“展示会名刺”を

高確度の見込み客に育てる

４つのステップ

展示会で集めた名刺、放置されていませんか？

自社サイト訪問者の“見える化”が、売上アップにつながる！

目次

本資料の目的

■1章 展示会名刺が“放置”されてしまう理由とは

●マーケティング部門の仕事は名刺を集めたら終わり？

●営業部門は日々の業務に追われ「見込み客」管理できない

●“放置”される展示会名刺

■2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

●展示会名刺から確度の高い「見込み客」を発掘するために ・ステップ1：展示会名刺の一元管理 ・ステップ2：メール配信でWebサイトへ誘導 ・ステップ3：最重要！Webサイト訪問の有無を確認する ・ステップ4：メールとテレコールで「見込み客」開拓

●Webサイト訪問の有無を見分けることが重要ポイント！

■3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「リストファインダー」

●サイト閲覧企業、閲覧者を可視化するリストファインダーとは？

●リストファインダーによる企業、個人解析の仕組み

●リストファインダーの4つの機能

●リストファインダーで実現できること

●導入事例紹介

●利用料金

会社概要

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多くの企業に接触し、潜在顧客の名刺を獲得できる展示会。有望な見込み客を見出して売上を拡大したい企業は、多大なコストと人的パワーを投入して展示会に参加します。展示会で入手した名刺の中から「大きな営業案件を受注できた」という例も少なくないことでしょう。 しかし、このように努力して集めた名刺が数ヶ月もすると“放置”されている例が少なくありません。どのようにすれば放置されることなく、有効に活用することができるのでしょうか。

“放置”されがちな展示会名刺。 有効に活用して、見込み客に育てるには？

⇒本資料では、展示会で集めた名刺を効率的に管理する方法を検討するとともに、有効に活用して高確度の見込み客に育てる4つのステップを具体的に紹介します。 展示会の出展効果と見込み客の育成に課題を持つ営業部門、マーケティング部門の方には必見の資料です。

本資料の目的

展示会名刺が “放置”されてしまう理由とは

１章

第1章 展示会名刺が“放置”されてしまう理由とは

マーケティング部門の仕事は名刺を集めたら終わり？

●大きなコストをかけた分、名刺をたくさん集めたい！ 潜在顧客から有望な見込み客を発見するため、企業は多大な費用と人的パワーなど大きなコストをかけて展示会に出展します。何ヶ月も前から出展内容を検討したり、配付資料の準備やスタッフを確保したり…など、企業にとっては大きな負担となります。 これだけの負担をかける展示会のKPIは、多くの関係者に分かりやすいこともあり、集める“名刺の数”という企業も多いことでしょう。出展の担当を行うマーケティング部門は、ひたすら“名刺の獲得枚数”を上げることに向かい、凝ったノベルティの準備などにも力を入れ、目標枚数の達成に努力します。

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こうして展示会が終了した後、目標を超える枚数の獲得に成功したマーケティング部門の責任者は、「今回の展示会は大成功」と総括して業務を終了します。 「名刺から見込み客を開拓するのは営業の仕事だから」と。

第1章 展示会名刺が“放置”されてしまう理由とは

営業部門は日々の業務に追われ「見込み客」管理できない

●電話をかけても良い反応の少ない“展示会名刺” 前ページのような努力の結果、獲得された名刺は、営業部門に引き継がれます。営業部門では、名刺を製品/サービス別、業種別、規模別などに分類し、それぞれの担当営業に割り振るケースが多いでしょう。営業部長は「あれほど経費をかけて獲得した展示会の名刺なのだから、多くの有望見込み客を見つけて売上の拡大を！」と部下の営業部員に指示します。

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ハッパを掛けられた営業部員は、担当する名刺の顧客に片端から電話をかけるのですが、「参考で資料をもらっただけなので…」、「導入を検討したいけれど予算がなくて…」など、あっさり断られることも多いのです。 営業マンは、展示会名刺のフォローだけが仕事ではありません。売上アップのため確度の高い他の見込み客のフォローが重要で、またその他日々の業務に追われているのです。 こうして展示会名刺は徐々に忘れ去られるのです。

第1章 展示会名刺が“放置”されてしまう理由とは

“放置”される展示会名刺

●マーケティング部門からも、営業部門からも忘れ去られる 獲得した展示会名刺は、有望な見込み客の開拓、そして成約へと活用されなければ、コストをかけた価値がありません。 しかし、これまで見てきたようにマーケティング部門からは「あとは営業の仕事だから…」と見向きもされず、肝心の営業からも電話しても反応がないからと忘れ去られた展示会名刺は、担当営業の机の引き出しやロッカーに“放置”されてしまいます。

