提高销售绩效的 五大秘诀 现代优秀实践指南 甲骨文公司全球客户体验总监 Joe Fuster

自适应的销售战略 和有效执行

您是否给自己设立过难以实现的目标？

这个问题看似有悖常理，但事实上，

95% 的首席销售官 (CSO) 都曾设立过

过高的收入目标1，与此同时，86%

的首席销售官并没有足够的信心去实

现自己设立的目标。

此外，除了正确设立适当的收入目标

外，由于 20% 的销售人员贡献了绝大

部分收入，且企业需要较长时间才能

将新销售人员培养合格1，有效的销售

绩效管理现已变得比以往任何时候都

更加重要。

总而言之，如果无法快速调整并成功

实施适当的销售战略，无论是公司还

是员工个人都会遭受严重的收入损失

风险 — 换句话说，他们会失去工作。

我拥有超过 25 年的销售经验，其中包

括 15 年的销售管理经验和 3 年的高管

经验，十分了解销售主管对于销售成

败的重要意义。

在我看来，只有将知识渊博的销售

团队、现代优秀实践流程和强有力

的技术结合在一起，您才有可能成

为一名能够轻松调整销售计划并克

服一系列现实障碍的销售主管。

换言之，只有通过这种整体方法，

您才有可能制定适当的销售计划并

有效地付诸实施，最终提升销售绩

效。

本简报旨在提供一个清晰的路线图，

帮助您了解如何更好地利用人员、

流程和技术来提高销售绩效。

提高销售绩效的五大秘诀

协调战略

简化活动和流程

与销售团队密切协作

分析绩效

采用游戏化的绩效仪表盘

销售绩效管理 (SPM) 是一种全面的解决方案，旨在帮助企业在从战略到执行

的整个过程中推进销售协同，同时提高相关管理流程的效率、准确性和及

时性。3

信息来源：

1 CSO Insights，“Sales Management and Optimization Study: 2015 Key Trends Analysis”，2015 年。 2 2 Accenture，“Powering Profitable Sales Growth”，2014 年。

3 Brian Hartlen 的销售绩效管理博客，“What is Sales Performance Management?”

1

协调战略

获取人才、收入、线索和内容

影响销售成败的人往往来自销售团

队之外。

无论您是希望获得并维系销售人才、

制定促进公司目标实现的激励计划

还是获得优质线索和相关内容，与

其他部门的利益相关方保持协调一

致均有助于您取得成功。

例如，当下 96%的领先企业已建立

了与其业务目标协调一致的销售薪

酬政策。5

通过定期与利益相关方沟通，您可

以更好地确保销售团队持续取得优

秀业绩。

协调战略，获取人才、收入、线索和内容

HR：寻找并维系销售人才

公司和财务：确保销售成功 = 公司

成功

营销：获取优质、及时、合格的线

索和相关内容

信息来源：

4 CSO Insights，“Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis”，2015 年。 3 5 MHI Research Institute，“Decoding the Decision Dynamic, Executive Summary”，2015 年。

6 IBID

2

简化活动和流程

提高工作效率并缩短交易时间

无处不在的复杂性是高清晰度和出色

工作效率的大敌。

例如，手动流程泛滥会严重浪费销售

人员的宝贵时间，同时导致大量的完

全可以避免的错误和不精准。

此外，孤立的系统也不利于销售代表

获取完整的客户视图。

最终，这些都会重创销售工作效率，

导致销售人员将三分之二的时间浪费

在非销售（主要是管理）任务上。7

相比之下，如今 80%的顶尖企业均已

尽可能地减少了创建和提交销售报价

或提案所需的人员、部门和步骤。8

通过简化活动和流程，您可以获得明

确的工作方向、尽可能提高工作效率、

减少错误并有效控制成本。

简化活动和流程，提高工作效率并缩短交易时间 减少重点事务/目标数量

依据现代优秀实践实施标准化改造

统一和清理数据

基于规则实施自动化

采用移动优先战略

信息来源：

7 Accenture，“Powering Profitable Sales Growth”，2014 年。 4 8 Aberdeen，“CRM + Sales Workflow:Removing the Friction from Your Pipeline”，2015 年 2 月

