафинирана от сурова захар и др.;

- качество по съдържание на полезни или вредни вещества в

единица мярка на стоката. Използва се при доставка на руди, метали и

други, като в условието за качество се посочва процентното съдържание

на полезното вещество (чистия метал в рудата) или обратното -

допустимия процент на вредни или странични примеси;

- качество по стокова марка - практикува се за много добре

познати и трайно утвърдени под дадена стокова марка стоки, които се

предлагат от добре познати и реномирани на международния пазар фирми.

При сключване на външнотърговски сделки между редовни контрагенти,

чиито делови отношения почиват на традиционни връзки и доверие в

качеството на стоката, изпълнението на сделката в условието на

качеството може да се направи само на позоваване на познатата вече

стокова марка;

4. ЦЕНА - както вече споменах цената е второто съществено условие на

всеки външнотърговски договор, в което се разглеждат: цената за

единица мярка на стоката; равнището на цената и условията, от които

тя зависи (котировачни или разчетни цени); ценовия базис (отношението

-23-

на цената за единица стока към разходите калкулирани в нея -

транспортни, застрахователни, складови, митнически, т.е. отношени-ето на

цената към франкировката); стойността на амбалажа, на опаков-ката и

тяхното заплащане; общата стойност на доставката; валутата на

цената; методите на определяне на цената - твърда или подлежаща на

промяна.

Условието за цената във външнотърговския договор се формулира

съобразно постигната договореност по останалите основни условия на

сделката, а в редица случаи успоредно и в зависимост от тях - например

изразяването на абсолютното равнище на цената за единица мярка на

стоката може да се постигне заедно с условието за франкировка: CHF

10.25 за бройка DDP.

От значение за определяне на цената е възможността да се маневрира чрез

системата на различни видове ценови отстъпки. В международната

практика съществуват около 20 вида отстъпки, а най-често използвани са

посочените по-долу:

- проста отстъпка - изчислява се в процент върху равнището на

предложената цена. Прилага се, когато офертната цена е заложена съглас-

но съществуващите и използвани от фирмата оферент ценоразписи. Про-

центните корекции могат да бъдат както в минус, така и в плюс, а

отстъпката може да се движи в доста широки граници (в отделни случи

достига 30-40%). Проста отстъпка може да бъде предоставена и при

заплащане в брой.

- сложна отстъпка - образува се от две прости отстъпки,

изчислявани последователно на различна основа - например отстъпка от

4% върху бруто цената на стоката плюс още 2% върху цената нето на

стоката;

-24-

- прогресивна отстъпка - може да бъде направена успоредно с

увеличавне на колличеството на закупената стока в рамките на определен

срок. Например покупката на 1-20 броя се заплаща с отстъпка от 4%,

върху следващите 10 броя отстъпката нараства на 6% и т.н. като

въпросните бройки трябва да бъдат закупени в определени срокове;

- бонусна отстъпка - предоставя се на постоянни клиенти. Изчис-

лява се по специална скала, като също може да има прогресивен характер

в зависимост от определени условия;

- отстъпка, предоставена на постоянните посредници (дистрибу-

торска, дилърска отстъпка) - обикновено се предоставя за инвести-

ционни стоки. Размерът на такава отстъпка е свързан с видовете и обема

на осъществяваните от посредника услуги при пласмента и експло-

атацията на стоките. Много често на посредника се предоставя отстъпка за

осъществяване на сделки за основно техническо обслужване на машини,

съоражения, битова техника и др.;

- скрита отстъпка - предоставя се под формата на безлихвен или

кредит с по-нисък лихвен процент, оказване на безплатни услуги, по-

ниски ставки на фрахта и др.;

- отстъпка за обратно закупена стока - практикува се в случаите,

когато купувачът връща на фирмата продавач закупена преди това стока,

поради морално изхабяване и закупува подобрената нова, подобна стока.

Тази отстъпка достига обикновено 25-30% и е много характерна за пазара

на машини.

- отстъпка при продажба на употребявано оборудване - различна

е в зависимост от степентта на износеност на оборудването;

- специална отстъпка - с цел стимулиране на по-голям брой поръч-

ки или за поддържане на трайни делови контакти, тази отстъпка се

предоставя на привилигировани клиенти. Случва се подобни отстъпки да

-25-

се правят и при въвеждането на нови стоки на пазара или при излизане на

нов пазар;

- сезонна отстъпка - практикува се за стоки със сезонен характер,

продавани извън съответния сезон;

5. ФРАНКИРОВКА - това условие е свързано с определяне времето и

мястото за прехвърляне на риска и собствеността върху стоката от

продавача върху купувача и със съответните разходи за придвижване на

стоката (транспортни разходи, разходи за застраховка, за товара-

разтоварни работи, складови разходи, мита и такси, разходи по наба-

вянето на документация и др.). В международната практика е прието

франкировката да се урежда с международните търговски термини -

ИНКОТЕРМС'90.

Основното съдържание на франкировката се конкретизира в следните

основни моменти:

А) място на предаване и приемане на стоката - от продавача на

превозвача, на транспортно-спедиторска организация, на посредник, на

посочено от купувача лице или фирма, на самия купувач;

Б) съотношение на участието на контрагентите по сделката в

разходите по транспорт, товаро - разтоварни, складови, застрахователни,

разходи за мита, такси и други при пресичане на границата на продавача,

на трети страни и границата на купувача;

В) разпределение на задълженията за разходите между продавача и

купувача относно изработването, набавянето и придвижването на

необходимите документи при пресичане на границите и оформяне на

сделката (лицензии, санитарни свидетелства, митнически декларации и

други). Може да се каже, че условието за франкировка пряко се отразява

върху цената на стоката, тъй като чрез него се определя отношението на

-26-

приетото равнище на цената спрямо основните ценообразуващи елементи.

Това отношение се изразява с термина ценови базис.

“Международните търговски термини се разработват и публикуват за

първи път през 1936 г. от Международната търговска камара в Париж. В

течение на десетки години практиката ги усъвършенства и последното им

издание е ИНКОТЕРМС от 1990 г. (ИНКОТЕРМС'90). Термините са 13

на брой. Същността им е да разделят и да разграничат отговорностите на

партньорите по външнотърговските сделки. Чрез ИНКОТЕРМС в най-

висока степен са стандартизирани условията за франкировка, които се

отразяват пряко върху равнището на външнотърговската цена.” (Цв.

Инджова, Външнотърговска дейност на фирмата). През 2000 г. Беше

направена нова редакция на ИНКОТЕРМС’90 – ИНКОТЕРМС 2000.

Изданието от 2000 г. е с минимални промени от незначителен характер.

Във всички издания на ИНКОТЕРМС се посочва, че формулилраните

норми и правила нямат законно задължителен характер. Това означава, че

позоваването на даден търговски термин от страна на контрагентите по

сделката е задължителен за тях само по силата на взаимно съгласуваното

включване на съответния термин, без изменение в клаузите на договора.

Ако страните по договора внесат в него изменение при конкретното

позоваване на даден термин, то съответното коригирано тълкуване има

сила, в случай на спор по сделката.

6. УСЛОВИЯТА ЗА АМБАЛАЖ, ЗА ОПАКОВКА, ЗА МАРКИРОВКА И

ЗА ЕТИКЕТИРОВКА НА СТОКАТА - Все по голямо внимание се обръща

на условията за амбалаж, опаковка, маркировка и етикетировка на стоката

при съвременните търговски отношения, като много рязко се увеличиха

разходите за тях.

