kapitulli 8: e-marketing -...

Kapitulli 8: E-marketing

Lënda: Modelet e Biznesit Elektronik

Drejtimi: DS

Semestri:6

Viti akademik:3

Msc. Zirije Hasani 4/29/2014 1

Përmbledhje

Vlerësimi i nevojës për strategji të veçantë të e-biznesit dhe e-marketingut

Krijimi i një skice të planit të e-marketingut në mënyrë që të implementojë strategjinë e e-marketingut.

Dallimi në mes karakteristikave të komunikimit të marketingut tradicional dhe mediave të reja.

4/29/2014 2

Çështjet e menaxhmentit

Si i integrojmë qasjet tradicionale të marketingut dhe marketingut elektronik?

Si mund të përdorim komunikimin elektronik për të dalluar produktet dhe shërbimet tona?

Si bëjmë ridefinimin e përzierjeve të marketinut dhe komunikimit për të inkorporuar mediat e reja?

4/29/2014 3

Marketing

Definicioni i marketingut sipas Chartered Institute of

Marketing (http://www.cim.co.uk/) është:

‘Marketingu është procesi menaxhues i përgjegjshëm për

identifikimin, parashikimin dhe përmbushjen e kërkesave të

konsumatorëve’

Cili mjet i e-marketingut mund të ndihmojë?

◦ Web, e-mail, databases, wireless dhe televizori digjital.

4/29/2014 4

Si e mbështesin e-mjetet marketingun?

Identifikimi– si mund të përdoret interneti për hulumtime në marketing për të gjetur nevojat dhe dëshirat e konsumatorëve

Parashikimi– parashikimi i kërkesave për nevojat digjitale

Kënaqjen– si të arimë të kënaqim konsumatorët përmes kanalit elektronik

4/29/2014 5

Figura 8.1 Plani i e-marketingut në kontekstin e planeve tjera

4/29/2014 6

Definicioni i e-marketingut

Arritjen e objektivave të marketingut

përmes përdorimit të teknologjisë së

komunikimeve elektronike

4/29/2014 7

Planifikimi i e-marketingut

Plani i e-marketingut duhet detajuar

objektivat specifike të strategjisë së e-

biznesit përmes aktiviteteve të

marketingut.

4/29/2014 8

Figura 8.2 SOSTAC – një framework i përgjithshëm për planifikimin e e-marketingut 4/29/2014 9

SOSTAC

E zhvilluar nga Paul Smith (1999)

Përmbledh fazat e ndryshme që duhet të

jenë të përfshira në një strategji

marketingu nga zhvillimi i strategjisë deri

te implementimi.

4/29/2014 10

A nevoitet një plan i veçantë i e-marketingut?

Kërkesa e konsumatorëve do të nënvlerësohen

Konkuruesit egzistues dhe fillestar do të fitojnë pjesën e tregut

Dyfishimi i burimeve

Burime të pamjaftueshme do të kemi në planifikim

Nuk janë mbledhur të dhëna të mjaftueshme nga konsumatorët

Do të humbet efikasiteti i disponueshëm përmes marketingut online

4/29/2014 11

4/29/2014 12

Figura 8.3 Përdorimi i planit të detajuar për e-marketingun në e-commerce

organizatat në Britanin e Madhe 4/29/2014 13

Analiza e Situatës

Bëhet analizimi i situatës në mënyrë që ta

kuptojmë mjedisin e tashëm dhe në të

ardhmen në të cilin kompanija do të

operojë

Përfshin shqyrtimin e të gjithë këtyre

faktorëve dhe do të formojnë bazën për

përcaktimin e objektivave, strategjive dhe

taktikave

4/29/2014 14

Figura 8.4 Hyrjet në planin e e-marketingut nga analizimi i situatës 4/29/2014 15

Analiza e kërkesave

Sa përqindje e bizneseve të konsumatorëve kanë qasje në internet?

Sa përqindje e anëtarëve të unionit të blerësve në këto biznese kanë qasje në internet?

Sa përqind e konsumatorëve janë të pregaditur të blejnë produktet tuaja të caktuara online?

Sa përqind e konsumatorëve me qasje në internet nuk janë të pregaditur të blejnë online, por a janë të influencuar nga informatat në web për të blerë produkte offline?

Kush janë pengesat që konsumatorët nuk blejnë onlline dhe si duhet ne të lagrojmë këto pengesa?

4/29/2014 16

Figura 8.5 Analizimi i kërkesave të konsumatorëve për tregun e

veturave 4/29/2014 17

Analiza e konkurentëve

Monitorimi se si konkuruesit përdorin e-

commerce për të marur dhe për të

mbajtur konsumatorët

Kompanitë duhet të rishikojnë:

◦ Konkuruesit e mirënjohur

◦ Konkuruesit e mirënjohur internacional

◦ Kompanit e reja në internet lokale dhe

botrore

4/29/2014 18

Analiza e ndërmjetsuesve

Identifikimi i ndërmjetësve relevante për

një treg të veçantë

Identifikimi i partnerëve stategjik kur

realizojm një kampanjë të reklamimit

online

Të konsiderojmë mënyrën se si tregu

funksionon

4/29/2014 19

Kontrollimi i brendshëm i marketingut

Efikasiteti i biznesit: kjo përfshin kontributin e faqes në të ardhurat, përfitime dhe çdo indikator në misionin e organizatës për faqen. Gjithashtu do të rishikohen kostoja e produkteve dhe ndryshimi i faqes.

