crossing the concierge chasm by khalid smith & nicole tucker-smith

Post on 21-Oct-2014

847 Views

Category:

Business

1 Downloads

Preview:

Click to see full reader

DESCRIPTION

Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith @khalidrudo Lessoncast @MsTuckerSmith Lessoncast The Lean Startup Conference 2013 http://leanstartup.co/

TRANSCRIPT

Maneuvering your lean team from boutique consulting to big-league SAAS

The Concierge Chasm

chasm(s)

Q. What do you do when you have

paying customers,

but your product or service

“isn’t scalable”?

you follow

Lean Startup 101:1) Build an MVP

2) Sell it!

so what happens when that is a FAIL?

what did you learn? what do you really know?

Lessoncast’s 5 Laws Theories����������� ������������������  forCrossing the Concierge Chasm

I. Start at the beginning

Problem-Solution Fit

ProposedMVP

ProposedFunnel(s)

Business Model

Sales and Marketing Roadmap

Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com

Consultants have the biz all figured out BUT NO PRODUCT

?

1

Problem-Solution Fit

ProposedMVP

ProposedFunnel(s)

Business Model

Sales and Marketing Roadmap

Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com

Product / Market Fit

Don’t be fooled:When you build your product YOU ARE NOT HERE

1

Problem-Solution Fit

Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com

YOU ARE HERE:

ProposedMVP?

?

1

X

X

X

I. Start at the beginning

a. Keep looking for early adopters in extreme pain

b. Restart your problem/solution interview process

but����������� ������������������  what����������� ������������������  about����������� ������������������  all����������� ������������������  that����������� ������������������  stuff����������� ������������������  I����������� ������������������  learned����������� ������������������  consulting?

2. Unpack the baggage

Q. What would you BUILD to automate this concierge model?2

It depends. Consulting models collapse several problem/solutions into one

2

No need to grocery shop Quality customized meals Convenience of no preparation Simple Clean Up

So exactly how much validated learning

can we take from all that consulting?

NOT MUCH

So what was the point?

To become an expert.

Consulting allows direct access to customers & users

(particularly����������� ������������������  valuable����������� ������������������  in����������� ������������������  some����������� ������������������  B2B����������� ������������������  models)����������� ������������������  

Leverage CONCIERGE services to research END USERS2

Invite consulting customers to use some

D.I.Y “features”

(Offer����������� ������������������  decreasing����������� ������������������  levels����������� ������������������  of����������� ������������������  assistance)

2. Unpack the baggage

a. Exploit access to develop superior end-user UX

b.Test hybrid MVPs to disaggregate value prop

but����������� ������������������  Which����������� ������������������  problem����������� ������������������  is����������� ������������������  the����������� ������������������  right����������� ������������������  ONE����������� ������������������  to����������� ������������������  sell?

3. Find a Villain

maybe����������� ������������������  none����������� ������������������  of����������� ������������������  the����������� ������������������  above����������� ������������������  ����������� ������������������  

Look for a different type of pain. 3

Early adopters:narrow, intense, higher-order pain

For product market fit:

Solve broad pain-points.

carbon����������� ������������������  neutral!

How����������� ������������������  much����������� ������������������  will����������� ������������������  I����������� ������������������  save����������� ������������������  on����������� ������������������  gas?

Villains threaten the status quo& create the need for change

RegulationDisruptive Market Entrants

Changing Consumer Behavior

3

Embrace����������� ������������������  the����������� ������������������  villain.����������� ������������������  ����������� ������������������  You����������� ������������������  NEED����������� ������������������  the����������� ������������������  villain.����������� ������������������  ����������� ������������������  

How to deal with villains 3

a. Use your insider access

How to deal with villains 3

police����������� ������������������  chief

a. Use your insider access

How to deal with villains 3

b. Choose a nemesisa. Use your insider access

How to deal with villains 3

JOKER����������� ������������������  VS.YELLOW����������� ������������������  LANTERN

b. Choose a nemesisa. Use your insider access

How to deal with villains 3

a. Use your insider accessb. Choose a nemesisc. Build your UX to stop disruption

How to deal with villains 3

a. Use your insider accessb. Choose a nemesisc. Build your UX to stop disruption

BAT����������� ������������������  SIGNALSECRECYCREDIT?

3

Villains cause crises.