Формулировката на това условие се съобразява с редица особености:

-27-

- изисквания към амбалажа и опаковката - при транспортиране на

стоки в насипно или налилвно състояние въпросът за опаковка, амбалаж и

етикетировка почти не се поставя. Естествено е обаче, когато стоката

пътува опакована, опаковката да бъде съобразена с изискванията на

съответния вид транспорт по отношение на вида, стандартизацията, обема

и тежината на тази опаковка. Основното предназначение на амбалажа и

опаковката е да запазят целостта и качеството на стоката по време на

транспортирането. Ако видът на транспортното средство и условията на

транспортирането на стоката го налагат, контрагентите могат да се

договорят за подобрения на обичайната опаковка на стоката – двоен,

вместо единичен амбалаж, изработване на амбалажа и опаковката от

устойчив на влага материал и други. Международната търговска практика

предполага стойността на амбалажа, опаковката, етикетировката и

маркировката да се включат в цената на стоката, т.е. да бъдат за сметка на

продавача, докато всички изисквания от страна на купувача за подобрения

или специална опаковка той заплаща допълнително, извън уговорената

цена на стоката или тя съответно се увеличава за единица стока. В

клаузата за амбалажа и опаковката може да бъде предвидена възможност

за връщане на използвания амбалаж. Тази практика е широко

разпространена в международната търговия и се прилага в случаите,

когато амбалажът е скъп и многократно приложим. В редица случаи

купувачът изпраща собствен амбалаж и опаковка за закупената от него

стока. Това се практикува, когато от гледна точка на качеството,

разфасовката на амбалажа и опаковката, купувачът е в състояние по-пълно

и по-добре да задоволи потребителските изисквания.

- изисквания към етикетировката и маркировката - етикетът

играе роля както на рекламно, така и на информационно средство. В този

аспект е задължително той да съдържа необходимите елементи, изяснява-

-28-

щи характерните особености на съответната стока - произход, качество,

трайност, състав и други. Целта на етикетирането е купувачът да бъде

добре осведомен за качеството, количеството и състава на продуктите,

които купува, де се предпази от вредни за здравето продукти, да постигне

леко и полезно потребление. Етикетите обикновено съдържат името и

адреса на производителя, теглото и обема на съдържанието (с или без

опаковката), списък на съдържащите се в стоката компоненти, крайна дата

на срока, в който продукта може да се потребява и други.

Маркировката е комплекс от основни знаци, изображения и други, с

които се конкретизират произходът и предназначението на стоките,

необходимостта от спазването на определени изисквания по време на

транспорта, нанесени върху опаковката и амбалажа на стоката.

- маркировка за произхода - информира потребителите за произхода на

продукта и улеснява митническия и административен контрол върху

вноса. Съществуват задължителни правила относно начина, по който се

нанася марката за произход, минималните размери на знаците и други.

Марката трябва да бъде винаги забележима и четлива. Когато се поставя

коригираща марка (предпазва погрешното тълкуване), позицията й е близо

до марката, която допълва и също трябва да е ясна и четлива;

- транспортна маркировка - поставя се върху външния амбалаж на

експедираните стоки и също се подчинява на определени международни и

национални правила. Знаците на транспортната маркировка трябва да

бъдат достатъчно големи и четливи, за да се виждат и четат лесно и бързо

по време на манипулация със стоките. Обикновено транспортната марки-

ровка включва следната информация:

1) Име и адрес на експедитора, име и адрес на получателя, експедициона

маркировка на получателя;

-29-

2) Тегло (бруто и нето) на колета, име на кораба, номер на вагона,

автомобила, самолета, както и пристанище на натоварване или място на

експедиция, произход на стоката;

3) Инструкции за правилна манипулация със стоката, предназначени да

улеснят товаро-разтоварните операции и да запазят стоката от повреди.

За да е максимално ефикасна, маркировката трябва да бъде на езика на

износителя, на вносителя, на страните, в които ще бъде претоварвана

стоката. При неправилна маркировка може да има редица неблагоприятни

последици:

- загубване на стоката или изпращане на погрешен адрес;

- необходимост от отваряне на колетите за сверка на опаковачния

лист със съдържанието;

- опасност от повреда на стоката при непълна или погрешна

маркировка за сигурност;

- увеличаване на разходите, забавяне на доставката и други;

7. УСЛОВИЕ ЗА ДОСТАВКА - Тук се дефинира моментът, когато

стоката, обект на покупко-продажба се предава на купувача. Различни са

вариантите за определяне срока на доставка и изборът зависи от

естеството на стоката, готовността й за експедиция, изискванията на

купувача и други. Сроковете доставка, според тяхната продължителност

могат да се класифицират по следния начин:

- незабавна доставка - прилага се в случаи, когато стоката е в

наличност и е възможна експедиция в рамките на 1 - 14 дни - период, през

който стоката да бъде подготвена - опаковка, маркировка, набавяне необ-

ходимите документи и осигуряване на транспортно средство;

- последваща доставка - сделки, в определен срок от момента на

подписване на договора се наричат срочни или форуърд. Характерно при

-30-

тях е, че стоката може да бъде произведена както преди така и след

сключване на договора. Срокът на доставка обикновено е по-дълъг от

месец и може да бъде определен по различен начин:

а) като точно определена дата за доставка на стоката (срок доставка -

04.03.2001 год.);

б) доставката на стоката може да се извърши на отделни партиди, равни

по количество или прогресивно нарастващи или намаляващи на

определени дати: 10.01., 10.04., 10.07., и т.н., като не е задължително

периодите на доставка на отделните партиди да съвпадат по

продължителност;

в) доставката на стоката се определя за началото на даден месец -

съгласно търговските обичаи това означава между 1-во и 5-то число на

съответния месец;

г) доставката на стоката се определя за средата на даден месец - между

10-то и 15-то число на съответния месец;

д) доставката на стоката се определя за края на даден месец - между 25-то

и 31/31-во число на съответния месец;

е) срокът се дефинира като определен период - календарен месец,

тримесечие, шестмесечие, година или срок от време, ограничен от

определени дати, в рамките, на които трябва да се осъществи доставката;

ж) доставката се извършва след “повикване” на стоката от купувача,

което той е длъжен да направи в определен срок с т.нар. абруф;

з) срокът на доставка на стоката се определя по избор на продавача в

определен период от момента на сключване на сделката. В течение на този

фиксиран в договора срок продавачът е длъжен да уведоми купувача за

готовността на стоката за експедиция с т.нар. авизо;

-31-

и) срокът се поставя в зависимост от настъпването на определено

събитие - т.е. сроковете на експедиция се определят след настъпване на

очакваното събитие;

Ако в договора няма изрично указание за допустима предсрочна доставка,

такава може да се осъществи само по взаимно споразумение на страните.

Като се има предвид, че срокът доставка е свързан с основни условия на

сделката съществено значение има и точното тълкуване на термина “дата

на доставка”. За дата на доставка обикновено се приема датата, на която

стоката се предава в разпореждане на купувача - датата на документа,

издаден от транспортната или спедиторска организация; датата на под-

писване на протокола за окончателно предаване - приемане на стоката;

датата на подписване на приемо-предавателен протокол за последната

партида от стоки при периодична доставка.

8. УСЛОВИЕ ЗА КАЧЕСТВЕНО И КОЛИЧЕСТВЕНО ПРЕДАВАНЕ И

ПРИЕМАНЕ НА СТОКАТА - Формулирането на това условие в договора

трябва да отговаря на следните въпроси: кога, къде, на кого и как стоките

ще бъдат фактически предадени и приети; дали това ще стане предва-

рително или окончателно и от кого ще се извърши. Процедурата относно

количеството може да се осъществи чрез конкретно претегляне на

стоката или въз основа на транспортните документи (товарителница,

коносамент). Приемането на качеството може да стане на базата на

сертификат от оторизиран за целта орган, лаборатория, бюро и т.н..