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このような“放置”の状況を改善し、有効に活用して売上に反映させるためには、どのような方法をとるべきでしょうか？ 次章では、展示会名刺から確度の高い見込み客を発掘するための具体的な方法を紹介しましょう。

「見込み客」に育成する 4つのステップ

２章

第2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

展示会名刺から確度の高い「見込み客」を発掘するために（１）

●継続的な情報提供によって見込み客を育成 展示会名刺から見込み客を発掘するには、いろいろな手段や方法があるでしょう。網羅的に営業から電話をかけることも一つの方法なのですが、前章で述べたように、製品/サービスに関して検討熟度の低い顧客には、あっさりと断られるケースも多いのです。 ここでは、製品/サービスに関心を持った顧客に継続的に情報提供を行い、確度の高い見込み客に育成して行く方法を、以下の4つのステップに分けて紹介しましょう。

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ステップ1 展示会名刺の一元管理

ステップ2 メール配信でWebサイトへ誘導

ステップ3 最重要！Webサイト訪問の有無を確認する

ステップ4 メールとテレコールで「見込み客」開拓

ステップ 1

第2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

展示会名刺から確度の高い「見込み客」を発掘するために（２）

展示会ですでに商談が進み、担当営業が具体的なアプローチを行っている名刺を除き、展示会で獲得した名刺を集約して「見込み客」として一元的に管理する必要があります。つまりまず必要となるのは、社内で統合的に「見込み客」を管理できるデータベース（システム）の用意は欠かせません。

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また、この見込み客データベースには、展示会以外でもセミナー、資料請求や問い合わせによって得られた名刺情報＝見込み客情報もまとめて管理します。 ほかにも、既存顧客でも長い期間取引がない、営業アプローチの対象から除外されている「休眠顧客」情報も同様です。 これらの名刺情報も、これから進める見込み客発掘の対象として、活用できるような形で集約しておくのです。

セミナー

資料請求

問い合わせ

集約・一元化

「見込み客」DB

休眠顧客 ・・・・ ・・・・

展示会 名刺

展示会名刺の一元管理

第2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

展示会に訪れた人は、製品/サービスについて何らかの興味・関心を持ったからこそ、名刺交換をしています。営業が電話をかけても「今すぐ必要ではない」と言われる可能性がありますが、いずれ必要になる時期が来るかもしれません。 そこで、定期的・継続的にメールを送り、関係を継続していくという考え方が必要となるのです。このようなメール配信を行う場合のポイントをいくつかあげましょう。

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①製品/サービスの“押し売り”ではなく、顧客側の立場に立って関心が持たれる話題を提供すること

②メールから誘導する先のWebサイトで詳しい情報収集できたり、資料のダウンロード、問い合わせなどができたりする仕組みをつくること

メールの配信は、見込み客データベースと連携して送信できるなど、あまり手間をかけずに「続けていける」仕組み作りが必要となります。

ステップ 2

展示会名刺から確度の高い「見込み客」を発掘するために（3）

メール配信でWebサイトへ誘導

ステップ ３

展示会名刺から確度の高い「見込み客」を発掘するために（3）

最重要！Webサイト訪問の有無を確認する

第2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

ステップ２でメールを配信した結果、自社サイトに訪れてくれた人は、自社製品/サービスに対して興味・関心が高いといえます。例えば、次のような人がいたとしたら？ ・メールを送信するたびにサイトを訪れてくれる ・価格ページをよく見ている ・問い合わせページまで何度も訪れている（問い合わせはしていない） これは閲覧者が「何らかのメッセージ」を発しているとも考えられます。 こうした「訪問者」の動向を管理し、「このような行動をとったら、営業マンに訪問者の存在を伝え、アプローチしてもらう」というようなルールを作ったとしたらどうでしょうか？

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ここで重要なポイントは２つ。 ①Webサイトを閲覧した人が誰か分かる環境を作る（→第3章参照） ②「基準」を定め、それに達した閲覧者を営業マンに伝える …こうした環境を整え、ステップ４へと進めます。

ステップ３で、「展示会名刺のなかで配信メールに反応し、自社サイトを閲覧してくれた見込み客」が誰だか、分かりました。このステップでは、いよいよこの顧客に、営業がメールまたはテレコールにより再度アプローチします。