3

分析绩效

优化销售战略并改善成效

在商业领域里靠直觉做决策的时代已

经过去了，对吗？还早着呢，事实上，

现在只有 30%的公司在自身业务中应

用了分析技术，而其中只有不到一半

能够识别额外的销售机会。9

如今，随着越来越难以获得目标客户

和市场快速变化，企业销售团队常常

希望“以数据驱动决策”。然而，许多

团队都缺乏将分析功能融入重要决策

所需的文化氛围、方法、技术和专业

知识。

在销售中应用分析技术的成效是显而

易见的。例如，采用销售分析技术的

团队的配额完成率可达到未采用销售

分析技术的团队的四倍。10

从销售战略、销售指导到激励性薪酬，

分析技术可在销售/销售绩效管理流

程的每一个阶段为企业和销售人员提

供重要优势。

分析数据，制定明智决策

对销售战略建模并优化战略

检测并预防绩效不佳的行为

识别创收行为

发现商机

制定更有效的薪酬计划

识别异常并管理例外

信息来源：

9 Accenture，“Powering Profitable Sales Growth”，2014 年。 5 10 Aberdeen，“Sales effectiveness 2015:How in the World Are We Going to Hit Our Number?”2015 年 6 月。

4

与销售团队密切协作

改善绩效并培育商机

为什么大多数受访公司表示无法在各

销售团队之间有效共享优秀实践？11

其中一个原因可能是，接近四分之三

的受访者认为自身的 CRM 系统不能

有效促进协作。12

幸运的是，社交工具现已广泛应用于

办公环境。利用社交工具和社交技术，

企业可以大幅加强社交协作，进而促

进公司间协调。注意，这里的社交工

具并不是指 Facebook 和 Twitter。

无论是与关键客户团队建立战略合

作、进军新的市场地区还是培养新

销售高管，社交协作都有助于企业

优化销售绩效。

事实证明，凡是能够有效共享优秀实

践的公司都普遍取得了高达 91% 的总

计划完成率。13

通过社交协作挖掘商机

共享优秀实践

实施新战略

与关键客户团队成员及利益相关方

保持沟通

“根据我的经验，最有成效的销售组织都会通过社

交协作来共享优秀实践，以此进一步挖掘商机，提

升绩效。”

甲骨文公司全球客户体验总监 Joe Fuster

信息来源：

11 CSO Insights，“Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis”，2015 年。 6 12 MHI Research Institute，“Decoding the Decision Dynamic, Executive Summary”，2015 年。 13 CSO Insights，“Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis”，2015 年。

5

采用游戏化的绩效仪表盘

激励销售行为，促进配额达成

现金激励或许为王，但游戏化才是

真正的主宰！据统计，在去年最优

秀的销售组织中，取消了三大激励

要素中的现金激励的销售主管的数

量增加了十二倍。14

通过视觉刺激和奖励，比赛、游戏以

及排行榜等形式的游戏机制可大幅提

升销售团队和个人的配额完成率。

事实也证明，游戏机制下用户的配

额完成率相比其他用户提高了 71%15，

平均交易规模也增长了两倍。16

这种方法为何如此有效？借助游戏

化机制，富有竞争意识的销售主管

可以跟踪自己与其他同事的绩效，

尽一切努力确保自己在排行榜上位

居前列。

此外，销售主管还可以通过游戏化

机制以有趣且有“粘性”的方式来

执行销售战略、鼓励优秀实践行为

并进一步激励和奖励销售团队。

以游戏化机制激励销售行为，促进配

额达成

提供非现金激励

鼓励并推进责任制

跟踪个人绩效

鼓励优秀实践行为

游戏化指运用游戏机制来激励、修正

或奖励特定行为17

信息来源： 14 Aberdeen “Incenting Success:Best-in-Class Sales Management”，2014 年 4 月 7 15 Aberdeen，“Non-Cash-Sales Incentives”，2015 年 4 月。 16 Aberdeen，“Gamification in B2B Sales:Is It Time?(Part II)”，2014 年 5 月。 17 IBID