Подписва се приемо-предавателен протокол.

9. НАЧИН НА ПЛАЩАНЕ - В тази клауза от договора се установява как

ще се извърши плащането - в брой или на кредит и чрез каква форма на

плащане - акредитив, инкасо, открита сметка, банков превод. “Начинът и

-32-

мястото на плащане на цената често пъти са по-важни от самата цена,

особено като се има предвид промяната на валутните курсове. Въпросът,

свързан с плащането на цената, зависи от характера на търговските

взаимоотношения между партньорите. На своите постоянни клиенти

продавачът предлага по-изгодни условия за плащане и дори се съгласява

на плащане на кредит. При нови търговски контакти продавачът би

следвало да бъде по-предпазлив и да не приема други начини на плащане

освен в брой при предаване на стоката.” (Цв. Инджова, Външнотърговска

дейност на фирмата)

10. УСЛОВИЯ ЗА ГАРАНЦИИ, ЗА РЕКЛАМЦИИ, ЗА САНКЦИИ, ЗА

ФОРСМАЖОРНИ ОБСТОЯТЕЛСТВА - Гаранциите са свързнани със

задължения най-вече с техническите характеристики и с качеството на

стоките. Гаранциите обичайно се определят чрез възприемането на тъй

наречения Гаранционен период, с начало моментът на доставката, през

който продавачът отговаря пред купувача за качеството и количеството на

стоката. В този период се включва и периодът на експлоатация.

Условието за рекламации изразява претенциите на купувача към

продавача относно липси, повреди и други. Продавачът е длъжен да

отговори на рекламациите в определен договорен срок и ако те са

основателни, да ги удовлетвори с допъллнителна доставка, с поправка, със

заплащане на обезщетение, с отбив от цената и други. Когато във външно-

търговския договор се определи самостоятелно място на условието за

рекламциите, това предполага конкретизиране на условията, при които ще

се определят рекламациите, формата и начинът на задоволяването им.

Производна функция на възможността да се предявяват рекламции е

условието за санкциите.

-33-

Условие за санкции, които следва да понесе неизправната страна - това

условие не е със самостоятелно място в договора, тъй като е трудно

предварително да се определят качеството и размера на щетите, които

настъпват в резултат на конкретните нарушения на договорните клаузи.

Ето защо се възприема договарянето на определени неустойки за

определени нарушения - закъсняване на доставката, некомплектност и т.н.

Условие за форсмажорните обстоятелства - желателно е да има клауза

във външнотърговския договор, с която се изключва отговорността за

неизпълнение на условията на договора поради обстоятелства, които не

зависият от волята на партньорите по сделката. Такива обстоятелства се

наричат извънредни или форсмажорни. Виенската конвенция определя

съществените елемнти на форсмажорните обстоятелства: събитие (преч-

ка), което е извън контрола на страната по договора, изпълнението на

чието задължение то възпрепядства; събитието трябва да бъде непредви-

дено или непредвидимо; да не съществува възможност събитието или

последиците от него да бъдат преодолени. Или, с други думи става въпрос

за природни бедствия (земетресения, пожари, наводнения), за стачки, за

войни, преврати, за промени във външнотърговския режим на дадена

страна и т.н. Тези обстоятелства се документират задължително. На не-

изправната страна не се налагат санкции, но тя трябва незабвано да

предупреди своя партньор, че не е в състояние да изпълни договора.

11. УСЛОВИЕ ЗА РЕШАВАНЕ НА ВЪЗНИКНАЛИ СПОРОВЕ -

Клаузата за разрешаване на възникнали спорове в процеса на изпълнение

на договорните задължения, наричана още арбитражна клауза има за цел

да изясни конкретно към кой арбитражен съд, в коя страна ще се отнесат

страните в случай на необходимост.

-34-

12. СПЕЦИАЛНИ КЛАУЗИ - Освен споменатите и разглеждани до тук

условия на външнотърговския договор за покупко-продажба при всяка

конкретна сделка може да се наложи договарянето и формулирането на

специфични за случая клаузи. Пример за подобна, специална клауза може

да бъде уговорката “без право на реекспорт”.

-35-

III глава

ПОДГОТОВКА, СКЛЮЧВАНЕ И

ИЗПЪЛНЕНИЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА МЕЖДУ

ФИРМА БАЛКАНТЕКС ООД – гр. СОФИЯ И ФИРМА

MIGROS-GENOSSENSCHAFTS-BUND – гр. ЦЮРИХ

Фирма БАЛКАНТЕКС ООД е основана през 1993г, като за изминалите

години се е утвърдила и работи успешно в бизнеса с готово облекло.

България предлага добри условия за развитие на този бизнес като стара и

традиционна текстилна индустрия, конкурентни цени, а географската

близост със Западно-европейския пазар дава възможност за навременни

доставки, както и свободен митнически режим, влязъл в сила от

01/01/1998 за всички европейски страни. Фирмата произвежда и изнася

предимно за клиенти от Швейцария, Германия и Австрия.

Външнотърговските сделки, които фирмата сключва са еднотипни,

независимо от съответния клиент. Поради тази причина ще разгледам са-

мо еднa от сделките на фирмата, с MIGROS GENOSSENSCHAFTS-BUND

– една от най-големите кооперативни фирми в световен мащаб, с услови-

ето да бъдат направени забележки, ако при други договори и клиенти има

някакви различия.

За да може разглеждането и анализирането на външнотърговските сделки

на фирма БАЛКАНТЕКС да бъде систематизирано, максимално близко ще

следвам схемата за подготовка, сключване и реализиране на тези сделки,

описана в първата глава на настоящата дипломна работа.

-36-

1. ПОДГОТОВКА НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА МЕЖДУ ФИРМА БАЛКАНТЕКС ООД И

MIGROS

Както вече беше отбелязано в първата част, етапът на подготовка обхваща

извършването на всички предварителни проучвания на международната

микро и макро среда, избора на контрагент, установяване на контакти и

провеждане на търговски преговори. За фирма БАЛКАНТЕКС този етап е

вече минало, тъй като за последните 7 години от съществуването си

фирмата е изградила традиционни връзки с фирма MIGROS, както и с

останалите си клиенти от швейцарския, немския и австрийски пазар.

Тъй като при бизнеса с готово облекло поръчките са делят на пролет-лято

и есен-зима е прието и оферирането към клиентите да се осъществява два

пъти годишно. За целта, фирма БАЛКАНТЕКС подготвя своите мострени

колекции, които представя или предоставя на клиентите. Много често

самите клиенти изявяват своите предпочитания за подготвянето на

определен тип мострени изделия. В повечето случаи и като правило

мострите се съпътстват с оферта, включваща следните данни и инфор-

мация относно конкретните изделия:

- име на мострата - то може да бъде цифров номер, буквено наиме-

нование или буквено-цифров номер. За предпочитане е, когато името

съдържа индикация за сезона, клиентът за когото е подготвена мострата,

категорията на изделието и пореден номер. Пример за едно такова

наименование може да бъде 2M-503, което би означавало: втори сезон за

MIGROS в категория 5 (детски трикотаж), пореден номер на мострата 3;

- кратко описание на мострата - тук би следвало с няколко думи да

се опише най-общия вид на изделието. Пример: детски клин, двойна

опаковка – една бройка дюс плюс една бройка с ротационна щампа;

-37-

- информация за квалитета, основния плат, от които е изработено

изделието, както и страна на произход - пр: Single Jersey, 100% Памук,

160гр/м2, Турция;

