「リーン・スタートアップ」と

「ベンチャー失敗の法則」との深い関係

20120518

■ベンチャーにとって失敗は法則である。成功は例外。

∟失敗しないから成功するのではない。失敗から学んで成功する

∟だから、受身の練習をしよう

∟どんな受身があるか？

∟失敗の感性を磨く

∟想定の範囲を広げる

∟小さくて貧乏

∟キャッシュポイントは一つ

∟早く失敗する

∟やってみるからすべてははじまる

∟ＫＰＩ・ＫＳＦを大切にする

ベンチャー失敗の法則

■顧客の望みを中心とする。（顧客から望みを聞くわけではない） 意思決定を科学的にする。

■ビジョンの検証

∟構築→計測→学習

∟Pivot（方向転換） persevere（辛抱） ∟ＭＶＰ （minimum viable product） 実用最小限の製品

■成長のエンジン

∟粘着型成長エンジン

∟ウィルス型成長エンジン

∟支出型成長エンジン

リーンスタートアップ

■ビジョンの検証

構築→計測→学習 →plan→do→see

■Pivot（方向転換） persevere（辛抱）

→継続は悪

→石の上にも3年？

→成功の法則～成功するまでやめない？

∟ピボットに成功すれば、事業は継続する。

∟スタートアップの滑走路 残された時間（お金） ∟ほとんどの場合、もっと早くに決断すれば良かったと後悔する

→人には厳しく、自分には甘い

→当初のプランのままでIPOした企業は稀だ

→pivotするとすべて無駄に見えるが、そうじゃない

→同じなら早く失敗する

→自分で自分をだます

■定量的データが悲惨な結果になった場合は失敗と宣言せざるおえなくなるが、それが、定性的な研究を行うモチベーションやコンテキストの余地を含む。この研究から検証すべき新たなアイデア→新仮説→が生まれ、ピボットの道が開ける。方向転換するとさらなる実験の機会がうまれ、このサイクルが繰り返される。

→katanaファンドのマイルストーン投資

■ＭＶＰ （minimum viable product） 実用最小限の製品

→失敗しても捨てられる

→小さくて貧乏なのがいい

→最初の商品で完璧を求めない

∟小さなバッジサイズ（ロットサイズ） →在庫は負債（無駄）→作りすぎ→失敗の無駄→工程（前作業、後作業）

→マーフィーの法則が働く（つまり、部分で失敗する） ∟予算が多すぎるのは少なすぎるのと同じぐらいに危険

→バッジサイズが大きくなる

→だから、社内ベンチャーは失敗する

→許容できるミスの大きさは限られてる

→小さなチーム、小さな予算でスタートする

∟マーフィーの法則

・落としたトーストがバターを塗った面を下にして着地する確率は、カーペットの値段に比例する

・うまく行かなくなりうるものは何でも、うまく行かなくなる－しかも最悪のタイミングで

・何か失敗に至る方法があれば、あいつはそれをやっちまう

・作業の手順が複数個あって、その内破局に至るものがあるなら、誰かがそれを実行する

■三つのしやすさ

∟行動しやすさ

因果関係が大切 どのような行動を繰り返せば成果が得られるか？

良い結果→自分たちが正しい行動をしたと考える

悪い結果→自分たち以外に原因があると考える

∟わかりやすさ

レポートはできるだけシンプルに

→レポートに血が通ってはダメ

∟チェックしやすさ

評価尺度→みんなが信じられるデータにすること。

→simple is best

→あきない総研はなぜヤフーでの広告をやめたか？

→わかりやすい予実管理

■Pivotの類型

∟ズームイン型 製品機能の一つと思っていたものが、製品全体となる

→ＱＢハウス

→katanaオフィス

∟ズームアウト型 製品全体と思っていたものを大きな製品の

一機能と捉えなおす

→Ｍ＆Ａ

∟顧客セグメント 最初の想定とは異なる顧客の問題だった場合

→ラブラブシェーバー

→漫画喫茶がホテルになる。

∟顧客ニーズ型 顧客をよくよく知ってみると、それは問題じゃないことがわ

かり、それとは別に重要かつ自分たちが解決できる問題

を見つける。

→くら寿司

∟プラットフォーム型 アプリケーションからプラットフォームに、その逆も

→ＳＮＳはすべてこのタイプ

∟事業構造型 事業所向けサービスを個人向けサービスに

∟価値補足型 貨幣価値以外の価値を捉える

∟成長エンジン型 ウィルス型か粘着型か支出型

∟チェネル型 流通チャネルを変える

∟技術型 全く違う技術でおなじソリューションを実現する

■革新会計 innovation accounting

∟学びの中間目標（learning milestone） ∟行動につながる評価基準（actionable metrics）

→KPI KFS 何をKPIにするのか？

■成長のエンジン 継続的な成長のしかけ →成長モデル ＦＣ

∟粘着型成長エンジン 長期に渡って使ってくれる。離れられない。

→スイッチングコストがかかる。データベースビジネス、弥生、サイボウズ・・・ →ポイントは離反率

∟ウィルス型成長エンジン 顧客が製品を使うと自動的に増幅していくしかけウィル

ス係数 100人の顧客が10人の新規客を連れてきたら、係数は0.1。100人が

100人だと1.0 1.1以上になると二次曲線になる。 →ねずみ講

∟支出型成長エンジン

広告で新規顧客を獲得する。

→成長のバロメーターは顧客/売上（LTV）と新規顧客/獲得コストCPA

∟LTV 顧客価値を図る

∟CPA Cost Per Action 顧客獲得の源泉にも競争原理が働く

→キーワード広告の単価。銀座の地代

∟スタートアップは一つのエンジンに集中する

→成長エンジンが製品と市場のフィットを決める。

■顧客の望みを中心とする。（顧客から望みを聞くわけではない）意思決定を科学的にする。

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