第2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

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メール配信

メール・テレコール

展示会来場顧客

HP閲覧顧客

「見込み客」

この段階でのアプローチは、すでにどのようなページを見ているかなど、具体的な関心を把握した上で行っていることが前提となります。 メール、電話の内容は、アポイント依頼ができたら一番ですが、他製品/サービスとの比較資料、トライアル版の案内、セミナーへの誘致…など、より製品選定に寄与する案内を行います。 これが、多くの名刺の中から、高い精度で「見込み客」の発掘を行うステップです。

ステップ ４

展示会名刺から確度の高い「見込み客」を発掘するために（４）

メールとテレコールで「見込み客」開拓

第2章 「見込み客」に育成する4つのステップ

Webサイト訪問の有無を見分けることが重要ポイント！

●顧客への密度の濃いアプローチが可能 このようなステップを実行することにより、“放置”される可能性のあった展示会名刺は、見込み客発掘のための基礎情報として価値のあるものになりました。 改めてこれらのステップを見てみると、ステップ3のホームページ来訪の確認がいかに重要であるかが分かります。 顧客がどのページを何度閲覧したか把握できていれば、どの顧客へのアプローチを優先すべきか、またどのような話題やテーマで次のアプローチを進めるかという具体的な“作戦”が立てられるのです。 ――次章では、最重要ポイントである「Webサイト閲覧者」を 可視化することが可能となるツールについて、 詳しくご紹介します。

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サイト閲覧企業名と 個人名が特定できる

「リストファインダー」

３章

第3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「ListFinder」

前章で紹介した4つのステップの実行を支援するツールが、イノベーション社の解析ツール「リストファインダー」です。サイト閲覧企業、個人を可視化して、見込み客の効率的な開拓を支援し、法人営業の受注を促進して営業成果UPを実現します。

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法人営業の受注促進ツール リストファインダーは、法人営業の受注促進を支援するツールです。 今まで見えなかった、企業のサイトアクセスや見込み客のサイトアクセスを可視化して、最適なタイミングで企業や見込み客にアプローチできるようになります。

営業がすぐ行動できて、成果につなげられる リストファインダーでは、各営業が「自分の担当している企業」や「現在提案中の見込み客」など、自分の気になる企業や見込み客を事前に指定しておけば、その企業・個人がサイトに来訪したらお知らせメールをお送りしたり、画面のTOPに表示することができます。営業がいち早く行動を起こし、成果を出す活動に注力できます。

サイトに来訪した企業・個人が分かるアクセス解析 リストファインダーは、サイトを閲覧した企業名、個人名を特定し、より確度の高い見込み客開拓を支援します。（企業名、個人名特定の方法は次ページを参照）

サービス詳URL http://promote.list-finder.jp/

サイト閲覧企業、閲覧者を可視化する リストファインダーとは？

第3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「ListFinder」

リストファインダーによる企業、個人解析の仕組み

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①個人情報を投入

②メール配信

③メール内URLをクリック （パラメータ付き）

WEBサイト来訪

④個人のサイト閲覧履歴

⑤その他のサイト来訪も解析可能

サイト閲覧

＋ IP

アドレス

企業名

＋

見込み客 Webサイト

貴社 サイト閲覧履歴

サイト閲覧履歴

企業を解析する方法： イノベーション社の保有するIPアドレスと企業名を紐付けたDBとの照合により、アクセスのあったユーザーのIPアドレスから企業を判定し、その閲覧履歴と併せて表示します。

個人を解析する方法： 一度個人にメールを送信し、そのメールの中の特定のURLをクリックを認識してユーザーを特定し、その後時間が経って再度サイトに来訪しても、その来訪履歴を表示します。

リストファインダーは以下の仕組みにより、サイト閲覧企業、個人を解析します。

サービス詳URL http://promote.list-finder.jp/

第3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「ListFinder」

リストファインダーの4つの機能

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①サイト閲覧企業が分かります

④顧客情報を管理できます ③メール配信ができます

②サイト閲覧個人が分かります

サイトを閲覧した企業名を特定し、サイト内の閲覧動向を把握できます。

サイトにアクセスのあった企業・個人リストの中から、「PVが多い」「流入回数が多い」、「特定のページを見た」等の条件で、見込み客リストを絞り込むことができます。

高品質なメール配信エンジンの実装によりメール文面のテンプレート化や配信スケジュール設定、受信者毎の文面への差し込み等、一括メール配信を効率的に行うための機能を提供しています。