Be a preventative solutionwith some value-added benefits

Protect Customers from Villains 3

(don’t����������� ������������������  sell����������� ������������������  the����������� ������������������  utility����������� ������������������  belt,����������� ������������������  sell����������� ������������������  crisis����������� ������������������  management)

3. Find a Villain

next����������� ������������������  we����������� ������������������  have����������� ������������������  an����������� ������������������  example����������� ������������������  of����������� ������������������  what����������� ������������������  NOT����������� ������������������  to����������� ������������������  do

a. Choose a nemesisb. Blame nemesis for disruptiond. Build UX around stopping disruptione. Protect, educate, prevent

4. Automate chores not core

or����������� ������������������  “Why����������� ������������������  didn’t����������� ������������������  batman����������� ������������������  open����������� ������������������  a����������� ������������������  police����������� ������������������  academy?”����������� ������������������  ����������� ������������������  

Don’t confuse core identity with core concern

WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:

����������� ������������������  We����������� ������������������  have����������� ������������������  a����������� ������������������  tool����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  better����������� ������������������  prepare����������� ������������������  teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  classroom.����������� ������������������  

THAT’s����������� ������������������  WHAT����������� ������������������  WE����������� ������������������  DO!

FAIL!

4

Don’t confuse core identity with core concern

����������� ������������������  We����������� ������������������  have����������� ������������������  a����������� ������������������  tool����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  YOU����������� ������������������  better����������� ������������������  prepare����������� ������������������  

teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.����������� ������������������  

We����������� ������������������  need����������� ������������������  tools����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  collect����������� ������������������  data����������� ������������������  and����������� ������������������  PROVE����������� ������������������  that����������� ������������������  we����������� ������������������  are����������� ������������������  preparing����������� ������������������  teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  

the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.

4

getting somewhere..

WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:

Minor features can uncover major benefits.

We����������� ������������������  need����������� ������������������  tools����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  collect����������� ������������������  data����������� ������������������  and����������� ������������������  PROVE����������� ������������������  that����������� ������������������  we����������� ������������������  are����������� ������������������  preparing����������� ������������������  teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  

the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.

Well,����������� ������������������  we����������� ������������������  built����������� ������������������  our����������� ������������������  own����������� ������������������  system����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  tag����������� ������������������  and����������� ������������������  manage����������� ������������������  our����������� ������������������  data.����������� ������������������  ����������� ������������������  Want����������� ������������������  to����������� ������������������  see����������� ������������������  it?

����������� ������������������  We����������� ������������������  have����������� ������������������  a����������� ������������������  tool����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  YOU����������� ������������������  better����������� ������������������  prepare����������� ������������������  

teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.����������� ������������������  

Whoa!����������� ������������������  ����������� ������������������  This����������� ������������������  is����������� ������������������  exactly����������� ������������������  what����������� ������������������  we����������� ������������������  need!����������� ������������������  ����������� ������������������  

I’ll����������� ������������������  take����������� ������������������  it!

4

Whoa! we were not expecting that...

WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:

4. Automate chores not coresometimes����������� ������������������  ����������� ������������������  

a. Part of giving good service is to

give away the credit.

b. Don’t be so proud of you

benefit that you need acknowledgement.as����������� ������������������  long����������� ������������������  as����������� ������������������  you’ve����������� ������������������  been����������� ������������������  paid

V����������� ������������������  ����������� ������������������  

5. Get by selling a little help to your friends

Reintroduce highly requested services as

premium add-ons.

Don’t abandon concierge too soon5

Review your newly automated processes for opportunities to

add value with meta-data or analytics

Automation creates by-products5

5. Get by selling a little help to your friends

Remember����������� ������������������  -����������� ������������������  the����������� ������������������  point����������� ������������������  of����������� ������������������  consulting����������� ������������������  in����������� ������������������  the����������� ������������������  first����������� ������������������  place����������� ������������������  was����������� ������������������  to����������� ������������������  EARN����������� ������������������  while����������� ������������������  you����������� ������������������  LEARN.

1. Start at the beginning.

2. Unpack the baggage.

3. Find a Villain.

4. Automate chores not core.

5. Get by selling a little help to your friends.

Lessoncast’s 5 Laws Theories����������� ������������������  forCrossing the Concierge Chasm

Help customers manage disruptions

they don’t fully understand and enables them to take credit for the resulting benefits.

Lessoncast’s Law UNIFIED����������� ������������������  THEORY����������� ������������������  ofCrossing the Concierge Chasm

Build����������� ������������������  software����������� ������������������  and����������� ������������������  services����������� ������������������  that:

Nicole Nicole@Lessoncast.com

@MsTuckerSmith

Khalid Khalid@Lessoncast.com

@KhalidRudo

THANKS!

Drop us a line or read our other lessons learned or at Lessoncast.com

top related