整合所有要素

面对复杂的市场变化和繁多的重要

事项，那些成功的销售主管是如何

调整和执行销售战略来提升绩效的？

答案是，他们以团队方法，通过密

切协作来招聘合适的人才、营造适

当的文化、打造良好的标准化流程

并实施适当的技术。

适当的销售绩效流程指能够利用当

今环境下的先进技术来提升绩效、

工作效率并推进责任制和整体协作

的流程。这些流程必须经过深度优

化，才能实现卓越的简单性、可重

复性和自动化水平。

“五大秘诀”的实际应用：

Oracle 现代销售绩效管理优秀实践

利用当今先进技术，通过客户成功

视频、网播、白皮书等内容详细展

示了三个优秀实践流程，可帮助您

有效消除销售计划与卓越绩效之间

的鸿沟。

从销售战略到执行

制定可提升销售绩效的适当战略

从指导计划到销售绩效

改善销售成效

从激励计划到薪酬支付

有效而理顺的激励性薪酬

这些流程均基于Oracle 销售绩效管理解决方案构建。该解决方案具有先进

的建模功能，可帮助销售主管优化市场区域、配额和激励性薪酬计划，同

时提高销售工作效率，并通过指导工具改善销售战略的执行成效。

8

助力现代优秀实践 的技术

在打造优秀实践的过程中，技术虽只

是一部分，但其重要性不容忽视。通

过采用以下技术，您的企业可显著改

善销售绩效，建立您长期以来一直缺

乏的竞争优势。

云：打造顶级的应用和业务可访问性

云允许您以服务的形式购买软件和 IT

资源，同时，销售/CRM/SPM 云应用

支持销售人员在整个销售流程中高效

开展销售活动。 分析：制定明智决策

分析技术可为您提供制定最佳决策所

需的深刻洞察，帮助您创建更加有效、

更详细的可衡量的计划，同时通过实

时显示 KPI 和指标的仪表盘了解整个

销售团队的绩效。

移动和位置感知：实现随时随的无缝

访问

移动优先策略可确保您顺利通过移动

设备或平板电脑安全地访问销售/

CRM 应用，以此来更新计划、预测

等，同时支持您即使在旅途中也能规

划客户拜访/销售活动。

社交和大数据：提供洞察并促进合作

一方面，通过社交媒体，客户可快速

获取同事的意见、提交投诉甚至进行

采购。另一方面，数字行为（大数据）

有助于销售人员了解客户。此外，销

售人员使用内部社交工具可有效开展

协作并分享优秀实践。 您可以在企业和整个团队中配备最

优秀的工具，但是，这并不能保证

它们得到充分利用。在一个真正优

秀的实践中，人员、流程和技术是

相互协同的。因此，为了有效开展

工作，利益相关方都需要接受并积

极采用新技术。

信息来源：

18 Accenture，“Powering Profitable Sales Growth”，2014 年。 9

立即迈出下一步

探索：立足自身，自主探索

助力：由甲骨文公司或其专家合作伙伴

为您提供专业指导

互动：共享甲骨文公司的现代优秀实践

采用：推进业务转型并衡量成效

了解更多： www.oracle.com/cn/applications/customer-experience/sales

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Oracle 和 Java 是甲骨文公司和/或其关联公司的注册商标。其他名称可能是其各自所有者的商标。 提高销售绩效的五大秘诀 2015 年 10 月 作者：Joe Fuster，Becca Goren