- ръстова група / диапазон, за който е валидна цената - пр: от 110

до 164, т.е. цената е за изделия с размери 110, 116, 128, 140, 152, и 164;

- цена и валута на цената - в повечето случаи съвпада с валутата на

плащането;

- условие на доставка - за повечето си клиенти, фирмата оферира

своята цена с франкировка DDP, включително и за фирма MIGROS. Има

разбира се и клиенти, които предпочитат условията на доставка DAF,

FCA, CIF и други;

- условие на плащане - стандартно фирмата оферира плащане в

брой, чрез банков превод с 4% отстъпка при плащане в срок до 10 работни

дни от доставката на стоката;

- условие за опаковка - задължително се вписва как ще бъде

опакована стоката и за какъв транспорт - пр: плоско опакована в найлонов

плик и кашон или опаковка на закачалка за висящ транспорт;

- име, адрес и координати на фирма БАЛКАНТЕКС;

Графичният вид на офертите на фирма БАЛКАНТЕКС е стандартизиран

във форма, която се закача на всяко едно изделие. По този начин

опасността от загубване данните и детайлите за съответната мостра се

свежда до минимум, а и се предоствя възможност на клиента за по-точно

съпоставяне на мостра и детйли. В приложение Nr. 1 е представена стан-

дартизираната форма на офертата, предшестваща сключването на

разглежданата сделка.

По своя характер, офертата предоставяна от БАЛКАНТЕКС е свободна

оферта, тъй като тя не съдържа опция за срока на валидност. В същото

време може да се приеме, че тези оферти са и твърди тъй като самите

-38-

клиенти са обвързани със срок, в които ги потвърждават или отхвърлят.

Друга особеност на тези оферти е, че те не съдържат условие за коли-

чество, въпреки че то е едно от съществените условия за осъществяване на

сделката за покупко-продажба. Това условие се оставя да бъде определено

от купувача, след като той приеме мострата и направи запитване за

поръчка и изпълнение. В много редки случаи, от страна на БАЛКАНТЕКС

може да бъде определено количеството в първоначалната оферта. Това

става единствено, когато изпълнението на поръчката е обвързано със

закупуването на минимално количество от основните тъкани. Т.е. ако за

даден плат минималното количество за производство от цвят е 500м, а

единичния разход на изделето е 1.50м фирмата не би могла да произведе

по-малко от 330 броя от съответния цвят.

За да може фирма БАЛКАНТЕКС да реализира повече продажби и произ-

водство, нейните оферти и мостри трябва да са максимално съобразени с

изискванията и очакванията на клиентите. След анализ и сравнение на

получените мостри и оферти купувачът прави своя избор на изделия и

партньори, производители. При одобрението на предложена мостра за

производство клиентът, в случая MIGROS изпраща своята контраоферта.

В повечето случаи тази контраоферта се нарича “Форма за потвържде-

ние на техническите детайли” и в нея са описани съществените условия

необходими за сключването на договор. В приложение Nr. 2 ще намерите

контраофертата на фирма MIGROS, на базата, на която е сключен догово-

рът за покупко-продажба.

В най-общи линии “формите за потвърждение на техническите детайли”

съдържат:- бъдещ артикулен номер на поръчката;- доставчик;- име / номер на мострата;- страна на производство;

-39-

- цветове;- цена;- описание на квалитета на използваните тъкани;- ръстов диапазон, в които ще бъде направена поръчката;- информация за начина на опаковка и етикетировка, които

клиентът желае;- инструкции дали стоката трябва да бъде проверяване чрез

лабораторен тест и от съответно, оторизирани служби по контрол на качеството;

- срок за изпълнение / доставка на поръчката;- описание на различни промени в сравнение с оригинала, желани

от клиента;- разбивка на количествата по размери;- условие на доставка;- условие на плащане;

Съответната форма, която при повечето клиенти също е стандартизирана

следва да бъде разписана от БАЛКАНТЕКС и изпратена по факс във

възможно най-кратък срок. Това е моментът, в който фирмата трябва да

провери своите първоначални калкулации и цени на доставчици, разходи,

времето, за което ще бъдат произведени и доставени тъканите и

аксесоарите, времето за производство и едва след това да потвърди поръч-

ката. Напълно приемливо е, БАЛКАНТЕКС да нанесе корекциите, които

желае директно върху “формата за потвърждение на техническите детай-

ли” и потвърди поръчката по този начин. (В конкретния случай, такава

корекция има при определяне на ръстовия диапазон).

Естествено е, на този етап да бъдат проведени и търговски преговори,

особено ако има различия между първоначалната оферта на БАЛКАН-

ТЕКС и контраофертата на клиента. Преговорите може да касаят

промяната на модела и как тази промяна ще се отрази на цената, промяна

на тъканите или аксесоарите, сроковете на доставка - нормално е срокът

на доставка на поръчката да се определя според срока доставка на

тъканите и други.

-40-

Преговорите между БАЛКАНТЕКС и нейните контрагенти обикновено се

извършват в писмена форма, най-често чрез електронна поща и все по-

рядко чрез факс. Кореспонденцията чрез електронна поща се предпочита,

тъй като технически създава възможност за незабавен отговор от страна на

получателя, като по този начин се осъществява нужната експедитив-ност

между двете страни. Още повече, че по този начин на събиране и

подреждане на информацията намалява съществуващата до скоро

бюрокрация от класирането на множество папки, входяща и изходяща

писмена кореспонденция. Често, разбира се се налагат и преговори по

телефона, като е задължително всеки разговор да бъде отбелязан, а

съответните договорености допълнително потвърдени в писмена форма.

Естествено фирмата практикува и най-ефикасната и рискова форма на

договаряне - личните срещи. Екипът от маркетингови специалисти, които

представят мострените колекции на БАЛКАНТЕКС е опълномощен да

води преговори за конкретизиране и договаряне на съответни поръчки.

Независимо от това, че дадена поръчка вече е уговорена между двете

страни, конкретните договорености се изразяват в писмена форма и се

потвърждават от насрещната страна. Фирмата има добре подбран екип от

млади специалисти, което е предимство за осъществяване на пълноценни

търговските преговори. Служителите притежават професионализъм,

комуникативност (задължително е владеенето на немски или английски

език), гъфкаво мислене, умения за екипна работа, както и за намиране на

ефективни решения в комплицирани ситуации.

-41-

2. СКЛЮЧВАНЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКАТА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА МЕЖДУ ФИРМА БАЛКАНТЕКС ООД И

MIGROS

В бизнеса на фирма БАЛКАНТЕКС, в най-голяма степен преобладава

класическият начин за сключване на външнотърговска сделка, а именно

изработването и подписването на външнотърговски договор за покупко-

продажба. Прието е проектодоговорите да бъдат подготвяни от клиентите

и изпращани на фирмата за подписване. Поради фактът, че в процеса на

преговорите детайлите по сделклата са прецизно уточнени самият договор

не представлява нищо по-различно от систематизирaно описание на

договорените клаузи. Обикновено договорът се изпраща неофициално по

факс, за да може съответния продукт мениджър от фирма БАЛКАНТЕКС

да провери и сравни клаузите по сделката, договорени по време на пре-

говорите с представените в договора. Стандартно се подписват 2 екзем-

пляра на договора, като единият се връща на клиента в разумен срок.

