otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Trener: Miodrag KostićTrener: Miodrag Kostić

www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

Otkrivanje potreba i pokretanje Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupacainteresovanja kupaca??

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

4 koraka

1. Attention (Pažnja) Otvaranje kanala komunikacije

2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje želja i potreba

3. Desire (Želja) Povezivanje potreba sa proizvodom

4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju

Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

I - ( Interest ) izazovi interesovanje ( I )

Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Interesovanje – (otkrivanje želja i potreba)

INTERESOVANJE

Ako su vas čuli i obratili pažnju da li su osetili emociju?

Kako ćete otkriti koje su želje i potrebe vaših kupaca?

Kako ćete pokazati da ste vi zainteresovani za njih?

Pronađite emocionalne okidače!

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

VEŽBA

Kako otkrivate šta vaši kupci žele?

Recite šta pitate kupca da saznate njihove želje i potrebe?

“Neuspeh je samo šansa da se počne ponovo, ali mnogo inteligentnije!“ -- Henry Ford

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Postoje higijenski i motivišući faktori

• Generički (osnovni) elementi proizvoda(predstavlja osnovnu verziju)

• Očekivani (dodatni) elementi proizvoda (ono što nije napisano ali se podrazumeva)

• Neočekivani (dodatni) elementi proizvoda(ono što prevazilazi očekivanja)

Šta su kvalitet, usluga, vrednost, cena?

Šta motiviše kupce na kupovinu?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

VEŽBA – Šta motiviše vaše kupce na kupovinu?

Osnovni elementi proizvoda

Šta kupci dobijaju u osnovnoj verziji proizvoda?

Dodatni očekivanielementi

Šta kupci podrazumevaju da moraju dobiti?

Dodatni neočekivani elementi

Šta kupci dobijaju dodatno, a da nisu očekivali?

• Koji su elementi vašeg proizvoda ili usluge?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Želje kupaca?(preporuka)

Fiziološki

Poštovanje

Samo-aktualizacija

Sigurnost

Pripadanje

Abraham MaslowHijerarhija potreba

Fiziološki

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

1.Postavljate pitanja

2.Aktivno slušate kupca

Da li je to lako postići u prodaji?

Kako otkrivate potrebe i želje kupaca?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Da li imate strah od postavljanja pitanja?

- Nemam dovoljno vremena za pitanja- Izgubiću kontrolu - Korisnik će prigovarati- Ne želim da rizikujem uvredu- Pitanja će pokrenuti nezgodna pitanja- Imam iskustva i znam da bi pitao- Moj posao je da imam odgovor

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Zašto je važno pitati?

Nikada nemojte da kažete ono što možete da pitate!

1.Otvorena pitanja (ne mogu biti odgovorena sa DA ili NE)

2.Zatvorena pitanja (odgovaraju se sa DA ili NE)

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Koje su ključne upitne reči?

Ko?Šta?

Kada?Kako?

Gde?

Koliko?Kuda?

Zašto?

Kakav?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Koja su najefektnija pitanja?

1.Šta mislite …?

2.Zašto bi vam odgovaralo …?

3.Kako, kada, gde, kuda, da …?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Hvala na pažnji … ;)

www.poslovnaznanja.com