一击即中的 投标技巧 bidding skill

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2到底什么是招投标？到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。 在这种交易方式下，通常是由项目采购 ( 包括货物的购买、工程的发包和服务的采购 ) 的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

3招投标的相关知识

招投标的起源招投标的起源

招投标的必要条件招投标的必要条件

招投标的特点招投标的特点

招投标的优势招投标的优势

招投标的局限招投标的局限

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招投标的分类 组织形式：委托招标 / 自行招标 活动方式：公开招标 /邀请招标 地域区分：国际招标 /国内招标 采购对象：货物招标 /工程招标 /服务招标 信息载体：传统招标 /网络招标 招标程序：一次性招标 / 两段式招标

5哪些项目必须进行招投标

《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：

一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；

二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；

三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

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关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目

煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目； 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交

通运输项目； 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目； 防洪、灌溉、排涝、引 ( 供 ) 水、滩涂治理、水土保持、水

利枢纽等水利项目； 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处

理、地下管道、公共停车场等城市设施项目； 生态环境保护项目； 其他基础设施项目。

7关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目

供水、供电、供气、供热等市政工程项目；

科技、教育、文化等项目； 体育、旅游等项目； 卫生、社会福利等项目； 商品住宅，包括经济适用住房； 其他公用事业项目。

8

使用国有资金投资项目

使用各级财政预算资金的项目； 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

9国家融资项目

使用国家发行债券所筹资金的项目； 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目

； 使用国家政策性贷款的项目： 国家授权投资主体融资的项目； 国家特许的融资项目。

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使用国际组织或者外国政府资金的项目

使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；

使用外国政府及其机构贷款资金的项目； 使用国际组织或者外国政府援助资金的项

目。

11项目规模的要求

施工单项合同估算价在 200 万元人民币以上的；

重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在 100万元人民币以上的；

勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在 50 万元人民币以上的；

单项合同估算价低于第 1、 2、 3项规定的标准。但项目总投资额在 3000 万元人民币以上的。

12议标不是招投标

直接邀请议标直接邀请议标

比价议标比价议标

方案竞赛议标方案竞赛议标

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政府采购

公开招标公开招标

邀请招标邀请招标

竞争性谈判竞争性谈判

单一来源采购单一来源采购

询价采购询价采购

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*15.*15. 商签合同商签合同13.13. 商签合同商签合同14.14. 准备履约保证准备履约保证12.12. 发中标通知书发中标通知书

11.11. 定标定标*13.*13. 澄清有关问题澄清有关问题10.10. 评标评标12.12. 参加开标会议参加开标会议9.9. 开标开标11.11. 递交投标文件递交投标文件8.8. 接受投标文件接受投标文件*10.*10. 编制投标文件编制投标文件9.9. 参加标前会议参加标前会议7.7. 解答标书疑问解答标书疑问8.8. 准备质疑问题准备质疑问题7.7. 参加现场考察参加现场考察6.6. 组织现场考察组织现场考察*6.*6. 研究招标文件研究招标文件5.5. 购买招标文件购买招标文件5.5. 发售招标文件发售招标文件4.4. 填报资审文件填报资审文件4.4. 进行资格预审进行资格预审3.3. 索购资审文件索购资审文件3.3. 发布招标公告发布招标公告*2.*2. 前期接触客户前期接触客户2.2. 准备招标文件准备招标文件1.1. 收集招标信息收集招标信息1.1. 组建招标机构组建招标机构

投

标

方

招

标

方

招投标流程招投标流程

投标流程实例与本企业流程讨论

15

投标技巧

控标技巧控标技巧

应标技巧应标技巧

述标技巧述标技巧

投标为什么失败 一个销售员的故事

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与招标方的前期接触

利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息

了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”

前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点

抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方

17策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人

拍板人

使用者

守门员

教练

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行动计划之建立信任关系

信任信任

行为方式行为方式

目的目的

能力能力

可参考的证据可参考的证据

行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐

目的：服务与客户的需求，而非自己的需求

能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力

可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果

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关系技巧四部曲

创造接触机会

尽快引起共鸣

持续交往沟通

提供实际价值

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控标技巧

招标公告环节

资格审查环节

商务条款的倾向性

技术参数的排他性

与评委之间的关系

与其他投标人的协调

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评标规则

能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准

能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）

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评标的方法

专家评议法

价格评标法

经评审的最低投标价法

综合评估法

性价比法

两阶段评标法

23对评标价的说明

评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价；

评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；

项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。

24评标价计算实例

某国际招标采购货物，招标文件约定投标报价采用到岸价（ CIF )，且评标价格的调整因素有：① 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周 0.5％折价；② 提前或延迟付款按月利率 1 ％折价；③ 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间价为 1: 1.4 转换成美元的评标价格；④ 货物进口环节综合税率为到岸价的 25％。

某投标人的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多计算 50000 欧元，交货期比招标要求延迟 2 周，且有300000欧元货款要求提前 1 个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴随服务费用 28500 美元。