Интерсно е, че разботата по изпълнение на външнотърговската сделка

започва непосредствено след приключване на преговорите без да се

изчаква подписването на договорите. Това е така, поради две причини:

първата е свързана с това, че сроковете в бизнеса с готово облекло са

твърде кратки и за да бъдат спазени е необходимо работата по поръчване

на материалите и изработването на конструкцията на изделията да започва

незабавно. Втората причина е свързана с изграденото доверие между

фирмата и нейните клиенти. И за двете страни договорът е по-скоро една

формалност от колкото причина за изпълнение на външнотърговската

сделка. Много често се случва клиентът да е забавил изпращането на

оригинала на договора до няколко дни преди експедирането на стоката.

Имало е случаи, когато оригиналният договор е пристигал след като

-42-

стоката е експедирана или въобще не е пристигал. Това, разбира се

създава затруднения при изготвяне документите за учредяване времнния

внос на материалите, както и при експедиция на готовата продукция. Това

доказва, че външнотърговския договор, дори и приет като една формал-

ност, е задължително необходим, за да може сделката за покупко-про-

дажба да бъде легална.

3. ИЗПЪЛНЕНИЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКАТА СДЕЛКА ЗА

ПОКУПКО-ПРОДАЖБА МЕЖДУ ФИРМА БАЛКАНТЕКС ООД И

MIGROS

Последният етап, който е свързан с подготовката, физическото премества-

не на стоката и обработка на документите е най-дълъг и трудоемък за

фирма БАЛКАНТЕКС. Това е така, защото подготовката включва целия

производствен процес, който от своя страна е свързан с поръчка на основ-

ните и спомагателни материали, тяхното производство и доставка, под-

готвянето и размножаването на кройките, предаване материалите на кон-

фекционера, самото изработване на изделията. Естествено, този етап е

свързан и с предоствянето на обмерни комплекти, референтни, рекламни и

фотомостри на клинета, които следва да бъдат одобрени от него преди

стартиране на производството.

Експедицията на готовата продукция е свързана със специфична и сложна

технология на попълване и обработване на стоково-разпределителните

документи, които се използват за идентифициране на стоките и дават

право на приносителите им да се разпореждат с тях. Те са базата за

извършване на международните плащания по всичките им форми и се

подразделят на четири категории:

- стокови;

-43-

- застрахователни;

- транспортни;

- митнически;

Фирмата не използва търговски посредник и осъществява дейностите по

експедицията и попълването на документите самостоятелно и чрез

фирмата-спедитор.

БАЛКАНТЕКС издава еспортна фактура, и експедира стоката с

опаковачен лист.

- Експортната фактура е основният стоково-разпоредителен

документ. Издава се в писмен вид от износителя (продавача) след

натоварване на стоката на името купувача. Единствено, въз основа на този

документ получателят получава правото на владение и на разпореждане с

експедираната стока и извършва необходимите плащания според

съгласуваните условия. Според стандартите експортната фактура трябва

да съдържа информация относно:

- имена и адреси на страните по договора;

- страна на получателя, ако той е различен от вносителя;

- пореден номер и дата на издаване на фактурата;

- номер и дата на сключения външнотърговски договор;

- номер и валидност на разрешителното за износ/внос;

- страна на произход на стоката;

- условия и начин на плащане (срок, място, валута, гаранции);

- вид транспорт, отправен пункт и местоназначение, място на товарене и

разтоварване;

- пълно и точно описание на стоката (търговско наименование и код по

митническата тарифа, качествена харектеристика, опаковка, марки-ровка,

тегло, мярка и количество, единична цена и обща стойност на сдел-ката);

- място и дата на издаване на фактурата;

-44-

- подпис и печат на издателя;

- Опаковачния лист е документ, който съпътства стоката и дава

сведения за наименованието на стоката, както и количественото

съдържание на отделните опаковачни единици.

И фактурата и опаковачният лист спадат към групата на стоковите

документи.

Друг стоков документ е сертификатът за произход. Фирма БАЛКАН-

ТЕКС е натоврила своят спедитор с издаването на този документ, който

удостоверява произходът на стоката, която се изнася в чужбина и служи

пред митническите органи. Както е известно сертификатът за произход е

събирателно понятие, което включва няколко вида документи. Фирма

БАЛКАНТЕКС, чрез своя спедитор издава EUR 1.

Останалите документи, които издава спедиторът са:

- CMR (автомобилна товарителница) - договорен документ за

транспорт, който съдържа информация за: името и адреса на изпращача и

на превозвача; мястото и датата на приемането на товара за превоз и

мястото на доставката му; името и адреса на получателя; наименованието

на вида на товара и на вида на опаковката; брой на колетите, особености

на маркировка и номериране; брутно тегло; разходи по превоза; необхо-

дими инструкции за митнически формалности;

- ЕАД (митническа декларация) - основен митнически документ, въз

основа, на който се упражнява митническия контрол. Служи за отчитане

на дължимите мита, такси, данъци, лихви и др. Попълва се независимо от

това дали се прави обратен или редовен износ;

- ТИР карнет - документ за митнически транзит при превоз на

товари по шосе. Този документ дава право да не се извършват митнически

проверки от отправното до получаващото митническо бюро при премина-

ването на съответния товар през една или повече граници без междинно

-45-

претоварване. Попълва се след митническия контрол на стоките в отправ-

ната митница на страната износител и след пломбирането на товарния

автомобил.

- Застраховка – стоката на фирмата при транспорт е застрахована

със задължителната застрховка, включена към автомобилната товарител-

ница CMR, на стойност USD 50 хил. Желателно е, когато фирмата доставя

с франкировка от групите E, F или С да изиска от купувача да бъде

направена допълнителна карго застраховка. За съжаление, когато фирмата

доставя с франкировка от група D тя не прави допълнителна карго

застраховка, заради това, че българските застрахователи трудно, да не

кажа съвсем не, изплащат обезщетения за нанесени вреди. За да подсигури

своите товари за в бъдеще ръководството на фирмата има намерение да

сключи карго застраховка в Швейцария.

- пред митницата се представят и списъци с материалите внесени

под формата на активно усъвършенстване (временен внос) и участващи

в износа, както и списък на българските материали, вложени в

изделието.

В приложение Nr. 3 може да намерите пълен комплект от стоково-

разпоредителните документи по сделката между фирма БАЛКАНТЕКС

ООД и MIGROS.

-46-

IV глава

ВЪНШНОТЪРГОВСКИ ДОГОРОР ЗА ПОКУПКО-

ПРОДАЖБА МЕЖДУ ФИРМА БАЛКАНТЕКС ООД И

MIGROS И АНАЛИЗ НА КЛАУЗИТЕ

В повечето случаи фирма БАЛКАНТЕКС и нейните клиенти подписват

договори, които уреждат техните дългосрочни отношения и се отнасят за

многократни експедиции. В тези договори се определят общите условия и

положения на покупко-продажбата. Тези общи условия ще бъдат разгле-

дани по-долу на база на подисан договор между фирма БАЛКАНТЕКС и

клиентът - фирма MIGROS. За по-голяма яснота и по-пълна реализация

целите на настоящата дипломна работа, договорът е обработен от автора.