サイトを閲覧した企業名を特定し、サイト内の閲覧動向を把握できます。

サービス詳URL http://promote.list-finder.jp/

第3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「ListFinder」

リストファインダーで実現できること

リストファインダーは、顧客管理、メール配信機能、サイト閲覧企業・個人解析機能により、閲覧企業の短期的な成約と個人情報を最大限活用する仕組みを実現します。

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閲覧≒企業ニーズの可能性が高いため、非閲覧企業にアプローチするよりも短期的な成約が見込めます。 ◆顧客実績：判明企業へのコールでアポ率が5倍に ◆当社実績：平均受注機関が3ヶ月から1ヶ月に

展示会やセミナー等で獲得した、休眠リストになりがちな個人情報を①個人情報を追加②一斉メール送信③個人トラッキングという簡単なステップで、最大限活用できる仕組みを提供します。 より確度の高い顧客情報を可視化し、売上UPに貢献します。

閲覧企業にアプローチして、短期的な成約を実現

獲得した個人情報を最大限活用する仕組みを実現

サービス詳URL http://promote.list-finder.jp/

第3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「ListFinder」

導入事例紹介

20 サービス詳URL http://promote.list-finder.jp/

① 株式会社エイネット 様 （http://www.anets.co.jp/） ・事業内容：テレビ会議システム「Fresh Voice」を始め、ネットワークサービスを提供 ・導入効果：一般販売されているリストへのアポ率が1％に対し、リストファインダーリストへのアポ率は5％にUP ・導入所感：検索ワードや閲覧ページなのどの情報が、営業の嗅覚を刺激する良いきっかけとなっています

② 株式会社セントメディア 様 （http://www.pojichalle.com/） ・事業内容：人材派遣・紹介・採用支援・障がい者雇用支援 ・導入効果：導入2ヶ月で、判明企業から5件の成約。アポイントの3～4割がリストファインダー判明企業に ・導入所感：ニーズが発生するタイミングが重要な商材やサービスには、非常にマッチする商材と思います

③ 株式会社システムインテグレータ Object Browser本部 様 （http://www.sint.co.jp/products/siob/） ・事業内容：開発支援ツール「SI Object Browser」シリーズの提供 ・導入効果：数万人の既存ユーザー中から、新サービス紹介の優先順位付けに成功 ・導入所感：数が多すぎてアプローチしきれないという課題を解決するツールとして重宝しています

④ 株式会社ビルディング企画 様 （http://www.building.co.jp/） ・事業内容：オフィスビルをはじめとする不動産の賃貸借及び売買に関する仲介 ・導入効果：年間1,000万円程度の利益を生みだす営業ツールに ・導入所感：検討可能性の高い企業にアプローチできることが、営業活動の効率化につながっています また、閲覧ページや検索ワードから「どのような物件が提案できそうか」の事前準備にも役立っています

第3章 サイト閲覧企業名と個人名が特定できる「ListFinder」

利用料金

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オプション 単位 月額料金に

ドメインの追加 1ドメイン追加毎 ※計測合計のPV数によって月額費用が決定します 10,000円

営業アカウント数の追加 6アカウント以降、5アカウント増加毎 10,000円

追加オプション

顧客データ件数 （リストファインダーで管理する顧客情報の数）

PV数 ~5,000件 ~10,000件 ~20,000件 ~30,000件 以降＋1万件毎に

~50,000PV 30,000円 40,000円 50,000円 65,000円 +15,000円

以降＋5万PV毎に +10,000円

月額費用の料金テーブル

新リストファインダー

初期費用 料金 100,000円

弊社からアカウントを発行した日を納品日とし、納品翌月末がお支払日です

月額費用 料金 30,000円～ （～50,000PV、～顧客情報5,000件、～5アカウントの場合）

弊社からアカウントを発行した翌月の末日を初回納品日とし、納品の翌月末がお支払日です

基本料金内訳

初期費用：10万円 月額費用：3万円～

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会社概要

名 称 株式会社イノベーション

代表者 代表取締役 富田直人

設 立 2000年12月14日

資本金 3,200万円

所在地 〒150-0002 東京都渋谷区渋谷3-10-13 渋谷Rサンケイビル3F

電 話 03-5766-3800 （フリーダイアル：0120-665-702）

コーポレート サイト

http://www.innovation.co.jp/

事業内容

1.オンラインメディアマーケティング事業 2.マーケティングソリューション事業 3.マーケティングオートメーション事業

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サービス詳URL http://promote.list-finder.jp/

本資料についてのお問い合わせや、 「ListFinder」に関するご相談は下記までご連絡ください。

株式会社イノベーション

東京都渋谷区渋谷3-10-13 渋谷Rサンケイビル3F

0120-665-702