Efikasiteti i marketingut. Kjo matje mund të përfshijë:

◦ Udhëheqësit, shitjet, tregun, zgjërimin e markës dhe besnikërinë

Shërbimet e konsumatorëve.

◦ Kjo matje do të vlersohet për çdo linje të ndryshme të produkteve të ofruara nëpërmjet web faqeve. Gjithashtu do të rishikohet llojet e përziera të marketingut.

Efikasiteti i internetit: Këto janë matje specifike që përdoren për të mësuar mënyren se si i qasemi web faqes, dhe karakteristikat e audiencës.

◦ Këto matje bëjnë analiza të ndryshme si log fajllat, po ashtu përdorin pyetsor dhe focus group për analiza të detajuara.

4/29/2014 20

Përcaktimi i objektivave

4/29/2014 21

SMART e-marketing objektivat

Specific (specifik)

Measurable (I matshëm)

Achievable (I arritshëm)

Realistic (realist)

Time-constrained (kufizim-kohe)

4/29/2014 22

Shembull i objektivave të e-marketingut SMART

Start-ups – përvetësojnë një numër specifik të konsumatorëve të ri ose të shesin reklama për të gjeneruar të ardhura për tju ndihmuar në krijimin dhe promovimin e faqe.

Krijimi i operatorit të telefonave mobil- rrit mbajtjen e konsumatorëve duke ulur ofertat nga 25% në 20%

Krijimi i kompanive të mediave- rit të ardhurat online, synimi pë 20% të ardhura në internet duke ofruar shërbime të reja online dhe shitjen e mediave.

Krijimi i kompanis së inxhinjeris B2B- rit të ardhurat e përgjithshme nga 5% duke zgjëruar biznesin në tregun ndërkombëtar.

Ulja e kostos të shërbimeve të klientit rutin nga 10% për të mundsuar fokusimin në ofrimin e shërbimeve të specializuara për konsumatorët.

4/29/2014 23

Figura 8.6 Vlerësimi i kontributit të promovimit online në të ardhmen dhe

të ardhurat online për B2B kompanitë në Europë.

4/29/2014 24

Kontributi online në të ardhurat

Matja e nivelit se sa ndikon prezenca e

kompanis online në të ardhurat e asaj

kompanije.

4/29/2014 25

Strategjija

4/29/2014 26

De Kare Silvers ES (Electronic Shopping) test

1. Karakteristikat e produktit. A duhet produkti të trajtohet

në mënyrë fizike ose të preket përpara se të blehet?

2. Familjarizimi dhe besimi. Konsiderimi i nivelit se sa

konsumatori e njeh dhe e beson markën.

3. Atributet e konsumatorëve. Kjo definon sjelljen e

blerësve- a janë ata të aftë të blejn online dhe a kanë

ata dëshir të blejn produktet në mënyrë tradicionale?

4/29/2014 27

Rezultatet e ES (Electronic Shopping) testit

Produktet 1. Karakteristikat e produkteve (10)

2. Familjarizimi dhe besimi(10)

3. Atributet e konsumatorëve (30)

Totali

1. Produkte ushqimore

4 8 15 27

2. Udhëtime 10 6 15 31

3. Libra 8 7 23 38

4/29/2014 28

Figura 8.8 Fazat në zhvillimin e strategjisë për tregun e synuar 4/29/2014 29

Strategjitë e tregut të synuar

Vlersimi dhe përzgjedhja e segmenteve të

përshtatshme dhe zhvillimin e ofertave

përkatëse

5 pyetjet kur ndërtojmë strategji:

◦ Kush janë konsumatorët tanë?

◦ Si janë nevojat e tyre të ndryshme?

◦ Cilën e synojmë ne?

◦ Si mund të shtojm vlerat?

◦ Si të bëhemi ne zgjidhja e parë për konsumatorët? 4/29/2014 30

Karakteristikat e komunikimit të

mediave të reja

Intereaktiv

Inteligjencë

Individualizimi

Integrimi

Rikonstruimi i industrisë

Pavarsija e vendodhjes

4/29/2014 31

Figura 8.9 Përmbledhje e modeleve të komunikimit për (a)mediat

tradicionale,(b) mediat e reja 4/29/2014 32

Inteligjencë

4/29/2014 33

Figura 8.10 Përmbledhje e shkallës së individualizimit për (a) mediat tradicionale

(mesazh i njejt), (b) mediat e reja (mesazh unik dhe më shum informata shkëmbehen në

mes konsumatorëve)

4/29/2014 34

Individualizimi

4/29/2014 35

Figura 8.11 Kanalet kërkojnë integrim si pjesë e integrimit të strategjisë së e-

marketingut

4/29/2014 36

www.dell.com.my

4/29/2014 37

Shembull i integrimit të mjeteve të

komunikimit Interneti mund të përdoret si mjet për përgjigje

direkte duke mundësuar konsumatorëve t’ju përgjigjen ofertave dhe promovimeve duke i publikuar në media tjera

Web faqa mund të ketë të ndërtuar përgjigjen direkte ose mundësinë thirni përsëri.