ОБЩИ УСЛОВИЯ И ПОЛОЖЕНИЯ ЗА ПОКУПКА НА ФИРМА MIGROS

1. Общи условия и сфера на действие1.1. Последващите условия на покупка са също приложими за всички

бъдещи, съответстващи бизнес сделки. С изпълнението на доставката тези положения и условия на покупка ще бъдат тълкувани като приети от доставчика;

1.2. Отклонения или противоречиви условия, в частност други общи търговски условия ще са невалидни, освен ако не са писмено акцептирани от MIGROS с изрично подписан договор;

1.3. Доставчикът ще понася всички разходи и ще е напълно отговорен за всички вреди, които е причинил небрежно или умишлено като резултат на неспазване на Швейцарските законови правила и тези Общи положения и условия на MIGROS;2. Поръчки и докумнети на поръчките

2.1. Поръчки, възлизащи на CHF 100.000.-- и повече са валидни само, ако от страна на MIGROS са подписани съвместно от изпълнителният мениджмънт или упълномощени лица и шефа на съответния отдел;

2.2. Всички части на поръчката, зададени от MIGROS са задължителни за доставчика дори и без неговото потвърждение, докато той не откаже поръчката в писмена форма в период от 5 работни дни;

-47-

2.3. MIGROS запазва своето право на собственост и авторски права за илюстрации, картинки и други документи. Доставчикът се задължава да пази тези документи в тайна и да не ги прави достояние на трети страни без изричното, писмено съгласие на MIGROS;

2.4. Двете страни - доставчикът и MIGROS имат правото да прекратят договора в писмена форма, в случай, че в момента на доставката, износа или вноса са лимитирани или напрвени невъзможни, или в случай на наложени митнически задължения, които не са приемливи за MIGROS;

2.5. Доставчикът се задължава да не доствя стоки, които са произведени посредством експлоатация на детски труд, насилствен труд или всякакви други форми на труд, които са в противоречие с правта на човека;3. Цени и условия на плащане

3.1. Цените, цитирани в поръчките са задължително фиксирани и не включват ДДС;

3.2. Само фактури, изпратени от Доставчика в дубликат до посочения в поръчката адрес, и които съдържат следните данни, изброени по-долу ще бъдат обработвани от MIGROS:а) Адрес на фактуриране и адрес на доставкаб) Номер и дата на поръчката и номер на поръчващия отделв) За доставяното изделиле: Име на изделието, количество на поръчката, коли-чество на доставката, цена за единица изделие и обща стойност на доставката,г) За категорията на всички изделия: Обща покупна цена, плюс отстъпки, минус приспадания и обща продажбена ценад) Количество, име, идентификация и съдържание на доставяните пратки (опаковачен лилст)е) Вид и условие на доставката (според INCOTERMS)ж) Произход на стоките

3.3. MIGROS ще плати по фактурите след получаването им в договорения период. MIGROS може да извади максимум 3 дена за пощенския път. Ако калкулираната дата на плащането съвпадне с неработен ден, актуалната дата наплащане ще бъде прехвърлена за първия следващ работен ден. Кредити на MIGROS са задължителни за плащане незабавно.

3.4. MIGROS приема само плащане срещу документи и менителници с писмено съгласие.4. Периоди на доставки

4.1. Срокът доставка, посочен в поръчката е задължителен;4.2. Доставчикът се задължава незабавно да информира писмено

MIGROS, в случай на появили се обстоятелства, които показват, че договореният срок няма да може да бъде спазен;

4.3. В случай на отложена доставка, MIGROS във всички случаи има правото без отстъпка за периода на отсрочка или да изиска отлагане на доставката и приспадане на задоволителна санкция, възлизаща на 2% за всеки 14 дни от датата на отсрочката, или да декларира оттегляне от контракта. В случай на отложена доставка MIGROS има правото да изисква компенсация за нане-сените щети при продажбени рекламни кампании;

-48-

4.4. MIGROS ще акцептира частични доставки само на базата на писмено потвърждение;5. Прехвърляне на риск, документи и опаковка

5.1. Пратките за MIGROS трябва да са застраховани;5.2. Презморските доставки трябва да бъдат експедирани FOB

пристанището на натоварване, доставките от Европа DDP Volketswil, според INCOTERMS 90, които са неделима част от условията на покупка на MIGROS ;

5.3. Доставчикът се задължава да маркира, асамблира, пакетира, палети-зира и достави стоката по подходящ и вещ начин с договорените документи за доставка и според “Опаковачните спецификации” и “Инструкции за доставка” на MIGROS, които са неделима част от условията за покупка;

5.4. Необходими документи за доставки от чужбина: фактура и опаковачен лист, сертификат за произход;

5.5. Доставчикът е отговорен за правилното деклариране на стоките и, че стоките са в съответствие с Швейцарските митнически правила. При текстил-ните стоки, доставчилът трябва да посочи точната съставна композиция в про-центи;

5.6. Документите, които биват представяни от доставчика със стоката и предназначени за крайния купувач трябва да бъдат написани на немски, френски или италиански;

5.7. За всяка пратка трябва да бъде съставен опаковачен лист, който да съдържа следните данни: поръчка и категориен номер на стоката, брой и тип на опаковките, бруто и нето килограми на пратката, единичните кашони в кило-грами, размери на кашоните в сантиметри, кубатура на пратката и при необхо-димост разбивка по размери и цветове;6. Разследване на недостици и гаранции

6.1. MIGROS ще разгледа и проучи стоката в определено време, в обсега на нормалния бизнес процес, за всякакви несъответствия с количество и качество;

6.2. Законовият период ще бъде 24 месеца от датата на прехвърляне на риска;7. Отговорност за продукта и застрахователна защита

7.1. Доставчикът е задължен да доставя продукти без недостатъци, които са съобразени със стандартите за качество и приложените мостри на MIGROS;

7.2. Доставчикът е длъжен да спазва всички закони на държавата, в която е произведена продукцията и на Швейцария за целия производствен цикъл;

7.3. Доставчикът се задължава да направи застраховка на продукцията с глобална сума на покритие на стойност CHF 5 мил. за лична / собствна вреда;8. Права на собственост

8.1.Доставчикът се задължава да осигури, че във връзка с неговите до-ставки правата на трети страни не са накърнени;

8.2. В случаи на искове срещу MIGROS от трета страна, като резултат от накърняване на правото й на собственост от страна на Доставчика, Доставчикът е длъжен да обезщети MIGROS за тези искове при първото писмено искане;

-49-

8.3. В случай на предявен иск по точка 2, Доставчикът трябва да компен-сира MIGROS за всякакви и всички свързани разноски;9. Снабдяване с материали 9.1. Материали, доставени от MIGROS за изпълнението на поръчки остават собственост на MIGROS дори след производството. Трябва да бъдат маркирани и съхранявани отделно до времето за производство. Отпадаците след производство трябва дабъдат върнати на MIGROS при поискване;10. Съдебен окръг, място на изпълнение и приложимо право

10.1. Съдебният окръг за всички спорове е гр. Цюрих. Обаче, MIGROS също има правото да заведе дело срещу Доставчика при неговото седалище, или в мястото на отделът на MIGROS магазина, където стоката е била доставена;

10.2. Тези общи положения и условия на покупка трябва да се ръководят от Швейцарското право;

***************************************************************

Специфичните клаузи и положения за всяка отделна поръчка - цена, коли-

чество, срок доставка, описание на модела, и други се представят в отдел-

ни договори-поръчки.

1. ПРЕДМЕТ - клаузата, в която следва да бъде направено описание на

стоките и която трябва да конкретизира качествените им характеристики

се представя в договор-поръчката. В конкретния случай предметът на

договора е: Детски клин в три цветови комбинации, двойна опаковка (един

дюс и един с ротационна щампа).

2. КОЛИЧЕСТВО - определено е в договор-поръчката като цяло число, а

единицата мярка е брой. Освен като тотална бройка, количеството е

определено и като количество от всеки единичен размер, участващ в

ръстовия диапазон. Разбивката е посочена и като ключ (съотношение).

Това се прави с оглед възможността да се наложи съкращаване или увели-

чаване на количеството за доставка. Задължително е при увеличени или

съкратени доставки да няма нарушаване съотношението между отделните

количества в размерите. Стандартно фирма MIGROS приема максимум до

5% увеличние и до 10% съкращение на доставките.

