Организация и стратегия продаж

Организация и стратегия продаж

Станислав Изюмов специалист по развитию людей и организаций

Стратегия продаж.

STARTUP UKRAINE, 2013

Что вы уже знаете о продажах?

STARTUP UKRAINE, 2013

Волшебной пилюли НЕТ!

«Чудесные рецепты» для быстрого роста

продаж – либо заблуждение, либо обман.

STARTUP UKRAINE, 2013

Важные составляющие продаж

1. Число потенциальных клиентов «на входе».

2. Число клиентов «на выходе».

3. Сумма покупки (средний чек).

4. Частота покупок.

5. Наценка.

6. … и множество деталей.

STARTUP UKRAINE, 2013

Клиенты «на входе» Как можно увеличить?

• Реклама в СМИ. Витрина. Указатели.

• Интернет, социальные сети.

• Рекомендации существующих клиентов.

«Откуда вы про нас узнали?» – простой вопрос для экономии рекламного бюджета.

• Уберите все барьеры на пути своих клиентов!

STARTUP UKRAINE, 2013

Число клиентов «на выходе» Как можно увеличить?

• Уникальное Торговое Предложение (УТП).

• Качественное обучение продавцов!!!

– выявление потребности

– донесение ценности товара/услуги

• Ваш вариант…

STARTUP UKRAINE, 2013

• Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, как вас видят клиенты.

Очень полезный вопрос для прояснения: что потеряют ваши клиенты, если завтра ваша компания исчезнет с рынка?

УТП

STARTUP UKRAINE, 2013

Позиционирование. 7 важных вопросов

• Что это?

• Для кого?

• В каких случаях?

• Что дает?

• Чем уникален/отличается от других?

• Почему без этого нельзя?

• Чем можно заменить?

Источник: www.sorokoumoff.com

STARTUP UKRAINE, 2013

Что это?

STARTUP UKRAINE, 2013

Для кого это?

STARTUP UKRAINE, 2013

В каких случаях это нужно?

STARTUP UKRAINE, 2013

Что это дает клиенту?

STARTUP UKRAINE, 2013

Чем это уникально?

Чем отличается

от других?

STARTUP UKRAINE, 2013

Почему без этого нельзя?

STARTUP UKRAINE, 2013

Чем это можно заменить?

STARTUP UKRAINE, 2013

Сумма покупки Как можно увеличить?

• Перекрёстные продажи (сross-selling)

• Увеличение суммы продажи (up-selling)

• Качественное обучение продавцов по выявлению потребностей клиентов!

• Не терять на скидках! В среднем, в результате снижения цены на 1%, прибыль от основной деятельности уменьшается на 8% (при неизменных объемах производства и затрат)*

*по данным McKinsey STARTUP UKRAINE, 2013

Скидки…

• Продавцы любят идти по пути наименьшего сопротивления.

• Скидка – не всегда жесткая необходимость.

• Часто предоставленная скидка – это компенсация неуверенности продавца в себе или своем продукте.

• Делайте «вилку» допустимых скидок. Нужна скидка больше? требуйте обоснования.

STARTUP UKRAINE, 2013

Частота покупок

Как можно увеличить?

• Качественная работа с клиентской базой

• Работающие программы лояльности.

• Совместные акции с партнерами.

• Событийный маркетинг.

STARTUP UKRAINE, 2013

Маржа, или торговая наценка

Как можно увеличить?

• Изменить подход к ценообразованию*

• Издержки (затраты) не являются ценностью. Вы продаете товар и его ценность, а не побуждаете покупателя вернуть ваши издержки.

• Определите оптимальную цену, а потом подумайте, как уменьшить затратную часть и оптимизировать издержки.

* Надер Тавассоли, профессор LSBF

STARTUP UKRAINE, 2013

На что важно обратить внимание

STARTUP UKRAINE, 2013

Учет и контроль!

• CRM

• Воронка («воровка») продаж

• Анализ источников притока клиентов

• Анализ проигранных сделок

STARTUP UKRAINE, 2013

Кому продавать в В2В продажах?

Уровни принятия решения

Сум

ма

сдел

ки

Рядовой исполнитель СЕО

Руководитель подразделения

STARTUP UKRAINE, 2013

«Тараканы» в головах продавцов • Деньги всегда чьи-то...

• Раз деньги у Клиента, значит нужно играть по его правилам.

• Причина - нарушение баланса: – инфантильность;

– недооценка реальной ценности своей работы.

STARTUP UKRAINE, 2013

Почему продажа НЕ происходит

1. Нет доверия (к продавцам в принципе).

2. Нет выяснения потребности клиента.

3. Нет помощи в выборе (почему это решение наилучшее для клиента?)

4. Нет удовлетворения от общения.

НЕТ СДЕЛКИ

STARTUP UKRAINE, 2013

Если продажи «не идут»

• Возможно, вы не тем продаете?

• Возможно, вы не там продаете?

• Насколько клиентам понятен ваш посыл (рекламные и др. коммуникации)?

• Рынки никогда не падают до нуля. Даже в кризис.

STARTUP UKRAINE, 2013

«Не существует стандартных товаров, есть только отсутствие маркетингового воображения».

Теодор Левит,

профессор Гарвардской школы бизнеса

STARTUP UKRAINE, 2013

STARTUP UKRAINE, 2013

Рекомендуемая литература

• Роджер Мартин «Вирус ответственности»

• Питер Сенге «Пятая дисциплина»

• Майкл Е. Гербер «Малый бизнес. От иллюзий к успеху», «Предпринимательство: миф и реальность»

• И. Манн, Д. Турусин «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга»

STARTUP UKRAINE, 2013

Станислав Изюмов

специалист по развитию людей и организаций

+38 067 500 35 37

sizyumov@gmail.com

www.sizyumov.com

http://www.facebook.com/OrgRazvitie

STARTUP UKRAINE, 2013