试计算该投标人的评标价格。

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案例分析：量身定做的招标文件案例分析：量身定做的招标文件

c 公司整体实力不是最强，他们为什么在 s省装机最多？

大家同时到 s医院去公关，为什么 s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品？

把 c 公司独有的技术作为必须满足的招标要求，会有什么后果？

最后是如何操作让 c 公司中标的？ 本次操作还有没有可以改进的地方？ 这个案例里面有没有违规的行为？

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投标团队的构成

经济管理类人才——报价

专业技术人才——提出最经济合理的技术方案

商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险

合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔

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招标文件的阅读与理解招标文件的阅读与理解 投标人须知 招标项目的性质、数量 技术规格 投标价格的要求及其计算方式 评标的标准和方法 交货、竣工或提供服务的时间 投标人应当提供的有关资格和资信证明文件 投标保证金的数额或其他形式的担保 投标文件的编制要求 提供投标文件的方式、地点和截止日期 开标、评标、定标的日程安排 合同格式及主要合同条款 需要载明的其他事项

电子版招标文件

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投标决策

投？还是不投？这是个问题！

如决定投标，投什么性质的标？

投标中如何扬长避短，竞争获胜？

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投标项目的可行性研究

综合技术分析 周期分析 人员素质分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测

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投标性质

正常标

非正常标

1.分担2.陪标3.干扰4.长远考虑

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竞争策略

以信取胜

以快取胜

以廉取胜

创新取胜

以退为进

着眼长远

华为投标 李嘉诚投标

32

报价水平

报价水平取决于未来收益最大

未来收益 = 中标概率 x 中标利润

中标概率

中标利润

0

.A

.B

.C

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报价方法

灵活报价法

不平衡报价法

增加建议方案

分包商 / 分供应商报价的采用

无利润算标

突然降价法

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投标文件的构成

投标函及其附录

投标保证金

授权委托书

联合体协议书

分项清单

报价表与说明

技术和服务管理方案等

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投标文件的编制

编写

修改

签署

装订

密封

递交 投标有效期

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编制投标文件注意事项

严格执行所有要求和规则

符合招标人规定的格式与内容

按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明

有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求

反复审核，消除误差，制作精美

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参加开标会议

记住开标过程与结果

适当与投标对手交谈，获取信息

38

开标程序

1)主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标

2)宣布开标人员名单

3)确认投标人法人或授权代表人是否在场

4)宣布投标文件开启顺序

5)依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件

6)宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认

7)对上述工作进行记录，存档备查 

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评标程序1)招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员

2) 招标人宣布有关评标纪律

3) 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组

4) 听取招标人介绍招标文件

5) 组织评标人员学习评标标准和方法

6) 提出需要澄清的问题

7) 澄清问题

8) 评审、确定中标候选人9)提出评标工作报告

制造商授权问题 利用无效标维权

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评标时投标文件算术错误修正原则

一．如果用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时，以文字数额为准

二． 投标文件中当出现投标报价、投标工期、工程质量目标（标准）前后不一致时，以投标书填报的为准

三． 投标文件中当出现项目经理名称前后不一致时，以项目管理班子配备表填报的为准

四． 当单价和工程量的乘积与合同价不一致时以标出的单价为准；除非评标委员会认为有明显的小数点错位，此时应以标出的合价为准，并修改单价

五． 不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准

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未作实质性响应的投标文件

1 、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；

2 、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书；

3 、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；

4 、明显不符合技术规格、技术标准的要求；

5 、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；

6 、投标文件附有招标人不能接受的条件；

7 、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议；

8 、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、投标价格；

9 、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。

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细微偏差

细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。

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对投标文件的澄清与补正

评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。

投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出的、或者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、低息贷款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。

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讲标要点

提前准备好幻灯片

调试好设备

分清对象

讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势

呈现技巧

多人配合

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呈现技巧

语言表达

动作和表情

视觉辅助材料

设备和工具控制

介绍产品与说服评委

回答提问

与同事的配合

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说服你的评委

该模型帮助你组织你的材料该模型帮助你组织你的材料

需求 表征，原因

建议 大体框架及细节

好处 满足需求

行动 目前及后续行动

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定标

招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人；或者招标人也可授权评标委员会直接确定中标人。

招标人自确定中标人之日起十五天内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。

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中标通知

在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。

从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。

49合同的签署

招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。签订前交纳履约担保，同时退清所有投标人的投标保证金。

订立合同三要素 当事人 标的 意思表示（要约与承诺）

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招标合同的类型

固定总价合同

调整总价合同

固定单价合同

成本加酬金合同

综合合同

固定总价合同分析

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合同的谈判

52

最佳的交易

WIN-WIN

利益最大化利益最大化

时 间时 间

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知道你的 BATNA知道你的 BATNA

关注利益，而非立场关注利益，而非立场

创造最大的机会互利创造最大的机会互利

坚持客观的标准坚持客观的标准

将问题和人分开来看将问题和人分开来看

如何得到最佳的交易

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让步模式 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步

0 0 0 60

15 15 15 15

8 13 17 22 22 17 13 8 26 20 12 2 59 0 0 1 50 10 -1 1

60 0 0 0

让步模式让步模式（以总幅度（以总幅度 6060 为例）为例）

一二三四五六七八

55

实 践 是 最 好 的 老 师

谢谢大家！