-50-

3. КАЧЕСТВО - тази клауза е представена в договора за Общите

положения и условия на покупка, както и в допълнителните инструкции за

доставчиците на фирма MIGROS.

Стандартно за бизнеса с готово облекло, качеството се определя по предо-

ставена от Доставчика мостра на изделието, която клиентът следва да

прегледа и одобри преди стратирането на производството. Технологията

на определяне на качеството следва няколко етапа, които са приети за

стандартни почти при всички клиенти:

Описаната по-долу схема е на база договор-поръчката на арт. 8839.877

(детски клин, двойка):

Доставчикът е длъжен в най-кратък срок след потвърждаване на поръч-

ката да представи на клиента т.нар.:

- обмерен комплект и обмерна таблица - Обмерният комплект

представлява комплект мостри от избрани от клиента размери, изработен

от налични, подобни материали, според които се проверяват обмерните

данни на изделието. Таблицата следва да включва данните за всички

размери от поръчката. Едва след писменото потвърждение от страна на

клиента БАЛКАНТЕКС има правото да разработи размножението на

кройките за производство. Естествено и логично е, че готовата продукция

трябва да отговаря по обмерни данни на одобрените от клиента;

- парчета плат за одобрение на квалитета, теглото и цветовете -

Те се изискват от доставчиците на тъкани, представят се на клиента, който

прави своите коментари (могат да бъдат одобрени или не) и след одо-

брението, БАЛКАНТЕКС е длъжна да изисква същото качество и цветове

от доставчика на тъкани, които клиентът е одобрил. Нормално е при

производството на тъканите да се получи известно отклонение от одо-

брените цветове или тегло на съответния плат. За да бъдат приети, тези

-51-

отклонения не трябва да бъдат по-големи от стандартните международни

толеранси;

- мостри на аксесоарите, които ще бъдат вложени в изделието;

- референтна мостра - това е мостра, която трябва да отговаря на

одобрената обмерна таблица и трябва да е изработена от оригиналните

тъкани и аксесоари. Допустимо е да има и известни пропуски или липси

по отношение на аксесоари, емблеми или етикети, но идеята е мострата

максимално да отговаря на това, което ще се търси в производството. На

база тази мостра, клиентът има право да направи корекции, както по

модела, така и по тъканите и аксесоарите;

- предпроизводствена мостра - тази мостра трябва да бъда абсолю-

тно идентична с одобрените предварително модел, тъкани, аксесоари, об-

мерни данни. Само след клиентското, одобрение доставчикът има право да

стартира производството на продукцията;

- лабораторна мостра - мостра, изработена от оригиналните мате-

риали и аксесоари се предоставя на оторизирана от клиента лаборатория,

където се тества по зададени от клиента показатели. Резултатите от тези

изпитвания се предоставят на клиента и на тяхна база той определя дали

продукцията отговаря на неговите изисквания. В случай на неприемливи

резултати се търсят алтернативни решения;

- производствена мостра - това представлява избрана мостра, взета

от продукцията произволно. Тя трябва да отговаря на всички одобрения до

момента, като трябва да бъде представена на клиента и в оригинална

опаковка, така както ще бъде експедирана. Единствено и след изричното

писмено одобрение на съответната мостра от страна на клиента, стоката

може да бъде експедирана;

-52-

Разбира се, описаната по-горе технология за определяне качеството не

винаги следва точно стандартната схема. Освен това при отделните кли-

енти съществуват и различия. Например, ако обмерният комплект е

изработен от оригиналните тъкани и с оригиналните аксесоари и бъде

одобрен може да се пропусне изпращането на референтни и предпро-

дукционни мостри. Същото важи при положение, че рефернтната мостра е

аналог на предпродукционната.

За предпочитане е всичките коментари и одобрения на клиента да бъдат

изисквани в писмена форма, тъй като е възможно да бъде потърсена тях-

ната доказателствената сила.

4. ЦЕНА - второто съществено условие за всеки външнотърговски дого-

вор се определя в договора-поръчка, тъй като касае единствено конкре-

тната поръчка. Определя се и като цена за единица мярка на стоката и като

обща стойност на доставката. Както подробно беше описано в

теоритичната част на настоящата дипломна работа цената се определя от

множество условия. В повечето случаи, както и в този цената зависи и е

формулирана съобразно постигнатата договореност по останлите основни

условия на сделката и в зависимост от тях, като условието за франкировка

има определящо значение.

Тъй като БАЛКАНТЕКС ООД е задължена, според договора за Общите

положения и условия за покупка на MIGROS да достави стоката с

франкировка DDP, тя би следвало да е калкулилрала в цената и разходите,

свързани с този вид доставка.

Цената в договора е определена и въз основа на определеното условие за

плащане, а именно: ако клиентът плати в рамките на 10 дена от получа-

ването на стоката и фактурата, той може да ползва 4% отстъпка от цената,

при плащане до 20 дена отстъпката намалява на 3%, при плащане в

-53-

рамките на 30 дена - 2% и до 60 дена - плащането на цената трябва да се

извърши без ползването на отстъпка.

5. ФРАНКИРОВКА - условието е свързано с определяне времето и

мястото за прехвърляне на риска и собствеността върху стоката от

продавача върху купувача и със съответните разходи за придвижване на

стоката. Както е указано в договора за Общите положения и условия за

покупка на MIGROS, фирма БАЛКАНТЕКС трябва да достави стоката

според франкировка DDP Volketswil (Delivery Duty Paid) - При

“ДОСТАВЕНО МИТО ПЛАТЕНО Фолкетсвил” БАЛКАНТЕКС ООД

отговаря за пристигането на стоката на уговореното местоназначение и

понася всички рискове и разходи, свързани с доставката на това място. Тя

поема също рисковете и разноските, включително мита, данъци и такси

при освобождаване стоката за внос.

Тази франкировка, действително е с големи ангажименти за БАЛКАН-

ТЕКС, но в същото време е едно от конкурентните й предимства.

6. УСЛОВИЯ ЗА АМБАЛАЖ, ОПАКОВКА, МАРКИРОВКА И

ЕТИКЕТИРОВКА - Тези условия са представени в договора-поръчка,

както и в “Допълнителните Инструкции за Доставчици на MIGROS”. В

конкретния случай, според договора-поръчка всяка двойка клинове трябва

да бъде плоско сгъната и опакована в найлонов плик, без закачалки, като

съдържанието в кашоните трябва да бъде съобразено, и в един кашон да

има бройки само от един размер и цвят. Размерът на кашоните трябва да

бъде съобразен с изискванията за европалет, т.е. 60х40х40см. Кашоните

трябва да бъдат обозначени с етикети за кашон, съответно поставени

според “Допълнителните Инструкции за Доставчици на MIGROS”.

Информацията, която трябва да носят етикетите за кашон също е стан-

-54-

дартно изискване. Тъй като основното предназанчение на амбалажа и опа-

ковката е да запазят целостта и качеството на стоката по време на транс-

портирането, стандартно при своите поръчки фирма БАЛКАНТЕКС из-

ползва 5-пластови кашони. Заради изискването на западните клиенти, вкл.

и MIGROS, стоката да се доставя палетизирана, БАЛКАНТЕКС използва

само кашони с размери, отговарящи на изискванията за европалети.

7. УСЛОВИЕ ЗА ДОСТАВКА - Това условие се дефинира в договора-

поръчка, тъй като то касае единствено поръчаната стока с този договор. В

повечето случаи в бизнеса с готово облекло се говори за последващи

доставки от гледна точка на продължителността на срока доставка и това

са фиксирани дати или седмици, обикновено 2 до 3 месеца след прие-

мането на поръчката за изпълнение. Повечето от клиентите на БАЛ-

КАНТЕКС ООД определят сроковете, като дата, на която стоката трябва

да влезе техния склад или да бъде експедирана от България. Фирма

MIGROS определят за срок, седмица, през която стоката трябва да влезе в

техния склад във Фолкетвил.