Interneti mund të përdoret për të mbështetur vendimet gjatë blerjes edhe pse blerja mund të mos ndodh përmes web faqes.

4/29/2014 38

Figura 8.12 Integrimi i kanaleve i kërkuar për e-marketingun dhe blerja

me metodën e përzier.

4/29/2014 39

Taktikat

4/29/2014 40

Propozimi i vlerave online

Një diferencim i qartë i propozimit nga konkurrentët e bazuar në karakteristikat e produktit ose cilësinë e shërbimit.

Si do të ju komunikohet propozimi vizituesve të faqes dhe në të gjitha komunikimet e marketingut.

Si propozim është shpërndarë nëpër pjesë të ndryshme të procesit të blerjes

Si do të shpërndahet propozimi dhe mbështete nga burimet- a është propozimi i vërtetë? A do të jenë burimet e jashtme apo të brendshme?

4/29/2014 41

Çështjet e ndryshme onilne

A kemi ndryshuar përzierjen online ose bëjmë replikimin offline?

A është oferta e qartë- propozimi i markeës, ofertat online

A është definuar ndryshme onlin-i?

A komunikohet onlajni ndryshe?

Variablat kyqe të onlajnit:

◦ Produktet

◦ Çmimet

◦ Vendi

◦ Promovimi

◦ Shërbimi: Njerëzit, Proceset, dëshmit fizike

4/29/2014 42

Figura 8.13 Elementet e marketing mix

Marketing Mix

4/29/2014 43

Produktet

Zgjërimi i shtrirjes (Tesco)

Ngushtimi i shtrirjes(WH Smith iDTV)

Produktet vetëm online (banks)

Zhvillimi i markës së re (Egg)

Migrojnë markë ekzistuese (HSBC bank)

Partner me brend online (Waterstones dhe

Amazon).

4/29/2014 44

Produktet

4/29/2014 45

Çmimi

Çmime të ndryshme: Ulja e çmimeve online për shkak të

transparencës dhe konkurencës(easyJet)

Mundsit e çmimeve të reja(software, music):

Porosit

Pages për përdorim

Ankandet e anasjellta (B2B)

Çmime dinamike (bileta për koncert).

4/29/2014 46

Implikimet për çmim

Ritja e transparencës së çmimeve

Presion në rënie në çmime

Qasje të reja për çmimet

Politika apo struktura alternative për

çmimet

4/29/2014 47

Vendi

Vendi= menjanimi i konflikteve të

kanaleve

◦ Disintermediation – shitje të drejtëpërdrejta

◦ Reintermediation – partneritet me

ndërmjetsues të ri

Krijimi i ndërmjetsuesve të ri Partneritet me ndërmjetsuesit e ri

Largësija nga ndërmjetsuesit

4/29/2014 48

Implikimet në vend

Vendi i blerjes

Strukturat e reja të kanaleve

Konfliktet e kanaleve

Organizatat virtuale

4/29/2014 49

Promovimi

Përdorimi selektiv i mjeteve të reja online

për fazat e ndryshme të procesit të blerjes

dhe ciklit të jetës së konsumatorëve

Kampanjat vetëm online

Fushatat e integruara- inkorporimi i

mjeteve online në komunikimin e përzier

4/29/2014 50

Figura 8.14 Opsionet për komunikimin e përzier online kundrejt offline

(a)online > offline, (b) të njejta online dhe offline, (c) offline > online

4/29/2014 51

Shërbim

Njerëzit

◦ Të automatizuar- përdorim vetëshërbime të web-it, ofrimi i zgjidhjes për konsumatorët

Proceset

◦ Ndryshimi i proceseve për shërbimet- strategjija e kontakteve

Evidenca fizike

◦ Dizajnimi i faqes- dallojnë ose mbështesin markën

◦ Përmbushja e cilësisë

4/29/2014 52

Mundësitë për ndryshimin e

identitetit të markës online

Transferimin online të markës tradicionale

Zgjëro markën tradicionale

Bërja e parteritetit me markat egzistuese

digjitale

Krijimin e markës digjitale

4/29/2014 53

Figura 8.16 Ndryshimet në perceptimin e brendit dhe sjleljeve si rezultat i

përdorimit të internetit për kërkime

4/29/2014 54

Figura 8.17 Ndikimi i dijenis për brendin në blerje

4/29/2014 55

Kontrolli

Kryerja e kërkimeve të marketingut

Analizimi i log fajllave të web serverëve

Intranet mund të përdoren për të ndarë

informata

4/29/2014 56

Faleminderit!

4/29/2014 57