8. УСЛОВИЕ ЗА КАЧЕСТВЕНО И КОЛИЧЕСТВЕНО ПРЕДАВАНЕ И

ПРИЕМАНЕ НА СТОКАТА - Това условие е формулирано в Общите по-

ложения и условия за покупка на MIGROS, тъй като е стандартно за всич-

ки поръчки. Както вече споменах по отношение на количеството MIGROS

приема максимум до 5% увелични доставки и максимум до 10% съкратени

доставки. Задължително е отклонението от оригиналната раз-бивка да

бъде пропорционално в размерите. По отношение на качестве-ното

приемане на стоката фирма MIGROS определя кои поръчки ще бъдат

преглеждани от инспекторите на оторизираната служба за контрол на

качеството ITS, както при кои поръчки трябва да бъде направен лабо-

-55-

раторен тест. Нормално, ако качеството бъде проверено от ITS и съответ-

но отговаря на изискванията на клиента стоката да бъде приета, без право

на последващи рекламации. В случай, че такава проверка на се осъществи

MIGROS приема стоката, но при рекламации в магазините от крайния

потребител фирма БАЛКАНТЕКС носи отговорност. Възможно е продук-

цията да бъде върната за поправка или да бъде взета на консигнация или

да бъде поискана отстъпка от цената и други.

9. НАЧИН НА ПЛАЩАНЕ - “От валутно-финансовите условия зависи

ефективността на външнотърговската сделка. За това, те трябва да бъдат

определени в договора ясно и конкретно. Валутните условия включват до-

говарянето на валутата на цената и на валутата на плащането, както и на

средствата за предпазване от валутен риск. Финансовите условия включ-

ват начина, формата, срока и мястото на плащане и реда за предаване на

стоката от продавача, за нейното приемане и плащане от купувача.” (Цв.

Инджова). Като обобщение може да се каже, че валутно-финансовите

условия на външнотърговската сделка трябва да определят: в каква валута

да се плати, какви да бъдат начинът и формата на плащане, срокът и

мястото на плащане.

Фирма БАЛКАНТЕКС и нейните клиенти практикуват да определят

валутата на цената да съвпада с валутата на плащането и обикновено това

е валутата на вносителя.

По отношение начина на плащане на практика се осъществяват два

основни вида - в брой и на кредит. При плащане в брой вносителят покри-

ва задължението си до или в момента, когато стоката преминава в негово

разпореждане. Респективно всички външнотърговски сделки, които не се

заплащат в брой са кредитни сделки.

-56-

Вариантите за срока на плащане са три: преди, едновременно или след

експедицията на стоката.

За място на плащане в повечето случаи се определя най-общо местожи-

телството или местоработата на длъжника.

Формите на плащане (акредитив, инкасо, открита сметка, банков превод)

се реализират посредством двата основни начина на плащане - в брой или

на кредит, или чрез тяхното комбиниране.

С повечето от клиентите си, както и с MIGROS, БАЛКАНТЕКС ООД

практикува плащане в брой, след експедиция на стоката, чрез банков

превод, като клиентите се ползват от процентни отстъпки, в зависимост от

срока, в който правят превода след получаване на стоката - 10 дена - 4%

отстъпка, 20 дена - 3% отстъпка, 30 дена - 2 % отстъпка, 60 дена - нето;

Плащането в брой, чрез банков превод е една от рисковите форми на

плащане от гледна точка на износителя. Тази платежна форма се използва

защото е проста, евтина и експедитивна, а БАЛКАНТЕКС и нейните

клиенти имат изградени традиционни връзки и взаимно доверие.

10. УСЛОВИЕ ЗА ГАРАНЦИИ, РЕКЛАМАЦИИ, САНКЦИИ,

ФОРСМАЖОРНИ ОБСОЯТЕЛСТВА - Тези условия са уредени в Общите

условия и положения за покупка на MIGROS.

11. УСЛОВИЕ ЗА РАЗРЕШАВАНЕ НА ВЪЗНИКНАЛИ СПОРОВЕ - В

Общите условия и положения за покупка на MIGROS е заложено, че

възникналите спорове ще се решават от арбитражния съд в гр. Цюрих или

от арбитражния съд в страната на доставчика.

-57-

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Външноиконмическите връзки на България се развиват динамично и

прогресивно. Външнтата търговия е основна форма, заемаща централно

място в системата на външноикономическите връзки на страната. В

основата на пазарното стопанство стои самостоятелността на предприя-

тията и другите стопански субекти, както и превръщането на пазара в

основен регулатор на производството, търговията и потреблението. Съз-

даването на благоприятни условия за функциониране на различните фир-

ми цели да се повиши ефективността от извършената дейност. Същевре-

менно принципите на пазарната икономика предполагат необходимостта

от държавна намеса, регулиране и контрол на стопанската, в това число и

на външнотърговската дейност на стопанските субекти. Международната

практика показва, че регулирането и контролът на външнотърговската

дейност от държавата са обусловени, от една страна за да създават по-

благоприятни условия за развитието на националното стопанство, за да се

повиши конкурентноспособността на продукцията им на вътрешния и на

външните пазари, и от друга страна да се създадат необходимите условия

за преструктуриране на износа и вноса за осигуряване на по-големи ва-

лутни постъпления.

Политическите промени и преходът към пазарна икономика в началото на

90-те години у нас се съпътстват с редица проблеми в производството и

реализацията на вътрешния и външния пазар. Недостатъчните стимули за

производителите намалиха конкурентноспособността на много български

стоки и експортно ориентирани производства.

Във връзка с тези проблеми е и изборът на моята тема. За успешното раз-

витие на външноикономическата дейнсот е необходимо добре да се

-58-

познават и следват технологията за сключване на външнотърговска

сделка, както и условията на външнотърговския договор.

Фирма БАЛКАНТЕКС ООД е намерила своята пазарна ниша на

международния пазар и успява да реализира печеливш бизнес.

Естествено, успешният бизнес на фирмата зависи от управлението на

финасовата, маркетинговата и други дейности, както и от множеството

фактори включени в тях – макро и микро обкръжаваща среда, информа-

ция и проучване на международния пазар, проникване и методи за нав-

лизане на пазара, мотивация, избор на стратегия и не на последно място

маркетинг микса на фирмата, персонала, организацията на призводстве-

ния процес и други, но що се касае технологията за склюване на външно-

търговски сделки фирмата наистина е успяла да изгради успешно работе-

ща и задоволяваща нуждите й схема.

Забележки и подобрения винаги могат да се изискват и направят. Напри-

мер, по отношение франкировката, с която фирмата е приела да извършва

своите доставки – рискът, който поема е твърде голям, но пък от друга

страна това е едно от конкурентните предимства на фирмата пред оста-

налите доставчици. Или пък условията за начина на плащане – фирмата би

могла да изисква по-нерискови форми на плащане, като акредитива или

инкасото, с оглед на това по-силно да бъдат защитени нейните инте-реси.

Но и това не се прави, тъй като фирмата и нейните клиенти имат

изградено взаимно доверие, което е далеч по-важно.

Международният бизнес е външноикономическата дейност на контраген-

тите по една сделка. Когато той се извършва от добри специалисти, с

висок професионализъм, които се ползват с доверието на своите

партньори, това вече е огормна крачка към успешен и печеливш бизнес.

-59-

П Р И Л О Ж Е Н И Я

-60-